米兰灯饰培训资料之【店长俱乐部】-李俊强

米兰灯饰终端销售之【店长俱乐部】——李俊强如何运用10分钟原理进行终端推广在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。10/1010分析：在这个过程，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售.接触顾客六法1,先利用几分钟的时间,,让自己完全保持一种积极的，正面的,充满热诚和自信的心态开始你的销售行动；2,最佳的购买环境中;3要注意你的外表及穿着,你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁，这些都会影响顾客对你的印象；4,假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信,他们就会认为，你对产品也缺乏自信；5,够；6、你的产品和资料的摆放要整齐，清洁，如果你的产品或资料脏乱不堪,会显现出你对产品的不自信,让顾客对你产生出极差的印象。如何快速与顾客建立亲和力赏对方。你喜欢跟哪种人交往?你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你不同的人呢？相信不会.你应该会喜欢结交同你个性，观众或志趣相投的人。你们有共同的话题,对事物有相信的看法或观点，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多越容易沟通。最大亲和力。一个被我们接受，喜欢或依赖的人,通常对我们的影响力和说服力51、情绪同步能够设身处地从对方的观点，立场看事情,听事情，感受事情。4许多销售人员都知道，每天要保持活力,笑容要常挂在脸上.可为什么有时不,当遇到一个比较严肃，不苟言笑的顾客时,若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上类似.遇到一个比较随和，爱开开玩笑的顾客时,你要同他一样比较活泼，自然。2、语调和速度同步相同的频率来和他沟通.象系统，分为五大类.每一个人在接受外界信息时,5及接受,它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是通3视觉型特征：① 说话速度快; ② 音调比较高;③ 说话时胸腔起伏比较明显;④ 形体语言比较丰富听觉型特征:① 说话速度慢，比较适中； ② 音调有高有低，比较生动;③ 话的方向。感觉型特征：① 讲话速度比较慢； ② 音调比较低沉、有磁性；③ 讲话有停顿，若有所思;④ 同人讲话时，视线总喜欢往下看接待技巧：对不同表象系统的人,我们需要使用不同的语速、语调来说话，换句话说，3738％的影响力是由语气和语调而来，例如3,如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时,你可能感受到的是一种爱意了。至于最重要的占了55％影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息,往往超出他所说的话。这就是为什么有些哑剧,即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响力.但一般人在沟通的过程中,却时常会55%的沟通共同点。体语言等方面都能达成一致的沟通模式.沟通最大的障碍就在于你不了解对方的想法和心境，当你与一个人有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍！4、语言文字同步很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇.例如有些口头禅.很亲切,听你说话就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。候,3①我明白（理解）…同时…②我很感谢(尊重）…同时…③我很同意（赞同）…举例：对价格不满意时：我很赞同您的想法,我们在购买灯具时，关注价格的同时更应该关注品质，您说可以吗？好!对质量不满时:我很理解您的心情，假如是我碰到这样的事情也会很生气，给您一个满意的答复。一、如何诱导顾客迅速进入购买灯具的主题产品示范…讲述产品新、奇、特；销售记录…证明畅销;促销活动…机不可失;利益…产品直接利益;二、如何有效刺激顾客，激发购买灯具的欲望在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培养潜在消费者的作用。视觉刺激尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；让顾客从近处看，从远处看；让顾客与其他商品比较看看；触觉刺激让顾客操作一下，试用一下让顾客看产品说明书；让顾客对照其它商品比较感受.听觉刺激让顾客听到导购员的声音和商品的声音;让顾客听其它声音进行比较感觉；具有意识，开动脑筋，经常练习。有效探测顾客需求每一名顾客都是抱着某种需要和需求进入商店的,在你在最合适的商品满足的判断顾客真实需求的技巧：一、如何通过察言观色判断顾客的需求信息通过年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合,在每款灯具前关注程度等，分析潜在顾客的需求需求分析：1、根据年龄判断的技巧以推荐特价产品,强调产品的价格比.2、根据顾客的服装、服饰判断满足他那种成功人士的感觉。3、根据顾客对产品的关注程度4、根据顾客皮肤、发式假如顾客皮肤保养非常好,发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推荐中高端产品。5、根据顾客所乘的交通工具比如××品牌的一位导购员,她每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的她就会推荐高档灯具；假如是骑摩托车来的，她就会推荐中档灯具；假如是骑自行车来的，她就会推荐搞活动产品。6、根据顾客的谈吐分辨从顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入，从而推荐适合的产品。二、如何通过询问的方式判断顾客的需求问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情;通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。提问的问题及分析：1:住在高档小区里的顾客肯定是有钱阶层,推高档的;2、询问顾客住什么楼层，一般住在三楼四楼的属有钱人,向他们主推高档的;3、询问顾客从事什么职业，一般做生意的，当领导的较有钱，推荐高档的,从事一般职业的推荐实用型的，特价型或样品；4、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档，低档,以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；5、询问他感觉哪一个不错.询问的技巧1、不要连