采购项目阁策项目控标方式优秀课件

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技能

销售

培训师：阁策

目录页

CONTENTSPAGE123项目销售概述

项目推进里程碑

项目销售工具解析

—*—

过渡页

TRANSITIONPAGE1项目销售概述

???何谓项目销售

项目销售VS大客户销售

项目销售困局

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1.1何谓项目销售

阁策

渠道销售

项目销售

大客户销售

项目销售概述

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1.2项目销售VS大客户销售

阁策

项目销售

①阶段性采购；

大客户销售

①阶段性采购；

②采购周期长；

③规律性差；

④决策流程和决策组织复杂；

⑤信息不透明。

对比

②采购频繁；

③规律性强；

④决策流程和决策组织简单；

⑤信息比较透明。

项目销售概述

—*—

1.3项目销售困局

阁策

毫无头绪

?找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系

?搞不懂客户的真实需求

?不知道竞争对手的动向。

无法推动

?找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系

?面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。

局面失控

?好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；

?眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。

项目销售概述

—*—

过渡页

TRANSITIONPAGE2项目推进里程碑

?????获得项目线索

项目得到确认

信息收集完毕

完成机会分析

初步认可产品

?????完成最终方案

内部敲定我司

完成招标投标

拿到中标通知

下单签订合同

—*—

获得项目线索

5%阁策

第一里程碑

第二里程碑

第三里程碑

第四里程碑

第五里程碑

第六里程碑

第七里程碑

第八里程碑

第九里程碑

第十里程碑

工作

目标

拿到项目线索

标志

1）用户单位？

2）项目名称？

3）大致需求？

项目推进里程碑

—*—

项目得到确认

10%阁策

第一里程碑

第二里程碑

第三里程碑

第四里程碑

第五里程碑

第六里程碑

第七里程碑

第八里程碑

第九里程碑

第十里程碑

工作

目标

确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）

标志

1）用户系统的现状？

2）用户系统的问题？

3）用户项目的立项？

项目推进里程碑

—*—

信息收集完毕

25%阁策

第一里程碑

第二里程碑

第三里程碑

第四里程碑

第五里程碑

第六里程碑

第七里程碑

第八里程碑

第九里程碑

第十里程碑

工作

目标

与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕

1）Money（预算资金）

标志

2）Authority（用户组织结构和决策圈）

3）Needs（用户的多种需求）

4）Decision（用户的决策标准）

5）Ability（相关参与人的影响力和能力）

6）Competition（竞争对手状况）

7）Time-scale（项目时间表）

项目推进里程碑

—*—

完成机会分析

30%阁策

第一里程碑

第二里程碑

第三里程碑

第四里程碑

第五里程碑

第六里程碑

第七里程碑

第八里程碑

第九里程碑

第十里程碑

工作

目标

1）产品适合程度？

根据前期收集的项目信息，对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这2）用户商务关系？

3）独立商业价值？

4）选择我司顾虑？

5）后续行动计划？

标志

个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。

项目推进里程碑

—*—

初步认可产品

50%阁策

第一里程碑

第二里程碑

第三里程碑

第四里程碑

第五里程碑

第六里程碑

第七里程碑

第八里程碑

第九里程碑

第十里程碑

工作

目标

通过实施项目推进计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可。

1）产品测试获通过？

2）初步方案被认可？

3）独立价值被接受？

4）至少一位支持者？

5）敌人是谁已清晰？

6）拍板人也不反对？

7）技术标准我起草？

8）决策流程时间表？

标志

项目推进里程碑

—*—

完成最终方案

60%阁策

第一里程碑

第二里程碑

第三里程碑

第四里程碑

第五里程碑

第六里程碑

第七里程碑

第八里程碑

第九里程碑

第十里程碑

工作

目标

1）友商产品和方案？

我司最终的方案制作完成。

2）我司产品和方案？

3）主笔人成为导师！

4）全面了解拍板人！

标志

项目推进里程碑

—*—

内部敲定我司（达成利益同盟）

70%阁策

第一里程碑

第二里程碑

第三里程碑

第四里程碑

第五里程碑

第六里程碑

第七里程碑

第八里程碑

第九里程碑

第十里程碑

工作

目标

1）决策圈认可我司！

赢得用户内部包括拍板者、决策者和主要评估者在内的支持

2）优势写入招标书！

3）导师清楚优劣势！

4）评分标准利我司！

标志

项目推进里程碑

—*—

完成招标投标

80%阁策

第一里程碑

第二里程碑

第三里程碑

第四里程碑

第五里程碑

第六里程碑

第七里程碑

第八里程碑

第九里程碑

第十里程碑

工作

目标

1）分析友商策略！

做好招标投标过程的所有工作。

标志

2）拟定我司对策！

3）完成标书制作！

4）评估合作伙伴！

5）获取专家支持！

项目推进里程碑

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拿到中标通知

90%阁策

第一里程碑

第二里程碑

第三里程碑

第四里程碑

第五里程碑

第六里程碑

第七里程碑

第八里程碑

第九里程碑

第十里程碑

工作

目标

1）拿到中标通知！

拿到中标通知书。

标志

2）完成商务谈判！

项目推进里程碑

—*—

下单签订合同

100%阁策

第一里程碑

第二里程碑

第三里程碑

第四里程碑

第五里程碑

第六里程碑

第七里程碑

第八里程碑

第九里程碑

第十里程碑

工作

目标

1）用户与代理商签订合同！

客户与我司或我司的代理商按照商定的商务条款签订合同，用户或合作伙伴已经向我司下单。

标志

2）代理商与我司签订合同！

项目推进里程碑

—*—

过渡页

TRANSITIONPAGE3项目销售工具解析

?????项目确认工具——CE信息收集工具——SNILSS机会分析工具——4大问，18小问

项目分析会

组织分析图

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3.1项目确认工具——CE阁策

关注并了解客户的燃眉之急CE（CompellingEvent）

①为什么客户一定要买？

②客户做出最终决定的时间？

③如果项目延迟了，后果如何？

④如果项目按时完成，对客户有什么好处？

⑤这个项目对客户业务的影响如何衡量？

①有关键人物会受重大影响

CompellingEvent特征

②影响是不可避免的

③马上会有影响

④上项目痛苦，不上更痛苦

项目销售工具解析

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3.2信息收集工具——SNILSS阁策

找MANDACT的工具SNILSSSituation状况

Needs需求

Intensify强化

Listen

倾听

SummarizeSolution总结

方案

项目销售工具解析

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3.3机会分析工具

阁策

[为什么要做机会分析]12目的

提供一种结构化的可重复的方法，用于分析一个销售机会或机会组合。

好处

从关键客户、合作伙伴、竞争对手的观点出发，更快更有效地分析和界定机会；

把时间、精力、资源投入到你最有可能赢得的机会上；

更有效地借助合作伙伴和资源；

用统一的语言更有效地沟通关键问题。

3成果

对目前的销售机会更全面的评估并以此制定销售战略。

项目销售工具解析

—*—

3.3机会分析工具

阁策

机会分析四大问

值得赢吗？

我们能赢吗？

我们有竞争力吗？

这是个机会吗？

项目销售工具解析

—*—

3.3机会分析工具

阁策

客户的应用或项目

?

客户的需求是什么?问题是什么??

这个项目的目标是什么??

谁提出这个项目?谁操作这个项目?1234客户的业务状况

?

客户的产品和服务??

客户的主要市场??

谁是他们的主要客户和竞争对手??

什么在内部或外部推动他们的业务发展?1这是个机会吗？

?

这个项目和客户的业务策略有什么联系?客户的财务状况

?

客户收入和利润的趋势是什么??

和同类公司相比他们的财务状况如何??

客户的财务前景如何??

他们的关键业绩指标是什么？

项目的资金状况

?

这个项目的预算有吗??

客户制定预算的流程是什么??

这个项目和其他项目相比有优先级吗??

除了做这个项目，客户还可以怎样使用这笔资金?项目销售工具解析

—*—

3.3机会分析工具

?现在和客户的关系如何??每个竞争对手和客户的关系如何??和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势??以客户对理想关系的看法，你和每个竞争对手相比如何？

?销售团队需要在这个项目上投入多少时间??为了赢得这个项目，还需要什么样的内部或外部资源??

这个项目的销售成本有多少??

这个项目的机会成本??我们的解决方案是否针对客户的问题??客户怎么认为的??需要做哪些改动或增强我们的方案才能满足客户的需求??需要哪些外部资源才能满足客户的需求?阁策

2我们有竞争力吗？

?客户决策的标准是什么??客户正规的采购流程是什么??哪条决策标准最重要?为什么??谁制定决策标准?项目销售工具解析

—*—

3.3机会分析工具

阁策

12我们可以为客户提供什么样的可衡量的商业价值？

我们有竞争力吗？

2独特的商业价值UBV（UniqueBusinessValue）

客户如何定义商业价值，如何衡量？

3我们如何以客户的定义来量化我们的价值？

45客户是否认可我们所提供的商业价值吗？

我们提供的商业价值如何使我们有别于竞争对手？

项目销售工具解析

—*—

3.3机会分析工具

9、客户内部

的支持

10、与客户高层的关系

11、文化的

兼容性

12、非正式的

决策标准

?

在客户中谁希望我们赢？

他们做了什么来表明他们的支持？

?

他们愿意或有能力来帮助你吗？

?

他们在自己单位里有良好的口碑吗？

?

哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？

?

你如何与他们建立联系与信任？

?

你如何找到拜访他们的机会？

?

你计划如何得到继续拜访的机会？

?

客户的文化是什么？

客户的文化与我公司的文化相比如何？

?

客户对待供应商的原则是什么？

?

我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？

?

决策实际上是如何做出的？

?

哪些不可控因素或个人意见可以左右这个决策？

?

有没有隐而不言的问题？

?

我们知道谁的个人想法？哪些是算数的？

?

谁在决策中权力最大？

他们希望我们赢吗？为什么？

?

他们能影响或改变决策条件吗？

?

他们能制造出紧迫性吗？过去是如何体现这种能力的？

阁策

3我们能赢吗？

13、政治联盟

项目销售工具解析

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3.3机会分析工具

阁策

短期的收入

141516?

项目有多大？

是否达到我们的底线？>$?

什么时候可以签单？

在我们的时间范围内吗？<天

????

明年业务潜力如何？三年内呢？

是否达到我们的底线？

这个项目或应用与未来收入联系如何？

你将怎样把客户的许诺变成契约？

4值得赢吗？

长期的收入

利润

?

这个项目的利润如何？

达到我们的利润要求了吗？

?

折扣对利润有多大影响？

?

我们如何在这个项目中提高利润？

????????

在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？

我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？

在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？

如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？

除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？

这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？

这个项目对其他的客户或市场有什么影响？

这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？

风险

1718战略价值

项目销售工具解析

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3.4项目分析会

1、何时一定要开项目分析会

阁策

1项目信息基本收集完毕，需要做机会分析时。

招标前夕。

423项目出现重大变化时。（情况失控）

较大型项目，了解到项目线索，初步判断是机会，但已有信息还无法完成机非客观原因，项目连续多周停滞不前时。

会分析，自己缺乏头绪时。

5—*—

项目销售工具解析

3.4项目分析会

2、你如何判断情况失控？

阁策

没有内部支持！

不接电话！

无法了解更多信息！

取消既定会议！

不按预算行事！

标准经常变化！

竞争对手变化！

项目无故延期！

委派他人参加会议！

提问试探弱点！

项目销售工具解析

标准不利我方！

全神贯注于价格！

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3.4项目分析会

3、项目分析会的目标界定

阁策

项目阶段

5%-25%30%50%60%70%项目分析会主目标

机会分析

销售战略

关系策略

价值传递策略

合作伙伴策略

项目分析会辅目标

关系策略

价值传递策略

合作伙伴策略

招投标策略

价值传递策略

合作伙伴策略

招投标策略

关系策略

80%90%-100%招投标策略

关系策略

关系策略

项目销售工具解析

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3.4项目分析会

4、项目分析会的基本步骤

阁策

信息汇总

项目各阶段标志性事件的达成情况及其他项目分析

进行组织分析：画出组织结构、政治结构及影确定战略

形成销售战略，包括：竞争战略、关系战略信息（如MANDACT、竞争信息等）。

响力图，并注意不断更新和完善。分析竞争形势。

等。并做行动计划，计划必须目标细化且明确，符合SMART原则。

1项目销售工具解析

23—*—

3.5组织分析图

阁策

1、项目决策过程中的人物角色

DecisionMaker决策人

Evaluator评估人

Approver拍板人

User使用人

—*—

项目销售工具解析

3.5组织分析图

阁策

2、项目决策过程中的人物性格

理性

OwlTiger感性

KoalaPeacock寡断

果断

—*—

项目销售工具解析

3.5组织分析图

阁策

3、项目决策过程中的人物立场

CoachSupporterNeutralNon-sup