营销师技能的培训

营销师技能的培训一、区别特性和益处特性，是指产品或服务的特有特征。比如，某产品的质地，采用的技术等等，都是对产品的特性的描述。产品的属性，对于任何顾客，都是一样的，不会因为顾客的不同需求而变化。

益处，是指产品能给客户什么益处，能够满足顾客某方面的需求。益处，是产品的特性的延伸。产品的优点，对顾客的价值，能够满足顾客的需求，对不同的人产生的效果是不一样的。为形象的区分两者的不同，请做下面的判断题：陈述利益

所谓的陈述利益，是指作为销售人员，用适合客户需求的产品特性和益处，进行有针对性的陈述，从而使得顾客接受产品的技能。这种技能，对于专业的销售人员而言，是必须掌握的。陈述利益四部曲内容认同客户，重复顾客的需求用产品的特征和利益满足顾客的需求用推广工具，证明你的观点核实确认认同客户，重复顾客的需求专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。往往，有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！

用产品的特征和利益满足顾客的需求确认顾客的需求以后，我们就应该用用产品的特征和利益满足顾客的需求。顾客已经被我们的陈述所吸引，并产生了要求仔细看看的想法，也就是通过亲身的体验来检验我们是否言过其实，是否在做“虚假广告”。那么，我们应该利用一些工具或材料，来证明我们的观点。用推广工具，证明你的观点使用推广工具或材料，可以获得顾客对产品的信任，减少我们的工作难度。我们可以制作一些宣传手册，或是产品说明书，质量保证书。我们准备给顾客查阅的推广资料，一定要保证完好无缺，破烂不堪的材料，会令顾客对材料的可信度大打折扣。三、消费者购买行为类型购买者的介入程度高低品牌差异程度大复杂的购买行为多样性的购买行为小减少失调感的购买行为习惯性的购买行为四、营销调研的含义市场营销调研（MarketingResearch），就是运用科学的方法，有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息。营销调研的内容营销调研的步骤确定问题与调研目标拟定调研计划收集信息分析信息提出结论营销调研的方法纯随机抽样机械抽样类型抽样整群抽样判断抽样抽样调查重点调查普查样本选取收集资料的方法1．固定样本连续调查；2．观察调查；3．实验法；4．询问调查。二、市场概念1.市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2.市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。3.买方需求是决定性的。4.市场＝人口＋购买欲望＋购买力。不同层次的市场10%潜在市场100%有效市场40%合格有效市场20%10%5%目标市场渗透市场总人口潜在市场四、市场细分市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。三、市场细分的原理

与理论依据市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群体的过程。需求偏好差异的存在是市场细分得客观依据1.同质偏好2.分散偏好3.集群偏好同质偏好

（Homogeneouspreferences）分散偏好

（Diffusedpreferences）集群偏好

(Clusteredpreferences)选择目标市场1．市场集中化2．选择专业化3．产品专业化4．市场专业化5．市场全面化市场集中化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场选择专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场产品专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场市场专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场市场全面化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场三、目标市场战略无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略无差异性营销战略［1］企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。营销组合

无差异性营销战略［2］最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。差异性营销战略［1］细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划A营销计划B营销计划C差异性营销战略［2］企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最大缺点是市场营销费用大幅度增加。集中性营销战略［1］细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划C集中性营销战略［2］企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。五、预测竞争者的反应模式从容型竞争者选择型竞争者凶狠型竞争者随机型竞争者竞争性地位的分析［1］根据企业的在目标市场上所起的作用，可将企业竞争性地位划分为：1.市场领导者(MarketLeader)：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。2.市场挑战者(MarketChallenger)：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。一、竞争性地位的分析［2］3.市场跟随者(MarketFollower)：指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。4.市场利基者(MarketNicher)：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。二、市场领导者战略案例

宝洁公司的战略了解顾客长期展望产品创新质量战略产品线扩展战略品牌扩展战略多品牌战略大量广告和媒体先锋积极进取的销售队伍有效的销售促进顽强的竞争制造效率和成本削减品牌管理系统

资料来源：菲利普·科特勒．营销管理．第285~286页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。三、市场挑战者战略确定战略目标与竞争对手选择市场挑战者战略确定战略目标与竞争对手1.攻击市场领导者。2.攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司。3.攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。市场挑战者战略选择挑战战略应遵循“密集原则”，即把优势兵力集中在关键的时刻和地点。1.正面进攻；2.侧翼进攻；3.包抄进攻；4.迂回进攻；5.游击进攻。四、市场追随者战略1．紧密跟随者，指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司。2．距离跟随者，指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。3．选择跟随者，指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司。五、市场利基者战略理想利基市场的特征市场利基者战略理想利基市场的特征1.具有一定的规模和购买力，能够盈利。2.具备发展潜力。3.强大的公司对这一市场不感兴趣。4.本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。5.本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。市场利基者战略最终用户专业化垂直专业化顾客规模专业化特殊顾客专业化地理市场专业化产品或产品线专业化产品特色专业化客户订单专业化质量/价格专业化服务专业化销售渠道专业化产品整体（ProductConcept)产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。产品＝实体＋服务。产品整体的层次一、产品组合及其相关概念产品项目（ProductItem）产品线（ProductLine）产品组合（ProductMix）产品组合宽度（Width）产品组合长度（Length）产品组合深度（Depth）产品组合黏度（Consistency）WidthDepthP＆G的产品组合清洁剂牙膏条状肥皂纸尿布纸巾象牙雪1930格利1952象牙1879帮宝适1961媚人1928德来夫特1933佳洁士1955柯克斯1885露肤1976粉扑1960汰渍1933

洗污1893

旗帜1982快乐1950

佳美1926

绝顶11001992奥克雪多1914

爵士1952

德希1954

保洁净1963

波尔德1965

海岸1974

圭尼1966

玉兰油1993

伊拉1972

3/9/202350三、产品组合决策［1］产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。宽度深度长度黏度发展业务组合三、产品组合决策［2］1.扩大产品组合2.缩减产品组合3.产品线延伸策略向下延伸向上延伸双向延伸4.产品线现代化决策一、产品生命周期的概念产品生命周期（Productlifecycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。二、PLC的阶段划分

导入成长成熟衰退时间利润销售额销售额和利润时尚产品的生命周期曲线与特点时尚产品来也匆匆去也匆匆时间销售额三、PLC的其他型态［2］销售额时间“循环－再循环”销售额时间“成长－衰退－成熟”销售额时间“扇”形手表机械手表电子表石英表上海表课堂研讨2

手表、机械手表与“上海”牌机械表，请问谁的生命更长？四、PLC各阶段的特征［2］导入期成长期成熟期衰退期销售量低剧增最大衰退销售速度缓慢快速减慢负增长成本高一般低回升价格高回落稳定回升利润亏损提升最大减少顾客创新者早期使用者中间多数落伍者竞争很少增多稳中有降减少营销目标建立知名度，鼓励试用最大限度地占有市场保护市场争取最大利润压缩开支榨取最后价值3/9/202358导入期营销策略促销费用高低高低价格快速掠取战略（Rapid-skimmingstrategy）缓慢掠取战略（Slow-skimmingstrategy）

快速渗透战略（Rapid-penetrationstrategy）

缓慢渗透战略（Slow-penetrationstrategy）成长期营销策略调整4P成熟期的营销策略市场改良产品改良营销组合改良“三个改良”衰退期的营销策略集中策略维持策略榨取策略一、新产品的概念及种类新产品是指对营销组织者来说，在功能、形态上得到改进或与原有产品有一定的差异的产品。包括以下六种基本类型：新产品新产品线现有产品线的增补产品现有产品的改进或更新再定位降低成本推广到新的目标市场五、新产品的采用与扩散新产品的特征与市场扩散购买行为与市场扩散市场营销组合的内涵市场营销组合（Marketingmix）是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。产品Product价格Price渠道Place促销Promotion三、规划投资组合通过对企业SBUs的分析评估，确定投资方向，合理有效地分配资源。“市场增长率／市场占有率”矩阵“多因素投资组合”矩阵市场增长率－市场占有率矩阵市场增长率（MarketGrowthRate），指企业经营单位所在的市场的年增长率。市场占有率（RelativeMarketShare），指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。

MSi=Qi/∑Qi

RMSi=MSi

/MS

mBCG分析模型明星类★问题类?现金牛类瘦狗类65432178市场增长率（%）2010010x1.0x0.1x相对市场占有率的对数维持/收获发展发展/收获/放弃3/9/2023Ch03规划企业战略与市场营销管理68放弃/收获一体化成长

（IntegrativeGrowth）竞争者供应商企业批发商零售商顾客后向一体化前向一体化水平一体化前向一体化如何获取客户的负反馈观察：观察客户的言行或身体语言等，以了解他的需求、欲望和想法等。询问：通过适当的问问题，可以确认和澄清问题。聆听：聆听一下客户反应的原因，为什么会有这样的反应？确认客户负反馈的类型不关心：指的是客户不关心我们的产品，毫无兴趣。拒绝：指的是客户不需要这个产品或者我们讲的客户不同意，他有另外不同的观点。怀疑：指的是客户怀疑我们的产品是否有这个功能，怀疑是否有我们承诺的服务等。误解：指对人的误解或对产品的误解。产品缺陷：指我们的产品只有某些功能，而没有其它的可能客户需要的功能。客户为什么会不关心？客户正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品。客户正在使用（同时也感到满意）客户自己生产的产品。客户从来没用过类似的产品，他认为他不需要这个产品。客户不知道市场上最新的产品或发展的情况。客户根本不需要这样的产品。处理客户不关心应分析哪个环节出了问题，回到那个环节去解决。

2.通过探询找出顾客的需求。

3.客户没有发现这个需求而且不关心，如果我们确信能找到客户自身的需求所在，并且这个需求是真实的，我们应做到使得客户找到自己的需求所在，以提高客户的期望值。

4.陈述合适的特征和利益

处理误解确认误解的原因，可以轻松、随意或幽默的方式认同客户的误解并加以解释。

应牢记“客户永远是对的”，可以和客户解释可能说的不够清楚，把问题揽到自己的身上。

2.重新陈述产品的特性和益处，使得顾客对我们产品有更加强化的好感。

3.通过询问再核实一下表达清楚否？如有问题可进一步探讨。处理怀疑认同，以自然平和的态度对待客户的怀疑。

2.提出必要的探询并确认疑虑。通常精美的印刷、有效的、权威的认证资料可以消除一些疑虑。

3.提供必要的证明资料，陈述相关的利益。

4.拉近与顾客的关系，取得进一步的信任。处理客户的拒绝首先应建立信心，我们应牢记销售是从拒绝开始的。

（2）应记住拒绝的出现同样代表了机会的来临。

（3）客户拒绝的方式有直接的拒绝，也有婉转的拒绝，比如说客户经常会说，他们的预算已用完了，可能目前暂时不会用我们的产品等等。通常处理客户拒绝的步骤有以下：

询问客户拒绝的原因，找出原因以降低客户的不满。

2）从客户感兴趣的方面或客户已接受的特性和益处方面说服客户，可能客户现在使用的产品性能也很好，但我们的产品更好，更优越于客户现使用的产品，以吸引客户更大的兴趣。

3）保证可以提供符合客户其它需求的特性和益处。

4）可以向客户说明目前同行业的龙头企业或我们大家都熟知的知名企业正在使用我们的产品等以吸引客户的注意。处理真实的意见（产品缺陷）世界上没有十全十美的人，同样也不存在十全十美的产品，每种产品必然有它的长处和短处，产品有缺陷是很正常的，像IBM、微软依然都有可以被人攻击的地方。产品缺陷通常指我们的产品、服务不能全面满足客户需求的不足与缺憾，比如目前我们推销的手机产品没有照像功能，但客户偏偏要照像功能，我们可以询问客户的用途，实际上他用手机最多的还主要是接听或发短信等，那么我们向他说明用一般手机就足够了，像一般手机的像素不足以与数码相机相比拟，用手机照像效果很差，而且用手机照像，消耗成本也是很大，比如电池消耗成本等等。这样，我们可以避开我们的缺憾，扬长我们的优点，因为我们坚信，没有任何产品或服务是完美无缺的，要面对现实，从全盘向客户解释并告之客户从全局考虑。一、品牌的含义［2］Benz＋＝品牌属性昂贵精良利益令人羡慕价值安全威信文化效率品质个性雍容沉稳群体成功高管三、品牌与商标［1］品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。品牌是市场概念，实质上是品牌使用者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。商标是法律概念，它是已获得专用权并受法律保护的品牌或品牌的一部分。三、品牌与商标［2］商标专用权，是指商标注册人拥有在核定商品上垄断使用该注册商标的权利。国际上对商标权的认定，有两个并行的原则，即“注册在先”和“使用在先”。商标侵权即是指在同一种商品或类似商品上使用与某商标雷同或近似的品牌，可能引起欺骗、混淆或讹误，损害原商标声誉的行为。品牌统分决策统一品牌；个别品牌；分类品牌；企业名称＋个别品牌。如：GM-CadillacGM-BuickGM-ChevroletGM-Oldsmobil一、分销渠道的含义市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。宽渠道与窄渠道短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较3/9/202387案例Nike的选择分销［1］ Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。案例Nike的选择分销［2］大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。

资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理．第599页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。一、影响分销渠道设计的因素产品特性顾客特性竞争特性企业特性环境特性中间商因素二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务评估标准经济性控制性适应性分销渠道的长度和宽度间的关系渠道长度中间商数目渠道宽度密集性长很多选择性分销较短几家专营性分销短一家分销费用高较高较低适用产品简便产品选购产品特殊产品一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。三、促销组合及促销策略促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进四、影响促销组合的因素促销目标产品因素1.产品的性质。2.产品寿命周期。市场状况1.市场地位。2.营销对象的分布。推动与拉引策略促销预算消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场促销组合（Promotionmix)一、公共关系的概念公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公关的主体：组织。公关的对象：公众、职员。公关的工具：媒介。二、公共关系的特征1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。2.公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。3.公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。4.公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。5.公共关系是一种长期活动。一、销售促进及其特点销售促进（SalesPromotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。销售促进的特点：促销效果显著是特定时期的短期性促销工具是一种辅助性促销方式可能会贬低产品的价值二、销售促进的方式向消费者推广的方式：赠送样品赠送代价券包装兑现提供赠品商品展销有奖销售降价销售向中间商推广的方式：折扣资助经销奖励一、绿色营销的内涵广义绿色营销，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。狭义绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。二、绿色营销的特点1.绿色消费是开展绿色营销的前提。2.绿色观念是绿色营销的指导思想。3.绿色体制是绿色营销的法制保障。4.绿色科技是绿色营销的物质保证。营销视野绿色消费的

五大误区［1］究竟什么是绿色消费呢？这个问题并非每个人都清楚。最大的误区就在于，很多人认为绿色消费就是“消费绿色”，这使得我们的绿色消费正在走向一个相反的方向。绿色消费并非“消费绿色” 真正意义上的绿色消费，是指在消费活动中，不仅要保证我们这一代人的消费需求和安全、健康，还要满足以后的人的消费需求和安全、健康。其基本要求是在消费过程中注重对营销视野绿色消费的

五大误区［2］垃圾的处置，不造成环境污染；消费者要转变消费观念，在追求舒适生活的同时，注重环保，节约资源，实现可持续消费。“绿色”不意味着“天然” “绿色”的含义是：给人民身体健康提供更大更好的保护，舒适度有更大的提高，对环境影响有更多的改善。绿色消费不是消费“绿色”，而是保护“绿色”，即消费行为中要考虑到对环境的影响并且尽量减少负面影响。营销视野绿色消费的

五大误区［3］绿色消费反对攀比和炫耀；绿色消费反对危害人和环境；绿色消费尤其反对过度消费。

资料来源：摘编自人民网，2002-09-06。什么是直复营销（directmarketing）不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给最终消费者的商业活动”。“无店铺销售”一般分为三大类型：直复营销、人员直销和自动销售。所谓“直复营销”即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、、电脑及其它科技媒体来完成的销售方式，有人也把“直复营销”翻译成“直效行销”消费者接触直复营销公司商品的“桥梁”是非人员的“媒体”，比如直接邮件（邮递品或信函）、国际互联网、购货目录、VCD盘等，并且直复营销公司与消费者商品交易达成的“载体”不是销售人员，而是高科技媒体，比如电脑、、电子商务等。一、整合营销的内涵企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。整合营销要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。整合营销发生在两个层次：营销职能整合营销部门和其他部门的协调整合营销过程企业营销目标各种营销手段和工具企业营销目标各种营销手段和工具二、整合营销沟通从操作层面看，将广告、公共关系、大型活动、销售促进、包装设计、企业形象识别系统和直效营销等营销手段进行整合运用，即形成整合营销传播。从观念层面看，整合营销传播的创新在于导入传播概念，核心是面对市场的“立体传播”和“整合传播”。三、4C观念1.Consumer（消费者）2.Cost（成本）3.Convenience（便利）4.Communication（沟通）四、5R理论Relevance，与顾客建立关联；Receptivity，注重顾客感受；Responsive，提高市场反应速度；Relationship，关系营销越来越重要；Recognition，赞赏回报是营销的源泉。五、整合营销执行整合营销执行需要的技能：营销贯彻技能营销诊断技能问题评估技能评价执行结果技能整合营销的实施措施：优化配置资源选择激励人员建立学习型组织监督管理机制一、关系营销及其本质特征关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动。关系营销的本质特征：信息沟通的双向性战略过程的协同性营销活动的互利性信息反馈的及时性二、关系营销的流程系统企业员工供销者消费者竞争者影响者三、关系营销的主要目标维系现有顾客四、关系营销的具体实施1.组织设计。2.资源配置：人力资源调配信息资源共享3.文化整合。一、互联网络的含义计算机网络是将各自独立的计算机处理节点通过线路互相连接，节点之间能够彼此通信的系统。二、互联网络给传统

营销带来的变化促成在线交易；“一对一”营销；网络媒体促销；带来渠道革命；促进4C与5R的实施。网络营销的特性，符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的要求。三、互联网络在营销中的应用1.发布电子广告，传递市场信息。2.建立电子商场。3.开展市场调研。4.开展网络服务。5.测试新产品的市场反应。四、网络销售产品的特征具有较高科技含量或与计算机相关。以“网络族”为目标市场。市场需求的地理范围广阔。不易设店贩卖的特殊产品。网络销售费用远低于其他渠道。SMART原则目标必须是具体的（Specific）；目标必须是可以衡量的（Measurable）；目标必须是可以达到的（Attainable）；目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）；目标必须具有明确的截止期限（Time-based）；Ｓ（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）——明确性

所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。Ｍ（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）——衡量性

衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。Ａ（Ａｃｃｅｐｔａｂｌｅ）——可接受性

目标是要能够被执行人所接受的Ｒ（Ｒｅａｌｉｓｔｉｃ）——实际性

目标的实际性是指在现实条件下是否可行、可操作Ｔ（Ｔｉｍｅｄ）——时限性

目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的

SWOT分析矩阵SWOT分析矩阵是伦德等提出的一种全面分析组织外部环境变化和内部资源条件，从而寻找适宜外部环境变化和内部资源条件的满意战略组合的一种分析工具。使用SWOT矩阵进行分析的方法称为态势分析法。SWOT：外部环境变化带来机会和威胁，内部资源条件有其优势和劣势。•环境变化的机会O(Opportunities)•环境变化的威胁T(Threats)•内部资源的优势S(Strengths)•内部资源的劣势W(Weaknesses)

优势：想想自己公司哪些方面做得比较好、胜人一筹？跟竞争对手比，本公司哪些方面更强些？有哪些优势是别人没有的？劣势：本公司哪些方面做得比较差？客户意见比较多的是哪些方面？公司在财力、物力、人力等方面有什么不足之处？机会：企业内部的运作是否还能更充分地利用自己的优势？市场上是否出现了用自己的优势可以创造的生意机会？威胁：想想企业内部，资金运作是否有问题？产品开发是否有问题？看看企业外部，竞争对手是否推出了新的产品？新的营销手段？增加了市场占有率？新的政策法律影响本公司产品的开发、生产、营销？SO:组织利用自身资源优势去赢得外部环境中的多种发展机会

优势劣势机会SWOT威胁WO:：对此组合，应创造条件抓机会，使弱点趋于最小，机会趋于最大WT：最不利的组合，可谓雪上加霜，应尽可能避免这种状态ST组织如何用自身资源优势去应对和化解外部环境中的威胁和不利变化，发挥优势去降低威胁销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Sellingstory”E、着装及心理准备问题限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认要求承诺与谛结业务关系1、重