推销原理与技巧

【推销原理与技巧】1、推销要素是使推销活动得以实现的必然因素，即推销员、推销对象和推销品。其中推销人员和推销对象是推销主体，推销品是推销客体。客户、购买者等，是接受推销人员推销的主体，是接受推销人员推销的主体，他们是推销人员推销活动的目标，是说服的（3）推销品是推销的人员推销的目标，主要包括商品、服务、观念等。是推销活动的客体。2、推销是一项专门的艺术，是一种推销人员与消费者面对面的双向沟通活动，是促销的一种有效形式。推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性。3不能从事伤害一方或給一方带来损失的推销活动。4、诚信为本原则。诚信的基本含义为诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信、言行一致、表里如一，在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。具体要求：信守承诺、信任对方、以诚相待。5、说服与诱导是现代推销的基本手段。6但不是其最重要的职能。企业需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举的推销出去。7、按照商品的形态划分，推销可分为有形商品推销、服务推销和观念推销。8、现代推销过程：寻找客户、推销接近、推销洽谈、处理异议、推销成功、售后服务、信息反馈（2）推销接近是为直接推销活动做好准备的一个（3）推销洽谈是整个推销过程进入实质性处理异议：在推销活动中，顾客对推销人员所做的各种推销推销成交是顾售后服务：达成交易并不意味着推销过程的结束，售后服务（7）信息反馈：推销人员每完成一项推销任务，不仅要搞好售后服务，进行推销工作检查与总结，还必须继续保持与客户的联系，加强信息的收集与反馈。9、现代推销学是一门实践性很强的综合性应用科学。10、推销员的基本素质：强烈的事业心、崇高的职业道德（谦虚、真诚守信、良好的身体素质。11、推销员的专业素质：一、业务知识（1）市场学知识（2）企业知识（3）产品知识（4）销售业务知识（5）心理学知识能力（6）应变创新能力12以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。13、坐在椅子上，应至少坐满椅子的2/3，宽座沙发则至少坐1/2。14、推销心理的特征：互动性、趋同性、差异性、不对等性。15、推销员的职业心理：服务心理、交际心理、宽容心理16、动机的产生：动机作为人的一切行动的内在直接原因，是在需要的基础上产生的。17、从顾客购买商品的原因和驱动力而言，顾客的购买动机可分为生理性购买动机和心理性购买动机两大类。18、又到顾客购买的方式：证明性诱导、转化性诱导、建议性诱导。.19出去；二是与顾客建立良好的人际关系，以便日后开展业务活动。在具体的推销活动中，推销人员追求两个目标的心理态度就构成了推销方格。两个坐标值都从1到9（1，1）（1,1）型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。对本职工作缺乏信心，没有明确的工作目标，缺乏成就感。他（9,1）型，强行推销性。他们为提高推销业绩，（1,9）型，顾客导向型。他们可能是不错的人际关系专家，他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但其并不是成熟的推销员。四（5，5）型，推销技术导向型。既关心推销效果，也（9,9）型，解决问题导向型。满足顾客的需要是他们关心的重点，辉煌的推销业绩是他们的目标。他们把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来，最大限度的满足顾客的实际需要，同时取得推销业绩。这种推销员是最理想的推销专家，这种推销心理态度理是最佳的推销心态。20、引子：表示一个很有可能成为准客户的个人或组织的名称。21、寻找潜在客户的方法。（1）地毯式访问法（2）广告开拓法（3）连锁介绍法（4）资料查阅寻找法（5）委托助手寻找法（6）客户资料寻找法交易会寻找法（8）市场咨询法（9）企业各类活动寻找法@推销员在不熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有人或组织，从中寻找自己的顾客。22、购买角色：在家庭或者个人的购买行为决策过程中，共有5策者、协议者和使用者。23、接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。2425、约见顾客的目的和事由不外乎下列几种：推销产品；市场调查；提供服务；签订合同。26）介绍接近法（）赞美接近法（3）馈赠接近法4）利益接近法。二、演示式1）产品接近法（2）1）问题接近法（2）好奇接近法（）求救接近法（4））搭讪与聊天接近法（2）调查接近法（）连续接近法。27（1）适宜采取高价策略的新产品一般有：不易或不能被（2）适投资回收期长，调整价格余地较小。28、报价应遵循的原则：要价高让步慢、坚定自己的报价、报价具有可信性。29、讨价还价的原则：将人和谈判主题分开、价格谈判要集中在利益上，而不是立场上。30、讨价还价的策略：一、投石问路。二、低价策略（1）（所谓最小单位，就是报价时所采用的计价单2三、优点补偿策略。四、抬价策略（1）探明虚实，掌握重点。（3）当顾客不断要求降价时，可选择放出去再收回来的策略加以应对。31）逐步让价法（2）一次性让价法（3）由多到少让价法32（12产品异议、财力异议、权利异议、价格异议、货源异议、推销人员异议、购买时间异议。33、推销人员异议是指顾客认为不应该向某个推销人员购买推销产品的异议。有些顾客不肯买推销产品，只是因为对某个推销人员有异议，他不喜欢这个推销人员，不愿让其接近，也排斥此推销人员的建议。34、处理顾客异议的原则。（1）做好充分准备（2）适时处理原则（3）忌与顾客争辩（4）尊重顾客异议35、不管顾客如何批评，永远不要与顾客争辩，这是推销人员应该遵循的一条基本原则。36、处理顾客异议的方法。（1）直接否定法（2）间接否定法（3）沉默处理法（4）抵消处理法（5）利用异议法（6）问题引导法（7）预防处理法37、利用异议法又称为转化法，是指推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服其接受产品。例如：顾客、38）价值与价格结合策略（2）让步策略（）说服策略。391）（2）不做损害企业利益和形象的让步。40、说服政策。当顾客提出价格异议时，就是其对产品感兴趣的一种信号，说明顾客对产品的其他方面比较满意。41、推销成交的内涵。推销成交，顾名思义是指顾客正式接受推销人员的推销建议和推销品。是推销成功的重要标志，但不是最终结果。421）互利互惠原则（2）建立良好关系原则43销人员介绍其公司负责采购的人员和相关人员、顾客提出各种问题要求推销人员回答、顾客提出各种购买异议等。44）请求成交法（）假定成交法（）选择成交法（）小点成交法）从众成交法）机会成交法（7）异议成交法（8）保证成交法45、小点成交法的含义：小点成交法，也叫做次要问题成交法或者避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的一种成交技术。45卖卖不成人情在。对拒绝自己的顾客彬彬有礼，请求指点。推销人员也可以主动向顾客请教，从推销（3）实际上是为了保留与顾客再次接触的可能性。46、网络推销渠道。大体可分为3（1）人员通过申请属于自己的域名，构建自己的销售网站，制作相关网页展示自身的产品和服务。通过客户点击网站了解产品（2）第三方网络销售平台是指专业从事网络销售的企业向产品生产企业、个人和产品需求客户提供的网（3）其他。除去借助专业网络销售平台开展网络推销工作以外，还可以借助于博客、论坛、聊天等其他网络工具展开网络推销。四、问答2、顾客需求审查的内容（2）对潜在需求的审查。推销人员如果发现在寻找的顾客名单中，有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这就是推销产品的潜在顾客。3、推销洽谈的程序。寻找客户、推销接近、推销洽谈、处理异议、推销成功、售后服务、信息反馈（2）推销接近是为直接推销活动做好准备的一推销洽谈是整个推销过程进入实质处理异议：在推销活动中，顾客对推销人员所做的各种推推销成交是售后服务：达成交易并不意味着推销过程的结束，售后服（7）信息反馈：推销人员每完成一项推销任务，不仅要搞好售后服务，进行推销工作检查与总结，还必须继续保持与客户的联系，加强信息的收集与反馈五、论述1、常用的成交促进的方法有哪些，各有什么特点？1）请求成交法。特点：节约推销时间，提高推销效率；有效捕捉成交信号，充分利用各种成交机假定成交法。特点：节省推销时间，提高推销效率；适当减轻顾客（3）选择成交法。特点：可以减轻顾客购买压力，创造良好的成交气氛；可以有效促成交易；推销人员可以掌握一定的成交主动权小点成交法。特点：减轻顾客成交的心理压力造成有利的成交气氛；有利于推销人员主动提出成交，并且保留有一定的成交余地从众成交法。特点：有利于推销人员吸引和招徕顾客；可以增强推销人员的说服力，提升推销人（6）机会成交法。特点：可以创造有利的成交气氛，吸引顾客注意力；可以向顾客施加一定的成交心理压力，促使顾客主动成交；可以主动限制顾客的成交内容和成交条件促使顾客立即购买