园林工程招投标与概预算

第一章园林建设工程的招标与投标1.1园林工程项目承发包活动概述1.1.11）工程项目承发包的概念工程项目承发包是一种商业行为，是商品经济发展到一定阶段的产物；是指交易的一方负责为交易的另一方完毕某项工作或供应一批货品，并按一定的价格取得相应报酬或价款的一种交易行为。在园林工程项目建设市场中，作为供应者的园林公司对作为需求者的建设单位作出承诺，负责按对方的规定完毕某一园林项目工程的所有或其中一部分工作，并按商定的价格取得相应的报酬。在交易过程中，承发包双方之间存在着经济上、法律上的权利、义务与责任的各项关系，依法通过协议予以明确，双方都必须认真按协议规定办事。承发包方式可分为指定承发包、协议承发包和招标承发包。指定承发包是指建设单位指定某施工公司完毕某项施工任务的一种承包方式。协议承发包是指建设单位与某施工公司就工程内容及价格进行协商，签订承包协议。招标承发包是指由三家以上施工公司进行市场竞争，建设单位择优选定施工公司，并与其签订承包合2）工程项目承发包的内容工程项目的整个建设过程可以分为：项目建议书、可行性研究、项目设计、材料及设备采购、工程施工和竣工验收等阶段。就总体而言，工程承包的内容就是整个建设过程各个阶段的所有工作。对一个承包单位来说，承包内容可以是建设项目全过程承包；也可以是某一阶段承包。（1）项目建议书项目法人按国民经济和社会发展长远规划、行业规划和建设单位所在地区域规划的规定，根据本单位的发展需要，通过调查、预测、分析，编报项目建议书。项目建议书是向相关部门提出建设某一项目的建议性文献，是对项目投资进行初步估计是对拟建项目的初步设想。它不仅是选择项目的依据，也是可行性研究的依据。项目建议书根据拟建项目规模报送有关部门审批。重大项目由国家发展与改革委员会报国务院审批；大中型及限额以上项目的项目建议书应先报行业归口主管部门，同时抄送国家发展与改革委员会，还要委托具有相应资质的工程征询单位评估后审批；小型和限额以下项目的项目建议书，按项目从属关系由部门或地方发展与改革委员会审批。①在园林建设项目建议书中，其内容一般有：a.建设项目的必要性和依据；b.建设项目的规模、地点以及自然资源、人文资源情况及社会地区经济条件；c.建设项目的投资估算以及资金筹措来源；d.建设项目建成后的社会效益、经济效益、生态效益的估算。②项目建议书的作用：a.可行性研究是选择建设项目的依据，项目建议书批准后，可以进行项目可行性研究。b.运用外资的项目，只有在批准项目建议书后方可对外开展工作。③项目建议书的编制方法：a.论证重点：是否符合国家宏观经济政策、产业政策和产品的结构、生产力布局规定；b.宏观信息：国家和社会发展规划、国家产业政策、技术政策、生产力布局、自然资源的宏观信息；c.投资估算误差：项目建议书的投资估算误差一般为±20%；d.最终结论：通过市场研究预测产出物的市场前景，运用静态分析指标和进行经济分析，以便做出对项目的评价。项目建议书由业主委托征询机构完毕，通过考察与分析，提出项目的设想和对投资机会研究的评估。④项目建议书提交主管部门审查前，业主一方面应对建议书进行审查，审查要点如下：a.项目是否符合国家的建设方针和长期规划以及产业结构调整的方向与范围；b.项目的产品符合市场需要的论证理由是否充足；c.项目建设地点是否合适，有否不合理的布局或反复建设；d.对项目的财务、经济效益和还款规定的估算是否合理，是否与业主的投资设想相一致；e.对漏掉、论证局限性的地方规定征询机构补充修改。(2）可行性研究报告项目建议书批准后，项目法人委托有相应资质的设计、征询单位，对拟建项目在技术、工程、经济和外部协作条件等方面的可行性，进行全面分析、论证、进行方案比较，推荐最佳方案；可行性研究报告是项目决策的依据，应按国家规定达成一定的深度和准确性，其投资估算和初步设计概算的出入不得大于10%，否则将对项目进行重新决策。可行性研究的重要作用是为建设项目投资决策提供依据，同时也为建设项目设计、银行贷款、申请开工建设、建设项目实行、项目评估、科学实验、设备制造等提供依据。批准的可行性研究报告是项目最终决策文献。可行性研究报告经有关部门审查通过，拟建项目正式立项。按我国现行规定，建设项目可行性研究的重要内容是：①项目建设的目的、性质、提出的背景和依据。②项目建设的规模、市场预测的依据。③项目建设的地点、本地的自然资源与人文资源的状况，即现状分析。④项目内容，涉及面积、总投资、工程质量标准、单项造价等。⑤项目建设的进度和工期估算。⑥项目投资估算和资金筹措方式，如国家投资、外资合营、自筹资金等。⑦项目的经济效益、社会效益和生态效益分析。各部门可以根据行业特点对可行性研究的内容进行适当的增减。可行性研究是投资决策和筹措资金的依据，投资决策机构和资金供应机构要对它进行评估。我国大中型项目的可行性研究由国家有关主管部门委托权威的工程征询公司评估。发展中国家向国际金融机构筹措资金的项目由贷款机构（例如世界银行）或其委托的征询机构对可行性研究进行评估。在我国，通过评估和主管部门批准的可行性研究报告是拟定建设项目和建设方案的基本文献与编制设计文献的重要依据，是制约着建设全过程的指导性文献。(3）项目设计设计是基本建设的重要环节。在建设项目已完毕可行性研究和选址已定的情况下，设计对于建设项目技术上是否先进和经济上是否合理起着决定性的作用。设计文献是安排建设计划和组织施工的重要依据。按我国现行规定，一般建设项目按方案设计和施工图设计两个阶段进行设计。对于技术复杂而又缺少经验的项目，主管部门指定需增长技术设计阶段。对一些大型项目为解决总体部署和开发问题，还需要进行总体规划设计。此外，城市的新建、扩建和改建规划以及住宅区或商业区的规划，就其性质而言也属于设计范围。①总体规划设计总体规划设计须能满足初步设计的开展、重要大型设备和材料的预先安排以及土地征用准备工作的规定。其内容应涉及下列文字说明和必要的图纸：a.建设规模；b.概念方案；c.材料来源；d.重要设备配置；e.重要构筑物；f.公用及辅助工程；g.环境保护方案；h.总图布置及交通方案；i.建设总进度及进度配合规定；j.投资估算。②初步设计如有总体规划设计，初步设计应在其原则指导下进行，并满足以下各方面的规定：a.设计方案选优；b.重要材料安排；c.投资的控制；为此，其重要内容一般应涉及下列说明和图纸：a.设计的依据；b.设计的指导思想；c.建设规模；d.具体方案；e.工艺流程；f.总图和交通方案；g.重要构筑物；h.占地面积和场地运用情况；i.抗震和人防设施；j.公用和辅助设施；k.重要材料用量；l.重要技术经济指标及分析；m.建设顺序和期限；n.总概算等。③技术设计技术设计是为了解决在初步设计阶段无法解决的某些重大或特殊项目的某些技术问题而进行的。这些问题重要有：a.特殊工艺流程方面的实验、研究和拟定；b.新型设备的实验、试制及拟定；c.大型构筑物的某些关键部位的实验研究和拟定；d.某些技术复杂、需慎重对待的问题的研究和方案的拟定等。④施工图设计施工图设计的内容重要是依据批准的初步设计和技术设计，绘制出对的、完整和尽也许详尽的建筑、安装施工图纸，使各有关方面能据以安排设备和材料的订货、制作各种非标准设备、编制施工图预算以及安排施工。⑤设计概算和施工图预预算设计概算和施工图预预算的编制也属于设计工作的内容。作为设计文献组成部分的概预算是考核设计方案的经济性、编制基本建设计划、核定投资包干额以及制订招标标底的重要依据。按我国现行规定，一般建设项目都须在初步设计阶段编制设计概算，在施工图设计阶段编制施工图预算。此外，如作总体规划设计，应编制相应的所有费用估算；如作技术设计，还须编制修正设计概算。（4)材料和设备的采购供应建设项目所需的材料和设备的采购供应是建设实行阶段的一项重要工作，在准备阶段就应发明条件、着手进行。在我国实行计划经济体制时，这项工作历来由建设单位自行负责完毕。在社会主义市场经济体制下，这项工作已开始改为承包制，减少了建设单位的工作量，避免机构重叠和人力浪费，有助于提高工作效率和投资效益。（5)工程施工工程施工是建设计划付诸实行的决定性阶段。其任务是把设计图纸变成物质产品，如厂房、住宅、公园等，使预期的生产能力或使用功能得以实现。工程施工的内容涉及施工现场的准备工作、永久性工程的土木建设施工、设备安装以及绿化工程等。1.1.园林工程发包是指建设单位遵循公开、公正、公平的原则；以采用公告或邀请书等方式提出项目内容、条件、规定；让参与竞争的单位按规定条件提出实行计划、方案、价格等；再采用一定的评价方法择优选定承包单位，最后以协议形式委托其完毕指定工作的活动。园林工程常见的发包模式：传统模式、管理承包模式、施工管理模式、设计施工一体化模式、伙伴模一、传统模式发包方一方面选择设计单位完毕设计任务，然后再选择承包单位完毕施工任务，这种发包模式就是典型的传统发包模式。遵循招投标--设计--招投标--施工--竣工交付使用这样的过程，上一个过程完毕之后才干进入下一个过程。第一次招投标选择的是方案，第二次招投标竞争的是价格。只有满足了如下的条件，这种发包模式才也许运作正常：传统的发包模式由于两个承包商无法参与对方的工作，减少施工工地的效率，使进度迟延；设计单位和承包商之间的沟通不畅，会给业主的利益带来损害。二、管理发包和施工管理模式假如在设计工作完毕之前就要拟定承包商来参与设计工作并负责施工管理，业主就可以选择管理发包模式或施工管理模式。发包商支付一笔管理费给负责管理的公司，用于支付项目管理人员费用，工地办公室费用，临时设施费用，健康、安全和环境管理费用等。这类发包模式的优点有：第一，设计的“可施工性”好，协同设计班子的其他专业人员一起做好设计工作，提高设计质量。第二，工期缩短，这是由于设计和施工的平行作业而产生的，设计方案通过就可以开工，因此施工工作可以提前进行。第三，分包商的选择由业主和承包商共同决定，改善了交流渠道和提高了效率。施工管理和管理承包模式的缺陷在于：其一，风险大，由于在招投标选择承包商时，项目费用的准确值不清。其二，设计单位要承受来自业主、承包商、甚至分包商的压力，假如协调不好，设计质量也许会受到影响。三、设计施工一体化模式所谓设计施工一体化模式是指业主通过招投标以协议的方式拟定承包商，该承包商根据业主的规定全面负责设计和施工。这种发包模式的特点如下：责任更加明确，设计单位和施工单位无法在业主面前推卸责任。业主与承包商直接联系，交流效率大为提高，对业主的想法，承包商可以更快地做出反映满足业生的规定。承包商负责设计、施工计划、组织和控制，因此，更有也许开展平行作业，并扩大平行作业的范围。“工作包”分包商所推荐的构件可获得性限度高，施工和构件的制作可以同时进行，项目的工期缩短。四、伙伴发包模式伙伴模式被定义为：为了最大限度和高效率地使用园林公司的资源和技术，发包方寻找两家或多家园林公司进行发包。合作中的各方必须明晓对方的需要、目的和利益，并尽力帮助。假如合作成员的利益得不到保障，那么合作必然会以失败告终。款项的及时支付是合作成功的必要条件。条款中必须明确规定如何解决工程变更导致的费用等问题。尽量避免费用超资、进度迟延和法律纠纷。1.1.1）承包商及其分类从事园林工程项目承包经营活动的公司，通称园林工程项目承包商。（1）园林工程总承包公司园林工程总承包公司是指从事园林工程建设项目全过程承包活动的智力密集型公司。应具有的能力：工程勘察、规划设计、工程施工管理、材料设备采购、工程技术开发应用及工程建设征询等。（2）园林工程施工承包公司园林工程施工承包公司是指从事园林工程施工阶段的承包活动的公司。应具有的能力是：工程施工承包和施工管理。（3）园林工程项目专项分包公司园林工程项目专项分包公司是指从事园林工程建设项目施工阶段专项分包和承包限额以下小型工程活动的公司。应具有的能力：在园林工程总承包公司和园林施工承包公司的管理下，进行专项园林工程分包，对限额以下的小型园林工程施工承包和施工管理。2）园林绿化公司的资质园林绿化公司的规模是市场资质管理中需要考虑的一个重要问题，公司规模的大小是生产力诸要素（劳动力、生产设备、管理能力、资金能力）在生产单位集中限度的反映。公司资质通常分为一、二、三级。一级公司可在全国或国外承包各种规模及类型城市园林绿化工程，可从事城市绿化苗木、花卉、盆景、草坪等植物材料的生产经营，可兼营技术征询、信息服务等业务。二级公司可跨省区承包犯公顷以下城市园林绿化综合工程，可从事城市园林绿化植物材料生产经营、技术征询、信息服务等业务。三级公司可以在省内承包20公顷以下城市园林绿化工程，可兼营城市园林绿化植物材料园林资质每年都要进行年检，程序和申报差不多。所以我国《建筑法》对资质等级评估的基本条件明确为公司注册资本、专业技术人员、技术装备和工程业绩四项内容，并由建设行政主管部门对不同等级的资质条件作出具体划分标准。1.2园林工程施工招标1.2.1园林工程招标同一般的工程的招标同样，是一种商品交易行为。工程招标是国际上广泛应用的达成建设工程交易的重要方式，其目的是为计划兴建的工程项目选择适当的项目设计单位和园林工程承包单位。一般是由唯一的买主设定标底，招请若干个卖主通过匿名方式进行竞争，从中选择优胜者达成交易协议，随后按协议实现标底。园林工程承包商应具有一定的条件，才干在投标竞争中获胜，而被招标单位选中。这些条件重要是：一定的园林工程施工技术、经济实力和施工管理经验，完全能胜任将要承包的任务。此外效率高，价格合理，信誉良好，也是投标竞争获胜的重要条件。招标中应坚持鼓励竞争，防止垄断的原则。为了规范招标活动，保护国家利益、社会公共利益和招投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量，必须依照法律规范招标行为。为此制定的《中华人民共和国招标投标法》已于九届人大第十一次会议通过，并于2023年1月1日起施行。1.2.2重要有项目的勘察、设计、施工、监理以及工程建设的重要设备、材料的采购等。1)根据经费来源划分⑴所有或部分使用国有资金或国家融资的园林工程建设项目。⑵使用国际组织或外国政府贷款、援助资金的园林工程建设项目。⑶集体、私营公司投资或援助资金的园林工程建设项目。2）根据工作内容划分⑴施工单项协议估算价在200万人民币以上。⑵重要设备、材料等货品的采购，单项协议估算价在100万人民币以上的。⑶勘察、设计、监理等服务的采购，单项协议估算价在50万人民币以上的。⑷单项协议估算价低于上述规定的标准，但项目总投资在3000万人民币以上的。各地根据本地的具体情况，都做出更具体的规定。1.2.31）招标单位招标应具有的条件：(1)招标单位必须是法人或依法成立的其他组织。(2)招标单位有招标园林工程相应的资金或资金已贯彻，以及具有相应的技术管理人员。(3)招标单位有组织编制园林工程招标文献的能力。(4)招标单位有审查投标单位园林工程建设资质的能力。(5)招标单位有组织开标、评标、定标底能力。对如不具有2—5项条件的园林工程建设单位，必须委托有相应资质的征询、监理单位代理招标。2）招标的园林工程建设项目应具有的条件(1)项目概算已经批准。(2)招标项目正式列入国家、部门或地方的年度固定资产投资计划。(3)项目建设用地的征用工作已经完毕。(4)招经济标要有可以满足施工需要的施工图纸和技术资料。(5)项目建设资金和重要材料、设备的来源已经贯彻。园林工程施工招标可采用项目工程招标、分项工程招标、特殊专业工程招标等方式进行，但不得对分项工程的分部、分项工程进行招标。1.2.4园林工程招标方式同一般建设工程招标同样，其招标方式可分为公开招标和邀请招标两种。公开招标国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民政府拟定的地方重点建设项目，以及所有使用国有资金投资或者国有资金投资占控股或者主导地位的工程建设项目，应当公开招标。公开招标是园林工程建设项目的重要方式。它是由招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标，然后以一定的形式公开竞争，达成招标的目的的全过程。采用这种形式，可由招标单位通过国家指定报刊、信息网络或其他媒介发布招标公告，招标公告须载明招标人的名称、地址、性质、数量、实行地点及获取招标文献的办法等事项。并规定潜在投标人提供有关资质证明文献和公司业绩情况。公开招标的优点：可以给一切有法人资格的承包商以平等竞争的机会参与投标。招标单位有较大的选择范围，有助于开展竞争，打破垄断，能促使承包商努力提高工程质量，缩短工期，减少造价。其缺陷是：审查投标者资格及标书的工作量大，招标费用支出较多。邀请招标邀请招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或其他组织投标。采用这种形式时，招标人应当向三个以上具有承担招标项目能力，资信良好的特定的法人或其他组织发出投标邀请书。邀请招标不仅可节省招标费用，并且可以提高每个投标者的中标机率，所以对招投标双方都有利。但由于限定了竞争范围，把许多也许的竞争者排除在外，被认为不完全符合自由竞争的机会均等的原则，所以邀请招标多在特定条件下采用，一些国家对此也作出了明确的规定：受自然地区环境限制的。项目技术复杂或有特殊规定，只有少量几家潜在投标人可供选择的。涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾，适宜招标但不适宜公开招标的。拟公开招标的费用与项目的价值相比，不值得招标的。法律、法规规定不宜公开招标的。公开招标费用过多，与工程投资不成比例。公开招标末能产生中标单位。由于工期紧迫或保密的规定等其他因素，而不宜公开招标。1.2.5园林工程招标可分为准备阶段和招标阶段。按先后顺序应完毕以下工作。1）向政府管理招标投标的专设机构提出招标申请的重要内容：①园林建设单位的资质。②招标工程项目是否具有了条件。③招标拟采用的方式。④对招标公司的资质规定。⑤初步拟订的招标工作日程等。2）建立招标班子，开展招标工作。在招标申请被批准后，园林建设单位组织临时招标机构，统一安排和部署招标工作。（1）招标工作人员组成一般由分管园林建设或基建的领导负责，由工程技术、预算、物资供应、财务、质量管理等部门作为成员。规定工作人员懂业务、懂管理、作风正派、必须保守机密。（2）重要任务①编制招标文献。②招标文献的审批手续。③发布招标公告或邀请书，审查资质，发招标文献以及图纸技术资料，组织潜在投标人员勘察项目现场并答疑。④提出评标委员会成员名单并核准。⑤发出中标告知。⑥退还押金。⑦组织签定承包协议。⑧其他该办理的事项。3）编制招标文献4）发布招标人公告或招标邀请书5）审查投标公司的资质招标人可以根据招标项目自身的特点和需要，规定潜在投标人或者投标人提供满足其资格规定的文献，对潜在投标人或者投标人进行资格审查。资格审查分为资格预审和资格后审。资格预审是指在投标前对潜在投标人进行资格审查。资格后审是指在开标后对投标人进行的资格审查。如已进行资格预审，一般不进行资格后审。采用资格预审和资格后审的，招标人应当在分别在资格审查文献和招标文献中中载明资格预审的文献、标准和方法。资格审查的重要内容涉及营业执照、公司资质等级证书、工程技术人员和管理人员、公司拥有的施工机械设备是否符合承包本工程的规定。同时还要考察其承担的同类工程质量、工期及协议履行的情况。审查合格后，告知其参与投标；不合格的告知其停止参与工程招标活动。6）分发招标文献涉及设计图纸和技术资料，向审查合格的投标公司分发招标文献，(涉及设计图纸和有关技术资料等)同时由投标单位向招标单位交纳投标保证金。7）踏勘现场及答疑招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在招标人踏勘现场，向其介绍工程场地和相关环境的有关情况，对招标文献，图纸等提出的疑点、有关问题进行交底或答疑。潜在投标人依据招标人介绍的情况作出的判断和决策，由投标人自行负责。招标人不得单独或者分别组织任何一个投标人进行现场踏勘。对招标文献中尚须说明或修改的可以纪要和补充文献形式告知投标公司，投标公司在编制标书时纪要和补充文献与招标文献具有同等效力。8）接受标书投标公司应按招标文献规定认真组织编制标书，标书编好密封后，按投标截止日期前送交招标单位。招标单位逐个验收，出具收条，妥善保存，开标前任何单位和个人不准启封标书。1.2.61)招标工作机构人员组成(1)决策人：主管部门任命的建设单位负责人或授权代表。(2)专业技术人员：涉及风景园林师、建筑师、结构、工艺等专业工程师和估算师，他们的职责是向决策人提供征询意见和进行招标的具体事务工作。(3)一般工作人员。2)我国招标机构的重要形式(1)由建设单位的基本建设主管部门或实行建设项目法人责任制的业主单位负责有关招标的所有工作。(2)专业征询机构受建设单位委托，承办招标的技术性和事务性工作，决策仍由建设单位做出。1.2.71)标底标底是招标工程的预期价格，也称投标指导价。（1）编制标底的依据①招标文献的商务条款。②工程施工图纸、工程量计算规则③施工现场地质、水文、地上情况的有关资料④施工方案或施工组织设计⑤现行工程预算定额、工期定额、工程项目计价类别及取费标准，国家或地方有关价格调整文献的规定等。（2）标底的作用①使建设单位预先明确自己在拟建工程上应承担的财务义务。②是给上级主管部门提供核算投资规模的依据。③作为衡量投标报价的准绳，也就是评标底重要尺度之一。标底一经审定应密封保存至开标时，所有接触过标底的人员均负有保密责任，不得泄漏。（3）编制标底应遵循的原则①根据设计图纸及有关资料、招标文献，参照国家规定的技术经济标准定额及规范，拟定工程量并编制标底②标底的价格一般涉及成本、利润、税金三大部分，应控制在上级批准的总概算及投资包干的限额内。③标底价格作为建设单位的盼望计划价格，应力求与市场的实际变化吻合，要有助于竞争和保证工程质量。④标底价格应考虑人工、材料、机械台班等价格变动因素，还应涉及施工不可预见费、包干费和措施费。工程规定优良的，还应增长相应的费用。⑤一个园林工程只能编一个标底。（4）标底的编制方法标底的编制与工程的概、预算编制方法基本相同，但在编制时要尽量考虑以下因素：①根据不同的承包方式，考虑适当的包干系数和风险系数。②根据现场条件及工期规定，考虑必要的技术措施费。③对建设单位提供的价格以暂估价计算，对按实际须调整的材料、设备，要列出数量和估价清单。④重要材料数量可在定额用量的基础上加以调整，使其反映实际情况。（5）几种常用编制标底的方法简介①以施工图预算为基础。即根据设计图纸和技术说明，按预算定额规定的分部、分项工程子目，逐项计算出工程量，再套用定额单价拟定直接费，然后按规定的系数计算间接费、独立费、计划利润以及不可预见费等，从而计算出工程预期总造价，即标底。②以概算为基础。即根据扩大初步设计和概算定额计算工程造价形成标底。③以最终成品单位造价包干为基础。园林建设中的植草工程、喷灌工程按每平方米面积实行造价包干。具体工程的标底即依此为基础，并考虑现场条件、工期规定等因素来拟定。2)招标文献招标人根据招标项目的特点和需要编制招标文献。招标文献一般涉及下列内容：⑴投标邀请书。⑵投标人须知。⑶协议重要条款⑷投标文献格式⑸采用工程量清单招标的，应当提供工程量清单⑹技术条款⑺设计图纸⑻设计标准和方法⑼投标辅助材料。招标人应当在招标文献中规定实质性规定和条件，并用醒目的方式标明。招标文献应当涉及对投标人资格审查的标准，投标及报价规定和评标标准等所有实质性规定以及拟鉴定协议的重要条款，如招标项目需要划分标段，则应在标书文献中载明。投标价格中，一般结构不太复杂或工期在12个月以内的工程，可以采用固定价格，考虑一般的风险系数。结构较复杂或大型工程，工期在12个月以上的，应采用调整价格。价格的调整方法及调整范围应当在招标文献中明确。招标文献中应明确投标价格的计算依据，重要有以下几方面：工程计价类别；执行的概预算定额及费用定额；执行的人工、材料、机械设备政策性调整文献等；材料、设备计价的方法及采购、运送、保管的责任；工程量清单。招标文献中应明确投标准备时间，即从开始发放招标文献之日起到投标截止日之间的期限，最短时间不得少于20天。招标文献中还应载明投标有效期。在招标文献中应当明确投标保证金数额及支付方式。材料或设备采购、运送、保管的责任应在招标文献中明确，如建设单位提供材料或设备，应列明材料或设备名称、品种或型号、数量，及提供交货日期和交货地点，还应在招标文献中明确招标单位提供材料或设备计价和结算退款方法。3）协议的重要条款符合规定的协议条款，既能使投标单位明确中标后作为承包人应承担的义务和责任，又可作为洽商签定正式协议的基础。协议重要条款涉及以下各项：(1)协议所依据的法律、法规。(2)工程内容(附表)。(3)承包方式(包工包料、包工不包料、总价协议、单价协议或成本加酬金协议等)。(4)总包价。(5)工程规定日期。(6)图纸、技术资料供应内容和时间。(7)施工准备工作。(8)材料供应及价款结算办法。(9)工程公款结算办法；(10)工程质量及验收标准。(11)工程变更①停工及窝工损失的解决办法；②前竣工奖励及迟延工期罚款；③竣工验收与最终结算；④保修期内维修责任与费用；⑤分包；⑥争端的解决。5）要明确提交投标文献的截止时间和方式及开标的地点方式等1.2.8园林工程招标的开标、评标和议标1)开标(1)开标概述①开标的实间和地点开标应在招标文献拟定的投标截止时间的同一时间公开进行；开标的地点应在招标文献中预先拟定。若变更开标日期和地点，应提前电话告知投标公司和有关单位。②开标的参与人员开标由招标人或招标代理机构主持，邀请评标委员会委员、投标人代表、公证部门代表和有关单位代表参与。招标人要事先以各种有效的方式告知投标人参与开标，不得以任何理由拒绝任何一个投标人代表参与开标。③开标的重要工作内容开标会的重要工作内容涉及：宣读无效标和弃权标的规定；核查投标人提交的各种证件、资料；检查标书密封情况并唱标；公布评标原则和评标办法等。（2）开标的一般程序是：①由招标单位工作人员介绍参与开标的各方到场人员和开标主持人，公布招标单位法定代表人证件或代理人委托书及证件。②开标主持人检查各投标单位法定代表人或其他指定代理人的证件、委托书，并确认无误。③宣布评标方法和评标委员会成员名单。④开标时，由投标人或其委派代表检查投标文献的密封情况，也可由招标人委托公证机构检查并公证。经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标单位名称，投标价格和投标文献的其他重要内容。开封过程应当记录，并存档备查。⑤启封标箱，开标主持人当众检查启封标书。如发现无效标书，经半数以上的评委确认，并当场宣布无效。按我国现行规定，有下列情况之一者，投标书宣布无效：a.标书未密封。b.无单位和法定代表人或其他指定代理人的印鉴。c.未按规定格式填写标书，内容不全或笔迹模糊，辨认不清。d.标书逾期送达。e.投标单位未参与开标会议。⑥开标、唱标。按标书送达时间或以抽签方式排列投标单位唱标顺序，各投标单位依次当众予以拆封，宣读各自投标书的要点。⑦当场公开标底。如所有有效标书的报价都超过标底规定的上、下限幅度时，招标单位可宣布所有报价为无效报价，招标失败，另行组织招标或邀请协商。此时暂不公布标底。⑧开标会记录确认签字。开标会记录应当如实记录开标过程中的重要事项，涉及开标时间、开标地点、出席开标会的各单位人员、唱标记录、开标会程序、开标过程中出现的需要评标委员会评审的情况，有公证机构出席公证的还应记录公证结果，投标人的授权代表应当在开标会记录上签字确认。开标记录一般记载下列事项，有主持人和其他工作人员签字确认：案号；招标项目名称及数量摘要；投标人名称；投标报价；开标日期以及其他必要事项。⑨投标文献、开标会记等送封闭评标区封存。2)评标评标的原则是公平竞争、公正合理、对所有投标单位一视同仁。评标委员会由招标人代表，技术、经济方面的专家5人以上组成，成员总数应为单数，其中技术经济专家不得少于成员总人数的2／3。召集人由招标单位法定代表人或其指定代理人担任。评标在开标后立即进行，也可在随后进行。一般应对各投标单位的报价、工期、重要材料用量、施工方案、工程质量标准和工程保修养护的承诺以及公司信誉度进行综合评价，为选优拟定中标单位提供依据。常用的评标方法重要有：（1）加权综合评分法先拟定各项评标指标的权数。如报价为40％，工期为15％，质量标准为15％，施工方案为10％，重要材料用量为10％，公司实力和社会信誉为10％，合计100％。评分系数可分为两种情况拟定：①定量指标：如报价、工期、重要材料用量，可通过标书数值与标底数值之比值求得。②定性指标：如质量标准，施工方案，投标单位实力及社会信誉，由评委拟定。评分系数在一定范围内浮动。（2）接近标底法以报价为重要尺度，选报价最接近标底者为中标单位，这种方法比较简朴，但要以标底详尽，对的为前提。（3）加减综合评分法以报价为重要指标，以标底为评分基数，例如定为50分。合理报价范围为标底的15％，报价比标底每增减1％扣2分或加2分。超过合理标价范围的不管上下浮动，每增减1％都扣3分。其他为辅助指标，满分分别为工期15分、质量标准15分、施工方案10分、实力与社会信誉10分。每一投标单位的各项指标分值相加，总分最高者为中标单位。（4）定性评议法以报价为重要尺度，其他因素作为定性分析评议。由于这种方法主观随意性大，现已很少应用。3)决标决标又称定标。评标委员会按评标办法对投标书进行评审后，应提出评标报告，推荐中标单位，经招标单位法人认定后报上级主管部门批准，本地招投标管理部门批准后，由招标单位按规定在有效时期内发中标和未中标告知书。规定中标单位在规定期限内签定协议。未中标单位退还招标文献，领回投标保证金，招标即告圆满结开标到定标时间：小型园林工程不超过10天，大中型园林工程不超30天，特殊情况可适当延长。1.3园林工程施工投标1.3.1园林工程施工公司进行施工投标是其获得施工工程的必由之路，也是施工公司决策人、技术管理人员在取得工程承包权前的重要工作之一。1.3.21)投标工作机构为了在投标中获胜，园林施工公司应设立投标工作机构。投标工作机构由施工公司决策人、总工程师或技术负责人、总经济师或协议预算部门、材料部门负责人，办事人员等组成投标决策委员会，以研究决策公司是否参与各项投标工作。2)投标程序园林工程投标程序与其他工程投标同样一般为：报名参与投标→办理资格预审→取得招标文献→研究招标文献→调查投标环境→拟定投标策略→制定施工方案→编制标书→投送标书。1.3.3参与报名投标后，在申请投标资格预审时，园林施工公司应向招标单位提交以下有关资料：公司营业执照、税务登记证和资质证书。公司简历。自有资金情况。全员职工人数，涉及技术人员，技术工人数量和平均技术等级，重要技术人员的资质等级证书，公司自有的重要施工机械设备一览表等情况。近年来曾承建的重要工程及质量情况。现有重要施工任务，涉及在建和尚未开工工程一览表。1.3.41)购买并研究招标文献资格预审合格后，取得招标文献，即进入投标前的准备工作阶段。一方面要仔细认真研究招标文献，充足了解其内容和规定，发现应澄清的疑点。(1)关于协议方面①要核准下列日期：投标截止日期和时间；投标有效期；由协议签订到开工的允许时间；总工期和分段验收的工期；工程保修期等。②关于误期补偿费的金额和最高限额的规定；提前竣工奖励的有关规定。③关于保函或担保的有关规定，保函或担保的种类、保函额或担保额的规定、有效期等。④关于付款条件。应搞清是否有动员预付款，其金额和扣还的时间和办法，永久设备和材料预付款的支付规定；进行付款的方法；自签发支付证书至预付款的时间，托起付款是否支付利息；扣留保存金的比例及最高限额和退换条件。⑤关于价格调整条款，应搞清有无对与材料、设备和工资的价格调整规定，其限制条件和调整方式如何让。⑥关于工程保险和现场人员事故保险等的规定，入保险种类、最低保险金额、保期和免赔额。⑦关于人力不可抗拒因素导致损害的补偿办法和规定，半途停工的解决办法和补救措施。⑧关于争端解决的有关规定。（2）关于承包人责任范围和报价规定因素方面①应当注意协议是属于单价协议，总价协议还是成本加酬金协议，不同的协议类型，承包人的责任和风险不同。②认真贯彻规定投标的报价范围，不应有模糊不清之处。③认真核算工程量。（3）技术范围和图纸规定方面①工程技术规范要按工程类型来描述工程技术和工艺的内容和特点，是对设备、材料、施工和安装方法等规定的技术规定。在核对工程量清单的过程中，应注意对每项工作的技术规定及采用的规范。②要注意技术规范中有无特殊施工的技术规定，有无特殊材料和设备的技术规定，有无允许选择代用材料和设备的规定。若有，则要分析其与常规方法的区别、合理估算也许引起的额外费用。③图纸分析要注意平面图、立体图、剖面图之间的尺寸、位置的一致性，结构图与设备安装图之间的一致性，当发现矛盾之处应及时提请招标人予以澄清并修改。2)调查投标环境投标环境是招标工程项目施工的自然、经济和社会条件。投标环境直接影响工程成本，因而要完全熟悉掌握投标市场环境，才干做到心中有数。重要内容有：场地的地理位置；地上、地下障碍物种类、数量及位置；土壤(质地、含水量、pH值等)；气象情况(年降雨量、年最高温度、最低温度、霜降日数及灾害性天气预报的历史资料等)；地下水位；冰冻线深度以及地震裂度；现场交通状况(铁路、公路、水路)；给水排水；供电及通讯设施。材料堆放场地的最大也许容量，绿化材料苗木供应的品种及数量、途径以及劳动力来源和工资水平、生活用品的供应途径等。3)投标策略投标策略是能否中标的关键，也是提高中标效益的基础。投标公司应一方面要根据公司的内外部情况及项目情况，慎重考虑，作出是否参与投标的决策，然后在以下投标策略中选用合适的投标策略。常见投标策略有以下几种：做好施工组织设计，采用先进的工艺技术和机械设备；优选各种植物及其他造景材料；合理安排施工进度；选择可靠的分包单位，力求以最快的速度，最大限度的减少工程成本，以技术与管理优势取胜。尽量采用新技术、新工艺、新材料、新设备，新施工方案，以减少工程造价，提高施工方案的科学性，以此赢得投标成功。(3)投标报价是能否夺标的重要内容，是投标策略的关键。在保证公司相应利润的前提下，实事求是地以低报价取胜。(4)为争取未来优胜，宁可目前少赚钱或不赚钱，以成本报价在招标中获胜，为此后占领市场打下基础。4)制定施工方案施工方案是招标单位评价投标单位水平的重要资料依据，也是投标单位实行工程的基础，应由投标单位的技术负责人制定。内容涉及：(1)施工的总体部署和场地总平面布置。(2)施工总进度和单项(单位)工程进度。(3)重要施工方法。(4)重要施工机械数量及配置。(5)劳动力来源及配置。(6)重要材料品种的规格、需用量、来源及分批进场的时间安排。(7)大宗材料和大型机械设备的运送方式。(8)现场水电用量、来源及供水、供电设施。(9)临时设施数量及标准。(10)特殊构件的特定规定与解决的方法。关于施工进度的表达方式，有的招标文献专门规定必须用网络图，如无此规定亦可用传统的横道图。施工方案只要抓住重点，简明扼要即可。5)报价报价是投标全过程的核心工作，对能否中标，能否赚钱，赚钱多少起决定性作用。(1)要做出科学有效的报价必须完毕以下工作：①看图：了解工程内容，工期规定、技术规定。②熟悉施工方案，核算工程量。③根据造价部门统一制定的概(预)算定额为依据进行投标报价。如大型园林施工公司有自己的公司定额，则可以以此为依据自主报价。④拟定现场经费。间接费率和预期利润率，并要留有一定的伸缩余地。(2)报价决策报价决策的工作内容一方面是计算基础报价，即根据工程量清单和报价项目单价表，进行初步测算，对有些单价可做适当凋整，形成基础报价；另一方面，要进行风险预测和盈亏分析；第三步，在前二项工作的基本上，最后测算也许的最高标价和最低标价。基础标价、测算的最低标价和测算的最高标价分别按下列公式进行计算：基础标价=∑报价项目X单价最低标价=基础标价－(估计赚钱×修正系数)最高标价=基础标价＋(风险损失×修正系数)考虑到在一般情况下，无论各种赚钱因素或风险损失，很少有也许在—个工程上百分之百地出现，所以应加一修正系数，这个修正系数凭经验一般取1～2。1.3.51)标书的编制园林施工公司作出报价决定后，即进行标书的编制。由投标人编制填报的投标文献，通常可以分为商务法律文献、技术文献和价格文献三大部分。（1）商务法律文献这类文献是用以证明投标人履行了合法手续及了解投标人商业资信、合法性的文献，涉及：①投标保证金；②投标人的授权书及证明；③联营体投标人提供的联营协议；④投标人所代表的公司的资信文献，涉及银行出具的财务状况证明、完税证明、资产负债表、未破产证明、公司法人证件等；⑤如有分包商，也应出具其资信文献供业主审查。（2）技术文献涉及所有施工组织的实际内容，用以评价投标人的技术实力和经验，技术复杂的项目对技术文献的编写内容及格式均有具体规定。技术文献的重要内容是：①施工方案和施工方法说明，涉及有关的施工布置图；②施工总进度计划及说明；③施工组织机构说明及各级负责人的技术履历及外语；④承包人营地；⑤施工机械设备清单及其性能表；⑥重要建筑材料清单及其性能表；2)标书的投送标书投送时，应注意以下几点：(1)标书编制好后，要由负责人签署意见，并按规定分装，密封，派专人在投标截止日期前送达指定地点，并取得收据。邮寄时，一定要考虑路途时间。(2)投送标书时，须将招标文献涉及图纸，技术规范，协议条件等所有交还招标的建设单位，切勿丢失。(3)将报价的所有计算分析资料加以整理汇编，归档备查。1.4园林工程投标策略及注意事项1.4.11）投标策略的原则

制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势,采用不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，应遵循以下四大原则：（1）知己知彼

也就是在具体工程投标活动中,掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目,但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，假如能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采用低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。比如说在投标前，对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录，并且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率，当与该对手竞争时，就采用稍低于对手的报价去投标。

（2）以长胜短即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在知己知彼的基础上，分析本公司和竞争对手的优、劣势。公司的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高；设备适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运送费用低；施工方案先进合理，切实可行、经济效果好、劳动组织精干、管理层次少、运转灵活、办事效率高等等。

（3）掌握积极

即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标公司一定要善于把握积极。在选择投标项目时，做到能投则投，不利则不投。一般情况下，凡适合本公司能力和特点，,可发挥公司优势的工程，适合当前公司经营需要，并具有投标条件的工程，外部影响因素对本公司有利等，即可积极参与投标。反之，则不参与。

（4）随机应变

这重要涉及三方面的内容：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在拟定投标报价时，必须根据影响报价较大的公司因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采用不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

2）投标策略精明的投标策略，除掌握以上四个原则外，更重要的是来自实践经验的积累，对客观规律的结识和对实际情况的了解。

在实践中，常见的投标策略有以下几种:

（1）靠高水平的取胜。

这重要靠做好设计；采用合理的施工工艺；安排紧筹而均衡的进度，力求节省管理费用等等，从而有效地减少成本而获得较大的利润。这种投标策略，本质是通过提高公司经营管理水平来减少工程成本，并在这个基础上减少投标报价，提高竞争能力，这是公司采用的最主线的策略。

（2）靠改善设计和缩短工期取胜。

即仔细研究原设计图纸,提出能减少造价的建议,以提高建设单位的吸引力。提出缩短工期取胜，达成早投产、早收益，有时甚至标价稍高，对承包商也是有吸引力的。

（3）低利润策略

重要合用于承包任务局限性时。此外，某些承包商，为了开辟市场、建立信誉、也往往采用低利润政策。

（4）低标价，高索赔策略。

是运用设计图纸和说明书不够明确的漏洞，故意提出较低的报价,得标后在运用协议中的索赔条款索取补偿。这种“钓鱼”策略在市场上是不少见的。

（5）未来策略。

从投标公司自身条件、爱好、能力和近期、长远目的出发进行投标决策。对一个公司,一方面要从战略眼光出发，投标中既要看到近期利益，更要看到长远目的。承揽当前工程要为此后工程发明机会和条件。对公司自身特点要注意扬长避短，发扬长处；一方面要从战略眼光出发，投标中既要看到近期利益，更要看到长远目的。承揽当前工程要为此后工程发明机会和条件。3)投标策略的影响因素公司投标策略的制定要考虑以下因素：投标人自身的资质与能力、投标活动的竞争环境、投标项目的状况、竞争的情况以及业主和评标的状况等。①投标人的自身情况投标人要依据公司自身的资历和信誉、技术力量和水平、施工装备与应用水平、公司整体管理水平、公司数年来的业务活动成果、现有技术能力的发展趋势，根据有关政策、法规拟定本公司能否参与已拟定招标项目工程等级的招标。具有规定资质的园林绿化公司是否参与某个工程项目的投标。还要从公司经营发展战略、远期规划目的、公司近期的管理现状、技术装备、人力资源、资本运营的优势和劣势的客观评价出发，考虑类似工程的工作经验并作出判断。对—个公司来说，一方面要从战略眼光出发，投标中既要看到近期利益，又要看到长远目的，承揽当前工程要为以后的市场开拓发明机会和条件，也可先进行分包或联合承包为此后打入某一市场发明条件。公司在投标决策过程，进行自身情况分析时，要着重分析以下几个方面：a.本公司的能力和特点，针对本项目技术上有何优势；b.有无从事过类似工程的经验。针对本项目的特点，公司的管理经验和管理能力如何；c.投标项目对本公司此后业务发展的影响；d.本公司的设备状况；e.可投入本工程的周转人力和物力情况；f.有无垫付资金的来源，可投入本工程的流动资金情况；g.公司的市场应变能力如何；h.公司综合赢利能力如何等。②投标活动的竞争环境招标人、投标人、行业管理机构、相关业务单位，各自具有不同的角色，在不同的环境条件下各自的地位不同，行为的目的也不同。不同的角色参与园林市场活动都必须遵守园林市场的运营规则，符合市场运营的约束条件。投标之前，通过对宏观环境的调查，分析项目是否符合公司长期发展目的和经营宗旨，市场的开拓前景如何，最后拟定是否要在该地区发展。项目环境是指招标工程项目所在地区的经济条件、自然条件、地方法规等对投标和中标后履行协议有影响的各种宏观因素。其中，既要了解本地的风土人情，管辖外来建筑公司承包工程的地方性法律法规等，更要了解项目的机会成本以及直接影响项目自身成本的环境因素。所谓项目的机会成本，就是指除了该项目之外也许获得的其他项目的情况。只有把一个项目放到也许获得的一系列项目之中去比较才可以清楚地估量出其价值。这就需要我们对国家的大政方针有很好的了解，可以从近期、中期、远期预测国家要实行哪些重大的项目；了解列入国家规划或政府批准的建设项目有哪些，国资、外资、信贷资金的投放方面是哪些等。另一方面，对各种投标渠道的建设项目从立项、土地征租、规划设汁到项目投标前期的所有信息都可以跟踪，够通过设计和概算，并对其进行分析。所谓直接影响项目自身成本的环境因素，是指影响投标报价的有关定额规定、取费标准、也许出台的调价因素等国家政策，以及建筑材料、机电设备市场货源、供货渠道及价格、近期走势预测分析，特别是新材料、新设备等市场因素。③投标项目状况工程项目施工投标一方面要对拟参与投标的项目有清楚的结识，项目状况涉及项目的招标范围、工程规模、资金状况、技术复杂限度、预期经济效益、自然状况等。投标人要从规模、承受能力、公司的技术力量、项目工期的可完毕性、协议价款的支付条件、投标的经济效果等角度去考察项目，以决定是否投标以及如何投标。有些公司为了完毕经营任务或提高公司竞争能力，承担远超过本公司实行能力的项目，最终不仅无法圆满地完毕该项目，并且也对公司声誉导致了损害。④竞争对手情况掌握竞争对手的情况，是投标决策的一个重要环节，是公司对外投标能否取胜的重要因素。所谓“知己知彼，百战不殆”。准备参与投标的公司，还需对本行业中所有参与过竞争或也许参与投标竞争的公司有所了解，列出这些竞争对手的名单，并调查他们在投标时的情况。具体内容如下：a.本次招标中投标单位名称、数量、每标段报名情况；b.投标优势单位历史的投标经验。尽量多收集竞争对手的投标资料。分析其过去参与过哪些投标、参与的次数、中标的次数、得次低标的次数、开标后降价的幅度等；c.投标优势单位的市场份额和经营现状，涉及经营情况、生产能力、技术水平、产品性能、质量及知名度等公司情况；d.竞争对手是否具有行业保护和地方保护优势；e.投标对手的最有利优势是什么，在这一点上是否有采用其他措施取胜的也许性。⑤业主和评标办法情况分析业主基本条件，重要应分析考虑业主的资金状况，了解业主的资金来源是国内自筹、外国或国际组织贷款，还是兼而有之、还是规定投标人垫资。由于资金状况关系到支付条件，是钞票支付、延期付款，还是实物支付，这一切都和投标人的利益密切相关，资金来源可靠，支付条件好的可投低标。投标之前，还要进行业主心理分析，了解业主的重要着眼点：如业主资金紧缺，一般考虑最低投标价中标：业主资金充足，则多半规定技术先进，工程质量规定创优质、出精品。虽然标价高一些也不在乎；工期规定紧迫的工程，则投标时可以标价稍高，但要在工期上尽量提前。总之要对业主情况进行全面细致地调查分析。业主如何评标以及评标时考虑哪些非价格因素(如质量管理、工期控制和完毕所需的时间等)也很重要。标书的评价方法对投标人能否中标有着重要影响，投标人只有了解业主评标的原则和规定，并根据业主的评标方法来拟定标书编制原则和投标报价策略，才干有较高的中标概率。4)施工投标的具体竞争策略施工公司应根据公司自身能力、外界环境和项目情况等因素，制定符合公司特点的具体战略。施工投标的具体竞争策略涉及以下三种：①低成本优势战略低成本优势战略的意义在于：公司控制成本，由此获利的能力比竞争对手强，在其他公司保本，甚至亏损时，而该公司仍可获利；而对业主因资金紧张或维护自身的利益而对施工公司施加种种压力和风险转移时，该公司有较大的承受能力；对来自供应者方面的有关劳务、材料、机械设备及其他方面的供应价格上涨等风险时。该公司有更多的灵活性来摆脱困境；构成低成本的因素，对潜在竞争者形成介入竞争的障碍。可见，公司的成本地位，对前面所述的几种竞争力量均能起到抗衡和抵御作用。施工公司的低成本是通过一项工程的直接费和间接费的减少，高于竞争对手的施工水平来体现。所以施工公司要实现低成本战略，一般应具有以下的条件：①具有较高的经营管理水平，挖掘公司内部潜力，不断提高工程质量；②有较科学先进、切实可行的施工组织施工设计方案；③具有技术纯熟，综合素质较高的施工队伍和蔼于带管劳务且组织协调能力较强的领工人员；④具有先进配套且适合工程项目需要的技术装备；⑤还要有精干、高效、灵活的管理层。②差别化优势战略差别化优势战略又称差异性优势战略，公司要达成非报价竞争的目的，就要通过差别化战略的实行来实现。所谓差别化，就是通过公司的杰出的业绩使业主信任该公司，能保证按期或提前交付优于其他公司的产品。那么当中标者在报价先进的几家公司中产生时，差别化就成为竞争的重点。差别化优势战略的优势在于：差异使竞争对手之间有了差别，业主对信誉杰出的施工公司不可避免地有一种主观上的倾向性。所以，在适度的范围内，该公司即使报价较其他公司高，业主也不愿因节省比例很小的投资而让无十分把握的公司中标；业主对这种独特性差异的依赖，已成为潜在竞争者进入竞争的障碍；差别化的存在提高了公司的收益能力．因而可以有效地抵挡来自供应者的风险以及承受业主施加的压力；差异也使工程招标方价格敏感性减弱，相应地提高了投标方的实力；具有差别化优势的公司在对付代用品方面也比竞争者处在更有利的地位。③重点战略重点战略又称专一化战略，是指公司把竞争重点放在某类园林工程、某一特定区域、某个较大的工程项目。重点战略不排除前两种战略的实行。要对的地选择和拟定竞争的战略重点，规定公司对国际形势、经济走势及国家的经济发展、政策动向有清醒地结识和准确地把握；对行业区域的发展部署和发展趋势有足够的信息和冷静的分析；对竞争力量和自身的竞争地位有对的地分析和研究。在此基础上，依据竞争对手情况和自身条件，采用措施，积极发明条件，努力寻找有利的市场竞争机会承揽项目。任何一家公司都必须清楚地看到，在竞争中不也许存在绝对的优势，都存在着有利的和不利的一面。所以公司只能综合掌握和分析各方面的情况，扬长避短，对的地选择和拟定战略重点，努力实现竞争目的。公司通过以上三种战略的实行可以在市场竞争中赢得一个或几个方面的竞争优势。从而可以建立或巩固公司的市场竞争地位。在剧烈的市场竞争求得生存和发展。1.4.2投标报价技巧1）投标报价技巧技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目的不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必须有将这种实力变为投标中标的技巧。它的作用在于：使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；使实力一般的投标单位争得投标报价的积极地位；当报价出现某些失误时，可以得到某些填补。因此，对投标单位来讲，必须十分重视对投标报价技巧的研究和使用。2)投标报价方案拟定技巧在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合拟定项目投标报价的方案，如何报价才可以保证以更大的概率中标，并且在中标后公司可以争取更大的利润。(1)关于投标总价高低的拟定原则投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别等考虑报价策略，拟定报价的高低。①下限标价和陪标标价

当承包商对自己有爱好的工程或者任务局限性时作价宜低，采用“下限标价”。虽然这种方法不也许获得最大利润,甚至也许没有分文赚钱，但当打开局面、占领市场后，就会带来更多的工程赚钱；当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高，采用“陪标标价”。这种方法虽然不易中标，但假如方案好，一旦中标则有很大的利润。

②对一般工程作价宜低,对特殊工程作价可高

一般工程技术含量不高，工程简朴，短期能突击完毕，投标竞争也较剧烈，这样的工程宜低作价；对于特殊工程，由于技术含量高，工程复杂，承包商所承担的风险也大，对于有优势的单位在作价时可高一些。(2)不平衡报价法不平衡报价法，也叫前重后轻法，是指一个工程项目的投标报价，在总价基本拟定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更抱负的经济效益，实现“早收钱，多收钱”。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。序号信息类型变动趋势不平衡结果1资金收入的时间早晚单价高单价低2清单工程量不准确增长减少单价高单价低3报价图纸不明确增长工程量减少工程量单价高单价低4暂定工程自己承包的也许性高自己承包的也许性低单价高单价低5单价和包干混合制项目固定包干价格项目单价项目单价高单价低6单价组成分析表人工费和机械费材料费单价高单价低7议价时招标人规定压低单价工程量大的项目工程量小的项目单价小幅度减少单价大幅度减少8工程量不明确的单价项目没有工程量有假定的工程量单价高单价低不平衡报价的应用是公司从自身的利益出发，在总价拟定的前提下对部分项目的单价进行合理的调整。它的应用必须保持合理的水平尺度，过度的不平衡报价会使评标人员好、及业主产生不信任感，甚至影响评标的得分。当工程量清单中许多单价过度地偏离了适中的市场价格时，就也许被业主判为废标，甚至列入日后不许在投标的黑名单。即使判断对的，在中标后业主也可以想办法，靠发变更指令来减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要承包商具有一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充足调研分析后才可以形成决策。投标策略和报价技巧的使用关系到承包商能否中标，中标以后能否按技术规范规定按期竣工和取得一定的经济效益。所以，承包商必须对招标文献进行充足地研究，完整、准确地理解、掌握对的的投标策略，以便合理应用不平衡报价争取公司利益的最大化。(3)多方案报价法对一些招标文献，假如发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公平、或技规范规定过于苛刻时，只要在充足估计投标风险的基础上，可按多方案报价法办理。即按原招文献报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降价多少……”，报一个较低的价。这样可以减少总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出“成本补偿协议方式解决，其余部分报一个总价。(4)增强建议方案有时招标文献中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文献的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸取业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案可以减少总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增强建设方案时，不要将方案写得太具体，保存方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。由于投标时间不长，假如仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，也许会引起很多后患。(5)忽然降价法报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程爱好不大，到快投标截止时，再忽然降价。采用这种方法时一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息及分析判断，再作最后决策。在实际操作中，投标商可以报价修正函的形式密封递交给招标人。对于报价修正函有三种类型。一种是只需递交报价修正函；一种是需递交报价修正函和标价的工程量清单；尚有是需递交报价修正函、标价的工程量清单和单价分析表。第三种方式较烦琐，由于单价分析表内容很多，投标商假如不预留出充足的时间，则无法提供完整的降价函。(6)先亏后赢法有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，会采用一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定会选中。假如公司碰到这种情况，尽量不要和这种公司硬拼。(7)联合保标法在竞争对手众多的情况下，可以采用几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承办商分包，或轮流互相保标。在国际上，这种做法很常见，但是如被业主发现，则有也许被取消投标资格；在国内，这种方法是被明令严禁的。3)投标报价文献填报技巧（1）投标文献编辑、版式技巧一份好的投标文献除了内容以外，对于标书版式的精美策划，投标商也需非常重视，总的来说，投标文献应符合一下规定：①清楚的目录；重要的章、节之间设分隔页；除了总目录以外尚有分目录；页码要准确，附表、附图都应有编号；这样使评标人员看起来很方便，也容易查找，不会产生厌烦心理。②标书中图文并茂、字体清秀、标书装帧精美，会给人一丝不苟的印象，这是公司形象的一种表现。假如招标文献中有明确的规定，应遵循招标文献的规定。③标书应当尽量美观。④业绩表是最有力的广告词，假如编辑的井井有条、有生有色，业绩表会是业主考虑很重要的投标资料。对同类工作经验、历史资料的编排可以考虑增长电脑制作的效果图。（2）编辑有利润潜力的单价分析表技巧招标人有时在招标文献中明确规定投标人的标书中要附单价分析表。其目的，一方面是要考虑单价的合理性，另一方面是为了在以后增长工程项目时，可以参考单价分析表中的数据来拟定单价。为了给以后补充工程项目留有利润空间，编制单价分析表时，应将人工费和机械设备费报得较高，而材料费报得较低。其意义在于编制新的补充工程项目单价，一般是按照单价表中较高的人工费或机械设备费采用，而材料则往往采用市场价，因而可以获得较高的收益。由于每个工程都有其特点，如现场道路情况、现场水源情况、供电情况、本地风土人情、气候条件、地貌地质状况、工程的复杂限度、工期长度、对材料设备的规定等。编制单价分析表之前，要充足了解项目的特殊性以及具体的施工方案，并对单价进行逐项研究，以拟定合理的消耗量。（3）编制协议用款估算表技巧协议用款估算表是根据投标书中编制的施工进度填制的，用款额根据工程量清单内的单价和总报价估算。在编制协议用款估算表时结合单价分析表，运用不平衡报价技巧，尽量提高前期支付比例，以减少资金呆滞和沉淀。在编制协议用款估算过程中，要充足考虑监理工程师签发支付证书到实际支付的时间间隔，尽量提前收回资金。1.4.1)投标项目的选择投标项目决策涉及两个方面：即投标项目选择决策（是否投标）和投标策略决策（如何投标）。对于公司来说，并不是每个项目都适合参与投标。并且公司的经营能力毕竟有限，参与中标几率小的项目和赚钱状况差的项目投标，也是对经营能力的浪费，其机会成本较高，会有也许失去参与其他项目的投标。因此必须结合公司、项目和市场的情况综合考虑，选择适合公司参与的项目投标。(1)投标项目的选择重要考虑的因素有：①工程所在地的政治和经济状况，以及项目的资金额度和来源的可靠限度；②工程水文和地质条件，以及勘测深度和设计水平；③工程控制性工期和总工期紧迫限度；④选择的何种标准协议范本作为通用合作条款，以及对此协议条款熟悉的限度；⑤招标人（即发包人）支付能力和履约信誉状况；⑥监理工程师的权力、独立解决协议争议的能力和工作限度以及争议裁决委员会的组成和协调能力状况；⑦竞争对手的实力和优势状况；⑧本公司的自身技术和经济实力以及管理水平的评估，能否满足拟投标的项目规定。(2)对于下列招标项目应放弃投标：①本施工公司主营和兼营能力之外的项目；②工程规模、技术规定超过本公司技术等级的项目；③公司生产任务饱满，而招标工程的赚钱水平较低或风险较大的项目；④本施工公司技术等级、信誉、水平明显不如竞争对手的项目。2）投标文献注意事项投标人按规定编制的投标文献应对招标文献提出的规定和条件做出实质性响应。投标文献涉及商务部分、技术部分、价格部分和其他部分。在招标文献规定提交投标文献的截止时间前，将投标文献密封送达投标地点。在投标截止时间前，投标人可以对所递交的投标文献进行补充、修改或者撤回，但必须书面告知招标采购单位。补充、修改的内容应当按招标文献规定签署、盖章，并作为投标文献的组成部分。投标人应对招标项目提出合理的价格。高于市场的价格难以被接受，低于成本报价将被作为废标。因唱标一般只唱正本投标文献中的“开标一览表”，所以投标人应严格按照招标文献的规定填写“开标一览表”、“投标价格表”等。投标人的各种商务文献、技术文献等应依据招标文献规定备全，缺少任何须须文献的投标将被排除中标人之外。投标人此外还须按招标人的规定进行密封、装订，按指定的时间、地点、方式递交标书，否则迟交的投标文献将不被接受。投标人应以合理报价、优质产品或服务、先进的技术、良好的售后服务为成功中标打好基础。但投标人还应学会如何包装自己的投标文献。如在标书的印刷、装订、密封等均应给评委以良好的印象。3）投标联合体投标联合体是指：两个以上供应商可以组成一个投标联合体，以一个投标人的身份投标。但联合体各方均应当符合《政府采购法》第二十二条第一款规定的条件。若因采购项目的特殊规定使得采购人对投标人有特定条件规定的，联合体各方中至少有一方符合这一特定条件。联合体各方之间应当签订共同投标协议，明确约定联合体各方承担的工作和相应的责任，并将共同投标协议连同投标文献一并提交招标采购单位。联合体各方不得再以自己名义单独在同一项目中投标，也不得组成新的联合体参与同一项目投标。成本报价在招标中获胜，为此后占领市场打下基础。1.4.能否中标，真正决定的时候是在开标后的评标，因此，当标书启封开标后，竞标是十分重要的。开标后的竞争是投标者在投标报价后争取中标活动的继续，而这种竞争重要体现在价格上。这是由于，其一，开标后尽管不能对报价进行修定，但可对一些模糊不清的地方进行澄清说明；其二，评标工作不仅是对各份标书做有标价值的文字分析和说明，并且还需要对标书中不同报价因素进行综合考虑，(1)开标后的竞争策略开标后的竞争是投标单位在投标报价后争取中标活动的继续。投标单位能否取得竞争的有利地位，固然取决与在报价时是否了解标书对开标、评标的具体规定和规定，并以此作为投标报价时的重要参考。然而，投标单位只重视招标单位的规定和规定，忽视对开标、评标条件的分析，甚至认为开标、评标是招标单位的事，同投标单位的关系不大，把投标同开标、评标分割开来，在开标、评标方面无所作为，往往会给开标后的竞争带来不利的影响。但是，更重要的是在开标、评标阶段不可放松争取中标的任何努力。它规定投标单位积极同招标单位配合，寻求标书中的某些灵活原则和可变因素采用相应对策，使用策略性手段，使不完善的标书更完善，使较为完善的标书更具竞争力。按照招标投标的有关规定，在公开开标以后，投标单位对报价不可作任何实质性的修改；招标单位也不能以任何理由规定投标单位对报价作实质性的修改。这表白投标单位在招标投标活动中的积极地位已经转化。但是在开标、评标过程中，允许投标单位对标书中模糊不清之处给予澄清说明；招标单位也可以规定投标单位对报价书中的局限性部分给予澄清和说明，从而给投标单位在开标后争得中标的有利地位提供了机会。投标单位绝不可在开标后悲观等待，应当有自己的决策手段和相应方法。开标后，投标单位已经明确了报价高低的位置，也看清了竞争对手的报价排列顺序和允诺报价条件的优劣。这时，投标单位就应当果断的决定其进退策略。①报价在前两名的投标单位应不放过任何的竞争手段，争取中标。在这种情况下，两者共处在竞争中的有利地位，尽管报价条件又大体相近，但各有长短。这时，对于决标者，难以作出倾向性的决定。关键是谁的说明有吸引力，谁的信誉显赫，那么谁就有中标的也许性。②报价在第三名、第四名的投标单位，应调整竞争策略争取得到报价答辩的机会。特别是对于投标单位经营影响较大的项目，更应通过报价答辩，发挥报价条件中的独有专长，要争强信心，争取跻身前茅，提高中标概率。③报价明显高于竞争对手的投标单位，假如报价条件无明显优势，或者投标项目无太大吸引力，就应当毅然放弃，以减少投标费用支出。但也需通过报价总结其败北因素，积累报价经验；同时，要摸清竞争对手的实力和竞争手段，以便为此后的报价竞争做好准备。（2）报价答辩的内容开标后，招标单位为了选择更抱负的中标者，要对有价值的标书全面认真地进行评估。报价低的标书在竞争中占据有利地位；而报价稍高、接近标底的标书，假如报价条件占有明显优势，对招标单位同样有较大的吸引力。好的标书，给投标单位以填补疏漏的机会，招标单位往往会组织报价前几名的投标单位进行报价答辩。报价答辩不是简朴的说明，不是对标书的反复申述，而是以技术、商务条件为重点，深层次地对质疑问题进行分析论证。报价答辩须说明的重要内容是：①论证提供设计、技术的先进性、合用性和可靠性；②论证生产技术的诀窍，独创的生产技能和专利；③论证工程的综合经济效益和实行经济效益的可行性；④交代提供图纸的具体限度、份数和掌握的要领；⑤说明报价涉及的范围、包装、运送、交货等有利条件；⑥对结算条款的某些让步和修正；⑦对自身优势条件的说明；⑧对承包工程自信心的表白。在报价答辩时，为其论证的内容、水平、指标以及有关说明，要做到实事求是，注重科学性。已经答辩的重要内容，在中标后签订经济协议时，要作为协议条款给予保证。（3）报价答辩的准备报价答辩重要是为了争取中标的机会，但也有力图通过报价答辩来实现其他的目的的。其答辩准备重要涉及一下几个方面。①策略准备。报价答辩要达成什么目的，可以有以下几种选择。增长承包费用，力争中标；保证中标，同时适当减少承包费用，取得更好的经济效益；使其失去中标机会，体面推出投标活动；不以中标为目的，而是借机宣扬自身的形象和实力，为以后招标投标活动发明良好的印象。②费用评估。对报价条件的修正和补充是经常发生的事情，但是不管是技术上还是商务上的，都会引起投标单位承包单位费用的增长或减少