消费者心理与行为整理

第一章1，准确理解消费者、消费者心理及消费者行为的概念（P3—5）2、消费者心理与行为的研究内容主要包括哪些方面？（P5—7）3、如何理解消费者心理与行为学的学科性质（P9—11）4、消费者心理与行为研究的历史演进过程分为哪几个阶段？（P11—14）5、学习和研究消费者心理与行为有何现实意义？（P19—24）第二章谈谈你对卢因一般行为模式的理解P27?P28-P36P28—P46第三章-593.P67-68P81-82第四章1、什么是个性？P88个性有哪些基本特征？P892、试阐述消费者的能力差异及其对消费者行为的影响能力差异P93 影响P1003、比较气质和性格的差异。试分析气质和性格对消费者购买行为的不同影响气质P101 性格P107 气质影响P106 性格影响P1124、什么是性格？从性格对购买方式的影响来看，你认为自己属于哪种类型的消费者性格P107 性格影响P1125、阐述自我概念的含义，消费者的自我概念与商品的象征意义有什么关系自我概念P113 关系P114第五章：1，什么是消费者需要？消费者需要有哪些基本内容P149、P129-P132；2．没有；3，什么是动机？如何利用动机冲突推动消费者购买行为的实现？P149、P144；4，试阐述消费者需要、动机和购买行为之间的关系。P121、P139；5，试分析比较几种测量消费者动机的办法分别有什么优点和缺陷。P148第六章?P155-P157影响态度改变的因素P158-P160P1785，企业应该如何利用消费者的逆反心理开展营销活动？（p172-173）6、影响我国消费者预期的主要因素有哪些？参考P173-176第七章1消费者购买行为有哪些类型？P181-第三段第五行“以下介绍消费者购买行为中的……”P184倒数第2段“做出正确的判断及最佳营销决策”2.（1）消费者购买决策一般有哪些程序？P188-189消费者的购买决策 以保证决策的高质量与高效能。2：试论述营销人员应如何针对消费者决策的不同过程开展营销活动190页的最后一段（在购买行为中）——194页最后一段（消费者行为）3（1）.消费者获取信息有哪些渠道？P198从（2.信息来源……）到P200（第二段……抵触心理）（2）企业应如何加大广告的可信性？P202“3.低度参与决策的营销策略？（1）广告……那样严密地评估信息内容4、消费者对购物活动不满意会有哪些行为反应？针对这些反应企业应采取哪些措施？P205（1）直接面向供应商厂的反应… 205页结尾“消费者的愤怒就会增加”5、论述企业应通过哪些渠道增加了解消费者的购后评价和购后行为）对商品品牌作出评价2）对商品质量作出评价3）5)以后不再购买该品牌产品所以企业有必要加强对购物后评价的研究建立一个以客户为中心的、方便的投诉与建议系统，传递他们的建议和投诉。方法：“客户”专门搜集客户的意见；D“顾客热线”地方便顾客咨询、建议或者投诉。企业还应该通过开展周期性的调查，获得有关顾客满意的直接衡量指标。因为并不是所B到很快解决，会继续对产品留有忠诚度在购买公司和竞争者产品的过程中所发现的优点和缺陷下被当作顾客的经历。化。如佯装购物法、微服出访、在顾客中安排“眼线”、“卧底”等即属此类。正式信息渠道的优点第八章家庭角色、分工与购买行为第一题什么是家庭，家庭有哪些分类？（P210）（会生活的细胞）家庭按其成员构成可分为以下几种类型P210）核心家庭，即由夫妇或其中一方和未婚子女构成。妹等组成，即中国式的三代或四代同堂的大家庭。本原家庭，即人们出生或被养育的家庭，也就是父母或养育者的家庭。现。不分家的家庭。其他家庭，指上述家庭类型以外的家庭。此外，在营销心理研究中，通常将家庭划分为四种结构类型：配偶家庭、核心家庭、复合家庭、单亲家庭等。第二题: 家庭的生命周期各阶段一般有什么特点？214页第五段到216页第二段第三题：描述家庭购买角色的划分提议者、影响者、决策者、购买者、使用者（详情请参考课本P218）第四题：家庭购买决策有哪些类型？受哪些因素的影响？P119-P220家庭购买决策类型：——丈夫主导型——妻子主导型——自主（或个人）型——联合（或配合）型影响因素：——家庭购买力——家庭的民主气氛——家庭分工——所购商品的重要性——购买时间——可觉察风险——其他因素第五题企业针对家庭生命周期的不同阶段应采取何种营销策略？家庭生命周期的不同阶段单身阶段年轻夫妇满巢的第一阶段满巢的第二阶段满巢的第三阶段空巢第一阶段空巢第二阶段老年独居者

主要的需求特点比较关心时尚，崇尚娱乐和休闲名牌服装、餐馆饮食、高档家具、旅游度假等产品和服务的重要购买者购买婴儿食品、婴儿服装、玩具等很多与小孩有关的产品，同时，在度假、用餐家居布置等方面均需要考虑小孩的需要不仅要为孩子准备衣、食、住、行等方面的各种物品，而且还要带孩子参加各种音乐班、学习班，购置诸如钢琴、小提琴之类的乐器更新一些大件商品，更买一些更新潮的家具，还会花很多钱用语接受牙医服务、在外用餐等方面继续接受教育、夫妻单独外出旅游，购买一些高档的物品外出旅游，参加老年人俱乐部，健康类产品与服务而且医疗开支增加第九章群体消费与心理行为1、消费者群体形成的原因有哪些方面？答：消费者群体的形成是消费者的内在因素和外部因素共同作用的结果。2、试述内部规范对消费者行为的影响。作用形式又有所区别。不成文的规范表现为通过群体压力迫使消费者调整自身行为，以适应、顺从群体的要求。成文的规范通常通过组织、行政、政策乃至法律的手段和方式，明确规定人们可以做什么，不可以做什么，以及应该怎样做，从而强制性地影响和调节消费者行为。在各种成文与不成文的群体规范中，有些规范限制甚至禁止人们进行某种形式的消费，有些规范则鼓励人们进行某种形式的消费。3、消费者群体内部沟通的方式有哪些？消费者群体的内部沟通可以分为积极的沟通和消极沟通两种沟通方式。消极的沟通是消费者在购买商品的过程中，由于各种原因产生的不满的心理体验时，通4、试描述创新扩散模式创新采用者，该类采用者是富有冒险精神的采用者，能够承担由采用不成功创新产品所引起的经济和社会损失2.5%13.5%34%，他们受过一定教育，有较好的工作环境和固定收入但是深34%，他们对创新产品持怀疑态度，很少借助宣传媒体收集所需要信息。落后采用者：占全部采用者16%5、参照群体对消费者行为进行影响的方式有哪些？252页（一）参照群体的三种影响方式6页第二段2.的影响。第一题（267页）

第十章）文化的社会性（）文化的共同性（）文化的差异性4））文化的适应性；第二题（270页）影响更为具体直接，这一影响在消费者行为中体现得尤为明显。民族亚文化各个民族在长期生存和繁衍过程中，逐渐形成了本民族独有的、稳定的亚费行为。异，从而形成宗教亚文化消费者群。性别亚文化 男女性别不同，也形成了相应的男性亚文化群和女性亚文化群。两大亚文化群的消费者在消费兴趣偏好、审美标准、购买方式、购买方式、购买习惯等方面有很大不同。职业亚文化 不同职业的亚文化消费者群在生活方式以及消费习惯上有很大区别这种区别往往又以因职业不同而产生的收入差别为主要特征。第三题（277-278页）1）就文化层面而言，某一地域的市场同质性（）在某种特定文化下，某一产品满足需（）目标消费群体的购买力（）与本产品的购买和使用有关的价值观（5））产品信息的传播方式（7）与产品营销相关的伦理和道德问题。第四题（280-083页）1）不同阶层消费者对信息的利用和依赖程度存在差异（）不同阶层消费者对购物场所选择上存在差异）不同社会阶层消费者在购买指向上存在差异（）消费创新的态度存在差异。第五题：角色对消费行为的影响社会活动对于个人行为的影响，以及个人行动在社会中的实现，不可能是孤立进行的，它们必然存在若干中介环节。其中，角色就是一个很重要的中介环节。(一)角色决定在群体中的地位“角色”这个概念是从戏剧借用过来的。我们这里所指的角色就是和一定社会位置相同一商品，也会出于截然不同的购买动机和需要，而有着明显的差异。(二)角色形成不同的社交方式不同的社交所交往的人不同，交往的方式不同，对商品的要求也不同。这点在许多消(三)角色决定个体生活方式这点在消费态度、消费习惯上比较突出。有时并不是经济收入方面的原因。等往往要保持与同等角色和身份的人相似或相近。第六题：文化价值观对消费者行为的影响文化价值观从大体上可分为三类:(一)涉及他人的价值观这类价值观反映社会对于个体之间,个体与群体之间及群体彼此之间应如何相处或建立何争与合作、多元性与同一性等。(二)涉及环境的价值观指数(PDI)和内在现象,或者说人们在多大程度上接受这种不平等现象之泰然。(三)涉及自我的价值观这类价值观反映的是社会成员认为应为之追求的生活文化价值观如何影响消费者行为(一)文化价值观影响对产品需求当人们在对候选商品评价的同时,文化价观以多种方式观潜移默化的力量不容低估。消费者对产品功能和外形的要求由于文化价值观的差异存在很大不同。二)文化价值观影响消费者的信息搜集方式消费者的信息收集方式一般有以下几种:商业来源(商家所作的广告或产品推介会等)、经验来源(个人以前使用过同类产品所获得的相关信息等)、个人来源(从家人、亲朋好友那里获取信息)、社会来源(从社会团体或组织、宗教群体、消费者协会等处获得信息)。(三)文化价值观影响产品的使用方式随着文化价值观的不同,消费者对所购买产品的使用方式也不尽相同,如果企业对此不加注意的话,可能会引起意想不到的麻烦。第十一章1、P315-316（一）品牌忠诚2、P313—315区别：从消费者满意与忠诚的主要区别在于……而消费者满意则不存在这用联系。联系：在不同行业竞争状况下……P315第一段结尾3、影响消费者忠诚的因素有哪些？如何提高消费者忠诚？消费者的满意度即消费者感到满意的程度… 从而利于忠诚顾客的获取P312—P313消费者满意战略的实施… 提供高于其他竞争者的价值和吸引力P321—P3234、P308（三）防止消费者流失5、如何增进消费者的商场忠诚？P316获得的价值大于处理消费者问题的成本6、如何实施消费者满意战略？P319P320一项十分复杂的工程7、回忆生活中有没有对某个企业、品牌产生忠诚？（自己发挥）描述忠诚度的形成过程（百度，忠诚度形成的根源分析，大