手机行业培训师终端管理知识点

和，以便及时调整产品线，防患于未然。是为了通过与终端的沟通，体现企业对市场、的重视程度，进一步加深感情，促进厂商关系的发展。同时也通过对市场需求的了解，合理规划的深度和广大，积极做好新扩大产品竞争能力，不断完善市场壁垒。 1、加大对市场、终端的力度，良好的市场秩序，及时发现并处理市场行三个一样就是要做到：处理问题像一样，关心像家人一样，扶持帮助像老师一2、关心像家人一企业与终端之间的关系，虽然说不是十分紧密，但也并非甲方乙方。终端也是着一定的局限性。一些比较大的终端，可能设有专门的机构，负责内部的品牌管理、升市场壁垒和竞争力的主要。为了更好地让消费者了解产品，并最终达成，最好在终端设立促销导购员，这有利于产品品牌，扩大产品的功效宣传，扩大产品在终端的销负责按照部的旨意，结合当地实际情况制定各区域具体执行细则；被聘用的促销员要填写促销员申请表。促销员最好是女性，20—5030—40要招到好的促销员，可经常到健康品终端去，如发现较优秀的促销 各机构可根据当地的作息习惯，并根据各商场、超市、药房的具体情况进行安排。应尽量安排在人流时间出勤，其中周末每天出勤不得少于10小时，总出勤时数不得少于45小时/周。休息和例会时间均安排在周一 班后给主管打汇报当日销量及突况。促销主管要根据认真填写《终端促销月报表》，并于每周、每月工作总结会后上报上级部门周上交机构存档。同时，促销员必须建立消费者资料卡，将服用者的姓名、、、、数量、服用目的等一一记录。基层机构要定期进行，对于新消费者，3天后就要进行，老消费者也要1个月一次，并建立长期的消费者，便于追踪访谈。 每周二上午8：30－12：00为周例会时间，会议由促销主管主持。会议结束后促销主管应及时把周销量统计表及周例会纪要上报上级 周二，主要议题为：上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、工资奖金或者论次扣罚奖金，并根据其工作表现决定是否留用。连续3次销量倒数员工资表（本人签名）、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报部门。激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为基本工资、、奖金、提成与罚金5个部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极基本工资、由各机构根据当地实际情况确定10%－20%，但应注意淡旺季基本量的差异（3一定的物质，名额以总数的10%为标准。另还可综合评选优秀员工1—3人给予适当的物质。罚金主要针对未能完成基本量者，可按其任务完成率基本工资。对20汇报销量等者，按比例扣除其奖金。情节越严重则扣得越多，比如旷工、与顾客发生、受店方处罚、受工商等行政机关处罚、虚报销量等等。计，到终端健康品的顾客指定品牌的占70％，另外30％的人并没有明确目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP导购实现；而指定品牌的消费者经过营业员的极力推荐，会有25％左右的人改变主意，转而推荐品牌。这是个相当高的比例。可见，终端工作 终端将销售和宣传结为一体，终端宣传品是“无声的”，是产品推销的一种主要工具和有力的竞争。良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和，从而激发其。营业员对产品的宣传、推荐，也较具性，可以引导消费者产生行为。因终端直接面对消费者，通过终端宣我们可以建立稳定的终端网络，推动市场，促进销售，完善服务， 在健康品处于淡季时，重视终端市场，搞好通路及建设，优化包装宣传，加强与营业员的情感联络，相对可以减少高空的投入，或减少投 为A、B、C三类。A类终端指那些店面大、经营品种多且齐全、位于商业集中市）等；B类终端介于A类和C类终端之间；C类终端店面较小，一般不足20量小，销量在当地平均销量以下的终端，一般为小型私人药店、诊所、商在产品铺货时，原则上A20%，B50%。走访终端时，必须保证A、B2，C4路线图与建立终端。标识，在圆圈内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C）。终端编码按16建立终端。终端内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C）、店、诊所）、（或柜组长）及、营业员、、生日及班次、进货及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）POP培训内容包括有关产品的资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费处理、真假鉴别、解答消费者提问、若培训形式有、座谈与口头培训等。培训应注意方式方法，最好结合小礼品进行；座谈会培训现场要布置得温馨、舒适，并有礼品，可业员的，应以“学生教老师”方式进行。终端终端需的对象有经理、营业员、柜组长（）、进货人员、终端或超市里的导购。市场人员要对终端进行日常拜访、定期拜访，以联络感情，加深了解，做好常务性工作。象会博得他人（尤其是年轻子）的好感。让他知道你是在，做到以诚感人。去私营性质的终端，临走时了说一句“祝您发财！”之类的话。。逢年过节，或不定期地给终端一些小礼品。礼品要方便品”，这是失败的。你要知道他（她）的，同时让他（她）也知道你的，这才是成功的第一步。你应了解他（她）的，然后投其所好，这样你的才会成功。你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和切记交“好朋友”的三：做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送，要精心；多奉献，少索取。 少1米以上。位置要醒目，要尽量扩大陈列面，争取专架陈列。柜台陈列尽量品，避免和产品、性健康品并排陈列。同时避免破旧包装上柜（架）陈第二是店面宣传。必须在A、B。如经费，C类也可放置。地牌应放置在店门口，面街展示，避免与混杂在一起。否则，需借颜色加以凸显。壁牌（万通板）张贴于店内，避上，如店外或玻璃橱窗上。台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或方，也可以吊于天花板上。A、B4，C2置在店内某物体上，尽量多放。POP内、圆（方）柱上、收银台或其他物体上，如超市货架栏上、顾客存包柜4“一”字型，3贴成“品”字型。小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其终 一是日常。在日常走访终端时，对产品和POP进行二是重点。对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天。由于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行。三是产品。产品陈列数量减少或两侧仍有空间，请求营业员或柜组长营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免。发现断货或规格不全，要四是地牌。地牌被遮挡或位置不好，调整到理想位置。如经常发生，五是横幅。横幅脱落或不平整，应整理加固；横幅破损或丢失，了解六是台牌、模拟盒。台牌、模拟盒倾倒，予以调正。如破损变形，要七是壁牌、海报、胶贴、推拉被覆盖，要重新补贴，但注意应尽可能八是专柜、专架及堆场。确保专柜、专架及堆场的完整性，产品及宣传品不足时，应及时予以补足。堆场毁损，应加以整理和修复。可能结出硕果。作为企业主或主管，不要以为把产品放进终端就万事大吉了，要知道这只是长征的第一步，只是取得了市场的入场券。欲要演出，还要看经营者与人员的市场意识、竞争意识与意识如何体现当我们都在高呼“终端”时，作为产品的拥有者，你不妨问问自己：成功的理货，是指能够刺激消费需求，促进，从而提升零售量的一种50%；20%；POP，能25%。可见终端理货对促销的影响 司产品，陈列样式包括产品的摆放、价签、货托、宣页、派发形式等最好在或全区域内能基本统一。3—4原来产品放面。价签：使用当地物价局允许的价签，价格必须统一。价签字迹要求清晰，不要有污物，数字要清楚、正规、正确，数字上的。价签要放置宣页、：内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍，不POP。其摆放要在单页隔柜内或柜台上摆放整齐。发宣页。派发前，最好能得到当地 大量使用POP，渲染气氛，营造市场。10POP、样面、标价、50%的销售量。20%的销售量。样面要求此举有利于形象整齐、产生品牌效应，易于发现缺货，不易被其他产品蚕食陈列空间，其中量感陈列可刺激，统一陈列暗示本产品具有稳定的利用POP：POP是产品品牌形象的一种表现形式，在促销现场，可营造市”），POP（俗称“造场”）。POP（在销售网点允许的范围内，尽可能悬挂于明显之处，有动感）、张贴画（贴在便于消费者的地方）、标识（在能够体现公司形象或POPPOPPOPPOPPOP25％健康品的终端理货管理，实质上也是对终端产品进行有效，目的就是展示良好的品牌形象，烘托氛围，借助产品场景，最终促进产品的销为了争取陈列位置，抢占终端制高点，使得成本直线上升，促销效果反而大打折扣。对于新品可能会寡不敌众，陷于品牌的大海中，使竞争险过大，成本高得难以承受。如何寻求终端的突破，最有效地整合资源，发挥最大促销效果，是健康品的难题。笔者认为终端要讲究策略性，不能只是将产品布了点就算完成，必须PIPI代表品牌形象。如可采的终端就是清的蓝白色调，从展示专柜、货架陈列，到宣传折页、易拉宝、促销品，以及可采服装，保证形象的完整与宝洁旗下的众多品牌，如飘柔、、润妍等，就非常注重品牌PI形象展4 出，成为最抢眼的产品，从而引起注意，加深印象，甚至促成冲动。视觉论是包装、海报招贴、户外牌、灯箱片、堆场陈列风格，都是规范的红色业的一匹。 在终端设立促销导购员，有利于品牌，扩大功效宣传，促进终端销售，加强与终端各类人员的联系，可最有效地在终端消费者，使本产品广告有效实现销量，使竞争对手的效果瞬间化为。 造势是终端的，通过造势，可唤起目标消费者的好奇心，把握其从众心理，被现场气氛，从而产生冲动。这方面，可采眼贴膜为化妆品作出了表率。可采在的形象专柜总是设立在繁华的商场、药店、超市或其附近，且至少有一名可采导购促销。在徐家汇港汇广场内地铁出口处、一层商场中心或超市处，常常可见到可采的形象展示活动会场，整体给人高品质形象，这对于逛商场购物的的提示效果。从其现场宣传品、专柜、易拉宝、折页、包装盒等的有序摆终端的细节很多，笔者在此抛砖引玉，希望的业内同仁提供更宝贵的思路，使终端发挥更大、更强的。销售终端是厂家实现产品销售的最重要载体。而形象、生动的终端布置可以说是招徕终端消费者最好的导购员。形象、生动的终端布置以来于厂家的宣传物料，如何在现有的宣传物料条件下，做到有效搭配，使各种有限的宣传物料做到物尽其用，在终端的陈列上如何别出心裁，在纷繁复杂、色彩纷呈的终端陈列中脱颖而出，起到对产品推广和推介之作用，达到促进产品销售之目的，让终端促销物料的陈列成为吸引消费 产品的直观感印成为终端销售中一道亮丽的风景线，成为吸引消费 产品的重要推动力。总的来说，目前在终端促销物料的制作上，主要有海报、挂旗、单张/折页、桌牌、横幅/调幅、支架、实物模型、灯箱片、展示柜台等。如何在终端实现以上终端促销物料的有效组合，发挥终端物料在产品销售推动中的重要作用，是每一个终端市场业务经理、市场人员、督导人员以及促销员必须深刻理解和认真运用的必修课。—、海报的张贴和陈列海报是终端陈列中的重 ，海报以自身的大尺寸、图文并茂而成为广大厂家在终端陈列中非常受欢迎的终端物料之一，也是最吸引消费者眼球的终端促销物料之一。目前，海报的尺寸主要有对开、四开、A4、横条式、竖条式等。张贴海报是比较讲究的。海报讲究整体气势，也就是，连续的海报张贴得越多，效果就越明显，起到的作用就越大。所以，张贴 尽可能占据更加显的位置，或者占据尽可能多的位置。一般来说，卖场的大门两边的位置、卖场中间的被柜台包围的四方柱子、上下电梯两边的位置是非常好的张贴海报位置，终端促销人员在可能的情况下，应尽可能地争取以上位置，连片贴上自己产品的宣传海报，将会使你的终端销售赢在了起跑线上。但海报在终端宣传中往往会受到限制。很多卖场尤其是大型商场、大型专卖连锁卖场不允许厂家张贴海报，觉得海报有碍于视觉。但有些只要适当地付—些费用，也可以张贴。更有甚者，只要把该卖场的店长或者值班经理搞定，也可以张贴海报。A企业是一家从事快速消费品销售的企业，每次在举办促销活动时，都要求在销售终端张贴促销海报，并且要求每个销售终端不得少于2张，以充分营造销售氛围。在海报陈列过的程中，企业市场人员要求海报陈列的要求是：-企业的促销海报不得与别的厂家混在一起；-不得张贴 桶上-不得张贴在消费者看不到的地方；-不得将海报张贴在公司的其它产品宣传立牌上；-海报一定要贴牢固 自动脱落现象，应立刻重新补贴-不宜将过时产品的海报留在零售店时间过长，应及时更换新的海报；-如发现海报破损，应立刻将残留海报撕下，更换新海报；-如发现海报有被涂改现象，应立刻更换新海报。在公司市场部门的要求和监督下，公司的海报在销售终端得到了最大的展示。有些销售区域甚至在整个销售终端都张贴了促销海报。尤其是在出货量大的大型超市，经过市场销售人员的努力争取，简直成了海报的海洋，使终端销售的氛围大大提升，促进了产品销售的提升，达到了初期预定的促销目标。二、挂旗的张贴B企业是从事家电销售的厂商。作为竞争最激烈的行业，家电销售的竞争达到了白热化的程度，深知终端陈列在对引导消费 过程中的重要引导作用。相对于其他终端促销物料，在日常的终端陈列中，该企业比较重视挂旗的作用。因为挂旗陈列是讲究一种气势，对消费者的冲击力具有一种压倒性的优势。所以，B企业每次在促销活动举办过程中，都对挂旗的效果青睐尤佳。在悬挂挂旗的时候，是将挂旗悬挂在空中，一般是与人的眼睛的水平视线成30——45度角为适宜，也就是说，大致在离地25米左右，给消费者造成的视觉效果最佳。并且每次几个挂旗陈列好以后，都会在现场从消费者的角度进行现场测试，以寻求最佳的视觉效果。该企业一般是将一组挂旗由3张挂旗单叶组成，并且讲究连成片，形成整体气势，给消费者造成视觉冲击。并且要求挂旗的陈列必须达到以下标准：-将重点推介和促销的机型的挂旗悬挂在最突出的位置；-不得以某种产品挂旗覆盖公司的产品挂旗；-挂旗之间距离要保持一致；-要确保挂旗中的联结页不会自动脱落；-不宜将过时产品的挂旗留在零售店时间过长，应及时更换新的挂旗；-如发现挂旗破损，应立刻将残留挂旗撕下，更换新挂旗。三、单张/折页的陈列单张折页是终端宣传物料中最常用的，也是最容易消耗掉的宣传物品。也有很多的卖场是将单张折页直接摆放在柜台，供消费者随时取阅；也有由营业员直 的；还有由临时促销员在门口或者柜台旁边派发的。无论你是从事—个行业，在终端促销中，没有不重视单张的宣传作用的。从房地产行业，到快速消费品，到家电行业 行业，甚至高档的手表、服装、化妆品行业等，对单张的作用相当重视。基本上每个厂家都会印制数量不等、规格不等以及档次不等的单张陈列在销售终端。相对来说，房地产、手表、服装、化妆品等行业的单张比较讲究，设计得比较奢华，讲究层次感，以彰显拥有者 和尊贵感印刷的成本也比较高，一般都在一元钱以上。而对 、家电等行业，有些则是一张纸，属于易耗品，上面的内容主要是产品功能的描述以及促销信息，需求量大，印刷的成本也比较低，一般就是几分钱一张，更有甚者，有几厘钱一张的黑白版的 张。在单张/折页的陈列中，有一点是必须值得注意的，就是发现地上有消费者随手丢弃的单张/折页，应马上捡起来，不得随其散落在地，宁愿把它扔在 里面。如果觉得单张/折页属于易耗品，不值钱，任由丢弃在地踩踏，不仅起不到宣传的作用，反而有可能适得其反。在房地产、手表、服装等行业，对单 的要求比较高。一般都是专业促销或者导购人员非常有礼节地将单张或者宣传 到消费者手里并且会坐下来给消费者十分详细的讲解，并且在消费者即将需要离开时，还会免费提供一个手提袋，将宣传资料放在袋里，让消费者回去后仔细比较和阅读，以专业、细致的服务赢得消费者的好感，为后续的销 做好准备。而对 、家电、超市卖场等厂家来说，单张/折页的陈列要求是-单张/折页不得散乱置于柜台内外；-可将不同产品的单张/折页置于一种产品的折页架内；-不得将其他品牌单张/折页置于自家公司折页架内；-如发现折页架背胶脱落，应立刻更换新的折页架，并将背胶加固；-尽可能避免折页架内无单张/折页的现象；-要保证各家零售店至少有一个产品折页架；-不允许在地上出现公司折页及其它宣传物料；-不允许在顾客面前出现破损的公司单张/折页。四、桌牌的陈列桌牌一般是对产品卖点的扼要说明和提炼，是对产品特点的高度概括，是最吸引消费者掏腰包的宣传物料。也有部分桌牌是企业形象宣传，有些是企业获奖 、证明，也有一些是部 的认 和部 专家的推介信函。这些，都对消费者具有一定的消费导向作用，在某种程度上相当于一个不会说话 。所以，桌牌一般是直接摆放在自身产品的销售柜台上或者需要重点推介的产品的旁边，在向消费者进行推介时，相当部分促销员都会把桌牌的内容作为重点介绍的对象，说服消费者进一步产 ，采 为。W企业是一家生产 的厂家，雄厚的研发实力使得W厂家获得了很多殊荣。信息 以及诸多 都为W企业评选了很多奖项。如“最具竞争力品牌”、“消费者首 品牌”、“市场畅销品牌”等等，不一而足，该厂家将该些奖牌全 成相同大小的奖牌，陈列在各销售终端。该奖牌在终端可以说是一道独特的风景线，相比于其 厂家，这 的奖牌简直就是非常好的促销员，对销售起到非常大的促销作用。桌牌的陈列要求是：-不得将任何宣传品贴在桌牌上方，遮住桌牌；-不得将卖场的其他宣传物料贴在桌牌上；-如发现有严重涂改现象，应立即更换新的桌牌；-如发现有破损现象，应立即更换新的桌牌；--可将产品卖点小牌置于柜台内相应产品两侧。五、横幅/条幅的悬挂横幅/条幅一般是在举办大型的促销活动时，或者是在“五·一”、“十·一”、春节等传统的销售周期时而采用的促销宣传物料。横幅/条幅在营造节日气氛上，是首选的宣传物料。由于横幅/条幅尺寸一般比较大，消费者在很远的地方都可以看得明白，相对于其他宣传物料，具有极大的感召作用，因此，也成为了很多厂家重要的宣传物料。但横幅/条幅在很多卖场也是被悬挂的，但也有很多会变通的市场销售人员，通过各种方式能让横幅/条幅在终端促销宣传中起到重要的宣传作用。横幅/条幅的悬挂要求是：-不允许其他品牌的横幅或挂旗覆盖；-不允许有横幅/条幅卷折现象；-应保持横幅/条幅平整、清洁。六、实物模型的陈列实物模型的陈列是所有终端宣传物料中最有学问的消费者对产品的了解，在很多消费品中都是通过实物模型找到第一感觉和印象尤其是在等产品的销售过程中实物模型陈列的好坏直接影响的最终销售一般来说实物模型与销售的产品大小、外观完全一致，有些甚至在质感上都能做到完全一致。因此做好实物模型的陈列留给消费者一个良好而又能产生 的第一印象，是十分重要的。实物模型的陈列非常讲究搭配通常实物模型的陈列非常讲究的使用，这也是成功的实物模型陈列的重要因素。不同的产品的实物模型的陈列方式是不一样的。如产品，讲究陈列的组合和层次感；而对于化妆品，通常以包装盒或者试用妆的突出陈列来吸引消费者；而对于婚纱店来说，讲究营造富贵和温馨、浪漫的氛围，使人产生感。W企业将模型的陈列基本分为：单排圆弧型、双排密集型、重点突出型三种，并具体给出了陈列的基本要求：—单排圆弧型：机托5个或6个，呈圆弧型摆放，中间可以放装饰物或赠品，适用于机型较少的店；—双排密集型：机托810个，呈前后错开型，整齐一致，适用于机型很多，专柜较少的店；—重点突出型：为中间1个机托并加以饰物在周围修饰，左右各1个机托，机模组合摆放，如同型号不同颜色，或“情侣”型，适用于有促销机型或重点主推机型的店；如果销售需要，也可以在柜台上面展示重点机型。七、灯箱片灯箱片是的一部分灯箱片一般是企业品牌形