试论铁路如何扩大市场份额

试论铁路如何扩大市场份额试论铁路如何扩大市场份额石家庄铁路分局团委从1998年8月份开始，利用近两个月的时间，在全分局15个客货单位广泛发展了“万名旅客货主看铁路〞市场营销大调研活动。调研采取文献法、问卷法、座谈法和个案法等形式，发出调查问卷2600份，收回2551份，召开座谈会15次，走访旅客货主及铁路、公路业务人员近4000人次。

1

铁路在运输市场竞争中的优势

1.1

铁路在中长途运输中占有绝对优势

客运方面：以200km和1500km为明显的转折点，200km范围内旅客首选铁路作为交通工具的占46.7%，200—500km范围内首选铁路的占86%，500—1500km首选铁路的占86.3%，1500km以上旅客首选铁路的占66.9%。200km以内铁路与公路“平分天下〞，200—1500km铁路占据绝对优势，1500km以上铁路根本上“三分天下占其二〞。

货运方面：铁路在500km以上表现出明显的优势，尤其是在500—1500km范围内，具有很强的市场竞争力。在200km以内货主将铁路作为首选运输工具的只占32.5%左右；而在500—1500km范围内那么占到了73.6%；在1500km以上，货主首选率近70%。

1.2

平安是铁路的显着优势

旅客和货主普遍把运输平安作为选择交通工具的首要因素，对铁路平安的认可度最大。旅客选择铁路的主要因素中，平安居首位，比第二位高出近11%(详见表1)。旅客和货主对公路平安的认可度只是铁路的一半(详见表2)。

表1

旅客选择铁路的主要因素

平安

舒适

快捷

方便

价格合理

正点

效劳周到

其他

人数

543

293

311

286

256

246

197

2

比例(%)

25.1

13.8

14.6

13.5

12

1

1.6

9.3

0.1

表2

选择交通运输工具时考虑的首要因素

公路铁路

价格

时限

方便

平安

效劳质量

人数

124

152

68

116

45

比例(%)

3.8

10.7

4.8

8.2

3.2

人数

208

129

166

238

73

比例(%)

14.7

9.1

11.7

16.8

5.2

1.3

运价低对旅客货主有很强的吸引力

价格始终是市场竞争中的一个主要因素。在运输市场中，铁路的价格最低，对旅客和货主有很强的吸引力。价格低是调查对象认可的第一条优点。在短途客市场，公路可以凭借车流密度大等优势，使旅客为了快捷而忽略票价的少许差异；里程越长，铁路的价格优势那么越明显。

据了解，1998年4月1日铁路调整运价后，货物的根本运价为4.15分t·km，加上铁路建设基金3.3分/t·km，也仅为7.45分/t·km；而公路运价根本在0.4—0.7元/t·km之间浮动，远离于铁路运价。同时，铁路运价“递远递减〞，运输里程越长，相对于公路来说其价格就越廉价。客票价格也是这样，以邯郸站为例，邯郸一石家庄普通汽车票价为20元，豪华汽车为35元；火车普通汽车票价157元，豪华汽车到达182元；而火车普快票价74元，双优车票价仅135元。

1.4

铁路的信誉是其他运输方式不可比的

铁路是国有大企业，实力雄厚，信誉高，这是调查对象对铁路众口一辞的评价。旅客和货主对铁路的信誉有三点共识：一是对铁路的赔偿认可度高，许多人把能够及时赔偿视为铁路的一大优点。二是认为铁路自身对形象、信誉问题非常重视，对有关问题严处的力度大。三是能够与铁路形成长期搭档关系。过去一些与铁路有长期业务关系的老货主，对此都有较深感受。

2

影响铁路市场竞争力的内在因素

铁路在运输市场中的占有份额减少，既有客观外在因素，更有主观内在因素。千万铁路市场竞争力减弱的内在因素主要有下列几个方面：

2.1

观念和意识不能很好地适应市场经济的需要

调查中了解到，某单位营销人员千方百计拉来的货源，由于一些业务人员的刁难，货源转向投向公路运输。其它方面也有类似情况。铁路个别职工和局部仍然存在“官商〞习气。说到底是观念还没有转变，思想还没有进入市场。

[1]

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2.2

铁路运输产品的品种较为单一

许多调查对象认为公路比铁路方便。“方便〞一方面是指手续上的简便，另一方面那么是指公路开发的运输产品品种多，能够较好满足不同层次、不同需要的旅客货主的需求。相比之下，铁路产品品种不能很好地满足旅客货主多样化的需求。

2.3

货物运输时间较长，时限性较差

货主这所选择公路，时限是一个重要因素，占到了10.7%，而且25.6%的人认为时间长是铁路运输的缺点。调查了解到的实例也证明了这一点。高家庄面粉厂7月份由高邑站向柳州东发送一车麸皮，如按期限9天运到，可获利2000元；但经过16天才到站，市场行情看跌，货主反而赔了1500元。又如，由宜宾抒情

车卷烟发往霸州，8月13日承运，8月27日达到文安(与霸州相隔一站)，9月5日才挂到霸州交付。这样的运输时限很难吸引货主。2.4

承运手续较为繁琐

29.9%的货主对铁路货运办理手续繁杂心存不满，认为这是铁路的第一条缺点。相比之下，公路运输的手续那么简便得多。

2.5

效劳工作有待改良

调查中旅客货主对铁路的效劳工作提出了一些意见，并提出了亟待改良的一些效劳内容(详见表3)。这些工作中的缺乏，是影响铁路市场竞争力的因素，而这些工作的改良也必将促进铁路市场竞争力的增强。

表3

旅客看铁路客车应改良的方面

买票

效劳

设施

车内

价格

供水

手续

其他

难

差

差

拥挤

高

缺乏

繁琐

人数

401

249

281

553

102

250

218

17

比

例%

19.4

12

13.9

26.7

4.9

12

10.5

0.8

3

对铁路扩大市场占有份额的思考和倡议

3.1

强化市场意识教育，进一步转变思想观念

铁路干部职工的竞争观念和市场意识不能适应当前形势的需要，这是影响铁路扩大市场占有份额的一个重要因素，也可以说是一个基本性因素。要把强化市场意识教育作为一项长期任务，不仅宣传教育部门要抓，行政业务部门也要抓；要全员抓，抓全员。

3.2

从战略高度稳固和开展铁路的竞争优势

企业的优势就是市场的竞争力，稳固铁路既有优势，要有战略的考虑和措施，要使这此优势保持长期性和稳定性。同时，针对运输中公路与铁路“平分天下〞等现实情况，要研究公制定新的营销策略，培育新的市场，把旅客和货主重新吸引到铁路上来。

3.3

不断开发新的运输产品

铁路运输产品品种较为单一与旅客货主需求的多样化的矛盾是造成铁路在运输市场中占有份额下降的一个重要原因。因此，要注意在针对市场变化开发铁路运输产品的新品种高低功夫。要建立健全产品开发机构和工作体系，根据市场细分的结果，及时调整产品结构，不断开发适应市场需要的新产品，并以此适应市场、引导市场。

3.4

加大营销宣传力度

调查显示，67.4%的旅客和货主对铁路目前的效劳工程不知道或仅知道一局部。必须进一步加大营销宣传的力度，对于铁路的改革措施、新的产品和效劳工程等，多层次、多方面、多角度地、反复地进行宣传，下大力量向社会“广而告之〞。

3.5

强化全员的大营销意识

一次优质的效劳就是一次成功的营销，而完成一次优质的效劳，需要多部门多环节