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文档简介

顾问式销售——如何把握客户心理工作岗位：团险事业部培训研究室专职讲师从业经验：销售、建筑设计、保险教育背景：工学学士、经济学硕士兴趣爱好：看书、旅游、交友崔娟-----课程大纲

导入语客户的七种类型如何把握客户心理[案例]李子的买卖

大家首先思考个问题，假设你是卖李子的，这时有个小伙子来买李子，你怎么向他推销你的李子呢？（你的思维符合顾问式销售思维吗？）导入语我的李子又大又甜，无农药，便宜。。。。————推销。(不了解企业需求一味推销产品，给企业做无针对的演示，对产品销售来说属“自杀式”行为。)您买李子是自己吃还是送人？。。如果送人是送给谁的？哦，你老婆怀孕了，想吃酸的，我这边放的李子还青，正好是酸的，你买正合适。————顾问式销售。（正确理解企业需求，做有针对的演示和方案，让企业觉得你得产品适合他。）课程大纲

导入语

客户的七种类型如何把握客户心理“太极推手”型——没有需要型——没时间型——“一棍子打死一船”型——反复考虑型——“太极推手”型——没有需要型——没有钱型（或者是钱不够型）——没时间型——“一棍子打死一船”型——反复考虑型——永远嫌贵型——七种客户类型课程大纲

导入语客户的七种类型

如何把握客户心理

案例分享：万宝路的故事案例分析高速运算能力与现代化观念

寻求安全，避免损失

舒适，地位显赫

更多的闲暇和谐的家庭气氛

魅力与时尚

合体时髦的装束带来的自信

休闲的生活与娱乐Sales说：我不推销！计算机保险储蓄

豪华轿车

洗衣机家具

化妆品

服装彩电用户说：我要！用户说：我不要！Sales说：我推销！问题2:用户想得到的究竟是什么？问题1:我们应该向用户推销什么？问题：保险行业的客户对产品与服务有哪些独特

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