年江西吉安某项目全程企划方案

吉安***全程企划方案一、吉安市房地地产状况1、地产开发还还处于相对粗粗放式的初级级状态：许多小楼盘还是是处于以前的的见缝插针式式的开发模式式，如中天花花苑只在井冈冈山大道旁边边买了一小块块地就形成了了开发，建筑筑密度高，小小区生活品质质得不到保证证。即使是相相对面积较大大的楼盘，如如恒荣·正丙角新村村，占地大，却却规划落后，不不重视景观建建设，绿化少少，推出的楼楼盘名曰别墅墅，却给人的的感觉是城市市边缘的农民民房，联排别别墅拥挤不堪堪，安置房穿穿于小区中间间。这与吉安安市的发展战战略极为不符符。2、市场还基本本处于卖方市市场：吉安市房地产还还处于卖期房房阶段，无论论是康居丽景景湾，还是中中环名城都是是卖期房，只只有名人花园园是现房发售售，这种状况况与国家明令令禁止期房销销售的政策极极为不符。但但许多楼盘的的去化率都很很高，这说明明在现阶段吉吉安市的楼盘盘还处于卖方方市场。3、营销还处于于邯郸学步，空空拉概念阶段段：许多楼盘打出了了诸如“高尚社区”的概念，产产品却根本没没有任何高尚尚之影，吉安安市各楼盘正正在从单一的的卖产品转向向概念营销的的阶段，可在在概念的执行行过程中却慢慢慢地消解了了，真正客户户走到售楼部部时，只剩下下一个产品的的价格，地段段，配套在支支配着消费者者的选择。不不谋而合的是是康居·帝景湾与创创天·丽景城都以以塑高尚社区区为目标，中中环名城与名名人花园在选选择文化豪宅宅概念。无论是高尚的概概念还是豪宅宅的概念都能能给普通百姓姓带来一时的的精神幻觉，如如果说一个占占在15万平米的社社区都是高尚尚人士，都是是豪宅所有者者，这也在同同时降低他们们的心理期望望。本项目概概念营销应不不脱离吉安市市房地产的发发展实际水准准，应不脱离离吉安市民素素质以及审美美趣味，结合合项目的优势势做扎扎实实实的推广。4、不注重环境境营造：滨江大道临江景景观带修建一一新，怡人心心肺，可滨江江整个项目没没有任何绿化化，许多户型型是东西朝向向，除了外立立面的色彩较较为靓丽外，整整个项目没有有任何绿化，容容积率极高。5、现场包装简简单：纵观吉安市各在在售楼盘，现现场包装都极极为简单，不不能有效地提提高楼盘品质质。只有中环环名城，江信信庐陵花园的的现场包装可可以对楼盘的的销售带来一一定的影响力力，增进消费费者心理认同同。6、销售手法单单一：众多在售楼盘营营销售手法相相对滞后，既既无第一竞争楼盘：：中环名城基本资料地理位置：韶山山西路8号占地：100亩亩总建筑体量量：12万㎡容积率：1.8绿化率：40%建筑类型：多层层住宅主力户型：：三房(116㎡)二房(98㎡)配套及会所：大大型会所含有有健身房，桌桌球室，酒吧吧，泳池等销售动态价格：起价：11186元㎡、均价价：1360元㎡、高价价：1566元㎡；付款方式与折扣扣：一次性9.8，按揭9.9；开盘时间：20004年8月交房时间：20004年年底广告诉求改变吉安居住文文明的高尚社社区主力客源银行工作人员、教教师、吉安小小企业主、个个体经营者优劣势分析优势：1位于于韶山西路上上，往东可通通主干道井冈冈山大道，往往西可通新建建干道赣新大大道，交通便便利。2位于吉州区区老城区（老老城区配套集集中且范围小小），周边生生活配套完善善。3、开发商中中环置业实力力雄厚，同时时开发了南昌昌叠山路上的的“中环丽晶”2栋高层。代代理商上海新新吉阳在洪城城时代，现代代米罗等楼盘盘均有不俗表表现，实力不不容小视。4、工地现场场大型销售中中心（以后的的会所）即将将投入使用，从从外观上更显显气派、尊荣荣、高档。（与与江信庐陵比比又是一个大大的提升），对对购买者将有有很大的心理理冲击力。5、从整体效效果图看，外外立面为淡黄黄色涂料配蓝蓝色屋顶瓦，给给人清新、高高雅感。6、大型会所所内包含健身身房、桌球室室、酒吧、泳泳池、网球场场等，完善小小区功能配套套，对吉安住住宅市场又有有了进一步的的提升。7、房型配有有突窗设计，增增加视觉空间间感及采光效效果。劣势：1、地块块不规则，小小区被马路分分成大小两部部份，不能形形成完整的封封闭式小区，小小区安全管理理受影响。2、市政规划划往城南青原原区发展，老老城区的城北北政府无支持持力度，也不不是人口主要要流动方向。3、小区内园园林规划效果果一般，只有有2个中庭广场场。4、小区安保配配套设施不明明确，只笼统统的提及智通通化管理、24小时服务，没没有具体内容容。综合评定地处老城区处，是是个有成熟生生活氛围的小小区。第二竞争楼盘：：江信庐陵花花园基本资料地理位置：井冈冈山大道20号占地：9.466万㎡总建筑体量量：20万㎡容积率：2.11绿化率：40%建筑类型：多层层住宅、3栋小高层主力户型：：二房(89㎡)三房(102㎡)配套及会所：会会所等一些简简单的休闲设设施销售动态价格：起价：11186元㎡、均价1350元㎡、高价价：1568元㎡；付款方式与折扣扣：一次性9.6，按揭9.8；开盘时间：20004年年初交房时间：20004年12月广告诉求大手笔创造新未未来主力客源拆迁户、教师、有有线电厂职工工、个体经营营者优劣势分析优势：1、临近近井冈山大道道（市主干道道）交通便利利；2．位于吉州州区边缘地带带，闹中取静静，且周边生生活机能成熟熟，距离本案案不远，方便便业主生活；；3．一期4栋已临近交交房，易于建建立客户信心心，为销售提提供利好条件件；4．售楼现场场层高接近10m，占地有100m2，够气派，显显尊荣；5．房型品种种多样化，由由一房的55m2至四房的185m2复式能够满满足各种客户户需求，且大大多数户型比比较经济，降降低了购房者者的门槛。6．小区能够够为业主提供供包括棋牌室室、台球室等等在内的高级级会所，完善善了小区功能能；区规目有快发在产响心尊楼本解且知业业虽质自配有标于管放区栋1遍期必车将小业质在房影主量好施综合评定在老城区的边缘缘地带，是个个闹中取静的的居所，价位位相对合理。第三竞争楼盘：：康居帝景湾湾基本资料地理位置：井冈冈山大道右侧侧占地：12万㎡㎡总建筑体量量：20万㎡容积率：1.6绿化率：46%建筑类型：多层层住宅主力户型：：三房(116㎡)二房(98㎡)配套及会所：9900米江景、5000亩生态江滨滨公园、1800亩庐陵文化化园销售动态价格：起价：11149元㎡、均价1600元㎡、高价价：1930元㎡；付款方式与折扣扣：一次性9.8，按揭9.9开盘时间：20004年8月14日交房时间：20005年8月广告诉求吉安居住文明的的高尚社区主力客源公检法与市政府府机关单位的的中层干部、吉吉安小企业主主、个体经营营者优劣势分析优势：1．交通便利．．生活方便；；2．临江生活活升值潜力大大．3．园林规划划相对较好．．4．安保非常常完善劣势：1．价位偏高，最最高达到1750元/m2跟吉安安的个人收入入水平不成比比例，2.开发周期长长，不便建立立业主信心，另另加江堤现还还在修建当中中，3.临堤而住，汛汛期来临让人人担心（堤高高48米左右，堤堤长距小区的的长度为255米）综合评定在老城区与新城城区的交界处处，是个极具具环境优势与与生活品味的的楼盘二、项目定位【项目概况】本案位于吉安市市新（青原区区）老（吉州州区）城区的的交界处，地地块为不规则则的五边形，总总占地面积153亩；地块东面为赣江江，江景开阔阔，景致怡人人，滨江绿化化带完成后，赣赣江会成为吉吉安市民主要要的休闲场所所；北面现为旧厂房房，现已纳入入规划中，将将来政府新规规划的城北区区的中心广场场，有休闲，城城北交通枢纽纽之功能；西区为住宅楼，视视觉稍显杂乱乱，南面为井冈山大大道，规划建建筑为商业物物业或办公写写字楼，以和和城市整体规规划相协调。【项目的SWOOT分析】1、项目优势：：生态优势：地块生态环境得得天独厚，地地块内有香樟樟树，桂花树树，南国芭焦焦等多种已形形成景观的高高大乔木，地地块东面是赣赣江与江滨绿绿化带，前面面就是吉安宾宾馆，地块周周边形成了良良好的绿化率率；景观优势：临水而居一直是是国人的最佳佳居住方式，项项目虽然不直直接临水，但但临赣江也只只不过几步之之遥，开阔的的江面对于居居住在市中心心的人来说是是一种心灵的的释放，江滨滨绿化带有红红花绿草，在在视觉上能给给人极大的享享受，这对用用户是个极大大的吸引力；；区位交通优势：：项目毗邻赣江大大桥，地处老老城吉州区与与新城青原区区的交界处，位位于井冈山大大道与滨江大大道的十字路路交叉口，项项目北面还有有待建的城北北广场，是城城北的交通中中枢；从以上上几个空间节节点的交汇可可以看出，到到达吉安市任任何地方都极极为方便。文化优势：项目位于庐陵文文化园内，现现吉安市政府府已把庐陵文文化园的的建建设列为市政政府重点工程程；庐陵文化化园的建设将将对本案是一一个最大的升升值支撑点；；另外项目周周边还有白鹭鹭洲公园，公公园内的白鹭鹭洲书院是中中国四大书院院之一，有着着悠久的历史史，也沉淀着着极厚的人文文底蕴，教育优势：项目周边教育氛氛围浓厚，吉吉安几所重点点中学如吉安安一中，白鹭鹭洲中学离本本项目较近，项项目的业主可可直接升入以以上几所学校校，良好的教教育资源成为为项目极具竞竞争力的卖点点。2、项目劣势：：入市时间较晚：：吉安市房地产的的黄金时期应应属于2002--2003年，受花园园城市建设及及政府招商引引资政策的影影响，吉安的的房地产开发发呈迅猛发展展之势，规模模都较大，也也吸引了一大大批用户购买买，经过两年年的开发，市市场已过了第第一轮释放期期，多数市民民已经购了房房，市场需求求日渐缩小。预预计本项目上上市时，市场场压力将明显显加大。居住劣势：由于本项目所在在地块为吉安安市中心较为为古老的工厂厂区所在地，周周边人居氛围围不是很浓。商业配套劣势：：吉安市传统的商商业中心在吉吉安市人民广广场四周，在在其他地段都都缺乏商业氛氛围，目前在在项目周边除除一些日常便便民店之外，基基本上没有中中、大型购物物广场，生活活配套上比较较缺乏。价格劣势：由于本项目的上上市价格预计计将达到1300元/㎡，这对吉吉安现有的1100元/㎡的价格来来说，这对消消费者、投资资者来讲都是是一种劣势。3、项目机会点点：居住氛围的改善善：随着项目旁的康康居帝景湾小小区交房后，渐渐渐有业主入入住，对于本本地段人居气气氛可以有效效地进行提升升，市政建设契机：：庐陵文化园的建建设将给本项项目提供一个个最佳的契机机。城市化进程：加强吉安市对周周边的影响力力，随着中国国城市化进程程的加快，一一些地处农村村的人会选择择就近的城市市中定居，在在此方面应加加大项目的营营销力度，在在周边县区及及乡镇加大宣宣传力度，吸吸引一些用户户购买；4、项目威胁点点：其它楼盘的放量量2005年将是是吉安一些主主要楼盘的增增量释放期，大大量的楼盘投投放于市场，对对于一个人口口仅20几万的中级级市，市场竞竞争已进入白白热化阶段。房地产大环境：：随着央行加息，普普通市民收入入有限，购房房时会感觉到到按揭的负担担，这时必然然会使一些选选择按揭的用用户会退出购购房者的行列列。市政建设时间差差：周边市政公共设设施的建设进进度与项目建建设存在时间间差，可能会会对一期开发发产生不利影影响。***·水清木木华***水木清华释义：***水木清华地块内原有香樟树、桂花树、芭焦、芙蓉等多种植物群落，形成了独特的内在“木地块内原有香樟树、桂花树、芭焦、芙蓉等多种植物群落，形成了独特的内在“木”之气质，故有“木华”之来；赣江的北侧，亲“水”，故有“水清”之缘；“***”案名缘于吉安天龙房地产房产开发公司1、“水木清华”源于《诗经》，意指流水清澈，林木秀美。名称意境高雅，蕴意深远，具有极高的文化品味和内涵。名称极易令人联想到中国著名学府1、“水木清华”源于《诗经》，意指流水清澈，林木秀美。名称意境高雅，蕴意深远，具有极高的文化品味和内涵。名称极易令人联想到中国著名学府——清华大学，（但又与“清华”两字稍做区别，以免让客户觉得在生搬硬套之嫌）这也正吻合目标客户较高的文化素养和现代人望子成龙的期望。与项目周边浓厚的人文氛围相融。2、在项目名后再加个推广名有利于记忆与识别本案的独特气质。【概念定位】吉安第二代高尚尚生态社区由于吉安房地产产市场拿来主主义严重，营营销处于邯郸郸学步，空拉拉概念阶段，产产品缺乏支撑撑，因此本次次概念的选择择与塑造一定定要有生命力力与支撑点。必必须为概念塑塑造上与“客户的心理理认同”上找准一个个焊接点，并并让概念的“生存逻辑”能够与项目目的“自身优势”达到严丝密密缝的吻合，自自圆其说；概概念才会在这这个点上生根根、生长，与与项目完美对对接，也就能能顺利生长在在客户与普通通受众的心中中。项目支撑点：明确提出“第二二代”的概念，其其主旨是对吉吉安市房地产产市场做一个个划分，提出出一个明确的的界定。在末末案之前，康康居·帝景湾与创创天·丽景城都以以塑高尚社区区为目标，中中环名城与名名人花园在选选择文化豪宅宅概念。同时时，本案定价价也将处于吉吉安市第二高高价，“高档、豪宅”这些概念在在地级市有特特别的吸引力力，也符合本本案所需，又又不能放弃，因因此本案也将将紧抓“高尚”一词，但拉拉出的“第二代”将本案与其其他楼盘做个个彻底的区别别，即本案出出来后将全面面替代第一代代初级产品。2、本案在开发发过程中，开开发商对地块块内所有的乔乔木如香樟、桂桂花，芭焦等等都请专人进进行了保护，并并为后来的业业主所享受。在在景观设计时时也特别叮嘱嘱上海农工商商景观设计公公司，一定要要注重这些原原生景观，这这些原生树木木，本案的生生态性是个可可见可触摸可可享用的概念念，在后期销销售过程中，售售楼员对客户户进行讲解时时，有实实在在在的支撑点点。只要客户户一走进***内就被有着着几十年的香香樟、桂花树树所形成的景景观优势所感感染。3、“生态”社社区概念在吉吉安提出，同同时也契合吉吉安创建“生态城市”的建设思路路，市政府的的对“生态环境”宣传与本案案推广过程中中对生态的强强调可互为增增色。拓展方向一：档档次定位开创新一代楼市市“典范”概念塑造的产品品支撑点：1、本案的外立立面高档，简简洁，为新古古典主义风格格，给人特别别明快与大气气现代之感；；2、景观与园林林设计更符合合生活所需，中中央景观轴线线贯穿整个小小区，视觉通通透；3、智能化物管管将全面提升升小区品质。拓展方向二：文文化定位“崇尚自然、尊尊重人性、体体现身价”的新贵文化化文化即气质，社社区文化既是是社区特征的的高度概括，也也是社区定位位的淋漓体现现，更是社区区业主共同依依附、互相认认可的精神家家园。概念塑造的产品品支撑点：1、自然即小区区内的自然环环境非常适合合人居，在吉吉安，天花花花园创造了开开发楼盘不破破坏生态环境境的先例，这这是其它楼盘盘没有也不可可能做到的事事情，2、人性化即适适合人居，香香樟、桂花树树形成的植物物群落，是个个天然的氧吧吧，本案地处处赣江之滨，滨滨江绿化带景景色怡人，是是***业主休闲的的良好去所；；3、规划实行人人车分流，中中央组团内没没有车行道，保保持业主高贵贵身份；拓展方向三：生生活方式定位位吉安首个睦睦邻生活社区区本案旨在创造一一种吉安独一一无二的生活活方式，营造造一块吉安新新贵向往的精精神乐土。而而作为社会新新贵，他们的的社会地位和和生活习性已已成就了其独独特的、具有有相当排他性性的价值观念念。他们渴望望领导潮流，被被人尊重、体体现自我价值值、追逐新时时尚、同时又又希望在保持持个性的同时时能够与周边边具有相同价价值观、文化化观的人进行行良好的沟通通、交流。因因此，针对这这一特殊群体体的社会特征征，我们建议议紧紧抓住“崇尚自然、尊尊重人性、体体现身价”这一主题，以以“新贵文化”为统领后，又又要强调沟通通与交流的“睦邻生活社社区”，才能满足足其精神的需需要的文化氛氛围。概念塑造的产品品支撑点：1、小区配配套内有会所所有健身房，乒乒乓球室，台台球室等休闲闲娱乐活动场场所，2、小区内有老老年休闲广场场，有儿童乐乐园。【广告语定位】生活在绿色中与健康牵手与绿化亲呢呢阐释：1、对于生活在在钢筋混凝土土丛林的城市市居民来说能能生活在绿色色中是一种居居住的梦想，谁谁都渴望城市市中能多的一一抹鲜绿，能能多一点树木木，且本案具具备其它楼盘盘不可能有也也不会的已形形成的天然植植物群落。开开发商在开发发过程中也有有针对性的进进行了保护与与利用，本案案内香樟树已已有几十年的的历史，多种种乔木形成的的植物群落让让每个走进***的业主会有有一种柳暗花花明的心动之之感，如同走走进了陶渊明明下的世外桃桃源之感，对对于每个在吉吉安市寻找适适合自己居住住的住房的业业主无疑是个个精神福祉。2、走出****就是江滨绿绿化带，风景景怡人。前面面吉安宾馆内内也是绿化葱葱茏，更可喜喜欢的是项目目不远处的白白鹭洲公园，更更是古树环绕绕。3、项目内的气气质与项目外外的配套足以以支撑本广告告语的认同。三、销售策略一、项目销售背背景1、由于本项目目在地市级属属于较大规模模，且入市时时间较晚，先先期上市的中中环名城等众众多楼盘抢走走了许多客源源，本项目上上市时间必须须提前，同时时，工程进度度也必须加快快。2、在地级市，春春节是个销售售的井喷期，众众多打工族回回家过年，带带回了一年的的积蓄。且年年轻人的结婚婚也往往选择择在春节前后后，购房必然然是个高潮。3、签于以上两两种情况，在在现场售楼部部中心没有抢抢建出来前，建建议在市内先先租一个售楼楼中心先期行行销，沉淀客客户。4、必然需要运运用多种营销销策略来推动动销售，使本本项目实现中中前期持续快快速销售，资资金快速回笼笼的同时建立立强大之品牌牌效应，推动动中后期价格格顺利攀升。达达到高开高走走，获取最大大利润。二、目标用户定定位本案的目标客户户以多次置业业者为主，一一次置业及投投资客为辅。具具体有如下群群体：1、城区用户：：a.行政事业单单位的中高级级公务员b.金融、证券券、保险、通通讯、邮政、媒媒体等行业的的精英人士c.国有、集体体企业的中高高层人士d.私营业主e.个体工商户户f.教师、医生生、律师等g.外出打工人人士2、周边乡镇用用户：a.行政事业业单位的中高高层公务员b.乡镇企业中中高层人士c.私营业主主d.个体工商商户e.外出打工者者3、消费心理分分析环境规划一定要要好，各种生生活配套要齐齐全，各种活活动场地、场场所要足够；；在规划时，一一定要有超前前的思想，使使小区更具现现代化气息，特特别要注意智智能化；在楼楼盘外立面的的设计上要新新颖，色调要要协调，风格格要跟上潮流流；82%的消费者者倾向于入住住全封闭式的的小区；高绿化率。众多多的消费者认认为高绿化率率是十分必要要的，由此看看来，吉安市市民对住宅环环境的要求已已经越来越高高；小区及其周围的的配套设施的的基本要求为为学校、幼儿儿园、菜市场场、超市、医医院、篮球场场、棋牌室等等；93%的消费者者选择多层住住宅，因为多多层住宅的价价格相对高层层住宅便宜。而而且以后的管管理费用也相相对较低。有有一部分消费费者选择小高高层住宅，对对于单体别墅墅因为涉及的的资金相对较较大，绝大多多数消费者不不会现在打算算购买别墅；；消费者对物业管管理的要求：：提供保安、清洁洁卫生、房屋屋维修和一些些特色服务（如如托儿服务）；；物业公司应与小小区内住户增增加联系，加加强沟通。三、卖场营销前期着力于卖场场营销，当然然卖场营销会会贯穿于整个个营销过程，在在中前期，特特别是前期，应应该更加注重重卖场营销，尤尤其是在项目目信誉，口碑碑未形成足够够强大之时。临时接待销售中中心1、设置目的由于现场售楼部部的建成还有有一段时间，我我们不能坐以以丧失市场的的绝佳机会，先先在市内租一一个临时卖场场，2、规划重点：：A、场地使用面面积以200平方米——500平方米为宜宜B、功能分区：：前台接待区区、洽谈区、模模型展示区、签签约区、财务务区、办公区区、会议区。C、主要销售道道具：接待台台、展板、模模型、灯箱、谈谈判桌等。3、为了充分发发挥临时接待待销售中心作作用，必须完完善其构成要要素；选址元素：临时时接待选址的的好坏，直接接影响客流量量的多少，所所以，临时接接待选址应注注意：A、选择有知名名度的酒店或或写安楼，其其档次要高；；B、地理位置置明显，选址址最好在首层层或第二层；；C、交通方便，便便于停车；D、人流和车流流量要大；E、距离本案的的直线距离要要顺畅；F、要与户外引引导牌相结合合；风格元素：临时时接待售楼处处应与以后的的售楼处的风风格要统一，起起到相互呼应应的作用。装装修应体现新新古典主义风风格，并加之之效果图、展展板的使用，给给客户一种已已置身项目现现场的感觉。从从而勾起其购购买意向。宣传元素：临时时接待应选取取在各流量相相应会较大的的地方，意向向客户容易到到达。所以，更更要加大对外外接待的宣传传力度，除了了以媒体广告告宣传外，户户外大型看板板、条幅、精精神堡垒等制制作精美的户户外广告，对对外接待销售售也会起到立立竿见影效果果。引导元素：从临临时接待到工工地现场的引引导指示牌起起到提醒和引引路的作用。临临时接待对于于本案而言，在在现场售楼处处没有建成之之前，处于举举足轻重的位位置；同时他他又是市区中中心宣传的最最好的一种途途径。现场售楼处：（在工作中，本本司已对现场场售楼中方案案进行合理化化的建议与功功能化分，本本案中不再赘赘述）价格策略定价方法1、成本加成定定价法将产品的成本加加上预期利润润（一般为两两成左右），具具体额度由发发展商自行控控制，即为最最基本的定价价方法。此法法虽然简单，仍仍须考虑市场场行情及竞争争状况，才有有订出合理的的价格。2、市场比较定定价法主要依据相近物物业及附近区区域竞争状况况而订。在竞竞争激烈时，条条件相当的两两个物业，定定价较高的项项目会被客户户舍弃。3、顾客感受定定价法当购房者对物业业及发展商实实力有信心时时，纵然定价价相对较高，购购房者仍会欣欣然前往。但但若购房者对对推出个案的的发展商没有有信心时，一一旦定价过低低，购房者反反而会怀疑物物业的品质而而不敢购买。项目产品价格设设定1、项目产品入入市初期均价价暂设定为：：1300元/m2。2、这里的价格格，应该是一一种展望预估估的价格，是是对地块价值值、未来竞争争态势及项目目的成本及大大盘供应量等等诸多因素综综合权衡而初初步设定的价价格。3、更加确定的的开盘入市价价格设定将要要等到规划方方案完成且报报批通过，结结合项目经济济技术指标、预预算方案、入入市前市场竞竞争态势、项项目建筑规划划设计特点等等再进行调整整，并将可能能提交一份详详细定价报告告，其中将包包括不同类型型产品入市均均价、后期不不同组团不同同类型产品价价格走势判定定、价格系数数设定等等。价格与市场是互互动的，一般般来说是在项项目聚集了十十足的人气后后，为进一步步制造销售热热潮，以调高高价格的方式式来对犹豫中中的客户形成成压迫性氛围围：项目极为为畅销，如不不尽快行动，将将不得不以高高价购买甚至至错失良机！！其实真正的的房地产营销销活动中，价价格不应仅仅仅是反映利润润的工具而应应是推动销售售、制胜竞争争对手优势的的重要策略，因因此不应将价价格走高单纯纯地看作是楼楼盘热销的惯惯性结果，有有时巧妙地调调高价格反过过来也能推动动楼盘的销售售。即当价格格调高到一定定限度时，仍仍可使价格有有所上扬。并并且与对项目目差异性卖点点的强大宣传传功势相结合合。通过增加加物业的附加加值，利用价价格策略推动动销售。所以以建议本案采采用：市价入市，小步步快走，步步步高升的价格控制制策略。通过过销售进展机机动灵活地推推动价格。以以市场均价的的价格试探市市场，再通过过意向登记、内内部认购等手手段积蓄项目目的购买力，待待工程形象日日臻完善，销销售高潮渐趋趋形成时，略略调高价格。这这样客户抗拒拒心理一般不不大；至项目目封顶时，主主体完工，购购买风险大大大降低，项目目的大部分优优势、卖点大大多都能充分分展示，以前前通过灵活宣宣传手法不断断积蓄的购买买力也不断地地展示。又略略调高价格。至至项目完全竣竣工，项目好好坏优劣一览览无遗，客户户资金垫付时时间短，再适适当调高价格格消费者也能能理解。具体建议价格推动策略市价入市，小步步快走，步步步高升。价格格与市场互动动。■价格均价价策略分段均价控制，采采取均价区间间浮动方式调调控价格对销销售节奏的影影响。销售推盘策略在销售策略上，本本项目将更多多注重认购期期的运用，将将消费能量在在认购期积聚聚，并在开盘盘销售期释放放，造成局部部供不应求的的销售局面，促促使买家尽早早购买，并造造成后期大量量后续客户登登记，中前期期，将客户能能量滚动累积积，适时释放放。推盘策略采取在在认购期低价价，在开盘期期较高低价推推中高档贷型型，在销售期期高价推中档档贷型的策略略。但推盘策略上每每次推盘应注注意将中差贷贷型搭配，合合理控制配比比，以达到每每个销售期的的控制目标。注重概念营销本项目尚在入市市前，由于工工程的原因，整整体形象还没没有完全出来来，如何进行行入市开盘的的操作,产生轰动效效应是开盘前前项目营销的的主要工作。在在项目入市前前主要的营销销推广目的之之一是“炒概念”，用软新闻闻把项目的主主题定位炒出出来。适当的的炒作投入，可可以吸引众多多的客户，为为公开发售积积累良好的客客户资源。做好详细内部认认购方案计划划，采取VIP卡认购方式式根据本司的操作作经验，新盘盘一旦推出市市场，没有在在短期内形成成销售热潮，那那么其以后的的销售过程就就会比较艰难难，特别是巨巨大的市场竞竞争压力下，新新盘推出的市市场反映效果果显得尤为重重要，所以入入市开盘一定定要集中人气气，制造市场场轰动效果，从从而达到实际际的销售效果果。为达到此此目的，行之之有效的内部部认购方案显显得尤为重要要。为保证开盘效果果，建议待临临时售楼处装装修妥当，各各项销售准备备工作基本完完成时开始内内部认购工作作，分流其他他项目的准客客户，并试探探市场反应，积积蓄客户资源源。此时市场场推广工作应应进入状态。包包括报纸、电电视、电台广广告等形式见见诸于媒体。预预热期即内部部认购阶段，获获取客户，清清楚掌握客户户的购房意向向及市场需求求（多层市场场需求状况如如何，哪种面面积、户型市市场需要最大大），以最优优惠的价格出出售商品房给给对项目有信信心的客户，令令其得到最大大收益，同时时聚集人气，烘烘托气氛。内部认购购时间需以综综合工程进度度以及经营推推广进度，确确定内部认购购期。根据我我们的工作计计划，内部认认购期设为3个月，自1月中旬如至4月底开盘。开开盘前应采取取有效的方法法进行客户组组织，建议在在开盘前三个个月进行VIP客户的组织织，向有意向向购买的消费费者发放VIP卡，此即为为诚意金，持持有VIP卡的准客户户可享受在开开盘前一周提提前看楼及拿拿到楼书等相相关资料，并并优先获得合合意单元选择择权；采用VVIP卡的预售，买买了VIP卡的可以先先看房，可能能得到额外的的优惠，甚至至1000元的卡可以以变成10000元的首期，买买的越早优惠惠越多，利用用这些利益来来栓住客户，让让客户保持对对楼盘的高度度忠诚。推出这种类似诚诚意金的形式式，是我们对对项目销售“投石问路”的一种方式式。根据开盘盘前订金的数数量，推断出出项目在市场场上反映与客客户对楼盘的的欢迎程度，可可及时对销售售价格作出适适度调整，有有效地避免因因销售价格定定位不准而令令准买家望而而却步所可能能造成的损失失；同时，VIP卡的发售有有利于开盘当当天集中快速速成交，控制制把握现场气气氛。高端形象包装，中中端价格入市市。目前，在青山湖湖周边楼盘项项目普遍素质质较高，本项项目为此片区区内规模最大大的一个项目目，产品的设设计相比其它它项目也显得得略微超前，因因此本项目一一经推出，可可以市场领导导者的形象进进行包装，利利用各种造势势方法营造出出高端形象，可可以在前一段段时间内给一一个模糊的价价格给客户（例例如只告之起起价，通过他他们的反映来来对价格进行行一个调整。专专注打响市场场知名度，市市场知名度打打响的目的是是探测市场的的心理价格预预期。比如心心理价格预期期均价可能在在1300元以上，此此时以起价11200元，均价1250元左右开始始登记或预售售，大大低于于市场预期，可可以在开始积积聚人气，形形成火爆销售售的局面。此此时再进入持持续强销期，连连续的营销手手段不断拉升升人气，同时时把握好调价价的节奏，使使价格一路走走高。从项目本身的建建设进行包装装，完成部分分的内环境建建设再开盘。项目的前期工作作主要是造势势，前期造势势不仅要做好好项目的外包包装（工地包包装，区域包包装，媒作炒炒作），提前前做好部分“内包装”也非常重要要，建议在整整个项目中选选取位置较好好的的一栋别别墅，要求环环境位置等综综合较佳，先先把该栋住宅宅做出来包括括楼体的外立立面做出来，同同时做样板房房（包括多层层的样板房）和和该栋周边环环境。当然，作作为样板，此此栋的各方面面都需要精益益求精，凸现现样板效应。基基于我们入市市的季节情况况，我们甚至至可以把中央央组团精华提提前展现。以以此栋楼作为为炒作的焦点点，可以运用用多种方法，将将此栋树立成成“样板典范”，精美华贵贵的现场实景景可以打动一一批买家，此此时可以先按按兵不动，不不公布价格，可可以由其他途途径暗示市场场、由市场去去传说价格，但但明确正式发发售的时间。准备开展的各项项工作活动1、广告投入。没没有广告量的的投入，在信信息高度干扰扰的环境下，要要成为吉安本本地畅销楼盘盘几乎是不可可能的。吉安安市广告费包包括的范围是是：媒体（电电视、报纸、户户外、电台等等）的发布费费；电视广告告也是不可小小觑的一个宣宣传途径，选选择电视宣传传，在地级城城市强于报纸纸与户外等媒媒体，成为缔缔造楼盘形象象的必要因素素之一。2、实行CRM（客户关系系管理）系统统；客户关系系管理是指在在企业的运营营过程中不断断累积客户信信息，并使用用获得的客户户信息来制定定市场战略以以满足客户个个性化需求。CRM意味着观念念的转变，开开始以客户为为中心。建议议项目在内部部认购始就做做好客户关系系管理。3、与工程的协协调运作。销销售与工程要要协调好进度度。4、注重人员质质素安排。如如察明销售人人员适合售大大户型还是小小户型，人员员安排要合理理。5、重大节点点人员安置要要确保、资料料要做到有层层次、丰富充充实。集中策划好开盘盘活动，引爆爆项目强销期期导火线本项目开盘入市市的首要任务务应是时机的的选择，什么么时侯开盘入入市？时机的的选择要综合合考虑销售的的准备工作进进展状况、客客户积累情况况、工程进度度、预售许可可证的办理、传传统销售旺季季的选择，并并且可以利用用节假日和活活动（如劳动动节、国庆节节、房地产交交易会等）因因素。开盘日日依我们的计计划初定为2005年5月1日，开盘首首日，现场包包装与气氛营营造当属重中中之重，并要要充分利用媒媒介强势掀起起售楼狂潮，聚聚集人气，如如彻夜排队，抢抢购等现场效效果，感染其其他购房者，连连动购房；并并施展现场销销售人员团队队与个人销售售力，促成订订购。另可安安排司仪乐队队或设置美食食区，留住各各户，提高客客户购买信心心。开盘入市时注意意选房流程和和选房分区的的调控，可将将现场一般分分为签到贴号号区、等候区区、选房等候候区、选房区区、销控区、缴缴款区、餐饮饮区等，客户户按顺序分组组进入分区，等等候区是相对对开放的，而而选房等候区区则是相对封封闭的，从这这个区开始应应实行“一对一服务”，因为很有有可能客户想想要的房子被被前面的客户户选中，要在在这个区内不不断地为客户户提供销控信信息，并不断断地为客户计计算房款等等等。客户从选房区区买房出来后后，销售员引引导他从销控控区到缴款区区，要乐队奏奏乐，全场掌掌声雷动，众众目睽睽之下下，逃都逃不不了，不掏钱钱行吗？！就就这样进行逼逼倥。另外不不要让已经买买房的客户立立即走了，因因为他现在是是模特！这时时他的状态是是最好的，要要把他的情绪绪再渲染给在在场的其他客客户，因此要要尽可能让其其在现场多逗逗留一段时间间，此时餐饮饮区就发挥作作用了。选房房流程为先持持有VIP客户后现场场散客，此时时可按VIP号码排队，另另外还需注意意现场的一些些细节问题，还还可在开盘当当日为营造现现场销售气氛氛，促使目标标客户尽快下下定，建议准准备5-10个“托儿”在现场先交交钱下定。（具体策略待定定）适机转入持销期期，利用先期期建立的CRM（客户关系系管理）系统统组织事件营营销，配合其它宣宣传活动，不不断将销售推推向高潮。项目强销期造成成短时间大量量购买的热卖卖场景后，此此时正是接续续造势的良机机，一旦“羊群效应”发挥开来，可可以进入持续续强销期，此此时应该适当当调价，增强强投资者信心心。持销期应做到有有节奏地控制制销售进程，一一方面，挖掘掘收集老客户户资源；本项项目是一个具具有足够规模模的开发项目目，随着客户户资源的不断断增多，人气气凝聚和宣传传的力度也相相应增强，“一传十，十十传百”的口碑宣传传，令后来的的购房消费者者疑虑打消，缩缩短谈判选购购周期，这时时这种老客户户是我们最宝宝贵的有效资资源，合理运运用的CRM（客户关系系管理）系统统，组织客户户通讯与联谊谊，强化与老老客户的沟通通，令项目在在老客户心目目中形成美誉誉度，促成老老客户带新客客户的互动；；同时，为了了增加销售，可可在吉安市周周边乡镇进行行巡展等营销销活动。另一方面，利用用节假日、事事件及媒体活活动进行宣传传，目的在于于三个方面：：吸引更多人人前往现场；；丰富项目品品牌内涵；制制造注意力和和话题。比如如吸引人前往往现场的事件件行销：现场场大型娱乐游游玩活动，往往往还可邀请请电台等机构构一起参加，进进行电视新闻闻炒作；还可可做一些出乎乎意料的创新新举措，其它它现场常规活活动，如小型型音乐会、看看楼抽奖活动动等。特别注注意能结合项项目的教育配配套及音乐分分主题定位的的展开，策划划与教育相关关或一些体现现音乐的事件件活动，促进进项目销售。建立直销网络方式：针对对目标群，直直递详尽的售售楼资料如单单张、楼书，有有条件的可进进行有效的客客户座谈会或或新老业主嘉嘉年华会。利益点：利于扩扩大与目标消消费者的接触触面，提高目目标消费者对对品牌的理解解度。四、广告推广策策略目的1．把项目宣传传与天龙房产产的公司形象象推广做有机机结合，适当当地树立天龙龙房产公司的的品牌形象；；2．树立项目生生态清朗的形形象，与其它它楼盘没有品品牌内涵相区区别；3．把“****”塑造成品质质卓越的吉安安市第一楼盘盘；4．促进楼盘销销售。总体策略1、强调“第二二代生态”概念，回避避其他楼盘都都在渲染的那那种所谓的“人文关怀”，树立项目目实实在在可可见可享用的的生态环境；；2、与竞争对手手相区别，不不直接、简单单地卖环境，摈摈弃叫嚣、喧喧闹地广告格格调，而是挖挖掘环境能给给予买家的利利益点，使公公众形成对“天然绿色”生活的认同同；3、要通过广告告本身蕴涵的的文化气息来来塑造项目的的文化品位，使使项目具有既既沉静而不呆呆板，既现代代而不张扬的的气质，同时时体现发展商商稳健而内敛敛的大家风范范；4、要体现周到到细致，处处处为业主着想想的专业理念念。广告诉求1、生态：开发发商在开发过过程中，保护护了树木，给给业主创造了了一个适合居居住的环境。2、健康：江滨滨绿化带风景景怡人，为吉吉安城市之肺肺,是个天然氧氧吧，。3、品位：庐陵陵文化园传承承千年文脉，浸浸育天龙业主主。4、亲水性：枕枕江而眠，夜夜倾听赣江水水韵。主打广告语生活在绿色中项目卖点提练亲氧（生态优势势）：地块生态环境得得天独厚，绿绿树成荫地块块内有香樟树树，桂花树，南南国芭焦等多多种已形成景景观的高大乔乔木，地块东东面是赣江与与江滨绿化带带，前面就是是吉安宾馆，地地块周边形成成了良好的绿绿化率；亲水（景观优势势）：临水而居一直是是国人的最佳佳居住方式，项项目虽然不直直接临水，但但临赣江也只只不过几步之之遥，开阔的的江面对于居居住在市中心心的人来说是是一种心灵的的释放，江滨滨绿化带有红红花绿草，在在视觉上能给给人极大的享享受，这对用用户是个极大大的吸引力；；临桥（区位交通通优势）：项目毗邻赣江大大桥，地处老老城吉州区与与新城青原区区的交界处，位位于井冈山大大道与滨江大大道的十字路路交叉口，项项目北面还有有待建的城北北广场，是城城北的交通中中枢；从以上上几个空间节节点的交汇可可以看出，到到达吉安市任任何地方都极极为方便。临园（文化优势势）：项目位于庐陵文文化园内，现现吉安市政府府已把庐陵文文化园的的建建设列为市政政府重点工程程；庐陵文化化园的建设将将对本案是一一个最大的升升值支撑点；；另外项目周周边还有白鹭鹭洲公园，公公园内的白鹭鹭洲书院是中中国四大书院院之一，有着着悠久的历史史，也沉淀着着极厚的人文文底蕴，临校（教育优势势）：项目周边教育氛氛围浓厚，吉吉安几所重点点中学如吉安安一中，白鹭鹭洲中学离本本项目较近，项项目的业主可可直接升入以以上几所学校校，良好的教教育资源成为为项目极具竞竞争力的卖点点。媒体选择鉴于地级市的特特殊性（即普普通市民没有有阅读报纸的的习惯），以以电视、户外外媒体为主，主主要媒介通路路如下：◆户外媒体大型户外广告牌牌：在吉安市市人民广场购购买二块大型型户外广告；；路旗：在井冈山山大道发布灯灯箱广告；车身广告：公交交大巴车身广广告；移动宣传车广告告：可经常联联系使用的媒媒介；特别在在活动时为首首选媒体彩虹门：可积极极拓展的一种种实用的宣传传媒体（在举举办活动时采采用）◆电视广告制作一部长4分分钟的三维影影视动画片（置置于案场内循循环播放），剪剪辑出15秒、15秒的形象片片在吉安电视视台播放；吉安电视台字幕幕广告、底邮邮广告◆直邮广告中邮派送广告广告发布计划根据房地产销售售的阶段性和和广告活动自自身的特点，同同时基于***的工程进度度及项目特征征，我们考虑虑可按形象引导期、内内部认购斯、开开盘期（公开开发售期）、三三个阶段展开开全程广告的的推广工作。广广告策略在四四个阶段对房房地产品牌的的塑造与销售售的促进各有有所侧重。（备注：本广广告计划以05年5月1日开盘为中中心轴线，如如开盘