采购谈判策略和技巧(精)

选购 谈判策略和技巧2004年4月内容为什么须要谈判（何时须要谈判）目标设定谈判准备谈判地点刚好间选择关注谈判双方满足程度谈价流程谈判时间限制对手困难心理及应对技巧选购 谈判策略沟通技巧谈判成功定义需求及让步分析双赢谈判为什么须要谈判为什么须要谈判，何时须要谈判？并不是每次选购 都须要进行谈判的。总的来说，以下几种状况需进行谈判：--选购 项目涉及大量的金额（例如：固定设备的选购 ）--选购 者对市场进行了调查，发觉市场价格都不行接受。--市场竞争的不足导致价格的不合理--谈判中获胜的可能性比失败的可能性大--有重要条款须要买卖双方或其中一方的领导介入、关注--由于其以往的努力受到怀疑，选购 者希望他/她的领导介入--由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定--选购 者希望卖方依据他/她的特殊需求报价--涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入--有技术或商务问题必需得到解决--没有足够的时间选择其它产品或服务--双方合作的须要--在连续供应产品/服务方面存在风险谈判前要问的三个基本问题谈判前应提出以下三个基本问题：想要的是什么？

须要的是什么？可达成的是什么？

谈判前应自问的问题谈判前应该提出及回答的问题这是否是将要进行谈判的项目？

现状是怎样的？我的目标是什么？我是否收集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的产品或服务、市场以及管理层的期望？卖方期望从谈判中获得什么？我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源？管理者是否介入卖方在以往的谈判中表现如何？各方谈判者是谁？（根据对方谈判者特征选择你方谈判者）谈判双方希望通过谈判达成什么结果？今后与卖方是否有其它的交易？交易量多少？时间多长？目标设定选购 者必需有明确的目标。简洁将目标陈述为低价格或早发货是不够的。陈述目标必需明确、具体，例如：--单件价格为$1,387--在9月15日发货--产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必需是被市场接受的，并于5月1日前完成。--在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必需能够保持华氏68度的环境温度。目标设定最优期望目标:=实际需求利益+增加值---涉及心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳志向目标。实际需求目标:秘而不宣的内部机密，较志向的最佳目标。由谈判对方提出，对方达到实际需求目标即可结束谈判。可接受目标:只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。“得到部分需求就算成功的谈判”最低目标:谈判中至少应当达到的目标，谈判的底线。底线最佳效果递增谈判准备谈判准备内容：环境分析市场调查情报收集了解管理者期望了解卖方的期望准备资料谈判人员的学问结构谈判人员实力、特性的要求参与谈判的志向人数及其层次构成原则实力表现谈判准备环境分析：选购 准备的第一步即是分析谈判的发生环境。早在公元前300年左右，有人就这样说过：那些取得成功的人，在接受挑战之前，就在他们的大本营分析、计算了大量的因素。那些失败的人，在接受挑战之前，在他们的本营只分析、计算了少量的因素。充分的分析、估算带来成功；不足的分析、估算带来失败。假如根本不作分析、估算结果会如何呢？这个人名叫孙子。仅凭这点，他可预言成功或是失败。例如：当前的经济环境对买方还是对卖方更有利？是急需还是将来的潜在的需求？涉及新的技术还是已有的技术？此产品对贵公司的重要性如何？市场调查：情报收集：准备资料：谈判准备包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及SWOT分析。了解卖方经营财务状况，推断其生产实力、技术水平、交货历史等方面的状况；了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法规。同时要防止你方的信息泄漏给对方。了解管理层的期望，如管理层对此项目很关注，则可邀请他参予谈判。一方面谈判结果成为你们共同的成果，另一方面你可获得必要的资源。在谈判前了解卖方的真正目标对买方是一个优势。买方不能简洁地认为卖方的目标就是卖更多的产品。卖方可能关注的并不是产品本身，而是其它的无形的方面。公司简介、封样样品、价格手册、产品书目、技术、运用说明等。了解管理层期望了解卖方的期望谈判人员的学问结构：谈判人员具有以下实力--熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发展前景；--熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变更趋势；--熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；--熟悉不同国家谈判的风格和特点；--具备确定的外语水平，能流畅地与对方对话；--熟悉国际贸易惯例及相关的法律；--熟悉其他相关的业务学问--有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中困难状况的实力。谈判准备谈判人员实力、特性要求--实力：视察推断、敏捷应变、心理承受、能言善辩等--特性：坚决不移、百折不挠、不达目的决不罢休参与谈判的志向人数及其层次构成原则--志向人数：由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素确定，而非人定。不宜太多或太少；--主谈人：应具备领导实力、专业学问、很强的责任心、良好地把握利害得失、驾驭谈判进程、协调各方看法；--专业人员：与外商进行细微环节方面磋商，供应专业建议和论证，修改有关条款；--协助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等谈判准备实力表现或许对谈判结果最重要的确定性因素是哪一方更具有实力。很多小公司的谈判员会埋怨：“我们如何赢过规模这么大的卖方。我们没有足够实力”。“实力，就象是‘完备’，很大程度上是一种心理状态”。买方信任自己，他就有实力，也被卖方所接受。假如连自己都不信任，不管事实上他/她是否有实力，所表现出来的都是没有实力。权力并不总是谈判的一个资本。谈判准备谈判地点刚好间选择谈判地点刚好间的布置、支配对于谈判结果起着重要的作用：--谈判地点：假如可能的话，买方应尽可能地将谈判地点设在买方所在地。这样便于买方随时获得所需的各方面的资源，例如财务、工程、制造、高层管理者等。--谈判的时间也是特别重要的。如：假如买方想要一个短时间的谈判，则可将谈判支配在下午。假如谈判在当天下班前无法得出结论，则卖方需多呆一晚或一天。这种状况会促使谈判在当天下午得出结论。--买方还需确认在谈判当天其所需的资源随时可得。例如相关的财务、工程等人员当天可随时支持。关注谈判双方的满足程度谈判是一个一次性的过程。买方必需知道双方的共同利益所在，确定怎样才是对双方都合理的结果。假如谈判结果不合理地倾向于其中一方，那“失败”的一方则很可能通过其它方面来弥补这种损失。例如卖方的工厂几乎处于停滞状态，面临着停业的威逼。此时，卖方则急需接到业务，而对于价格的要求则很低。买方则利用这点将价格压得很低。卖方接受了这种价格，以使其工厂在业务上有起色。但他将买方的生产支配在其它生产任务的后面。买方由于低价格所获得的利益大于其因为晚交付产生的损失。谈判前合同签订后此时，通常买方处于主动及限制地位。因为买方限制现金及业务合作的可能性。一旦合同签订，卖方则占据了限制地点，买方则是被动的。此时卖方要履行合同条款。假如谈判结果不合理，虽然当时已达成一样。但在执行时可能存在风险，买方最终可能遭遇更大的损失。买方需尽可能推断何种状况下卖方觉得其取得了谈判的成功。尽可能使得卖方在谈判后觉得双方达成的合同是合理、切实可行的。还需考虑今后的交易。假如在一段时间后还会与卖方有其它的交易的话，买方需考虑卖方在第一次交易中的满足度，以利于今后的交易。关注谈判双方的满足程度谈价流程还盘发盘签约接受询盘指选购 方为购买某商品而向供应商询问该商品交易的各种条件目的：找寻卖主（供应商）；对市场的初步摸索；是正式谈判过程的先导。可口头也可书面表达。供应商因想出售某商品而向选购 方提出该商品交易的条件，并表示情愿依据这些交易条件订立合同；大多由供应商（卖方）发出，也可由选购 方（买方）发出。指受盘人（选购 方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出须要变更的内容或相关的建议；“再返盘”指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的看法，再发给受盘人；一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”）交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意；一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即可成立，交易双方即履行合同；在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。一方的还盘被另一方有效地接受后，一般要通过签订书面合同来正式地确认；合同经双方签字后，双方必需严格遵守，如未经对方同意违反合同规定，要担当法律责任；是选购 谈判中特别重要的环节。合同中主要的交易条件都必需特别明确、确定。谈判流程图在谈判过程中，留意力最佳的时间一般在前25分钟之内；假如超过45分钟，人就会觉得很疲乏，无法集中留意力。因此，谈判要因地制宜、见机行事地限制谈判时间。谈判时间与留意力关系图谈判时间限制留意力集中程序谈判时间长短进取型对手关系型对手权力型对手心理分析应对技巧无所顾忌地争取个人认为重要的东西，不太在意老板和同事的愿望让他得到获胜心理上的满足希望谈判成果不但使自己满足，而且也能得到老板和同事的认同始终保持热忱友好的谈判看法，不宜过于苟同他，谈判成果要让他的老板及同事都能满足很想限制谈判整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。谈判成果只需老板和同事满足让他负责进行谈判的程序准备，满足他对权力的需求，你方可伺机提出更多的合作要求对手困难心理及应对技巧避开争论留有余地保持缄默多听少讲先苦后甜黑脸白脸无权确定事实数据我不明白换谈判者退出谈判其它策略选购 谈判策略抛砖引玉避实就虚忍气吞声情感沟通最终期限权力有限标准成本公允合理假如……退求其次快速谈判避开争论冷静倾听对方的看法宛转地提出不同看法谈判无法接着时应立刻休会抛砖引玉是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不供应解决的方法，让对方来解决。这一策略可摸清对方的底细，争取主动。但在以下两种状况下不适用：谈判出现分歧时，对方会误认为你是有意在给他出难题；若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。选购 谈判策略谈判的目的是变更对方的立场，而不是针对个人或人格。在谈判中假如中有个人攻击或过份以自我为中心，则很难变更对方的立场，很难达想要的谈判结果。建议：可在谈判前进行谈判演习，以提高谈判技能、策略。留有余地在实际谈判中，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些让步的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两种状况下尤其须要这种策略：应付寸利必争的谈判方在不了解对方的状况下避实就虚指你方为达到某种目的和须要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此转移对方的留意力，以求实现你的谈判目标。谈判时强调一个方面（如价格），而隐藏自己真正关注的方面（如交付）。这适用于当买方在价格上有优势，而在交付方面处劣势的状况。最终可通过价格的让步使卖方满足自己在交付方面的要求。选购 谈判策略选购 谈判策略保持缄默是处于被动地位的谈判人员常用的策略，是为给对方造成心理压力，同时也起到确定的缓冲作用。但这一策略需运用适当，否则会造成相反的结果。忍气吞声占主动地位的一方有时会以一种盛气凌人的姿态表现自己。这时表示反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。此时可先实行忍耐的策略，然后渐渐地挫其锐气、以柔克刚，最终变弱为强。多听少讲是忍耐的一种具体表现方式。让对方先讲，以满足对方需求为前提，再做恰当的介绍，可大大削减买方的逆反和戒备心理，促成交易。情感沟通满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分以感情因素影响对方，不失为一种可取的策略。选购 谈判策略先苦后甜例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格运用。最终期限处于被动的谈判者，总希望谈判成功达成协议。当谈判又方各持己见、争吵不下时，处于主动地位的谈判者可利用这一心理，提出解决问题的最终期限和解决条件。处于主动的谈判者，要留意抓住恰当的时机来运用该策略。应留意：切记不行激怒对方，而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；要给对方确定的时间进行考虑，让对方感到你是向他供应了一个解决问题的方案，并由他自己确定具体时间；最好还能对原有条件也有所让步，给人以劝慰。选购 谈判策略黑脸红脸选购 谈判中可接受此法。先让一个人以不讲理的、苛刻的看法与对方进行谈判。然后，再让这个人离开谈判室。由另一位谈判员以温顺的、通情达理的看法接着谈判，在谈判中他/她仍提出与一样的要求。通常在这种状况下，对方都会妥协。还可以另一形式运用这一策略。例如，买方说“我的老板是个特别暴燥的人，假如让他来参与谈判我们都很难应付。因此我建议我们达成一个”公允“的看法，免得他介入进来”。这种示意的威协可以帮助买方达到想要的结果。权力有限在谈判过程中，买方谈判员可强调自己的权力有限。如只有权接受某一价格以内的产品。选购 谈判策略无权确定谈判者可运用“无权确定”策略来促成对方同意。谈判者可强调自己无权作出确定，只是收集信息，最终结果需上级批准。很多汽车经销商在零售时会接受此策略。销售人员先与顾客谈好一个价格，再强调此价格必需经过销售经理或老板的批准。然后他再告知客户经理不同意此价格，必需重新议价。此时，假如客户急需买车的话，很可能会同意以更高的价格购车。标准成本选购 方可提出其选购 价格不能超过其标准成本。此标准成本可以是工程或财务方面对成本的预估。双方此时则很可能共同协商以满足其标准成本要求。选购 谈判策略事实数据选购 方应坚持让卖方供应事实和数据证明其说法。例如，假如卖方说买方要求的价格低于其成本，或说其报价是最低的报价时，买方应让其出示数据证明其说法。这种作法可拆穿卖方的谎言，也可有助于提升双方的信任度。公允合理卖方可能会强调其价格或条件是很公允合理的。对此买方需强调的是：第一，每个人都信任自己的条件是公允合理的其次，此说法示意假如买方不接受这些条件，则是不公允、不合理的第三，“公允”、“合理”都是主观的推断。一些条件在一方看来是公允合理的，对另一方来说可能是不行接受甚至不合理的。选购 谈判策略我不明白当买方想要获得更多的信息时，可运用一个特别有用方法，即说“我不明白”。此时，卖方需供应更多的、更完整的信息。这种策略也可使买方有一个缓冲的时间。很难确定此策略与“我不明白”策略较类似。当买方想要对方作出确定妥协时，可以说“我很难作这个确定”，这样，卖方则会帮助买方作出选择。例如：当一个公司报价$23.47，而另一公司报价$23.42时，两家公司在其它条件上都相同时，买方可对一个卖方说“你们在价格上这么接近，我很难作出选择”。这时卖方会与买方再谈成本、付款条件及价格等。最终，销售人员帮助买方作出确定。选购 谈判策略假如……“假如……”策略可使谈判者在不作出承诺或不变更原立场的状况下，发觉其它可供选择的条件。例如，买方可以问“假如我同意每磅涨2分钱的话，有什么好处？你是否能保证整年都不会再涨价？”卖方可能会说“假如我们答应出50%的安装费的话，有何其它好处？”换谈判者假如买方觉得卖方的答复不能满足其期望，则可换一个谈判者。这种策略给买方供应了一个绝好的机会，他可要求高层领导介入谈判，使其理解最主要的问题所在。这也可给买方休息和思想新策略的机会。退求其次假如买方没有达到其预定的目标，则可要求对方作一些小的让步，如将付款期限从30天延长至40天，延长三包期30天，3%的现金折扣等等。选购 谈判策略退出谈判买方作好退出谈判的准备。例如，当买方发觉对方没有诚意，或双分分坡太大，无法调解时，买方可退出谈判。这种策略也可帮助找到解决的方法。快速谈判大部分谈判从起先到结束只需大约15分钟其中很多是以电话沟通为形式的。卖方可能会突然打电话问：“上星期我方的提出的报价可接受吗？”，“我还需作哪能些工作以取得这笔业务？”或“我每件降从4%如何？”，此时买方无准备，建议实行以下策略：告知对方会在某一时间内回电话。--争取时间审核报价，评审程序并准备好回复或提出要求。买方需作好准备，随时可能接到这种电话，身边放一些纸和铅笔等，以便利记录。不要仓促地作确定。无确定总比错误确定好。可推迟答复时间。其它策略谈判中还有一些其它的谈判双方都可接受的策略。谈判者除了要选择自己的谈判策略外，还需推断对方所运用的谈判策略。选购 谈判策略沟通技巧倾听艺术表演艺术阐述艺术答复技巧察言观色入题技巧提问技巧劝服技巧沟通技巧倾听艺术耐性地倾听不仅是敬重对方的具体表现，也是了解对方、获得信息、发觉事实、探究动机的重要和必要手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提；实行多听少讲的策略，可充分洞察对方实力、扬长避短、有的放矢；记笔记是集中精力倾听的有效手段。察言观色艺术娴熟的谈判人员能从对方的肢体语言中捕获到很多信息；如：眼睛闪烁不定常被视为不诚恳或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不造成或表示关注、思索；抿嘴并避开对方的目光则表示心有不隐私等；肢体语言会随个人性格和文化背影的不同而发生变更；娴熟的谈判人员还会利用肢体语言来有意迷惑对方，需通过综合因素推断。

沟通技巧表演艺术谈判时还可通过对各种道具的敏捷运用，使谈判人员寓其意于不言中。谈判者要敏捷、见机行事，将道具的运用与神态奇妙地结合起来。如：通过合起笔记本示意对方暂停谈判；拿出合同书示意对方赶快；拿出返程机票示意对方自己的时间有限等。入题技巧迂回入题：避开谈判过于干脆和影响融洽的气氛，要自然地切入主题；先谈细微环节，后谈原则：围绕主题，先从细微环节问题入手，待细微环节谈妥之后，便自然而然地达成了原则性的协议；先谈原则，后谈细微环节：大型选购 谈判中，高级谈判人员不行能介入全部谈判，谈判则需分若干等级依次进行，这就须要先谈原则后谈细微环节。原则问题达成协议后，可作为细微环节问题谈判的依据；从具体议题入手：大型选购 谈判总是由具体的谈判组成，因此，在每次具体谈判中，可先确定本次的谈判主题。沟通技巧阐述艺术开场阐述：明确谈判主题，统一相识。让对方先谈：如你对产品的性能、价格、市场态势等没有特别的把握，可让对方先谈，然后依据各方面现实状况进行综合分析，推断对方在原则上能否与自己达成协议及达成协议的程度，再慎重表达自己的看法。坦诚相见：不但对对方想知道的状况坦诚相告，还可适当地透露你的某些动机和想法，以获得信任和好感。但要留意坦诚的限度；正确运用语言：简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，留意语音、语调、停顿和重复。沟通技巧沟通技巧提问技巧--封问式提问：“您是否认为有必要改进你的的售后服务？”--开放式提问：“请问您对我们的公司印象如何？”--宛转式提问：“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”--澄清式提问：“按您刚才所说，你是拥有全权与我们进行谈判的，是吗？”--探究式提问：“我们想增加购买量，您能否在价格上更实惠些呢？”--借助式提问：“我们比较了解其他供货商的价格，您能否考虑把价格再降低一点儿？”--强近式提问：“依据支付佣金的国际惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%-5%的佣金，贵方是否同意呢？”--引导式提问：“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑赐予3%的折扣呢？”--协商式提问：“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”（留意提问的时机、连续性，留出足够的答复时间）答复技巧不要彻底答复对方的提问如对方问及产品质量，不必具体介绍全部指标，而只需回答其中主要几个，给对造成产品质量较好的印象即可。针对提问者的真实心理来答复若对方问题模棱两可，模糊其辞，先要控明其真实心理，然后奇妙作答。为要出现漏洞，以免让对方有机可乘。不要准确答复对方的提问当对方压价时你可以说：“价格的确是大家很关切的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。”降低提问者追问的兴致“这个问题简洁解决，不过现在还不是时候。”“现在探讨这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。”沟通技巧沟通技巧答复技巧让自己获得充分的思索时间不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必需进行细致的计算或思索，你须要充分的时间进行周密的考虑。礼貌地拒绝不值得答复的问题有些与谈判主题无关或关系不大的问题简洁扰乱