29保险基础知识试题-上海

《保险学》课件

（第十六章三节）2016年5月上海分公司第三节

保险市场营销渠道选择

一、保险市场营销渠道的概念及种类二、保险市场营销渠道的利弊分析三、保险市场营销渠道的选择原则与控制方法一、保险市场营销渠道的概念及种类（一）保险市场营销渠道的概念（二）保险市场营销渠道的种类保险市场营销渠道概念定义：

保险市场营销渠道是指保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。

一、保险市场营销渠道的概念及种类（一）保险市场营销渠道的概念一、保险市场营销渠道的概念及种类

按照有无中间商参与可分为

直接营销渠道

间接营销渠道（二）保险市场营销渠道的种类

直接营销渠道直接营销渠道

概念定义：

直接营销渠道，亦称直销制，是指企业利用支付薪金的业务人员向保险消费者提供各种保险商品的销售和服务。

例如：如网络营销、电话营销、团体保险等。(1)直接营销渠道之电话营销

电话营销是保险公司业务人员以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台来完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。

直接营销渠道(2)直接营销渠道之网络营销

网络营销是保险公司利用互联网的技术和功能，销售保险产品、提供保险服务、在线完成保险交易的一种销售方式。

具体来讲，就是客户通过进入保险公司的专业保险服务网站，在网上选择该公司所提供的保险产品，如有意愿投保某一险种，则在网上填写投保单，提出投保要约，经保险公司核保后，作出同意承保或者拒绝承保的回复。由投保人在网上或通过其他方式支付保险费，保险公司收到保费后，向其寄发保险单的过程。

直接营销渠道(3)直接营销渠道之团体保险

团体保险是一个比较特殊的险种，客户多为大企业或大单位。为了做好团体保险的销售与相关服务工作，保险公司一般通过专设部门员工销售团体保险。因此，团体保险销售属于保险公司直接销售方式。

直接营销渠道间接营销渠道

概念定义：间接营销渠道，亦称中介制，是指保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品。保险中介人不能真正代替保险人承担保险责任，只是参与或代办、或推销、或提供专门技术服务等各种保险活动，从而促成保险商品销售的实现。

例如：保险代理人、保险经纪人。

间接营销渠道

(1)间接营销渠道之保险代理人

概念定义：从事保险代理活动的人。法律特点：

根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

间接营销渠道(1)间接营销渠道之保险代理人分类：

保险代理人根据不同的标准，可分为不同的种类。

A.按授权范围的不同，保险代理人可分为总代理人、地方代理人和特约代理人。总经理人是经保险人授权，全面负责某一地区的保险业务。地方代理人，亦称营业代理人，是指由总代理人所委托，但同时又可与保险人保持直接联系，其授权仅限于招揽业务、交付保险单、收取第一次保险费的代理人。特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的代理人，如医生、海损理算师等。

B.按代理对象不同，保险代理人可分为专属代理人和独立代理人。专属代理人只能为一个保险公司代理保险业务。独立代理人则可以独立的身份和名义同时为几个保险人代理保险业务。

间接营销渠道(1)间接营销渠道之保险代理人分类：

我国《保险法》规定保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人。

专业代理人概念定义：是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式可以是有限责任公司或股份有限公司。

业务范围包括：第一，代理销售保险产品；第二，代理收取保险费；第三，代理保险公司进行损失的勘查和理赔；第四，中国保监会批准的其他业务。

兼业代理人概念定义：是指受保险公司委托，在从事自身业务的同时指定专人为保险公司代办保险业务的单位。它只能代理与本行业相关且能为被保险人提供便利的保险业务。业务范围包括：第一，代理销售保险产品；第二，代理收取保险费。

个人代理人概念定义：是指根据保险公司的委托，向保险公司收取代理手续费并在保险公司授权范围内代理为办理保险业务的个人，在办理人寿保险业务时，个人代理人不得同时接受两个以上保险人的委托。业务范围与兼业代理人一样。

间接营销渠道

间接营销渠道(2)我国保险兼业代理人的主要形式

A.业务经办单位代理，即业务经办单位利用其自身的职能作用和优越条件为保险人代理和自身业务有直接关系的保险业务。B.企业主管部门或企业代理，即企业的主管部门受保险人的委托兼办所属企业的保险业务，或企业代办企业内部的保险业务。C.银行保险。银行受保险人委托代理保险业务。银行渠道自身特点为业务发展提供了独特优势。主要体现为银行渠道的网点优势、信誉优势、成本优势、服务优势、客户资源优势等方面。

间接营销渠道(3)

间接营销渠道之保险经纪人概念定义：

是代表投保人或被保险人的利益参与保险活动的人。

主要工作是为投保人寻找合适的保险公司，代理投保人同保险公司商谈保险条件，运用其专业知识和技术，为投保人以最优惠的条件取得最充分、最合理的保险保障。如果投保人与保险经纪人有特别约定，保险经纪人还可以代理投保人订立保险合同，并代理收取保险费。法律特点：

保险经纪人作为投保人的代理，其形成可以约束投保人，但不能约束保险公司。投保人或被保险人因保险经纪人的过失而遭受损失时，保险经纪人在法律上需独自承担赔偿责任。

间接营销渠道(3)

间接营销渠道之保险经纪人分类：

保险经纪人以保险业务为依据可分为人寿保险经纪人、非人寿保险经纪人和再保险经纪人三种。

人寿保险经纪人是指在人寿保险市场上代理投保人选择保险人，代为办理投保手续，并从保险人处收取佣金的中介人。

非人寿保险经纪人主要为保险人介绍财产保险、责任保险和信用保证保险等非寿险业务。

再保险经纪人是指专门从事再保险业务的特殊保险经纪人。再保险经纪人不仅介绍再保险业务，提供保险信息，而且在再保险合同有效期间继续为再保险公司服务。(4)保险中介人应具备的条件

间接营销渠道

为了防止保险中介人损害投保人或被保险人的利益，各国对保险中介人的资格都制定了相应的法律规范。我国于2009年9月颁布的《保险专业代理机构监管规定》和《保险经纪机构监管规定》，对于保险代理机构和保险经纪机构的资格和行为规范作出了一些具体规定。

保险专业代理公司的注册资本不得少于人民币200万元；经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业代理公司，其注册资本不得少于人民币1000万元。

保险经纪公司的注册资本不得少于人民币1000万元，且必须为实交货币资本，并具有与专业代理公司相同的其他条件。如果保险经纪公司注册资本到达人民币2000万元的，设立分支机构可以不再增加注册资本。依据法律、行政法规规定不能投资企业的单位或者个人，不得成为保险经纪公司的发起人或者股东。二、保险市场营销渠道的利弊分析（一）直接经营渠道的利弊分析（二）间接经营渠道的利弊分析1、保险代理制度的利弊分析2、保险经纪制度的利弊分析二、保险市场营销渠道的利弊分析（一）直接经营渠道的利弊分析1、直接经营渠道的优势

（1）由于保险公司的业务人员工作的稳定性强，有比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给保险消费者增加了安全感。（2）保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而有利于在客户中树立公司良好的外部形象。（3）在保险工作业务人员完成或超额完成预期任务的情况下，可使维持营销系统的成本较低。因为公司员工享有固定的工资和福利，其收入不会因其业务超额完成而大量增长。（4）诸如网络营销这种新的直销方式主要是借助保险公司的自有网站来完成，大大节约了展业成本。2、直接营销渠道的弊端（1）不利于保险企业争取更多的客户；（2）不利于扩大保险业务的经营范围；（3）不利于发挥业务人员的工作积极性；（4）在网络营销和电话营销中，由于保险公司的业务人员无法与客户实现面对面的交流，在条款的理解上容易出现分歧，招致较多的投诉。（二）间接经营渠道的利弊分析1、保险代理制度的利弊分析二、保险市场营销渠道的利弊分析（1）保险代理制度的优势

A.有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益

B.有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售。C.有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力。D.有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平。（2）保险代理制度的缺点A.保险企业与保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突。难以解决。B.保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降。C.保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益。D.保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱。（二）间接经营渠道的利弊分析二、保险市场营销渠道的利弊分析（1）保险经纪制度的优势A.保险经纪人提供服务的专业性强B.保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任C.保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。（2）保险经纪制度的弊端

由于保险经纪人不依托某家保险公司进行中介活动，因此如果保险经纪人缺乏法律、法规的限制，就可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实。

例如，提供虚假信息来牟取暴利，使交易者在经纪上蒙上损失，扰乱保险市场的正常秩序。2、保险经纪制度的利弊分析三、保险市场营销渠道的选择原则与控制方法（一）保险市场营销渠道的选择原则（二）保险市场营销渠道的控制方法三、保险市场营销渠道的选择原则与控制方法（一）保险市场营销渠道的选择原则1、客户导向原则

提供符合投保人需求的险种和方便的营销渠道，满足投保人在购买时间、购买地点以及售后服务上的需求。2、最高效率原则

营销渠道的各个阶段、各个环节、各个流程的费用合理化，从而取得竞争优势并获得效益最大化。3、发挥优势原则三、保险市场营销渠道的选择原则与控制方法（一）保险市场营销渠道的选择原则4、利益分配原则

设置一整套利益分配制度，合理分配在保险市场营销中所取得的利益5、协调合作原则

直接营销渠道适用于新成立的、规模较小的保险公司。间接营销渠道一般适用于经营规模较大，市场份额较高、营销控制能力较强的保险公司。如果保险公司自身条件好，就可能采取直接营销渠道，反之，则愿意采取间接营销渠道。对于人寿保险公司而言，宜采用代理制，以便于保险企业争取更多的客户，从而不断扩大市场占有率，增强企业的竞争力。三、保险市场营销渠道的选择原则与控制方法（二）保险市场营销渠道的控制方法

保险公司正常有效的运转离不开保险公司对其实施有效的管理和控制。

激励。如对保险中介成员在代理某险种时给予较高的代理手续费和各种促销津贴等优惠措施以激励其销售活动。激励必须针对受控制的中介人的真正需要，这样效果才会显著。

强制。强制包括制裁和处罚等手段，如减少保险中介成员销售某险种的代理手续费比例，取消其对某险种的代理销售权等。

改进和调整。保险公司对营销渠道的改进和调整需要从三个层次上进行：增加或剔除个别中介机构；增加或剔除个别营销渠道；变更整个营销渠道。第一层次的调整是结构性调整，后两个层次的调整是功能性调整单选1间接营销渠道的具体方法有(

)。A.保险人销售与保险代理人销售B.保险代理人销售与保险公估人销售C.保险代理人销售与网络销售D.保险代理人销售和保险经纪人销售【正确答案】：D【答案解析】知识点来自《保险学》教材第359页，考察保险市场营销渠道的分类以及具体方法。保险销售渠道按照有无保险中介参与，可分为直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道的具体方法有：直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售和网络销售；间接销售渠道的具体方法有保险代理人销售和保险经纪人销售。单选2受某保险公司的委托，向保险公司收取代理手续费，在保险公司授权范围内专门代为办理保险业务的保险机构是(

)机构。A.保险服务B.保险兼业代理C.保险专业代理D.保险经纪【正确答案】：C【答案解析】知识点来自《保险学》教材第360页，考察保险代理机构的类别。保险专业代理机构指受保险公司委托，向保险公司收取代理手续费，在保险公司授权范围内专门代为办理保险业务的保险中介机构。单选3小李在某公司工作，他在公司的主要任务是在A保险公司授权的范围内为A公司代办保险业务。可以认为；小李所扮演的工作角色是(

)。A.A公司的保险代言人B.A公司的保险经纪人C.A公司的产品推广人D.A公司的保险代理人【正确答案】：D【答案解析】知识点来自《保险学》教材第360页，考察保险代理人的工作性质。保险代理人是根据保险公司的委托，向保险公司收取代理手续费，并在保险公司授权范围内代为办理保险业务的单位或者个人。单选4下列有关保险代理人的叙述，不正确的是(

)。A.兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时指定专人为保险人办理保险业务的个人B.保险代理人可以分为专业，兼业和个人代理人C.专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司D.个人代理人是指受保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的个人【正确答案】：A【答案解析】

知识点来自《保险学》教材第362页，考察保险代理人的类别，辨明兼业代理人概念。兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时指定专人为保险人办理保险业务的单位，而不是个人。单选5小赵想为自己的孩子购买一种A保险公司推出的教育保险产品。他找到了小刘，小刘目前在某一保险中介公司工作。在小刘的帮助下，小赵与A保险公司订立了保险合同，小刘也按程序收取了一部分佣金。在这一过程中，小刘扮演的是(

)的工作角色。A.保险顾问B.保险经纪人C.保险产品营销人员D.保险代理人【正确答案】：B【答案解析】知识点来自《保险学》教材第363页，考察对保险经纪人概念。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。多选1下列属于保险产品直接销售渠道的是(

)。

A.保险营销员销售

B.网络销售

C.电话销售

D.团体保险销售

E.柜台销售【正确答案】：BCDE【答案解析】

知识点来自《保险学》教材第359页，考察直接销售渠道的主要项目。直接销售渠道常见的销售方式包括柜台销售、网络销售、电话销售、邮件销售、媒体销售等。团体保险是一个比较特殊的险种，客户多为大企业或大单位。为了做好团体保险的销售与相关服务工作，保险公司一般通过专设部门员工销售团体保险。因此，团体保险销售属于保险公司直接销售方式。多选2银行渠道自身特点为业务发展提供了独特优势，其中包括(

)。A.网点优势B.信誉优势C.成本优势D.服务优势E.客户资源优势【正确答案】：ABCDE【答案解析】知识点来自《保险学》教材第362页，考察银行保险的优势。银行渠道自身特点为业务发展提供的独特优势主要是指银行渠道的网点优势、信誉优势、成本优势、服务优势、客户资源优势等方面。多选3兼业代理人其业务范围包括()。

A.代理销售保险产品

B.代理收取保险费

C.代理保险公司进行损失的勘查和理赔D.中国保监会批准的其他业务【正确答案】：AB【答案解析】知识点来自《保险学》教材第362页，考察兼业代理人的业务范围。兼业代理人是指受保险公司委托，在从事自身业务的同时指定专人为保险公司代办保险业务的单位。它只能代理与本行业直接相关且能为被保险人提供便利的保险业务。C、D两项属于专业代理人的业务范围。判断题1A公司为B保险公司的大客户，后者为A公司办理了团体保险，一般称该方式属于直接销售方式。（）【答案】正确【答案解析】

知识点来自《保险学》教材第359页，考察直接营销渠道的种类。团体保险是一个比较特殊的险种，客户多为大企业或大单位。为了做好团体保险的销售与相关服务工作，保险公司一般通过专设部门员工销售团体保险。因此，团体保险销售属于保险公司直接销售方式。判断题2间接营销渠道的具体方法有保险代理人销售与网络销售。（）【答案】错误【答案解析】

知识点来自《保险学》教材第360页，考察间接销售渠道的具体方法。保险销售渠道按照有无保险中介参与，可分为直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道的具体方法有：直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售和网络销售；间接销售渠道的具体方法有保险代理人销售和保险经纪人销售。判断题3保险代理人其业务范围包括根据保险公司的委托，代理相关业务的损失勘查和理赔；代理收取保险费；代理再保险经纪业务和代理销售保险产品。（）【答案】错误【答案解析】

知识点来自《保险学》教材第361页，考察保险代理人的业务范