销售工作的技巧

浅谈客户沟通技巧

了解对方真意充分表达自我沟通的本质

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。——AndrewGrove英特尔公司总裁销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法一、“望”—听的技巧1、专心地倾听，在与客户面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。2、适时地确认，在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。二、“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中，很有价值。一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应，善于观察，及时回应，有助于初步建立双方良好的关系三、“问”—提问的技巧1、沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。2、时机成熟，可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。让客户认为购买公司的产品是非常值得的，这就是引导性问题的最终目的。谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。五、交谈时的表情和语气

1、顾客说：我要考虑一下对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么利益，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的短视性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一年才来一次博览会，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……六、几个销售中的语言小技巧

六、几个销售中的语言小技巧

2、顾客说：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。（1）比较法：①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。（2）拆散法：将产品的几个组成拆开来计算，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。（3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周，买一般茶叶只能几泡，只够喝多少天，而买我们的产品可以几泡，平均到每一月的比较，买我们的显然划算。如：这个产品你可以喝多久呢？按××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！