江苏太仓市某住宅地产项目营销企划

目录一、产品价值内内涵挖掘及提提升………………11二、重点目标客客户分析………………44三、营销通路研研究及推广目目标………………66四、销售控制……………………………12五、销售组织……………………………133六、销售流程……………………………144七、销售实施……………………………155一、产品价值内内涵挖掘及提提升核心价值概念：：“无法抗拒的城市新名片”规划设计卖点提提炼市场调研的情况况来看，目前前太仓市的个个案普遍缺乏乏特色，档次次较低。虽然然有些楼盘的的业主社会地地位尚可，但但是整个小区区的居住感受受却不是太好好，单调的建建筑外观，乏乏味的建筑形形态，紧凑排排布的楼栋，简简单的景观绿绿化，跟不上上潮流的智能能化和物业管管理，除了居居住还是居住住的落后的小小区规划等等等不争的现实实表明：太仓仓市民需要高高品质的和周周边其他城市市接近的居住住环境，因而而高档楼盘的的推出也是必必然。同时此此种定位也能能填补市场空空白，减少与与其他产品的的竞争。本案采取复式、小小高层和多层层相结合，以以合理的规划划设计，丰富富的户型样式式博得客户的的亲睐。景观设计卖点提提炼重新确定人与自自然的关系，用用生态的概念念来规划社区区。绿化和环环境生态化几几乎是现代都都市生活的一一种渴求。为为此本案无论论从大的社区区周边绿化环环境的保护还还是从社区内内部环境的培培植来看，可可谓精心营造造并形成了一一道美丽的城城市景观。45%的绿地率、中中心绿地与组组团景观的梯梯级分布、三三维立体绿化化，将社区绿绿化提升到社社区生态系统统建设的高度度。运动健康卖点提提炼a、有氧运动：：部分人行步步道可设计为为健康步道；；b、街区景观用用地的节点位位置可设置室室外健身器材材与儿童游乐乐场；c、西侧生态走走廊内可设置置慢跑道；d、可选取适宜宜位置设计小小篮板、羽毛毛球场；e、室内健身：：会所内设计计为会员制的的综合性美体体健身俱乐部部，内设健身身房、跳操房房、SPA、跆拳道馆馆、桌球室等等功能。多彩生活卖点提提炼社区建筑外观以以多种色系组组成,集中表现明明快活泼的视视觉效果,夺人眼球,成为太仓现现代住宅群中中的一道亮丽丽的风景线。尊贵生活卖点提提炼***,将以无无法抗拒的太太仓城市新生生活,向每一位成成功者召唤。人人生得意处,享受生活,珍惜健康,感受自然——寻获***,与您的眼力力，财力和品品位旗鼓相当当。功能会所卖点提提炼“全功能会所写写意生活每一一天”闲暇时，独自到到弥漫着咖啡啡香、茶香、书书香的典雅名名茶咖啡艺廊廊坐坐，叫一一碟小菜、品品一盏香名、喝喝一杯咖啡，感感受艺术魅力力，放飞想象象自由；到美美容美发中心心重塑光彩容容颜；也可带带上三五亲朋朋好友，激情情挥拍乒乓球球室，松弛身身心；或邀约约一席牌友，尽尽情酣战……商务、休闲、娱娱乐、健身功功能完善配套套会所，丰富富你每一天的的生活。物业管理卖点提提炼“公仆”的承诺诺，全面颠覆覆普通社区物物业管理的形形象。首创“服务第一一、经营第二二、管理第三三”的物管理念念。把保障住住户房产的升升值保值作为为物业公司的的首要责任，全全面关注社区区居民的医疗疗保健、青少少年成长、老老年关怀、信信息交流及提提供商务便利利等生活服务务，在基础收收费项目中的的设备设施维维护、保安、清清洁等管理工工作方面则提提倡成本效率率。投资收益卖点提提炼投资股市风险太太大，经营企企业盈亏不定定，银行存款款收益过低，拥拥有***是您理财的的明智之选。二、重点目标客客户分析1、区域分析：：随着太仓市民观观念的更新，太太仓市人均收收入的日益递递，对居住品品质的要求不不断提高，。因因此分析本案案的客源区域域仍应该立足足于太仓本地地整体的消费费群体，即太太仓本地及周周边城市消费费者。现住址来源地预计比例城厢城厢70%城厢其它5%其他乡镇其他乡镇7%其他乡镇其它1%苏州苏州4%昆山昆山7%上海上海4%其它其它2%2、职业分析：：本案所处区域及及本案自身的的特点，都决决定了消费对对象基本上属属于多次购房房者，对购买买者的收入水水平及文化修修养要求较高高，除少量多多层住宅可归归类于大众产产品外，业主主们应该都是是社会成功人人士。职业机构性质职务范围文化程度预计比例工商业不限经营者不限35%政府公务人员国有中高层高中以上35%事业单位不限中高层大本以上15%服务业民营经营者大专以上5%金融业不限中高层大专以上5%其他不限不限大专以上5%3、资产分析：：根据下面将要阐阐述的本案价价格定位，结结合银行按揭揭政策、交通通工具等因素素综合考虑，可以比较精准地描述本案未来业主的资产下限。资产项目现有储蓄家庭可预见年收收入现有住房交通工具多层≥1025000≥43200不限不限多层复式≥1520000≥1480000≥1套≥1部小车小高层≥1296000≥1230000≥1套不限4、动机分析：：苏州市中高档住住宅的购买用用途基本上分分为成家自用用、拆迁换房房、改善环境境、休闲度假假、安置老人人、长期投资资、短期投资资等7大类，本案案的目标客户户购买用途也也基本上符合合这7类标准。购买用途成家自用拆迁换房改善环境休闲度假长期投资短期投资多层34%25%10%1%10%20%多层复式20%5%35%5%15%20%小高层10%10%30%10%20%20%5、年龄分析：：本案及其周边区区域均属于新新兴的城市边边缘，除本地地人士外，只只有具备新型型思维理念的的中青年客户户才会是本案案的基本客户户群。年龄段25-3030-3535-4040-4545-5050-5555-60多层25%30%10%5%10%10%10%多层复式8%25%30%15%10%10%2%小高层5%20%30%20%15%8%2%三、营销通路研研究及推广目目标根据不同时期销销售节点目标标的要求，分分阶段、有针针对性地拓展展营销通路。1、市场前导期期：营销通路：主要通过业务体体DS、媒体舆论论导向及市场场前导SP活动实现市市场预热、阻阻隔。SP方案：奠基仪式进行《我与****》的征文活活动配合上述活动进进行新闻宣传传及报纸广告告推广，从总总体上铺开本本案预热。（4）给予开开盘前内部认认购客户价格格折扣工程配合：方案确定，接待待中心及样板板间放线完成成，破土动工工，做好工地地包装，整理理收集销售所所需工程图纸纸、文件及建建材样品。2、开盘期：营销通路：主要通过强势媒媒体集束广告告宣传、样板板间（区）开开放展示、接接待中心氛围围营造及公开开活动实现市市场突放。SP方案：（1）邀请形象象代言人，参参加开盘仪式式（2）样板房展展示，智能化化设备展示，并并附图文说明明（3）商业店铺铺招商预登记记（4）住宅客户户租买商铺优优先（5）立体广告告强势攻击工程配合：建筑单体及景观观方案设计完完成，接待中中心及样板间间竣工交付，工工程讲解落实实，带看路线线施工完毕，工工地包装完成成，销售导引引系统完成，施施工作业全面面展开。物业配合：物业方案基本确确定，保安清清洁到位。3、强销期：营销通路：主要通过DM、海海报派发邮寄寄、业务体定定向DS、阶段主题题区域媒体广广告等实现市市场追捧。SP方案：（1）样板房展展示（2）智能化住住宅研讨会（3）室内装修修设计方案大大赛（4）省市级物物业示范小区区申报（5）物业管理理公司公开招招标，准业主主与开发商共共同审议（6）商业店铺铺招商预登记记（7）住宅客户户租买商铺优优先（8）立体广告告强势攻击工程配合：施工作业顺利进进行，施工现现场严格管理理，带看区域域整洁通畅，各各工种有序安安排，区内交交通初见端倪倪。物业配合：筹备处进场,物物业标准确定定,参与工程与与销售计划拟拟订调整,物业公约拟拟订。4、持续期、销销售尾期：营销通路：主要通过业务体体DS结合软性新新闻报道实现现市场持续关关注，通过客客户回访、物物业宣导活动动实现客户稳稳定。SP方案：软性新闻报道经经验总结家庭装修设计辅辅导活动物业管理通气会会准业主工程进度度通报会客户会组建投资型SP方案案推出“金金金”投资计划，即即留出一部份份房源，作为为带有装修菜菜单的精装的的保留房源，为为投资型客户户作出理财方方案，从而缩缩短销售周期期，加快资金金回笼。工程配合：市政、景观施工工方案确定，施施工进度向客客户公开说明明，结构封顶顶—装修装饰完完工—单体验收通通过—市政景观完完工—综合验收通通过。验收合格，测绘绘报告完成，施施工收尾井井井有条，整改改完成，取得得两书。物业配合：物业组织架构完完成，物管软软件到位，参参与各项验收收，顺利签定定物管公约，配配合销售组织织SP活动。正式组建完成，提提前进场办公公，房屋设施施顺利交接，安安排入伙手续续。销售尾期SP方方案：（1）承诺型SSP方案实行“三卡”承承诺：按时交房保证卡卡——*年*月*日为交楼日日，若有延迟迟，则按照银银行双倍利息息赔偿购房者者损失。工程质量信誉卡卡——与购房者签签定工程质量量信誉合同，如如所购房屋未未达到要求，购购房者可无条条件退房。物业管理收费承承诺卡——物业管理收收费根据政府府部门规定标标准收取，若若超标，住户户可以拒交物物管费用。（2）健康型SSP方案为小区住户建立立健康档案，采采取周期性的的专家上门形形式的健康诊诊断。（3）评奖型SSP方案适时参加有一定定知名度的楼楼盘评比活动动，以获得权权威机构（例例：建设部，设设计院等）所所颁发的荣誉誉称号及资力力证书，从而而提高楼盘在在顾客中的知知名度和可信信度。分阶段营销目标标建议前期准备工工作能于8月15日前完成，2003年8月底以前开开盘。销售准备期：22002年5月12日—2003年8月15日，积累一部分潜在在客户，阻隔隔当前购买决决策，引导客客户等待，形形成一定的市市场期待与口口碑，完成30%以上内部预预订。开盘推广期：22003年8月15日---20003年9月22日，公开接受预订，消消化积累客源源，树立公众众形象，全面面拓展市场通通路，累计完完成30%以上签约，50%以上认购。强销推广期：22003年9月22日---20003年11月22日，集中攻击已验证证的市场通路路，强化产品品主题诉求，巩巩固积累客户户，累计完成成60%以上签约，80%以上认购。持续期、销售尾尾期：2003年11月22日---20003年12月22日，消化认购客户，挖挖掘客户连带带效应，开拓拓新的通路，完完善市场形象象，累计完成成80%以上签约，90%认购，与物物业管理配合合筹备入伙交交接。落实剩余签约收收款工作，配配合安排客户户入伙，协助助客户办理产产权手续，协协助开发商作作好结案工作作。销售时段段一览表12月22日11月22日10月22日9月22日8月22日7月22日6月22日5月22日4月22日销售准备期开盘推广期强销推广期持续期四、销售控制1、销控原则：：商业部分可做销销控主力，待待住宅去化大大半后再行推推出。销售整个过程：：总体以保留留5%为底线。内部认购期：至多保留30%。开盘和强销期：：至多保留15%。持续期：至多保留5%。2、各阶段产品品销控面积：：产品形态内部认购期销控控（㎡）开盘和强销期销销控（㎡）持续期销控（㎡）多层平层36001800600多层复式1035051751725小高层525．6262．887．63、价格提升的的指标：签约率达到300%，大订率达达到50%，价格上调50元/平方米；签约率达到400%，大订率达达到60%，价格上调50元/平方米；签约率达到500%，大订率达达到70%，价格上调50元/平方米；签约率达到600%，大订率达达到80%，价格上调50元/平方米；签约率达到700%，大订率达达到90%，价格上调50元/平方米。五、销售组织1、***将为为本案配备12人以上的专专案业务体，其其中销售总监：1名名，5年以上相关关工作经验，有有高档楼盘操操盘成功业绩绩。企划总监：1名名，***委托**先生为本案案企划总监。专案经理：1名名，3年以上相关关工作经验，有有中高档楼盘盘操盘成功业业绩。专案副理：1名名，3年以上相关关工作经验。文案创意：1名名，5年以上相关关工作经验，有有中高档楼盘盘企划成功业业绩。平面设计：1名名，3年以上相关关工作经验。业务专员：6名名，1年以上相关关工作经验。销售总监企划总监专案经理专案副理销售总监企划总监专案经理专案副理销控组业务组签约组收款组文案创意平面设计六、销售流程客户洽谈客户洽谈办理交房手续签订物业管理公约结款或银行按揭签订购房合同签订认购书领号、排号登记订金保留签订认购书签订购房合同结款或银行按揭签订物业管理公约办理交房手续开盘前开盘后3天内7天内10天内30天内10天内七、销售实施财务部与销售部部业务配合实实施流程关于各种订金收收取：1.1由