【营销策划初步方案】某品牌营销策划公司

《【余姚营销策划初步方案】武汉品牌营销策划公司》摘要：地产报告实00595余姚营销策划初步方案前言接手余姚项目以我司对项目进行了初步市场前期调对项目产品设计进行了整体定位并分别从产品、目标人群、价格、广告、媒体、促销以及销售等多方面进行了全面细致地策略性分析和定位完成以下整体营销推广报告以供策性参考，用地面积53983平方米（折合8098亩,以国土局实测面积准）多层住宅9777平方米多层住宅架空层面积3356平方米高层及高层63807平方米幼儿3650平方米会所330平方米社区管理办公用房53平方米物业管理办公营用房90平方米公厕70平方米地下室97平方米总建筑面积557平方米(含地下室面积,住宅底层架空层面积按计,不含住宅阁楼层面积)建筑密0%容积率7(不计地下室、架空层和阁楼层面积)绿地率50%机动车停车位其地下车库30临车位、#地块济技术指标...余姚营销策划初步方案地产报告实00595余姚营销策划初步方案前言接手余姚项目以我司对项目进行了初步市场前期调对项目产品设计进行了整体定位并分别从产品、目标人群、价格、广告、媒体、促销以及销售等多方面进行了全面细致地策略性分析和定位完成以下整体营销推广报告以供策性参考部分项目概要、概况项目白云区东区住宅项目地块位余姚市城东路西侧北临良江和南兰江路南邻四明路西到山路和东山河基地地势平坦原有现状建筑物已拆除项目总用地面积083平方米整区用地划分二地块都居住用地另有片学用地和片城市公共绿地#地块布置部分高层、高层住宅和多层住宅以及配套区会所、物业管理和社区办公及营业用房并配区十二班幼儿座用地面积53983平方米（以国土局实测准）#地块以多层和高层住宅主西侧沿街布置商业设施用地面积55平方米项目规划目标“余姚心城区配套设施完善、环境优美现代滨水居住区”区规划强调“舒适、健康、安全”设计理念重住宅平面合理布局强调出色居住区环境和景观设计二、技术济指标、#地块济技术指标用地面积53983平方米（折合8098亩,以国土局实测面积准）多层住宅9777平方米多层住宅架空层面积3356平方米高层及高层63807平方米幼儿3650平方米会所330平方米社区管理办公用房53平方米物业管理办公营用房90平方米公厕70平方米地下室97平方米总建筑面积557平方米(含地下室面积,住宅底层架空层面积按计,不含住宅阁楼层面积)建筑密0%容积率7(不计地下室、架空层和阁楼层面积)绿地率50%机动车停车位其地下车库30临车位、#地块济技术指标用地面积55平方米（折合837亩以国土局实测面积准）多层住宅085平方米多层住宅架空层面积57平方米高层及高层6585平方米商业设施36平方米地下室3平方米总建筑面积3983平方米(含地下室面积,住宅底层架空层面积按计,不含住宅阁楼层面积)建筑密3%容积率65(不计地下室、架空层和阁楼层面积)绿地率5%机动车停车位507其地下车库75临车位3二部分项目市场分析及主题定位、宏观分析、地理位置余姚市位浙江省东部长江三角洲南翼属上海济区东距国际港口城市宁波0公里西距杭州市0公里北濒杭州湾南接四明山区域总面积57平方公里全市辖镇、乡、6街道现有常住人口85万人余姚山川秀丽人杰地灵历史悠久化灿烂早7000年前就创造了誉世界化瑰宝“河姆渡化”使余姚成华民族发祥地历史上余姚名人学士云集素有“东南名邑”、“献名邦”誉是浙江省历史化名城、济环境改革开放以余姚济建设和社会发展取得了巨成就连续多年被评全国农村济综合实力强县（市）00年全年实现国生产总值85亿元比上年增长3%；完成财政般预算收入83亿元其地方财政收入87亿元分别比上年增长33%和5%；全社会固定产投65亿元比上年增长303%；全市农民人纯收入5730元城镇居民人可支配收入9868元分别比上年增长89%和7%；金融机构年末存款余额7566亿元贷款余额87亿元分别比年初增加360亿元和368亿元；城镇登记失业率控制9%以3、城市建设近年余姚市委、市政府高重视城市发展和建设城市面貌发生了巨变化城市化率达3%心城市建成区面积3平方公里,比986年撤县建市扩了近五倍城市功能渐趋完善城市形象日新月异余姚古城焕发出新活力市政道路建设方面余姚市围绕"构筑城市框架打通道路结扩规模完善功能"总体目标先投十多亿元构筑城市环行道路络进步提高了城市心干道功能另外余姚还积极推进旧城改造和新区建设完善各级住房供应体系；并通统规划和建设农民新村力推进农村城市化进程、投环境余姚市作长江三角洲济带重要交通枢纽城市具有相当良投环境交通运输上不仅有宁波北仑港口优势也毗邻萧山机场和宁波机场而沪杭甬高速公路穿境加速余姚与外界交流和往创造了良外部条件而余姚身不仅拥有独特然环境和丰富物产而且还保留了量人景观和浓郁化品质各产业发展速相当快其以旅游业、特色农业主三产业增长速明显各金融机构和商业纷纷入驻余姚政府吸引外通建立开发区等形式土地、税收等方面给予优惠二、项目分析、优势（）地块拥有得天独厚水景是余姚目前所开发项目少有拥有如绝佳然环境且又远离城市嘈杂项目具有显著唯性这也成楼盘外竞争条件优势所良江改造完成更具亲水性南兰江路景观带和开阔城市绿化带将成楼盘显著特征楼盘所用其景致和休闲设施直接受益楼盘（）项目鲜明活泼建筑设计余姚当地特立出突破余姚目前多以传统建筑风格主流分布格局而创建出具有尚建筑风格产品轻松、现代、尚社区印象创造形象基础（3）相当住区规模和完善生活配套满足了不阶层居民各种、劣势（）现阶段地块周边主要分布着济适用房和部分杂乱村舍人流混杂真正规模商品房开发尚完全启动（）项目周边市政道路和基础配套尚完全到位尤其是规划山南路工程其改造进将直接影响项目销售化（3）目前该地块以及临近地区远离市区无公交线路没有成熟配套设施和商业（）3#地块尚取得项目统筹开发和金平衡带障碍3、机会（）随着余姚市政府加对外招商引力投环境将进步完善尤其是杭州湾桥兴建将改善余姚对外交通环境届凭借其丰富然浓厚历史化底蕴余姚市济将上新台阶济发展将直接提高人民生活水平了能住得更舒适人们会将金用买房及住房方面消费人群购买实力进步加强（）余姚目前宅基地和集建房逐步取消以及政府对济适用房建设限制必然促进地商品房繁荣（）市民对该地块认识很少因可塑性很强目标地块附近没有成熟而又高尚社区且建筑特色、景观布局以及居住区配套也具有相当强差异性和唯性旦建成有品位和档次住宅区将成该地区标志性楼盘,会是想良江附近安人士唯选择、威胁（）余姚房地产市场仍处初级阶段不管从购房群体数量还是购房者对产品认识程以及地房地产交易制（包括二手房情况）都还很不成熟尤其是外地投者余姚房地产市场竞争力仍明显不足这都对项目开发留有风险（）了接轨长三角余姚市整城市规划以向北发展主而良江以南城市规划和功能定位尚处进步调整和完善当由造成相应市政配套和道路建设相对滞这将严重影响项目投价值和发展潜力（3）余姚市政府加快城市化改造步伐缓城市住房供应体系将加农民新村住宅和城市普通住宅建设规模预计今—3年将有00万方农民新村和60万方城市普通住宅面市这将对项目潜人群造成定分流三、案卖提炼、规划合理案总占地面积083平方米是目前余姚规模较住宅区项目远离城市心喧嚣,外环境优越交通便捷生活配套完善物业管理周到是前所有型生活社区、产品创新项目产品不仅改余姚多层、低层主流居住方式采取多层、高层、高层物业相结合方式而且还打破当地坡屋顶建筑传统格局,胆创新,充分强调现代活泼建筑风格引领了先进居住理念塑造余姚房产领域新形象3、配套全面案社区各项生活配套相当完善包括商业布局、学、幼儿、型会所能满足社区业主各项生活让人们不出社区就能享受现代生活、双水景案位余姚市城东路西侧北临良江和南兰江南临四明路西到山路和东山河拥有三然水系和三城市干道优势交通便利水景迷人加上项目周边市政规划型绿化带和项目身心水晶广场建成区将拥双水景和丰富环艺配套5、投潜力巨随着余姚房地产市场进步发展消费者对房地产投识正逐步增强规模投队伍正逐渐壮而项目虽处城市开发处女地远离市心但周围道路正拓展和建设环境宜人非常适宜居住且价格也相对便宜具有相当投潜力另外案推售正值余姚商品房市场发展关键节产品上新旧交替居住理念上正逐步受到上海、杭州、宁波能先进城市影响和引导因案适推出恰迎合了消费者追现代生活模式强烈和购买习惯深层次变革极易引发消费者兴趣和关所以案卖提炼上势必要突出区水景、产品身档次、建筑设计尚流派、部配套和物业管理完善和人性化设计从而凝结而成居住者身份地位尊显和人生价值体现四、项目主题设定、定位阐述目前余姚建成和建楼盘能拥有如案般型规模、现代化建筑形态和优越环境优势社区少又少而这正是案优势所相信这种得天独厚条件对区形象以及营销宣传都是相当有利所以考虑到优势强化作用又可以定程上弱化劣势案定位首先要抓住客观优越和主观尊贵这两优势又要迎合目前人居理念发展趋势宣扬种现代人生活方式楼盘主题就如人性每楼盘都应该拥有它己独特性格、气质、风……没有特色主题楼盘就象没有性人人们不会关它更不会记住它由可见主题定位整市场推广作用项目主题定位原则)共鸣性能与目标群体生活态、生活观念产生共鸣让每属项目目标消费者都能吸引并以荣)相关性概念不是空楼阁而是与项目身各方面特紧密相关主题不可能脱离项目特性而存3)区别性项目主题定位应与竞争对手定位进行有效区别不能人云亦云必须保持项目鲜明特色与性)单性推广主题不要太复杂任何主题都不可能包罗万象只有比较纯粹主题才能让人容易记忆并加以区分5)原创性主题定位要有所创新至少该区域是独特是其他楼盘所没有提综上所述案拥有系列环境是案与其他类楼盘具差异性和竞争力关键因素那么我们对案定位候势必应该有效地、充分地发挥这些优势综合产品身阳光、现代、健康这些概念形象定位打造前所有、具原创性产品、主题性形象概念提出——“座映射天地高档水晶社区”分步析（）高尚社区是如影随形荣耀档次界定——案是目前余姚数不多商品房开发项目而且从地段及产品设计定位状况看与当地传统民居形式有显著档次上差别因而楼盘以高尚社区进行定位奠定现实性基础从市场购买层面和购买强看余姚具备购买实力和购买欲望人群多余姚上层人群通对余姚市场目标人群分析余姚上层权贵及富裕人群是楼盘全方位争取重人群余姚目前购买主流动机多改善性定程上是对目前居住状态改变与提升而促发改善愿望作改善型购买图必须使得楼盘形象与目前他们建房和公房等房屋类型严格区分出品质上有着质区分因社区定位及包装和宣传上应以高尚社区形象进行传播稀有所以尊贵从余姚当地人群购买心理特征看案是余姚目前少数几高档商品房项目物以稀贵商品房余姚而言定程上与其他公房及建房有档次上区别高尚即味着尊贵味着脱离平凡显示着地位与尊荣余姚当地人群心理上潜藏着种攀比心态即与别人有所区分人无我有这是权位心态住房购买体现而居房是这种地位和尊贵显示重要途径特别对余姚这种城镇性质城市这种攀比心理更明显和突出余姚是人住房面积较高城市这味着由住房稀缺而购买商品房并不十分强烈样余姚是商品房市场刚启动地方商品房购买仍量普及到低阶层购买商品房仍是上层少数人行当地人群心目商品房购买是另种身份显示是种身份甄别高尚社区定位其他城市也许义不城市人群更具理性但对余姚这种城市而言高尚代表着种档次上价差因如何激发他们这种攀高心理将对楼盘购买起到极促进作用（）坐拥江河特权品着香茗俯瞰河流蜿蜒流动审视天际线柔美线条身处座落8层带落地玻窗客厅就会享受到这样效高层住宅以其高档配套和完善物业向是尚生活侧面而又是种身份地位彰显因享受和配套又能俯瞰切视野拓展激发心胸开阔高高上谁不亲睐对余姚说高层住宅仍然相当稀少人们对它认知尚不全面所以我们用生活高端引发身份地位思考和我享受激发人们对高层住宅兴趣、认识乃至喜爱（3）亲近阳光殊荣工作生活现代化了人们离然却越越远了亲近阳光和然几乎成种奢而拥有然、阳光和尚生活是种莫荣耀而案所以以“水晶”立形象表现建筑设计充分考虑到了建筑通透性和现代感透落地玻璃窗将阳光、河流、绿色充分引入室使每每户都能感受阳光和然呵护把亲近阳光殊荣还给人们（）外兼得水享受良江蜿蜒流淌加上区部起伏变化心水景广场形成外水空相相承造就区景观绝佳性人们可以欣赏然河流秀丽景色有可晴朗黄昏嬉戏灵动水景广场生活享受也不与（5）水晶寓所闪出灵性光芒所以称水晶寓所彰显其采用面积玻璃材质缀立面使得体量建筑不会留呆板和冷酷营造出空灵、通透现代感代言生活欢快与活跃3、项目名称建议（）水晶城（）水榭花都（3）水方（）蓝色霞湾（5）星寓花三部分人群定位与人群细分、地域定位、余姚市、余姚周边乡镇3、宁波、慈溪等余姚周边地区二、阶层细分从般市场调研看按照购买力分析目标客户群致可分以下几阶层、余姚市区（）体私营业主这类人群事业上已有相当成就济收入丰厚但可能化层次上较低所以他们购房目方面可能是改善目前居住环境另方面身份地位上也有定彰显亦作保值增值用（）教师、公员以及公司白领阶层这几类人群其身素质比较高而且收入相对较高且稳定对生活品质以及环境要相当高所以案周边环境优势对他们吸引力将会相当（3）单位般员工这类人群无论是购房目还是人居观念上都是非常单纯般以安居主那么案无论是产品身定位还是周边配套都是居住极佳所（）其他高层管理人员、工人以及由职业者该类人群有相当部分企业外高级打工者他们对居住品质要较高但对住宅往往以渡性公寓要而存随着余姚外向型济不断发展更多外地企业将涌入地类购买群体上升比重将不容忽视归纳起余姚市区潜购房群体主要分改善型人群和年轻型人群（）余姚当地改善型类型余姚是住房较充足地方其基住房条件和面积部分都能满足缺失性（因住房缺少购买都属次置业者）较少而出改善目和不生活方式向往购买动机占余姚当地商品房消耗主流这类人群多属二次置业者人群特作区别公房和建房高档产品余姚二次置业者都余姚上层人群、高素质人群和城市精英阶层其收入较高具备定购买实力因而改善愿望强该人群多余姚当地成功人士年龄层次3060该人群见识较其他人群要高生活观念西化普遍崇尚超前消费消费观念；有成就感重身份与品位重生活品质因而对产品有更高要对产品品质有身独立理和评判购买动机特）从余姚城市特出发当地人群对现代城市生活理和向往反映其对商品房购买城市特征上）种显贵心理动机购买商品房特别是购买高档次物业当地讲是种实力象征因而也代表种地位和身份改善型购买者有部分因素是由区别其他阶层而进行购买要3）改善生活动机动机更看重产品身包括产品地段、优良然生态居住环境、健康生活水准、建筑及景观差异性和优化特征、人性化物业管理、丰富多彩社区化、单纯居住人群等等改善型类型应构成余姚当地人群市场主流也是楼盘销售化基础人群（）年轻型类型该类群成余姚当地购买支而存年轻人由济条件限制对户型购买有定阻隔但对户型有所偏爱将其作渡性居住而进行购买这从目前各地众多楼盘户型脱销可以看出其购买人群力量；从余姚目前实际出发户型购买人群数量不如其他城市那样庞其购买人群也较单但随着城市扩容、外企不断涌入外打工者将逐渐增多城市白领阶层也将有所突破其济能力将不断提高其购买力亦将表现强劲人群特征年轻追尚族户型是目前城市尚象征年轻人追新鲜更易接受新观念引领消费前潮因而购买产品具有更多感性成分对生活化有定要该人群多次置业者但具备定济实力多城市白领阶层单身或情侣居住者居多该人群对区理更贴近代前潮对先进理念和概念有相当敏感购买动机特征追尚前卫和性由生活对目前居住状况（如混居状况）不满而寻改善和脱离拘束、余姚周边乡镇（）由余姚市特色农业、精品农业和产农业发展势头强劲全市特色农产品基地近0培育出"鹤顶牌"杨梅、余姚榨菜、河姆渡茭白、"瀑布仙茗"茶叶、舜水蜜梨、余姚番鸭等批具有较高社会知名和较强市场竞争力和名优农产品分布各乡镇农业龙头企业近66打造了国级绿色食品只创建国、省、市级农业名牌只另外作新兴工业城市余姚已逐步形成以市区核心周边乡镇依托工业分布体系因余姚周边乡镇人收入水平相对较高消费能力较强（）受到城市规划及商业分布限制余姚目前生活观念还处从周边向市区集阶段乡镇居民普遍以住市区荣所以这种消费心理定了其作案目标消费群定位（3）出工作或者学移周边乡镇子女市区学或者周边劳动力市区工作势必导致其庭逐渐向市区移那么这部分人群也是案潜客户3、宁波、慈溪等余姚周边地区随着杭州湾桥启动余姚、慈溪带区位优势开始凸现而余姚依托其悠久历史名城化优势和发展新兴工业和特色农业政策环境不断拓宽与外界交流空和领域吸引了批周边地区及外地消费群体特别是宁波、慈溪带人们将安居、投、假目光逐渐投向余姚房产作投种选择目前成人们投增值重要渠道宁波房产投相当活跃作与宁波相邻城市余姚房产品增值空也相当巨特别是近~年房产品价格几乎直线上升广投者提供了很炒作空尽管当地二手房及租赁市场并不活跃但由供结构性矛盾突出特别是规模、高档次优秀楼盘供应缺乏因往往造成新盘供不应但整体房产投行和模式仍较单纯粹投可能性较而与其他购买动机相结合复合类型投比例较少如与养老及假相结合等投者及业主主要特是手头金充裕消费能力强；看重楼盘升值、保值潜力和投回报；重楼盘品质和附加值周边地区目标消费群致有三种类型（）短期直接投客其看是余姚发展趋势和案身环境优势以及充满对余姚房产市场发展良性预测但由目前余姚三级市场发展很不成熟所以这部分客户短期份额不会太；（）余姚外地企业高级白领和企业主主要出工作方便和投增值双方面因素考虑加上政府政策优势这部分消费群将会成投客重要支；（3）事业有成返乡者外事业有成余姚人可能会考虑外定居但根还余姚父母长辈居住条件必然要有所改善而且其有部分身希望返乡定居那么这部分客户也是案诉对象从以上分析可以看出我们目标消费群还是具有相当购买能力和定品位识但从余姚目前消费群分析看主要呈现两种势头、房产品消费者土化目前市场上销项目主要地消化可见开发商对外围市场拓展力不够这样势必导致地市场日趋狭窄很快进入饱和状态；二、地普通消费者购房目主要仍以我居住主但也存部分私营业主投机炒作成分整体房地产市场有待进步培育和完善所以案诉重上除了地市场突破传统消费格局引导新型居住理念激活当地消费群体外必须突破区域限制着力打造外地市场以提升和拓宽楼盘整体形象和档次从而期销售和品牌延伸打下基础四部分产品建议、总平建议区整体布局初已定形因对布局建议只改善基础上进行区主题明确情况下布局上充分配合区主题定位进行现有道路系统全线贯通区部割裂了区部量宅及组团景观区域使得区缺乏核心与凝聚力也因人车合流而使核心景观和组团景观缺乏沟通和共享因建议满足人流合理抵达各住宅入口前提下对道路系统做适当修正使心区域围得以扩完整性得以加强具体调整方案见附图所示二、建筑建议（）建筑类型比例就住宅类型选择上余姚购买群体普遍钟爱多层住宅对高层和高层也有定程接受因建筑类型排布上合理对高层住宅体量应有所限制（）户型比例住宅面积选择上余姚目前购房选择面积主要集00－0平方米康居型户型而60平方米以上享受型住房仅占到3%00平方米以下济型户型则占到相当比例（3）厅房比例据调分析三房占余姚消费主流这与住宅面积比例相另外四房及四房以上也占到定程比例说明余姚市民对现有居住状况强烈改善欲望（）房型结构普遍对跃层和错层户型结构偏爱反映出余姚消费者相当购买力和对居住空布局强烈创新要综上所述我司建议现有规划设置基础上对局部组团分布和类型、户型比例及室空等作适当调整（）适当加高层住宅比例缩减高层住宅数量并各形成相对集、围合空布局（）合理分布各户型比例建议适增加80—00平方米面积比例扩充#地块00—0比例对60平方米以上高层户型单位通加80平方米以上豪华户型和扩00—0平方米舒适型户型比例方式进行优化组合将各类户型结构各住宅类型进行有效平衡和灵活组合避免各物业部单户型集今阶段性销售化带难（3）强调户型部结构优化创新空结构、功能布局、附属设施以及室装饰等设计上合理布置充分体现以人思想增加物业卖和无形价值主要户型建议见附图三三、景观建议主题现代社区提倡简单、随、然、休闲生活状态因对景观设计和绿化布置应贯穿着这种思想和化倾向而非对林和绿化观赏性分强调不刻进行铺张和修饰营造种休闲、随景物特征景观设计减少只可看而无法参与和户动景观地带增强景观参与性景观层次感和围合性层次感是评价环境设计坏重要标准通心广场——组团绿化——宅前绿化——空花多级景观带层层梯分布使居住区公私动静变化有序有利营造“围而不闭疏而不透”空气氛而对不性质空相对围合则加强了住区人流相沟通和交往目前规划方案虽然整体上体现了景观层次性和围合感但各级景观带结和通上仍显单薄特别是心广场与各组团往缺乏有效渠道而组团相分割也造成了孤岛效应另外#地块多层住宅局部围合空塑造不够造成景观性体现不足对期销售将造成定影响如图景观立体性景观立体化设计可以增强居住区整体空变化感和居民参与趣味感也有利组团核心庭院营造和布置目前规划定程上缺乏立体景观处理建议现有单水平绿化布置基础上加强各组团和各组团地势起伏变化每组团或组团可适当进行错落某组团进行适当抬高或降低地势有与其他组团进行脱离而界定身独立关系保持建筑形态性从而使得区形成整体立体布局通景观起伏变化丰富区视觉感受另外通楼宇营造起伏跌宕景观效利用堆山及不层次植物及人抬高使得两建筑物视觉层次丰富、景观变化有序增加了低层户型景观多样性便底层单元销售充分利用空优势布置空垂直绿化尤其是商业裙房顶层适当安排休闲设施和绿化空可加强楼宇景观系数和无形价值景观布置参考见附图二四、配套建议受其他发达城市居住习惯和生活理念影响余姚居民对居住区配套除了要设置以保障居民日常生活舒适性必备设施外如便利超市等对功能性设施特别是对健康运动类设施也逐步上升反映出人们对高品质生活追和渴望因允许营平衡围建议适当增加居住区户外休闲运动类设施以丰富区居住化增强居民参与识提高潜销售卖五部分价格策略、定价策略（）项目定价方法与原则房地产项目定价候虽然影响产品价格因素有很多但是企业制定价格主要考虑产品成、市场和竞争情况产品成规定了价格低基数而竞争者价格和替代品价格则提供了企业制定其价格必须考虑参照系根据目前项目地块周边楼盘较多我们定价上采用是可比楼盘量化定价法案定价策划当考虑到贵公司实际情况及项目地块市场竞争环境公司是遵循以下原则进行次定价取高利润得高收益率保持价格稳定应付或避免竞争（）住宅定价分析所片区围界定定楼盘价值高低主要有两方面地段和价格我们先抛开价格确定地段由身项目所地块可比楼盘很少如可比楼盘地段确定项目所地块话就不能准确反映出案附近楼盘价格走势因再三权衡我们考虑将项目所地块周边平方公里楼盘都作次定价可比楼盘楼价因素权重确定权重是对楼盘等级高低影响程体现因素由影响楼盘因素很多不可能都被选择楼盘定级因素只有进行了总要性排序和差异性选择确定因素才能确定楼盘定级因素上述筛选出5因素共分五等级分值、、3、、5分每因素权重分别位置05、价格05、景观0、物业管理03、建筑质量03、交通03、城市规划03、楼盘规模03、朝向03、外观0、室装饰0、发展商信誉0、付款方式0、户型设计0、停车位数量0楼盘因素定级公式∑××+×+3×3+‥‥‥‥+×式——总分（诸因素片区楼盘优劣综合反映）；——楼盘定级因素总数；——权重（某定级因素对楼盘优劣影响）；——分值（某定级因素对片区所表现出优劣）可比楼盘（住宅）综合因素量化统计表项目名称因素及权数序名仕花舜江名苑江南华都位置0535价格0535物业管理033建筑质量03交通03535城市规划0363楼盘规模03753朝向038外观09室装饰00发展商信誉03付款方式0户型设计03停车位数量033景观环境05353对项目制定合理价格共选取项目地块3有可比义楼盘按上诉量化方法将每项目各种因素得分乘以各权重再和计算出每项目得分）名仕花3）舜江名苑763）江南华都5计算表原始数据计算栏序楼盘名称楼盘得分（X）楼价（）X×X×X×名仕花33700093690000590舜江名苑765000309765000000880003江南华都50080760000630合计7090076563300000330据表给出原始数据致可判断楼价与楼盘得分因素分值近似呈直线相关故将所要建立回归方程设置＝+bX只要出方程式待定参数与b该回归方程即可唯确定根据计算栏数据得－598+3763X其楼盘价X楼盘得分案楼盘得分假设条件下得分测算得分8得分套入公式得出案住宅多层价397元平方米价格与实地调估计结十分相近估计有5％左右误差对类物业多层及高层价格比例及楼层系数等综合因素分析考虑我们建议案高层及高层价500元平方米根据周边楼盘车库定价建议案车库单体总价5万元商业设施参考白云区营业用房目前二手市场价格建议售价5000元平方米二、价格走势及调整价格调整要保证利润化原则和总销售价不变情况下进行并要根据高档社区定位展开要做到引领消费而不是被动适应消费原则从进入市场初期开始我们对楼盘价格竞争特殊性必须有清醒认识首先房地产价格与区域概念是紧密相连不地理区域除了有实际价格差异外心理价格上往往也有较差异；其次房地产属特殊高价商品只有幅调整价格情形下价格才可能成销售程定性“杀手锏”；再次体购买程往往存“比较价格”问题即消费者对楼盘价格除了会拿和己原有心理价格作比较外还会货比三与区域其他楼盘价格做比较如楼盘希望价格上做只低“比较价格”是不够是远低心理价格实际价格与心理价格二者差距拉得越就越有可能创造更势能释放出引起势不可挡销售风暴基以上认识我们制订了整套以工程进和销售推动模式相结合价格策略（）部认购期鉴筹划期户外广告、软性新闻、售展心及现场布置已展开楼盘目标区域已形成定知名且开工久项目形象尚无法充分展示以试探市场、检验项目定位主要目部认购期建议以低期价——价3800元价格面市主要以限量订购部分户型、层次、位置、朝向不十分理想单元主要形式如订购踊跃说明定价低可原基础上提价50元加推定数量单元；如认购问津多下定少说明楼盘价格偏高应适当调整价位或将项目性价比进行更优改造（）期（开盘引爆期）开盘期开始项目形象包装、卖场包装准备就绪工程已开工但周边改造和配套尚完成购买面临现实困境依然存了缓项目销售尴尬境地适当拉与购房者心理价位增强可能销售势能确保利润前提下建议以3850元价面市结合价格促销手段如折扣优惠等以明升暗降方式较短聚集人气随着销售量不断放可逐步提升销售价提价程应两条原则是考虑余姚地市场对房价敏感较高调价频率可以适当提高但幅不宜般控制%~3%而且每次调价机建立定销售量基础上另外由每次调价楼盘总有种市场瞬断层因而如并没有特别概念支撑则必须准备适当促销补救措施作价格局部渡二是调价程必须与发售数量紧密结合起通销控使市场始终处种供不应局面从而使得整提价程连续而不断反以调高价格方式对犹豫客户形成压迫性氛围项目极畅销如不尽快行动将不得不以高价购买甚至错失良机（3）二期(强销期)开盘短期蓄势销售进入7－9月强销期这期广告投入将继续放工地现场部分楼宇已竣工且期景观开始进入施工众多利条件下可适当提升多层价格建议升至3900元~3950元给市场上以物业逐步走高气氛另外这阶段条件成熟情况下建议将高层部分朝向、采光、结构、层次等不十分理想单位以超低价格（建议价380元）出售以接近多层价格拉与消费者心理价位达到推动整强销期市场购买持续走高目当然这种低价策略持续周可随着市场反应情况而定若市场反应踊跃则加推单位提升价格建议提升50~80元若市场反应冷淡则建议重新平衡价格或逐步放出性价比良单位通改善推售结构以刺激市场（）高潮期通公开期及强销期推广和销售案已余姚市场稳脚跟且树立了定楼盘形象前两阶段推售销售价格已升至期价了彻底打动地及周边区域购房者特别是部分投客户建议销售阶段推售0~0套性价比不十分理想单位配合价格促销策略和活动如次性付款折扣、数量折扣、老客户带新客户折扣、物业管理费减免、价格组合策略等开通购房直通车通强广告攻势撬动市场待活动结束视成交情况而定若市场反映强烈可乘胜而上周迅速提价但幅仍不宜偏建议30～50元推出部分单位保留部分景观、楼层、户型、结构及朝向十分理想单位；若成交情况不理想则方面可通重新界定细分人群进行有针对性区域直销另方面启用公共关系活动策略配合价格促销策略将整体市场销售推向高潮（5）四期（持续期）随着推售数量逐步增加竞争楼盘进步介入购房者挑选余地将加有效逐步分散楼盘进入持续期这阶段部分楼宇已结顶外立面已成型期景观已初具规模如何利用现场施工进优势及周边进步改造充分延长和发挥高潮期销售惯性使销售逆市坚挺是这阶段工作重价格策略上司建议结合元旦、圣诞节等重展会和节日活动以灵活价格支付方式和价格组合策略吸引买特别是对部分实力较强集团购买力其促销手段可更加灵活如数量累进折扣、首期款分期支付制、买房赠电器或礼品、会员卡俱乐部等另外这阶段合理安排3#地块推售机利用3#地块多层住宅单位市场优势带动高层和高层销售从而将市场推向新轮高潮通3#地块价格定位拉升#地块销售起价因建议3#地块多层价3900元㎡~00元㎡而高层售价500元㎡对部分性价比较理想单位可根据销售情况作适当提升（6）收尾期期销售逐步进入收尾期价格及销售策略重更多强调如何利用有限广告及营销费用以有效方式将尾盘单位限推出首先价格定位上由尾盘单位除了朝向、楼层、布局等存问题外也可能由现楼热卖价格太高让些消费者望而却步从而造成积压因而有必要对各单位重新梳理价格这里要强调是不能因急套现目而采取单味降价这样不仅会使市场对物业质量产生质疑亦会影响开发商形象和信誉可采取“隐性降价”方式如降低首期款、客户提供更周到便利等等其次要充分运用客户营销或者关系营销模式展开销售利用现有客户络通组织客户谊会、答谢会、客户俱乐部、老客户优先购买政策、老客户带新客户优惠政策等形式充分调动现有客户积极性以带动新客户成交从而达到传播销售效率7、六期（二阶段开盘引爆期）由期销售程当已积累了批客户案先期广告活动已取得了定成效且#地块具有区、区外双重景观优势故二期开盘销售价格可略高期销售价建议多层售价00元㎡高层售价650元㎡但对些老客户和部认购客户可适当给予些折扣及优惠从而保证客户购买信心8、七期（高潮期）这阶段推出沿江高层住宅是整项目价值高部分也是实现项目利润化主要途径因价格定位上将有明显抬升阶段借助对江景居住化诉利用国庆黄金周旅游积极参加些各地举办房展活动如宁波、杭州等地组织部分外地客户现场看房期工程和景观完工加上良江无敌水景不仅会使购房者对案有更直观感受也保证了整物业档次和品质价格上可以稳有升建议高层价5000元㎡左右销售节奏控制和与前阶段销售衔接避免价格起落9、八期（收尾期）由阶段所剩户型面积及楼层采光有定缺陷单位司建议利用各类广告宣传及活动对案尾盘进行针对性包装并结合定优惠折扣方式完成楼盘住宅销售工作0、九期（商铺销售）商铺销售价格可根据当住宅销售情况及周边配套和商业环境变化制定从目前情况看建议售价5000元㎡若住宅项目销售成功则案商铺价格有较提升空六部分广告策略、广告战略目标广告战略目标围绕产品定位目标、市场渗透、“公司”历与品牌形象及销售化关系确定广告战略诉围绕楼盘推广主题和差异化形象建立而努力展开、销售促进目标广告重要功能即促进楼盘销售增长每营销阶段广告都存身对应销售化目标重投放和主题容相关广告容并随着营销活动进程而轻重有分变化有序案切广告活动都是了能开拓和赢得市场从而提高楼盘销售业绩按开发营计划完成销售目标进而较短追利润化而展开、市场开拓目标案通户外广告营造激发余姚当地购买力通报纸、电台、路牌等各种广告形式和容开拓余姚富裕乡镇及宁波市场作市场激荡先锋广告活动有计划有步骤地进行跨地域、跨市场开拓3、产品品牌形象建立目标产品作余姚市当地高档楼盘定位突出其高尚特性必然力广告传播途径程树立楼盘品牌形象楼盘作余姚创新性楼盘及差异化主题诉使得楼盘形象余姚其他楼盘脱颖而出形成身独特品牌地位广告目标上楼盘力达到地位上认即成余姚代表性楼盘高而建立余姚区外市场品牌形象、开发商形象优化目标以产品带动开发商形象优化而成功产品广告诉样带动人们对开发商品牌认目前开发商作新成立公司余姚当地没有相应品牌基础而随着产品宣传进程进行开发商知名也将逐渐有所提高二、项目分析和广告定位案总占地面积083平方米是目前止余姚少有型住宅区项目区外部环境优越交通便捷部生活配套完善环境设计尚人性物业管理满足人们生活是前所有型生活社区项目显著优势其外兼修高尚品质首先区位余姚主要水系良江和东山河环抱江景相当丰富周边道路改造工程即将竣工将成今项目推广有利因素二项目产品设计风格是案另亮建筑造型上改余姚传统坡屋顶形式采取现代风格平顶构设计外立面采用面积通透玻璃材质和鲜艳、明快色彩搭配倡导种极具现代感生活模式无形传达了种崭新生活理念和状态其次区庭采用主题水景景观设计营造外结合双水景生活氛围所以案广告主题设定上必须围绕以上几进行强力诉实现案新项目、新概念、新产品和新生活宗旨、主题概念诉案以“水晶”作项目主题概念关键词义表达项目产品总体印象透明材质运用、鲜亮色彩缀和面积建筑配饰；二强烈现代主义色彩现代人要现代生活方式建筑形态突破显示了生活模式不断进步而且余姚要这样流派鲜明建筑和社区启发人们生活创；三档次体现外强干不是案容外观华丽必须以精致终述初衷这质是多方面——精致装修、精致景观设计、精致物业管理以及精致生活等等、生活方式诉新事物出现总要印发些新思考和改变案应该说开启了余姚前所有生活社区规划设计理念规划上合理分区、建筑设计上胆创新、外部环境无与伦比以及我们定位超前和信终极目生活打破人们“地段论”习惯性居住思维引导人们回归然引发人们对现代生活重新思考不仅仅让社区业主体会到生活创新而且要引发整余姚对现代化生活模式强烈追3、对产品诉现代活泼建筑形态、人性合理户型结构以及丰富多彩景观设计不仅推动整余姚房地产市场产品研究向更高、更精方向发展也将引发新轮当地消费者对房产品创新深层次思考和讨论、环境诉结合生活方式引导和诉着力渲染江景住宅带居住化巨变革突破单水景诉制约强调区景观布置层次感和围合性突出双水景带居住性从而掀起人们对健康住宅热爱和探讨5、配套诉不仅拥有般社区日常生活基础配套而且结合健康、教育主题设置系列人性化设施和容限满足人们吃、住、行、玩、赏等各项物质和精神生活使广住户充分享受高档社区所带高品质、人性化生活状态和精神追6、对地块前景及规划前景诉随着余姚城市化进程不断推进和良江两岸改造逐步展开地块居住氛围越越强烈其投增值空越越恰与城市北面力兴建工业基地形成鲜明对比区块良生活居住前景不言而喻7、品牌诉品牌建立是项目推广精髓所案应该通其与市场差异性定位和设计树立其精致品牌效应三、广告主诉“感悟城市激动”诉阐述以气而又蕴涵细腻体现项目品位和档次余姚是温和城市人们生活状态也相当传统和平和而案方案诞生日起就定是推陈出新建筑现代活泼线条简洁流畅环境幽雅怡人配套完善人性定位尚特立理念超前气能让人感觉到城市变化激动跃进人们感受到这然喜欢上他追随他这就是我们说引领代潮流感觉我们要引领是新生活备选推广语、难舍水晶般诱惑、先拔头筹者恩惠3、邀请不凡眼光、激活你生活慧根七部分媒体策略当今广告媒体种类繁多而且不断涌现主要分布如下电视、报纸、电台、杂志、电话、单张、车身、路牌、牌、桥梁、电子邮件、手机短信息、公益活动、体育活动、礼品、展板、名片、（络广告）根据我司对余姚消费者调购房者了住房信息途径主要是报纸和电视其次是售楼处和户外广告现对案主要媒体分析如下、电视广告优、电视具有视、听、综合效表现手法上丰富多彩由电视具有强烈感官刺激感染力很强所以电视广告制作可以使广告艺术效达到较高水平、欣赏价值高因效率也高精彩电视广告其欣赏价值往往超了电视连续剧3、信心量具有演示功能可以通滚动画面演示产品功能和操作方法表达生动直观加上音乐、道白配合使人易理、记忆、趣味性强具有传播广泛性深入千万户缺、制作成高则制作精良广告片要数十万上万元投入、选择余地般只晚上黄金段才有效3、有效传播不足由电视广告是集起播放每到广告观众就会换频道、针对性不强目标客户分散余姚当地电视台作县级电视台其收视率并不十分理想般只作新闻等市事件报道略有关其收视和传播效不佳而宁波媒体没有频道统天下而是各频道平分秋色直以电视广告并不十分受房地产业重视也不是房产广告主流媒体目前见诸广告仍以些专题片形式较多而且都分布较晚段电视广告是较忽略媒体但近有增长趋势方面反映房产专题栏目楼盘介绍和形象宣传增多另方面目前已有楼盘创作电视宣传广告电视广告选择考虑到电视广告单独制作成较高因而可投放专门房产栏目进行宣传播放段放楼盘强销期以达到广告强化效、宁波电视台栏目《》容以楼盘形象宣传主及相关房产知识、余姚电视台考虑到余姚地人已具备了相当购买能力楼盘部分消费群将会是余姚地人加其它综合电视台人群分流比较所以司建议以投放地电视台广告主投放频率司建议广告投入主要应该楼盘强销期（78月、0月）主其余销售阶段适投放二、报纸广告优、覆盖面可性强是报纸显著优势、权威性强可信高3、报纸不版面有不特定者群可以根据广告诉要选择版面、报纸广告可以传播些详细数据这是其他众媒体所无法取代优这优尤其适合房地产广告缺、报纸容杂广告不容易引起尤其是不广告登起别广告能够引起可能性降低因有实力广告主往往买下整版面以增加广告效、报纸表现单调广告艺术感染力较差不容易引起者对广告兴趣3、报纸效性强般不具有保存价值因报纸广告作用效是短暂了克这不足般应连续报纸上刊登以保证目标者接受报纸直是房产广告投放重媒体多数重硬及软房产广告都通报纸形式进行发布目前宁波和余姚报纸广告投放直呈上升趋势而且作宁波余姚市场讲从报纸寻房产信息已成购房人群信息接收重要渠道接收层面上《宁波日报》和《余姚日报》作宁波和余姚政府性报刊发行投放主要以党政机关人员及公司企业订主市场只有少量流通但由《宁波日报》所涉及人群层面较高具有较强宗商品购买能力作房产诉所对应人群《宁波日报》覆盖人群具有定优势样作房产广告投放选择《宁波日报》投放定程上象征着品牌实力《宁波日报》广告价格也是宁波几报纸媒体当贵《宁波晚报》是众性媒体也是目前发行量较覆盖人群围较广及率较高报纸媒体据余姚媒体调分析《宁波晚报》是当地主流媒体鉴其覆盖人群广泛和覆盖层次较全面建议房产企业对媒体投放应成报纸硬广告重加以关媒体选择《余姚日报》覆盖围余姚地县市机关事业单位部分零售主要房产栏目周五《住宅消费直通车》广告选择硬广告、软持续期前营销阶段及各营销期阶段性选择（关键重销售节安排和分布以及适当作专题软发布和重营销报道发布阵地）作当地媒体《余姚日报》可作活动合和活动宣传软新闻炒作媒体《宁波日报》覆盖整宁波市区和宁波下属各县市区广告选择硬广告以及软持续期从部认购前期到收盘期整营销期《宁波晚报》广告选择部分硬广告持续期不定期选择报纸广告安排报纸广告作项目强势宣传形式应当充分保证其投放数量以达到广告带动销售基效报纸硬广告投放随着每营销阶段营销容和营销重不而投放有轻重分造势期利用报纸软体广告达到产品强化使得产品能迅速目标人群传播短树立起楼盘形象公开销售阶段硬广告投放起到信息传播和强化销售效公开销售阶段进行集广告轰炸以期迅速打开销售局面对楼盘形象进行巩固报纸广告投放代表每阶段营销重容上必须跟进每阶段主题实施上以开盘期、三次房交会重节而量上进行集报纸广告其重要功能即广告维持作用销售各阶段保证广告不断发布使得整营销周期广告制造具有很强连续性以下报纸投放安排参考具体执行根据工程进及开发商实际要而展开媒体选择广告容备00年3－月余姚日报整版项目奠基仪式报道以开工形式拉开整营销序幕00年月初余姚日报半版（次）余姚日报软开辟地产专栏——余姚水景生态住宅发展前景以软形式结合余姚城市规划、旅游化和水景发展进行阐述00年月宁波晚报半版余姚日报整版产品推介会树立余姚高档楼盘形象00年月下宁波日报半版余姚日报整版余姚日报软部认购再次产品宣传加强00年5月下旬宁波晚报半版余姚日报整版开盘前产品宣传再次提升产品认知00年5月下旬至6月初宁波日报半版宁波晚报整版余姚日报整版项目开盘公开发售盛开盘营造开盘气势00年6月底宁波晚报半版余姚日报整版余姚日报软开盘热销答谢及营销容楼盘进入销售持续期公开发售期促销维持销售高潮期火爆00年7~8月余姚日报整版余姚日报软（次）宁波日报半版产品主题深化强销期形象加强00年9月~0月宁波晚报半版余姚日报整版（次）余姚日报软（次）国庆销售优惠促销活动销售进入高潮阶段利用假日气氛带动案销售00年月宁波晚报半版余姚日报整版（次）余姚日报软（次）楼盘“水景住宅”诉及阶段性热销稿销售高潮期继续楼盘和企业品牌形象逐渐形成和维持005年月宁波晚报版余姚日报半版余姚日报软（次）春节淡季促销努力保持楼盘销售保温期销售淡季促销努力005年3月宁波晚报半版余姚日报整版余姚日报软（次）阶段收尾期产品促销宣传及二期产品宣传及部认购报道收尾期广告维持及与二期宣传衔接005年5月宁波日报半版余姚日报半版余姚日报软二期盛开盘二阶段开局和掀起新轮销售高潮营造氛围005年9月~月宁波晚报半版余姚日报整版余姚日报软楼盘销售二高潮期结合阶段交付和现场看房活动以及水景居住化宣传适推出沿江高层005年月宁波晚报半版余姚日报整版余姚日报软（次）答谢客户报道销售成组织年末客户谊活动尾盘作宣传做铺垫006年月宁波晚报半版余姚日报整版余姚日报软商铺认购和开盘通拍卖、连续投分析报道以及吸引知名商等形式推动楼盘热卖和人气提升006年5月余姚日报整版余姚日报软销售低温期以及销售成答谢进入尾盘售罄三、户外广告户外广告直是形象广告主要手段它能长引起人们力且冲击力强实际运用程户外广告能唤起相当人群购房欲望并产生实地看楼行户外广告优是通版面色块和楼盘特色反复、持续地提醒路人对信息留但另方面户外广告又缺乏可性人们往往是扫而因户外广告着重强调视觉刺激户外广告适合形象品牌推广项目户外广告主要余姚地及周边乡镇余姚城市较户外广告宣传较理想加上宣传持久性其可作案形象推广主要广告媒体户外广告般包括户外看板、路牌广告、现场围墙等、户外看板（）余姚市重要位置设立型看板户外看板城市作用尤其明显而且城市人流相对集容易到人群聚集我司建议余姚市重要位置设立两块块规模00平方米左右型户外看板扩影响面市心看板位置新建路沿线5000平方米左右块介绍项目概况宣传项目形象（）现场看板我司建议现场设立若干型看板（50—00平方米左右）围墙周边设置罗马旗、旗帜广告路牌广告具有很强规模效应对当地人群有较强视觉冲击力主要有两种形式（）道路旗幡旗幡相对灯箱成较低且覆盖面广影响力集我司建议余姚主要街道设置旗幡以月单位年换6次根据楼盘市场推广进变换容地段南雷路和地块周边南兰江路沿线数量00规格00X50单位厘米（）现场旗幡我司建议余姚项目现场围墙周边设立些旗幡广告以营造现场气氛数量00规格00X50单位厘米3、现场围墙围墙也是展示楼盘形象有力形式所以现场围墙墙绘应尽快完成四、其他广告形式、直邮广告我司建议余姚采用直邮广告形式定期向客户汇报项目情况、工程动态、公司发展状况以及余姚以进行系列推广活动让客户坚定地感觉项目就是己投放项目开工前周；项目开盘前周；以及其他广告节投放数量5000份次容风格传播楼盘形象灌输生活新理念、车体广告车体广告是楼盘和企业品牌推广重要手段建议购房直通车车体及部分余姚当地公交车或出租车登楼盘形象广告以加强宣传推广宽3、销售（）广告销售广告是种设置销售现场广告形式如张贴、悬挂卖场海报和挂旗橱窗、卖场灯箱、模型、挂板及各种制作品这些有利营造销售现场气氛使消费者对楼盘产生感利现场成交、赠品广告企业销售各阶段特别是重节假日通向消费者和企业赠送些印有楼盘或企业信息礼品可以增加购房人群亲和力八部分促销策略房地产促销指房地产企业通定方式向消费者传递房地产商品信息与消费者进行沟通以达到影响消费者购买策促进房地产商品流通营销活动、促销方式（）折扣营销方式正式发售期、房展会或者较重节假日里了吸引买往往将部分单元以打折形式售卖这常与购房付款方式结合起如次性支付折扣、银行按揭折扣、分期付款折扣等（）老客户介绍新客户优惠方式某销售阶段（持续期及尾盘期）老客户成功介绍新客户购房老客户可以享受房价折扣新客户也可以享受优惠折扣（3）数量优惠方式这主要针对有较强实力投者及部分集团购买者由其购买数量会相对较多因而了鼓励这部分人群往往采取数量累进优惠方式购买单位数越多优惠越丰厚（）价格组合优惠方式实际销售作住宅附属产品车库（包括车位）、花、露台、地下储藏室等往往与住宅组合出售但适当拉价格差距部分（如花、露台）则以赠送形式出售（5）软性优惠方式某阶段购买住宅可享受定数量和年限物业管理费或者享受不分摊电梯公用面积优惠者对高层尾盘销售有定效（6）礼品促销促销礼品作种宣传道具极易引起客户感因建议现场发放些比较实用促销礼品）印有公司和案名标志、名称形象伞）介绍楼盘形象台历3）印有公司和案名标志、名称通讯录）刻有项目案名打火机（7）买赠公开销售期或某些节假日通购买套住宅附带赠送部分件实物促销手段达到隐性降价效如电等（8）装修促销提供条龙装修从设计、选材、施工到验收由开发商针对不顾客进行性化其可考虑将装修费用次性列入房价参加银行按揭二、如何方便消费者购买消费者购房行是程序相当复杂、涉及面较广、跨较长程这程消费者投入不仅是数额巨金而且还要耗费量和精力因尽可能地考虑如何给消费者方便成不少开发商营销致胜法宝（）全面清楚地提供信息、传播项目信息开展住房知识普及活动对不少消费者说可能辈子也只有次购楼由没有购买验购买行非常谨慎购买前要多方收集、反复比较权衡因发展商们必须秉承“以人”理念消费者提供尽可能多、涵盖各方面甚至包括竞争对手真实可靠才能赢得消费者信任才能消费者提供真正方便如专现场咨询清晰公开价格表等等（）设立更多销售展销通节假日商场外设置展配备讲人员、购房专、看接车等充分提高项目知名扩宣传汇集人气（3）开通看楼车（跨区穿梭巴士）多数看楼人士提供交通上便利看楼车上设置电视机播放项目介绍、广告、歌曲等容吸引客户力弱化客户对项目与市心心理距离（）客户提供问讯、咨询、看楼、成交签约、法律公证、付款、按揭等条龙并尽力提高其效率和素质如与银行建立绿色通道固定安排某部分客户统办理按揭手续三、如何与消费者沟通、接受了多年房地产广告等促销方式进行教育消费者们日益成熟老练对楼宇综合素质高低有着己明确评判标准普通广告说词、概念设计已难以让他们动心开发商们而应该重与消费者有效沟通以积极方式适应顾客情感建立基共利益上新型关系事实上顾客是企业生存和发展基础市场竞争实质就是争夺顾客因建立和维持与消费者良关系便成企业营销成败关键、当今传媒及消费者接受信息模式都已发生了深刻变化媒体分散并细化任何种媒体都难以接触到所有目标消费者由每天都被成千上万信息包围消费者无法深入分析所接触到部分信息因而可能形成认知差异即消费者己认并相信是“”项目事实上并不定但他仍然相信媒体零散化和消费者这认知模式对指导广告创作有着极重要义只有当你所传达广告信息能够通适当媒体接触到目标消费者并与消费者头脑原有讯、观念相契合沟通才能成功才能激起消费者兴趣与并终消费者所接受消费者早就对平凡单调广告感到厌倦因广告创作前必须进行广泛、深入调研究确切掌握目标消费者构成以及他们化、社会、收入、心理等状况以富性创方式表现出达到与消费者双向式沟通只有这样才能确保广告效才能“使00万广告费看起像000万”3、沟通要双向动可以用直邮信函、贺卡等方式与消费者进行人化交流让消费者倍感惊喜；可以将精美售楼准确地径直投给目标消费者而不必被动地坐等他们前要；众传媒发布广告也可以更简练、直接而直抵消费者心理深处从而使沟通具有高效率四、如何认识消费者通库建立对消费者进行全方位立体认识库容至少应包括三方面人口统计即消费者姓名、性别、年龄、教育程、职业、收入、庭结构、住、系通讯方法等；心理统计即消费者购买态、购买要、现场购买情感反应以及其它性格和心理特征等等；消费者往购买纪录目前全国都没有专业消费者调收集、统计分析公司各房地产公司或由实力不足、或由识末到也都基没有开展有关信息库建立工作库具体可通些什么方法建立起呢？目前比较可行收集方法有收集已购公司房产消费者材这是简便也是可能方法只消费者购房作相对较齐全登记即可；利用各种各类市场调机会收集消费者；与其它不相冲突产品（）合促销如与装修公司手举办节日酬宾并以问卷形式实施收集相关消费者；与房地产介公司或其他发展商交换；向购房俱乐部等机构收集；向会员制俱乐部购买；向专业市场调公司购买；五、环境营销“宁可食无肉不可居无缘”现今人们对绿化环境要显得尤突出对人与然和谐已形成强烈共鸣围绕项目外双水晶优势开展营销活动聘请专业林设计部门做环境规划设计并详细标明花木品种、名称、数量和种植位置通购房者参观央绿地和林景观树立消费者信心六、工地营销房地产商纷纷斥巨搞样板到售楼处做广告工地这现场却成了广告荒漠工地就是楼盘展销员它能给潜消费者以直接刺激与信息往往能起到事半功倍作用工地形象是工地营销重要组成部分工地形象包括工地包装和工程形象进工地包装是展示产品建筑质量窗口良工地包装是建筑商必备条件客户可以通工地包装了施工质量因干净整洁工地现场、堆放有序建筑材、着装统施工人员等等都会增强购房者对施工质量和购买信心工程形象进是销售期房重要指标由可以看到项目整运作正常与否客户可以对照施工进表监督工程实际进例如设置竣工还剩余天数型标示牌等七、关系营销所谓房地产关系营销是指把营销活动看成是发展商与顾客、代理商、竞争者、政府机构及其他公众发生动作用程其目标是建立和发展与这些公众良关系其顾客关系营销是关系营销核心和归宿关系营销对待顾客上主要特关系营销关如何保持顾客关系高重视顾客并藉顾客提高顾客满培育顾客忠诚关系营销有充分顾客承诺关系营销认所有部门都应关心质量问题关系营销核心就发展与顾客长期、稳定关系关系营销不仅将力集发展和维持与顾客关系而且扩了营销视野它涉及关系包含了企业与其所有利益相关者所发生所有关系房地产顾客关系营销是买卖关系基础上建立非交易关系以保证交易关系能够持续不断地确立和发生这程发生和实现必定会导致目标客户向竞争者机会成提高和竞争者目标客户向机会成减少其终实质就是对顾客争夺由结合余姚市购房者心理上特和项目销售促进把项目顾客关系营销分两部分是已购房者（项目业主关系营销）二是潜顾客关系营销、已购房者（项目业主）关系营销新研究表明发展商争取新顾客还必须重视老顾客培育和发展顾客忠诚例如争取位新顾客所花费用往往是留住位老顾客或者通老顾客介绍新顾客所花费用6倍因以较低费用充分利用老顾客作用和价值对发展商说又何乐而不呢这里针对老顾客而言提出种营销策划其主要目是区分老顾客品牌忠诚和品牌惰性（低投入情况下或者是基低价格情况下购买或重复购买品牌产品现象被称品牌惰性高投入情况下或者是因产品高素质情况下购买或重复购买被称品牌忠诚）对发展商说他更希望顾客是基者原因而购买己产品这是因顾客品牌忠诚是对其产品品牌、素质等因素认和具有强烈偏根据项目高档项目定位和高收入层以及成功人士目标客户定位确定项目老顾客,重关和培养顾客品牌忠诚项目是高档次楼盘其目标客户社会关系、生活水平、购买能力等都相对较高与他们建立良关系不但可以刺激其购买数量而且还可以带动他们社会关系圈具有样购买能力潜顾客培养老顾客对项目忠诚和拥护是可以起到更广泛层面上宣传作用以上讲到与老顾客建立良关系并不仅仅是指销售程良关系建立而是包括了销售售、跟踪调等程良关系建立这种良关系建立主要是通代理商和发展商实现它包括顾客库建立、定期顾客访问、节假日问候、问题咨询、推售情况介绍、重复或介绍购买优惠、谊会和晚会邀请、运动比赛邀请和社区活动开展等等（当然其部分容也适合潜顾客）、潜顾客关系营销潜顾客关系营销主要是通三种创造顾客价值关系营销层次表现出即级关系营销、二级关系营销和三级关系营销（）级关系营销级关系营销顾客市场常被称作频繁市场营销或频率市场营销这是低层次关系营销它维持顾客关系主要手段是利用价格刺激增加目标市场顾客财利益例如利用较低价格吸引目标顾客购买行随着发展商营销观念从交易导向变以发展顾客关系心些促使顾客多数量购买或几组顾客起购买并保持顾客忠诚战略计划应运而生频繁市场营销计划即是其例级关系营销另种常用形式是对不满顾客承诺给予合理财补偿例如规定段购房消费者交接前或规定不满可以按原价退款（）二级关系营销二级关系营销是增加目标顾客财利益也增加他们社会利益这种情况下营销建立关系方面优价格刺激销售代理人员可以通了单顾客要和愿望并使性化和人格化增加公司与顾客社会系例如别客户付款方式灵活性、人装修选择、户型面积和社区配套等等因而二级关系营销把人与人营销和发展商与消费者营销结合起发展商把顾客看作是客户对机构讲顾客也许是不知名而客户则不可能不知名顾客是针对群人或细分市场部分而言客户则是针对体而言顾客是由任何可能人提供而客户是被那些指派给他们专职人员和处理（3）三级关系营销三级关系营销是增加结构纽带与附加财利益和社会利益结构性系要提供这样它对目标客户有价值但不能通其他得到这些通常以技术基础而不是仅仅依靠人建立关系行从而客户提供适合终极产品例如特定、房屋产品设计、户型设计、配套设计、物业管理等当面对较价格差别交易双方难以维持低层次销售关系只有通提供买方要技术产品和等深层次系才能吸引客户例如锦都嘉与项目关系由两者价格差别不所以项目只能通特定房屋产品设计、户型设计、配套设计等吸引客户九部分销售策略、整体销售策略考虑到案工程进、区块划分、价格提升以及周围区域工程规划和实施等情况兼顾余姚市场对不物业类型接受程建议将案销售周期分两年左右即从00年3月上旬部认购期开始至006年5月止把整销售周期有机地划分三阶段、九销售期和部认购期其三阶段是与项目总体开发规划分期以及推广主题等紧密配合起阶段#地块销售、将#地块西面沿山南路多层组团确定销售阶段、将#地块沿城东路多层及高层组团确定销售二阶段3、将#地块庭高层组团确定销售三阶段二阶段#地块销售、将#地块多层和沿城东路部分高层确定销售阶段通多层与高层捆绑式销售拉开#地块销售序幕、将#地块沿江高层及高层住宅列销售二阶段以良江然景观和城市绿带销售契机充分体现江景住宅气势和优势实现整项目品质和收益化三阶段商铺销售随着周边市政配套包括道路、学校、公交等逐步完善以及区域住户逐渐入住项目区位优势和商业氛围将逐渐体现出商铺销售才能保证实现商业价值和收益化根据3#地块开发实际进可将3#地块销售列入#地块与#地块销售以实现项目金快速回笼将三阶段和九销售期以及部认购期关系和划定如下以作参考阶段阶段阶段