XXXX某某建材地板经销商成功经营法则专题

XXXX某某建材地板经销商成功经营法则专题培训课程：_______________________________培训地点：_______________________________培训老师：_______________________________老师联系方式：_______________________________听课人：_______________________________唐磊和君咨询建材家居事业部合伙人TEL：：43230686建材家居行业主讲课程曾咨询服务的建材主要客户曾培训服务的建材行业客户教育背景、资质及社会影响《中国商业评论》、《销售与市场》、《现代营销》、《品牌中国》等多家媒体媒体撰稿人；搜房网、《建材与装饰》、亚太家居报、新浪家居、《地板专家》等多家网站机构特约评论员；建材家居行业率先推出“专卖店营业提升体系””经销商公司化运营体系”、“中小家居企业系统提升体系”三大体系建设服务成果1、宏耐地板华北市场营销提升策略2、标王地板武汉样板市场打造及全国招商策略3、斯米克陶瓷上市营销规划4、鸿联建材公司化运营体系5、久盛地板“风格”核心定位6、长城陶瓷创业板上市战略7、浪鲸卫浴全国促销……盼盼集团深圳冠牛木业浪鲸卫浴成都千川木业鹰牌陶瓷浙江久盛地板上海北美枫情地板上海斯米克陶瓷……行业经验与背景研究领域地板/建材/橱柜/卫浴/陶瓷/洁具/集成家居/壁纸/家纺/灯饰/油漆建材家居行业经销商成功经营模式专卖店营业体系建设建材家居企业的多渠道业务构建上海斯米克陶瓷东鹏陶瓷久盛地板浪鲸卫浴长城陶瓷北美枫情地板鸿联建材盼盼集团……《一线品牌成长路线图》《建材家居经销商成长法则》《区域经理卓越营销技能》《经销商如何实现公司化管理》《金牌店长技能培训》写在前面从2004年开始，和君咨询启动一项历时6年针对全国优秀代理商经营成功法则的调研，涉及到30多个一线建材家居品牌，包括皇朝家私、全友家私、圣象地板、大自然地板、生活家地板、菲林格尔、TATA建材、诺贝尔陶瓷、斯米克陶瓷、箭牌卫浴、TOTO卫浴、浪鲸卫浴、东鹏陶瓷、鹰牌陶瓷、马可波罗、鹰卫浴、慕思床垫、利豪沙发、科宝博诺尼、索菲亚衣柜、罗莱家纺、柔然壁纸、欧普照明、立邦漆等，其中实地访问近200家各类型城市，3000多家终端专卖店，总结了近100位顶级代理商的成功运作经验。这100位代理商的特点是，平均的营业规模达到2000万以上，均是所代理品牌的A+类代理商，在当地属于领导地位，并且占据了最优质的广告资源、卖场资源及良好的人脉关系。为了配合这项研究，我先后与上百家上游企业、30家连锁卖场、20家行业网站及杂志、行业协会、以及近500位普通代理商，了解他们是如何选择和看待代理商，为什么大多少经销商最终还是平庸。经销商的竞争已经进入现代的营销竞争，只有跟上时代的才能够成就事业。今天的讲课就是和大家分享我在调研过程中所获得和学习到的这100位顶级代理商品牌运作的成功经验，他们是如何代理一家品牌，通过何种运作方法获得业绩上的提升，并且怎样形成一个强大的运作团队，获得了上千万、甚至上亿的营业规模。他们成功的法则是什么？他们通过何种方法步入到大商之道？在此抛砖引玉，希望给大家的经营产生少许改变！提问：做建材经销商能做多大？第一章：建材家居行业特点与本质房地产发展趋势、建材行业特点、建材行业本质、第二章：经销商的多渠道运作体系专卖店运作策略、设计师、小区等运作技巧第三章：经销商的推广与市场动作广告运作、促销活动的开展、售后口碑营销第四章：经销商的公司化运营经销商公司运营体系、经销商的标准模块目录建材行业的特点是什么？本质是什么？特点：__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________本质：建材行业具有两大本质____________________________________________________________________________________________________________讨论：认清行业本质意味着什么？专卖店提升策略短期策略：_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；长期策略：_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；

浪鲸卫浴专卖店建设的启发。浪鲸卫浴案例：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________系统的店面建设店外硬装饰软装饰氛围渲染助销物料功能区规划天花板地面墙面厕所其他硬件……橱窗窗帘绿化饰品员工形象……音乐气味灯光人际……小样板价目表易拉宝证书pop电视已安装客户照片手提带……门铃停车位门外地面车辆门头橱窗户外广告……布局动线接待台洽谈区设计区办公区卫生间仓库……店外店内人卖点陈列（71.9%)价格定位组合……产品形象举止神情态度状态\礼仪专卖店建设可以说是个系统工程，要做起来的确不容易，专卖店装修也是有技巧可言的，只要把关键因素做好，也可以达到立竿见影的效果。专卖店设计及装修的关键要素

专卖店设计关键八要素门头____________________________产品出样文化植入____________________________橱窗展示天花、吊顶及灯光____________________________其中，专卖店设计及装修最为关键的要素是：________________________________________________________________四大要素，它决定了专卖店设计成败的关键专卖店经营管理系统这么复杂，有十大项，上百小项，我回去如何做？其实掌握这套方法很简单，做到两点：第一：提升店面销售技能“关键四要素”

一流的装修体验一本老客户案例集助销工具总结客户问题集表格沟通帮带例会晨会、周会、月度会季度会年度会专项会店内导购帮带业务员帮带随机沟通约定沟通专卖店评估表格工作进度表格信息搜集表格客户档案表店内人员管理四招简单提升店员管理店员管理四招第一章：建材家居行业特点与本质房地产发展趋势、建材行业特点、建材行业本质、第二章：经销商的多渠道运作体系专卖店运作策略、设计师、小区等运作技巧第三章：经销商的推广与市场动作广告运作、促销活动的开展、售后口碑营销第四章：经销商的公司化运营经销商公司运营体系、经销商的标准模块目录推广方式操作要点联合促销此处与地板品牌合作，是指利用分布在各卖场的促销员，进行终端推介。但由于在购买完建材之后的一个环节，因此对于专卖店的销量贡献不大。因此地板等品类促销的推介，宣传意义大于销售意义因此长期来说，此项“借势”工作对处于生存期、发展期的专卖店有着重要意义。会议营销会议营销是将各种渠道接触到的意向客户集中到一起进行“临门一脚”集中展示，从而促进销售。会议营销对专卖店的组织能力要求较高，另外潜在客户的邀约也存在困难。可借助小区业主联谊会、装修咨询会等理由召集。各专卖店可要求区域经理进行配合。但会议营销可以弥补业务队伍、导购销售能力不足的缺点，而采用集中方式进行销售。展会展会营销是指利用房交会等销售型展会（即直接面对目标消费者的展会），进行宣传和销售。此推广方式视各地消费者对展会的热衷程度而定。对于处于生存期、发展期的专卖店，展会对于专卖店第一目标是宣传作用，其次才是销量作用。网络推广此处的网络营销对于厨柜来说，更多意义上是在网络上发帖子。其广告宣传的意义大于销售的意义。同时在发贴时要注意“软文化”，即以业主的口吻发贴。促销促销活动是作为小区推广、会议营销、展会营销必须的配合活动。同时在节庆日的促销活动，更多意义是“传播第一，内容第二”。即促销活动的宣传重要性要远远大于促销活动内容的重要性。促销活动要借助店面、橱柜建材商圈人员推广进行传播。联合促销是重点考虑的方式之一。公关签售公关活动主要包括开业、流行趋势发布会等。是一种低成本的宣传推广方式，要充分借助当地媒体记者资源发稿。需要专卖店有一定的组织能力，需要区域经理做好配合。直接投递《完全建材选购手册》的制作，从而进行目标消费者的精确打击。此推广是一种渗透性的，效果显现较慢的推广方式。建材经销商可以选择的促销推广方式促销的目的1、提高企业知名度，炒作企业品牌：炒作品牌是培养消费群体的一种手段，事件营销或者公益性活动都可以提高企业品牌的知名度，甚至提升品牌美誉度。2、奖励顾客，增加销量：当市场淡季到来时，我们就要适当考虑通过促销来增加销量，平衡各种因素带来的销售波动，稳定市场销量。3、推动新品上市，吸引消费群体：新产品刚刚上市，既要进行必要的广告宣传，还要采取有效的手段进行促销，从而培养消费者需求。4、主动进攻，打击竞争对手：当然，在市场上不能总是被动性地采取回应措施，有时候就得主动出击。譬如我们在某地区确定了在市场分额要提高5％的战略目标。为了达到这个目标，就必须主动出击，采取行动。5、终端拦截，争夺顾客：当竞争对手进行促销时，其实就是开始向你挑战，一定要采取措施予以有力回击。如果主要竞争对手开展大型促销活动，我们就必须针对性地重拳出击，不然客户很可能被竞争品牌抢走。签单1200万促销运作浪鲸卫浴武汉促销运作启发：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________我回去立即开展的促销运作方式：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________经销商售后服务海尔售后服务的启发：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________看一个陶瓷代理商的发展来看他如何做大东箭、鸿联建材案例分析启发：________