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本文格式为Word版,下载可任意编辑——制造商与经销商关系IBM的使命:无论是一小步,還是一大步,都要带动人类的进步。迪斯尼公司使命:使人们过得高兴。青岛啤酒的使命:用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒,为生活创造喜悦。
星记的使命:共享宠物行为学识,促进宠物和人类的和谐相伴。
宠爱的使命:共享先进的行业理念、技术、商业模式以及商品组合,助力中国宠物行业的进展。
您是否若有所思?
厂家为什么要用经销商去开拓市场?
1人手不够
厂家不成能急速招到并管理好大量的营销人才,组建成熟的销售队伍,市场上人有的是,但真正的高手很少,而且即使招得到,也未必管得住,盲目扩张,一旦管理失控,后果不堪设想。
2市场不熟谙
对新市场的根基资料、客户网络、市场环境的不熟谙,增大了厂家直营难度。
3本金太高
厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔本金、税务本金、账款风险,而经销商是“坐地虎”,他们有廉价的劳动力资源,在当地有成熟的客户网络,跟当地政府相关有千丝万缕的关系,他们开发市场本金低的多。
4片面市场厂家无法直营
经销商能从厂家处获得什么?
一、网络
未来的市场,谁真正拥有了稳定的销售网络,谁就掌管了通路,谁就是赢家。
厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。
二、销售管理阅历
大多数经销商的员工的专业素质也有待提升。
厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管理技巧,甚至辅助建立企业制度。
三、不同产品不同收益
知名品牌与不知名品牌的产品会产生不同的收益。
厂家和经销商关系的实质
厂商关系的本质是资源的整合;厂商之间构成了区域市场的销售平台;是区域市场运作的硬件和载体;是双方责权利的明确和业务流程的固化;是区域市场整体执行力的保证。经销商是厂家在当地的“销售部”。
经销商和厂家的新型关系
未来:经销商是厂家的当地“市场部”。
1厂家通过经销商销售,而不是销售给经销商。
2经销商树立品牌意识,成为厂家的市场部。
为什么?
可以和厂家高层建立直接沟通;
可以深度了解厂家的战略和实力;
可以了解并且获得更多的资源;
可以获得更大的授权:地域、渠道、新品;
可以更长期的合作;
可以更有全局观地对付行业进展趋势
如何做到?
系统地收集并整理本地市场的数据;
有意识地收集行业资讯;
关注不同的商业模式;
关注不通过行业的运营案例;
培养、建立自己的市场部;
构建自己的学识体系和数据库。
树立品牌运营的意识:把企业当品牌做。
您是否有品牌运营的意识?
您是否将运营公司的过程视作打造企业品牌的过程?您是否有品牌创办的意识?
开头测试:
测试1:品牌5大感官识别系统?
视觉:品牌标志、字体、颜色、动作等;
嗅觉:经过设计的统一的香型;
触觉:材料质地识别、指示系统等;
听觉:“等!等灯等灯!”
味觉:宠物食品?
测试2:视觉第一
品牌符号:
耐克vs.阿迪达斯
测试3:听觉不是其次——品牌名称
电话测试法:电话中告知他人你的品牌名称,看看别人是否第一次就能记住?看看下面的品牌名称,哪个好记呢?
西郊庄园vs.兰乔圣菲前者好记
兰德酷路泽vs.陆地巡洋舰(丰田)后者好记
普拉多vs.霸道后者好记
海伦仙度丝vs.海飞丝后者好记
测试4:您给自己的宣传语打几分?
不在乎天长地久,只在乎曾经拥有——???
人头马一开,好事自然来——good
一天玩不够——???
有星记,乐不停——good
测试5:视频(平面)广告测试方法?
视频(平面)广告测试,您可以采用以下方法:
1你记住了什么?
2他让你干什么?
3你愿不容许干?
4为什么?
测试6:是否有服务标准?客户回馈系统?
测试7:产品布局战略?学识布局战略?
做品牌最重要的是什么?
使命——品牌的社会价值
看看下面这些品牌的使命:
IBM的使命:无论是一小步,還是一大步,都要带动人类的进步。
迪斯尼公司使命:使人们过得高兴。
青岛啤酒的使命:用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒,为
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