2011年寿险高管培训班讲义(王)

2011年寿险高管培训班讲义(王)LtD当前人身保险监管有关问题解读2011年7月Part1湖南人身保险经营形势与监管导向种结构单一的问题更加突出。（四）退保总体情况平稳，个险业务品质不容乐观。1-6月全省人身险公司退保金为13.22亿元，同比增长12.45%。其中，分红寿险退保金为12.26亿元，占退保金总额的92.75%。寿险公司退保率为1.23%，较上年同期上升0.05个百分点，除1家公司退保率达到5％的警戒线外，其余公司均低于5%。反映业务品质的另一指标个人期交继续率不容乐观，1－6月，个人期交13个月继续率低于75%警戒线的有3家，最低的只有50.21%；25个月继续率低于60%警戒线的有2家，最低的为50.69%。（五）赔付支出增长较快，业务费用持续攀升。由于我省多家人身险公司正步入分红险满期给付高峰期，给付支出增长较快。2011年1-6月寿险公司给付支出31.20亿元，同比增长62.10%。其中满期给付22.06亿元，同比增长103.18%，占赔付支出比重70.70%；年金给付、死伤医疗给付和赔款支出分别为3.67、3.09和2.37亿元，同比增长11.56%、17.19%和下降3.41%。1-6月份寿险公司手续费及佣金支出14.21亿元，手续费及佣金率为7.70%，较上年同期上升0.65个百分点，业务及管理费12.05亿元，同比增长18.99%。其中，业务招待费、业务宣传费和会议费分别为7142.19万元、4325.49万元和9357.93万元，同比增长32.34％、22.65％和33.65％。（六）风险防范工作稳步推进，公司内控仍亟待加强。近年来，湖南保监局将防范化解风险作为监管的首要任务，先后出台了《关于加强人身保险风险管理的通知》（湘保监发〔2007〕79号）、《关于规范银行代理保险业务合作协议和手续费支付管理的通知》（湘保监发〔2009〕42号）、《关于加强人身保险资金集中收付管理的通知》（湘保监发〔2011〕7号）等系列文件，全面推行收付费零现金管理制度、银行代理保险合作协议和手续费省对省集中管理制度、资金集中收付管理制度。总体执行效果明显，但是个别公司，尤其是基层机构执行不到位的情况比较严重，内控状况令人堪忧。少数机构高管，政治敏感性、工作责任心不强，心怀侥幸，风险防范工作说起来重要，工作部署次要，作起来甚至不要，没有真正将风险防范放在业务发展同等重要的位置，呈现出风险防范监管部门热、公司冷的格局。二、我省人身保险市场存在的突出问题和挑战（一）市场格局分化隐含的风险不容忽视一是银监会90号文下发后银邮代理业务下降较快，银保取消银保专管员“驻点销售”以及实行网点“1+3”后，面临着销售模式和队伍转型的双重挑战，短期内银行与保险双双不适应。受部分银行人员对保险产品理解不深、销售技能短期内难以大幅提高、销售激励机制尚不完善等内部因素制约，加上加息、流动性紧缩等外部因素影响，银保业务一定时期内面临着挑战。随着工行、农行、建行、交行等大型商业银行控股或入股保险公司，银行系保险公司将作为一股新势力，对传统型保险公司提出挑战，银保市场格局面临转变。二是市场竞争的马太效应逐步显现，中小公司面临的生存环境更为艰难。随着不同类型保险机构的进入，市场主体和结构未来五年会发生急剧变化。（二）深化结构调整的难度加大一是分红险独大，银保占比高但利润贡献低。二是银保业务结构调整出现一定反复。部分银行销售相对复杂保险产品的能力较弱，一定时期银保产品出现短期化、简单化。三是在资产总体收益率较低的情况下，趸交保费快速增长带来较大资金流入，增加了资产配置难度；在通胀预期和加息政策出台的情况下，有些公司分红险、万能险产品出现退保率上升的迹象，值得高度关注。四是部分公司结构调整力度松动。少数公司急于在市场格局调整中赶超对手，上规模、占份额、重排名的冲动增强，结构调整力度松动；个别公司放松了对业务核心价值的要求，粗放经营抬头，期交业务呈现短期化、冲规模的趋势；五是风险保障和长期储蓄类产品占比较低，未能满足消费者真实保险需求，而新型寿险产品受宏观经济形势影响收益率下滑，市场竞争力下降，产品导向型销售策略弊端日益凸显，加上媒体负面炒作频频出现，产品销售难，群体性退保风险突出。（三）市场秩序不规范的问题依然突出一是销售误导问题依然严重。近年来，湖南保监局严肃查处了一批销售误导案件，出台了人身保险领域销售误导的认定标准，虽有一定效果，但基本上处于治标不治本的格局，未能有效遏制销售误导问题。随着电销、网销等新型销售模式的出现，销售误导问题形势更加严峻，对行业形象的破坏力更大。二是账外暗中支付手续费问题屡查屡范，特别是银保领域的“小费”、“小金库”有所抬头，银保市场乱象再度现身。为争夺网点资源，部分公司制定代理协议外的激励方案，通过虚列费用，或向专管员支付高额佣金和手续费的方式套现，违规给予银行柜员、负责人旅游、现金、购物券、培训指标等各种名目的激励和费用；个别银邮机构自行制定销售队伍激励方案，利用其具有优势的议价能力强制保险机构支付激励方案所需的费用，变相索取不正当利益。三是非法集资等案件风险不容忽视。2007年以来，我省保险领域已发生多起涉案金额100万元以上的司法案件，主要是部分营销员利用职务之便诈骗、侵占、挪用客户的保费和保险金，或伪造保单实施诈骗；保险公司工作人员利用收付费管理漏洞实施职务侵占等。随着监管力度加大，公司内控完善，粗放经营模式下累积的风险受到空前挤压而难以为继，将逐步释放，防范案件风险工作不能丝毫松懈。四是团体年金业务违规问题仍然存在。包括违规拼凑团单、承诺固定高收益，或者长险短做、帮助企业化公为私等。三、人身保险发展面临的阶段性特征“十二五”时期，保险业仍处于可以大有作为的重要战略机遇期，既面临难得的发展机遇，也面临诸多的风险挑战。（一）保险业务仍将保持快速态势。未来一个时期，我国经济将继续保持平稳较快发展的势头，社会主义市场经济体制逐步完善，和谐社会建设深入推进，人们对养老、医疗保障等方面的需求更大，保险业具有巨大的发展潜力和空间。这要求我们“十二五”时期要利用好各种有利条件，把发展潜力转化为现实的发展动力，主动适应形势的发展变化，调动各方面积极因素，增强信心，不断提高科学发展的能力和水平。（二）各种矛盾和问题逐步显现。快速发展时期往往也是问题集中暴露时期。目前保险业长期快速发展中积累的深层次问题和矛盾在逐步显现，经营数据不真实，虚假列支中介代理手续费和营业费用问题比较普遍，销售误导短期内难以有效治理，非法集资、保险欺诈、商业贿赂等保险领域的案件时有发生，银保个险双双遭遇发展瓶颈，个别公司还存在偿付能力不达标、公司治理不完善等问题。同时，国际金融危机并未结束，利率、汇率改革不断深化，经济金融环境十分复杂，保险业面临的风险来源更多、传递更快、破坏力更大。在这种情况下，如果处理不好，很容易形成系统性风险。这就要求我们始终做到居安思危、未雨绸缪，牢固树立风险意识，不断增强防范化解风险的能力，维护保险市场健康稳定运行。（三）发展方式将全面转型期。行业存在的主要问题，说到底还是发展方式粗放的问题。如果在转变发展方式上不能取得实质性进展，防范风险、规范市场秩序就很难从根本上取得成效。转变发展方式不仅是市场主体的责任，也将是加强和改进监管的应有之义。全行业要树立有利于转变发展方式的科学发展理念，继续深化保险改革，健全有利于转变发展方式的体制机制；保险监管部门将完善相关政策，强化有利于转变发展方式的制度约束。（四）保险监管逐步加强和改进。保险监管演变的历史，就是一部监管不断适应市场发展的历史。科学有效的保险监管，必须与保险市场的发育程度相适应，与不同阶段保险市场的基本矛盾相适应。中国保监会成立初期，保险市场体系不完备，保险行业整体规模不大，行业总体实力不强，市场发育不充分，在当时的背景下，强调发展是第一要务，强调保险监管要促进发展，育监管于服务之中，因此保险监管的很多举措围绕发展而展开，监管部门是在为行业的发展“修路添车”，更多地充当市场建设者的角色。保险业进入新起点新阶段，市场体系不断完善，业务规模快速扩大，整体实力明显增强，发展已经成为行业的自觉行动，市场已经成为发展的基本动力。在新形势下，保险监管主要精力由市场建设向市场监管转变。保监会旗帜鲜明地强调加强监管是基本职责，防范风险是监管的首要任务，保护被保险人利益是监管目标。四、当前人身保险监管基本工作思路湖南保监局人身保险监管将全面贯彻落实保监会、局党委的各项决策部署，紧紧围绕“转方式、促规范、防风险、稳增长”，抓住防范风险工作重心，以科学发展为主题，以加快转变保险业发展方式为主线，加大现场检查力度，强化非现场监管，创新监管手段，着力防范化解风险，着力规范市场秩序，着力保护被保险人利益，促进人身保险平稳较快发展。按照这一指导思想，初步确定以下工作思路：一是突出风险防范，着力构建保险监管与公司内控良性互动的风险防范机制；二是突出重点，着力查处市场反映突出的违法违规问题；三是按照“三年全覆盖”的现场检查工作目标，全面推进现场检查，着力整顿规范市场秩序；四是创新制度，着力提升监管工作效能；五是加强政策引导，推进结构调整，服务经济社会发展。根据年初工作部署，结合半年工作实际，2011年下半年，湖南人身保险监管重点抓好以下工作：（一）以银保业务为重点进一步深化结构调整。目前行业面临两大结构性障碍：一是保障型和长期储蓄型寿险产品的发展相对滞后，二是销售渠道组合失衡。保监会自2008年以来一直强调转方式、调结构，麦肯锡2009年发布的第二期《寿险行业研究白皮书》已经发出警示：中国寿险业亟须回归核心的长期储蓄和保障功能。从我省情况看，今年1－6月份，全省银行邮政代理保险保费收入84.7亿元，占总保费收入的53.34%，银保渠道保费收入占比低于50%的只有平安、国寿、人保健康3家，占比超过80%有4家，银行保险作为人身保险业主要渠道的地位短期内难有大的改变，因此银保业务结构调整是整个人身险行业结构调整的重中之重。在结构调整方面，我们重点抓两个方面：1、贯彻落实《商业银行代理保险业务监管指引》，深化银保业务结构调整。2011年是银保业务规范和转型的关键年，年初保监会、银监会联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，全面系统地规范银保业务经营管理的各个环节，是规范银保业务发展、促进银保业务转型的重要文件，也是下一步做好银保监管工作的指导性文件。我们在完成保监会统一部署的规定动作的同时，通过暗访、座谈、问卷调查等多种方式，对银保市场进行了调研，基本掌握了银保市场存在的主要问题，下一步将与银行监管部门加强沟通与合作，联合召开银保工作会议，通报有关情况，提出监管工作要求，共同规范银保市场。同时，鼓励银保双方开拓新型销售模式，在依法合规、风险可控的基础上开拓电话银行、网上银行销售等创新型销售模式，将保险产品销售重点放在银行理财专柜，复杂产品销售放在银行理财中心、财富中心、私人银行等专门区域。2、完善促进结构调整的政策措施，鼓励保险公司创新和差异化经营。一是完善结构调整数据通报制度，每季度在行业内同时公布规模保费和标准保费数据，并尝试逐步向社会公布标准保费等数据，让行业、让公众客观评估各公司业务规模增长和业务品质提高趋势是否匹配，引导寿险公司注重价值成长。二是着力规范电话营销市场，促进渠道结构多元化，努力降低寿险销售对银行渠道的依赖，提高寿险业争取高端客户、年轻客户的能力。三是落实省部合作协议有关工作安排，着力推动特殊人群重大疾病保险和养老保险业务发展。前期已经向有关公司发出书面通知，对于方案成熟可行的，积极向省政府推荐，对积极推动相关业务发展的公司，我们在监管政策上给予适度倾斜。（二）以整治销售误导、账外支付手续费、非法集资和团体年金业务为重点，加大力度规范寿险市场秩序。按照保监会人身保险现场检查工作第二阶段安排，已派出两个检查组在岳阳、郴州一南一北进行现场检查，以解剖麻雀的方式，查深查透违法违规问题。（三）创新非现场监管手段，充分发挥风险预警作用。一是全面推行风险提示制度。在2010年对部分公司进行年度风险提示的基础上，根据现场检查、非现场监管、市场调研、信访投诉受理和内审报告情况，分析公司业务和管理上存在的风险隐患和突出问题，已向13家省级机构下发年度风险提示函。将继续关注各公司整改情况，对整改不到位、成效不明显的公司，将进一步采取其他监管措施。二是完善寿险专管员制度。根据公司市场份额、业务结构、经营特点等对公司进行分组，在每家公司明确专管员的基础上，组成若干监管联络小组，由处级干部任组长，深入了解各公司经营管理情况，涉及相关公司的行政许可审查、现场检查，原则上公司专管员应当参与，提高分类监管的专业性和针对性。（四）提高监管政策执行力，防范化解风险。在收付费零现金管理和收付费资金账户集中管理的基础上，以强化省级分公司资金管控责任、提高业务财务数据真实性为目标，在人身险领域全面实行资金集中收付管理。上半年，我局已经下发了《关于加强人身保险资金集中收付管理的通知》，并召开了全省人身保险集中收付管理工作会议，对集中收付管理工作做了统一部署；下半年我局将在各公司自查的基础上，对公司贯彻落实79号文、42号文和资金集中收付管理工作情况进行现场督导检查。（五）完善行政许可内控审查，促进提高公司内控水平。针对少数公司内控制度不健全、内控执行力不强等问题，我们全面梳理了人身保险公司分支机构经营管理中的各风险节点，按照有关保险监管法规政策，拟订《湖南人身保险分支机构行政许可内控审查要点》，从健全性、合理性、有效性三个层面，构建审查重点和执行标准，改进审查方式，促进公司将监管法规政策内化为内控制度，以技术、制度保障执行，把好机构市场准入关。（六）加强内部审计工作，督促公司提高政策执行力。落实《湖南人身保险公司内审工作指导意见》，发挥公司内控、内审部门辅助监管的作用，督促公司提高政策执行力和内部控制水平，加强对高管人员履职情况的实时监测和责任追究，通过后续审计确保各项整改要求落到实处。一、关于加强合规建设、防范化解风险的问题合规管理是保险机构全面风险管理的一项核心内容，也是实施有效内部控制的一项基础性工作。近来，合规管理、风险管理成为保险界产、学、研、政共同关注的热点话题。中国保监会曾提出要着力构建企业内控、行业自律、政府监管和社会监督“四位一体”的风险防范体系，相继出台了多个相关规范性文件，从1999年的《保险公司内部控制制度建设指导原则》到2007年的《保险公司合规管理指引》、《保险公司风险管理指引（试行）》，再到2010年的《寿险公司全面风险管理实施指导意见》等。这些规范性文件体现了保险公司合规管理、风险管理的最新要求。中国保监会吴定富主席在今年4月的“北大赛瑟论坛”、5月的“陆家嘴论坛”和“中国保险学会学术年会”，都从不同角度阐述了保险业风险管理的重要性和紧迫性。近年来，各公司先后成立了合规管理、风险管理的专门领导机构和专业工作部门，合规经营、防范风险成为保险业持续健康发展的生命线，各公司应站在公司生死存亡的角度来认识防范风险的重要性。（一）主要风险类型（二）主要监管措施与要求监管部门针对上述风险，采取了一系列的措施，完善了风险防范制度体系，筑牢制度防线。1、管资金：推行保障资金安全的系列制度（1）在全国率先推行收付费零现金管理制度改革。《关于加强人身保险风险管理的通知》（湘保监发〔2007〕79号），针对人身险机构容易导致内控漏洞、发生经营风险的九个管理部位和经营环节，要求全省人身险机构以推行零现金管理为核心内容和突破口，以单证实时限额管理、印章省级集中管理和销售人员分级分类管理为基础，以全方位客户回访和业务财务数据无缝对接的信息化管理为手段，以风险管控动态监管为方法，以内部审计和责任追究为检验，全面构建寿险分支机构内控风险防范体系。（2）细化资金管理环节风险防范要求。《关于进一步加强人身保险收付费环节资金管理的通知》（湘保监发〔2010〕53号），提出“一集中、三限制、五严禁”的资金管理要求。“一集中”即要求资金由省公司或总公司集中管控和划拨；“三限制”即限制银行账户数量、限制账户开设权限、限制现金交易；“五严禁”即严禁开设私人账户，严禁与各类代理单位设立的个人账户进行资金结算，严禁将资金转入非投保人、被保险人、受益人以及无真实经济事项往来的单位或个人的银行账户，严禁业务人员代开或保管客户存折，严禁串户使用、坐支资金。2、管渠道：强化省级集中管控银保业务制度《关于规范银行代理保险业务合作协议和手续费支付管理的通知》（湘保监发〔2009〕42号），以规范银代业务合作协议和手续费支付为突破口，实行“一集中”、“三禁止”、“五统一”，着力构建规范银保市场秩序制度新框架。“一集中”即强化省级机构集中管控；“三禁止”即严禁省级以下机构签订“小协议”，严禁虚列费用套取资金，形成用于账外支付的“小金库”，严禁以任何名义、任何形式向银行及其工作人员支付合作协议规定外的“小费”；“五统一”即合作协议由省级机构统一签订，手续费由省级机构统一转账支付，银保专管员由省级机构统一考核管理，专管员薪酬由省级机构统一明确和转账发放，银代业务统一单独核算，费用实行全面预算和转账支付管理。3、管退保：预防非正常集中退保（1）严防投资型业务退保风险。《关于加强投资型业务退保风险管理的紧急通知》（湘保监发〔2008〕95号）对预防投资型业务退保风险提出要求：一是各公司成立由总经理室成员任组长，相关部门负责人组成的退保工作领导小组；二是及时报告重大突发事件；三是规定投连和趸交型万能产品不下县，万能不下乡，明确各公司不得在未设立分支机构的区域通过银邮渠道销售投资连结保险和万能保险，不得在各县行政区域销售投资连结保险和趸交型万能保险，不得在各乡镇（含市辖区所属各乡镇）销售投资连结保险和万能保险。（2）建立预防非正常集中退保事件工作规程。《湖南省人身保险业预防非正常集中退保事件工作规程》（湘保监发〔2009〕48号），对各人身保险公司和兼业代理银行防范非正常集中退保风险，处理应急事件做出明确规定。一是明确了应当严密监控可能引发非正常集中退保的六种情形。二是明确了各保险公司和银行应重点关注可能升级为非正常集中退保的事件的三个等级。三是规范各保险公司和银行各类型、各级别事件的处置流程。四是明确现场处置过程中不聚集、分类处理、快速处理、保密四项原则。五是对相关责任进行了区分。4、打误导：公布销售误导行为认定标准并依法严厉打击《关于明确销售误导有关问题的通知》（湘保监发〔2009〕15号），明确销售误导认定标准，规定四种可以认定构成销售误导的情形，为打击销售误导行为提供政策依据。（1）将有违反监管规定内容的信息披露资料置于营业网点或公共场所供公众取阅或分发给保险消费者；（2）在投保单、保险单或批单上作出违反监管规定的特别约定；（3）公司或其工作人员或销售人员出具违反监管规定的承诺或作出虚假性、诱导性承诺；（4）虽未取得客户直接证据，但在同一险种的培训教案、销售人员测试、公司客户回访记录、随机电话查验等不同环节均发现存在夸大保单利益、隐瞒与保险合同有关的重要事项、混淆保险与其他金融产品的概念、引导消费者不如实告知等违反监管规定的情形。5、建机制：建立风险排查长效机制。识别风险才能防范化解风险。自2007年以来，我局先后采取多项措施推动全行业建立风险排查机制：（1）建立排查工作制度。一是全面排查和重点排查相结合。《关于进一步开展人身保险风险排查的通知》（湘保监发〔2010〕27号），要求公司全面排查8个方面147个风险点。《关于对人身保险业务资金管控环节开展风险排查的通知》（湘保监发〔2010〕54号），要求公司对承保、收费、付费、投保人身份信息真实性等环节进行排查，重点防范资金管控风险。二是重点机构排查和重点业务排查相结合。开展寿险基层机构清理工作，各公司摸清基层机构底数，撤并整合闲置、虚挂的营销服务部，提高对基层机构的人力、费用、软硬件投入，有效化解经营风险。开展意外险业务风险排查。统一对产寿险公司监管尺度，对照《人身意外伤害保险业务经营标准》进行全面自查，对达不到《经营标准》仍开展意外险业务的公司依法予以行政处罚或采取其他监管措施。（2）着力提升排查效果。监管部门采取多种手段着力提升风险排查的效果。一是综合运用突击检查、实地暗访、有奖举报、开展回头看等多种形式，寓风险排查于日常工作中。如以客户服务节名义开展客户回访，防范次生风险。二是重点关注寿险风险多发领域，分析典型案例，举一反三。三是妥善处置排查发现的问题，严肃处理违法违规的机构和责任人员，对涉嫌犯罪的案件要依法向有关部门移送，并严格按照《保险机构案件责任追究指导意见》追究责任。（3）建立行业通报制度。对各公司排查情况进行通报，对未及时向我局报送风险排查工作报告的公司进行监管谈话。（4）将公司风险排查工作制度作为行政许可审查的重要内容，将排查工作成效纳入分类监管评级。（5）不定期对排查工作进行抽查，对排查不彻底、不如实报告的公司依法予以处理。（三）公司应采取的防范措施风险防范说到底是公司自己的事。监管措施只是外因，公司合规建设、风险管理要取得成效，首先要看公司是否有风险防范的意识，是否在全司上下营造了防范风险的氛围和文化；其次要看公司是否有能力识别所面临的风险。再次要看公司是否针对风险点制度完善了制度，改造了系统，为风险防范提供技术保障。1、采取措施提升内控管理水平各公司均通过完善制度体系、理顺操作流程、优化控制系统等方式，一定程度上提升了内控管理水平。（1）强化单证管理。大部分公司取消暂收收据，规范单证印制流程、完善单证管理系统，严格单证领用、核销登记，加强单证管理检查，排除单证管理风险隐患。（2）严格印章管理。各寿险机构清理印章，建立在用印章印模和使用登记制度，实现印章集中管理。（3）明确客户回访要求。加强事前、事中、事后对新单业务、续期业务、给付业务的全过程回访，增加客户回访工作的人员和设备投入，加强客户回访考核力度，提高契约品质和客户服务水平，维护被保险人的合法权益。（4）防范销售误导。完善培训管理制度，规范培训流程，强化培训内容和过程管控；部分公司建立销售人员诚信评价和预警机制，构建对精英销售人员、基层机构负责人及关键岗位等重点人群的监测机制。2、开展行业风险警示教育（1）大部分公司在员工教育培训体系中加入风险防范教育相关内容，切实增强员工的风险意识，一定程度上提升了执行监管政策、依法合规经营的理念。（2）大部分公司加大了营销员风险防范及合规培训的力度。（3）部分公司采取公示、散发宣传册等方式，对消费者如何防范司法案件风险开展了宣传。案例1：A省B寿险公司C中支原副总王某涉嫌非法集资案

（一）案由

该案发端于2003年，A省B寿险公司于2009年在察觉C中支原副总王某违规经营等重大问题后，向公安部门报案，公安机关介入后违法行为终止，案件始浮出水面，B寿险总公司派出检查组对王某违法违规行为以及公司内控合规管理问题作全面检查。

（二）案件基本情况和违法违规问题

1、初级阶段（2002年底至2003年7月）团险个做冲保费规模，将社会零散个人作为被保险人挂靠在虚构的或者冒用的投保单位名下以团体保险名义承保。其违法违规行为包括：（1）私刻印章虚构投保单位；（2）冒用投保单位名义，往往提前在空白退保（给付）申请书上加盖了投保单位公章；（3）纂改被保险人信息等。

2、发展阶段（2003年8月至2007年4月）

在团险个做的基础上，截留挪用部分保费和退保资金，采取续保保费不入帐、冒充投保人身份申领退保金等形式。其违法违规行为包括：（1）私印假保单；（2）窃取真保单（收买了公司内部人员）；（3）利用公司介绍信（信中仅注明“办事”，未注明“刻章）从公安机关私刻保险合同专用章等。

3、疯狂阶段（2007年4月至2009年）

在C市等5地私设团险“营销网点”（其中2个网点与B寿险公司C中支的正式网点在同一栋楼），私自招募业务人员并收买部分公司正式员工，以销售团险产品名义行非法集资之实，向客户承诺高固定收益（满期收益1年期在3.5％至5％，3年期在10％至12.3％，5年期20％），所收保费全部未入帐。据初步估计，王某账外经营涉案金额累计达3.9亿元，涉及客户5000余人。（三）案件所暴露出的公司内控管理问题

1、“拼凑团单团险个做”问题2007年以前在A省B寿险各地市中支普遍存在。

2、团险业务实行垂直化管理模式，对C中支团险业务缺乏有效制约与管控。

3、有价单证管理登记不全、核销不及时。

4、刻制公章审批程序和用印签批不规范。

5、2007年之前未严格执行投保退保的财务制度。

6、核保、保全未严格审查业务真实性。

7、公司内审稽核及后续整改不到位。案例2：A省B寿险公司本部客服中心原负责人付某职务侵占客户退保金案件（一）案由

该案发端于2008年10月，A省B寿险公司于2009年12月以涉嫌136万元的职务侵占罪，向公安机关报案，公安机关于2010年1月20日对付某实施逮捕。同日，B寿险总公司派出检查组对该案进行调查。

（二）案件基本情况和违法违规问题

付某于从2008年10月起，利用自己的经办、复核权限，在退保环节和出单（内部转投保）前撤保环节，通过在核心业务系统不受约束地修改投保人户名和银行帐户信息，强制将客户保费资金作退保或撤保处理，并转入预先设好的4个银行帐户，累计挪用客户退保金6120万元，涉及客户809人。付某为掩盖挪用资金的行为，不断用后账补前账的方式，将已挪用的客户退保金陆续返回，至案发时还有136万资金缺口。

（三）案件所暴露出的公司内控管理问题

1、保全受理及复核环节：（1）柜面综合柜员受理退保业务后，在其权限下，可在核心业务系统的业务受理界面中，随意更改投保人户名及银行账户信息，业务系统没有任何形式的核对控制和提示信息，并顺利通过修改操作。（2）复核人员在进入退保复核界面后，系统只显示投保人名称、保单号、险种名称等基础信息，对变更的内容没有任何的提示，不显示变更的付款户名及账户信息，复核人员无法根据系统显示的信息了解和判断信息更改的具体内容。（3）在退保业务流程中，保全人员可以对自己受理的保全业务操作直接进行复核，系统没有任何的提示和预警，存在重大风险隐患。（4）根据B寿险总公司制度，保全各功能多数都有经办复核双重操作权，即经办与复核可以为同一人。以上内控管理漏洞，为付某通过直接变更付款户名及账户信息的方式获得他人退保资金提供了便利。2、内部转投保环节：（1）综合柜员通过变更付费方式，可随意修改投保人账户信息，且系统内无操作痕迹。（2）业务系统不提示、不核对转投保人与原退保人关系。3、出单前撤保环节：付某使用内部转投的目的是为了出单前撤保。在预收录入完成但还没有录单的前提下，系统预收模块里可立即进行撤保操作，没有复核授权。出单前撤保操作完成后，系统没有留下操作痕迹，这就是付某作案具有隐蔽性的原因所在。4.电话回访环节：B寿险公司在保全业务操作流程中，为防止出现虚假退保和变更投保人情况的发生，要求保全人员对投保人的退保和变更意愿进行必要的电话回访确认，但电话回访人员与该保单柜面操作人员可以为同一人，回访的时效和真实性无法保证，失去了发现付某作案的又一机会。

二、关于保险营销员管理体制改革的问题2010年9月，中国保监会经过近两年的调查研究，并会商人力资源和社会保障部、国家工商行政管理总局，出台了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，确立了保险营销员管理体制改革的方向、目标、思路与措施。（一）现行保险营销员管理体制存在的矛盾与问题一是大进大出的粗放保险营销运行机制既不能满足新阶段、新形势下人民群众对保险消费提出的更高要求，同时也严重损害了保险业形象，降低人们对保险的认同度和有效需求，不利于保险业的可持续发展。二是随着经济社会的迅速发展，《保险法》、《劳动合同法》等相关法律的颁发实施，我国的法律环境有了很大变化，保险营销运行机制以及保险营销队伍管理模式在某些方面与现有相关法律法规要求不相适应，需要进一步调整和规范。三是现行保险营销管理模式对保险销售从业人员的基本利益保障不充分。（二）改革所面临的复杂性和艰巨性一是从保险业发展和营销队伍管理的现实需要来看，全面改革的时机尚不具备。目前，保险营销是寿险业最主要的业务渠道，关系整个行业的平稳发展，在短时期内尚难找到一条有效的替代渠道。在找到有效的新型管理手段之前，保险公司仍需依托现有机制落实对保险营销队伍的管理和约束。二是现有保险中介市场受到发展规模和资本的限制，市场创新能力十分有限，成为改革进程中一个无法回避的制约因素。尽管有一些保险公司和保险中介机构显示出对改革的积极性和主动性，能在符合现有法律法规的条件下，自主地进行改革创新的探索，但受技术和资本的制约，总体而言，市场尚没有一个符合未来发展需要的新型营销体系来承接原有的体制。三是体制性改革涉及面宽，需要统筹兼顾、稳步推进，不可一步到位、一蹴而就。保险营销员管理体制改革涉及对保险业内众多利益关系的重新调整，需要打破现行模式的原有体制惯性，涉及百万之众的就业和社会稳定问题，必须做到稳妥审慎。（三）《意见》的主要内容一是在现有的法律法规的框架下，逐步理顺和明确保险公司和保险中介机构与保险营销员的法律关系。同时要求全行业建立健全保险营销风险防范机制和危机处理机制，保障营销员管理体制改革的稳步进行。二是要求各保险公司和保险中介机构加强管控责任，转变营销发展理念和方式，按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，促进保险营销队伍稳定发展。三是要求充分发挥市场的力量，鼓励保险公司和保险中介机构改革创新，积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。四是加大对外开放，鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式。五是对各级保险监管部门提出具体要求，明确对于符合现行法规制度，采取新模式的保险公司和保险中介机构将给予一定程度的政策支持。（四）《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》对保险营销员管理体制改革的推进6月底，中国保监会起草并发布了《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》，向社会公开征求意见。这是继2010年保监会出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》后，关于保险销售人员的又一重大规范性文件。尽管尚处于征求意见阶段，但是我们也能够从中看出监管层正在为推进营销员管理体制的改革进行有条不紊的工作，也是为下一步的改革铺平道路。与2006年颁布的《保险营销员管理规定》相比，《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》有以下明显变革：1、将“保险营销员”改称“保险销售从业人员”，约束群体范围的扩大。原来的保险营销员仅指取得资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人；而保险销售从业人员是指为保险公司销售保险产品的人员，包括保险公司的保险销售从业人员以及保险公司委托的保险代理机构中为保险公司销售保险产品的保险销售从业人员。2、提高了保险销售人员的参考资格，抬高了“门槛”，从原来的初中以上学历，提高到大专以上学历，将有效提高从业人员的整体素质，使销售环节的复杂局面得到有效缓解。3、将原来颁发资格证的限制提前到了报考资格审查里，增加了因违法犯罪被判处刑罚：自刑罚执行完毕之日起至报名之日止未逾五年、因不诚信行为受行政处罚未逾三年等四款内容，体现了政策的合理性，避免了不必要的纠纷。4、取消了“保险营销员代为办理保险业务，不得同时与两家或者两家以上保险公司签订委托协议”的规定。三、贯彻落实42号文与《商业银行代理保险业务监管指引》（一）《监管指引》的出台背景

近年来，商业银行代理保险业务发展迅速，通过银行渠道销售的保费收入占人身保险保费总量近５０％，对保险业尤其是人身保险业的发展起着举足轻重的作用。但是银行代理保险业务仍然存在不少问题。一方面，业务结构不合理、内含价值低的问题仍较为突出；另一方面，经过几年来的重点整顿，银保市场秩序有了一定好转，但销售误导、账外违规支付手续费等问题没有得到根本解决。

这些问题客户投诉比较集中，社会反映强烈，如不妥善整治，不仅会对银保市场的可持续发展造成负面影响，还会影响保险业和银行业的声誉。因此，有必要进一步加强监管协作，共同制定一个全面系统规范银保业务经营管理的文件，进一步规范银保市场秩序。

（二）《监管指引》的主要内容1、规范银保合作，提高合作关系的稳定性。首先，要求保险公司和银行审慎选择合作对象。其次，规范银保合作协议的签订方式和协议内容。第三，要求银保双方维护合作关系和客户服务的稳定性。单一商业银行代理网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年。合作期间内，如果一方出现对双方合作关系有实质影响的不利情形，另一方可以提前中止合作。对保险公司与商业银行网点已经中止合作的情况，商业银行应配合保险公司做好满期给付、退保、投诉处理等保单后续服务。

2、加强机构和人员资格管理，提高银保业务准入门槛。规定商业银行每个营业网点在代理保险业务前应当取得经营保险代理业务许可证，银行销售保险产品的人员应当取得《保险销售从业人员资格证书》。销售投资连结保险产品的应有一年以上保险销售经验，并且接受过不少于４０小时的专项培训。保险公司银保专管员也应取得《保险销售从业人员资格证书》，并且每年接受不少于３６小时的培训。

3、规范银保产品管理，确保向客户销售的保险产品依法合规。要求银行代理销售的保险产品应是按照保监会有关规定，经过保监会审批或备案的产品。明确保险单封面印制要求，以及保险合同应具备的要件。

4、加强代理费用管理，防止商业贿赂风险。一是明确代理费用支付方式。二是加强代理费用财务管理。三是严禁给予、收取或索要协议外利益。

5、明确保险公司和银行责任划分，防止因责任不清相互推诿。一是明确银行是代理保险业务销售行为的实施主体，负责在银行网点直接向客户销售保险产品，对销售过程承担管理责任，对误导销售、错误销售等行为负责。二是要求银保双方建立应急机制，实行首问负责制。

6、加强对销售行为的管控，防范和打击销售误导。围绕售前、售中、售后三个环节，加强对销售行为的管控。售前，要求银行及其工作人员使用保险公司统一印制的产品宣传材料，向客户提供保险监管部门要求的书面的投保提示书、产品说明书，对要求购买投连险的客户进行风险承受能力测评。售中，要求销售人员根据客户的风险承受能力推荐适合的产品；根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域；对客户进行充分的信息披露；不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导客户购买；还特别强调了销售禁语。售后，要求银行向保险公司提供全面、完整、真实的客户投保信息，确保保险公司承保业务和客户回访工作顺利开展；要求保险公司对一年期以上的人身保险产品投保人进行犹豫期内回访，对到商业银行申请退保、满期给付、续期缴费业务的，与银行相互配合，及时做好相应工作。

7、强化银保财务核算管理，防止粗放经营和恶性竞争。要求保险公司建立银保业务财务独立核算及评价制度，科学制定银保财务核算和业务激励政策，强化总公司对分支机构的管理责任。要求银行要对不同保险公司的代收保费和代理费用进行独立核算。

8、鼓励银保双方加强战略性合作，创新销售模式。鼓励银保双方深化合作关系，要求双方在依法合规、风险可控的前提下，合作开展电话销售、网上销售等创新销售模式，并对电话银行和网上银行销售提出监管要求。9、要求银行根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域，对客户风险承受能力要求较高的投资连结保险产品不得通过银行储蓄柜台销售，对于保单期限和缴费期限较长、保障程度高、产品设计相对复杂以及需较长时间解释说明的保险产品，银行应当积极开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域。

四、贯彻落实《人身意外伤害保险经营标准》（一）监管规定：《人身意外伤害保险业务经营标准》（保监发〔2009〕91号，以下简称“《标准》”）（二）主要监管要求1、单证管理（1）保单印制：人身意外伤害保险（以下简称“意外险”）保单（包括保险凭证，下同）应由总公司统一设计、管理。意外险纸质保单应由总公司或经授权的省级分公司印制。（2）单证管理系统：应建立单证管理系统，及时准确记录意外险纸质保单印制、发放、领取、使用、核销、留存等环节的详细信息。（3）中介机构单证管理：应要求保险中介机构建立单证管理系统或台账，应对保险中介机构单证管理情况进行定期检查。2、出单管理（核心要求）（1）保单要求：意外险销售应实现系统联网电脑出单，禁止手工出单或脱机打印。保单应当载明保险公司名称、保险产品名称、投保人姓名或名称、被保险人姓名、保险费、保险金额、保险期间、免责条款提示、销售机构、客户服务电话和保单查询方式等信息。（2）核心业务系统要求：意外险出单系统应与核心业务系统实时对接，保单信息内容应当实时完整记录在保险公司核心业务系统。激活注册式保单在激活注册时应要求输入投保人及被保险人身份信息，激活注册时保单信息应当进入公司核心业务系统。（3）单证系统要求：意外险出单系统应与单证管理系统无缝对接，相互勾稽校验意外险保单类型、编码和状态。3、销售管理（1）中介机构管理方面：保险公司委托保险中介机构销售意外险的，应确保保险中介机构在单证管理、出单管理和销售行为等方面符合本通知要求。（2）销售区域方面：保险公司不得委托不具有合法资格的保险中介机构或个人销售意外险产品；也不得委托经营区域外的保险中介机构或个人销售意外险产品。保险公司应当要求保险中介机构不得通过其子公司、分支机构在保险公司经营区域外销售意外险产品，也不得将保险业务代理权转让给其他不具有合法资格机构或个人。（3）激活式保单：保险公司应在激活注册式意外险产品上标明激活注册方式，并明确提示消费者保险责任在激活注册后才开始。（4）保费金额：保险公司及保险代理人（经纪人）销售标有固定面额的意外险产品时，应按标示的保费金额进行销售。（5）禁止捆绑销售：意外险产品不得捆绑在非保险类商品或服务上向不特定公众销售或变相销售。4、财务管理（1）系统对接：保险公司应实现财务系统与核心业务系统无缝对接,真实准确完整记录有关意外险收支情况。（2）保费入账：保险公司应按保单上标示的保费金额确认保费收入，不得冲减保费抵扣佣金，以净保费入账。（3）手续费及佣金支付：保险公司应按照财务制度据实列支向保险中介机构支付的佣金，不得向不具有合法资格的机构和个人支付佣金，不得向没有发生代理（经纪）业务的机构支付佣金，不得虚构中介业务套取资金。5、查询服务（1）查询方式：保险公司应为客户提供电话和互联网两种方式的意外险保单信息查询服务。自2010年1月1日起，保险公司签发保单或客户注册激活保单后，客户可通过保单上标明的客服电话即时查询保单信息，并最迟可在2日后通过公司网站自助查询保单信息。保单信息查询服务应当至少保留至保险责任结束后一个月。案例1：张家界旅意险落实《标准》情况（一）原：与《标准》要求差距较大2002年以来，张家界实行旅意险业务联合共保，在前期市场主体较少、旅游资源开发有限的特殊时期起到了一定的规范市场秩序作用。近年来，随着张家界保险主体的不断增加和旅游经济的快速发展，由保险行业协会主管的联合共保模式已经不适应当地旅意险业务发展，达不到《标准》各项要求，存在较大的经营风险。1、无法实现实名制承保。共保中心不能向个人游客提供保险单，给组团游客只能提供撕票式保单，旅意险保费在购票发票上体现，保险公司无法记录被保险人基本身份信息，无法保证旅意险实名制承保。2、大部分组团游客旅意险无法实现实时出单。核心景区旅意险承保对象主要是旅行社旅游团，由于旅行社无法及时提供游客身份信息，共保中心没有建立承保和理赔业务系统，组团游客和个人游客购买旅意险均无法实现实时出单。3、被保险人无法及时查询到保单信息。共保中心没有自己的业务信息系统和网站，按月度进行保费分配后，各公司也无法将被保险人信息录入核心业务系统，不能为客户提供电话和互联网两种方式的保单信息查询服务。4、保费结算不规范。两家代理单位按月与共保中心结算保费，共保中心扣除所有费用后以净保费形式转账至共保体各成员单位保费收入账户，相关业务和财务信息均不能在保险公司系统中完整反映，不符合监管要求。（二）现：基本达到《标准》要求1、经营模式（1）2010年1月，开始实施“主承保”方式下的共保模式，使用太保寿险张家界中支的系统和产品，以POS机和传真远程团单形式承保，共保中心负责理赔、宣传、协调工作；（2）2010年9月，开始实行“主经办”经营模式，太保寿险张家界中支负责提供产品、技术、网络、管理系统、分保和理赔服务，在完成后续工作后解散共保中心。2、获取被保险人信息方式（1）个人游客由本人提供身份证。（2）组团游客由本地导游登记身份信息，在购买门票和保险时提供。3、出单方式（1）POS机出单：通过身份证读码器扫描，有线光纤传输数据现场出单。（2）在线出单：对组团游客，在门票站设立出单窗口，派驻出单工作人员，铺设外网专线，通过太保寿险官方网站的在线出单系统，实时录入游客身份信息，打印个人保险凭证。（3）传真远程出单：针对游客数量高度集中情况，部分组团游客采取传真身份信息远程出团单方式承保。3、后期改进措施（1）总公司设计专用保单。减少系统打印要素和联次，缩短保单纸质长度，提高出单速度。（2）前移核心业务系统。铺设专线，将核心业务系统的运营承保平台延伸至门票窗口录单出单。（3）远程录单，现场打印保单。将组团游客信息传真至总公司后援中心录单，在窗口现场打印保单。（4）公司业务系统与张家界市“一诚通”管理系统点对点对接，旅行社提供电子花名册通过“一诚通”系统直接导入公司核心业务系统承保出单。4、成效：（1）实现系统联网电脑出单太保寿险张家界中支已在核心景区门票站牵设网络专线，增设了多个出单窗口，派驻了专门工作人员，配置POS机和电脑打印等设备61件（套），投入专项资金22.05万元，旅意险业务全面实现系统管理，实时系统联网电脑出单。（2）全面实现实名制承保由旅行社提供组团游客身份信息，使用POS机和在线出单系统现场出单，确保被保险人身份信息实时录入核心业务系统，向游客出具符合《标准》要求的旅意险保单。推行“主经办”模式后，核心景区旅意险共保业务的投保率从“主承保”模式的49%提升至95～98%之间，实名承保率为100%。（3）规范了保费入账方式太保寿险总公司制定了分保业务操作流程，对组团游客，出单后其核心业务系统能够自动进行分保及相应的财务处理；对个人游客刷POS机出单，系统确认保费后，通过手工调整的方式实现分保。有效解决了原有经营模式存在的“冲减保费抵扣佣金，以净保费入账”的问题。（4）提供保单信息查询服务太保寿险省公司在总公司的支持下，对单证管理系统、核心业务系统、保单查询系统等信息系统进行改造和升级，在实现实时电脑联网系统出单基础上，投保游客能够通过电话和网络实时查询保单信息。五、关于分类监管的问题（一）监管规定《关于印发<保险公司分支机构分类监管暂行办法>的通知》（保监发〔2010〕45号）。（二）背景及过程1、2003年发布的《偿付能力额度及监管指标管理规定》按偿付能力充足率将公司分为四类，分别采取不同监管措施。2、2008年7月发布的《保险公司偿付能力管理规定》按偿付能力充足率将公司分为不足类、充足一类和充足二类三类公司，分别采取不同的监管措施。3、寿险部于2006年建立了分类监管制度，用四大类47个指标将寿险公司分为四类。产险部于2007年建立了分类监管制度，用九大类488个指标将产险公司分为四类。4、2008年末，印发了《关于实施保险公司分类监管有关事项的通知》，建立了新的分类监管制度。5、在2009年和2010年全国保险监管工作会议上，吴定富主席对保险公司分支机构分类监管工作作出重要指示，并将其列为2009年和2010年监管工作的重点。保监会财务会计部牵头，着手研究全国统一的分支机构分类监管办法。6、2010年5月25日正式发布《保险公司分支机构分类监管暂行办法》（保监发【2010】45号）。7、2010年7月，各保监局完成第一次保险公司分支机构分类监管评价。（二）基本原则1、风险导向原则以风险为基础，按照风险程度进行分类监管。法人机构关注偿付能力、业务经营、财务管理、资金运用、公司治理、内控和合规风险，分支机构关注业务经营、合规、内控三方面风险。2、上下联动原则分支机构分类监管是法人机构分类监管的有机组成部分，分支机构分类评价结果是法人机构类监管的重要依据。3、统一性原则产、寿险分类标准应当一致，各保监局分类监管评价原则、标准、方法和监管措施应当一致。4、结合实际原则鉴于各地保险市场发展程度的差异，以及评价指标仍处于完善阶段，允许保监局结合日常监管信息，对分类评价结果进行适当调整，从而更客观、真实反映分支机构风险。（三）分类办法1、分类对象辖内所有保险公司分支机构。2、分类依据依据业务经营风险指标、合规风险指标、内控风险指标三类监测指标和日常监管中掌握的信息将辖区内保险公司分支机构进行分类。（1）业务经营风险指标A.退保率指标定义：退保金÷（上年末长期险责任准备金+本年长期险保费收入）×100％分值：10评分规则：大于8%：0分；大于6%且不高于8%：4分；大于5%且不高于6%：6分；大于4%且不高于5%：8分；小于4％：10分B.保费继续率a.13个月保费继续率指标定义：评估期前一年度生效的长期险期缴新单生效后第13个月的实收保费÷评估期前一年度生效的长期险期缴新单保费,包括个人业务和团体业务。分值：2.5评分规则：大于90%：2.5分；大于80且不高于90%：2分；大于70%且不高于80%：1分；不高于70%：0分。b.25个月保费继续率指标定义：评估期前两个年度生效的长期险期缴新单生效后第25个月的实收保费÷评估期前两个年度生效的长期险期缴新单保费,包括个人业务和团体业务。分值：2.5评分规则：大于85%：2.5分；大于75%且不高于85%：2分；大于60%且不高于75%：1分；不高于60%：0分。C.营销员13个月留存率指标定义：评估期前一年度的营销员在入司后第13个月仍然留存的人数÷评估期前一年度入司的营销员人数×100%分值：5评分规则：低于辖区内行业水平20个以上百分点：0分；低于辖区内行业水平10至20个百分点：2分；低于辖区内行业水平0至10个百分点：3分；高于辖区内行业水平0至10个百分点：4分；高于辖区内行业水平10个以上百分点：5分。D.投诉率指标定义：（评估期保监局收到的某保险公司有效投诉件数÷保监局收到的辖区内所有人身险公司总有效投诉件数）÷（公司本年保费收入÷辖区内人身险公司本年保费收入合计）分值：10评分规则：大于2：0分；大于1.5且不高于2：4分；大于1且不高于1.5：6分；大于0.8且不高于1：8分；不高于0.8：10分。E.佣金及手续费率指标定义：手续费及佣金支出÷保费收入×100%分值：5评分规则：按该指标值由低到高对各公司进行排序，R为公司排名，N为公司总家数，则该公司得分为：R≤0.2N：5分；0.2N＜R≤0.4N：4分；0.4N＜R≤0.6N：3分；0.6N＜R≤0.8N：2分；R＞0.8N：0分。保监局可结合公司业务结构，对此指标得分进行调整。F.业务及管理费用率指标定义：业务及管理费÷保费收入×100%分值：5评分规则：按该指标值由低到高对各公司进行排序，R为公司排名，N为公司总家数，则该公司得分为：R≤0.2N：5分；0.2N＜R≤0.4N：4分；0.4N＜R≤0.6N：3分；0.6N＜R≤0.8N：2分；R＞0.8N：0分。（2）合规风险指标合规情况指标定义：按评估期保险公司因违规经营受到处罚情况，将合规情况划分为四类：

一是严重违规：保险公司被依法追究刑事责任，或受到限制业务范围、责令停止接受新业务、责令停业整顿、吊销经营保险业务许可证