家居建材销售服务技巧

服务技巧向不同类型的顾客推荐家具六种，每一种类型的顾客都需要不同的接待技巧：第一种：携子考察型顾客及其接待方法品时喜欢带上孩子，以便于看管。往成为影响顾客是否决定购买的因素。经常被孩子打断；收集资料，受孩子影响。例如：◆“这孩子真有精神”◆“这孩子真聪明伶俐”◆“小朋友，上幼儿园了吗？”先让我们来看两个例子：例—：专卖店里，一位女顾客，带着3岁左右的小孩。女顾客正在看产品：我？”孩子，再定睛一瞧，原来孩子正在撕扯一副招帖画。女顾客的脸顿时不好看了：“宝宝，过来!”友，怎么了，不要哭啊”女顾客带着气说：“对不起，扯破了你的招帖画……”导购员急忙说：“没关系，没关系，里面还有很多备用……”没等他说完，顾客拉走孩子：“谢谢您，我改天再来。”例二：介绍产品。购员走了过来：“先生，交给我处理好了，您继续看产品吧。”被女导购员抱出来。我用纸巾垫着，免得她不舒服。”家具，他都推荐到这个店里。例一处理方法：泡汤。也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。例二处理方法：和支持。为顶尖的销售人员。个顶尖导购员不可不会此招!第二种：结伴购买型顾客及其接待方法当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。◆表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量◆多以下是典型的结伴购买型顾客：例一：顾客A和B结伴来到店里。顾客A为选择一种款式而犹豫不决，而B顾客则在柜台周围闲逛，心不在焉。顾客A招呼B说：“呀，我都不知道选择哪一款好了，你过来帮我选一下嘛!”顾客B懒洋洋地应道：“好吧!”看了一下之后说：“我觉得人家营业员讲得都挺好，我选中的你不见得赞同……所以还是你自己决定好了。”接待这两个顾客的诀窍，是设法使不购买家具的同伴B，站在自己一边，一起说服顾客A。这时，导购员可以对顾客B?依我看，这款最适合了……。顾客B这时得意地说：“我刚才就觉得这个不错，别再犹豫了，听这位姑娘的没错!”顾客A终于被打动了：“真的很适合我吗？好，就买它吧!”例二：考察阶段。导购员：大姐，你家里几口人啊？客厅面积多大啊？顾客A：三口人，客厅有二十多平方。顾客B：我家里也是，我们是邻居。品…顾客A：好像贵点了。这产品真有你说得那样好吗？顾客B:我看也是，这么贵的话就不如买××的了。接待技巧：系电话。然后，导购员分别电话拜访两位顾客，采取逐个击破的方法。＜实战案例＞：好近乎；但最终话题还是转到价格上，我主动跟她们作了很大让步，此时观察顾客也好像已经心动，格提到了接近的价格。子，在这样的情况下，我却不知如何把握，结果参谋领着顾客走了。点评：开始聊起了家常，拉近了关系；参谋稍等；第三种：夫妻型购买顾客及其接待方法色是不同的。观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。况，并且多用感性词汇。举例：一对年轻夫妇来到店里选购床，经导购员判断两位是结婚不久还没有小孩。导购员：先生/小姐，想选用多大的啊？男顾客：就我们两人，小点一米半的就行。女顾客：不，我想要大点的，大点的睡着舒服。男顾客：你不懂，大了太占地方，我们卧室本来就小。竟床是耐用品多少年不需更换。女顾客：好像贵点了。导购员：小姐，现在我们这款正在搞促销活动，让利××元的同时还有丰厚的礼品赠送。女顾客（兴奋地）:是吗，还有礼品啊，什么礼品？的了。女顾客：真是，我正需要一床太空被呢…分析：三个人的尴尬。第四种：特价购买型顾客及其接待方法如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，适当搞些特价活动，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价品的顾客。◆表现特征：直奔特价，现场购买率较高◆接待要点：热情接待，突出卖点，肯定质量下面两例，就是购买特价品顾客的典型：举例：一个男性顾客，急匆匆地走进店里，问导购员：“小姐，你们外面宣传的特价产品是哪一款啊？”导购员答道：“是这一款（然后开始介绍产品及特价活动）顾客听完后还是不甘心，又问：“这两款价格相差这么多有什么区别？（顾客指着旁边的另一款）导购员回答：“这款是新款式，特价产品是较老的款式。”顾客又问道：“那肯定是新款的好了，这种有没有特价的。（顾客指着新款）导购员（开始不耐烦）：“价格便宜的都没有新款…”顾客最后拿不定主意失望地走了。分析：只是风格不同，并且性价比最高就可以了。第五种：赠品购买型顾客及其接待方法便宜是人人都想占的，意外之财是人人都想得的，如果买—款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。品购买型顾客。每当举办促销活动时，常常云集一些来自四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客。◆表现特征：相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。◆接待要点：赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。举例：有一对夫妇听完沙发产品的介绍后比较满意，但仍在犹豫不定。顾客：你们现在有什么赠品？导购：你们真幸运我们现在赠送高档茶几。顾客（眼睛一亮）：是吗，什么样的我看一下。导购：介绍赠品，并且详细地介绍了它的优点。它品牌的了。导购：我们主要买的还是产品，赠品是次要的您说是吗？要走的样子）顾客：就是啊，我们就冲着你的品牌来的，用的好了再给你们做一下宣传。块靠垫，虽然礼轻但情意重。顾客（笑了）：谢谢你，那我们就买这一款吧分析：第六种：杀价购买型顾客及其接待方法杀价购买型顾客。◆表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。◆接待要点：赞扬眼力，突出质量，适当满足。前奏，所以导购员一定不能对他们敬而远之。举例：一位男顾客已在店里看过一段时间，对质量已经较为满意，正商量价格。顾客：你这价格还能优惠吗?导购：先生，对不起这款特价产品已经是最低价了，原价3280元，特价2680元。顾客：什么最低价，这东西我知道利润大得很，人家××品牌才卖2280元。销售。顾客：这样吧，你就把零头去掉，2600元吧。导购：先生，价格确实是厂家统一制定的，你不信可以看一下我们的用户登记，全是2680户呢。要不，我就去买××品牌了。导购：先生，这样吧，我也很想交你这位朋友，你就交2600元，那80元由我来付。顾客（不好意思）：那可不行。你的。案例分析：268080想证明自己的杀价能力。这名导购员就很好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价，顾客一个杀价的过程满足他对杀价乐此不疲的心理。第二篇吸引和探测顾客需求技巧分析第一部分第二篇吸引和探测顾客需求技巧分析第一部分：吸引顾客的方法和技巧地开始我们的销售过程。一、如何吸引顾客来到我们柜台效的方法如下：1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页；2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应；3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料；4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算；6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客“欢迎光临，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。”30350分钟，那人家的希望比你的更大。►店内布置吸引人；►要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”►人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的；►准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开；►先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。＜销售心得＞如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。三、如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系►礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水；►先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判断顾客所能承受的产品价位；►先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。＜案例分析＞来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。点评：销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆；四、如何获取顾客信任1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；3、讲技术、讲专业、讲使用常识；4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；5、讲企业实力；6、用科学和证据说话；7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。＜销售心得＞要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。1定货合同。这种事情让我感触很深，只要你对顾客诚信就会有意想不到的效果。之顾客购买过程分析第四部分：顾客购买过程分析一、产生需要当消费认识到对某种产品有需要时，购买过程就开始了。消费者的需要通过两种途径产生：1、内在积累：比如一个人随着时间的推移，会由于体内营养的消耗，而逐渐感到饥饿，从而产生对食物的需要，这就需要内在积累。2、外在刺激：比如一个人因为看到电视中床垫的广告，或由于同事或邻居说使用某床垫效果很好，他会对这种产品产生兴趣，从而进一步产生潜在需要。二、收集信息消费者产生需要后，会有下面三种情况产生：12、直接采取购买行动：对需要的产品十分熟悉，且需要强烈、产品容易获得，就会直接采取购买行动。3、开始搜集信息：需要比较迫切，但对产品不熟悉，就会开始搜集有关信息。三、判断评估对象。评估过程如下：1、确定购买标准：根据自己的需要，确定应该评价的若干产品特性，作为评价产品的基本标准。2、进行综合评价：根据这个标准，对几种候选品牌进行评价。3、确定购买品牌：形成对各种品牌的态度和对某种品牌的偏好，确定所要购买的品牌。程有利于我们的产品。四、购买决策动之间往往还有很长的距离。如果顾客没有采取购买行动，主要原因可能是：◆受他人态度的影响，比如他的家人反对购买；◆受预期心理的影响，比如顾客估计该产品的价格会下降等等；◆受其它意料之外情况的影响，比如经济条件不允许。五、购后感受与评价产品性能与购前期望不一致，就会感到失望和不满。第五部分：顾客购买心理产生过程＜案例分析＞下面根据销售人员的叙述对销售过程进行分析（括号内为销售过程分析）：案例之一己的付出。案例之二30材、进口的PU漆，而且颜色多，适合不同年龄段的孩子。你们的儿童家具在哪啊？我怎么我简单给顾客设计了摆放家具的位置，心里面已经为顾客设计好了一套完美的组合样式。（促使成交）多元的产品，摆到家里也很满意。点评：这是同一个导购员的成功案例，从中我们基本可以看出销售的过程。之顾客购买过程分析第四部分：顾客购买过程分析一、产生需要当消费认识到对某种产品有需要时，购买过程就开始了。消费者的需要通过两种途径产生：1、内在积累：比如一个人随着时间的推移，会由于体内营养的消耗，而逐渐感到饥饿，从而产生对食物的需要，这就需要内在积累。2、外在刺激：比如一个人因为看到电视中床垫的广告，或由于同事或邻居说使用某床垫效果很好，他会对这种产品产生兴趣，从而进一步产生潜在需要。二、收集信息消费者产生需要后，会有下面三种情况产生：12、直接采取购买行动：对需要的产品十分熟悉，且需要强烈、产品容易获得，就会直接采取购买行动。3、开始搜集信息：需要比较迫切，但对产品不熟悉，就会开始搜集有关信息。三、判断评估对象。评估过程如下：1、确定购买标准：根据自己的需要，确定应该评价的若干产品特性，作为评价产品的基本标准。2、进行综合评价：根据这个标准，对几种候选品牌进行评价。3、确定购买品牌：形成对各种品牌的态度和对某种品牌的偏好，确定所要购买的品牌。程有利于我们的产品。四、购买决策动之间往往还有很长的距离。如果顾客没有采取购买行动，主要原因可能是：◆受他人态度的影响，比如他的家人反对购买；◆受预期心理的影响，比如顾客估计该产品的价格会下降等等；◆受其它意料之外情况的影响，比如经济条件不允许。五、购后感受与评价产品性能与购前期望不一致，就会感到失望和不满。第五部分：顾客购买心理产生过程＜案例分析＞下面根据销售人员的叙述对销售过程进行分析（括号内为销售过程分析）：案例之一己的付出。案例之二30材、进口的PU漆，而且颜色多，适合不同年龄段的孩子。你们的儿童家具在哪啊？我怎么我简单给顾客设计了摆放家具的位置，心里面已经为顾客设计好了一套完美的组合样式。（促使成交）多元的产品，摆到家里也很满意。点评：这是同一个导购员的成功案例，从中我们基本可以看出销售的过程。第一篇：顾客购买家具分析第一部分顾客购买家具的心态分析一、人们到底在买什么？及产品介绍过程。销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。二、追求快乐、逃离痛苦人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛损失或者痛苦比它所带来的快乐大。乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。何人都愿意花钱去购买东西。一般情况下人们都会追求以下几种感觉：1、富有的感觉比如人们想买“奔驰，想买“劳力士，就是想满足这种富有的感觉。2、成功的感觉许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。3、健康的感觉因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。4、受欢迎的感觉发展趋势，然后列举它的使用情况。5、舒适的感觉其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。第二部分：顾客购买不同家具的心理分析一、顾客购买卧室家具的心理分析家具时心理分析如下：关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等。箱式结构受到北方人的欢迎。二、顾客购买客厅家具的心理分析我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下：均以适合人体生理结构的曲面设计为好。其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。考虑房间大小。房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大的希望摆放后有气派。感。三、顾客购买厨房家具的心理分析常言道："开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。"这七件事无一不与厨房紧密相联，在选择厨房家具时主要关心什么呢？根据我们的跟踪调查分析如下：是看它的五金配件如何。五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起多次开关而不变形损坏。要求设计高度适中。人们在日常使用厨柜时是否方便，工作动线是否快捷，高度是否适中，这些都是顾客关心的地方。边的胶粘剂上。的后顾之忧。如建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等。彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化，色彩。四、顾客购买书房家具的心理分析心理分析如下：三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。曲线，应为消费者的首选。注重强度与结构。书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。五、顾客购买办公家具的心理分析发现顾客在选购办公家具时心理分析如下：要求布局紧凑。一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间。要求尺寸适宜。顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公要求气氛统一。办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者使办公间庄重大方，避免过于私人化的色彩。六、顾客购买儿童家具的心理分析的“小皇帝，家长们总是希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投家具时心理分析如下：最好不要使用大面积的玻璃和镜子；家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。具就会和衣服一样“变小，而无法继续使用。在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎。避免各种化学物质在室内造成污染。家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好。七、顾客购买酒店家具的心理分析店家具时心理分析如下：►家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉；►款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想；►规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动；►家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要；►家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位；►价格是否合适。八、顾客购买餐厅家具的心理分析发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下：式、双片支撑式、四脚支撑式等几种。顾客会根据自己的喜好及要求进行选择。显示主座时使用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些。讲究餐椅的座高。顾客要求通常应保持在420-440mm之间，且椅在至桌面的高差应保持在280-320mm之间。此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850-1000mm之间为宜。饮酒器具优美的造型，其深度通常在260-350mm之间。下端为低柜，较上端稍深一些，以400-450mm为宜。腻，功能划分合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置聚光石英筒灯。这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前。第二篇第二部分推销家具产品语言技巧第二篇吸引和探测顾客需求技巧分析第二部分：推销家具产品语言技巧一、如何设计推销家具时的30秒钟开场白依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！举例：“您好，欢迎光临！先生/小姐，您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧？您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比，能为您带来哪些好处吗？”二、如何运用10分钟原理推销家具话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。举例：罗嗦，要采用10/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”分析：你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。三、接触顾客六法1、在你每天开始工作之前，先利用几分钟的时间，回忆最近一次或曾经一次让你感觉到最满热诚和自信的心态开始你的销售行动；2、请记住：在与顾客谈话过程中，脸上永远挂着笑容。让顾客一直处于一种最佳的购买环境中；3、在你和顾客接触的过程中，你的某些表现会影响顾客的购买决定，你需要注意你的外表及穿着，你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁，会影响顾客对你的印象；4、你的声音应该宏亮而且清楚、充满自信，让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同一频率上。假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信；5、你的肢体动作会影响顾客对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够；6、你的产品和资料的摆放要整齐、清洁。如果你的产品或资料脏乱不堪，会显现出你对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。四、如何快速与顾客建立亲和力点越多就越容易沟通。因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间内与顾客建立最大的亲和力。5种建立亲和力的有效方法。1、情绪同步受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。客时，你要同他一样比较活泼、自然。下面的案例，会帮助你更深切地体会到，如何用情绪同步的方式建立亲和力。案例：我介绍。最后，顾客手里拿着几个品牌的棕床垫宣传材料离开了商场。过了几天，这位顾耐烦地说：“我不要弹簧床垫。”一般的人可能这时就会放弃，但小王立刻想到了“情绪同步”四个字。于是小王用几乎与顾客同样的口气说：“先生，你怎么对弹簧床垫这样反感，簧床垫好像有偏见，请您坐下来，我们聊一下好吗？您的意见将有助于我们改进产品。”顾此我想买一个棕床垫。”小王一听就知道顾客用的这个品牌当时技术不成熟，采用的床网及选购等方面的资料，您不妨拿回家再仔细看一下。”顾客接过资料后连声地说：“谢谢，谢谢你，姑娘！我再回家商量一下。”过了几天，顾客真是回来购买了这个品牌的一款软硬面设计的弹簧床垫。时间来建立亲和力，先取得顾客的信任，从而取得了成功。2、语调和速度同步5觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。◆视觉型：特征：①说话速度快；②音调比较高；③说话时胸腔起伏比较明显；④形体语言比较丰富。◆听觉型特征：①说话速度慢，比较适中；②音调有高有低，比较生动；③在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。◆感觉型特征：①讲话速度比较慢；②音调比较低沉，有磁性；③讲话有停顿，若有所思；④同人讲话时，视线总喜欢往下看。接待技巧：的建立将会有很大的帮助。3、生理状态同步3语调，三是你所使用的肢体语言。据调查分析，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响38%3爱意了。至于最重要的占了55%忽略这个占了55%的沟通共同点。有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍！”“减200元，自己找车运，我无法保证你的要求”最后竟然成交了；点评：顾客对导购员的判断为“价格已经到底，只能这样了。4、语言文字同步就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。们如何与他同步：视觉型：我“看”还是YN”比较坚固耐用，再仔细“观察一下”做工也特别精细…/环保，这些细节足以“看出”我们的品质…听觉型：我“听说”还是YN的质量好，刚才“听”人家营业员讲衣柜采用实木材料特别稳固，做工也特别精致…/出”它是实木的…感觉型：我“感到”还是YN的质量好，用手“一摸同步：先生/小姐，你不妨用手“摸一下”我们的衣柜材料，你会“感到”它特别结实…趣味测试：3房子最能吸引你：设计，房子的采光极佳，视野和景观都很棒，买了决不会后悔。静聆鸟鸣。之选。你会喜欢哪一幢？其实以上3方式去描述，第二幢是从听觉的方式去描述，第三幢是从感觉的方式去描述。位顾客的主要感官系统，否则你只能抓住一类顾客。5、合一架构法简单，只有3句话：①我明白（理解）…同时…②我很感谢（尊重）…同时…③我很同意（赞同）…同时…举例：您说对吗？►对服务不满时：我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把您的建议及时反馈给公司，在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好！►对质量不满时：我很理解您的心情，假如是我碰到这样的事情也会很生气，同时我会将这一问题立即反馈给公司领导，看看是哪一环节出现了问题，我们会给您一个满意的答复。激发顾客购买家具的兴趣、有效探测顾客需求第三部分：激发顾客购买家具的兴趣一、如何诱导顾客迅速进入购买家具的主题►产品示范---讲述产品新、奇、特；►促销礼品---难得的机会；►销售记录---证明畅销；►促销活动---机不可失；►利益---产品直接利益。二、如何有效刺激顾客，激发购买家具的欲望买欲望，起到培养潜在消费者的作用。◆视觉刺激＊尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；＊让顾客从近处看，从远处看；＊让顾客与其他商品比较看看。◆触觉刺激＊让顾客操作一下，试用一下；＊让顾客看产品说明书；＊让顾客对照其它商品比较感受。◆听觉刺激＊让顾客听到导购员的声音和商品的声音；＊让顾客听导购员的说明和建议，以及第三者的意见；＊让顾客听其它声音进行比较感觉；＊具有意识，开动脑筋，经常练习。＜销售心得＞做到得心应手，运用自如。颜色、用材、质量、工艺、做工等都很好，采用环保材料，对人体无害，价格也比较适中，快购买。一个重要尺度。第四部分：有效探测顾客需求一、如何通过察言观色判断顾客的需求信息在顾客的需求信息。1、根据年龄判断的技巧品的性价比；2、根据顾客的服装、服饰判断满足他那种成功人士的感觉；3、根据顾客对产品的关注程度前停留时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品；4、根据顾客皮肤、发式假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推荐中高端产品。5、根据顾客所乘的交通工具会推荐搞活动产品；6、根据顾客的谈吐分辨产品。二、如何通过询问的方式判断顾客的需求顾客背后真正的需求。提问的问题及分析：1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的；2、询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；3、询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钱，推荐高档的；从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品；5以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；6、询问他感觉哪一个不错。询问的技巧1、不要连续发问；2、要关联顾客的回答来进行商品说明；3、从顾客容易回答的提问开始；4、提问要想法促进顾客的购买心理；5、有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，销售行为和技巧。之用FABE法介绍不同类别家具第二部分：用FABE法介绍不同类别家具1、用FABE介绍卧室家具(2个)在内的5件套或加上梳妆椅、五斗橱等组成的6—8件套。介绍卧室家具要把握以下几方面：（1）整洁舒雅一种心明神快的感觉，卧室布置要体现整洁舒雅的整体气氛。（2）切忌繁杂们正常休息的影响。（3）选择“套餐”家具搭配科学又合理“套餐套餐，卧室中的主要部件组成便可一步到位。2、用FABE介绍厨房家具对于大型专业厂家设计制作的厨房柜可介绍以下几方面的特点和优点：（1）做工精细、耐用边缘无啃边现象。（2）选材精良点。材料均达到环保要求。（3）设计选择厨房家具应当充分考虑洗刷、料理、烹饪、储藏物品这四大基本功能，整体设计性好。150次数。（4）提供完善的售后服务都可以解除消费者的后顾之忧，获得好的口碑效应。（5）配件完美结合良好的厨柜还是五金配件和厨柜柜身、柜门的完美结合，在使用时抽屉、门板等活动部件，开动要方便灵活、无噪音，能经得起上万次的开关而不变形损坏。（6）柜子设计有整体活动脚板，方便清理柜子底部的卫生。非专业厂家生产设备不精良制造出来的家具连接处会出现啃边现象，处理的比较简单粗糙。并且一般不设有整体活动脚板，不方便清洁橱柜底部。3、用FABE介绍书房家具选购时要尽可能做到家具的造型、色彩配套一致。介绍书房家具可以从组成书房家具的各部分来介绍其特点和优点：（1）要有大的藏书空间——关于书柜的介绍30厘米为好，长被书压弯变形。（2）关于写字台的介绍写字台的台面支撑要合理，目测一下，台面中间无下垂、弯曲等现象。（3）座椅的选择角度来考虑，设计的转椅能够有效承托背部曲线，长时间坐在上面不会感到疲劳。（4）色彩的选择造力。同时购买书房家具还要考虑整体色泽和其它家具和谐配套的问题。一阵时间看几眼，无疑是调节疲劳的视神经的好方法。4、用FABE介绍办公家具得紧密，间隙小且均匀。办公椅可选择高、中靠背座椅，椅子表面迎合各阶层职员的不同需要。做工优良的办公椅，转角顺畅，线条流畅，后背以及底座饱满，富有弹性。5、用FABE介绍儿童家具家具门类众多，五彩缤纷。息等生活需要，并且卧室的整体布置，每件家具的图案形状、颜色等都可能影响儿童。不能随时走动，应有一定稳定性，整个卧室应有较宽的活动空间。L儿，也就不会引起腰酸背痛了。单人床、高低床可供大一点的孩子使用。或是推上。为孩子的房间选择储藏柜时，要特别仔细检查一下可能引起意外伤害的毛边。在介绍儿童家具时应把握好以下几个关键词：环保对用漆也十分讲究，所以应选用无铅无毒无刺激漆料的儿童家具，并且尽量选购品牌家具，姿、睡姿，以免影响小孩健康成长。实用要推拉方便，不能紧涩。耐用了作用。趣味好奇和好玩是儿童的天性，儿童家具要符合儿童的心理特征，富有趣味性，集游戏、学习、实用的功能于一身，满足儿童无穷尽的好奇心和探索欲望。安全儿童的机体平衡能力差，所以地垫要用吸着力强的；家具不应有儿童容易碰上的突出结构；门的把手要方便儿童的握取，但不宜做得过于细小，以防儿童在奔跑中被刮伤。稳固很容易受到意外的伤害，而搁放东西的高架如被扳倒，也会砸到幼童。易清洗具当然会省掉大人的不少事。6、用FABE介绍餐厅家具餐厅家具比较简单，主要由餐桌、餐椅、餐橱柜组成。餐厅使用率极高，力求尽可能方便、舒适，具有亲切、洁净、令人愉快的家庭气氛。介绍餐厅家具时可以介绍以下几方面：（1）餐桌材料耐热耐磨性能好桌面不会被损坏，长期使用不会影响桌子的美观。（2）餐椅的选择餐桌与餐椅的高度配合应适当，应避免过高或过矮的餐椅，大小要与居室环境相称。（3）餐橱柜结实耐用美观即可，同时注意与室内整体色彩与风格协调。一般来说木质餐厅家具有自然、淳朴的气息；金属餐厅家具则线条优雅，颇具潮流感。第三篇向顾客推荐家具产品的技巧分析第一部分：运用FABE推销法介绍产品感受。那么我就需要采用FABE推销法：F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）举例说明：穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。——这是产品的特征（F）根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点（A）能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适——这是优点能带给顾客的利益（B）并且提供有关证书——这是证据（E）针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！作为支持；FABE实战案例：1、高弹椰棕垫F：原料选用泰国椰壳纤维，用天然乳胶喷淋，经没科技工艺制作，成三维主体空间排列，高温杀菌定型。A回弹特佳。B：在保证人体健康的同时，能提供优质的睡眠，并且使用寿命长E：有国家相关机构的检测报告2、棕簧两用垫F：订垫的正反两面分别是弹簧和椰棕垫。A：软硬结合、冬夏可交替使用，也可根据不同的体型反转使用B：用一张订垫的价钱等于买了两张订垫，经济实用E：有透明视窗，顾客可眼观也可用手触摸两面的不同。＜案例分析＞这是某著名品牌的一个优秀导购的讲述实录，中间括号部分为FABE的分析，有关顾客表现及问话的部分已省略；XXXF它的材质比较硬（AB采用的漆是