畔山水岸别墅价格报告课件

畔山水岸别墅价格报告2007年9月2日一、项目与市场基础分析三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合报告目录二、推售策略与定价策略1、项目分析3、市场分析2、客户分析目录一、项目与市场基础分析1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合本项目经济指标：占地面积：421亩（约280140平米）建筑面积：226321平米物业类型：独栋别墅、双拼别墅、联排别墅规模：独栋别墅118栋，双拼及联排别墅50栋，合计169栋会所：约3000平米内湖：4万平米一期项目用地：301亩一期项目容积率：0.61.1一期产品为低密度纯别墅产品一期目录一、项目与市场基础分析1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合

A型别墅B型别墅C1型别墅C2型别墅双拼别墅联排别墅总套数311593714648建筑面积421.37316.51279.8313.14——182.305户均花园面积约436M2约366M2约330M2约308M2——约100M2项目属性：原生态的山水资源豪宅，双水岸畔山别墅沧江4万㎡内湖原生态凤尾山项目优势明显：依山、揽江、拥湖、近城目录一、项目与市场基础分析1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合1997年开建1998年开售2000年停售2004年新的XXXXX房地产有限公司接手资产清算、项目整改计划2007年8月底重新开售背景现状目录一、项目与市场基础分析1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合烂尾历史，可能成为销售的重要阻力项目现状判断项目山水资源优势明显：依山、临江、拥湖、近城西岸作为风景区为人所知，但在别墅市场没有任何影响力及认知度！项目的十年烂尾历史是影响市场信心的重要阻力，项目迫切需要开盘热销来提升市场信心。项目现状判断：项目资源很好，但因历史原因，需要利用包括价格在内在的一切手段，确保项目入市场热销，借此与历史划清界线，提升市场信心，确保后续销售！目录一、项目与市场基础分析1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合上门客户年龄分析：客户年龄集中在30—40岁之间的年轻创富阶层（含不明确部分）；总样本数：11批注：因项目前期销售中心未开放，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合上门客户来源区域分析：总样本数：11批项目未做任何推广与宣传前，目前高明客户为本项目主要客户来源；注：因项目前期销售中心未开放，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合上门客户职业分析：总样本数：15批关注本项目的客户主要以“私营业主、企业高管”为主，其次为政府官员；注：因项目前期销售中心未开放，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合客户认知判断未有推广的情况下，客户主要以高明客户及到西岸风景区旅游渡假客户为主。目标客户以私企业主、企业高管、高级公务员为主！客户对项目最看重的是：山水资源！高明、南海、乐从将是本项目的主要来源地！启示：从客户的来源看，本项目的主要竞争楼盘来自来目标客户来源区域，高明、南海南部、乐从、龙江。目录一、项目与市场基础分析1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合区外楼盘点图珠二环佛一环狮山里水大沥罗村桂城禅城顺德广佛高速穆天子山庄南海碧桂园龙江圣淘湾本项目祈福南湾半岛佛奥棕榈园高明碧桂园丹灶西樵名都畔山美墅天晟海琴湾佛山别墅项目战国图丽日天鹅湖山水庄园田园山庄目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合南海碧桂园水云间二期地点：大沥镇雅瑶南海碧桂园大桥侧（雅瑶立交出口）开盘时间：2005年11月1日产品类型：独立别墅、联排别墅、洋房现推售：24套半山独立别墅（9月8日公开发售）资料来源：市场调查南海碧桂园山水云间独立别墅推售情况类型面积花园面积预计价格成交总价独栋396～531200～40014000～15000约7000000以上价格包含约1200元/平方米的装修目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合天晟海琴湾地点：丹灶镇金沙大桥侧开盘时间：2006年12月15日产品类型：独立别墅、联排别墅现推售：2套独立别墅1套双拼别墅预推售：10月预推联排别墅，预计货量30套资料来源：市场调查天晟海琴湾独立别墅成交单位价格房号面积花园面积成交单价成交总价八街3A号J型别墅310.66342.8311080.003442113天平路13号A型别墅558.95529.3715000.008384250天晟海琴湾双拼别墅成交均价听涛雅苑229街13号G型别墅200.54114.437280.0014599312007年3月二期一批2007年8月二期二批1500米江景是该项目最大卖点；通过酒店等展示、配套的逐步完善，为后续产品价格拉升提供助力目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合祈福南湾半岛地点：丹灶镇桂丹路仙湖度假区旁开盘时间：200４年９月２5日产品类型：独立别墅、联排别墅现推售：13套独立别墅预推售：08年将无独栋产品推售资料来源：市场调查祈福蓝湾半岛独栋别墅成交均价类型面积花园面积成交单价成交总价独栋别墅216300127782760048祈福凭借其良好的展示及服务配套，有效提升了客户信心；通过配套的完善，推动了相当一部分区外客户购买。目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合祈福蓝湾半岛地点：丹灶镇桂丹路仙湖度假区旁开盘时间：200４年９月２5日产品类型：独立别墅、联排别墅现推售：４套联排别墅预推售：10月份预推139套双拼、联排产品资料来源：市场调查祈福蓝湾半岛四联排别墅成交均价（近期成交）类型面积花园面积成交单价成交总价联排别墅156.19899386.081466012联排别墅156.191709863.971540654联排别墅156.191599731.811520012联排别墅156.191619755.0415236391、已打折83％＋97折（一次性付款），折合毛坯均价9684元/平方米；目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合龙江圣淘湾地点：龙江镇杏龙路南侧左滩段开盘时间：2005年6月11日产品类型：独立别墅现推售：6套独立别墅龙江圣淘湾独立别墅成交单位价格类型面积花园面积成交单价成交总价独栋别墅372.773007079.332638962独栋别墅465.15008201.293814418资料来源：市场调查目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合佛奥棕榈园地点：龙江镇龙峰山325国道旁开盘时间：2006年11月28日产品类型：独立别墅、联排别墅、洋房现推售：5套独立别墅佛奥棕榈园独立别墅成交情况类型面积成交单价成交总价J户型别墅401.859953.964000000J户型别墅401.8512442.455000000J1户型别墅471.288487.524000000B户型别墅539.7911115.436000000B户型别墅539.7914820.588000000佛奥棕榈园联排别墅成交情况联排别墅2609000资料来源：市场调查目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合丽日天鹅湖地点：三水区云东海大道侧

开盘时间：2006年11月24日产品类型：独立别墅、联排别墅、洋房现推售：5套独立别墅、13套联排别墅预推售：10月份预推78套独栋、联排别墅拥有优越的自然资源优势，发展商在佛山有品牌影响力。丽日天鹅湖二期价格房号面积成交单价成交总价二线畔山44010600四联排240～2606400资料来源：市场调查目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合独栋、双拼、联排别墅推售时段分析2008年2007年二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度龙江圣淘湾2期佛奥棕榈园2期穆天子山庄高明碧桂园2期祈福南湾半岛/金色摩纳哥组团名都畔山美墅2期南海碧桂园2期/半山组团顺德区高明区南海区天晟海琴湾2期畔山水岸1期1批三水区丽日天鹅湖2期07年10月份为市场别墅项目推货集中期目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合序号项目一线独栋别墅二线独栋别墅双拼别墅联排别墅面积供应量面积供应量面积供应量面积供应量1畔山水岸约421m25约280-320m230约290-315m212约182m2122祈福南湾半岛————216m211393名都畔山美墅340m21约300m21————————4天晟海琴湾约560m21约310m21约200m230——－5穆天子山庄————约460m21————约300m236南海碧桂园约390－531m224————————————7龙江圣淘湾约465m24约373m22————————8佛奥棕榈园约540m22约400-470m23————约260m219丽日天鹅湖43——8约240－260m24510高明碧桂园约284-515m2，约100套左右————约180－240m230竞争数量约184256各类型产品市场竞争情况各类型产品市场集中放量，市场竞争面临较大压力；目录一、项目与市场基础分析

1、项目分析

2、客户分析3、市场分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合一、项目与市场基础分析三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合报告目录二、推售策略与定价策略1、营销策略3、定价策略与推售策略的配合2、营销节奏目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略

1、营销策略

2、营销节奏

3、定价策略与推售策略的配合三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合项目的营销策略制定竞争策略：抢时间、抢展示，提前在竞争对手（主要是高明碧桂园）前展示及开盘，争夺潜在客户。计划于9月23日以售楼处、园林正式开放的名义展开认筹，10月1日样板房开放举行盛大活动等不断积累诚意客户，10月21日举行盛大开盘仪式。价格策略：分批推售，首批单位平开高走，快速销售，引爆市场，扭转市场对项目的信心；二批单位以优质景观资源别墅引领市场，持续拉升价格，实现高价高速，在追求速度的同时博取利润最大化；推广策略：结合展示情况，9月中旬全面展开“畔山水岸”形象推广，全力蓄客，达到开盘热销的目的。（详见执行方案）关于第一层面问题的回答:本项目应以怎样的销售策略实现资金回笼目标？目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略1、营销策略

2、营销节奏

3、定价策略与推售策略的配合三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合项目的营销策略制定竞争策略：抢时间、抢展示，提前在竞争对手（主要是高明碧桂园）前展示及开盘，争夺潜在客户。计划于9月23日以售楼处、园林正式开放的名义展开认筹，10月1日样板房开放举行盛大活动等不断积累诚意客户，10月21日举行盛大开盘仪式。价格策略：分批推售，首批单位平开高走，快速销售，引爆市场，扭转市场对项目的信心；二批单位以优质景观资源别墅引领市场，持续拉升价格，实现高价高速，在追求速度的同时博取利润最大化；推广策略：结合展示情况，9月中旬全面展开“畔山水岸”形象推广，全力蓄客，达到开盘热销的目的。（详见执行方案）关于第一层面问题的回答:本项目应以怎样的销售策略实现资金回笼目标？目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略1、营销策略

2、营销节奏

3、定价策略与推售策略的配合三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合项目的推售节奏2007年9月10月11月12月工程节点营销节点9.109.209.239.23认筹10.211批公开发售11.252批发售样板房开放9.23前广场园林开放9.28样板房到位，10。1正式开放11.18部分湖岸亲水平台展示到位目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略1、营销策略2、营销节奏

3、定价策略与推售策略的配合三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合定价策略与推售策略的配合第一批：9.23开始认筹，10.21开盘。第一批单位以少量湖景别墅作为价格标杆，以小区入口处私密性较差的二线独栋、双拼、四联体为主推户型，以确保首推热销为目的，以稍低于市场合理价格入市，确保快速销售，视开盘销售情况，开盘后持续拉升价格。第二批单位在计划不迟于11月25日推出市场，第二批单位将推出大量一线湖景独栋，以最优质的景观资源吸引市场，力争达到高价高速，以确保本年度的资金回笼目标。目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略

1、营销策略

2、营销节奏3、定价策略与推售策略的配合三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合一、项目与市场基础分析三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合1、定价方法2、均价的确定2、综合调差的确定报告目录二、推售策略与定价策略目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定

1、定价方法

2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合产品参照项目一线独栋别墅天晟海琴湾、名都畔山美墅、佛奥棕榈园二线独栋别墅祈福南湾半岛、天晟海琴湾、名都畔山美墅、佛奥棕榈园双拼别墅祈福南湾半岛、天晟海琴湾联排别墅祈福南湾半岛、佛奥棕榈园参照原则：产品区域接近、类型相同、档次类似、目标客户相似、近期销售等因素。项目产品参考项目见下表定价的方法——市场比较法市场比较法：与区外相关项目相比较确定项目产品初步推广后的市场价值。目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合（1）外在资源现场包装市场比较法定价的关键因素分析环境设计产品设计产品形象智能化设施用材（2）楼盘素质（3）溢价因素品牌形象物业管理小区规划政府配套项目环境地段、交通楼盘历史对于本项目产品而言，景观环境等外在资源和楼盘本身素质等因素是影响价格的项目本体因素，而营销、品牌、服务、包装等是可以挖掘的影响价格的溢价因素。目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合价格区间静态估算模型：比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×比准系数（R）×权重）P=Σ（Pn×

R×权重）推导模型的假设前提：不考虑参考楼盘价格在项目首批单位推售时的价格变化；项目首期园林、示范区、样板房展示到位，项目知名度得到市场的认可。均价区间推导模型建立目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合价格比准因素的权重影响因素影响因素明细权重资源平台40%项目环境23%片区形象4自然环境15片区知名度3噪音1交通5%项目通达性2与城市交通网便捷性3政府资源12%教育配套2生活配套（娱乐、休闲）3城市建设7楼盘本体素质27%小区规划7%项目规模1楼间距1社区氛围3配套设施兴建2产品设计10%通风、采光、朝向2资源利用性3户型实用性2赠送面积1花园大小2形象2%立面造型/色彩2设备1%智能化（互联网、安防、局域网）/卫星电视1材料2%门窗1外墙材料1环境设计5%园林规划设计与面积2树种搭配1景致内容（景点设计、游泳池、网球场）2楼盘附加值33%品牌形象6%发展商实力（品牌、口碑、信誉）5承建商（品牌、施工质量、现场）1物业管理4%品牌1收费1物管形象2现场包装8%售楼处、样板房3边界包装4导示系统1市场口碑15%烂尾历史15影响因素折扣合计

100目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合类型整栋面积户均花园面积平均总价折算单价（Pn）天晟海琴湾560平方米约530平方米840万15000元/平方米名都畔山美墅300平方米约600平方米300万10000元/平方米佛奥棕榈园540平方米约600平方米800万12000元/平方米备注：以上单位综合考虑了花园部分价格，Pn部分单价格已包含花园部分价格。（花园与建筑面积比：0.9—2，本项目花园面积与可使用建筑面积比：1.3）静态基准价格（Pn）原则时间相近、产品相同、区域相近、客户提及率高独立别墅天晟海琴湾、名都畔山美墅、佛奥棕榈园一线独栋产品比准对象选定目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合

天晟海琴湾名都畔山美墅佛奥棕榈园项目价格150001000012000R0.9320.9550.898权重打分35%35%30%综合考虑影响项目价格的关键因素对各参考项目进行比较。一线独栋产品比较结果如下：本项目一线独栋产品静态比准价格=15000*0.932*35%+12000*0.898*30%+=11468元/平方米10000*0.955*35%+一线独栋产品比准价格目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合类型整栋面积户均花园面积平均总价折算单价（Pn）祈福南湾半岛216平方米300平方米276万12800元/平方米天晟海琴湾310平方米约340平方米344万11000元/平方米名都畔山美墅340平方米约500平方米300万8800元/平方米佛奥棕榈园470平方米约500平方米400万8500元/平方米备注：以上单位综合考虑了花园部分价格，Pn部分单价格已包含花园部分价格。（花园与建筑面积比：1.1—1.3，本项目花园面积与可使用建筑面积比：1.1）静态基准价格（Pn）原则时间相近、产品相同、区域相近、客户提及率高独立别墅祈福南湾半岛、名都畔山美墅、天晟海琴湾、佛奥棕榈园二线独栋产品比准对象选定目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合

祈福南湾半岛天晟海琴湾名都畔山美墅佛奥棕榈园项目价格128001100088008500R0.7510.9060.9670.859权重打分15%35%25%25%综合考虑影响项目价格的关键因素对各参考项目进行比较。二线独栋产品比较结果如下：本项目二线独栋产品静态比准价格=12800*0.751*15%+11000*0.906*35%+8500*0.859*25%+=8883元/平方米8800*0.967*25%+二线独栋产品比准价格目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合类型整栋面积户均花园面积平均总价折算单价（Pn）天晟海琴湾200平方米约115平方米146万7200元/平方米祈福南湾半岛156平方米约160平方米153万9500元/平方米备注：以上单位综合考虑了花园部分价格，Pn部分单价格已包含花园部分价格。（花园与建筑面积比：0.6—1.1，本项目花园面积与可使用建筑面积比：1.1）静态基准价格（Pn）原则时间相近、产品相同、区域相近、客户提及率高双拼别墅天晟海琴湾、祈福南湾半岛双拼产品比准对象选定目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合

天晟海琴湾祈福南湾半岛项目价格72009500R0.9210.757权重打分70%30%综合考虑影响项目价格的关键因素对各参考项目进行比较。双拼产品比较结果如下：本项目双拼产品静态比准价格=7200*0.921*70%+9500*0.757*30%+=6799元/平方米双拼产品比准价格目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合类型整栋面积户均花园面积平均总价折算单价（Pn）祈福南湾半岛156平方米约160平方米146万9500元/平方米佛奥棕榈园260平方米约100平方米150万6000元/平方米备注：以上单位综合考虑了花园部分价格，Pn部分单价格已包含花园部分价格。（花园与建筑面积比：0.4—1.1，本项目花园面积与可使用建筑面积比：0.8）静态基准价格（Pn）原则时间相近、产品相近、区域相近、客户提及率高联排别墅祈福南湾半岛、佛奥棕榈园联排产品比准对象选定目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合

祈福南湾半岛佛奥棕榈园项目价格95006000R0.7570.861权重打分30%70%综合考虑影响项目价格的关键因素对各参考项目进行比较。双拼产品比较结果如下：本项目双拼产品静态比准价格=9500*0.757*30%+6000*0.861*70%+=5774元/平方米联排产品比准价格目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合本项目的各类产品市场比较约值分别为：一线独立别墅：11468元/平方米双拼别墅：6799元/平方米备注：以上价格为建筑面积均价，花园含括其中，不再另行折算；各类型产品比准均价的确定本项目符合以下条件的前提下：不考虑参考楼盘价格在项目首批单位推售时的价格变化；项目首期园林、示范区、样板房展示到位，项目知名度得到市场的认可。二线独立别墅：8883元/平方米联排别墅：5774元/平方米目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法2、均价的确定

3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合产品内部综合调差确定的客观原则产品分类打分：本次打分按四类产品比价体系进行，分别为：一线独立别墅、二线独立别墅、双拼别墅与联排别墅根据各类产品的差异确定不同因素及权重；同个体系里，再根据景观、户型、朝向、视野、私密性、楼间距等制定内部标准；大价差策略：树立一线独立别墅产品价格标杆，促进难点单位销售。目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合影响价格的因素和权重根据豪宅客户对“产品的关注因素”及“对外部景观资源占有”的情况，综合影响项目价格的因素及权重设定如下：影响因素权重景观朝向楼间距、私密性道路、噪音户型双拼别墅50%5%30%10%5%影响因素权重景观朝向楼间距、私密性道路、噪音户型一线独立别墅40%30%20%10%0%备注：“客户关注因素”主要参考市场同类项目。影响因素权重景观朝向楼间距、私密性道路、噪音户型二线独立别墅40%15%30%10%5%影响因素权重景观朝向楼间距、私密性道路、噪音户型联排别墅40%40%10%10%0%目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合湖景的一线独立别墅为本项目最大的卖点，看湖景观不同，使各栋存在资源差异性，平面调差极值为2000元/平米；非湖景的二线独立别墅资源差异性相对小一些，平面调差极值为1000元/平米；双拼别墅和联排别墅的差异性最小，平面调差分别为极值500元/平米和600元/平米；产品内部综合调差确定的主观原则目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合一线湖景独栋别墅打分表结果（价值排序）128888714141717192320212426272830312925221612631133待定目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合二线非湖景独栋别墅打分结果（价值排序）2333332930495044393320131341111739263939263915待定323148515255555757535326124545453836362323212118181699444432目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合双拼别墅打分结果（价值排序）22待定131213324114332634335161081833143818292426316161081840313818331437424335242926316目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合联排别墅打分结果（价值排序）待定257131342113212571182571313421131625711825713134211316257118目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定1、定价方法

2、均价的确定3、综合调差的确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合一、项目与市场基础分析三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合1、价格的敏感性分析2、均价的市场验证2、优惠及对外价格的生成报告目录二、推售策略与定价策略目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合试算实收价格表对不同均价水平下的价格，考虑竞争市场及定价策略，最终确定实收价格表双拼别墅：6799元/平方米二线独立别墅：8883元/平方米联排别墅：5774元/平方米1、均价12468元2、均价11468元3、均价10468元一线独立别墅：11468元/平方米1、均价9383元2、均价8883元3、均价8383元1、均价7099元2、均价6799元3、均价6499元1、均价6074元2、均价5774元3、均价5474元目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定

1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合一线独立别墅成交总价的客户心理价格区间在500万左右，是成交速度较理想区域。可以看到，10468元的均价虽然可以保证热销，但价值损失较多，采用11468元的均价，基本上能满足客户需求，产品价值贬损相对较少。一线独立别墅总价敏感性分析目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定

1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合二线独立别墅总价敏感性分析二线独立别墅成交总价的客户心理价格区间在300万左右，采用9383的均价时，超过50％的产品处于慢速成交区，对于实现快速销售存在较大风险。采用8883的均价时候70％左右的产品处于成交活跃区，能保证实现销售目标。目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定

1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合双拼别墅总价敏感性分析双拼别墅成交均价的客户心理价格区间在200万左右，采用7099的均价，超过50％的产品处于慢速成交区，对于实现快速销售存在较大风险。采用6499的均价时候超过50％的产品处于成交活跃区，能保证实现销售目标。目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定

1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合联排别墅总价敏感性分析联排别墅成交总价的客户心理价格区间在100万左右，采用6074的均价时，80％的产品总价超过客户心理价格，难以实现销售目标。采用5474的均价时，75％的产品总价在客户心理价格以下，有利于快速销售。目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定

1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合产品类型市场表现畔山水岸定价策略一线独栋别墅竞争较小、供应量小、需求倾向大、产品优异标杆产品，稳健定价二线独栋别墅竞争较大、供应量大、需求倾向大、产品优异确保现金流，稳健定价双拼别墅无竞争、供应量小、需求倾向小、产品优势弱保守定价，确保现金流联排别墅竞争较大、供应量大、需求倾向小、产品优势弱认知低，保守定价分类产品价格选择考虑的市场因素及策略因素目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定

1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合分类整栋均价单价范围总价范围一线独立1146810155～138264278816～5825961二线独立88838013～97742355013～3169549双拼别墅64995932～69301715106～2182514联排别墅54745014～6116914089～1114912单价：跨度大，符合产品多样性的情况；总价：各类产品总价区域非常明显，总价区间比较均衡；单、总价分析目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定

1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合实收价格表的选择双拼别墅：6799元/平方米二线独立别墅：8883元/平方米联排别墅：5774元/平方米一线独立别墅：11468元/平方米取整均价5500元取整均价6500元取整均价8900元取整均价11500元1、均价12468元2、均价11468元3、均价10468元1、均价9383元2、均价8883元3、均价8383元1、均价7099元2、均价6799元3、均价6499元1、均价6074元3、均价5474元2、均价5774元目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定

1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合畔山水岸比准项目户型一线独栋别墅421平米佛奥棕榈园402平米单价1310212442总价55208615000000优劣势比较户型面积相当、结构优势相当、景观畔山水岸优、地段相当；资源的占有角度，畔山水岸价格高于佛奥棕榈园价格验证外部比较NN目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定1、价格的敏感性分析2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合畔山水岸比准项目户型二线独栋别墅313平米天晟海琴湾310平米单价932911080总价优劣势比较户型面积相当、结构优势相当、地段相当、景观优劣度畔山水岸稍高、溢价因素及产品附加值天晟海琴湾较高价格验证外部比较目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定1、价格的敏感性分析2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合价格验证外部比较畔山水岸比准项目户型双拼别墅290平米天晟海琴湾200平米单价69417280总价优劣势比较户型面积畔山水岸占优、结构优势相当、地段相当、景观优劣度畔山水岸稍好、溢价因素及产品附加值天晟海琴湾较高目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定1、价格的敏感性分析2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合价格验证外部比较畔山水岸比准项目户型联排别墅182平米祈福南湾半岛156平米单价61679731总价优劣势比较户型面积畔山水岸占优、结构优势祈福较高、地段相当、景观优劣度畔山水岸较优、溢价因素及产品附加值祈福南湾半岛较高祈福南湾08年将无新增因此别墅产品供应，目前采取高价博取高利润，故此价格高于本项目同类产品价格是合理的；目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定1、价格的敏感性分析2、均价的市场验证3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合折扣及优惠安排付款方式折扣付款方式折扣率预计比例综合折扣一次性付款97%30%97.30%按揭付款98%70%折扣优惠优惠来源优惠面积比例优惠额度优惠率开盘优惠70%2%1.400%开盘后项目经理谈判优惠30%2%0.600%关系客户优惠50%2%1.000%平均折扣率

94.300%目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证

3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合根据平均折扣率生成对外价格表双拼别墅：6500元/平方米二线独立别墅：8900元/平方米联排别墅：5500元/平方米一线独立别墅：11500元/平方米项目整体实收均价8476目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证

3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合目标分解12月底前达成3个亿的销售金额，其中第一批产品实现1.5亿的销售金额，第二批产品实现1.5亿的销售金额，总计3亿。销售速度：销售套数约120套（整体实收均价8476元/平方米，平均单套总价255万）一批产品

A型别墅C1型别墅C2型别墅双拼别墅联排别墅合计总套数8430162078总建筑面积3370.9610513.44825.283646.122355.74总金额179335922目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定1、价格的敏感性分析

2、均价的市场验证

3、优惠及对外价格的生成五、执行计划及推广配合一、项目与市场基础分析三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合1、活动推广配合2、重要展示要求3、媒体推广配合报告目录二、推售策略与定价策略目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合1、活动推广配合

2、重要展示要求3、媒体推广配合重要活动推广计划2007-9-23售楼处揭幕仪式关键条件：售楼处、前广场展示到位模型、影视宣传片折页、户型图置业顾问保安、保洁人员目的：宣传造势，制造媒体沸点200问盖章确认（提前10天）复印机/传真机/打印机财务/POS机（提前一星期安装调试）电话/电脑水吧开始启用认筹相关资料重要物料到位售楼处、前广场展示到位目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合

1、活动推广配合

2、重要展示要求3、媒体推广配合首批样板房装修到位，看楼通道包装完成业内嘉宾的联络与邀请专业接待人员的安排与培训到位记者的跟踪报道样板房示范大使到位宣传片2007-10-1首批样板房开放重要活动推广计划目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合

1、活动推广配合

2、重要展示要求3、媒体推广配合重要活动推广计划2007.10.21开盘活动关键条件：整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选房须知/选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控版茶点、乐队等准备充足目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合

1、活动推广配合

2、重要展示要求3、媒体推广配合世界顶级品牌车展世界顶级品牌服装展2007.11.18湖岸开放活动暨奢华生活展重要活动推广计划目标：结合奢侈品展览，提升项目形象，进一步强化客户对产品信心；启动二批单位开售，并实现二批单位的价格提升和持续热销；方式：外请顶级活动公司以娱乐化的形式举行产品发布会，将奢侈品展览与产品开售进行结合；奢侈品牌：保时捷、劳斯莱斯、法拉利等世界顶级品牌车，gucci

、卡迪亚等世界顶级服装品牌目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合

1、活动推广配合

2、重要展示要求3、媒体推广配合路面整修草地修整外墙整修烂尾楼的包装、隐蔽植物整修9月15日前完成重要展示配合要求：部分园林9.20前到位目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合1、活动推广配合2、重要展示要求3、媒体推广配合路面：黑色沥青路面路边：高大绿植和灯杆旗配合营造氛围园林：突出建筑与环境的和谐统一树立高端楼盘形象的入口标志物重要展示配合要求：前广场及江堤9.20前到位目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合1、活动推广配合2、重要展示要求3、媒体推广配合——在装修样板间未到位前，先提供清水样板房展示，以增加展示点及增强客户信心。重要展示配合要求：清水样板房9.20到位目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合1、活动推广配合2、重要展示要求3、媒体推广配合样板房所在楼层的外墙装饰整理到位，并能展现品质:样板房售楼处样板房样板房样板房样板房重要展示配合要求：样板房9.28到位样板房目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合1、活动推广配合2、重要展示要求3、媒体推广配合媒体推广计划之平面广告发布日期媒体名称星期版面内容刊例价折扣费用9月13日南方都市报星期四半版品牌形象广告,展示项目所在区域西岸的稀缺资源763000.8610409月14日佛山日报星期五半版品牌形象广告,展示项目所在区域西岸的稀缺资源852000.6511209月20日南方都市报星期四半版品牌形象广告,展示项目所在区域西岸的稀缺资源763000.8610409月21日佛山日报星期五半版品牌形象广告,展示项目所在区域西岸的稀缺资源852000.6511209月29日南方都市报星期四半版品牌形象广告,展示信息763000.8610409月30日佛山日报星期五半版品牌形象广告,展示信息852000.6511209月份主要以形象报广为主，项目亮相，主打项目所在区域西岸的稀缺景观资源目录一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略三、价格表的制定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合1、活动推广配合

2、重要展示要求

3、媒体推广配合发布日期媒体名称星期版面内容刊例价折扣费用10月11日南方都市报星期四半版项目销售信息763000.86104010月12日佛山日报星期五半版项目销售信息852000.65112010月18日南方都市报星期四全版项目销售信息，开盘报广1500000.812000010月18日佛山日报星期四全版项目销售信息，开盘报广1442000.68652010月19日南方都市报星期五全版项目销售信息，开