保险营销成功案例

42/42保险营销成功案例目录谢勤琼：坚持每天“十访"就能成功

友邦保险雷永愉：微笑是工作最大的资产

友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手

陈瑛：把保险当作终身事业来经营

李圆圆：既然来了,就要拿第一

销售大平台：产品说明会创佳绩

激励大师：行动是成功的阶梯

金杯银杯，不如消费者的口碑

夏季营销攻略:售前服务做足功夫

保险新营销：网联和据点赢先机

广东友邦李畅：用专业成就卓越

签单后的服务更重要!

案例教学是最好的培训方法

团险营销秘笈――多渠道开拓客户资源

身体力行是团队建设的关键

判断力和耐心是电话行销的法宝

保险营销：视客户为朋友

状元秘笈:锁定中年女性客户群

营销秘笈：勤奋是成功的第一要素

银保营销秘笈：建立良好的人际关系

专业营销:业绩增长的利器

坦诚:赢得客户信任的法宝

银保精英:市民的综合理财规划师

成功秘笈:锁定小型企业主

经代渠道:寿险营销的新机遇

增员秘笈:组员是自己的“内部客户"

让别人读懂保险，购买欲随之而来

保险是一份回馈社会的礼物

做保险，就像跟风险赛跑的比赛

保险营销：娱乐行销快乐成交

做保险，比的就是耐性

从业讲述：一位保险代理人的生存法则

保险销售使人自信更充实

真诚坦率，签单机会随之而来

保险伉俪演绎人生精彩

做保险，越简单越有效

如何让贷款者购买定期寿险

团队管理法宝:培训、激励和督导

营销员需要的十大良好心态

建立品牌是成功的关键

简单相信才会成功

卖保险是一门策略艺术

十一黄金周如何成功营销

多拜访，保费自然“水涨船高"

敬一丹＋王梓木：各自领域展翅翱翔

“寿险教父"徐正广:再度出山挂帅南京

成功保险营销人的十大心经

找准客户需求点是成功的关健

如何提高面谈效率

跳槽,跳出一片新天地

增员：保险营销的另一舞台

代理人龚锡平:受赠股票增值权南京第一人

好业务员的1２个经典差异

保险代理人,越老越值钱！

如何做一个出色的营销人

诚信是通过行动证明的

让客户短时间内信任你

抱着付出的心态做保险

如何赢得准客户认可促成签单

一天八张保单的背后:敢想,付诸行动就有可能

五个果篮的启示:认同是成功的关健

零退保+零投诉:不是神话

陌生拜访——走出一片新天地

带着“诚信存折”做保险

客户精打细算，我又如何？

寿险产品退市的销售策略

成功秘笈:先做人,再做保险！

不见面也可买车险首批电话保单卖出

记者亲历：我随保险代理人“卖”保险

少儿险营销动静总相宜

一“网”情深做保险

保险精英兼职做红娘40年促成三百对爱侣

少儿晚会我怎样展业？

等待是对你的考验

寿险营销简单才美

成功需创造自己的品牌

想赚钱就不要买保险!

保险服务“快车道"：便利店里买到保险卡

成功源于树立专业形象

从业讲述：汪淼,真诚做保险

年缴总保费1８．6万元8００万元家庭保单在深承保

销量前三名代理人成功秘笈——－————联络卡

保险“大姐大”的生意经”

保险营销，从陌生拜访开始

卖保险,不如卖自己

营销技巧:如何使股市高手买保险

从业讲述：能做好保险的只有两种人谢勤琼:坚持每天“十访"就能成功发布时间：２007年10月2４日5时5９分投资快报《新保险周刊》

本报记者古帆实习生张雯琪“我是一位新人！”这是谢勤琼对自己的定位。然而，这位“新人”进入保险圈两年却创出了属于自己的天地,骄人的业绩让这位白领丽人成为了公司不折不扣的明星。0６年４月、5月，谢勤琼连续成为公司“F1拉力赛”月度榜的优秀明星；０７年1至8月，公司累计新增保单总保费全国第一的头衔也被这位“新人"收入囊中；今年她还荣膺公司“广东首届高峰会”副会长一职……太多的荣誉让我们不禁好奇:光环之下，她究竟是何等神奇的女子？天道酬勤,成功之道3年前，母亲突然离世为她留下的一份保险,这让谢勤琼第一次真实地体会到了保险的重要性。故业积攒下来的人脉，新公司广阔的发展空间，心头逐渐萌生的保险意识，这一切似乎都注定了谢勤琼要在保险界大展拳脚,并缔造出一个个传奇的故事。在入行第二个月,谢勤琼的业绩就已经达标进入了公司的“精英会",但她坦然开始时自己也承受了巨大的心理压力。从以前高人一等的百货公司副总，一下变成了到处“求人”买保险的底层小人物,再加上外人对保险业的误解,这一切都让她经历了一番思想斗争。谢勤琼拥有成功人士的共同特质――拥有良好的心态。“所有人在刚进一个行业的时候都是从基层做起的，以前只是代表过去，只有拥有平和的心态，放下自己的身段,才能做出更好的成绩。”简单的一番话，让我们感受到她的睿智和坚强。两年来，谢勤琼一直用“废寝忘食”来书写着自己的奋斗史,她坚信一分耕耘一分收获、天道酬勤.“勤跑，多些约见客户,这是首要的。”谢勤琼道出了她成功的秘诀。她为自己制定了每天“十访”的原则，即每天必须见3个客户，打７个电话,并要求这“十访”都必须是有效的。她回忆了今年１月为了“冲单"而疯狂的一天。当时公司医疗险将要停售，客户都抢购，她为了帮客户办理业务，收取保费，从早忙到晚，直到晚上十点才记起自己整整一天没有吃过一点东西。别人眼里的苦与累,都带给了她无比的兴奋和快乐，她享受着自己的工作,并一直怀着坚定的信念用自己的汗水浇灌出丰硕的果实。诚信为先，立业之本面对外界对保险业的种种误解，谢勤琼解决难题的法宝就是“诚信”二字,并给她带来了良好的口碑,也成为了她的立业之本。当别人都觉得保险就是“骗了保费就完事”的时候，她用自己的真心和诚信打动了客户.她介绍说，在向客户介绍公司险种的时候,她绝不会夸夸其谈，而是选择把产品最真实的特性展示给客户，让客户了解到这类险种究竟能给自己带来什么样的保障，只有这样客户的切身利益才能得到保证,他们才会接受公司的产品。这份诚信也为她赢得了客户的信赖。曾经有一位经济条件并不优越的打工妹想为自己的女儿投保4０00多元的医疗险和教育险,后来谢勤琼在了解她的基本情况后，站在维护客户利益的角度考虑,反倒劝其先投低额一点的保险，待经济好转再重新投保。她的营销策略也不同于常人一味地追求“大单"，她认为保险对于任何人来说都是一种需要，应该站在客户的角度上，重视他们的利益,无论他们的需求是大还是小。持续发展,屡创佳绩在保险界也许暗藏着一个怪圈,很多新人在经历了一开始的雄心勃勃、战绩辉煌后，事业就会遇到瓶颈——客户圈有限。谢勤琼道出了她度过难关的法宝――“客户转介绍”。“树立声誉和口碑是关键,在客户认同了你的专业和服务后，老客户介绍新客户是水到渠成的事。"谢勤琼认为，“转介绍"成功与否贵在坚持，能不能抓住机会，就要看自己能否再一次用行动和诚信去打动对方,“持续”才是保险业成功的关键。她把自己的目标客户群锁定在公务员和教师队伍。她认为这两个群体都有着很好的保险意识和稳定的收入,而且非常注重自己的养老问题，所以他们更愿意花现在的钱去买日后的安稳.事实也证明了谢勤琼敏锐的目光,辉煌的业绩就是最好的例证.友邦保险雷永愉:微笑是工作最大的资产发布时间：2007年10月１7日6时03分投资快报〈新保险周刊>

成功感悟：你是你自己生命的设计师。欲做精金美玉的人品，定从烈火中锻来。先见者看出未来的征兆，后知者分析征兆的原委。先见力就是预见+理想！她美丽大方,自信乐观、个性鲜明，举手投足间散发着一种与众不同的魅力，让人印象深刻。她就是友邦保险广东分公司营管处资深总监雷永愉,从事保险业已超过十年时间,拥有丰富的从业经验,赢得过无数荣誉.但是最为关键的是，在保险行业，她得到了自我提升,成就自己的完美人生.放飞梦想果敢选择当初，雷永愉大学专业的方向是做一个机械工程师，但是毕业后并没有选择机械行业。她不甘于平淡，积极而认真地思考自己的人生方向，选择了保险行业——一个极具挑战性的行业。这或许是由于她骨子里喜欢挑战、追求完美生活的个性，事实也证明了她的选择是正确的,在保险业,她把所独有的与人打交道的魅力发挥得淋漓尽致.有人说，雷永愉是魅力四射的女性,她的一笑一颦,足以让人为之倾倒。雷永愉认为微笑是工作最大的资产，被动却是与人打交道的天敌.她认为首先要从自己开始转变观念，微笑、主动打招呼很有必要.譬如，在肯德基吃早餐时，与对面的人微笑地sａyhello。就这样,她迈出了成功的的第一步，翻开了人生的新篇章.把工作需要专注投入保险从陌生拜访开始,雷永愉天天穿梭于大大小小的写字楼.至今仍让她记忆犹新的是，当初面对拒绝和冷眼,对一个初出道的年轻女性来说，不是“尴尬”二字所形象的。不过,她很快就转屈辱为动力,把柔弱变为刚强。她学会了先思考再行动，在失败中学习；她慢慢地领会到，了解客户需要什么更为重要；她慢慢学会准确地揣测出顾客的心理……她往行穿梭于大大小小的写字楼，面对着写字楼里和自己同样年轻的面孔，有过片刻的迷茫,但在坚韧的一咬嫩唇之后,她坚持走下去。坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。经验在不经意间变得丰厚，善于交际的潜质也在逐渐显露。加倍地让自己优秀“阳光总在风雨后”,量的积累达到一定程度后便带来了质的改变。由于雷永愉走的每一步比别人实在，每一步看到比别人远，至2006年她已拥有3800个客户,数十个VIP客户。友邦保险的专业化、系统化的培训让她得到迅速成长，凭借着良好的沟通技巧和专业形象,孜孜以求的学习精神，以及对人脉关系的娴熟把握等,她在保险业开拓出属于自己的新天地。“在友邦，我找到了一个完全属于自己的事业发展平台,让我可以充分发挥自己的优势和特长。”她清楚了解到，保险营销的首要职责为客户排忧解难，同时深知客户需要长期动态维护,“买服务”就是给客户提供满意的专业服务.在展业过程中，她发现随着客户群的扩大和层次的提高，对自身素质也提出更高的要求，需要加倍让自己更优秀。她于2005年考取美国注册认证财务策划师（RFP),更智慧地带领组织成员用理财规划帮客户做好风险管理和保存资产，并关注关爱客户做好职业生涯规划及健康家庭生活。计划和执行力是团队至胜关键雷永愉强调“在保险业浸得越久,越能体现其价值”，因此她在培育后进的时候，常常告诫大家不要好高骛远，做好职业生涯规划，就如同她所走过足迹一样，不急不燥.“学无前后，达者为师",雷永愉还善于学习,吸收新知识，这让她与客户沟通时具有更多的共同语言.客户、伙伴、友邦公司都是我们的共同财富!孤掌难鸣，独木不成林。自己一个人成功不算成功，带动你周围的人一起成功，把你的经验心得与他们一起分享，帮助他们成功才是真正的成功。历程十一年保险生涯的磨练，雷永愉散发出与众不同的个人魅力，无论思考、语调、一举手一投足都更细腻和更具感染力。她坚信：聪明的计划和强有力的执行力是团队至胜关键，拥有一双识破财富密码的慧眼，借力、使力厚植人才，复制成功，打造一流的精英团队需要强有力的企业文化和经营系统。凭着这样的积极思考,雷永愉满怀希望、活力四射在保险业打造出属于自己的一片蓝天.(实习记者张颖妍）友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手发布时间：2007年9月26日5时32分投资快报《新保险周刊》

1９99年国际寿险百万金元圆桌会（MＤRＴ)年会上,第一次飘扬了中国的五星红旗,友帮资深总监蔡伟兵以卓越的业绩荣耀地成为代表中国会员的擎旗手。当他挺直胸膛高举五星红旗昂首阔步地走到大会的中场时,来自中国和中国香港的四百多名(ＭDRＴ）会员一起欢呼，热烈的掌声一浪高于一浪！连续七年获美国友邦广东分公司高峰会议资格、连续四年获个人寿险业绩超级巨星称号、连续四年获国际寿险百万金元圆桌会会员(MDRＴ）资格、连续四年任国际寿险百万金元圆桌会（MDRＴ）中国区域主席ZoneChair……这一顶顶桂冠,对蔡伟兵都是最实至名归的。作为美国友邦中国地区最年轻的资深营管处总监，蔡伟兵打造了在保险界如神话般的“巨龙区”营销队伍.他以传统中华民族文化作为核心价值观,不断进取。保险工作任重道远1９9５年7月,毕业于广州外国语学院国际贸易系的蔡伟兵进了一家国有企业负责进出口业务。那是一份令很多人眼热的“外贸白领”的工作，但在蔡伟兵的心里,却与自己的人生理想大相径庭。在不断寻找改变自己的机会中，他偶然接触了保险,1996年５月，蔡伟兵毅然辞去了原来的工作,成为了美国友邦广东分公司的一名保险代理人，开始了“跑单"生涯。作为一个保险业的新人，他从陌生拜访开始，每天骑着自行车四处奔走，风吹日晒、挨家挨户地销售保单，艰难辛苦不言而喻.功夫不负有心人，他挺过艰辛的第一年,业绩也随即节节攀升。至今铭刻在蔡伟兵脑际的一幕:一个大学刚毕业的青年小伙，用３2８元买了一份意外伤害保险。岂知天有不测风云，一场车祸夺去了这条鲜活的生命。当蔡伟兵搀扶着一对伤心的白头人,并送上１0万元身故保险金的时候，他坚定了要努力做好保险的决心.因为他深深地体会到，保险这份工作的任重道远.“我每天都在跟衰老、疾病、意外、残废、死亡做赛跑。我要赶在它们到来之前，把保险送给我的客户!"这是从事保险业十一年的蔡伟兵在业务日志扉页写上的格言，恰恰印证了他踏进保险业门槛时所感到的“使命”。用中华传统美德凝聚团队在人才辈出，高手云集的保险业，蔡伟兵以他“自强不息,厚德载物”的风格和对保险的热情走出了一条独特的成功之路.1997年６月，蔡伟兵成立了自己的团队—巨龙区,与众不同的是，巨龙区最初的成员有近七成是他的直接客户或者是客户介绍的。他从不把销售保险视为一个简单的销售工作，而是作为一种人与人建立真正朋友关系的过程。他秉乘着“温、良、恭、俭、让”的主旨待人处事，吸引着价值观相近、志同道合的人加入他的保险团队,一起把保险当作事业成功和快乐之源来追求。在他的带领和倡导下，从今年初开始，团队成员纷纷自费研修了“注册财务策划师”的课程,目前他的团队已拥有90多名的注册财务策划师。２００1年，巨龙区赢得了“大满贯"，包揽了公司年度奖项竞赛所有级别的第一名；20０２年,巨龙家族囊括了新晋业务主任、十大业务主任、五大业务襄理、五大业务经理、三大杰出营管处经理及星河大奖等年终奖项的冠军;2005年又成为了“友邦中国顶尖家族”第一名.对于所取得的成绩，蔡伟兵却冷静认为，这仅仅是前期的原始积累。蔡伟兵规划着巨龙区继续沿着“品牌化"之路前进，以获取更为长远的发展潜力。上善若水，回馈社会蔡伟兵一直坚持，“为社会奉献爱心，是每一个公民的基本道德准则,更是一种起码的社会责任。”多年以来,蔡伟兵常常带领着他的团队热心参与地方政府和公司开展的各种公益活动。２004年印度洋大地震及其引发的海啸,在短短几小时内就夺去了十几万人的宝贵生命。蔡伟兵和他的巨龙家族自发地向灾区踊跃捐款。20０5年广州市血库告急，蔡伟兵主动把捐血车请到公司楼下，发动巨龙家族的成员捐血，马上就有６0多人报名,在当地引起轰动。这就是蔡伟兵至刚、至净、能容、能大的胸襟和器度。他正带领着他的团队，一步一步朝着“成为影响并领航中国保险业的一支卓越团队"的愿景而努力奋斗!(实习记者张颖妍)陈瑛:把保险当作终身事业来经营发布时间：2０07年９月１9日5时47分投资快报《新保险周刊》

实习记者张颖妍本报记者古帆

“不经历风雨,怎么见彩虹，没有人能随随便便成功……"当陈瑛娓娓道出她的从业经历时,让我们想到了《真心英雄》这首歌。美国注册财务策划师、高级培训师，拥有一千多个客户和迅速增长的团队，陈瑛的保险职业生涯无疑是成功的.她的成功,除了获得这些冠冕的名誉与亮丽的业绩外，更在于她在磨难中的坚持，挫折中的成长，以及那份对保险事业矢志不渝的热诚和真心。“我很喜欢这个行业,希望能够一直坚持到老。”陈瑛如是说。从业八年后,陈瑛已下定决心把保险当作她的终身事业。为事业与家人“八年抗战”“今年已是我做保险的第八个年头了，但值得高兴的是,今年开始,我丈夫开始慢慢接受了我这个职业。为了做保险，我跟他足足‘抗战’了八年。”陈瑛苦笑了一下.虽然只是轻描淡写的了了数语,却道出了多少年来她孤军奋战的辛酸与无奈。陈瑛告诉我们,她父母也不支持她做保险,老公更曾对她下了“最后通牒”,不允许她在亲戚或朋友中提起保险。断绝了亲戚朋友这个最大的销售平台，刚起步的陈瑛知道,一切只能靠她自己去争取。为了争取老公的支持，她“报喜不报忧”。“我做出了业绩，得到了奖状和鲜花,我会第一时间拿给丈夫看，和他分享我的惊动与喜悦;但是,当我被拒保了，签不到单，或者受到很多外人的气时，我选择躲在一边暗自默默地流泪.”陈瑛为得到丈夫的认可，可谓煞费苦心。与每一个从事保险行业的人一样，陈瑛在事业取得进展的同时也遭遇了很多挫折.作为一个外地人，不会广州方言也没有朋友网络,营销过程中所承受的白眼与辛酸可想而知。陈瑛坦言，压力特别大的时候，她也曾像很多人一样，想到了放弃。最终支撑她坚持下来的是一种强大的信念。陈瑛深信，随着现代人危机意识的增强，保险业的前景肯定会越来越好；随着外资的进入,保险领域中的高级管理人才会越来越吃香。看准了这个市场，陈瑛知道，只要一步一个脚印,全面提升自身的综合素质，在这个领域中一定可以创造出属于自己的辉煌。“使命感"成为增员法宝

为了有更好的平台去实现自己的职业规划，今年,陈瑛“跳槽”来到了新的公司，她用了短短３个月的时间，便拿到了省公司两个月的“增员”第一，上月更被选派到上海，参与总公司组织的《缘故增员》巡回演讲。“我把增员看作是一项长期的战略计划。我来这里３个月，增员20人，今年我的计划是最少增员60人,中期目标是两年增员超过1０0人。”陈瑛公开了独门小“秘诀”--不能单纯通过“高收入”为利饵来增员，要强调一种“使命感”和“理想”.陈瑛说:“要让新人坚信保险业的伟大前景，从而激起他们的自豪感与使命感；还要激励新人把保险看作是一份值得用心经营的‘事业’,而不是仅于糊口的‘职业'。”正是这种经营事业的“使命感"，吸引了很多新鲜血液加入陈瑛的团队。注重细节成就专业

在日常生活中，陈瑛很注重通过细节向人们传达自己专业的优势,她认为，就算是“递名片”这么细小的一个动作,都可以看出你的专业“功力".“专业”是一种磁场，她可以自动吸引客源，陈瑛对此深有体会。她印象最深刻的一份保单就与专业有关,陈瑛告诉记者，那是一个私人企业老板的一份保额为1000万的保单.之所以印象深刻，并不是因为保费金额的数目巨大，而是因为当时客户的“挑剔"。“当时,那位客户手头上其实已经有了很多家保险公司的保单，而且作为一个私人企业老板,戒心很大不容易说服。我是经过一年多的努力,十几次的访问才成功签到这份来之不易的保单。后来私企老板告诉我,是我的专业与坚持赢得了她的信任。”说到这里时，陈瑛开怀地笑了，是自信而满足的笑容。李圆圆：既然来了，就要拿第一发布时间:２007年9月5日5时4１分投资快报《新保险周刊》

本报记者叶志明实习生张颖妍时尚的职业套裙，得体的妆容，闪烁着睿智光芒的眼睛……李圆圆是一个不会被淹没在人群中的女人。李圆圆带有传奇色彩的职业生涯故事,更印证了她给人的第一印象—-自信，激情,有胆识。两年前在汕头的一次意外受伤,不仅让李圆圆亲身体会到保险的重要，还让她与保险业有了第一次“亲密接触".四个月后，李圆圆毅然放弃高薪厚职的贸易公司副老总职位，来到广州投身保险业,并从试用业务员开始做起。从入职的第一个月开始,她便是广东分公司的个人营销冠军，并在当年当选为公司十大杰出代理人.两年后的今天，她已成长为高级经理，拥有几十人的团队,甚至连她所带领的团队，也在上个月取得了公司部门业绩第一的成绩。她告诉记者：转业做保险的时候自己曾下定决心，既然来了，就要拿第一！我做到了,我所带领的团队也做到了。用智慧开启市场俗话说：万事开头难。没有关系，没有人脉，没有客源，这对于所有刚开始做保险的人来说，都是难以跨越的障碍。李圆圆却不这样认为。因为她知道,一无所有并不可怕,开拓市场真正需要的是智慧。“每天开完早会后，我就会去洗车，专门挑很多车排队的地方去洗，然后留心观察那些洗车的人。此时我会判断他们的个性和收入状况,然后锁定目标并向他们‘送’保险！”李圆圆笑着介绍她积累原始客户的独门秘诀。为什么要选洗车店？李圆圆道出了自己成功的心得:买保险的人绝大多数都是有一定的经济基础,你不可能向一个乞丐成功地推销保险，因为他们不需要也买不起。在广州能够拥有私家车的人生活水平都比较高，所以在洗车店洗车的客人，就是她的潜在客户。再加上细心的观察和有效的交流技巧,我推销保险的成功率会很高。李圆圆还透露出她推销保险时的一个小窍门：不说“卖”保险,而说“送”保险。因她觉得最好的产品应该像福音一样“送”给顾客，“送"一份保险，赠一生太平。除了去洗车店，李圆圆还每天到小区的小学，想办法和那些穿着光鲜整洁又聪明伶俐的小孩子玩.她认为，这些家境良好的小孩的父母百分之八十都有着不错的收入，并且对未来有一个较为明晰的计划和打算，而这些人就是她要找的潜在顾客群体。因为目标客户“选材”的准确，李圆圆的保险推销几乎百发百中，成为业界的一时佳话。用真诚经营客户李圆圆坦言，从业两年从来没有因为不够保单而烦恼过，要想得到源源不断的保单，致胜法宝只有四个字:真诚服务.真正了解客户的需要，不能为赚钱而向客户推销不适合的东西，这是真诚服务的大前提。除此,用心经营也是树立良好口碑的关键。“逢年过节我都会给客户送礼物。无论他在我这里签的是多少金额的保单，我都一视同仁,给他们提供最完善的服务，为他们排忧解难。”也正是这种敬业与真诚，李圆圆赢得了客户的信任与支持.最让她兴奋和自豪的是，她的每一个客户最后都成为了她的好朋友，很多老客户都主动为她介绍新客户,有的甚至一次为她介绍几十个新客户。有一次她帮一名老师做好了一份家庭保单，那位老师很满意,于是便介绍她的同事参保，结果那间学校一百多个老师中有五十多个成了李圆圆的客户。用独特的眼光选材李圆圆的团队有一个最大的特色——所有的成员清一色都是19岁到22岁的年轻人,其中又以应届的大学毕业生为主。大部分企业招人都很看重应聘者的社会经历和工作经验，李圆圆却反其道而行之,偏爱那些完全没有工作经验，初出茅庐的年轻人。按她的话说，“他们就像婴儿一样，完全是一张白纸。我喜欢他们的单纯和可塑性，当然还有年轻人所特有的激情。对于他们来说，心有多大，成绩就可以有多大！"李圆圆的团队已经连续三个月被评为“标准部”,除了整体业绩上个月排名广东分公司第一外，团队内的新人也获得了最佳的“新人奖"。这些均充分印证了李圆圆选材的独到眼光.在临近采访尾声，李圆圆踌躇满志地道出了她的短期规划:今年的9月份和12月份争取再成立两个团队，明年３月份前要成为公司最年轻的营销总监.不断进取的李圆圆知道：路在脚下，梦不遥远!销售大平台：产品说明会创佳绩发布时间：20０７年8月２2日5时４0分投资快报《新保险周刊》

本报记者古帆实习记者周海泉早在9７年香港经济陷入低迷之际，敏锐的江大屿便将目光投向了祖国大陆.他看好这个新兴保险市场的前景,不惜放弃香港美国友邦分区经理的职位,带着一家老少,从香港“移民”到内地，在深圳加盟了国内最大的保险公司。在内地促成人生两转折“这是我职业生涯的重大转折点，从成熟的竞争激烈的香港市场，跳到陌生的发展潜力无限的内地保险市场,犹如迈进一片新天地，视野豁然开朗.广东有句俗话:力不到不为财，我在内地再次了创业的艰辛！”香港人典型的拼搏精神在江大屿身上展现无遗.内地市场显然也没有辜负他的期望，他所带领的４００余人团队累创佳绩，在2００3－2０05年连续三年稳居公司团队保费第一，他本人亦于2004年荣获全球华人寿险大会国际龙奖ＩDA主管龙奖。身处高位,并非就等于裹足不前.２00６年另一家保险公司盛情邀请他加盟，经过深思熟虑后，他又毅然履新，开始了人生关键的第二个转折点。“希望不断挑战自我，试试我这把刀是否已经老掉。"江大屿打趣地说。附加服务赢得企业青睐组建新团队并非易事,组建一支99%新人团队更是难上加难。然而，江大屿却做到了.他介绍说,业务员几乎都是新人，这样最大程度上避免了同业恶性挖角的负面行为，但同时也对团队的经营管理提出了极大挑战.“要在激烈竞争中胜出，就要另辟蹊径，所以我立下了‘专业培训’和‘企业服务'齐头并进的策略。”毕业于香港玛利亚预科书院的江大屿,在多媒体电脑教学及多媒体电脑课程开发方面深有研究。结合所学专业,他建立了自己庞大的电脑资料库，分门别类的建立了不同类型的保险资料档案,给予团队成员强大的技术支持；并把多年营销培训经验结合自己实际展业工作，改良传统培训教材，创出电子教学等多套切合实际的培训课程。在江大屿的影响下，很多主管和营销业务员纷纷购置手提式电脑作为展业及管理辅助工具，並仿效其参加互联网的保险俱乐部或建立个人网站，以达到宣传及展业的目的。培训作为附加服务,自然吸引了不少企业关注的目光。“我在团队内自建讲师团,个个都是能说会道的营销精英。我们以关心的角度与企业老总沟通，并免费为其提供培训课程,协助客户提高公司的运营绩效。客户感觉我们在帮助他们，自然是十分的乐意。”除了免费课程外，江大屿还利用自建的商务网站，免费为其企业客户提供广告宣传，提高他们的知名度。一系列的别具特色的企业服务，令其赢得数额巨大的团险和个险业务。意愿永远比技巧更重要作为总公司的授权讲师,江大屿还有另外一项绝技：通过产品说明会销售产品，将其创建成销售额过百万的销售平台。江大屿介绍，他曾在一场产品说明会上创下了惊人的12００多万业绩。他认为，任何的产品说明会都是理性的分析,加上最后的感性引导.每个环节都必须考虑周全,理性分析必不可少，而客户99％是在理性分析的基础上受感性的打动而购买.做好这一切，得到客户的认可,销售额自然会上去。为了在产品说明会取得佳绩，江大屿事前均做足“功课”.首先是团队内的典范成功经验分享，让业务员兴奋和认同。“意愿永远比技巧更重要，如果自己不能够兴奋和认同，即使技能很高,也可能会一张单也卖不出去。"然后每天对成员进行追踪，“今天你送出了多少邀请函,约到了多少客户"，并进行说明会现场问题处理、现场促成方法演练，例如在现场讲产品利益的时候用倒叙法,先讲总收益,再讲保费和交费的事项.“产品说明会的策划、方式方法很重要，但是成功的前提条件必定是内外勤通力合作的结果，而不仅仅是组训、内勤的事，内外勤队伍必须积极配合，兴奋起来，营造火爆的氛围,才能成功打造百万产说会。”他总结道。江大屿的到来,犹如“鲶鱼效应",盘活了整个公司的活力。他更是立下目标：力争在未来的3到５年时间内，成为公司长江以南区域的团队第一名。激励大师：行动是成功的阶梯发布时间：20０7年８月14日0时34分中国保险报于文博故事:ﻫﻫ罗马纳·巴纽埃洛斯是一位年轻的墨西哥姑娘，16岁结婚,在两年当中她生了两个儿子,丈夫不久后离家出走，罗马纳只好独自支撑家庭。但是，她决心谋求一种令她自己及两个儿子感到体面和自豪的生活。

她带着一块普通披巾包起全部财产,在得克萨斯州的埃尔帕索安顿下来,开始在一家洗衣店工作，一天仅赚1美元，但她从没忘记自己的梦想,即要在贫困的阴影中创建一种受人尊敬的生活。于是,口袋里只有7美元的她，带着两个儿子乘公共汽车来到洛杉矶寻求更好的发展机会。她找到什么活就做什么，拼命攒钱,直到存了４0０美元后,便和她的姨母共同买下一家拥有一台烙饼机及一台烙小玉米饼机的店。她与姨母共同制作的玉米饼非常成功，后来还开了几家分店。不久，她的小玉米饼店铺成为全美最大的墨西哥食品批发商，拥有员工300多人。她和两个儿子经济上有了保障之后，这位勇敢的年轻妇女便将精力转移到提高她美籍墨西哥同胞的地位上。ﻫﻫ“我们需要自己的银行。"她想。后来她便和许多朋友在东洛杉矶创建了“泛美国民银行”。这家银行主要是为美籍墨西哥人所居住的社区服务。如今,银行资产已增长到2200多万美元,在这之前抱有消极思想的专家们告诉她:“不要做这种事。”他们说：“美籍墨西哥人不能创办自己的银行，你们没有资格创办一家银行,同时永远不会成功。"“我行，而且一定要成功.”她平静地回答说.结果她真的梦想成真了。她与伙伴们在一个小拖车里创办起他们的银行。可是，到社区销售股票时却遇到另外一个麻烦，因为人们对他们毫无信心，她向人们兜售股票时遭到拒绝。他们问道：“你怎么可能办得起银行呢？”“我们已经努力了十几年，总是失败，你知道吗?墨西哥人不是银行家呀!”

谜底：

如今,罗马纳·巴纽埃洛斯取得伟大成就的故事在东洛杉矶已经传为佳话,后来她的签名出现在无数的美国货币上，她由此成为美国第34任财政部长.你能想象这一切吗？一名默默无闻的墨西哥移民，却胸怀大志，后来竟成为世界上最大经济实体的财政部长。罗马纳·巴纽埃洛斯正是始终不放弃自己的梦想，坚持不懈并不断地付诸行动，才取得了成功。

ﻫ实践:

ﻫ我在大学毕业后留校任教,一切是那么一帆风顺，但这种平淡的生活使你明天没有开始就能预知要发生的一切.我渴望挑战自己,渴望成功，不愿在平淡中老去,于是我毅然辞去被大家十分看好的工作，独自承受来自家庭等各方面的压力,选择了当时新兴的寿险行业。我知道要想使宏伟的计划不是永远停留在纸上的蓝图,就要用行动把它变为现实。天下最可悲的一句话就是,“我当时真应该那么做却没有那么做。”据统计，世界上成功者只占５％,不成功者占了9５％,为什么呢？最重要的原因之一就是缺少行动，世界上一个著名的理论可以解释这一切,那就是行动论。

上世纪90年代初期的保险还不能像现在这样被大家认知,特别是寿险营销更是闻所未闻,这种全新的销售模式当时也饱受争议,难以被广泛接受.在这种情况下,我开始了艰难的寿险营销之路，从一名基层业务员做起,每一天我都给自己定任务下指标,并努力去完成。同时为了让我周围的人更快地认同这一销售模式,认同寿险,我自己租房子，举办寿险知识小讲座,并与伙伴们分享新学来的营销知识。ﻫ

我深知一张地图，无论多么详实，比例多么精确，它永远不可能带着主人周游列国；凝结智慧的宝典，永远不可能缔造真正的财富。只有行动才能使地图、宝典、梦想、目标具有现实意义。如果只是沉浸在不切实际的幻想中,梦想着天上掉馅饼,而不是脚踏实地付诸行动，那么幻想恐怕永远都只是幻想。在明白这个道理后，我利用一切机会将我的想法将我的梦想付诸行动，向成功一步步迈进。

ﻫ记得当时在每天赶第一班轮渡去上班时,我发现这一班船上的乘客比较固定，而且这一段旅程要持续大约50分钟,于是我利用这段时间在轮渡上给乘客讲解寿险知识和保险条款，最初时大家都觉得我很奇怪，没有人理睬我，不是睡觉就是聊天,但是慢慢地开始有人问我一些保险问题,并逐渐有人成为我的客户和朋友,到现在他们还和我保持着联系。他们说了同样的一句话，当时不是被保险条款和保险知识所吸引，而是被我这种行为吸引。这就是行动的魅力！ﻫ

启迪：

1、一分耕耘,一分收获。只有付诸行动,才有可能获得想要的成功。

ﻫ2、罗马纳·巴纽埃洛斯说：“一切的一切都毫无意义--除非我们付诸行动!”

ﻫ3、NIKＥ的标语是Jusｔdoit！的确，有时成功离我们很近,我们要学会去开启这扇门,而开启这扇门的钥匙,则是我们的行动!金杯银杯，不如消费者的口碑发布时间：２０07年８月8日5时59分投资快报《新保险周刊》

本报记者叶志明实习记者周海泉眼前这位来自天府之国的成都女子,没有川妹子的”辣"味，反而在举手投足间透出稳重干练的优雅，散发出一股职业女性特有的成熟魅力.一身笔挺的职业套装下,谦和的卢宇把自己的不凡经历娓娓道来：2０03年抱着学习提高的念头，离开安稳的东莞台商会执行秘书的岗位，加入了斗志昂扬的保险营销队伍。从试用业务员做起，用了4年晋升为东莞中心支公司行销总监，一手打造了拥有9个行销部、400余人的长安团队,更被总公司相中,作为顶级授权讲师在广东乃至全国各地给经理人授课。荣誉的背后，离不开业绩的支持。2００６年，她的团队创下保费收入110０余万，是计划任务的２。2倍，一举跻身全公司的前十名营销服务部。认可是销售的过程和目的“金杯银杯，不如消费者的口碑."卢宇认为,保险销售就是客户认可的过程。从最基层的业务员到职业经理人、由单干到团队的经营转变中，她对销售的本质感悟更深：不论产品有多好,关键得到客户的认可.在卢宇看来，客户的认可源于点滴服务,而服务不是靠说出来，是靠做出来的，它体现在日常工作中的每个环节中，如着装、礼仪、服务速度、服务质量、展业技术、言谈举止等.她举了个例子，她的一位客户买了8000多元的保单，后来不幸得了鼻咽癌。得知消息后，她马上为其办好了理赔手续,专程奉上1１万理赔款，客户非常感激。因为保险，两人成了铁杆“哥们”。客户是企业的老板，以后她只要去拜访，他一定会请卢宇吃饭，如果卢宇实在没功夫，他会让家人把煲好的汤送到卢宇住的地方.“让客户认可了你，这才是销售的最终目的和最高境界。"卢宇深有体会地说.“娘子军”模式创典范谈到增员，卢宇不但眼光独到外，更有自己的一套心得。她的“娘子军”大多来自原来逍遥在家、整天在麻将桌虚以度日的“师奶”们。“如果让这些悠哉游哉的家庭主妇们，服务她们的亲朋好友、街坊邻居；如果把许多在家‘等老公下班、等孩子放学、等月底拿钱家用'的‘三等’女人,打造成快乐、自立、助人、利民的职业新女性，那岂不是一举多赢!”于是，卢宇首先拟出一批“师奶"名单备选，以树立全新的价值观为突破口，从思想上改变她们：“别让男人小看了咱们！”第二步，改变她们的行为习惯，让她们了解和认识保险的意义和公司的文化，即认同保险、认同公司、认同产品。最后一步，设立共同的目标，让她们和自己走到一起。经过一个阶段的磨合，卢宇最终圈定了四位有着共同语言和目标的“师奶”，开始实施她的“娘子军”计划。当这支“特种部队”以统一的女性职业着装出现在公司大早会的时候,这道独特的风景立刻赢得了一片片掌声.无心插柳柳成荫,也许卢宇没有意识到，此时的所为，后来被公司选定并大力推广的“最佳增员选择”和以扩充新生力量为主的“黄金选才定律”。和谐共创骄人业绩“团队能留住人，靠的是相亲相爱的大家庭氛围般的团队文化。”卢宇认为，团队是个大家庭,就要对每个员工寄予父母般深情,给予了对儿女般的关怀与投入，让他们放心地去做任何事.“经营团队，就是经营人心。"卢宇此时说出了一件感人的事。团队有一位成员正想再跳槽到别处时，不幸被歹徒打劫受伤住院。卢宇便组织其他成员一同去探访慰问，当其出院刚回公司时,就迎来一大篮子的水果表示祝贺。她终于被团队那份家的温情所打动，决意留下。团队和谐和互爱的氛围，令卢宇的“娘子军"继续壮大,400多人的团队正向保费2000万元的目标挺进.夏季营销攻略:售前服务做足功夫发布时间：２007年7月30日8时5５分中国保险报苍翯想客户之所想

ﻫ急客户之所需ﻫﻫ新华人寿山东分公司张昕对于售前服务有自己一定的见解,他认为所谓售前服务在寿险营销环节中属于保单签订前的“客户开拓”和“客户经营”阶段。售前服务无定式，服务的形式和内容根据实际情况各有不同。售前服务需要发自内心，需要真诚，需要脚踏实地,而不是搞形式，做样子，漂浮在表面。实践中,在客户开拓阶段,许多伙伴拜访频繁，殷勤有加,赞美无度，请吃送物,一时间客户家中年历、台历、名目繁多的纪念品堆积如山,让客户应接不暇，招架不住,自感“盛情难却"。而一旦客户签单，就换了一副面孔，目标转移，这些不叫售前服务,充其量不过是一种诱使乃至“强迫”客户签单的小小伎俩而已。ﻫ

张昕告诉记者，他认为的售前服务应该是从客户的实际情况出发，发自内心地、真心实意地为客户解决实际问题，这是真正的“售前服务",是客户的切实需要。能够为客户提供有特色的、具有个性化的服务是我们所提倡和赞赏的.关键看是不是客户所需、所急、所喜欢。

他举例说,对于一位以种田为主，为一家老小生计而操劳的农村主顾来说，为他提供一包蔬菜良种比送一束鲜花来得实际和有意义;而给一位经济富裕,追求生活品味的大城市知识分子送一包蔬菜良种基本没有什么实际价值，也许那一束盛开的鲜花正是他所喜欢的。再比如，一个望子成龙的父亲,正在为学习成绩不佳而又贪玩的儿子发愁，再精美的纪念品他也没有心思去欣赏，如果你能当他儿子的义务家教或者帮他找一位中意的家教,才是他的所急所需。

ﻫ“帮客户解决实际问题，是我们必须去做的事.”这是新华人寿天津分公司韩洪亮跟记者说的。在谈到如何做好售前服务这个话题的时候，他和张昕有着同样的看法，那就是帮助客户解决问题。ﻫ

他说，记得自己的房屋刚装修完的时候，他也在这个阶段认识了一位客户,而这位客户并不会购买保险，也不会花时间听他讲保险知识.可巧的是，这位客户无意间的一句话提醒了他：“我的房子也准备装修，就是还没找到合适的人。”因为这句话，韩洪亮把自己认识的关于装修方面的朋友都介绍给了他，也因为这件事,让这位客户对保险有了新的认识.这些正是我们营销伙伴应该做到的为客户提供售前服务的方式。ﻫﻫ专业形象ﻫ

造就服务之本

阎永萍是新华人寿宁夏分公司高级主管,她认为售前是服务的开始，要想让客户接受你，必须用自己的专业形象去打动客户。要求自己更加专业,知识的含金量提高，才能全方位地为客户服务，得到和客户更多沟通的机会，比如说,我们可以帮助客户给他们一些股票或基金方面的建议,或是家庭如何理财的方法。做到这些才能继续下面展业的环节，这是服务的根本所在。ﻫ

“我赞同阎永萍的说法，我也认为要想做好售前服务,最基本的就是要让自己更加专业起来.”太平洋人寿山西分公司刘牡丹坚定地说.在她看来,营销员已经不再是从前那样单一的销售保单了，要朝着客户家庭理财规划师的角色去发展，每天定时学习理财知识，才能为客户进一步地服务。

ﻫ“认真学习专业知识,仔细分析保险商品，是做好售前服务的基石。一个连公司商品都不了解的人是无法为客户提供良好服务的.”中国人寿保定分公司王云珠告诉记者。她说：“我们的专业,就是客户幸福的保障。为客户做好一生各个阶段的风险规划,与客户一起成长。站在客户的角度，从需求入手,以人性化方式行销。”保险新营销:网联和据点赢先机发布时间：2０07年7月25日5时５９分投资快报《新保险周刊》

实习记者刘玉如本报记者古帆在暨南大学全科医学系毕业后，来自江西的刘晖却对营销产生了浓厚的兴趣，他曾经在麦当劳任职餐厅经理，也曾经就职于摩托罗拉的市场推广部。在２001年,经过几个月的考察后，他决意投身保险业。喜欢挑战，弃医从保鲁迅弃医从文，而刘晖却弃医从保。医生在许多人眼中都是一份稳定、收入不错的工作，可是刘晖的个性喜欢挑战，不喜欢医院氛围,所以毅然弃医,到外资公司去。在他麦当和摩托罗拉工作后，刘晖发现自己的性格喜欢与人沟通,而且不喜欢被困在一个圈子当中。当时他发现保险业十分适合自己的性格，考虑到自己不再为收入担心，而应该找一份长期从事的事业，在对保险业进行了3-4个月的考察后,就毅然加入了保险业.“我需要一个发挥自己的平台,我想要按理想建立自己的团队，我想吸引兴趣相近的人共同创业，所以加入了保险业。”在刘晖开始从事保险以后,他先是在公司听各种各样的保险课程，在从事一年的外勤工作以后，为了更加了解保险公司的运作，决定转做内勤，在业务发展部一干就是三年。后来，他跳槽到另一家保险公司从事内勤工作,担任业务发展部经理,帮助筹备公司，面试和培训新人，最后又转战到外勤,建立自己的团队,继续从事保险营销工作.吸引兴趣相同者加盟团队从外勤到内勤，再由内勤转外勤,刘晖已经清楚熟悉保险公司的运作和该如何组建自己的团队。在他3０多人的团队中，有以前安永的会计师，也有宝钢财务总监。刘晖增员的理念在于吸引年纪相仿、兴趣相同和学历相当的人。因为到达这个年龄的人事业可能会处于瓶颈状态，感到迷惘、烦恼.刘晖认为，保险不单单是卖保险，而是建立人际关系网，为未来打基础。保险业可以扩大个人圈子,最大限度发挥个人附加价值。他就是本着这样的保险理念，寻找认同者，让他们加入到自己的团队中去。刘晖增员一般不去人才市场招聘，他喜欢通过网上搜索适合的简历和靠客户、朋友介绍熟悉的人才。他举例说，就是去年面试的硕士就有5０个左右，这样的办法成效不错。刘晖的团队每两周会开一次讲座,大概有10-20人参与，参与者主要是朋友或者客户介绍来的，有志于从事保险的。他的讲座包括管理、养老、健生、基金等方面的内容，扎根于生活,让人更容易接受。网联和据点是关键除了管理团队外,刘晖还坚持做好自己的业务。他回忆自己在第一年从事保险的九个月业绩就达到了15万，随后的业绩一直稳步攀升。“尽管管理团队占据了我的大部分时间,但是我还会用10％－２0%的时间去处理业务。”刘晖坦言,他从来不做陌生拜访。因为他的客户主要是外资的管理人员，经常接触网络，他一般都是通过网络与客户进行交流和提供信息,如通过邮件、MSN、QQ与客户沟通.“客户生日,我从不寄卡片;遇到节日，我也不发祝福短信。我会每个月给客户发我认为的好文章、故事、资讯、观点等，还有电子优惠券,这样的一些联络就足以跟客户沟通，达到共鸣。”他介绍说.寻找和驻扎根据地，也是刘晖开拓和处理业务的可行方法。他介绍说，他会把半年前自己拜访过的公司作为根据地,从一个据点开始，先充分认识那个据点的人，慢慢从一个客户变多个客户。“客户往往会给你介绍更多的客户.曾经有一个客户先后给我介绍了3０个潜在客户，结果2０人都成交了。也曾经试过参加一个客户的婚宴,一桌子坐下来，有一半都是自己的客户。”他笑着说。刘晖认为，要做好业绩就要给客户好的关怀和服务,与他们进行心灵的沟通.要用平和的心态和长远的眼光看事业，不要急于赚快钱。目标:拥有自己的公司刘晖的目标是拥有自己的企业,但他坦言目前还不成熟。他介绍说,目前人才是有的，但开公司的基础是广泛的市场占有率，所以，他把这个目标放在3－5年后，现在还是继续培养团队中的人才和办好自己的业务。正如他所说,保险行业是一个不进则退的行业,所以必须在现在的竞争中努力奋斗，才能实现以后的目标。广东友邦李畅：用专业成就卓越发布时间:2０0７年7月11日6时０8分投资快报《新保险周刊》

实习记者刘玉如记者古帆大学毕业后，李畅为自己制定了三个五年计划：先打工五年，然后用五年去组建、经营贸易公司,再用五年将其发展成为一个大集团。然而,在实施第二个五年计划过程中，她的公司却陷入了瓶颈状态，发展后劲有点不足。“正在这个时候，我发现友邦保险的保险营销员特别出色，我很想知道这公司为什么那么厉害？！于是就加入了友邦。”李畅介绍说.尽管抱着探究的心态加入保险业，但她却只用了三年时间就成为了友邦保险顶尖的营销高手.今年前五个月，她的业绩一直在友邦广东名列前茅，同时以非凡的实力赢得“首届友邦保险广东挑战杯之1０0强业务精英”第一名.勤写日记有利发掘客户需求然而，在从事保险前两年里,李畅也并非一帆风顺。她坦言说：“在刚开始时业绩还算可以，可过了一段时间却进入了迷惘期，曾有过自己是否继续从事保险的想法，导致了业绩不稳定."今年春节后,经过深思熟虑的思考,李畅终于下定决心把全部的心思都放到保险事业上,并制定了跟之前完全不同的营销策略。她把自己的客户定位在中高端,主要以生意人为主.李畅一向有写日记的习惯，她会将与客户聊天时所了解到的保险和理财需求,一一详细地记下来，以作今后及时跟进。春节后，她翻看了过去两年的20多本日记,从中筛选出50个客户，定下目标每月签两个客户,如果签不到就找下一个客户补上.这个独门秘方，令她的业绩在近3个月突飞猛进.“教育牌”、“专业牌”体现价值李畅认为，跟客户来往交流，最重要是要体现出自己的附加价值。她在大学里学的是教育心理学,同时也是个“乐器通”。来广州后,她利用业余时间在暨南大学读会计专业。这些专业知识，为她与客户交流打下了坚实的基础。现在很多乐器辅导的老师都没有学过教育,懂得教育的人又不懂乐器,李畅利用自己学教育心理学和懂乐器这两门技能，常常为客户的孩子作辅导。有一次，一位客户为自己的小孩子学钢琴总是坐不定感到头疼，但经李畅给孩子做了三次的钢琴辅导后，孩子就乖乖地认真学习。李畅介绍说,把自己所掌握的乐器、球类、棋类这些好爱知识教给客户的小孩，是跟客户沟通的一条重要且成功的途径。除了打“乐器牌"，李畅还会打“财务审计牌”。“无论是哪一个行业,即使是一只小小的纸杯,生产出来都要卖出去.做好销售的前提是必须学会财务管理。"李畅介绍说,帮助客户及时了解自身的财务状况非常重要。“我会利用业余时间帮助客户审计公司的财务报表，并及时提出改进的方案。”在得到客户信任和认同后,李畅的业绩自然又上一个台阶.我的团队就是一个小友邦“贸易公司只是自己的职业，而保险却是我的事业。"李畅介绍说，最近已为自己制定了今后三十年的保险生涯规划，具体包括六个五年计划。“三十多岁才开始从事保险业，对比那些二十多岁就从事保险的人来说，我没有时间上的优势，但经验累积和经济实力却比他们强。我可以将资金投入到我的团队建设和发展中，提高工作效率高和规模，让我的团队成为一个小友邦，将保障带到千家万户万户。”她介绍说.李畅已经设想了具体的行动方案.第一步是投入资金招纳专业人才，具体负责财务、心理学、国内外市场动向、培训等方面的工作。“这样做有点像花钱买时间，但我认为这将有助于加快实现预期的目标。”按照李畅的计划，在第一个五年计划里，她的团队将扩展至600人。在六个五年计划，也就是三十年后,她的小友邦团队将达到5000人。“我知道，要实现这个目标必需全力以赴。但无论是成功或者失败，快乐或者痛苦,这些都不重要，重要的是我选择了这条路。"李畅踌躇满志地说.签单后的服务更重要!发布时间：2００７年6月２0日５时3５分投资快报《新保险周刊》

实习记者马婷本报记者古帆１０年前，一场突如其来的车祸,让罗穗玲的丈夫在医院整整躺了四个多月，也让没有买保险的她亲身体会到保险的重要性。这场意外，令当时刚接手一家贸易公司当老板的罗穗玲铁心加入了保险业。1996年12月,罗穗玲成为保险大军中的一员.工人、老师、图书管理员的经历,销售、公关的经验，以及对保险的认同，令罗穗玲很快就成为了公司的营销精英.10年来，罗穗玲获奖无数,先后荣获公司十周年突出贡献奖、全国钻石俱乐部金质奖章，并被纳入广东分公司5０0强精英、明星会会员等.保险是一份终身职业然而，刚开始从事保险的时候，罗穗玲的丈夫并不是很支持。“丈夫不喜欢我抛头露面，尤其不愿意我去拜访他的朋友。"罗穗玲告诉记者,后来他的一个朋友的意外,令他彻底改变了观念。罗穗玲丈夫的一个同事，本来说要买保险的，还处在犹豫阶段。罗穗玲考虑到丈夫不喜欢自己打扰他的朋友,就没有及时跟进。但就在这时，丈夫的同事就出事死于意外车祸，留下妻子和三岁的孩子。这件事后，罗穗玲更加认同了保险的功能和作用,而丈夫对保险的观念也全面发生了彻底的改变，并全力支持她的工作。就这样，罗穗玲在保险业一走就走了１1年，而且还要继续走下去。把客户当亲人“最重要的是把客户当作自己的亲人，并为其提供优质的服务。”罗穗玲深有感触的总结说。罗穗玲已为40０多户家庭80０多人提供了保险保障。她认为，这四百户家庭就是自己密不可分的亲戚,对他们的服务不光在展业过程中，更重要体现在售后服务上。“每个客户生日的时候,我都会及时送上我的问候，可能是打个电话,也可能是发条短信.”除了生日,逢节日，如春节、中秋节等，罗穗玲也不会忘记为客户送上问候和祝福。碰到客户生病住院了，只要罗穗玲知道，必定会第一时间赶往医院看望。有需要的时候，罗穗玲会立即带上理赔单,让客户放心,缓解客户的焦虑情绪.“另外，我还会给客户送上书籍、杂志等礼物。"做过老师的罗穗玲对书籍杂志情有独钟，也将自己这份情趣送给她的客户一起分享。“对于有小孩的家庭，我会寄送一些《如何培养孩子》的书籍作为礼物送给他们,对于一些工作负担重的中年人,我会送上《重大疾病预防》等等.”此外,罗穗玲还订阅了很多与保险相关的杂志报刊，定期寄送给有需要的客户.一张孤儿保单的故事“关爱行动,不但让客户真切地感受到我的关心,也扩展了我的客户群."罗穗玲感触颇深地讲述了她亲身经历的故事。“当时是这位客户来柜台办事，我正好遇上，发现是一张孤儿保单，出于对保险业的责任心，我接待了他。”细心的罗穗玲发现了这个客户的空档――只有主险没有意外险，出于对客户的责任心，罗穗玲建议这位外资公司经理及时加保价格低保障高的意外险，但客户说以后再考虑后就离开了。到圣诞节的时候，罗穗玲便给这位经理寄上了一张圣诞贺卡表示问候。没想到客户回复了信件表示感谢。有了这些伏笔,罗穗玲便主动约访该客户见面详谈。不料待罗穗玲按照约好的时间去拜访时经理却不在。经了解才知道客户的母亲生病住院了。当罗穗玲表示要去医院看望老太太时,客户婉言谢绝了。罗穗玲并没有就此放弃，经多方打听得知客户的母亲是医院员工,但又无法得知姓名.于是,她跑到医院费尽周折终于知道了客户母亲的楼层和床位。当她出现在老太太病床前的时候，这位外企经理异常惊讶。后来，罗穗玲还去看望老太太两三次，直到老太太去世。老太太的追悼会罗穗玲也去到现场致以哀悼.料理完母亲的后事，这位外企经理马上约访罗穗玲,为家人和自己购买了保险,还转介绍了亲戚朋友给罗穗玲.罗穗玲满脸欣慰的告诉记者:“这位外资经理，至少产生了10户家庭客户.”例教学是最好的培训方法发布时间:２007年6月14日6时1３分投资快报《新保险周刊》

实习记者马婷本报记者古帆从商场经理到保险公司主任，叶妹成功地实现了角色的转换。7年来,叶妹连续5年获得国际品质IQＡ奖，连续５1个月入围总公司钻石俱乐部，荣获五等金质奖章和钻石恒星奖及金星奖,去年又被公司评选为“优秀业务员”。除了个人业绩优异外,叶妹还创设了培育英才计划及案例教学培训方法，团队建设有声有色。亲身经历促成保险生涯为何从商场经理转行到保险业，叶妹说出了一段故事.原来当时叶妹做了一个女性手术，共需要支付了570０多元的手术费，幸好买了保险,除单位报销了370０多元外，保险公司也及时理赔了２900多元的住院津贴型理赔金.“拿到理赔金后一算，我不但不用自己支付手术费,还多出了1100多元。从那一刻起，我发现了保险的作用和功能,并迅速认同了保险。"叶妹告诉记者.于是，她抱着帮助别人提升自己能力的理念，顶着先生和亲朋同事不支持的压力,毅然辞掉商场经理的工作，一心一意投身保险业。一个朋友的发生车祸,更坚定了她继续从事保险的决心。当时叶妹的一个很要好的朋友买了1000多元的保险,两年后朋友意外车祸撞伤了脑颅，她获知后迅速向公司申请理赔,保险公司也很快结案。１0０00多元的理赔金，不仅给朋友的家属提供了及时的帮助,而且也给叶妹再一次带来了心灵的震撼。“从此，我做保险的决心再也不会动摇了。”叶妹坚定地说。作为广州本地人，加之此前在商场经理工作的经历，叶妹积累了较广的人际关系。“因为是本地人，熟人也多，大家也知道我是一个什么样的人，不会骗人更不会害人，所以我展业还是比较顺利的，主要是在熟人圈开展，从来不去陌生拜访。"叶妹道出了自己做保险的优势。胆量、技巧和规划尽量有自己的优势，但并不代表不需要付出努力，叶妹能做到今天的成绩，并不是轻而易举的事情.“在刚入行展业时，我不时提醒自己要大方坦然面对,做好客户的服务工作,尤其是出现困难的时候。"叶妹打趣地说，当年上山下乡的知识青年大军中，我也是其中一员。每次在做保险遇到困难时,总会想到知青时代毛主席说过的一句话来激励自己——“什么叫工作,工作就是斗争.”工作本身就要面对困难，解决困难。保险能帮助到很多人，为什么不大胆去做呢？困难总会被适当的方法和胆量打败的。“有了胆量还需要技巧。”叶妹总结自己的经历时感触颇深地说。熟人多是好事,但是没有可能有足够多的时间去逐一上门拜访。于是，叶妹摸索出了一条适合她的捷径――电话拜访。“通过电话聊天，与拉近大家的距离，渐渐地大多数客户变成了朋友。如果对方有兴趣的话，再约时间上门拜访.这种方式可以节约很多时间，不但可以增进友谊，而且可以节约出时间来联系更多的客户.”“除了胆量和技巧,我每个月都做好工作规划.”叶妹告诉记者，她在月底时都会作出下一个月的工作规划。每个月的1号至1５号，主要以开展业务为主，重点放在业务上。１6号至２5号,重点转移到跟后服务上，经营好已有客户,完善售后服务。25号至月末便开始做下一个月的具体计划了,如下个月需要打开哪片客户的市场，在本月底前就未雨绸缪，如预先联系哪些已有客户等等。独特的教学培训方法“不光自己要做得好,还把团队带领好.”叶妹的团队现在已经培养出4个英才，作为左右手来辅助她进行团队管理。“我每个星期至少会召开四次自己团队的晨会。"叶妹介绍说，把组员分成小组，每组选出个组长。团队各个小组一起开晨会后,再去参加公司的晨会。她介绍，小组晨会的主要内容是介绍产品知识、营销技巧和理赔事项.团队晨会不是填鸭式的一个人讲解,而是通过现实中的案例来渗透。通常我会把自己亲身经历，或者将团队其他成员的典型案例展示出来，让大家一起商量讨论，自由发言,做到让每一个团队成员都认真思考,并说出自己的观点和方法。演练,是叶妹培训中经常采用的方法。她让团队成员分别扮演不同角色，演练一个理赔过程或者展业过程,演练结束后，再由叶妹或者英才进行点评，表扬做得好的地方,指出做的不足的地方并提出建议。团险营销秘笈――多渠道开拓客户资源发布时间：2007年5月２9日5时５4分投资快报《新保险周刊》

实习记者马婷记者古帆用年轻貌美形容眼前这位高挑的客户经理一点也不过分，她不仅时尚漂亮，还打破了美女就是“花瓶”的理论；黎苑冰,被同事和客户都赞许的保险丽人，在进入保险公司的第一年,就取得了公司中国区第六、广东省第二的好成绩,并被总公司授予2007总裁杯铜奖荣誉称号。三年前，黎苑冰洞察到保险团险对外资开放所带来的潜在机遇，便毅然向银行提出辞职,在交付违约金后雄心勃勃地踏入了保险业.多管齐下开拓客户群然而,刚入行的黎苑冰也经历了长达半年的“转行痛苦期".她回忆道:“当时完全没有保险的经验,而且又没有任何客户资料，只能硬着头皮上,从陌生拜访开始，并逐步构建起自己的职业规划。"扫楼，是黎苑冰刚开始从业时最难忘的经历。“我当时奔波于一栋一栋的写字楼之间，甚至还被保安赶过。”黎苑冰道出了当时的困境.经历了扫楼的艰辛后,黎苑冰认识到电话拜访才是最基本的销售方法。她为自己定了每天30个电话的拜访量.通过电话拜访，在获知客户的实际需求后,再根据公司产品及时做好保险规划.对暂时没有保险需求的潜在客户,当公司推出新产品和服务时,她也会及时与之沟通,挖掘其保险需求。黎苑冰介绍说，在客户有保险需求后，首先通过电话约访，然后再上门拜访.“这种上门拜访的成功率比扫楼高多了。”她认为，“保险是双方的,其实每个人都有保险需求,我们的服务就是为企业提供风险转移功能，因此,做好宣传和挖掘保险需求非常重要.另外,一份详细和量身订造的保险规划也是致胜的关键。”除了扫楼、电话约访，黎苑冰的另一法宝是信函拜访。她会给有潜在需求的客户寄出信函,然后打电话跟踪,待对方认同后再约面谈。“通过这种营销方式，我发掘了一批比较稳定的客户，通过这些客户再转介绍的也不少。在这过程中，服务和专业显得很重要，在获得大家的认同后，业绩自然水涨船高了。”坚持自己的事业当记者问到从事保险两年来,有没有过放弃的念头的时，温柔典雅的黎苑冰面上露出了坚毅的表情:“没有,绝对没有.当时从银行辞职进入保险公司,很多人不能理解。”她认为,既然看好保险业，就一定要比在银行时做得更好，实现这一目标的途径，除了掌握专业的保险知识、提供优质的服务和不断学习先进的营销方法外，遇到困难不言放弃也是必具的条件.”“坚持，千万不能轻易言放弃."黎苑冰感慨地道出了自己入行两年来的最大心得.“在展业时,可能会遭到客户的拒绝，不管是善意的谎言还是冷言冷语，你都得坚持下去，不能因为被客户拒绝而放弃自己的事业。”坚持客观的态度“展业中,肯定会碰到很多竞争对手。此时,不管竞争对手的公司在产品、品牌上有多大的优劣势，也不管对方个人能力有多么的强，我都丝毫没有放弃的念头。"黎苑冰坚定地说。“我会把自己和竞争对手的情况作出分析,向客户客观陈述我们公司和竞争方的优劣势.”她介绍说，在做具体的规划和向客户介绍保险方案时，对于公司的优势,我不作夸张性的评述;对于自己相对竞争对手的劣势,也丝毫不掩盖。这样做的目的，是让客户明白我所做的一切，都是让客户了解两种产品的优缺点到底在哪里,让客户根据自己的需求决定购买那款保险产品。“一定程度上,我的诚信、专业和优良服务，会影响到客户购买保险的主观动机,所以,我的人格魅力，也是赢得客户的关键因素之一."坚持完善的售后服务签单后，一般的人就视为大功告成了，但黎苑冰并不这样认为。她认为,售后服务很关键.她介绍说：“我的坚持原则也体现在这方面,例如：坚持和客户维持日常的联系，坚持及时处理客户所反馈的信息。尤其发生理赔的时候，当双方对合同的理解出现分歧，更需要耐心，不能丢之不管,通过沟通直到客户满意为止.因此,完善的售后服务同样很重要。”“除自己的努力外,及时调整心态，不断的充电学习,也是最重要的。”黎苑冰认为。身体力行是团队建设的关键发布时间:2007年5月２２日5时38分投资快报《新保险周刊》

本报记者古帆实习记者马婷二年前，５5岁的苏桂森在众人惊讶的目光下开始了他的保险生涯。“保险是个不分年龄的职业,只要用心，就一定能做好!”苏桂森激情地对记者说。从事教育工作多年的苏桂森，一直有自己创业的梦想。“离职后,我抱着什么都想试试的心态，偿试过不同职业，曾是大排档的老板。后来恰好遇到保险公司招聘,感觉这个行业前景良好，就踏入了保险业。”去年10月，苏桂森加入另一家寿险公司后，在不到半年的时间里，他的个人业绩排名已跃升至广东分公司的前五名,团队也扩展到了36人。55岁拥有25岁的心态“拥有年轻人的心态是成功的关健。”苏桂森满脸笑容地说，在刚开始做保险的时候，发现身边都是年轻的同事，总担心自己和他们有代沟。但一年多下来，苏桂森发现自己的担心是多余的。“和年轻人在一起，我也变得更年轻了。做保险心态很重要，能做到今天，和我年轻心态不为关系.”苏桂森不仅拥有年轻人心态，还将对保险的热爱传播给了太太.在他的鼓励下,苏太太从护士岗位上退休后也满腔热情地加入了保险业。“太太当前锋，我打后腰。”苏桂森介绍说，因为太太刚接触保险,很多东西都一知半解，所以他鼓励太太做前线，去发现和接触客户,自己凭着扎实的专业知识充当太太的后援,如为客户设计产品和进一步洽谈。每天坚持陌生三拜苏桂森介绍说，除了有年轻人的激情外,他还拥着很强的信心和毅力――每天坚持做陌生拜访.他还为自己订下了一个量化的指标，就是每天至少做三个陌生拜访.“做保险就像经营一个鱼塘,只有不停地做陌生拜访,才能保证你的鱼塘一直都有可以培育的小鱼.”苏桂森阐述了自己的营销理念.苏桂森的陌生拜访可以是在公交车上，在超市里，也可以在就餐的时候，甚至连电话也是他用作陌生拜访的工具。他向记者讲述了一个小故事。故事源于苏桂森的一个陌生电话拜访，恰巧碰到的是刚好有购买保险意愿的出租车司机，因此进程很顺利。然而在双方见面并要签合同交钱的那一刻，司机还是怀疑苏桂森的身份。这时，苏桂森拿出自己的手机，让客户打电话到公司核对自己证件上的工号。在得到公司确认后，司机还是不放心，又拿出自己的手机拨打了公司的电话，再次确认后终于放心的交钱。就这样,凭着一个陌生拜访的电话,苏桂森用两天的时间就顺利签下这份意外险保单。“做保险其实不难。只要你敢于开口，每个人都可能成为你的客户；只要你开口了,一次不成就两次、三次，只要坚持下去，总会有成功的时刻。但如果不敢开口,你连机会都没有。"苏桂森总结了自己的陌生拜访的感悟。身体力行带领团队“从业务高手转型到组织高手的同时,不忘个人销售,这是苏桂森最为难能可贵的地方.”苏桂森的上司这样评价他。加入现在的公司五个多月,苏桂森的团队已经发展到36人。“要让成员感受到团队的良好氛围，这点很重要.我的原则是身体力行,以实际行动带动他们,并分享我的经验和体会。"苏桂森介绍说。苏桂森还独创了建立核心队伍的管理模式。他重视团队内业务主任级的成长和对骨干组员的培养，通过晋升主任的激励制度调动大家的进取心。同时,他还为每个组员做好职业规划，帮助他们订立长远的发展目标。在培训方面，苏桂森每周都会亲自为组员做一次专题的培训，如介绍产品、销售技巧、时间管理及心态培养等。苏桂森还把自己的独门销售秘诀――每天陌生三访列入了新人的培训体系中,并要求业务主任都必须陪同新人作业一到三次。在组织建设上,苏桂森每月组织一次的非正式的聚会，通过休闲的聚餐、旅游等活动，以增强成员之间的沟通和团队的凝聚力。“期望到年底时，团队规模突破百人大关,我会朝这一目标不断努力的。”苏桂森最后充满期待地说。判断力和耐心是电话行销的法宝发布时间：20０７年5月15日6时0５分投资快报《新保险周刊》

本报记者古帆实习记者马婷“读高中时,我已对保险和营销产生了浓厚兴趣.”廖海群的开场白简单明了。然而，她第一份职业并非保险，而是任职于一家大型外资连锁超市。两年后,她又在电讯公司做了一年的电话接线员。去年,朋友告诉她,保险公司有个新兴岗位非常适合她！是巧合?还是冥冥天意!今年才２４岁的廖海群加入一家外资寿险公司后,凭着一部小小的电话机和高超的营销技艺，第一年的业绩已名列广东分公司第一，去年更被总公司授予200７总裁杯铜奖荣誉称号。电话行销是一门艺术“电话行销不但是最新的营销渠道,而且还是一门策略艺术。要首先让客户对你感兴趣，而非保险.”廖海群深有体会的道出了自己的感悟。“如果你接到一个陌生电话,对方一开口就介绍某某保险产品，你肯定觉得莫名其妙甚至会拒绝他，因此我会先以一些艺术性高的问候，并争取一分钟时间。在这时间里，我会运用语言艺术让客户迅速接受和认同，此后他才会接着认真听下去.”廖海群认为。“另外，在客户认同我们之前，必须通过短暂的交流，挖掘和发现出一些有用的信息和客户的需求,并快速判断出客户的类型,这样就能找准切入点,进而进行有针对性的产品营销。”廖海群介绍说,在充分了解客户的情况后,她会站在客户的角度,为他们设计和规划最适合他们的保险产品。判断力和耐心最重要廖海群坦言，她每天打100个电话，一般有20个是有效电话。但这20个有效电话，我会全力促成。然而,这20个有效电话只表明20个客户愿意接受保险而已，与购买还有一段遥远的距离。“这就需要我们的判断力和耐心了。”廖海群感触颇深地讲述了一件令她最难忘的故事.“他是派出所一名25岁的民警，刚开始他说不相信保险，但却愿意和我通话，我就此判断他其实对保险有兴趣。"于是,廖海群试着和他聊下去，但还是被多次拒绝了.但廖海群依然相信自己的判断，决定继续促成这个有效电话。皇天不负有心人.这个民警在接到第四个电话后，已接受了廖海群并开始了互动沟通.廖海群考虑到警察工作非常劳累，需要重大疾病险的保障,但对方却告诉廖海群：他患过胃溃疡,不符合投保要求,投保的事就此暂时告一段落。一个月后，公司推出了意外险新产品。廖海群马上想到这个民警,她再次打电话给他。几次通电话后这个民警终于接受了这个保险产品。但在最后关头,这个民警说他女朋友不准他买。“这时候我真的生气了，于是告诉他我的想法后就挂了电话。但不到1０分钟，这个民警就打回电话给我,并说那些理由都是骗她的，他决定买保险了。"最后，这个民警不仅投保了这份意外险,同时还买了重大疾病险。“这是我最耐心对待的一个客户，从一开始到保单确认有两三个月。耐心和判断力都得到了最大的锻炼.”廖海群总结说,现在回忆起来多了一分自信。正是这份自信,令廖海群在常人看来难度极大的营销岗位上游刃有余。经营好已经成交的客户“还有很重要的一点，就是一定要经营好已经成交的客户。”廖海群总结了自己入行一年多来的心得。虽然大部分客户廖海群都是没有见过面的,但是她还是会通过电话来了解客户的情况。遇到客户及其家人的生日，她都不忘寄上一张贺卡或一份小礼物.平时逢年过节，廖海群也会打个电话送去问候和祝福,天气变化较大时,她也会发短信及时提醒客户。善于总结,也是廖海群成功的秘笈之一。“每天一小结，每月一大结，靠自己的判断力对客户按其特点和需求进行分类。”廖海群介绍说，把功课做足后，就会发现自己的不足，就有了不断学习的方向,人自然就进步了。“一个人做得好不如一个团队做得好,我希望带领一个团队一起进步。”廖海群充满希望地规划着自己的电话行销职业生涯。保险营销：视客户为朋友发布时间：２0０７年5月13日２时04分上海金融报徐静保险代理人是保险行业的生力军.优秀的保险代理人不仅要求有高素质，而且更需要将保险作为事业，把客户当作朋友。任保囡就是这位一位保险代理人

ﻫ早年在中央党校就读经济管理专业。200２年进入保险行业,2003年7月加盟泰康人寿上海分公司任高级业务主任。多次荣获泰康人寿明星会会员，2006年获“上海市优秀保险代理人”称号。

人生格言：努力工作,真诚待人

1、从门外汉到佼佼者ﻫ

2002年，一个偶然的机遇，任保囡与保险结下了不解之缘.作为人生之路的一个新起点,她在短短几年时间里,掌握了扎实的保险基础知识、精熟的保险专业以及相关的知识，如投资理财、风险管理、医疗知识等,并将这些知识逐渐运用到保险代理的实践中去,指导和提升自己解决实际问题的能力。ﻫ

通过努力,任保囡从保险业的门外汉变成了一个佼佼者，在充满激烈竞争的保险行业内取得了骄人的业绩:200４年、２00５年、2006