美容销售顾问魔鬼培训班2课件

一、分析型典型特征:喜欢提问,精明;喜欢产品价廉物美,物有所值;注重细节;不喜欢错误.典型举动:翻开价格牌,查看护肤品成分和方法；要求享受折扣等各种优惠或促销活动礼品;向美容顾问提出各种相关问题.此类型顾问头脑冷静,天生不喜欢冒险,不太接受外界影响,善于接受各种信息以便于作决定,购买后很少后悔.他们在接受美容顾问提供的准确信息、有效的各项资料后，反复琢磨，做各种比较，最后做出决定。美容顾问对于此类顾问，要做充分的准备，作详细的有条理的讲解，最好利用可看到的实物进行具体说明并示范。尤其注意避免感情用事，要保持冷静，不要着急或是过度热情。二、主导型典型特征：主观，显得有此武断；态度明确；不喜欢接受他人意见；喜欢别人附和自己。典型举动：目标强调，直奔选中的产品；不接受美容顾问的产品介绍。此类顾客喜欢成功的感觉，喜欢成就感，他们总是知道自己想要什么，有很确定的购买目标，不太能够听取他人意见。美容顾问在应对此类型顾客时，要了解顾客所需，然后去做就可以了三、融合型典型特性：和善、热情。善于与美容顾问交谈；不挑剔，没有明显主张，乐于接受美容顾问的建议。典型举动：举棋不定，喜欢与美容顾问交谈。此类顾客在消费时设有固定目标、偏爱，购买行为较随意，会尝试性地购买。他们不会断然拒绝美容顾问的各种推广介绍，因为他们不愿与美容顾问形成对立。美容顾问在面对此类型顾客时，应注意不要把顾客发出的友谊信号当作购买意愿，同时以朋友身份建立长期关系，鼓励他们有计划性地购买，提供各种可行担保和保证。第六节按总分类一、老顾客二、熟顾客三、新顾客第六章卓越推销新境界真正的推销高手要知识广技术全，经验多失误少第六章卓越推销新境界第一节待客销售的心态与基本技术第二节待客销售的成交技巧第三节待客销售的成交技巧第四节做一个受欢迎的美容顾问一、以销售为荣,热心追求利益1、以销售活动为荣2、热心追求利益3、赚钱即是增加信赖者二、正确理解服务事业1、何谓真正的服务真正的服务就是通过人来满足顾客需求的商业活动过程。在今天的商业，服务已经成为企业的一种文化传播。服务以成为一种模式可以设计，无论服务怎样变化，顾客都想得到超值的服务，即顾客满意度。如何让顾客120%的满意？在销售过程中一切以顾客为中心，只要能提供出乎他意料之外的产品、价值、价格、热情及售后服务等，就一定能赢得顾客的满意。2、热心追求利益销售金额扣除成本金额，即为毛利。从毛利中支付职员的薪资、水电等费有以及各种税费，即为净利。由于店面的维持和员工的生活所需，都是从毛利中所支取，所以热心地追求利益是很重要的事。无法创造利益的销售，不是真的销售。商人不言利叫不务正业，但永续的利益一定是能守我们超值的服务换来的！▪赚钱既是增加信赖者

以销售活动为荣，并且热心追求利益的同时，还要使顾客有愉快的心情。顾客由于美容顾问的专业知识，提供专业的建议，才能买到好产品。增加信任度才是赚钱的要决，亦即“信者方能利”。信者的前提一定是先建立在对美容顾问的信赖基础上，因为如今市场上同类产品太多，价位竞争太激烈，为什么买着一产品，不买别家的，美容顾问的服务品质、专业水平可是起了相当重要的作用，所以进入销售这一行先学会销售自己4、美容顾问实施服务的种类正确的做法亲切、专业的建议为顾客提供有效的咨寻周到的售后服务提供愉快、满足的购买过程非金钱性质的5大领域注：最高层次、真正的服务、专业美容顾问的领域金钱性质的服务（减肥）物质性的服务（赠品）金钱性质的范围三、向目标挑战，突破低潮1、人性的优点和缺点人类有向上成长、向外界事物挑战、完成任务的优点，相反的，也有易于被怠惰、享乐支配的缺点。如果弱点支配人性就会呈现低潮，因此，为了获得工作的意义和成长，就必须突破低潮。2、“七种疾病”是低潮的元凶1）轻视基本症2）人生枯燥乏味症3）自信心缺乏症4）人际关系痴呆症5）丧失进取心症6）缺乏创意症7）抱怨不满症3、如何突破低潮警觉于5大领域工作的意义，确立各项目标，以一面学习一面工作为出发点，之后，经过努力，受到周围顾客的认同或感谢，便可引发工作的兴趣面突破低潮。美容顾问自我心理武器热诚，燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时地来吸收，当每一天太阳升起的时候，我的生命充满了激情，面对一切困难，我都做好了应刃而上的准备，我要用我全身心的努力，去创造生命的奇迹当我心情郁闷的时候，不应该静止不动，自己闷气，因为那样情况更糟。我要不断地活动，只有那样，才能培养热情。我要不断给别人打气，安慰别人，其实也在鼓励我自己，因为成功在于：燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时来吸取。四、“三意”是基本的待客销售之道1、何谓“三意”既是诚意、热意、创意，是顾问受到顾客支持、提高工作品质、扩大成果所不可或缺的心态。在人与人的接触中，顾客会以诚意来回应你的诚意，因顾问的热意面感动对方的事例很多。正因为“三意”，自动贩卖机永远无法取代“心的贩卖”。2、获得信赖的诚意和热情五、美容顾问不可欠缺的7项意识1、何谓工作的意识经常可听到“无意识的行为”或“以惰性从事工作”等语言，向这种不假思考、马马虎虎的工作态度，决不能获得成果。经常思考如何改进工作，有意识的工作态度是获得成果、提高工作兴趣所不可欠缺的心态。2、美容顾问不可欠缺的“7大意识”良好的销售活动必需具有下列各项意（1）目标意识；（2）利益（成本）意识；（3）顾客意识；（4）品质意识；（5）问题（或者

）意识；（6）规律意识；（7）合作意识。3、以顾客的意识为出发点正如“没有销售没有事业”这句话所说，不能得到顾客的支持就无法经营店铺。因此，顾问应以顾客的意识为出发点，经常想考为满足顾客，我该怎样做？将以前从无意识的待客中突破，彻底地实行有意识的工作，就是我们经常说的“有脑子工作，不是用身体工作。综合产品知识的着眼点▪注各着眼点要以顾客的立场为出发点分类着眼点基本着眼点1产品开发的意图2原料、附件、材料3制造、加工技术、专利4功能、用途5安全性、信赖性6使用方法、保养方法7经济性、价格、感性辅助着眼点8设计、色彩、感性9流行性、注意程度、评价10包装、商标、形象11各类活动、赠品12售后服务、保证其他着眼点13宣传广告14销售业绩、过去顾客的抱怨、普及率15其他顾客的体验、评价七、记住购买心理的8个阶段1、购买心理与导购2、心理锝个阶段1）开始留意产品2）对产品感到兴趣3）联想使用情况4）对产品产生欲望5）比较产品价格6）信任美容顾问或产品7）决定购买，但别忘记附加推销8）满足▪3、购买心理的8个阶段的重要性购买心理8个阶段顾客的心理流程第1阶段留意看见美容院陈列的身槊内衣“啊！好漂亮的内衣”第2阶段感到兴趣看见内衣上“日本造”的标示“日式的设计也蛮有趣的”第3阶段联想使用联想自己穿这套内衣的身材“这种颜色应该适合，老公也会喜欢吧！”第4阶段产生欲望想起自己