制造商与经销商关系

本文格式为Word版，下载可任意编辑——制造商与经销商关系IBM的使命：无论是一小步，還是一大步，都要带动人类的进步。迪斯尼公司使命：使人们过得高兴。青岛啤酒的使命：用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造喜悦。

星记的使命：共享宠物行为学识，促进宠物和人类的和谐相伴。

宠爱的使命：共享先进的行业理念、技术、商业模式以及商品组合，助力中国宠物行业的进展。

您是否若有所思？

厂家为什么要用经销商去开拓市场？

1人手不够

厂家不成能急速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是，但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控，后果不堪设想。

2市场不熟谙

对新市场的根基资料、客户网络、市场环境的不熟谙，增大了厂家直营难度。

3本金太高

厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔本金、税务本金、账款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场本金低的多。

4片面市场厂家无法直营

经销商能从厂家处获得什么？

一、网络

未来的市场，谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌管了通路，谁就是赢家。

厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。

二、销售管理阅历

大多数经销商的员工的专业素质也有待提升。

厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管理技巧，甚至辅助建立企业制度。

三、不同产品不同收益

知名品牌与不知名品牌的产品会产生不同的收益。

厂家和经销商关系的实质

厂商关系的本质是资源的整合；厂商之间构成了区域市场的销售平台；是区域市场运作的硬件和载体；是双方责权利的明确和业务流程的固化；是区域市场整体执行力的保证。经销商是厂家在当地的“销售部”。

经销商和厂家的新型关系

未来：经销商是厂家的当地“市场部”。

1厂家通过经销商销售，而不是销售给经销商。

2经销商树立品牌意识，成为厂家的市场部。

为什么？

可以和厂家高层建立直接沟通；

可以深度了解厂家的战略和实力；

可以了解并且获得更多的资源；

可以获得更大的授权：地域、渠道、新品；

可以更长期的合作；

可以更有全局观地对付行业进展趋势

如何做到？

系统地收集并整理本地市场的数据；

有意识地收集行业资讯；

关注不同的商业模式；

关注不通过行业的运营案例；

培养、建立自己的市场部；

构建自己的学识体系和数据库。

树立品牌运营的意识：把企业当品牌做。

您是否有品牌运营的意识？

您是否将运营公司的过程视作打造企业品牌的过程？您是否有品牌创办的意识？

开头测试：

测试1：品牌5大感官识别系统？

视觉：品牌标志、字体、颜色、动作等；

嗅觉：经过设计的统一的香型；

触觉：材料质地识别、指示系统等；

听觉：“等！等灯等灯！”

味觉：宠物食品？

测试2：视觉第一

品牌符号：

耐克vs.阿迪达斯

测试3：听觉不是其次——品牌名称

电话测试法：电话中告知他人你的品牌名称，看看别人是否第一次就能记住？看看下面的品牌名称，哪个好记呢？

西郊庄园vs.兰乔圣菲前者好记

兰德酷路泽vs.陆地巡洋舰（丰田）后者好记

普拉多vs.霸道后者好记

海伦仙度丝vs.海飞丝后者好记

测试4：您给自己的宣传语打几分？

不在乎天长地久，只在乎曾经拥有——？？？

人头马一开，好事自然来——good

一天玩不够——？？？

有星记，乐不停——good

测试5：视频（平面）广告测试方法？

视频（平面）广告测试，您可以采用以下方法：

1你记住了什么？

2他让你干什么？

3你愿不容许干？

4为什么？

测试6：是否有服务标准？客户回馈系统？

测试7：产品布局战略？学识布局战略？

做品牌最重要的是什么？

使命——品牌的社会价值

看看下面这些品牌的使命：

IBM的使命：无论是一小步，還是一大步，都要带动人类的进步。

迪斯尼公司使命：使人们过得高兴。

青岛啤酒的使命：用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为