销售技巧培训上海诺华动物保健有限公司课件

销售技巧培训2002.6.7主要内容提示积极的思维如何设定您的目标Successfulcommunicationgetsto:成功的沟通能达到:Win WinPositiveThinking

积极的思维方式双赢

Don’tcriticise,judgeorcomplain

不要批评,评判或抱怨

Showhonestappreciation

表现出你的诚意

Talkabouttheircontribution

谈论别人的贡献

Usepeople’snames

使用别人的姓名

Smilewhenappropriate

适当的时候请微笑Furtherreading:DaleCarnegie:Howtomakefriendsandinfluencepeople

请参阅:DaleCarnegie:如何交友及影响他人Rulestokeeppositive

保持积极的要领

Ifyoufeartheworst?Yougetit

如果你总是担心最糟糕的情况会发生?那它肯定发生Listallpossiblereasonsforsuccess.

列出所有取得成功的可能原因.Convinceyourselffirst!

首先说服你自己!Self-fulfillingprophecies

自我实现预见

Benice…

做到NICENow:Ilivetoday,notinthepastorfutureNow:我生活在今天,不是过去或将来I:acceptthatnobodyunderstandsme

I:承认没有人了解我Courage:IstandupformybeliefsCourage:我为我的信念挺身而出Expectations:IwillreachmygoalExpectations:我会达到我的目标Furtherreading:Dyer:YourErogenousZones

Askfor100;youcansettlefor10

要求得到100;你可以搞定10

Askfor10;you’llneverget100

要求得到10;你永远得不到100ThinkBIG

“狮子大开口”Problems,opportunitiesandchoices

问题,机会和选择

Allproblemscanbeseenasopportunities

所有的问题会被视作机会

Islifefullofproblemsoropportunities?

生活中充满了问题还是机会?

Thechoiceisyours

选择由你来做Therearenoproblems没有问题

Apositivereactionindicatesinterest

正面的回应说明了顾客的兴趣

Findoutmoreaboutthatinterest

关于顾客的兴趣多谈一些内容

After2-3positivesgoforaclose

在2-3个正面回应后,争取缔结Pickuponthepositive截取正面Ifyoupickuponnegatives

如果你截取了负面

Yougetdrawnintoconflict

你将陷入正面冲突

Youneverreachyourobjective

你永远达不到你的目标

Youfeelnegative

你感觉很糟糕Remembertheobjective

记住你的目标

Seekingclarification?Answer

要求澄清?回答

Seekingconfirmation?Answer

要求确认?回答

Seekingdetails?Postpone

要求细节?暂缓

Seekingcontrol/diversion?Getbackontrack

要求控制/转移话题?回到主题Handleinterruptions如何处理话题被打断拜访目标什么是拜访目标？为什么要必须设立拜访目标？Vision:远景Visual视觉Rightbrain

右脑orheart或“心”(Pictureandfeelingofwinning)（图片和获胜的感觉）Objective:目标Factual事实Leftbrain左脑or"head”或“头”(Logicandfactse.gtime)（逻辑和事实，如时间）Allgoalshavetwoparts:所有的目标均包含两个方面：ObjectivesandVisions

目标和远景

Successfulpeoplehavevision.Theyask成功人士均具有前瞻性。他们会问

HowwillIknowImadeit?

我如何知道我可以做得到？

HowwillImeasureit?

我如何衡量？

HowdoIimagineit(picture)?

我如何想象（图片）？ObjectiveQuestions关于目标提出问题Focusonthepositivepicture(meatthegoal)

注重积极的方面（我的目标）Avoidthedoublenegative(Iwillnotgiveup)*

避免双重否定（我不会放弃）*IntegrateOBJECTIVEandVISION

融合“目标”和“远景”*Givingupbecomesaself-fulfillingprophecy

放弃意味着“自我实现预见”

VisualObjectives形象化的目标SMART

Specific:donotmixwithothergoals

明确：不和其他目标混淆

Measurable:soyouknowifyoumadeit

可衡量：明白自己是否已达到目标

Ambitiousandagreed:tomotivateyou

有雄心并且相信：鼓励自己

Realistic:toavoiddemotivation

现实：避免灰心

Trackable:tomeasureprogressontheway

可追溯：评估在前进道路上取得的进展LogicalObjectives逻辑性目标AchievingObjectives

达到目标Writethemdown(stopsyou"cheating")

记录在案（避免“自欺欺人”）Checklogicalobjectivesmatchvision

检查逻辑目标是否与远景一致Measureperformanceandplanimprovement

评估表现及计划改进措施PPP

Planning,Pre