开展收益管理提高酒店经营效益(培训稿)

1/19收益管理的内容。一方面理论性较强，听起来可能有些枯燥无味，一方面不对的地方请大家批评指正。开展收益(开源节流)管理提高经营效益一、新一轮激烈的市场竞争催促老酒店创新经营(一)老酒店进行SWOT分析和重新市场定位实力分析(1)地理位置(2)设施设备酒店耗能较大的有中央空调、锅炉、生活用水、餐厅等。用低能耗、低排放、环保材料，达到绿色酒店的指标。 (3)管理水平2/19 (4)网络渠道(5)人员素质很少，竞争激烈程度不高等；(二)市场营销组合中诸因素的更新。3/19简单说酒店市场营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行(1)质量面质量管理主要包含了两方面的要点：而不是卖自己所能制造的产品。高的。技术质量(有形质量)指酒店的设备设施质量和酒店的实物产品质量。4/19酒店服务技术质量的高低有非常具体细致的客观衡量标准，通常是可以衡量功能质量(无形质量)指酒店的劳务质量和酒店服务的环境质量。(2)品牌系等)、(3)管理公司5/19(1)销售网络(人员；因特网)(2)网上预订系统定价时不要先推算企业的成本和利润，首先考虑消费者愿意付出的全部成6/19舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。接待旅行社团队可以帮助消化酒店的固定成本。7/19(售价—进价)÷售价×100%=14.29%(1)折扣一，礼节性折扣——授予一线领班或主管8/19(2)季节优惠价淡季：如何把淡季变为旺季，做到淡季不淡庭旺季、学生旺季等(3)捆绑式销售价格送下次消费满100元再点再送(特价菜的消费额不计入消费限额里)。客的不同需求。销售渠道，要强调与客户沟通，淡化强制促销。(1)广告体体优点志针对性强、保存期长播速度快、传播广、成本低视感染力强、触及面广缺点高限、不及时针对性不足、成本较高媒报杂广电9/19可能造成滥寄、成本高黄页触及面广用户可能不接受(2)展示(3)人员推销产品，如会议设施、多功能厅、宴会厅而言，人员推销更不失为一种行之有效的推销方式。因此，忽视人员推销，将导致酒店销售上的失误。时改进酒店工作。/19者与酒店之间联系直接化，便于推销有助于直接了解产品在消费者心目中的定位，了解有关市场方面种种信息。第三，人员推销有助于开拓酒店市场的回头客。人员推销是面对面的推销，(4)营业推广而采取的所有营销活动(除广告、公关和人员推销之外)。营业推广能够迅速刺(5)公共关系二、收益管理使酒店市场营销进入理性科学的新阶段(一)什么是收益管理目3、酒店收益管理是通过对市场的供求关系的分析和预测，结合酒店产品和(1)对于酒店来说，满足顾客的需求始终是放在第一位的。(2)不同细分市场顾客有不同需求，对价格有不同的接受程度。(3)酒店的产品(客房及其服务)具有时间性和不可储存性，要适合顾客(4)把握好顾客——产品——时间——价格之间的关系，才能实现酒店收(二)收益管理给酒店带来科学的市场营销和内部管理3、收益管理始于美国的航空业(深航收益管理系统——瑞马收益管理系统三、收益管理经典案例分析的销售额。/19营销＝全员销售端房卖出了高价等，都是促销。但是应该给予一定的奖励。常心做人的心态/19(2)如此就要争取把自己酒店的骨干给留下来。怎么留下来？实行人本管(一)客源市场分析(1)季节/19(2)传统节日营才能高速发展。如何才能创造热点呢？传统节日就是至关重要的一点。(3)常规或突发事件。(4)金融及物价水平(不讲，提提)金融市场对酒店的理财具有重要的意义。价证券，或者进行与证券相关的其他财务交易。第三，由金融市场传递的信息，有助于酒店企业进行财务管理的决策。(1)目标市场的规模及变化规律/19(2)消费者、(3)消费习惯顾客群不同，消费习惯也不同。从国外宾客而言，欧洲顾客比较实际，现，交奢侈。即使是国内宾客消费习惯也差异。型、不定型等。(4)消费水平来自不同国家的顾客，消费水平不一样。公款消费者和家庭消费者消费水酒店内养老虎)；便——地域位置型。(5)所需客房及服务及其可接受的价格(6)销售渠道业(1)业内竞争状况(2)集团化/管理公司的影响力(3)网络化程度第一，网络正在改变和将继续改变世界酒店业的工作与服务方式。/19量的。(二)科学定价和预订年内)、中期(季度)、近期(月度或某时段)的计划。2、衡量客房价值与价格之间的关系，在各个时段预定客房的价格区间，确益推出了“Bestavailablerate”,(缩写为BAR，意为最合适的可售房价)的/19适用于三天的平均实际房价。“BAR-最合适的可数最大化的一个平衡杠杆。价格理论和方法的运用，前提是酒店需要建立系列合理的价格体系。(三)适度的超额预订。2、最大限度地利用酒店的资源，提高客房的出租率，增加客房受益。3、超额预订后的妥善安排，保证服务质量4、当市场需求不足时的做法:/19管理体系(一)设置收益管理总监职位(二)酒