销售部经理绩效考核

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档销售部经理绩效考核目录：1、销售部经理绩效考核2、销售部绩效考核3、销售部绩效考核办法销售部经理绩效考核表考核日期：姓名：得分：考核项目考核指标分数评审事项评分标准考核评分工作业绩定量指标销售额完成率25销售额完成率=实际完成销售额/计划完成销售额*100%，考核标准为100%每低于5%，扣除该项1分销售挂账、回款10当月收回货款或挂账未及时办理出现1次扣2分销售回款率15达到95%（计算方式：当月回款/上月挂账=实际回款率）每降低1%，扣1分，低于75%为0分账期控制10能够根据公司的要求完成客户的账期管理违反1次扣2分定性指标市场信息收集21、在规定的时间内完成市场信息的收集2、每月收集的有效信息不得低于60条低于60条为0分报告提交3相关计划、报表及销售反馈信息未在规定时间提交违规1次扣1分销售计划制定2有自己的市场目标和销售计划思路，并按计划实施市场目标明确2分落实不到位1分团队管理培训3能够有效处理团队内部成员的矛盾和冲突具有很强的凝聚力，对下属员工没有不定期进行业务或者销售培训违规1次扣1分工作能力专业知识51、了解公司产品基本知识。2、熟悉本行业及本公司产品。3、能熟悉掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关只是了解不多。4、掌握熟练的业务知识及其他相关知识。第1项，为1分第2项，为2分第3项，为3分第4项，为5分分析判断能力51、不能及时的做出正确的分析与判断。2、能对问题进行简单的分析和判断。3、能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中。4、掌握熟练的业务知识及其他相关知识。第1项，为1分第2项，为2分第3项，为3分第4项，为5分沟通能力51、能较清晰的表达自己的思想和想法。2、有一定的说服能力。3、能有效的化解矛盾。4、能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通。第1项，为1分第2项，为2分第3项，为3分第4项，为5分灵活应变能力51、思维比较保守，应变能力较弱。2、有一定的灵活应变能力。3、应变能力较强，能根据客观环境的变化，灵活的采取相应的措施。第1项，为1分第2项，为3分第3项，为5分工作态度出勤率2每月出勤率100%，低于100%为1分全勤为2分日常行为规范2违反一次扣1分责任感3工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且态度极不认真。自觉的完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任。除做好自身本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作。第1项，为1分第2项，为2分第3项，为3分服务意识3出现客户有效投诉每次扣1分精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档销售部“绩效考核利润”模型从财务角度看，各销售区域可以作为利润中心，以利润作为考核指标。考核指标应该是业务工作的“指挥棒”，应该是公司希望区域经理做什么，做好什么，就考核什么！我认为，公司希望区域经理做的至少有以下4个方面的工作：1、

尽可能多的销售公司产品，即销售量；2、

在保证销售量的同时，控制本区域的费用支出；3、

规划本区域的“进销存”，量“销”为“进”，在销售预测的基础上，合理规划本区域的铺货量，在保证销售量的同时，尽可能减少对公司资金的占用。4、

作为公司最接近市场的人员，尽可能多的了解市场信息，挖掘市场需求，并及时反馈给公司。以利润为导向设计绩效考核指标，把以上4个方面的工作，转化为可考核的财务数据，把区域经理的工作成绩以利润的形式反映出来。1、针对提高销售量的工作，可以选择销售额或销售毛利作为考核指标。由于公司的销售价格是在上海黄金交易所价格基础上再升水，在销售量不变的基础上，随着上海黄金交易所价格的变动，销售收入也会完全不同，因此销售额不能作为考核指标。销售毛利，可以选择实际销售时财务核算的销售毛利，也可以选择产品定价时标准成本下的销售毛利。实际销售时财务核算的销售毛利，由于成本项目组成不同和成本核算方法不同，都会造成销售毛利的不同；同时，由于上海黄金交易所价格的变动，销售收入必须通过期货平仓交易进行对冲后，方能反映出公司实际的盈利情况。由于核算的复杂性，实际销售时财务核算的销售毛利，不适合作为考核指标。建议选择产品定价时标准成本下的销售毛利，作为绩效考核指标。销售毛利=A产品销售克重*A产品每克毛利+B产品销售克重*B产品每克毛利;如果采用区域经理销售产品1克1元的奖励方式，销售毛利高的产品和销售毛利低的产品，对区域经理都是一样的。但对企业却是不同，企业更希望销售更多的毛利高的产品。这就会造成区域经理利益和公司利益的不协调。而采用销售毛利作为考核指标，由于不同产品的销售毛利是不同的，在销售相同克重的情况下，销售毛利高的产品，获取的毛利会更多。区域经理的利益和公司的利益是一致的。2、针对费用控制的工作，需要把区域费用计入绩效考核利润表的费用项目。需要明确的是区域费用的构成，应该包括：2.1区域经理为本区域销售发生的差旅费、招待费等；2.2本区域发生的促销、宣传费等；2.3销售总监、公司领导为解决本区域销售问题发生的差旅费、招待费等。

销售部1、部门指标1.1销量完成率（40）1指标定义销售任务的完成情况的考核。2设立目的督促销售任务的完成，减少公司库存，实现公司的整体效益。3计算公式（实际销量÷计划销量）*100％4数据来源1、根据部门依据市场情况与公司情况制订的月销售计划，经总经理审批后的。2、根据实际销售量统计表。5数据提供财务管理部（粕每月向财务提报月计划销量）6数据审核部门经理、财务部相关会计人员及财务经理。7统计周期月/次。考核说明：评估标准优秀良好尚可一般差95％以上85％以上75％以上65％以上65％以下1.2销售利润完成率（30）1指标定义销售利润的实现情况的考核2设立目的1、督促销售不仅仅是量的完成，还有利润的考虑，两者重要性相当。2、督促销售在考虑客户和市场前提下，兼顾公司的利益。3计算公式（实际销售利润财务提供÷计划销售利润计划销售利润如何提供？由谁来提供）*100％4数据来源1、根据部门依据市场情况与公司情况制订的月计划销售利润，经总经理审批后的。2、根据实际销售利润统计表。5数据提供6数据审核部门经理、财务部相关会计人员及财务经理。7统计周期月/次考核说明：•评估标准优秀良好尚可一般差90％80％以上70以上60％以上60％以下1.3生产计划准确率（20）1指标定义根据市场与销售情况结合公司实际情况全面整体考虑，下达的生产计划安排的合理性的考核及实际销售完成情况的考核。2设立目的1、合理安排生产，提高公司整体的经济效益2、督促销售计划的实现3计算公式（品种、数量和交货期与销售计划相符合的实际出库总量÷销售下达的生产计划总量）*100％（相符的量由生产提供？饼粕、生产协调）4数据来源生产部统计的月生产情况表、物流管理部发货统计月库存情况表÷销售部的生产与销售计划5数据提供销售管理主管6数据审核部门经理、销售主管并生产部经理签字确认7统计周期根据实际情况灵活调整，建议以销售周期作为统计周期考核说明：•评估标准优秀良好尚可一般差90％以上80以上70以上60%以上60%以下1.4部门费用控制率（10）1指标定义部门费用发生额的控制效果的考核2设立目的1、合理控制费用的发生及使用2、降低销售管理成本3计算公式（实际发生额÷计划费用额度）*1004数据来源财务管理部提供的月量化考核表5数据提供财务管理部6数据审核部门经理、销售管理主管7统计周期月/次考核说明：•评估标准优秀良好尚可一般差85％以下85％-90％90％-95％95％-100％100％以上月份本月计划数本月实际数完成率月份本月计划数本月实际数完成率精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档销售部绩效考核办法第一章销售人员业绩考核办法对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。业绩考核的范围是经理除外所有销售人员。业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。考核办法分为两大部分：月收入方面考核基本工资销售量目标考核业绩提成超额提成管理目标考核业绩奖金年终奖金与晋升奖惩方面考核注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩奖金+年终奖金根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。使销售人员有足够的工作量。销售人员的基本工资：试用期销售人员工资试用期：3个月基本工资：元/月转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至3个月下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。星级销售人员薪资一星级：1100元/月二星级：1200元/月三星级：1300元/月四星级：1400元/月五星级：1500元/月说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：业绩提成以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。目标完成率在60%（含）以下无提成，60%—100%（含）之间可有1%提成。例：当月销售目标为100实际销售90，目标完成率90%，回款为30万元。提成金额=（90%—60%）×30万元×1%=900元超额提成销售目标完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。例：当月销售目标为100实际销售120，目标完成率120%，回款为4万元。超额提成=（120%—100%）×4万元×1.5%=120元业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目标考核。例：销售量目标考核后的提成额为70%×（1200+900）=1470元销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。管理目标项目与对应考核最高分1、服从上级领导10分2、回款情况10分3、市场信息收集与反馈5分4、档案建立程度10分5、开拓新客户数量10分6、现有客户升级幅度5分7、合理化建议5分8、销售情况10分9、业务回报5分10、区域投诉情况5分11、客户投诉情况5分12、出勤情况10分13、月出差天数5分14、业务知识技能5分注：管理目标考核总分为100分。管理目标每月进行考核，得分分为三个档次1、60分（含）以下30%全扣2、60分—80分（含）50%下发3、80分—100分100%全发例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315元年终奖金与晋升奖惩方面考核。奖惩架构奖励：记功记大功惩罚：记过记大过撤职开除（1）全年度累计三小功=一大功（2）全年度累计三小过=一大过（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者解雇（5）A、记功一次加当月考核3分B、记大功一次加当月考核9分C、记过一次扣当月考核3分D、记大过一次扣当月考核9分奖励办法提供“合理化建议”，而为公司采用，即记小功一次。该“合理化建议”一年内使公司获利3万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记大功一次。开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记大功一次。达成上半年销售目标者，记大功一次。达成全年度销售目标者，记大功一次。超越年度销售目标20%（含）以上者，记大功一次。其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。惩罚方面挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记大过二次。与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。挑拨公司员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。外出活动记录表内容失实三次者，记大过一次。涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。上半年销售未达销售目标的70%者，记小过一次。全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。未按规定建立客户资料经领导查获者，记小过一次。私自使用营业车辆者，记小过一次。公司规定填写的报表，未缴交者，每次记小过一次。其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。奖惩办法的加分或扣分也按月度进行年度内考核的年度累计加分有三项销售目标达成率：占60%当月达成率100%及以上60分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分60%及以下10分当月管理目标项目累计加分占40%奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。销售人员的考核由销售主管评分，销售主管的考核由销售经理评审，销售主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。考核与年终奖金分配表：年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年终奖金底薪×5底薪×4底薪×3底薪×2底薪×1销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。次月10日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度的奖金。销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理。第二章销售部经理绩效考核办法为促进销售目标的完成，提高公司经营管理水平，加强销售部经理的自信心与责任感，特制定本考核办法。本办法适用于销售部经理，由营销总监负责组织进行考核。本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。按每月实际销售回款额给销售部经理计提奖金，计提比率为M%，计提奖金总额经指标考核后，按指标完成情况计发奖金。经营考核指标分为13项，考核满分为100分，具体如下：月销售量目标完成情况（满分20分）60%以下0分60%（含）—80%5分80%（含）—90%10分90%（含）—100%15分100%（含）以上20分主要目标完成程序（满分10分）80%以下1分80%（含）—90%4分90%（含）—100%8分100%（含）以上10分占用资金指标（满分5分）实际占用资金与N的比率为100%（含）以下5分实际占用资金与N的比率为100%—120%（含）2分实际占用资金与N的比率为120%以上0分说明：据实际情况与以往数据规定占用资金定额为N。销售资金结构指标（满分10分）有30天（含）以上有问题资金0分30天内的有问题资金比率30%以上0分30天内的有问题资金比率20%—30%（含）1分30天内的有问题资金比率10%—20%（含）3分30天内的有问题资金比率10%（含）以上5分30天内的有问题资金比率0%10分说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额，不包括协议允许范围内的销售欠款。费用率指标（满分10分）实际费用率大于（P+1）%以上0分实际费用率大于P%小于等于（P+1）%2分实际费用率小于P%以上10分费用额销量额说明：据以前销售情况并结合实际，给销售人员制定一个费用率P%，费用额销量额×100%费用率=×100%档案管理（满分5分）非常