家具销售部培训资料

板式家具以刨花板、中密度纤维板等人造板为基材，表面饰以三聚氰胺、PVC、木质薄木和纸质木纹等覆贴面，仿木纹形的花纹清晰自然，光滑平整，有着良好的视觉效果和手感。选购时主要看表面的板材是否有划痕、压痕、鼓泡、脱胶起皮和胶痕迹等缺陷；木纹图案是否自然流畅，不要有人工造作的感觉；对于对称家具，更要注意板面色彩、纹路的一致性和谐调性，让人感到对称板块如同出自一块材料。b.制作质量板式家具在制作中是将成型的板材经过裁锯、装饰封边、部件拼装组合而成的。其制作质量主要看裁锯质量，边、面装饰质量和板件端口质量。制作板式家具的板材在裁锯中对板块部件的平直度、垂直度、对角度都有质量要求，一般来说板材的裁锯技术在每米0.01毫米以内，达到精度要求的板材裁锯后边廓平整、对角度好，制成家具后就不会出现板块倾斜的现象。裁锯中锯片的精度也会影响板材的端面、端边质量，划痕、崩边、塌角等裁锯缺陷也会影响板式家具的外观质量。边、面装饰主要看其装饰部件上涂胶是否均匀，粘结是否牢固、修边是否平整光滑，零部件旁板、门板、抽屉面板等下口处等可视部位端面是否封边处理，装饰精良的板材边廓上摸不出粘结的痕迹。拼装组合主要看钻孔处企口是否精致、整齐，连接件安装后是否牢固，平面与端面连接后T形缝有没有间隙，用手推动有没有松动现象。门、抽屉的分缝是否间隙过大，一般要求在1mm～2mm之间，门和抽屉的开启推拉是否灵活自如等。c.金属件、塑料件的质量板式家具均用金属件、塑料件作为紧固连接件，所以金属件的质量也决定了板式家具内家具内在质量的好坏。金属件要求灵巧、光滑、表面电镀处理好，不能有锈迹、毛刺等，配合件的精度要求更高。塑料件要造型美观，色彩鲜艳，使用中的着力部位要有力度和弹度，不能过于单薄。开启式的连接件要求转动灵活，内部装有弹簧的要松紧适当，这样家具在开启使用中就会平稳、轻松，无摩擦声。d.主要尺寸板式家具目前市场上主要以成套卧房家具和办公家具为主。另外还有多功能的影视电器柜等产品。其家具的主要尺寸（即功能尺寸）国家标准均有规定要求。如大衣柜规定挂衣柜内的空间深度应大于等于530mm、挂长衣的挂衣棍上沿至底板上表面间距应大于等于1400mm、桌类家具规定高度为680mm-760mm、其中写字桌的中间抽屉下沿至地面高度的中间净空高应大于等于580mm、书柜层间净空高应大于等于520mm等。以上主要尺寸，选购时要注意，因为家具如果小于规定尺寸，使用时会带来诸多不便，影响家具的使用。如大衣柜空间深度过小会影响挂衣服造成门关闭不上等现象。e.甲醛释放量E1中密度板指每100克中密度板甲醛释放小于或等于30毫克；E2级中密度板指每100克中密度板甲醛释放在9毫克－40毫克之间。甲醛对健康危害主要有以下几个方面：a)刺激作用甲醛的主要危害表现为对皮肤粘膜的刺激作用，甲醛是原浆毒物质，能与蛋白质结合、高浓度吸入时出现呼吸道严重的刺激和水肿、眼刺激、头痛。b)致敏作用：皮肤直接接触甲醛可引起过敏性皮炎、色斑、坏死，吸入高浓度甲醛时可诱发支气管哮喘。c)致突变作用：高浓度甲醛还是一种基因毒性物质。实验动物在实验室高浓度吸入的情况下，可引起鼻咽肿瘤。苯苯主要来源于合成纤维、塑料、燃料、橡胶等，它可以抑制人体的造血机能，致使白红血球和血小板减少。氡氡是由镭衰变产生的自然界唯一的天然放射性气体，它没有颜色，也没有任何气味。主要来源花岗岩、砖砂、水泥、石膏等。二甲苯二甲苯属于芳香烃类，人在短时间内吸入高浓度的甲苯或二甲苯，会出现中枢神经麻醉的症状，轻者头晕、恶心、胸闷、乏力，严重的会出现昏迷甚至因呼吸循环衰竭而死亡，主要来自于合成纤维、塑料、燃料、橡胶等，隐藏在油漆、各种涂料的添加剂以及各种胶粘剂、防水材料中，还可来自燃料和烟叶的燃烧。55．封边：数控全自动封边修边机（意大利“飞龙”）6．钻孔：多排钻（德国“豪迈”）软包不争，故无尤”“不争即大争”古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）二、如何开发客户只要进入售点的顾客就是我们的客户善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品不良客户的四种特质：凡事持否定态度，负面太多很难向他展示产品或服务的价值即使做成了那也是桩小生意没有后续的销售机会黄金客户的三大特质：对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）对你的行业、产品或服务持肯定态度有给大订单的可能三、如何建立信赖感没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格形象看起来像行业的专家注意基本的商务礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）使用媒体见证使用权威见证一大堆的名单见证熟人顾客的见证四、了解顾客需求N：现在（是否了解过同类产品）E：满意（如果有，哪些地方满意）A：不满意（不满意的地方）D：决策者（问谁做主）S：解决方案（我们的优势、别人的劣势）五、介绍产品并塑造价值金钱是价值的交换配合对方的需求价值观一开始介绍最重要最大的好处尽量让客户参与产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦六、做竞争对手比较原则：不贬低对手七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略说比较困难，问比较容易讲道理比较困难，讲故事比较容易西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易直接反对比较困难，先同意再说明比较容易（二）、两大忌直接指出对方的错误发生争吵（三）、顾客产生抗拒的六大原理价格——表现为：太贵了功能表现售后服务竞争对手支援（政策支持）保证保障、疑难杂症遍天下，可能有解或无解有解就去找解答，无解就别去管它、当顾客提出“太贵了”时理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。回答时的参考说法：价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：DTS解码功能值100元，全钢车载机芯比普通机芯贵100元等等为什么觉得太贵了？通过顾客的回答进行有针对性的介绍通过塑造产品的来源来塑造价值。比如：解码芯片，机芯等以价钱贵为荣（奔驰原理）是很贵，但成千上万的人在用为什么？步步高是DVD行业的第一品牌，可见产品是值得信赖的。有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情？没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动）八、成交问题：1、成交前1）信念成交关键敢于成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客2）售点必备的工具收据2、发票3、计算机成交中问成交例：你是要一台还是两台；现金还是刷卡；今天送货还是明天送货等忌：你要不要，你买不买递单、点头、微笑、闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见）成交后恭喜、转介绍、转换话题（已经买单后要避免再与顾客谈产品）、走人九、转介绍让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。十、顾客服务我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务：主动帮助顾客拓展事业诚恳地关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务扫街培训(内部资料注意保管)培训目标掌握如何指导和管理学员进行扫街实习。培训目录基本流程必备工具现场指导报表填写考核和时间一．学员去市场扫街之前需要了解的知识——基本流程：9改进7执行8检查6计划5分析4记录3沟通2近看1远观（1）远观地图：寻找商业街、家具街、大型商厦、设计路线图售点周围环境：人流和车流方向、有无标志性建筑、车站、售点位置售点店面形象：有无广告（哪项产品，哪个品牌），有无空白广告位、有无促销活动，哪项产品、哪个品牌、效果如何（2）近看售点内人气、售点内布局、相关产品的位置及所占面积比例通道导购广告、哪个品牌广告较强势相关产品区域是否容易找到相关产品陈列顺序各品牌的注目率，上柜组合、陈列助销是否达标价格牌有无促销活动：赠品、堆头、促销海报促销员（3）沟通销量：各品牌的销量、主力机型销量、高中低价机型销量价格：实际销售价格反馈售点问题：售后服务、销售政策的落实、其他售点情况（乱价），赠品配送，库存是否充足，区域的整体情况：消费习惯、消费水平、哪个品牌做得强势其他售点情况：最大的售点位置和销售情况、其他售点的位置和销售情况（4）记录报表：《业务员拜访记录表》、《经销商档案表》、《网络地图》、《售点内平面图》反应的问题：机会点：销售数据、机型（特价机、主力机型、主推机型）、广告位分析填写三大法宝，通过数据分析和现状说明寻找机会点计划针对机会点做出行动计划执行谁执行什么时候完成考核标准检查在计划执行过程中作时时地监控，发现计划偏离原来的“航道”，马上纠正；若有突发事件则对原有进化进行改善。改进针对市场状况，及时对出现的问题进行改进。再次扫街对前期的工作进行返检，补漏。二、扫街必备的工具：公司简介。俊峰企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。产品介绍书。包括所有主推产品的功能介绍、性能指标、产品外观图等。价格表。包括出厂价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。（这些表格要坚决保密，不能轻易给别人看）拜访路线。证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。订货单。宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。每周行程表。地图。文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。三、学员扫街过程中的现场指导：做出示范：选择一个比较典型的售点，培训人员从“远观”到“近看”到“沟通”和“记录”进行一个全程的示范，让学员有一个感性的认识；逐个检查：到了某个售点，培训人员命令一个学员进去，在规定的时间内把所需要的信息全部得到。学员出来以后，就地对其扫街结果进行检查和总结，然后让其改进方法再次进去，直到得到全部结果。（也可第二次让不同的队员进去）扫街竞赛：到了一个大的区域之后，教官把所带的队员集中，然后给每个队员指定一条街，要求其在规定的时间内带着数据返回，并进行评比。（这点要求教官对区域非常熟悉）扫街报表：《业务员拜访记录表》、《经销商档案表》、《网络地图》、《售点内平面图》《市场竞争分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行动计划表》这些报表，教官需要在扫街过程中按进程对队员进行培训，先讲解，再督促填写，再检查和讲评，最后用于下一步市场工作。考核和时间考核：以扫街的区域数、售点数和报表质量对其进行业绩考核。时间：专门的扫街培训一般安排一个星期左右，此外，平常的业务工作中也伴随着扫街的过程。业务代表工作手册(内部资料注意保管)一、业务人员的使命提高销售量和及时回收货款；建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网络；规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好品牌形象；售后服务。二、业务人员的素质要求诚实守信积极的人生态度坚持不懈敬业精神吃苦耐劳善于沟通解决问题的能力协作精神和团队精神三、业务人员的职责销售；回款；分销（深度、广度）；上柜组合；营业主推；产品陈列展示；售点广告与助销；促销工作；零售价格管理；反馈市场信息；行政工作。四、业务人员访问的步骤计划/设立目标；回顾访问；问好；检查货架/POP；了解产品的销售和库存；调整计划；向客户决策人介绍和说服；成交，确立下一步的工作；对相关人员相应的培训；道别；记录、报告、总结。五、业务人员访问的目标认识；建立客户关系；产品知识培训；帮助再销售；提高产品的陈列水平；客户服务；进销存的掌握；建议提高销售的方法；进行终端助销；建立良好的关系；商场主推；共同做大生意。六、业务人员工作方法论计划：计划是实际行动的指南书，缜密的计划可使工作有事半功倍之成效。在做计划时就尽量详细、周全，考虑诸如时间、地点、人员、物品等因素，被实施和可操作性愈强，目标值的达成就愈加变得容易。文字形式：书面形式的表达，容易让他人明白你的意思，且不会因为人的表达障碍（如方言、拘谨、漫不经心、误听等）造成具体执行上的偏差，利于节约时间，提高成效。提前协调：这也是提高工作效率，达成目标的一个重要方面。承诺制：承诺制要求我们，要么不说，说了必须做到，作为业务人员，守时和践诺是非常重要的。通知：对于通信通知的发送，为保证准确及时的传达到接收本人，必须通过电话联系，询问其是否收到、清楚，并简单表述一下你所要仁慈的信息重点，这样才不会出现偏差和失误。不要假设：所谓“耳听为虚，眼见为实”，凡事不要去假设，这样你所得到的信息才可能是最准确的、真实的，才能公正地评价一个人或一件事。细致、全面：要求我们在做任何一件事情的时候，要细致入微，尽可能的去思考每一种可能的存在，然后再一一应对。不断提高：要求我们在总结和实践时认真对待，从而使自己各方面得以不断提高。通盘思考：全面地考虑每一件事、每一次行动，明晰哪些是重点，哪些是次要点，抓住主要矛盾，并作出准确的决断，你才能控制住全局。团队精神：我们必须发扬团结协作精神，充分发挥团队作战的整体优势，使每个人都有集体荣誉感、自豪感与归属感，共同做好我们日常的本职工作。焦点法则：将80%的精力投入到20%的事情上去，这样你才可能比别人更专业，即秉持焦点法则。今日事今日毕：不处理完今天的工作，你的案头就会越垒越高，用不了多久，“明月歌”就成了你的写照。按程序工作：工作效率的提高利益于每个工作环节上的效率提高，优异成绩的获得来源于一点一滴的回报。我们无法奢望事事都有捷径，我们必须一步一步的努力，按程序去工作。要做就做最好：“要做就做最好”，要么你什么都不做，成为一名庸者，要么你就做到最好，成为一名专家，保持平常心态，秉持焦点法则，本分地对待每一件事情，通过深思熟虑，制订出周密的行动计划，充分发扬团结协作的精神，按程序有条不紊的进行实施，并在工作中不断进行总结与改进，你当然能做到最好。业务基础知识第一章销售人员职责和工作内容1、销售人员的主要任务工作任务或使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是：提高销量和及时回收货款；建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络；规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；售后服务。销售人员工作目标及职责工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。本职责任：销售；回款；分销数（深度、宽度）；上柜率组合；营业主推；产品陈列展示；售点广告助销、POP；价格；促销；反馈市场信息；销售人员每天工作内容销售和回款。分销。包括：开发新的售点。开发新的区域市场。寻找新的客户。找出新的营销渠道。（如：团购）上柜组合。营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。按拜访工作表格进行工作，服务客户。帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。5、产品陈列展示。争取产品上柜的最大陈列面。产品陈列的标准化和规范化。争取产品在售点和货架的最优位置。售点广告与助销。包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。促销工作。促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。零售价格管理。比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。反馈市场信息。包括：竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。客户的反映与问题、评价。市场新动态或趋向。10、行政工作。具体是：完整填写各种工作表格。填写销售报告。下订单。每天向上级主管汇报。4、销售人员每天工作程序（拜访步骤）1、计划/设立目标。包括：（1）制定访问路线。（2）确定访问目的。（3）确定每个客户的销售任务和收款目标。（4）确定对每个客户工作改进内容。如分销、陈列、助销等。回顾访问。问好。检查货架/POP。包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况。了解产品的销售和库存。调整计划。向客户决策人介绍和说服。成交，确立下一步的跟踪工作。对相关人相应的培训。道别。总结、报告。第二章客户访问步骤和目标客户访问步骤由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤，这些步骤确保访问得以完成。计划/设立目标；每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。在进入售点前，复查一下你的计划和目的。回顾访问；如果以前有遗留问题，在再次拜访之前一定要考虑清楚怎么去解决，并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。问好；在进入售点时，向售点工作人员问好。检查货架/POP；按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP的放置是否有效、到位。了解产品的销售和库存；了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存。调整计划；根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。7、向客户决策人介绍和说服；客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务后，经过深思熟虑才能决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品的优势讲出来。成交，确立下一步的工作；当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来。对相关人员进行相应的培训；对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。道别；记录、报告、总结。对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如不成功，试试去发现其原因。花些时间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。客户访问目标1、认识；认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。2、建立客户关系；3、产品知识培训；通过对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。帮助再销售；在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。提高产品的陈列水平；好的陈列可以激起消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。客户服务；履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情。进销存的掌握；对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。建议提高销售的方法；进行终端助销；通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。建立良好的关系；和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。商场主推；商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。共同做大生意。让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。第三章分销分销的定义在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。世界上最好的产品，即使这些产品还得到可能是最优秀的广告所支持，但如果它们没有摆在消费者可以购买到的地方，那么，它们仍然无法售出。分销计划当为现有的某种型号或类型做一个初次销售演示时，你必须记住两个基本点：这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客的真正需求。你的销售演示应当仔细地计划好，并且有说服力地向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处。分销的内容分销是指产品从出厂经过若干流通环节到达零售终端的过程。分销水平是产品到达消费者的程度，分销过程一般由厂家经过经销商到零售商，进入售点，摆上柜台一系列环节组成。因此，分销率包含深度、宽度和上柜组合三个尺度。深度。指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。如从一级城市到二级城市再到县、镇。如某区域有10个县，***到达8个，在县级的分销广度为80%。宽度。指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。如***电话机在北京200个售点中到达180个，分销密度为90%。上柜组合。针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。分销的意义提高市场占有率。分销要达到较高的深度和宽度，这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。扩大宣传效果。在分销过程中，销售人员对产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，销售人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。优化市场结构。在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，最终掌握信誉好、销售好的优质网点。分销的标准不同产品有不同的分销标准和要求，但就一级品牌产品而言，一般要求分销的深度至少到县级。分销的维持在你获得分销之后，把分销继续维持下去就是你的责任了。正如你随时会失去销售之外，你随时都会失去某个牌子的分销的危险，这是因为：由于订货不当或缺乏足够的货架空间而导致没有库存。货架空间或位置不佳，使这种牌子未能很好的展示给顾客看。客户决定中止经销。缺乏助销。下面列出一些你可以采取的行动，这些行动可以帮助你维持分销：1.根据初始的订单出售恰当数量的所有各个规格，以防止库存用光。2.保证良好的货架空间和位置，让这些产品能很好的展示给顾客看。3.保证这种产品的定价合适。4.运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上。5.教育售货员，使他们能主动向顾客推荐新产品。第四章上柜组合上柜组合的概念针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。上柜组合的目的把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量。提升品牌形象。第五章营业主推主推的重要性营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。中国的电子产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，消费者大都在综合许多产品类别和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响。营业主推的若干力量营业主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。经销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向零售商以及商场优先和重点销售。（利润）商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。（广告、品牌）3、柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推某品牌。（配合、支持、服务）4、营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。（产品知识、销售技能培训）上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。因此主推必须兼顾上述各方的力量。3、营业主推的影响因素品牌。强势品牌可以促进销售，提高销售量。利益。主推的形成首先是利益驱动，这是第一推动力。决策人。决策人对品牌的认同是主推的关键。关系。良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推。相关支持和服务。如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快产品流转速度，减少库存。产品信息。产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易接受，主推者操作容易。4、如何形成营业主推保护各方的合理利益。这是解决利益链的问题，任何一个利益环节处理不好，都会形成主推的阻力。比如给商场合理的利润，给营业员合理的提成；处理和防范窜货，保护经销商的利益。形成良好的密切的关系。充足的产品知识培训及营业技巧培训。厂家主推和相关服务、支持。厂家主推指厂家重点推介某个主力牌子、产品和机型。如步步高广告重点推KD005真音乐歌霸DVD、音乐手机等。厂家主推对经销商、商场、营业员的主推具有引导作用和提示作用。另外厂家的良好的服务如包换、退货、维修，市场保护政策，以及广告支持有助于解决经销商、商场后顾之忧，愿意主推。派驻促销员。向商场派促销员专卖自己的产品，主推程度高。第六章产品陈列助销1．有关概念l陈列n产品摆放，主要工作是通过合适的产品机型组合、合适的位置、合适的空间搭配、合适的衬托以展示产品本身的吸引力。l助销n协助销售，主要工作是通过产品附加材料（主要是POP），包括店头、吊旗、展板、灯箱、彩盒堆头、货架标帖、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等来吸引消费者注意力。2．意义l销售通道的终端疏导重心之一：在终端环节使产品以良好的形象与顾客接触并通过创造良好的购买氛围实现销售；l整体营销策略组合之一：配合“空中”广告（电视、广播、互联网等）、户外广告（路牌广告、车体广告等）、其他媒体广告（报纸、杂志等），组成立体广告网络并作为售点广告信息环节而把焦点会聚到产品本身；l竞争重点之一：实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意，是竞争优势的重要来源和组成之一；l企业形象窗口之一：是企业形象树立的重要方面，有助于品牌的认知和认同；l改善同经销商关系的切入点之一：既有助于经销商的销售，又有助于增强经销商对企业的认同和对企业业务人员的好感，能增强其经销信心和忠诚度。产品陈列助销的原则1．顾客角度原则谨记（！）：顾客的反应是评判我们工作结果的最直接根据。业务人员在进行产品陈列助销时，必须以顾客购买行为习惯为第一位考虑因素，来选择和安排产品及广告品的种类、数量、位置、角度、空间搭配、灯光等等，因此要注意：l顾客的习惯视觉方位（如视平线）、方向；l人流的习惯通道；l照明度；l人对光线和色彩的敏感度；l顾客的“眼光”定位，这受其文化素养、风俗、信仰、价值观等决定，核心就是要考虑到：所设计的产品陈列助销要为顾客所欣赏，至少不能使其反感；2．竞争性原则为了争夺顾客眼球和形象上的相对优势，品牌之间必然会有竞争，就产品的陈列助销来讲，竞争体现在：l售点户外的广告位，如最优店头位置、横幅位置、店面海报位置、售点入口堆头位置和店门的标帖位置；l店内人流通道的广告位，如通道两侧的专门广告位置、电梯两侧的墙壁及电梯口顶头的横幅或展板位置、通道侧的立柱、货架侧面空白位置、店内天花板的吊旗位置；l店中产品最佳陈列位及产品区的广告位，陈列位如入口处、电梯口、货架的最显眼位置、最佳专柜位置；广告位如展板或横幅位、海报位、吊旗位、灯箱位、堆头位、资料架位、台卡位、货架标帖位；l贵重陈列设施和助销品的投入，如专柜及店头、大灯箱等投入数量、设计水平及单位耗费；l陈列的丰富程度，如产品上柜组合，所占据的货架位置空间大小、专柜大小、产品堆头。3谨慎操作原则l行动之前，应该请示经销商相关主管人员，讲明产品陈列助销的益处，争取其同意和主动配合；l行动之中，尽可能不影响经销商的生意，同时尽可能减少给该售点其他品牌促销人员（或营业员）的心理压力，努力维护好各方面的关系；l行动之后，迅速整理好现场，并征询相关主管和营业人员的意见，以示尊重和了解其评价，并对其表示感谢。4成本意识原则l了解产品专柜、各种广告品的成本，不无原则地答应经销商的要求；l各种广告品要合理搭配，避免贵重广告品的过度投入；l成本—效益分析核心：根据销量和竞争需要来合理分配专柜和各种广告品的投入及进行前后销量对比分析；l专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的制作，要合理选择广告公司并监控好质量；l尽可能维护好已投入的产品专柜和各种广告品，减少损坏。5计划原则l专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的投入，要制定区域投放计划；l计划的实施应尊循一定的程序要求：包括申请、审核、批准、广告公司制作、投放、监控；l计划应明示不同的责任人，以落实各项细节。6长期性原则l长期监控，主要是有关竞争动态、有无缺损、不规范投放等；l长期改善和维护，以保证产品陈列助销上的相对优势，保证第一注目率，保证企业和产品的良好形象。7CI规范原则l专柜和各种广告品的设计、制作要符合统一的CI规范，如基本色、字体、标志及人像图案、彩盒堆头、有关尺寸比例等等；l广告品的投放要有重心，品种不宜过多而显得杂乱；l及时更换淘汰的广告品，如旧的形象代言人广告品；权责明确的原则l尽量以书面协议的形式与经销商明确有关权益和责任；l专柜和各种广告品（尤其贵重广告品如店头、灯箱、展板、大立牌、条幅等）的所有权归我方所有；l要求经销商提供相应的位置和空间并明确使用期限；l要求经销商保证合理地使用和处置我方提供的各种物品；l应该对经销商人员提供一定的培训（如现场培训）以使其有能力执行其权责。因地制宜原则l大售点与小售点的产品陈列助销要求应有区别;l在条件有限的情况下,努力抓住重点,如乡镇售点可以重点布置店面并可选用横幅、堆头等;l考虑制作横幅等便利的广告品。产品陈列助销的现场要素1位置从售点户外到户内通道，再到产品区，不断地刺激、引导、再刺激顾客的购买欲和加深品牌印象。**产品的陈列不要过于分散，根据需要争取下列陈列位置:l商场入口处；l电梯口柜区；l主要过道的入口处或或靠近人流的柜位；l电器区的入口或靠近人流的柜位；l货架或柜台的最显眼的格位（或销售指数最高的格位）；l以演示机的身份争取进入商场其他柜区（如电视机、音响）。**产品的助销要优先抓住主要的广告位（如店面、吊旗位），根据需要争取下列助销位置：l售点户外：店头位、横幅位、迎向户外人流的海报位、户外彩盒堆头位及橱窗位；l售点入口：门框海报位、门把手区的标贴位、门口侧的立牌位、正对入口的海报（或其他广告品）位；l售点内人流通道：立柱的海报位、墙壁的展板位或海报位、天花板的吊旗位、电梯侧和正对口的展板位或横幅位；l产品区：海报位、展板位、条幅位、灯箱位、资料架位、堆头位、台卡位、货架标帖或压纸位等。2空间合理的产品陈列助销空间以保证我品牌展示的清晰和醒目。l相对竞争对手，要具有较大的、相对独立的陈列助销空间；l产品陈列时，两机之间应保持合理间距；l同种海报宜多张并排张贴以占据优势空间；l不同种类、规格的广告品不要混杂在一起。3上柜“巧妇难为无米之炊”，陈列机型的过于缺乏和过于陈旧将对产品的陈列助销极为不利，将直接导致顾客对我品牌缺乏信心（尤其是在城市大商场）。l不同类型的售点应有相应的产品上柜组合；l款式陈旧的机型应控制上柜（尤其在城市大商场）；l专柜或货架上应避免有空位；l遇到机型缺乏但短期内无法解决时，应用现有机型补足货架4核心高度——视平线一般来说，视平线高度是应用的最多的高度，这个高度最容易为顾客注意到。l产品应尽量摆放在视平线高度的位置（约1.5米），不宜过高和过低；l广告品放置高度也应符合人的视觉习惯。5次序合理的次序能使产品陈列助销清晰、醒目和为顾客所欣赏，并且方便顾客识别不同机型及有利于主力机型的主推。l产品和广告品的正面应正对人流面；l主推机型应摆放在视平线位置或居中位置；l相同类型但不同规格的机型不要相互混杂，如VCD、SVCD、DVD要分类按次序摆放；l家庭影院等组合产品应按组合次序摆放；l产品资料应分类清楚并摆放在产品旁，便于顾客取阅；l标帖、压纸、专用价格牌、产品托架等小物品应整齐划一；l彩盒、海报、展板等应避免不同规格相互混杂；l广告品不宜过多、过滥。6竞争比较产品的陈列助销相对竞争对手要具有整体上的优势，给顾客强烈的品牌心理暗示，同时也增强营业人员的信心。l位置：占据从售点户外、入口到通道、产品区、货架或柜台的最显眼位置；l空间：a.整体陈列空间要大于竞争对手，同时应与竞争对手相区隔，有条件的话应上专柜或店中店；b.助销要占据绝对优势的空间，同时尽量抢占优势位置（如：店头、大面积吊旗、大面积的多排海报、堆头、主过道放置大展板等）；l上柜：机型丰富，同时应避免摆放竞争对手产品；l经销商支持：建立良好关系，有助于获得经销商的优先支持和特别配合；l营业人员支持：建立良好关系或尽量减少竞争对手促销人员的敌对心理和行为；7清洁注意保持产品、专柜或货架、广告品的清洁。第七章价格管理认识价格管理分销宽度价格控制市场管理水平认识市场制度乱价缩小分销宽度市场稳定推销管理水平扩大分销 谈判能力增强 价格管理的目标：保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价，不要影响客商关系进行价格管理的原因满足经销商的需求保证主推品牌营销的要求赢得谈判的优势销量最大化……1.可以给渠道中各成员一个公平竞争的宽松环境和条件；2.价格管理可以保障销售通路顺畅，也可以将合理的价格提供给消费者；3.抬高价格，导致失去部分消费者，造成区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争对手提高销售量；4.压低价格会影响周边地区的正常销售，从而导致恶性循环，直至大家都没有钱赚，并且也牺牲了自己合理的利润。价格管理的内容是：最低零售价。建议零售价。商店的店家定价惯例。季节性定价。促销定价。6、竞争定价。根据市场状况，步步高规定了产品的最低零售价和建议零售价。价格管理的工作1.价格规范；检查零售定价是否低于最低零售价，以便保护各零售商的合理利润，使他们有积极性主推步步高产品，避免价格战。2.检查零售定价是否远高于建议零售价，防止零售商片面追求单机利润，零售价格居高不下，使价格成为销售的瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源。3.检查各零售点的零售价格相差是否很大，避免消费者的价格异议，影响步步高形象的统一。不同的售点类型会有价格管理问题。个体经营和承包的商店和出租柜台的价格自主权较大，是价格规范管理的重点。国营商场往往倾向于追求单机利润，零售价偏高。超市擅长打低价。我们禁止低价出售，同时也不鼓励高价销售。零售网点密集的区域，统一零售价格是十分必要的，这样才能保证零售商的利润，拥有更多的售点。一、如何把价格管理执行下去制度——如何制定执行——怎么执行客情关系——买卖不成仁义在二、需要考虑的因素客商关系——亲而不密竞争需要——价格策略执行力度——严格但水至清则无鱼结论¨市场上只有永恒的利益，没有永恒的朋友¨没有管理就没有完善的服务¨把管理从技术升华到艺术需要不断的训练第八章促销管理促销促销是通过传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的促使他们接受某种产品。促销的目标对消费者的促销，要服务于整体市场目标，有目的有针对性地进行。一般而言，促销主要是为了达到：1.增加试用的机会。如新产品上市时加快消费者接受的速度而采取免费赠用活动。2.突出特点，树立形象。3.刺激消费，提高销量。有效的促销活动可以激发需求，在一定情况下还可以创造需求，从而提高销量。4.提高竞争能力打击竞争对手。比如促销使同一柜台和同一商场竞争品牌的产品销量减少。5.巩固与经销商的合作，支持和激励经销商。促销对象的选择促销活动针对的消费群，包括：1.试用者。2.竞争对手的顾客。3.替代产品的使用者。4.经常转换品牌者。5.新使用者。促销产品的选择是指选择主推何种规格型号的产品进行促销。通常我们选择新产品进行促销，另外也可以对清库产品或老机型进行促销。针对经销商的促销方式1.添购折让。指短期内减价,以刺激经销商购新货,通常用于新产品上市时,鼓励经销商陈列或补偿陈列柜架所导致的损失。2.清货折让。提供一定金额,鼓励经销商赶快清理积货或快速周转库存。3.广告赠品。厂家将一些印有品牌名称或产品的东西赠送给消费者.最常见的如:笔、衣服、手表等。3．特别推销金。给予经销商或其推销员特别金钱或礼品，请其特别介绍我们的产品而非竞争者的产品。4．设备赠品。赠送装置给购买一定数量货物的经销商。如货车等。5．售点陈列及展示。在售点上进行产品陈列和展示说明，吸引消费者。针对消费者的促销方式a)免费样品派送。免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要针对潜在消费者。当一种新产品或改良产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度，可以采用这种方法。赠品。赠品一般以消费者为对象，以免费来缩短或拉近品牌与消费者的距离。价格优惠。通过降低价格来吸引消费者产品展示。产品展示有以下几种：l现场演示l店内展示l展览会l咨询服务讲座l参观总部（公司、工厂）e)服务促销。以活动或劳务性工作向消费者提供服务，以获得消费者的好感，进而促进销售。如售后服务、维修服务、送货服务、培训服务和付款方式服务。促销的时间促销的举办时间，通常根据下列五个因素确定：l节假日；如元旦、“国庆节”、“劳动节”等。l季节性；如春节、暑假等。l目前流行的、有新闻性的话题。l公司的庆典节日。l公司的策略性决定。促销的区域要考虑促销的实施地区的范围。由于大量的广告常与促销同时进行，为加强执行效果，应让广告范围与促销实施地区相一致。促销的组织、实施和监控通过促销的组织达到各部门之间的协调配合，以确保促销工作的顺利开展。安排具体的人员去完成促销计划，保证促销活动可以正常实施。为了监控促销过程，我们要有人员对促销过程中的每一个环节做时事监控，了解促销时机、促销区域是否合适，促销品选择是否得当等、是否达到促销效果，倘若促销效果离预期目标相差甚远，可以考虑停止促销活动。促销效果评估1、事前评估事前评估是促销计划正式实施前所进行的调查测定，用以评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳方案。l征求意见法：即邀请部分消费者对备选的几套方案发表意见，选出一个可以得到普遍接受和相对理想的方案。l实验法：即选择一定地区、对备选方案进行短期实验性实施。根据市场记录和信息反馈最终确定实施效果最佳的方案。2、事中评估事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估，主要方法是消费者调查。l促销活动进行期间消费者动态，可通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、购买量的增幅等。l消费者的意见，包括消费者参与动机、态度、建议、要求、评价等。3、事后评估事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有：l比较法：即比较促销活动开展前后销售额的变化情况。在假定其他条件不变的前提下，可对销售额增幅与促销投资进行比较，以判断和评价其实际效果。l调查法：即对参与促销活动的消费者进行调查，以了解他们对促销的意见和受影响程度，以及他们由此获得的利益。本分踏实价值共生如何进行推销(内部资料注意保管)推销用语在业务员业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。一个业务员，不管他侃侃善诬善谈，还是沉默寡言，都应熟练地掌握这种技巧。在推销过程中，语言正确与否可以使人一举成功，也可以使人功亏一匮。这里提示的是，业务员与客户洽谈时须注意的问题。1．自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。对其他人也要点头致意。作自我介绍时，应双手递上名片。随身携带物品，在征求对方后，再放置。打招呼时，不妨问寒问暖。若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。注意察颜观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。2．话题由闲聊开始推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。(1)闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。(2)注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。(3)注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。(4)见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。(5)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。(6)在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。(7)在交谈过程中，注意了解客户经历的情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。(8)在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。(9)在交谈过程中，要注意至始至终给予对方优越感。(10)在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。3．业务洽谈在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，业务员就可以与对方直接洽谈业务。洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。洽谈过程中，不能首先就让对方确定订货数量，应依对方的决定行事，尊重对方。向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。列举具体的数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。适时地拿出样品，辅助推销。不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。4．推销受阻怎么办推销受阻是经常遇到的，对业务员来讲，是重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。若对方提出现很忙，无暇洽谈时，要判断这对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。业务员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。若对方提出退货，应首先问明退货理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。若对方偏