波托菲诺纯水岸销售策略演示-房地产策划文案课件

8-9工作室波托菲诺。纯水岸销售策略演示Decision中城置地

市场定位高尚亲水豪宅形象定位意大利风情社区产品定位449户，其中多层363户，主力户型介于170平方米和330平方米之间；Townhouse86户，主力户型为260平方米和310平方米。

波托菲诺·纯水岸”销售周期有四个阶段，分别以预热期、热销期、持销期和尾盘销售期四阶段组成；并从每一阶段的“营销推广—客户组织—现场包装—销售准备—销售目标”等五个过程穿针引线，有序组织，使每个销售阶段都在良性的促动下达到销售预望值。S整体思路8-9工作室

内容：预热期即内部认购阶段。获取客户；清楚掌握客户的购房意向及市场需求（Townhouse和多层哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令其得到最大收益；同时聚集人气，烘托气氛。8-9工作室

注意：内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。操作：波托菲诺·纯水岸如何进行开盘前的客户组织？8-9工作室

VIP客户的组织策略在开盘前三个月进行VIP客户的组织，向有意向购买“波托菲诺·纯水岸”项目的消费者发放VIP卡，此即为诚意金，VIP卡派分为金、银卡两款，金卡收取人民币50000元，针对客户群指向Townhouse；银卡人民币5000元，目标客户群定位于多层选户。持有VIP卡的准客户可享受在开盘前一周提前看楼及拿到楼书等相关资料，并优先获得合意单元选择权。8-9工作室

！！注意要特别注重诚意客户(VIP)的累积量，基本保证在30%预定率。8-9工作室

时间：一般持续时间约3个月左右；TWO第二阶段：公开热销期8-9工作室

内容：开盘首日，现场包装与气氛营造当属重中之重。并要充分利用媒介强势掀起售楼狂潮，聚集人气，如彻夜排队，一期抢售，二期预定等现场效果，感染其他购房者，连动购房；并施展现场销售人员团队与个人销售力，促成订购。另可安排司仪乐队或设置美食区，留住各户，提高客户购买信心。8-9工作室

B、人员配置包括售楼部工作人员及其他相关人员，相关人员配合工作，协助售楼部销售。开盘现场基本保证50人；选房等候区10人，选房区10人；销控区各2人；签协议书时电脑录入、收钱、签认购书、收回VIP卡、相关法律程序等约5人，及其他服务区人员配备，将客户分组排号进行选房事项。8-9工作室

C、选房流程持VIP卡客户按先后到达顺序签到，销控人员按顺序发号给选购客户，客户凭号进入选房或等候区；由现场总控台通知按号选购，分批次分时间进场；客户选定后，销控负责人贴销控点，并在点上注明VIP卡号，填写认购卡，集齐客户的身份证、VIP卡、认购卡（即三证）给有关工作人员；如果客户未能在限时内选定单位，必须离开选房区，进入等候区可继续选房；如仍未能选中，则择日再来，视为当天放弃；或者过几日仍未选中，则返还VIP卡，办理退钱手续。8-9工作室

选好房号的客户由工作人员引至签协议、交款工作区，办理购房相关各项事宜；如有疑问，领其至咨询处处理；客户签订认购书后，工作人员将其领至司仪活动区，由司仪宣布其成为业主，在场人员热烈鼓掌，以示祝贺；成交后客户可到美食区享受饮料美食；持VIP卡的客户完全选购后如有剩余单位，则开放散客选购，认购不分先后，先落定金先得。8-9工作室

时间：时间难以确定；THE第三阶段：持销期8-9工作室

操作：应做到有节奏地控制销售进程。一方面，挖掘收集老客户资源。一个具有足够规模的开发项目随着客户资源的不断增多，人气凝聚和宣传的力度也相应增强，“一传十，十传百”的口碑宣传，令后来的购房消费者疑虑打消，缩短谈判选购周期。开始以客户为中心，组织客户通讯与联谊，强化与老客户的沟通，令项目在老客户心目中形成美誉度，促成老客户带新客户的互动；8-9工作室

操作：另一方面，利用节假日、事件及媒体活动进行宣传，比如进行事件行销。事件行销是指发展商以一个或几个事件为中心组织行销活动，其目的往往是三个方面：吸引更多人前往现场；丰富项目品牌内涵；制造注意力和话题。比如吸引人前往现场的事件行销：现场大型娱乐游玩活动，往往还会邀请电台等机构一起参加；还有出乎意料的创新举措，其它现场常规活动，如小型音乐会、看楼抽奖活动等。8-9工作室

！！注意低成本成功案例：①华侨城高尔夫球赛活动；②创办学校，投资3000万，8.15前的业主报名即可入学③旅游套餐，买天鹅堡送终身欢乐谷套票。8-9工作室

概念：楼盘销售率在7成左右时，余下的单位便称作尾盘，因尾盘往往沉淀了发展商的目标利润，故尾盘处理上应格外重视，并尽可能重新进行项目市场定位，维持热销状态。FOUR第四阶段：尾销期8-9工作室

操作：由于房子已售出大半，策划人员应随项目状态及时更新楼书等宣传资料，让消费者了解项目的现状，对项目保持新鲜感，并且采取多种方式进行促销；同时要强调在售信息，往往一个楼盘到了尾期，有些消费者会认为该楼盘已销售殆尽，不会把注意力放在该项目，因此为了转移消费者视线，一定要加强在售信息的宣传。8-9工作室

！！注意尾盘销售：a.强调在售信息b.多种方式促销c.增加上门量d.处理好业主投诉定期维护，千万别残破e.资料更新，不能等同于初发售期资料，依现有房号制作资料f.人员更新：调动、调整10%-15%，总量达到90%－95%8-9工作室

“波托菲诺·纯水岸”的操作经验总结一、成