iMOSO营销人员培训：产品销售技能课件

iMOSO商务助理业务营销培训指导2006-06-011客户最喜欢听什么始终要明白的一点!2如果你只介绍软件有什么功能，我们有什么资质，那么，你是很难打动客户的心的。因为客户真正需要的不是软件3对企业老板来说，他们需要什么？怎么帮我吸引更多的客户，赚更多的钱怎么帮我扩大知名度，显得与众不同，凌驾于同行之上怎么让我花最少的钱，办最多的事情怎么让我的销售员、服务人员努力工作，别把客户给丢了。。。。。。（请继续发挥）5客户的需求才是真正的“要害”6所以，最简单却最实用的说法就是：我们有一个很好的产品这个产品可以帮你赚大钱可以帮你把客户增加一倍可以让你的老客户一个都不走了可以让你公司的管理更加有效可以快速挖掘新客户7陌生拜访建议刚开始做销售，最好从陌生拜访开始。这样既能真正锻炼销售能力，也有利于深入了解市场陌拜的要诀是：很好的与前台沟通，千方百计与对方主管或老板见面精神饱满、阳光自信、灿烂的笑容、彬彬有礼、学会恭维、配合一点小礼品Tips：假扮客户，可以较容易的获得对方好感。电话营销在积累了一定的市场开拓经验，产品在当地具备一定的知名度后，可以结合电话营销以提高覆盖率9开场白通常最难的一关就是怎么通过前台标准用语（例）我们来给您的老总推荐一个非常好的产品，可以帮您的公司赚大钱，帮你把客户增加一倍。请问您的老总（或市场部负责人）有时间吗？只占用他一点点时间，用不用没有关系，但对您的公司肯定大有帮助。ＸＸＸ公司（行业知名企业或者竞争对手）在用我们的产品，用的非常好，你可以去问的。麻烦您跟您的老总推荐一下，让我去做一个介绍，你的老板一定觉得你推荐有功。或者我让我的老总来跟您的老总谈？您的老总今天有时间吗？明天有时间吗？．．．．．．好，我马上约。要点：不要显得太功利，而是立足于予人帮助。介绍产品要简洁切中要害，不要说的太复杂。配合道具：彩页（介绍产品的主要工具）项目建议书（显得正规严谨）运营商的开通登记表（体现身份）10电话预约陌生拜访或电话拜访后，要争取与对方决策者见面，约定时间做上门的产品演示。除非客户十分主动，否则尽可能不要让对方免费下载软件试用，免费下载会降低产品的价值。。11首先要通过前台假扮客户：假扮老客户或表现出有长期合作的兴趣，以咨询业务等为名，目的在于认识部门主管以上的人员。通常在这种情况下，前台不敢拦阻你，而一旦认识了某位管理人员（哪怕就是一张名片），客户的大门从此为你打开了。甜言蜜语：恰到好处的恭维技巧永远是业务员必须掌握的本领。适当说些大话：给前台说：我们的产品非常棒，对你的公司一定有很大帮助，你的老板一看就会喜欢的。。。说话要言简意赅、语气自信，目不转睛的正视对方。13然后一定要设法见到决策人软硬兼施、死磨硬泡，一定要有不见到决策人不罢休的精神千万不要被下面的人随便挡出去，不要轻易相信下面人告诉你老板不需要我们产品和服务的说法。因为下级向上级汇报工作很可能表达不到位或有所保留，而这很可能造成对方决策人的误解。14如何约见决策人如果认识了某部门主管，则下一步就要设法通过该主管约见老板。绕过该主管直接见决策人是存在危险的，因为可能会得罪该主管，进而制造很多麻烦。但如果把希望完全寄托在该主管身上也是不明智的。所以最好能说服该主管把你推荐给决策人。方法是：1）抓住中层管理人员的心理弱点，给他分析利弊，告诉他：向老板汇报是吃力不讨好的事情，还是把这种说服工作交给我去办吧。2）为双方的老总安排约见，这样对方会比较有面子。15见客户前应该做什么充分准备是成功的一半!17行业分析对该行业的短信需求特点做一次分析术语和知识适当学习该行业知识和术语。比如汽车的维修常识、美容常识、食品常识、金融知识等客户分析了解该客户的性质、特色、当前经营状况、最近有什么动向或者活动准备几套有针对性的方案作为“秘密武器”18会面人分析：要根据见面人的不同身份、不同职务、不同部门，做不同的讲解准备老板关心怎么用短信赚钱怎么搞好与大客户之间的关系怎么管好员工市场销售部门关心会员管理用短信做促销推广活动用短信做市场调研客服部门关心各种定期关怀、提醒服务短信IT部门关心产品功能、技术、资质、imoso与中国移动的关系19准备会面的导语准备几个客户可能感兴趣的话题上网或读当天报纸搜集可用的新闻作为谈资穿戴整齐，保持专业、严谨的形象确保电脑、软件、数据库运行正常21见面时的技巧谦虚,自信,热情,礼貌22握手、交换名片、认真看名片、寻找合适的恭维话你们公司很有名气啊．．．我早就听说过您的大名．．．你们的产品真的很棒．．．您公司的名字起的真好．．．您公司的Logo设计得非常好看．．．恰当的寒喧，了解一下客户的基本情况，与客户拉近距离主动询问客户在市场竞争中有什么困难，业务人员和服务人员是怎么工作的，等等关心客户，在沟通中寻找客户的“要害”在谈话中不断强调“服务第一”的理念，以优质服务与竞争对手拉开差距先做朋友，后做生意23提起iMOSO，要充满自信的表达以下观点：我们iMOSO是专业开发移动商务的，不是搞短信群发的iMOSO是国内移动商务应用的领先企业，有很强大大技术团队和优质的政府背景支持在移动商务这个领域，我们是最强的，iMOSO短信通道的资质是国内最高级别、最正规的，除中国移动和联通自身外，（某些公司）虽然本身是知名企业，但是他们的企业短信业务都是不正规的，和iMOSO是两个概念的产品.25再问深点。。。移动商务就是运行在移动终端上的电子商务电子商务就是将企业的经营活动、商务活动以电子（电脑和互联网）的方式处理莫名公司致力于中国移动商务市场的开拓，拥有雄厚的资本实力和政府关系，拥有国内最优秀的软件开发团队，短信软件目前领先于国内同行，代表着中国无线商务短信的最新技术方向

26我们不是单纯意义上的“短信群发”29梦网科技短信王短信猫当地移动的企信通、小秘书等等他们才是短信群发30短信群发是让客户花钱的花了钱，效果还不明确？31我们是国内最强大的无线CRM系统我们是帮助客户赚钱的，而且效果能看的清清楚楚32打造企业的无线商务沟通平台因为我们能做到“真正互动沟通”33牢牢抓住“互动”功能，围绕“互动”做文章再辅之以“全网”、“移动+联通”、“GSM+CDMA”等概念，突出我们的绝对优势34应对价格质疑如何解决???35切中要害，才能物有所值如果客户把我们看成是短信群发软件，那么对价格产生质疑是很自然的事我们的短信价格虽然比那些普通群发稍贵一点，但如果利用imoso商务助理“全网互动”的优势为客户设计活动，一个活动就能把钱全部赚回来，那么，短信上的差价对客户而言实在不算什么36反复强调以下观念：一分价钱一分货我们的价格非常合理因为我们的产品就值这个价我们的产品就是最好的我们的资质就是最正规的世界上没有免费的午餐免费的东西没有服务我们提供的是长期的、优质的服务对企业来说：服务才是最重要的,而且是长期的37守住价格和利润的技巧不容置疑的语气谎言重复一千遍就是真理38最后，一定要记住：如果与客户已经成交，不管最终成交价格是多少，都一定要和客户形成“攻守同盟”，即对产品和短信的价格绝对保密，或者对外统一口径39打击不明竞争对手注意技巧使用40高举双手，挥舞我们的《许可证》、《开通登记表》和《信息安全承诺书》《信息安全承诺书》要在中国移动运营商备案。我们的手续是非常严谨的我们有信产部颁发的《电信经营许可证》我们用的是政策规定的开通登记表，我们提供的是正规的中国移动通讯的服务。真正的绿色通道41谨防假冒提醒客户：信产部的《经营许可证》是合法经营的最高证明，《开通登记表》是移动联通给我们承办这项业务的证明，只有正规的公司才有这样的资质。不要以身试法警告客户：国家对非法短信将会加大打击力度，千万不要贪小利而害自己，成为“非法厂商”的牺牲品。使用非正规通道，一旦有不法分子也利用该通道为自己谋利益的话（比如发送“法轮功”宣传），后果是极其严重的。42如果当地客户对骚扰短信十分反感，非但不是我们的障碍，反而是我们最有力的武器。43如何演示软件步步为营,逐步灌输!44初步演示以彩页为道具给客户介绍，适合于第一次见客户，或时间不够无法做全面演示。以给客户灌输概念，让客户产生兴趣为目的。全面演示结合PPT文件、软件给客户做演示。适合于正式洽谈场合。45现场演示软件的技巧同时打开PPT演示文件和商务助理（选择行业数据库）。演示时以PPT演示文件为主，以商务助理为辅。最好不要直接运行软件，因为软件很抽象，客户往往看不明白。尽量不要把PPT文件和软件分开来讲，因为分开讲，客户很难把PPT文件中宣传的概念和软件衔接上。46最后还要牢记：操作软件的时候，一定要非常非常非常熟练，这样才能给客户留下一个专业、诚信的印象如果在客户面前操作软件动作僵硬、失误频频，那么，即使前面的工作做的再好，也可能前功尽弃47如何让客户试用灵活掌握尺度!!!48千万不要随便让客户试用，轻易的试用会降低产品和服务的价值。简单的打个电话就让客户免费使用，很少有客户会为这样的产品付钱。49告诉客户：试用可以，但要先办理开通单，因为占用了中国移动和联通的号码资源客户要在开通单上认真填写、签名盖章，然后才可以试用软件手续越正规，客户越重视，尊重才是付出的前提当然这是一个谈判的筹码，可以根据客户的反映做适当让步50试用期间千万不要长时间中断联系，建议以三天为一个周期对客户进行回访不要担心这样的回访会让客户讨厌你，只要态度诚恳，以帮助为目的，大多数客户最后会就范的试用期限到了一定要停，事先给客户打个招呼。如果对方不愿意出钱，就给客户注销。态度要友善，行动要坚决51临门一脚适当应用!52老板：死磨硬泡，装可怜中层干部：给回扣53为客户办理正式开通手续严格执行,灵活处理54短信业务登记单开通登记单上务必填写注册号和上行代码。正反面都要客户盖章最后一联留给客户，其余几联上交给莫名公司信息安全承诺书客户盖章，并上交给上海莫名公司销售合同如果软件作为正式销售产品，则代理商最好与客户另签一个销售合同55如何操作商务助理2006-06-0156软件注册（电话、联系人、邮箱等注册信息要尽量齐全）、充值设置密码（建议）设置群组设置新属性将地址簿导出形成地址簿标准格式文件将现有客户资料按该文件格式整理好（有生日的事先将生日祝福提醒和节日祝福提醒置为“1”），按不同群组分成不同的文件将上述格式文件按所属群组导入系统备份数据库57