课程谈判话术

与代理商谈合作，了解他想要什么？首先要将心比心考虑代理商为什么和我们合作的目的？目的：、利益2、荣誉或认可（汇聚和代理商本人）3、帮助打造团队和搭建平台4、愿景一、关于利益怎么打动代理商的心？1、告代理商怎么使他利润最大化？回答方式：陈总，您好，我们汇聚最大的亮点或者讲优势就是：我们能帮助您达到利润最大化，从两个方面来实现：第一点：我们能帮助您尽自己最大能力挖深挖透客户，举例来说，相同的客户在别的培训公司可能只能消费30万，在我们汇聚的成交模式中可以使客户消费80万基本上只要和我们汇聚合作的客户他这整年的培训费用就砸在我们汇聚，可以使你一个客户贡献的利润相当于以前两个或者更多的客户贡献的利润，这是不是你想要的？第二点我能使你手头上的客户利用率达到最大举来说你前把10个户送到别的培训机构，可能他们成交了个，成交率达到40-50%,这可能已经是非常高了，是吧，你做过或者了解过，应该知道的。那在我们汇聚，你送个到我们要求的客户，前期铺垫到位，我们就可以至少成交个户，成交率达到80%创造了培训界有始以来最高的成交率。简单点讲，您以前要完成200万利润，要消耗个甚至更多的客户，那和我们合作后，完成万润，可能只要消耗你100甚至更少的客户，而可以使你200个户给您创造500万的利润，您对这有没有兴趣？二、怎么塑造荣誉？1、首塑造汇聚的成功，从三个方面来塑造：a、速和规模b、产c、专化，课程系统化1、我汇聚从年12月31日建立公司到现在短短三年多的时间，就从1个司，发展到现在21家分司，从10几名员工发展到现在近2000多，速度可以称之为神速了！我们汇聚从年营业额只有几百万，到去年就达到3个亿的产值，这只能说是奇迹，相信很多的培训机构做了五年甚至十多年年都没有突破过亿者5000万吧有更多的培训机构只能勉强维持生计。那您一定会很想了解为什么我们汇聚会有如此大的成功？我归纳起来有以下五点：第一点：我们的课程品质是中国数一数二的，没有好的课程品质是不可能持续，这您同意吗？第二点：我们的课程系统也是现在培训机构最完善的，把我们企业的中高层所要学习的全部囊括了，这个您看过我们课程表之后就可以了解的，您对我这个说法认同吗？第三点：我们的标准和定位是中国培训界最明确的，也是定位最高端的，我们的名字就叫总裁实战培训，这个您认同吗？第四点们汇聚人是独一无二和别的培训机构人站在一起就可以看出，我们对团队的执行力，和战斗力是最强的，因为我们舍得在团队的打造上花几百万在培训，培训企业的文化，团队的统一性，和无坚不摧的战斗力。这个您应该有感觉，您认可吗？第五点：也是我们汇聚特有的，因为所有的培训机构，都有一个通病，就是只有一个或者最多两个老师来支撑整个公司，没有后劲，如果讲大课的老师有问题或者生病了，公司业绩就下滑，走下坡路，这点您应该看到了吧？那我们汇聚就不是，我们的成功不是某个老师

的成功，我们是团队的成功，任何一个老师不在都没有任何问题，因为我们讲大课的老师就超过5个推广讲师目前就有60多我的今年就能达到108个所以我们汇聚是非常有后劲的企业，我们现在才刚开始，以后的未来将不可估计，您认可吗？2、怎营造代理商的荣誉感：从两个方面：1、合的层次2、成我们代理商的门槛我们汇聚在短短三年多时间整个培训界的龙头企业第一名少是前三名，因此和我们合作，这是做到成功的第一条铁律：要成功就和成功人合作，企业要成功就要和成功的企业合作，要成为一流企业，就要和一流企业合作，而我们汇聚就是行业的一流企业，所以和我们合作以后您的公司就是一流企业。而您在进入我们课程之前，应该注意到，我首先问您的客户群体，因为我们是只接资产在5000万上的企业，万下就不是我们的目标客户群，我们对客户的定位是最高端的，而能代理我们课程的代理商也是整个培训业最高端的代理商。想做我们代理的人很多，但不是所有人都可以做的，在这之前已经有十来个想做代理的被我们淘汰在门外了，他们不符合我们的标准。三、帮助打造团队和搭建平台王总，您这次来我们汇聚现场，应该对我们汇聚有一定的了解，您可以从我们的团队统一度，形象看到我们和别的培训公司不一样吧，那您觉得如果您的公司有这样的一个团队，您想要吗？如果您的服务人员像我们这样，您想不想要？我们汇聚有这样的一个福利，帮助代理商打造类似我们汇聚的执行力团队，使您能更快更准确开发客户。我们前期会安排专业人员到您的公司帮助您打造的。四、愿景您担心和我们合作的还有一个疑虑点就是：现在合作是看重我们手头上的资源，等用了一两年后，觉得这个市场开发差不多了，我们的资源也用的差不多了，就可以把我们一脚踢掉，您是不是也有这样的疑虑呢？斡旋议价的三个关键步骤第一步骤初次报价：第一次卡位要稳，准，狠；值决定价格，成交决定价值主要是开发，店面，外网来电，主动去电。做好记录，高于此价格要砍到此价格，低于此价格的还要继续砍。开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位plausible你所要的报价对最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少价就应越高由有两个先对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如你报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高而的态度又“就买不买拉倒谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

东路第一次报口以明日旭盘价一二里玺萌北双晨瑞丽成交高价成交低价第一次报花都风盘价城星三冬季夏恋日景欣园成交高价成交低价分别给业主客户回馈真实成交价第二关键步骤，在途议价，斡旋斡旋的几点注意看哪方的出价更接近市场什出这个价?据什么？价格由市场决定己不要预设心理障碍。分析不同盘的抗跌性。确定市场往下走，楼市一定是快长慢跌的过程。目的：无论业主在还价之后有什么样的反馈，我们都可以了解到业主的最真实的出售价格，为下次有效带看前的报价做好铺垫准备。建议：在还价的时候最好用自己的手机与业主联系，增加业主对自己的认知度，经纪人要学会随时的推销自己。话先说一半，再听一半：还价时话要先说一半，剩余的一半要由对方先说，针对对方的意思，要有相应的态度，以便取得对方的好感，对方会认为经纪人是在为自己争取最大的利益化业主篇：持续斡旋议价1、多个公司议价同一套房子时，告诉业主其实都是同一个客户，提醒业主留有议价的空间，而且要业主明确告诉我价格底线，只能我一个人知道，别人不能告诉他你的价格底线。2、跟业主要感情沟通，诉出为你卖这套房子中我付出了很多你不知道的辛苦，一定要永远站在业主的角度表已经否决了客户的好几次出价了终聊出市场成交价格。3、打击业主价格时，我们要举例，我同事前两天卖了套本小区的房子，面积多大，楼层好，装修中等，朝向好，单价在多少成交的，你不信可以来我们店看看，有成交挡案。4、同样的户看过很多套房子，要跟业主进行不同的议价，告诉业主，客户在这几套房子当中，有选择，别的单价比你的还便宜，可能买你的，家人想买别套，趁着客户犹豫，价格也不低，快签合同。现在这个市场有个那么满意的户很难。5、告诉业主现在不卖，马上就要交物业费供暖费了，你要考虑成本。现在全球经济都不是很好。客户的购买力有限。我们看不清最高值，但可以看到次高值。1.无论户是否看上了此房，为经纪人必须都要进行回访分析业主卖房原因细了出业主的心理想法告其我们知道这些的原因，就是想尽快的帮其出售房子，并且告诉其我们公司的操作流程，针对此房，我们公司会展开怎样的促销售手段。感情信任联络，定期的和房主保持联系，并且要让业主认识，要知道，业主也想找一个信的过的帮其出售房屋。这是就要告诉市场随时发生的变化，并且要有同样的房子来刺激业主。现在客户情况是望情绪加大来看房的客户少是出来的心理价位也特别低，

砍价时，要以客户的意思来说出价格，如果发现业主的心理有反感，要马上站到业主这边，就说我们也是想帮您卖个好价是场确实不好过四次的打击格肯定下来。把最近比较低的成交价告诉业主多上网了解有关对房地产或要谈的盘的一些不利因素等罗列出来告诉业主2.有计、策略的冒充同行压3.做一比较低价的（购房意书）给业主看4.针对段时间没有卖出的房我们应该加强对业主的回和业主说我们公司给房子打了广告房源,包括了许多的客户,看上房子的,可觉得价钱,或单价有些高主要因为现在出售的业主很多客户可选性也多另外有很多的房子的价钱降的比较多,所以咱们的房子一没有出售.给一些建议适当的降一些可能会有客户来谈谈5.投资价值同盘出售回报比。对待业主的议价话术1.就目市,以及全国经济形我们的房地产还是有泡沫,如果您现在按照月租金乘以300以的价钱是泡沫的,现在出售的价钱如果还有很大的利润的话我议您还是选择现在降一些价比较合适2.针对贷款的业主,现市场贷款的利率居高不,房子每年的折旧率在2.75%,就现在的市场来看应该还的下跌空您的房子如果是投资的,现在的卖出应该是最好的时机,不要到深圳的市场一真的大跌下来的话,就很难脱手,同时您还要承受贷款3.针对前北京的家庭年收入75000,如果要买一套万的房子的话要15年吃不喝才可以所以在的房价和我们的收入存在很大的差距,政府会一直放纵下去的所以出很多政策来调控其实房价下跌我认为是必然的,只是在这个圈子里面谁能够先逃的出来房和股票市场有很大的相似,定要遵循高抛底吸4.北京场的平均交易价格的理价位应该在11000元我们现在的均价已经到了13800元所未来的势不容乐,且现在出租的话租价也不如把钱存在银行好,所以建议您套现落为.5.就现地产市场来,我们一房的价格也是走一个下降的趋,很多一手的房子已经6折销售,相信您也从媒体网站上了解到一,所以我给您建议如果您真的要出售的话按我们一个实际的成交价格出售可能会有一些竞争,因为我们很多房子的业主到我们这里登记3个月法出售最后自己降,是等到三个月后降价的时候市场价钱可能还要底,而且现在客户的观望态度能,想马短时间转变过来有一定难度,现的市场我们必须理性面对6.现在趋势，新房都在降价目前市场的观望情绪仍在持续，成交量大幅度下跌引起了全国效应的看次数实际说明而成了现在房地产行业的萧条景象。7.再加两限房和经济适用房建设和银行的放宽政策调息下降，从而使很多人有很大的选择余地，无形中增加了市场上房子的供应量，这也意味着供大于求。8.您看经过了半年多的市场礼，买方大部分已经对价格趋于理性，客户不会冲动，盲目的买房，再有今年过户价的提升导致买方成本增加，投资客户减少，从而整体客户都减少，宏观来说，国家提出严格控制房价上涨，所以房子升值空间变得很小，如一味扛价将会延长交易周期。我劝你，不如趁早变线，让资金周转灵活，选择一些比较好的投资项目，然后可以再告诉业主我们现在带客户非常难，能有客户看房就很不错。毕竟07年的市场把房价快速带到了一个高位，已经偏高了，所以你应该适当调整一下，卖房现在是

好时候，新房在打拆，换位思考您愿意买比新房还贵的二手房吗？客户篇：增强客户信心用数据说话，告诉最近呈交了几套，卖房的客户是什么心理，他们为什么买房，给其信心，增大其购房的意愿。现在的房价是怎样，尽量不要说市场会怎样，就告诉其市场还是会一稳定为主，会有降价的空间，但是不会很大。而且现在我们给你介绍的房子本身价位就是低于市场价的。1、把要谈的盘最近的比较高的成交价告诉客户2、多上网了解有关对房地产或要谈的盘的一些有利因素等罗列出来告诉客户3、可做一个故事出来说该盘也有同事的客户在谈，目前谈到的这个价位还是那个客户谈下的价呢，现在就看谁先定了4、带客户看一些（房价比较高或质量较差）的房源做出比较及要谈的盘尽快提价。5．报价误区加几万，客户更不出来看了”要明白人都是想用最低的付出得到最高的回报。相反业主也一样。对客户的话术1北的房价和深圳的房价还不一样京的租金价格一直很稳定如果不能出售业主还可以出租，所以业主不需要降价出售；北京的房产还是以自住为主，不想深圳、上海那样投资客居多；2、北京的土地稀缺，表面看现在房源充足，但事实上房源的需求量要比房源供给量大，开发商已经很少拿地了，所以在未来几年内没有新商品房提供，到那个时候，就没有这么大的选择空间了。3谁不知道北京的房价是上涨还是下跌跌的空间无非也就一两千为他的成本在那呢，但是我们预期上涨的空间要比下跌大好多，所以现在正好可以好好的挑选一下。4在前全球性的金融危机大环境下国政府不会让房价大涨或大跌的一定会出政策稳定市场的，因为中国一直将房地产做为中国经济的支柱产业，所以一但房地产市场出现问题，将引起连锁反应，所以房价不会大降的。5我交的客户都是那些比较理性会分析的人国老百姓和股民是一样的大多喜欢买涨不买跌，但是您就不一样，您具有非常客观的市场判断思维，还是应该在现在进场。短暂的调整不能掩盖房价长期的上涨趋势很少有永远上涨的商品是金，石油还期货股；在期上的趋势中出现调整甚至回调并不能改变其长期上涨的趋势。要谈论北京的房价，或者说对目前关注房地产的老百姓有意义的未来0年或20年的价，我们必须清醒地认识到中国正处在由于gdp的长和经济结构的转型而带来的房地产行业快速增长的初期，对房地产需求的快速增长将是未来几十年的大趋势。宏观调控可以在相对短的时间内影响房地产价格的短期走势，但不可能对抗基本的经济规律。试图等待房地产出现最低点无异于想在股市中抄底，试问有几个投资者能够做到？还是考虑一下自己真实需求吧！6．北京房价降不下来的n个由：任何商品的价格都是由基本的供求关系决定的，而对北京房地产的长期需求是不断增长的：1）本市人口的自然增长2外来移民的进入3）家庭构成的小型化4）gdp增带来的对更大住房面积的需求5生活质量的提高带来的对房地产地段交通生配套的更高要求国化大都市带来的全国甚至世界范围内对北京房地产的居住和投资需求；而北京房地产的供给从长期看是有限的够提供便利生活与工作条件的地段越来越稀缺-如二环内不再批商品房；二环已北，东西北四环以内的可供开发的土地基本建设完毕未的项目基本上是需要通过高昂的拆迁来解决新增土地屋价格低不了土

价格的不断走高，如果有人认为北京的土地价格会下降那不异于痴人说梦。我们在这里不讨论土地成本在房产价格中的构成比例；房屋建设必需的原材料价格的不断上涨，包括钢材，石油，建材；人工成本篇三：课前沟通话术课前沟通话术1、先换名片求合理的沟位导老板离开老板椅在沙发上或会议桌上要求矿泉水或白开水，避免喝茶水。2、与板建立第一信赖感，简单拉家常（如：老板是哪里人；公司有几亩地；公司或办公室的周围环境通过物品摆设了解其爱好或特长等）3、了企业的发展基本情况，引导老板主动介绍（总首先，请您花2-3分钟间简单地介绍一下贵公司的发展情况）4、与板建立第二信赖感，请教成功之道（总在这连续3年培训过中，我请教了无数的成功企业家他们经营企业的成功之道，在此，我能否请教一下x总您经营企业的成功之道是什么？或者您经营企业的核心理念是什么？）5、了企业的发展目标，拉大老板的格局，拔高他的高度（总贵公司在接下来的3-5年战略目标是什么