某商城总体营销企划方案

某某商城总体营销企划方案第一部分前前言为使整个项目更更顺利地得到到推广和销售售,并使销售部部门与企划部部门之间的工工作更为默契契和协调，保保证各项工作作不因双方沟沟通不足而造造成停滞，特特根据目前情情况制定本营营销企划方案案（其中，广广告推广与新新闻炒作部分分均另案分阶阶段提出）。第二部分********商城营销推推广策略一、项目定价价的模拟房地地产行业的定定价策略多种种多样，考虑虑到金府商圈圈附近有同类类型项目和其其他因素，建建议本项目采采用“评估得分法”和“合理利润率率加价法”两种方法来来模拟项目定定价。但是，考考虑到本项目目在此之前已已经进行过推推广，定价已已经基本确定定，故在此不不再一一赘述述。二、*******商城付款方方式及其策略略（一）根据本本项目的实际际建筑时间大大致为6个月左右，可可以有以下七七种付款方式式可供选择：：1、一次性付款款。2、建筑分期。根根据建筑进度度，按月平均均支付，在交交房时全部付付清；3、银行按揭（1）。在签约约时付20——30%，半年内再再交30——20%，余下50%银行提供贷贷款（五成十十年）；4、银行按揭（2）。此种即即普通的五成成十年按揭，签签约交50%，余款银行行提供按揭；；5、两年分期。两两年内付清全全款，第一年年付50%，第二年付50%，免息；6、优惠按揭。付付定金5——8万元，首期期款（减去定定金）50%在三年内付付清，免息。余余款50%由银行提供按按揭；在以上上付款方式中中，根据优惠惠幅度的不同同，可以制定定不同的折扣扣。以上方式式供公司在决决策时参考。（二）、合作经经营，固定分分成在客户购购买了*******商城的商铺铺之后，可以以采取产权合合作的方式，将将铺位的经营营权和管理权权交由专业的的物业管理公公司来进行管管理，每年收收取由管理公公司首付的8%的固定投资资回报。产权权投资者不承承担任何经营营风险，也不不享受额外的的经营利润。合合同期满，投投资者可继续续采用产权合合作经营的方方式，也可选选择自营自用用的方式。如如果投资者选选择分期付款款方式，那么么投资回报将将会随着已付付款的多少而而变化，但回回报率保持8%不变。（三）、首付六六成，按揭全全免投资者只只需支付铺位位总价的60%（具体比例例需经测算），即即可在8——10年后获得该该铺位的完全全产权，其间间的40%按揭款由*******商城代为支支付，投资者者无须支付任任何费用，期期间也不享受受固定回报。（四）、十年回回购确保投资资利益在十年年之内，对于于铺位的产权权，投资者有有自用、转让让、抵押等权权利。为了确确保投资者的的利益，在不不愿自己经营营、转让的时时候，投资者者有权利退回回铺位，*******商城管理公公司有回购义义务，但管理理公司要扣除除投资者已经经经营的年限限的费用。值值得注意的是是，该种方式式有一定风险险。当然，10年后，投资资者的资金利利息已经是一一笔不菲的数数目，同时回回购的价值已已经不会太高高，故风险也也不会太大。第三部分项项目营销推广广业务策略一、营销阶段段划分*******商城（一期期）的整个销销售过程可以以划分为五个个阶段，即：：第一阶段：：销售准备期期（2004年3月——2004年5月1日）第二阶阶段：内部认认购期（2004年5月1日——预售证办妥妥之日）第三三阶段：强势势推广期（预预售证办妥之之日——2004年8月中旬）第第四阶段：调调节休整期（2004年8月中旬——2004年9月1日）第五阶阶段：尾盘销销售期（2004年9月1日——2004年11月1日）注：在在上面的各阶阶段中，第四四、第五阶段段分别是二期期的第一、第第二阶段。二、各阶段业业务策略一览览（一）、销售准准备期1、现场清理理美化，搭建建风格新颖清清新的售楼处处（利用现有有招商中心改改建）；2、合约书、预预约单及各种种表格制作完完成；3、培训资料料编制完成；；4、价格表制制作完成；5、人员培训训完成；6、品牌推广广广告；7、销售人员员到岗。销售售准备期需要要注意的事项项：1、对预约客客户中有希望望的做DS（直接拜访访）；2、现场业务务销售方向、方方式若有不顺顺畅要及时更更正；3、不定期举举行与企划部部门之间的动动脑会议，对对来人、来电电及区域记录录表予以分析析后，决定是是否修正企划划策略；4、定期由业业务主管召开开销售人员策策划会，振奋奋士气；5、有关销售售中心常发生生的故障或较较为客户注意意的设施，如如灯光明亮度度、空调位置置及冷暖度、签签约现场的气气氛、屋顶防防雨措施、效效果图是否牢牢固等均须一一一检查、测测试；6、主控台（接接待柜台）位位置、高度、广广播系统音域域范围及功能能，主控台、销销售区、模型型、出入口及及过道是否足足以使众多客客户十分顺畅畅的通过。（二）、内部认认购期的业务务策略1、内部认购购客户分类；；2、电话营销销；3、分析研究究客户反映情情况；4、修正后期期战略及经营营目标。（三）、强势推推广期业务策策略1、正式公开开发售前须吸吸引和引导有有希望的客户户来配合强势势媒体宣传（另另案），聚集集人气，并施施展销售团队队的个人销售售魅力，促成成订购。另外外，可以安排排鸡尾酒会或或邀请各界（业业内外）名人人光临剪彩，提提高客户购买买信心；2、每日下班班前25分钟，现场场销售人员每每日应填的资资料填好交回回，由业务主主管加以审核核，于隔日交交还给销售人人员，并于隔隔日晨间会议议加以讨论，对对各种状况加加以分析，对对目标客户提提出跟踪措施施，提高应变变能力；3、每周周一一由销售部、企企划部举行企企划会议，讨讨论本周广告告媒体策略、促促销活动（SP）与销售策策略，总结销销售成果，拟拟订派发宣传传页计划；4、拟订派发发宣传单计划划表，排定督督报人员及SP活动人员编编制调度表；；5、于SP活动之前三三天，选定协协助销售人员员及假客户等等，并预先安安排培训或演演练；6、若于周六六、周日举办办SP活动，则需需要提前一天天召集销售管管理人员、协协助人员进行行培训，使其其全面了解当当日活动策略略、进行方式式及如何配合合；7、逢周六、周周日或节日举举行SP活动期间，善善用3——5组假客户，应应注意销售区区与主控台之之间的自然呼呼应；8、周六、周周日下班前由由业务主管或或销售中心经经理召开业务务总结会，对对本周来人来来电区域媒体体、成交户区区域媒体、客客户反应、活活动优缺点进进行总结与奖奖惩；9、实行责任任户数业绩法法，每位销售售人员自定销销售目标或由由公司安排规规定责任户数数，并于每周周一做统计，完完成目标人员员公司应立即即颁发奖金，以以资鼓励；10、随时掌握握补交余额的的业主和成交交签约的业主主户数、金额额、日期，若若有未依照合合同上注明日日期前来办理理补交或签约约者，立即催催其办理、补补足或签约；；11、客户来工工作现场洽定定或来电咨询询，要求其留留下姓名、联联系方式，以以便于在休息息时间或广告告期间实施DS（直销），出出外追踪拜访访客户，并于于每日下班前前由业务主管管总结结果，检检查是否达到到预期的销售售目标；12、每逢周日日、节日或SP期间，公司司为配合销售售，应每隔一一段时间打电电话到现场假假洽定（销售售部电话有几几条，就轮流流打几条），以以刺激现场销销售气氛。（四）、调节休休整期调节休休整期重在总总结前一阶段段的成功和失失败。1、正式公开开发售一段时时间后，客户户对*******商城的认识识程度应该已已经达到一定定的深度，销销售人员应配配合广告，重重点追踪，以以期达到成交交目的；2、利用已购购客户介绍客客户，使之成成为活广告，并并预先告知若若介绍成功，公公司将提取一一定数额的“介绍费”作为鼓励；3、回头客户户积极把握，其其成交机会极极大；4、退定客户户仍要追踪，了了解问题所在在。（五）、尾盘销销售期进入尾尾盘销售期，是是对整个销售售过程的一次次大检阅。研研究剩余商铺铺的特征，相相应的调整战战略，以期寻寻求新的突破破，并继续跟跟踪以前的客客户。1、销售成果果决定于是否否在最后一秒秒钟仍能全力力以赴，故销销售末期的士士气不容忽视视；2、对未成交交客户进行分分析，并针对对具体原因提提出相应的解解决办法；3、对有销售售阻力的商铺铺采取降价或或变相降价的的促销手段。以以下是各个阶阶段的工作一一览表：阶段段目的主要工作内内容媒体组合销销售准备期1、完成各项销销售工具之发发包、施工；；2、策划方案酝酝酿；3、确定企划方方案；4、完成销售准准备。1、接待中心（销销售中心）装装修完成；2、宣传推广作作业程序确定定；3、区域性布置置。1、围墙2、报纸3、电视内部认认购期1、掌握既有客客户资料，做做先期成交；；2、完成现场准准备工作；3、传达本案销售售讯息。1、预告开盘日日期；2、以电话方式式告诉既有客客户做先期销销售；3、DM单邮寄；4、来人来电统统计和追踪；；5、海报印刷；6、排定媒体计计划；7、售楼处完工1、报型海报2、定点户外广广告牌3、DM4、报纸、电视视强势推广期期1、扩大宣传面面，开发潜在在客户；2、延续内部认认购期热潮，进进入第一阶段段热销；3、统计分析来来人来电购买买意向；4、签约；5、第二阶段热热销。1、来人来电最最后过滤；2、实施销售控控制；3、现场指示牌牌、旗帜等张张挂完毕；4、举办SP活动，配合合宣传；5、DS作业6、充分掌握销销售事态。1、定点户外广广告牌。2、报纸；3、电视；4、杂志5、海报6、说明书7、平面图8、沙盘调节休休整期1、调整前期期战略思路，为为尾盘销售作作好充分准备备。1、客户反应统统计分析；2、媒体反应总总结；3、签约情况总总结。1、海报2、报纸3、户外广告牌4、电视尾盘销销售期1、困难商铺突突破；2、阶段强销；3、未成交客户户分析与追踪踪。1、有希望客户户再过滤；2、对有竞争的的商铺采取顺顺势而为的机机动做法。1、海报2、报纸三、各阶段策划划推广工作（一）、销售准准备期销售准准备期是*******商城整个营营销链的基础础与开端，基基础工作越充充分，以后的的工作就会越越好做。1、准备工作作安排（1）、商城名名称和VI确认；（2）、工地形形象包装在工工程刚刚开始始、销售文件件缺乏的条件件下，建立一一个良好的工工地形象，一一方面可以充充分宣传*******商城，对促促进销售十分分必要；另一一方面也是维维护城市良好好形象的必要要措施。工地地形象的包装装有利于营造造热销气氛，给给买家强烈的的销售感染力力，突出项目目的主卖点，体体现项目的与与众不同，展展示鲜明的项项目形象和发发展商的专业业规范形象，以以增加客户的的购买信心。A、围墙对围墙墙进行改造、美美化。挂上机机电城得效果果图，刷上标标志及系列形形象设计方案案、开发商名名称、咨询电电话等。同时时，围墙要定定期维护、更更新，保持其其结构的完整整、色彩的鲜鲜亮、字迹的的清晰、工地地现场的整洁洁、有序、低低噪音和无污污染。B、路牌广告告申请、报批批、建造、设设计、喷绘、安安装等系列工工作比较烦琐琐。须及早进进行。在立交交桥下树一路路牌，高度以以在桥上平视视为宜。C、工地气氛氛点缀在土建建队伍进场后后，可通过插插彩旗、挂条条幅等简单易易行的形式把把施工现场气气氛搞活，增增强感染力。（3）、销售资料准备A、全套图纸的最终确定：户型图、总平图、效果图、单体立面图及周围大商圈总体规划图。B、机电城的沙盘（模型）。沙盘应力求精致，蓝光的沙盘做得较好，我们应该在其上；C、宣传DM单的设计、印刷；D、制作展板一套。内容为项目简介（交通、位置、功能、设施、布局等）及总体规划；（4）、人员培训在准备期内，应由资深销售员配合经理对销售人员进行培训，考核合格方能上岗，从根本上保证销售人员的素质。（5）、价格表的确认与制定价格表的重要性不言而喻，是内部认购全面开始前的最重要的工作，最好将其落实到图纸上。（6）、高素质、专业服务的售楼处售楼处的装修与布置能直接反映出发展商的实力、策划者的审美观点与精巧构思。要求豪华大气、透光性良好，谈判桌简练淡雅、展板布置合理醒目，有背景音乐，光线柔和，营造轻松、惬意的咨询氛围。准备茶水、咖啡或者其他饮料也是必要的，给客户一种亲和、人情味浓、人文、服务尽心尽力、高素质、专业化的感觉。四、内部认购期期（一）、`内部部认购的意义义在正式发售前的的内部认购期期对整个项目目的作用是不不可低估的，其其意义在于：：1、能从内部认认购中获取客客户信息资料料，从而更清清楚地掌握客客户购买上扑扑的意向以及及市场需求的的特征。2、没有动工或或者动工不久久前，通过市市场调研、内内部认购、开开推介会等手手段，让客户户认识项目、了了解项目，这这是一种销售售之前的技巧巧，也是项目目前期的必要要工作。3、内部认购也也起到一种宣宣传作用，为为项目强势推推广期造势。4、内部认购期期是对市场管管理人员及售售楼人员的一一次极好的实实习机会，有有利于提高销销售人员的现现场应对技巧巧，为以后正正式销售打下下坚实的基础础。5、通过内部认认购期的各种种优惠，让客客户得到最大大的利益，打打动客户的心心。同时，聚聚拢人气，增增强我们的销销售信心。6、内部认购期期是检验我们们定价策略，检检验前期的工工作是否到位位的一次机会会。（二）、内部认认购期营销推推广要点1、客户信息的的搜集与整理理客户信息的主要要来源有以下下几个方面：：（1）、前期市市场调研的统统计下来的被被访者。（2）、内部员员工及其带来来的客户。（3）、媒体宣宣传引导下产产生的有购买买意向的客户户。2、客户分类根据我们的自身身情况，可将将客户A、B、C、D四个类型，不不同的的等级级采用不同的的营销手段。客户分类的标准准：（1）、对购买买商铺的要求求的明确程度度；（2）、对商铺铺的认知程度度；（3）、收入、职职业等相关情情况。A类：对购买商商铺有明确的的要求，对商商铺的投资收收益有明晰的的认识，收入入高；B类：对购买的的意向有一定定的要求，对对投资商铺的的认识比较明明晰、收入水水平较高；C类：对购买商商铺的意向不不确定，对投投资商铺的认认识比较含糊糊，收入水平平一般；D类：没有购买买意向，对投投资商铺没有有明确的概念念，收入水平平较低。3、充分发挥电电话营销的作作用在内部认购期内内，电话营销销是整个销售售链的开始，这这一切是十分分有重要意义义的，在首次次与客户联系系的过程中，我我们应该注意意以下几点：：（1）、自我介介绍，说明客客户信息的来来源与渠道，消消除客户的心心理疑虑，给给客户留下很很好的第一印印象；（2）、感谢客客户对我们市市调的支持，告告诉客户已经经获得了我们们的内部认购购权，并对特特殊礼物——内部认购权权做清晰明了了的解释；（3）、告诉客客户内部认购购权可以自己己拥有、转让让同样有效，询询问客户的购购买意向，并并作好记录；；（4）、告诉客客户我们的联联系方式，并并向客户说明明我们会经常常与他们联系系。4、把握内部认认购期现场认认购模式（1）、把准备备好的各种宣宣传资料，完完成现场包装装；（2）、向客户户解释项目的的基本情况：：包括市场定定位、价值定定位、市场布布局、经营管管理模式等情情况，让客户户对项目有十十分的信心；；（3）、解释项项目定价策略略，内部认购购的各种优惠惠方式。这一一环节非常重重要，是对客客户的购买意意愿具有决定定性的因素。5、利用内部认认购，制定后后期的营销战战略内部认购期是项项目强势推广广期的前奏，也也是销售链以以后各种环节节策略和调整整的依据。通通过内部认购购期的检验，来来检验我们营营销战略的合合理性，通过过信息汇总和和研究，重新新审视项目在在业内外的位位置，正确评评估项目的优优劣势，相应应地调整营销销战略。对于预定或购买买商铺的客户户资料汇总后后，我们将从从以下几个方方面着手分析析：（1）、内部认认购期的绩效效分析。重点点分析内部认认购期成功和和欠缺的地方方，以期修改改或调整整体体营销方案。对对于绩效的分分析应该考虑虑到以下几点点：A、投资者认认购的积极性性；B、销售的总总面积C、顾客的抱抱怨情况D、顾客履约约情况（2）、对购买买商铺者的心心理分析A、顾客购买买商铺的用途途：自营或是是转租？B、顾客对商商铺风险的预预期承受能力力C、顾客对商商铺的心理价价位D、顾客对商商铺设置的喜喜好（3）、对预定定商铺者的定定性定量分析析A、客户的年年龄分布B、客户的收收入水平C、购买商铺铺自营和转租租的比例D、本地投资资者和外地投投资者的比例例E、购买者的的区域F、客户的职职业特征（五）、强势推推广期强势推广期的销销售基本流程程设计：1、销售环节节的管理和监监控（1）、销售现现场的接待销售现场应当资资料齐备、模模型整洁、图图片突出、光光线明亮。对不同类型的客客户（投资者者、炒家、用用户、踩盘者者）要善于判判断，并有所所侧重地表达达，对来电咨咨询要礼貌热热情。（2）、客户档档案记录内容包括记录客客户的姓名、地地址、电话、职职业、喜好的的商铺类型（面面积、朝向等等），了解售售楼信息的渠渠道及其他关关于商铺的意意见。客户档案记录对对于分析初期期的目标市场场定位是否准准确，为下一一期的设计和和广告策划提提供依据。（3）、客户购购买商铺的心心理分析对用户、投资者者、同行，应应当采取灵活活有效的营销销策略，把重重点放在投资资者和用户身身上。（4）、购买商商铺情况介绍绍有针对性地介绍绍商城情况，突突出其特色与与优势，增加加购买者信心心，耐心认真真解答客户的的询问。（5）、认购书书的签订认购书是具有一一定约束力的的协议，客户户与销售人员员签定认购书书，同时缴纳纳规定数额的的定金。（6）、正式签签定合同房地产买卖合同同是由房地产产管理局统一一印刷，公司司法人或者授授权委托人代代表公司在正正式合同上签签字，并加盖盖公司公章，并并在房地产管管理局备案。（7）、办理银银行按揭由财务部按照银银行的有关要要求和程序办办理，涉及到到具体业主的的情况时，由由销售部与财财务部协同办办理。（8）、成交情情况汇总成交情况汇总是是将某一阶段段的商铺销售售情况和合同同执行情况用用电脑储存。内内容包括：客客户名称、面面积、位置、价价格、付款方方式、签约时时间、定金金金额、各期付付款、拖欠情情况等。（9）、法律问问题咨询销售人员应当熟熟悉房地产的的法律法规，如如土地增值、遗遗产继承法、房房产转让法规规、房屋租赁赁法规，以满满足客户的咨咨询，在正式式合同签定时时，销售人员员应向顾客详详细介绍合同同中的法律问问题。（10）、销售售合同的执行行与监控销售合同的执行行过程是销售售的重要环节节，销售人员员有督促客户户履约的责任任。（11）、与经经营管理公司司的交接。（12）、销售售总结对销售资料要妥妥善整理和保保管，建立档档案柜和电脑脑资料库。销销售工作总结结是销售工作作中的一个必必不可少的环环节，总结销销售得失，以以便进一步提提高销售人员员的业务水平平，同时为以以后的项目开开发设计、广广告策划提供供有效的资料料。（13）、销售售人员的业绩绩评估销售人员的业绩绩评估按照项项目进行，评评定依据为：：A、接洽客户户的总数B、成交量C、顾客履约约情况D、顾客投诉诉E、直接上级级的评价（六）、调节休休整期调节修整期是一一个既重要又又很短暂的阶阶段，这一阶阶段我们的工工作重点在统统计总结和调调整上，既要要作好对客户户销售信息反反馈的统计，对对媒体、广告告、公关活动动、人员促销销等统计与总总结，签约情情况的总结等等。根据以上上情况，相应应地做出营销销策略的调整整。（七）、尾盘销销售期在尾盘销售期中中，我们应坚坚持“个性化销售”策略，既针针对不同的剩剩余铺位采取取有针对性的的销售策略。成成为尾盘的原原因有多种，比比较重要的原原因