房地产新人培训教案

教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发 (造房子)，销售商将专门负责销售(卖房子)，物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业.企划代销纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战(由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而故更多的时间是客户主动上门。，己的能力更上一层楼。首先，我们来看一下企划部。企划部的工作是针对产品的定位分析拟定广告、策略及方向。从命名到策略执行预算的控制，广告内容1.提列广告总精神2.广告策略制定及检讨修正3.命名建议4.LOGO设计5.预算编列6.广告进度编列及执行7.媒体运用之建议及效果评估检讨8.各项印刷品之设计、文案制作(说明书、报纸稿、海9.立体媒体之策划，包括现场布置广告图样、收音机、执行、政策及社会面角度宏观分析未来市场走势3)市场定位/包括产品定位、价格定位、目标客源定位等多方面建议执行a)准备各种销售道具制作及监测质量、效果，包括模型、透视等b)个案销售讲习资料及答客问之完成运用不同的业务策略，并达成每一阶段之任务及持续对发展商理部除了对公司的人员进行管理，更重要的是，要让公司在一个有序的环境中正常地运作，发挥最大的效率，而财务部除了给全体员工发放工资与奖金之外，它的首要任务就是帮助公司控制成本，严格审核社区部分单体部分筑面积计算方法以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象行列式(象公房、新村房)周边式(花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新混合式(既有行列式，又有周边式)自由式(依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万是开发商买的全是开发商买的全(是可供开发商进行建设的用地)联排别墅、排屋区区按照社区景观组织方式：中心式(集中绿地)分散式(小区花园)(退界，沿主要道路，一般退了3~5米)建筑面积：所有建设形成的构筑面积(每层积是实际销售容积率：建筑面积/基地面积住宅建筑间距控制规定建建筑间距(不少于建筑高度倍数)浦东新区等置的居住建筑控制置的居住建筑控制向东(西)≤45℃]东西向[正南向、东(西)平行布置]两幢建筑的夹角≤30°平行布置市对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距社区需要注意的主要是规模、布局、结构、层数(容积率)、景观进深有别墅、排屋多层带电梯砖混(一般多层)钢筋混凝土(高层)预制楼板(在工厂定做好)现浇楼板(在施工现场现做)平面式、平层式单体需要着重注意的层数、结构、建材(外观)、房型房型：主要有横(厅)套式(厅东西向)厅：讲稳定面(少开门)直(厅)套式(厅南北向)房：操作流程，直接影响有关适风采光 建筑面积＝套内面积＋公用分摊面积积＋阳台面积房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙(不包括采光井、h.舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑i.建筑物内的技术层(管道层、附层、夹层)是指房屋的局部层次，kl。p.两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面s.室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆(场)看台下空间加t.原始设计为假层(含顶层阁)屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板a.突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷b.检修、消防等用的室外爬梯。d.构筑物，如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油(水)池、储仓、f的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑g、仪表间等单层房间。k.利用马路、通道及隙地所搭棚架。在计算建筑物面积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规则精分摊规则内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑(如变电房、水泵房、门卫房等)不得分摊到本幢房屋内。b.房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比计的使用功能。用建筑面积(此次分摊的最小单位为层)，然后再分摊各自公用建购买的套内或单元内建筑面积(以下称套内建筑面积)与应分摊的套(单元)建筑面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑方法A)套(单元)内的使用面积b.跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；B墙体面积新建住宅各套(单元)内使用空间周围的围护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。外墙(包括山墙，共用墙墙体按水平投影面积C)阳台建筑面积b.挑阳台(底阳台)按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积；c.凹阳台按其净面积(含女儿墙墙体面积)的一般计算建筑面积；建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建B)套(单元)与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙(包括山墙)墙内建筑面积之和－单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积 C筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之实际测量房间内净面积。由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸，应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一般再减去两内墙粉刷层厚度。上海地区多层建筑的承重墙、围护墙一般都调查，对所从事的房地产代销行业调表讲解房地产综合开发的步骤及主要内容(4个阶段)(1)决策阶段。这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开规划摸底—了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研究市场调查—通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情领导决策—在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开(2)前期阶段。在开发建设项目决策以后，从申报立项到完成建设准备工作申请立项—由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作进展再列入建设方案—根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，申请用地—在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建委托设计—建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工动拆迁—上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。接三通一平—指施工用水、用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门(3)工程建设阶段。。质量监理—对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质竣工验收—工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质市政配套—市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用交付使用—小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单(4)经营阶段。实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要房屋预售—在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售预租房地产必须报市房管局批准。产权登记—商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并(5)物业管理。房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋管理和质量保修。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构及的部门及批文(1)申请选址立项计委取得立项批复取得选址意见书土地出让合同到住宅发展局登记开发项目内容(2)规划阶段询意见(3)申请用地取得规划用地许可证、建设用地许可证、建设工程规划许可证取得建设用地批准书(内销房)或房地产权证(外销房)地使用权有三种方式招标、协议、拍 上海第一幅出让地块是虹桥开发区26号地块(太阳广 (4)建设建设过程中包括建筑、监理单位的招标、对监督站的报监、(5)预销售取得预售许可证的条件：工程进度至+0或投资≧总投资的 }→现房(6)验收经过质监站、水、电、煤、消防、交通设施等配套部门、住于居室中大面积墙面和顶面装饰，有数百种一般房间走动较少的部位要选用防火、防霉等性能的，可选择卫生间、厨房要选用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，2.壁纸、墙布：壁纸、墙布图案丰富、色彩鲜艳、材料质果突出，不易断裂、吸层，风格古、麻等纤维多原料织成，色，经刷彩色花纹制成、富有弹性、表彩鲜艳、不易褪适用于室印花而成，花样繁多、不褪色、不易。4.护墙板：用木材装修室内墙面是较高档的装修做法，护等材料覆盖普通硬质木墙。木地板分为实木地板和复合地板(又称强化地板)两类。更不易扭曲变a)软木地板：软木地板有松木、杉木两种，适合一般b)硬木：质地坚硬、纹理细腻、耐磨性好，浸过油的木的各项物理性能都优于水选材料，桦木的各项指标较、防腐材2.石材地板：石材地板是天然岩石经加工而成的板状装饰面和墙面。石材地板构造致蚀、使用期长，图案不如大理石流畅，但3)人造石材：用于大理石、花岗石的碎石(石屑、石粉)光后制成的可与天然石材媲美的一种材色彩和花纹多样、构图灵活、产品重量轻、抗风或方解石为骨料浇化剂下固化加工而颜色可调、易于成c成于有机单体中，使其聚理石、花岗石，比天然石材易于加工，有良好的装饰效果，又耐面无裂纹，颜色无异样。型3.陶瓷地砖：陶瓷地砖表面平整，质地坚硬、重量轻、耐不变形、安全无毒、施工方便、价、抛光面等几，表面光滑或毛糙、厚度薄。自重片一样的玻璃纤维板重量成多种颜色，有大点、小加工性强、施工简便，是藻井吊顶的主要材材表面花色多样，主要用于卫生间、厨房、教学重点：能了解销控的作用，并可以熟练地进行销控对答配合教学：一名老业务人员“客户到”“欢迎参观”每人二遍介绍？”全体同仁：恭喜了(鼓掌)演练完一遍销售流程后开始讲解四、首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的灵魂(柜台)知没有”)员作示范)练二遍一次恭喜他。”，向新人讲解喊这句话的目的。玖现场各种表单的正确填写和注意事项储备b客户，不同个案会有不同内容的来人c且的工作难度及工作强度。预约b)币别要注明(如人民币、美元)，大小写一致，顶格写，总f)备注栏一般写付款方式或客户特别要求(如打折)或除预约“牡丹苑，您好！”1.留客户联络方法(电话、姓名、地址等)A然发问：在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范2.填写来电表接听来电，除了要介绍产品外，还要了解客户情况，要边接听3.约定时间与客户约定来现场时间，要注意方式。要引导客户，把主控权××先生，我们在××地方，您在哪里，我在××，噢，从×1.不要在电话中，回答销控2.不要在电话中，与客户谈折扣和付款方式技巧话一般在晚上打；是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，挑选自己满意的房子。来参观样板房等等。d事项和销售道具的充分运用2.如何合理地运用销售道具1.楼书、DM、销平销海(选几个典型案例)2.FILE夹(选一个案例为例)作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我客户知道，这边有房子在卖(条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱，这所有的一切都是要让路过的客户其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的外观有一个大致的了解。然后客户会被带至模型，模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来，所以模型的作用相在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，业务员会拿出销平、销海，对客户的需要做一个针对性的介绍。销平、销海是销售平面图和销售海报的简称，销售海报的作用是把这个案子的卖点做一个着重介绍，而销售平面图会把案子的房型、面积和家具配置图画除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，楼书的内容等)还会根据每个案子的特点来增加其它的内容，也就是增加卖点，那是不是有人会问，除了销平、销海，再印楼书，会不会造成浪户有一种不一样的感觉。户，让客户对自己的将要购买的房型有一个直观的感受(做在楼内的叫作实品屋)因为这个销售道具的重要性，所以我们特意安排了一个课时，为大家讲解，如何来运用样板房来促进销售，故在这就不再多接武器，其中放了许多东西来帮助你销售，因此，对于一名熟练的业在介绍完销售道具，我要跟大家来介绍一下如何充分利用销售道当一名客户看到我们的媒体广告后，打电话至现场后，我们就要开始利用销售道具，在约他至现场的时候，我们要告诉他，在我们案P们要利用现场周围的销售道具来加深他对我们位置的印象(免得客户到，而给我们的销售造成不必要的损失)要根据每个客户不同的情况，做有针对性的介绍如客户在不同地方上班，若从我们案子出发去这些地方，应该走哪一条线路，或客户对本案的地理情况熟悉程度不一样，则介绍的重点也将不同)对于立面样的模型，每一名客户都希望自己购买的东西从里到外都是最好的，而房产这样产品也是一样，客户不但希望自己买的户型是最好的，当然他也希望这个房产的整体也是最好的，因此立面透视图，就是让客当介绍至模型时，仍要提醒大家注意的是你来领着客户，不要让客户来领着你。因为模型这个部份，是客户在拿到房子之前，所能看到最直观的东西，因此他的兴趣会相当大，这也就要求我们要对模型要一个充分了解，这样才能在介绍的时候，详尽细致。并且我们不要便于为下一步坐到销售桌上埋下伏笔。而且，在介绍模型的时候，因为内容较多，因此也要根据客户的情况做有针对性的介绍，但不是省给客户不断的为这个产品加分，才会激起他买的欲望。等坐到销售桌的时候，我们应该对客户的一些基本资料有了一个一位客户是有决定权的等)因此，我们可根据销平、销海来向客户作一个针对性推荐。在这里，我要特别提醒大家的是在问客户介绍房型刚采你都已经向客户介绍过了，但是再介绍一遍的原因，是为了让客型介绍也是一样，不要因为客户的所谓了解，而放弃给他做介绍，直不利于销售的)以上是在产品介绍和销售道具利用上的一些常识及经验，销售道具还会根据每个案子的不同而不同，但总的一个方面，销售道具的制作都是为了促销产品，因此凡是可以起到产品作用的寻找物，我们都拾叁现场SP2.掌握并能运用现场SP在一个个案执行的过程中，有可能会搞许多活动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会等，开这些会的目的是为了聚集人潮，如何喊销控以及喊销控的意义大家都已知道，但是在现场销售的同时，不但要根据自己的客户来喊销控，更要根据全场的销售情况来利用现场的气氛，再加上各部分因素，缩短客户购房的时间，达到在单位时间内销售率的最大化(关于这部分的内容，还会做专门的通过给客户制造各种状况，来达到让未买的客户产生购买冲动或作为现场的一个不可缺少的部分，音乐的选择以及音量的控制，将根据现场的情况来随时做个调整，使音乐也能起到一个促销的作用 运用似乎需要靠一个集体的配合来完成的，因此一个集体的配合默契1.催生－催熟，帮他今天做决定－达到今天买，今天足，今天签2.双赢(买卖双方)。1.做完整而准确的产品介绍(热情)；：如促销条件会，做出有利于销售的反映，喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪个人资料道具：名片、资料本等拾肆逼订(NO.1)教学重点：让新人了解逼订的意义和掌握逼订的基本技巧对于业务部的同仁来讲，把房子卖掉是一项最基本的工作，而评判一名业务员的能力有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现一个形象的比喻来解释，销售就象场足球，进攻方把球从后场传过中找准时机射门，如果临门一脚的功夫到位的话，那么球进去；如果欠缺的话，那整个过程的努力都白费了，一切只能从头开始，今天我在大家都已知道，现场会尽力一切全力为销售挂靠气氛，而客户在这种冲动变为现实，也就是让客户最终下单，这是我们要掌握的。如。这个方面在同客户做接触的时候，就应通过提问，以及自己的判断得出来，是房型、楼层、付款方式、价格或其它，只2.要和客户建立起朋友关系，要让客户来信任你，若客户连你的人都不信任，他凭什么把钱交到你手上，因此在分析问题的时候，可以站在客户的立场上来帮他考虑，或去为他争取3.要让客户知道他掏钱下订对他有什么好处，若对他没有任何好处，反而有被套牢的危险，那客户是无论如何都不会下订接着，我来为大家演示几种常见的逼订方法(演示的前提都是已1.利用户型(朝向)逼订3.利用楼层和户型(朝向)逼订客户对房子满意、楼层也无太大抗性，但对价格/付款方式了解(这是现场操作的原则)这时你马上请组长货专案来帮泥一时请救兵4.对于理智型客户，一定要让他特别感动你对他的服务(让他代物来解决(电子货币或有效证件)但这一定是也组长的配逼订(NO.2)所谓“逼订”是房地产销售中的专门术语。顾名思义，就是逼使为成交做准备。而正象足球比赛中的“进球”离不开“射门”一样，。；。必须已完成逼订之前应有的所有的销售流程，包括产品介绍，了解客这样，他要么说出不要此户的理由，使业务员了解其需求；要法要求客户下订，首先要告诉他一个下订的合理的理由，让他知道1.由于实现喊销控，锁定户型时，一般客户只要得到合乎他要求的一户或两户。要告诉客户，这种户型优点在哪里，为什么大家都选择这种户型，为什么只剩下这几户了。业务员逼订时，2.用户型逼订，在这里包括户型、朝向、楼层以及它们的订价差则要求客户下订。告诉客户“只有您下订了，我才有机会去和商量。否则，空口白话，老板听都懒得听”。5000元购户已被客户买走，请他再来挑选其它户型，以退为订房的即一位客户今DS方法和技巧教学重点：让新人了解DS的作用以及掌握DS的技巧作为房产销售，大家已经知道可以分为几个阶段：强销期、持续期和结束期。强销期的时候，因为有报纸及其它媒体的大量配合，因此上门客户也会很多，而到了持续期，因为广告量的不足以及案子新要根据案子的性质来做一个区分，每年我们公司都会根据上海的办公有电话黄页也为我们提供了部分客源目录。巧：作为第一次陌生电话的拜访，受访者的心态会很奇怪，他不清楚2.要选择适当的时机打电话(一般星期一上午是一个星期最忙的时3.要避开秘书小姐的阻挠(因为已经知道受话者的姓名，因此可以跟他答案。如果我们有客户的传真号码，也可以制作一份关于产品介绍的传所以，销售道具不可能象现场这么充分，更重要的是也没有现场的气氛可以利用，这就要求业务员尽可能带多一点销售道具，同时，最好。道常计划。持联络(喊销控和做SP)且失败率也会很高，但作为一名全面的业务员来讲，熟练掌握DS线介绍重点及其它注意事项教学重点：掌握带看工地现场的基本要领机常规注意事项作为期房销售中，带看工地是非常重要的一个环节，很多销售最终功亏一篑，就是因为这个环节没有做好，而又有很多起死回生的案带看工地，简单地说，就是带领客户去看他将要购买的房子的实际情况，因为他不同于模型，是实实在在的东西。所以客户会看的非常仔细，会提许多问题，如果处理不当的话，会造成这宗销售最终的讲解。4.自己在看房时，要把每套户型号和不足的地方记下来(好的地方加以归纳、总结；不足的地方，要考虑用何种说词加以弥补)，同时要把自己看不懂的地方记下来(例：建筑结构、管道走向，每个层看到的东西记下来，并且把它们的优缺点和不同之处记下来(不足6.选择不同的时间段(例：早、中、晚)去感觉不同的感受室内的高度带客户去看工地现场，是为了促进他的购买欲望，要把他在现场一起去看房，除了关照客户看好自己的孩子，更要处处留心小朋3.当客户人数很多时，起码要有二名业务员陪客户去现场，一名业那位有决定权的客户，另一名负责照顾好其它的客户。4.携带必要的销售道具，这可以视情况而定，但销平必须要带好。5.在等电梯的时候，可以再利用销平给客户做一次规划介绍，让他加深印象，或者可以和客户聊一些他感兴趣的话题，最忌就是没6.在乘工程电梯时，要先提醒一下客户，因为大部分客户都是第一7.碰到天气不好(如下雨、刮大风、天阴)的时候，尽可能不要带8.对于朝东的房型，适宜上午带看，对于朝西的房型适宜下午带看。9.对欲购高楼层的客户，在大楼还没造到很高时，不应带他去现场，若客户一定要去感觉一下，可先在附近找一幢替代物(条件允许10.对于客户在现场提出的任何问题，都要给予一个明确的答复，若应在回到售楼处后给客户一个回答。12.带客户去现场看房，就带他去看所喜欢的那户，尽量不要让他把所有房型都看一遍，防止客户挑花眼，反而不能当场作决定(不操作)以上是带客户看房的一些基本要点，虽然是针对高层来讲，但对应注意事项因人追踪技巧随时了解客户心理变动情况，针对出现状况及时做好应变对策，让客与其坐而待毙，不如主动出击，不冷、不热、不卑不亢(不让客户反感)要求当天晚上就追踪结构、章法四美，显然将其提升到一个艺术高度来认识来衡量。上生每天利用一点时间(三二十分)练习巩固自己所喜爱的书法。(一)实施素质教育，培养特长，使学生在全面发展的同时个性得(三)能使整体进步，部分学生有为，并终身受益。(四)教必有成，学必有果，培养学生自信，展示自己、发挥才能、体，初步认识真(楷书)、草、隶、篆，大致区分各体的字形特点，(一)尊重学生的个性，根据学生自己喜爱的字体去练；(二)按字形的要求，正规严格去指导习练；(三)学会比较和鉴别的方法；(四)教学生掌握运笔和写字的章法，一步一步练习，分步检查书(1)毛笔的种类主要是用黄鼠狼尾毛或兔毛等制成(又叫狼毫、紫毫)，特点是弹性鸡毛制成(又叫羊毫、鸡毫)，特点是弹性小、柔软湿润，写出来的笔画丰能介于硬毫笔和软毫笔之间，刚柔相济，软硬适中(如白云笔)。(2)毛笔的构造(3)毛笔的选择，笔锋收纯，可(4)毛笔的“四面八方”——如米字格中“米”字所指的八个方向。(5)毛笔的使用与保养用向右包抓(1)用腕法——枕腕法、悬腕法、悬肘法 (2)发力法——运指法、运腕法、运肘法 (4)身法——坐势、立势书设计习学 (一)用锋与用毫。，亦五采最如清笔像是地理学中的方位一样(用米字格说明)，也分四面——上面、下面、笔偏锋、侧锋(1)起笔——起笔有三种笔法：顺锋、侧锋、藏锋。个转只是比侧锋多了个逆笔和转折的动作。(2)行笔——行笔有铺毫、平移、提按和转折。(3)收笔——收笔有回锋、放锋。横的外形：粗—细—粗用力感觉：重—轻—重速度感觉：慢—快—慢(二)墨法1、蘸墨汁，分别写三遍各种笔法(于旁边注明笔法名称)，体会和控笔墨情趣。。一、毛笔的“四面八方”(这八种基本笔画就好比建房子的地基，只有地基打好了，上面的房1、教师出示基本笔画“一”(横)。。 (1)“二”：上横短，下横长。短横写在田字格上半格，长横写在田 (2)“三”：第一横和第二横都是短横，第三横是长横。第二横的位(教师巡视，给坐姿端正、握姿正确、字又写得好的学生加分。)(见小黑板)上、世、甘、止、万、有、布、右。什么？(设问)还要留意些处理好长横和相临笔画的关系，整体考虑8、每组挑两个练写一遍。请两生上前板演(音乐伴写)。…言)……学生归纳特点：(见PPT)3、小组评议后推荐本组优秀者上台板演。(重点是横与横之间是否等。如：七也戈毛我(学生自评：较好的，自己上前台板演，较差的，板演其字后请他人7、短横的写法(与长横的写法基本相同)。笔学生还。今。们(一)、悬针竖、垂露竖的写法竖分为两种，一种是悬针竖，(教师示范)，这各竖末尾很尖，恰似针尖悬在空中。(提示学生注意观察)是不是，给人一种像一把利剑的转；③中锋