月营销支持中心年总结

营销支持中心查永根2015年7月7日2015年上半年工作总结下半年工作规划营销支持中心

一切的出发点都是为了支持营销，让营销工作顺利达成公司的指标感谢

抱歉分析总结提升改善一、上半年工作总结三、下半年工作规划二、存在的主要问题解决思维一、上半年工作总结上半年工作总结拓展部（飞虎队、先锋队营销顾问）2营销管理办1清仓管理部34客服服务部营销管理办一、组织修定2015年的营销政策拆墙激活市场，围绕市场秩序的保护和工程信息管理；降低处罚金额，引进诚信管理积分，改善优化流程，鼓励主动沟通、诚信合作；新政策实行过程中取得较好效果二、2015经销商合同修改制定推进三张地图，产品、渠道、任务。为更好的做好预定，为精细化管理打下基础。三、完成2015年营销系统的预算工作任务分解，组织匹配。四、制定营销系统的薪酬绩效考核方案各个中心薪酬、绩效、考核、单项等五、制定营销部工程组考核方案；六、完成渠道特供产品、尖刀产品、工程专供产品政策的制定发布；产品整合、管理规定、流程、系统、数据支持工作；七、建立门店数据的稽核机制，确保数据精确每月核查确保店面数据准确，定期发布更新，为精细化管理提供依据。营销管理办八、建立营销系统督导项目组全面督导稽查营销系统的三大工程（品牌、3+1战略、工程战略）；日常督导管理工作，专项督导工作（渠道特供产品315督导、尖刀产品）；，每月发布营销督导管理改善报告2015年上半年营销督导报告.pptx九、协调、查处、处罚各种跨区工作营销管理办十、及时准确的提供各种数据支持（参考数据、渠道特供产品、订货会、尖刀产品）深入分析数据、找出问题、提供方法；十一、建立管理的PDCA，持续改善、优化流程、快速响应业务的团队的诉求。每月完成营销督导管理改善报告、经营会报告等。营销管理办同事做了大量工作营销管理办拓展部一、组建营销顾问组招人（中心抽调）、培训、团队初具规模二、建立营销顾问组的工作标准（系统）经过不断提炼和总结梳理，工作系统和标准日趋完善年中总结\营销顾问\2015年年度工作总结模板（刘森海）.ppt三、通过不断的实战总结提升，营销顾问的系统性越来越强，确实有效的帮扶到客户。产品基础知识培训成交率倍增课件培训导购模拟演练小区开拓辅导小区团购活动，帮助团队实战中成长拓展部经过实战目前营销顾问深受经销商、业务团队好评（数据支持）营销顾问核心考核指标：1、经销商对东鹏品牌文化的认同团队信心、能力是否大幅提升；2、渠道功能是否健全。3、短期业绩是否提升；4、跟踪半年（1年）业绩是否有提升；5、营销部、经销商是否满意。6、未来要进行收费。岳阳县东鹏销售额4、5、6月同比万四月份

岳阳县万岳阳县东鹏提货额相比1-3月增长20%以上销售提升导购成长：岳阳县吴锡冬，入职两月，4月份刚入职就赶上我们营销顾问组的帮扶工作，原来没有销售经历的她经过一个月的强化培训，从4月份刚入职什么都不会到目前月销售业绩突破10万，两个月的时间让她实现了飞跃。导购能力提升获得好评月份4月5月6月销售金额11.5万36万28万提货金额10.7万91万33万客编317284福鼎市东鹏4、5、6月销售额与提货额销售提升五月份福鼎市销售额与4月份对比：5月份提升213%，6月份提升143.4%提货额与4月份对比：5月份提升750%，6月份提升208.4%获得好评获得好评一、先锋队三类店面开拓成果（截止6月30号）二、推进三类店面建设表；三、三类店面开拓成功案例简报宣传四、三类店面开拓央视广告及标准招商画面的宣传五、资源整合组织区域招商会议（石狮、福州、南昌、抚州、无锡、温台丽、河源、北京、天津、肇庆）；一、先锋队三类店面开拓数据收集（截止6月30号）二、三类店面开拓推进表截止六月份开拓数据：全年的80%市场店，完成161家；完成率：134.23%社区店182家；完成率：54%；卫星店、337家；完成率：42%；三、三类店面开拓央视广告及标准招商画面的宣传（1）厂家对乡镇店的经营作出指导。（2）代理商宣读对乡镇客户的政策和支持服务。1、无锡招商会议的召开：现场及时解答客户的疑虑！现场签约三家，后续跟进意向客户5家。其中一个客准备到红星美凯龙，已经和总代理在沟通合作方案，帮助解决代理商因直营带来的投入带来的资金压力。2、温台丽区域招商会议的召开：签约仪式

叶潭镇欧总打响河源商会签约第一炮。随后黄村镇义合镇陆续签约。灯塔镇冯总与增田镇冯总在前面老板带动下完成签约。黄村镇冯总现场交保证金3、广东河源招商会议的召开：商会现场赠送礼品合影留念4、石狮招商会：招商会现场为客户介绍公司政策，厂家支持。石狮总代肖总为客户解答疑惑七、加强三类店面社区店、卫星店模式持续宣导在商会、代理商集体会议做模式宣导，落实开拓任务。目前已落实区域有广东、福建、长沙、广西、唐山、石家庄、南通、呼和浩特、北京、辽宁等。。。持续进行中。广东、江西、湖南等三类店面开拓宣导项目保证金提货总额高值产品特供产品玻化砖仿古砖瓷片晶玉瓷晶理瓷配套件1-6月份7-12月份总计2014年新开客户提货数据七、新中小客户调研工作报告完成，找出中小客户发展存在的问题，提供解决方案2014年，开拓新客户304家。开拓区域：福建、河北、河南、湖北、湖南、蒙晋、山东、四川、安徽、甘肃、广东、贵州、黑吉、江苏、江西、辽宁、宁夏、青海、上海、天津、浙江存活客户286家存活率94%拓展部1、基础知识缺乏措施：产品培训、ep等系统培训、营销政策培训；2、需要转变操作品牌思路，动起来提升信心措施：公司企业文化、品牌荣誉、东鹏优势培训；3、进行全渠道建设（团队架构全功能建设）；措施：功能梳理；帮忙建设零售、工程、泥水工、小区开拓（中山方案），一人多个职能。4、导购培训，话术培训；制定导购的激励方案；措施：推进井越老师提升店面成交和客单值培训；5、促销活动，精准集采（夜宴）活动能力提升；措施：飞虎队的同事教会经销商怎么做活动，活动产品套餐设计。6、销售六要素的贯彻措施：上板，话术、激励、备货、价格、销售工具、7、有针对性的产品和价格策略（正在调研）拓展部拓展部飞虎队七、飞虎队不断提升活动执行能力、提升活动业绩1、落地策划（方案、激励）2、沟通动员3、培训（作为讲师）4、管理、执行5、支持、补位6、创新、改变；拓展部飞虎队飞虎队支持覆盖34个区域超265大经销商单位累计收现：1.3亿飞虎队组建时间刚好1年（最长工作时间为1年），目前固定在岗人员15人拓展部飞虎队吉林省级联动：启动会上进行动员、方案讲解及培训，现场进行考试，做到人人过关！杭州站河北站赣西站

上饶站湖

南

站清仓管理部八、清仓管理办完善东鹏差异化的接待标准，全面优质的做好接待工作。九、超市部分。十、整合好产品，制定有优势的价格，继续推广做好清仓工作；2023/3/19清仓总结：1、2、3、上半年同期比有提升的营销部和子公司有：浙江、河南、安徽、黑吉、天津、北京、河北、山西、深圳子公司、上海子公司、陕西子公司、重庆子公司；主要原因：4、清仓部的下滑主要影响区域为南区，同期比下降了32.07%，因南区是清仓大区，因此清仓部下滑会受影响；5、清仓产品受公司“尖刀产品”、“特供产品”的冲击，对下降也有一定程度的影响；6、清仓产品给予的产品、价格：偏少与偏高；7、清仓产品没有很好的展示，推广缺乏！8、激励方案没有推广上半年工程客户接待情况日期1月2月3月4月5月6月合计接待批数接待人数客户分类：接待客户共68批2023/3/196批42批10批参观学习类考察洽谈类战略项目10批意向代理类客户成交情况：经6月30日电话回访营销部获得以下成交数据2023/3/19跟进中26批未成交6批已签约20批参观考察类战略类52批南区培训人员约180人参观展厅温州代表团约60人参观展厅云浮导购及设计师等参观展厅清远门店及设计师参观学习展厅杭州客户参观展厅杭州“嘉里.云荷廷”项目客户参观展厅和基地十二、客服服务部采用预防思维，提前预防客诉问题；十三、做好客诉的培训工作；十四、收集以往重大的客诉问题，制定客诉应对指南；十五、每周发布客诉周报十六、与生产系统、品管定期召开会议解决客诉问题1、客诉工作情况上半年共处理客户投诉176宗，电话接听处理客户意见128单，共计304宗，处理率100%完成。1~6月客诉补偿总况名称投诉电话意见全年累计(宗)投诉宗数1~6月补偿1~6月补偿率2015年上半年共处理客户意见宗，产生补偿元，累计客诉补偿率%1~6月各基地客诉补偿列表基地\名称金额补偿(宗)非金额补偿(宗)金额补偿(元)

补砖价值(元)全年补偿累计(元)累计补偿率(%)2015年补偿率目标(%)华盛昌清远丰城嘉丽雅湖南配件部外协其他合计备注：红色字体的表示不达标2023/3/191~6月各基地客诉累计同比情况基地宗数（宗）补偿合计（元）补偿率（%）20142015同比（%）20142015同比（%）20142015同比（%）1~6月1~6月1~6月1~6月1~6月1~6月华盛昌清远丰城嘉丽雅湖南配件部其他外协合计1~6月物流部客诉情况：只有1宗客户意见：产品保护不当磨损。物流部客诉率0.002%，此问题物流部已整改。上半年主要客诉问题月份主要客诉案例分析1月※全抛釉产品吸污投诉是当月投诉重点；※玻化砖的针孔、开裂投诉次之。2~3月※全抛釉产品吸污投诉还是投诉重点；※900*600木纹砖多版面设计色调演变为产品色差投诉。4月※FG805301渗污投诉仍在投诉，解决方式清洗或换砖；※大料产品重位、拼花（设计图案）开裂投诉。5月※江都纸箱瑕疵，险些引发客诉升级事件；※全抛釉产品加工切割易裂、水晶瓷晶面裂纹；※产品釉泡（大料、腰线、水晶瓷）。6月※全抛釉产品加工切割易裂、水晶瓷晶面开裂；※国贸产品加工前破损投诉。上半年投诉问题占比上半年投诉前三项：1.抛釉砖吸污占15%，共补偿107472.28元，主要是13年生产的云海玉；2.抛釉砖加工开裂占14%，共补偿63665.6元。3.其他开裂(含晶玉晶层裂)占12%，共补偿68360.06元。2023/3/19抛釉砖加工开裂对销售建议方案：1、建议尽量整砖销售铺贴；2、客户需要加工的包括边角位，建议由代理商加工后送给客户铺贴；3、尽量给客户提供用深色砖做围边的设计方案，尽可能减少切割数量；4、已发生的客诉公司给予补偿处理。生产整改措施：1、通过窑炉控制，进一步降低出窑的砖坯温度，让其应力得到充分释放；2、增加20多台冷却风机，确保砖面温度降下来；3、每日抽取产品品加工，监测产品情况。2023/3/19晶玉晶层裂营销支持中心的同事们做了大量有成效的工作二、存在的主要问题解决思维存在的主要问题和解决思路2核心价值1不专业34效率不高不极致（不够深入）1、各种政策修改制定的深度不够，对业务层面了解不够深入；2、提供的各种支持不够深入，不能做到有效分析，分析找出策略；不能有效的提出整改措施，做到有效问责，持续改进。3、稽核管理的力度不够，系统性不够；4、飞虎队创新不足，新的经验标准提炼的速度不够快。人员不够狠。5、营销顾问初具雏形，工作系统框架也搭建起来；但细节，专业度还不够；6、先锋队三类店面的开拓速度不够快，完成目标的方法措施不够多，执行不够坚决果断。7、清仓队产品的整合不够快，推广频次速度不够；接待的话术，细节水平不够高；8、客服预防措施，应对指南不够生动全面；9、工作专业性、效率不高。三、下半年工作重点组织中心主管pk竞争赛如何提升部门核心价值，如何做到专业、极致、效率高1、这是一次脑力风暴的会议2、这是一次学习分享提升会议3、这是pk竞争的会议4、这是一次团队实力的检验下半年工作重点拓展部（飞虎队、先锋队营销顾问）2营销管理办1清仓管理部34客服服务部一：团队建设、人才培养（狼性团队的打造）人才是最重要的资源，是一切的根本1、不断宣导公司企业文化2、建立对家庭、企业、社会使命感和责任感；3、建立共同的价值观（互相认同）；4、建立共同的目标！没有共同的信仰、要有共同的目标5、建立pk机制；6、军事化团队训练；7、深入落实数据思维，成果思维考核；通过pk建立竞争意识组织中心主管pk竞争赛1、这是一次脑力风暴的会议2、这是一次学习分享提升会议3、这是pk竞争的会议4、这是一次团队实力的检验组织先锋队支队长竞争pk活动通过pk竞争发现更多的人才通过pk让大家发现自己存在的问题普通人优秀的人普通团队专业狼性团队向优秀的人学习成为优秀的人“和优秀的人共事很简单，告诉他要做什么事，要什么效果，他就会想办法搞定，不需讲究条件。因为经过无数次经验积累，他本人就成了成事最大的‘条件’，缺了他，这事就搞不定。所以，越是出色的人，越善于在缺乏条件的状态下把事情做好。越是平庸的人，越对做事条件挑三拣四。”二、狠抓营销督导、管理、持续改善的工作1、加大终端管理稽核力度，建立专门的团队来狠抓执行力，日常管理督导改善，专项督导管理改善2、重点做好特惠店动员、培训、管理、督导、总结持续改善；3、根据公司价格策略和特惠店的策略，加强终端价格（卖价）管理稽核力度4、持续督导营销系统的二大工程项目5、市场管控要树立权威（公检法）根据公司政策查处（多次）违反公司营销政策区域（子公司、营销部），学习司法办案方法手段，用好手中的权力；树立威信！做到专