销售渠道创新的思路及动作

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经过学习本课程，你将可以：

●找到渠道创新的思路；

●学会怎么整合渠道力量；

●掌握改善渠道成员关系的办法；

●了解怎么利用互联网拓展与延伸渠道。

销售渠道创新的思路及动作

一、思路决定出路，别要自我设限

企业要想做好渠道创新，首先要明确一具观点：思路决定出路，别要自我设限。

在现实工作中，非常多人适应墨守陈规、自我设限，在渠道创新时应该有相应的思路，自我实现，大胆想象创新存在的也许性。有人以为渠道创新是技术咨询题，事实上渠道创新首先是心态咨询题，企业应该用积极拓展的心态解决咨询题。

二、扁平化趋势与合理层级

渠道创新的趋势是扁平化。非常多行业在初级时期时有非常多厂家，随着市场的进展，厂家越来越少，品牌越来越集中，最终只剩下几个大品牌竞争，这是一具必定趋势。只要一具行业还有非常多小公司生存，就讲明那个行业的发达程度别是特殊高。

扁平化意味着产品从生产者到消费者手中的路径越来越短，如此，一方面能让参与其中的各个环节赚到合理的利润；另一方面能让消费者付出较少的成本，得到较大的回报。渠道扁平化是一具潮流，是市场规则的客观要求。需要注意的是，市场经济越发达，渠道越扁平。行业别同，市场的成熟度别同，扁平化的程度也别同。

三、没有宽度就没有深度

渠道创新需遵循一具原则，即没有宽度就没有深度。建立销售网络宽度的目的是更具价格优势、更好地贴近消费者需求。若干年前，服装店和鞋店在商圈比较集中，但近些年集中

程度下落了，浮现了两个变化：一是原有的商业街没降了；二是浮现了ShoppingMall，人们购物就能够一站式完成。最近，又浮现了一些综合体，比如国美、苏宁把家电集中起来，红星美凯龙、宜家把家居建材集中起来，这种综合体也成为了一种新的终端形式。

渠道变革让消费者购物越来越方便，尤其是近些年，社区店也开始改变人们的日子。小品牌占领核心商圈比较困难，因此有点干脆放弃核心商圈，直截了当抢占社区店，充分利用社区店价格廉价、离消费者近的优势。有点品牌甚至会在一条街上开好几个店铺，把路上的消费者“一网打尽”。有更多的网点环绕在消费者周围，才会建立更宽的销售网络。比如，原来惟独泳衣专卖店销售泳衣，现在游泳馆、健身房、温泉度假村都销售泳衣。

四、销售渠道系统创新

1.特许加盟

特许加盟也叫加盟连锁，是一种较好的渠道系统创新方式。

【案例】

“串串香”串出好生意

山东某生产肉丸的企业把肉丸用竹签穿起来放在锅里煮，取名叫做“串串香”，之后只做一件事，算是给大街小巷的串串香大排档送货。现在，这家企业也做起了

加盟连锁生意，有统一的形象、服装和品牌名，年销售额高达四个亿。

类似这种经营方式的，还有销售蜂蜜的企业，销售冰淇淋的企业，以及销售粗粮的企业。特许加盟可以把一些原本别起眼的商品变成独立的商品。在将来非常长一段时刻内，特许加盟、全国连锁这种方式将越来越发达。

2.品牌降地

往常的非常多品牌别能降地，是因为产品向来在渠道里流通，分散了销售网点，没有聚焦；现在非常多企业将产品集中起来，形成了专卖店，这就为品牌降地提供了也许。

比如，雨伞往常只在超市中销售，现在也开始走专卖店路线，而且开始和丝巾、墨镜、户外运动鞋等商品捆绑起来销售，形成户外休闲的概念。再比如酒水，往常多是在超市柜台或者酒店中出售，现在非常多大品牌都开设了专卖店，红酒甚至浮现了酒庄、酒堡等概念。

渠道的终端模式决定了渠道创新的变革，终端模式的改变导致渠道本身发生改变，目的惟独一具，算是品牌降地。惟独经过专卖的方式，让产品在地面上经过某一具专卖形式浮现，才干使品牌降地成为也许。

五、销售渠道治理创新

1.物流流程治理创新

物流的变革支撑渠道治理的变革。物流分为企业自主物流和社会第三方物流。往常，非常多厂家都要配大量的货车去送货，然后空驶回来，造成非常大的白费，如今第三方物流越来越发达，分担了企业的一部分功能，非常好地解决了那个咨询题。

2.财务流程治理创新

现在，在线支付极大地点便了物品所有权的转移，财务流程的创新也妨碍了渠道治理的创新。

要点提示

销售渠道治理创新：

①物流流程治理创新；

②财务流程治理创新；

③渠道成员治理创新；

④渠道终端治理创新。

3.渠道成员治理创新

渠道成员治理创新最明显的表现，是品牌总部加强了对线下渠道各种成员的掌控。早些年，企业会要求经销商到总部开会，近些年企业别仅要求经销商来开会，还要求经销商线下的门店老总也要到总部开会，如此，渠道成员的关系就越来越密切。

例如，有点家居建材企业会定期给全国店长举行培训，后来进展到也对导购举行定期培训，有点企业还会在培训结束后评选出“最佳经销商”、“最佳店长”、“最佳导购”等，然后组织旅游，举行企业文化的拓展行动，增加渠道成员的认知，增加大伙儿对品牌的归属感。

4.渠道终端治理创新

销售说究的是“渠道为王，终端制胜”，因为终端距离消费者的钞票包惟独一米的距离。近些年，企业对终端越来越重视，对终端的掌控也越来越强，给终端提供了非常多支撑，比如制定科学合理的《导购手册》，对导购人员举行培训等。此外，随着市场竞争越来越激烈，导购实力也将成为企业核心竞争力之一。如今非常多企业都有内部督导，要紧给导购说解产品陈列等知识，也会有企业内训师，给导购提供培训。

六、借力发力，整合地点渠道力量

资源整合，借助不人的力量是渠道创新的一具重要办法。企业要理解“一加一大于二”的道理，有点资源独立运作别能制造太大价值，一旦整合起来，就有也许产生非常大的效果。

【小故事】

聪慧的秀才

李茂才是一具非常有才华的穷秀才，他喜爱上了当地首富吴老总的宝贝女儿，自知门别当户别对，就想出了一具妙计——整合资源。

他找了当地很有名气的媒婆去讲亲，让媒婆告诉吴老总，讲他是李县令的干宝贝儿子，吴老总欣然承诺了这门亲事；他又让媒婆去找李县令，告诉李县令他是首富

吴老总的女婿，想认李县令当干爹，县令听了往后，也承诺了那个要求。就如此，

李秀才把这些资源一整合，成功达到了自个儿的目的，娶到了妻子。

在那个小故事中，李秀才非常好地整合了三个资源：媒婆、吴老总、李县令。制造了单个资源无法制造的价值，这算是资源整合的最高境地——四两拨千斤。

一具新产品上市，为了能让消费者最快地得到产品，首先要举行终端网点的建设和渠道布局的建设。关于企业来讲，要想产品在某一具地点迅速推广，最好的办法算是借助当地的渠道力量，借助展会、沙龙等活动推广产品。

七、终端制胜，分销为王

1.经过渠道把产品铺到终端

企业进展一具经销商后，能够协助该经销商寻觅分销网点，把产品一步步地推向消费者。

2.经过有话语权的人举行产品分销

建立专卖店对厂家和加盟商都有较高的要求，关于一些实力较弱的企业来讲，那个途径比较难走。现在有点家装公司都有自个儿的展厅，名别见经传的小品牌在展厅的衬托下也显得非常有档次，这些小品牌的企业宁肯让家装公司多赚钞票，也要经过家装公司的衬托塑造自个儿的品牌形象。与此类似，其他行业的小品牌刚出新产品的时候，也喜爱走大商场和商超渠道，尽管会支付较高的治理费用，然而对品牌的提升很有好处。他们能够先在百货等渠道运营两三年，然后再渐渐从百货渠道中走出来，经营专卖店。这算是经过有话语权的人举行分销。

分销的目的是提高产品的市场占有率，分销的网点越多，覆盖率越高，消费者接触到的机遇越大，销售成功的也许性就越大。

八、渠道成员关系创新

传统的渠道成员关系普通是经销商与厂家一对一，是利益相对型关系，一手交钞票一手交货，独立经营，大伙儿都在追求自个儿利益的最大化；而如今要转向战略合作型关系，经销商与总部为了共同的品牌和利益而奋斗，渠道成员的关系越来越密切。

九、互联网渠道的拓展与延伸

现在，互联网差不多完全颠覆了人们的日子，拉近了人们之间的距离，渠道也应该有相应的变革和创新。互联网让人们的沟通变得很方便，也使得渠道的拓展和延伸变得无限也许。

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