NIKE货品管理的基本理念

NIKE货物管理理念介绍

NIKE货品管理的基本理念第1页

分享理念意义NIKE是行业标准制订者统一语义，提升沟通效果NIKE货品管理的基本理念第2页

目录货物管理概论NIKE货物管理基本概念NIKE订货管理NIKE货品管理的基本理念第3页经营管理三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货物管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货物归并管理货物销售管理NIKE货品管理的基本理念第4页经营者考虑货物问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是NK专卖店老板，你将怎样考虑货物问题？店铺盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款深度售罄率——好不好怎样打折——生命周期NIKE货品管理的基本理念第5页货物管理四阶段循环科学订货管理季末打折清货货物店铺销售管理日常货物归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键NIKE货品管理的基本理念第6页货物管理是经营管理关键科学订货管理日常货物归并补货管理货物店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货物调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货系列不足库存、陈列与销售不匹配

糟糕货物管理是怎样影响利润？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差NIKE货品管理的基本理念第7页经营管理关键是货物管理是其它活动起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进信息技术对结果影响最大——卖是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、勇于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货物管理NIKE货品管理的基本理念第8页NIKE货物管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量存销比库存结构宽度与深度货物结构进销存滚动表NIKE货品管理的基本理念第9页基本概念意义科学订货管理日常货物归并管理货物店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——货物结构选款——宽度与深度货物调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期NIKE货品管理的基本理念第10页HO06销售分析1：总览系列销售占比收货占比售清率销售平均单价买入平均单价男子运动29.71%30.40%54%653611男子运动生活38.25%36.17%58%595566女子运动8.97%9.13%54%587667女子运动生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男：女=70:302、各地域经销商上货系列完整，客户努力推销，销售百分比差异不大，占有最多运动细分市场。3、塑造NIKE专业、综合运动品牌形象。使客户生意到达最大化！NIKE货品管理的基本理念第11页2：类别类别销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价提议订货百分比男子运动生活38%36%58%59556639%女子运动生活23%24%52%50850322%男子训练13%10%70%

58456214%男子足球7%8%52%5935706%女子训练7%6%60%5005316%男子篮球4%7%28%

6115834%男子户外3%279%117011144%男子网球3%350%6115903%女子网球1%149%5755752%女子户外1%132%

132213450%男子跑步0%0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%100%NIKE货品管理的基本理念第12页3：款式款式销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价提议订货百分比羽绒夹克19.46%16.63%64%1013103120%针织夹克17.48%24.47%39%47647718%薄棉服16.20%14.44%62%67167016%针织套头衫14.97%14.26%58%34634015%针织长裤4.69%4.32%60%3483825%厚棉服4.35%3.27%73%7998014%长袖针织衫3.88%4.34%49%3303284%梭子棉裤0.69%0.46%82%6746740.7%薄棉背心0.56%0.41%75%5985980.6%线衣0.39%0.33%66%4984980%梭子夹克0.30%0.49%34%9518950%短袖针织衫0.08%0.24%19%2482480%羽绒背心0.06%0.06%55%6986980%

针织背心0.06%0.03%100%4984980%梭子长裤16.85%16.25%57%43343216.70%TOTAL100%100%55%591573100%NIKE货品管理的基本理念第13页销售季节界定秋季月份8910累计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节划分：期货上市月份分配基本上按每个月销售百分比分配。同款不一样色不一定同期上市。。确保每个月都有足够货物更新，保持店铺新鲜度，吸引老用户。NIKE货品管理的基本理念第14页生命周期要求正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超出正价期后能够打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异消费趋势2、内外竞争必定NIKE服装库存基本上不影响经销商期货订货决议。NK服装库存对订货有多大影响呢？产品生命周期NIKE货品管理的基本理念第15页售謦率分析售謦率：表明产品从到货中售出正价百分比。公式：售謦率＝指定时间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：NIKE货品管理的基本理念第16页售謦率分析售罄率反应了产品销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市售罄率，发觉问题研究问题，及时采取办法。举例：NIKE货品管理的基本理念第17页售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折造成亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

售罄率与产品价位基本无关。NIKE货品管理的基本理念第18页订货额与销售额

举例：某NIKE专卖店06冬季销售额为80万，因为店铺将改造和店铺管理水平提升，预测秋季能销售增加25%，到达100万，那么06秋季订货额是多少？

100？115？120？90？NIKE货品管理的基本理念第19页订货额与销售额在销售中必定存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货物平均销售折扣率该季货物平均销售折扣率=销售额/销售额吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额吊牌金额NIKE货品管理的基本理念第20页订销比与平均销售折扣率举例：某NIKE专卖店06冬季销售额为80万，因为店铺将改造和店铺管理水平提升，预测秋季能销售增加25%，到达100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07冬季正特价销售百分比基本一致。则07冬季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14;订货额=100*1.14=114万NIKE货品管理的基本理念第21页订销比与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失相关与销售数量无关NIKE货品管理的基本理念第22页订销比与平均销售折扣率NIKE平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，所以通常平均订销比在1.14-1.19之间。NIKE货品管理的基本理念第23页盈亏平衡点:做多少销售恰好不赔本，选址订货额决议依据店铺成本基本上是固定，超出盈亏平衡点后销售额毛利基本上就是纯利（边际利润递增），所以适当多备些货做足正价销售额比缺货情况盈利更高。举例：经营面积100平米个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表NIKE货品管理的基本理念第24页存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU宽度和深度——微观指标库存质量NIKE货品管理的基本理念第25页存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位销售额需要多少倍库存来支持。反应是资金使用效率问题。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量NIKE货品管理的基本理念第26页

周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品周转率高，所以ANTA周转率理应比NIKE高。假如加大库存清理力度和重视清货技巧，提升存销比，那么投资回报率会更高NIKE货品管理的基本理念第27页

资金周转率=整年销售额/投入平均资金货物资金周转率=整年销售额/平均货物资金

≈12/存销比/货物进货成本折扣投资回报率=整年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率货物资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/存销比/货物进货成本折扣率

NIKE与ANTA货物投资回报率对比周转率与投资回报率NIKE货品管理的基本理念第28页存销比反应是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）

新旧货占比库存结构NIKE货品管理的基本理念第29页经营者关键是把握结构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好货物管理必须要善于把握好4个结构和1个激励NIKE货品管理的基本理念第30页SKU：每个不一样货号对应产品就是不一样SKU同款不一样色产品就是不一样SKU.订货宽度：每季所订SKU数量。深度：每个SKU平均订购数量。二者关系：订货额一定，二者成反比。

订货宽度与深度NIKE货品管理的基本理念第31页店铺陈列SKU数：鞋SKU：鞋托数量70-85%，SKU数<70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。SKU数>85%,重点款式没有足够重复出样。服装SKU:随季节不一样，每仓陈列标准为2.5-4个SKU

店铺服装陈列量

作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。2、降低进仓取货时间，方便用户试衣，提升成交量。

店铺陈列SKU数和陈列量NIKE货品管理的基本理念第32页订货宽度与店铺陈列关系作业：NK重点店铺需要订货SKU数？服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系NIKE货品管理的基本理念第33页货物订货深度分为A\B\C\D4个等级，A量最大，D量最小。不一样系列或款式各自A\B\C\D量数值C\D量SKU价值往往是：树立品牌形象概念性产品。改进陈列视觉效果、完善系列性产品，吸引用户进店。足够数量SKU能保持店铺新鲜度，吸引老用户屡次进店。

是树品牌、吸引用户进店、提升总销售额必不可少产品SKU宽度与深度NIKE货品管理的基本理念第34页理想化货物进销存滚动简化表黄色：每个月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量举例：每个月期货到货均为100件；三个月内正价售罄率为75%；三个月内新货占库存73%三个月以前过季货占27%；每个月打折销售数量25件；则：进销存滚动表NIKE货品管理的基本理念第35页进销存滚动表

期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好管理工具，主要作用如图：

了解到货情况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预则立不预则废！NIKE货品管理的基本理念第36页货物结构进销存滚动表

期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售NIKE货品管理的基本理念第37页NIKE订货管理流程和方法NIKE货品管理的基本理念第38页建立系统科学订货流程必要性订货水平是影响运动零售业能否盈利关键原因之一。期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定科学流程和方法。产品品类增加，客户订货难度增加。客户数量增加，订货组织工作难度增加。NIKE订货流程NIKE货品管理的基本理念第39页提升订货准确性。提升客户订货效率和品牌企业组织效率提升客户订货水平和货物管理水平降低客户与企业分歧——指标、货物管理理念等订货流程作用NIKE货品管理的基本理念第40页

期货订货流程图订单确认订单修正/结构/A款订单评审输订单/下量/尺码

产品预览会/开发思绪宣讲订货总量与结构分析调整订货结构/宽度选款/模特秀与试穿NIKE订货流程图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标NIKE货品管理的基本理念第41页1、已开店铺07冬季销售预测06冬季销售总额06冬季销售结构/库存结构对销售影响06冬季是否有大型折扣或其它活动未来是否整改形象营运能力提升市场自然增加率竞争对手情况对比近六个月店铺销售增加走势流程1、订货总量分析NIKE货品管理的基本理念第42页流程1、订货总量分析单个店铺销售预测——艺术与科学结合NIKE货品管理的基本理念第43页订货数据准备和分析NIKE货品管理的基本理念第44页HO06:HO07服装产品总览

HO06:HO07服装产品总览Ho06Ho07%Style3503757%SKU7057211%平均批发价2953033%sku保持稳定，款式增加选择宽度NIKE货品管理的基本理念第45页上市月份安排NIKE货品管理的基本理念第46页流程1、订货总量与结构分析销售量前/后五十位分析售罄率前/后五十位分析找到畅销款/滞销款共同特征找到下量参考依据。NIKE货品管理的基本理念第47页流程3、产品预览会及调整订单在开订货会前10天左右会开一次地域产品预览会，同时进行产品开发思绪宣讲经过对产品预览，买手能够调整订货结构。NIKE货品管理的基本理念第48页怎样设定订货结构表好结构表要到达目标1、我们订货是卖给消费者，那么自然要以消费者眼光来待订货结构。2、让客户从整体上把握订货结构与系列百分比3、订货时自觉店铺陈列联络起来，而且能选号系列主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清楚陈列图当前我们订货表存在以下问题：1、从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商立场来对待结构，而不是以用户眼光来对待，客户在使用该表时难以了解，不能从整体上把握货物结构。比如针织上衣类，它既可能是运动类，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱。2、当前订货结构表没能与陈列有机联络起来，