区域市场开发管理办法

区域市场开发管理办法1目的和范围1.1为了更好的执行集团公司“区域营销”的理念，贯彻“大市场、大区域、大营销”的营销策略，加大区域工作营销力度，促进各区域公司的营销积极性，切实让区域公司负责人及区域市场营销人员责、权、利统一，制定本办法。1.2本办法属于公司管理体系三层次文件中的第二级，其上级文件为程序文件《市场营销工作管理程序》（22ndMCC/市场部-程序-001-2019），各二级单位可参照本办法并结合各自实际情况另行制定本单位的区域市场开发管理办法或细则。1.3本办法适用于市场部、二级单位及直管项目部。2管理职责2.1公司领导分管区域市场开发的公司领导负责区域市场开发的全面协调管理工作。2.2市场部2.2.1负责区域市场开发布局。2.2.2负责新区域开拓和区域内营销网络搭建。2.2.3负责对区域公司市场营销工作进行管理和指导。2.3区域公司负责区域市场开发及所在地工程项目管理。2.4直管项目部负责项目履约和后续项目信息的收集及上报。3管理内容、程序3.1分析企业市场机会3.1.1市场信息获取市场部各区域市场开发处和区域公司市场部根据公司的产品定位、发展战略收集所在区域所有相关行业的工程信息。3.1.2信息分类每月市场部各市场开发处和二级单位将获取的信息进行初步分类，筛选出本单位可跟踪的项目，并按照《市场营销工作管理制度》（22ndMCC/市场部-制度-003-2019）要求将项目分类信息和本单位计划跟踪项目报市场部，由市场部将上报的项目信息详细分类后，确定可跟踪项目和执行跟踪的单位。3.1.3信息跟踪根据市场部的统筹安排，各单位对既定项目进行跟踪，对项目所在地建筑市场环境、政治经济文化环境、施工现场及周边环境等情况进行调查，收集业主基本信息和项目概况，市场营销人员将项目跟踪信息及时录入公司综合项目管理系统(i6P)项目跟踪模块。区域公司需利用自身各种资源进行协调、配合、帮助。3.1.4区域市场分析市场部各区域市场开发处和区域公司市场部要定期对所辖区域进行市场分析，主要考虑我公司市场占有率、主要竞争对手情况、我公司优势及不足，主要对标单位等。分析时要就现场管理水平、平均价格水平、材料价格及购买方式、劳动力价格、机械设备价格及取得方式、本区域市场投资热点地区、热点行业、政府的政策导向等进行综合的多角度分析，以便指导本区域的市场开发工作，同时将分析报告报送市场部。3.2外部关系处理3.2.1与所在地建设、安全、质量、造价等上级主管部门保持联系，建立良好的人脉关系。3.2.2与所在地上级（中冶集团）区域公司保持联系并建立良好关系。3.2.3与所在地其他兄弟单位的区域公司保持联系并建立良好关系。3.3区域内各种资源平台的搭建与维护3.3.1完成区域内企业网络入库、业绩信用等资源平台的搭建与维护管理工作3.3.2对区域内各种地方性政策法规、定额、各类调整性文件等及时掌握、理解、应用；并及时通报给市场部，由市场部在公司内部发布。3.3.3对区域内材料、劳动力、机械等各种社会资源情况全面掌握并及时通报给市场部，由市场部定期在公司内发布。3.4各类证照的维护、管理3.5企业品牌建立区域公司负责所在区域“中国xx”企业品牌的建立，要从社会知名度、诚信度、安全、质量、施工现场环境、农民工管理等多角度建立并维护企业品牌。3.6扩大区域市场份额3.6.1按公司的要求完成年度新签合同额指标。3.6.2按公司的发展方向、行业定位对区域内行业市场进行开发。区域公司无施工能力的由其他分、子公司进行市场开发，区域公司进行配合、帮助，扩大区域内行业市场份额。3.7区域内的客户管理3.7.1区域内的大客户由项目涉及的区域公司或其他分、子公司进行维护管理；重要大客户由公司进行维护管理。区域公司及各分、子公司要做到定期造访、保持良好关系，及时掌握客户的发展动态、投资计划、人员变动等情况，遇到客户重大变动要及时向市场部通报。3.7.2区域内的一般客户由项目涉及的区域公司或其他分、子公司进行日常维护管理。3.7.3各单位要按文件《客户管理办法》（22ndMCC/市场部-办法-005-2019）规定对区域内客户进行客户回访调研并将结果上报市场部。3.8工程项目管理区域公司要充分贯彻公司“以现场保市场”的营销理念，注重在建项目对市场开发的影响，在现场管理的过程中从安全、质量、现场环境、工期、农民工管理等方面加强管理，树立良好的企业形象，创建管理标杆，起到促进区域市场开发的良好作用。3.9考核3.9.1由市场部按照文件《市场营销系统二级单位考核办法》（22ndMCC/市场部-办法-006-2019）对二级单位进行季度和年度初步考核，经公司主管营销领导同意后形成考核结论，考核成绩计入二级单位工资总额绩效考核。3.9.2由市场部对市场部各区域市场开发处进行季度和年度初步考核，经公司主管营销领导同意后形成考核结论，作为市场开发处综合业绩考核目标责任书兑现依据。考核分数满分为100分，权重如下：序号事项分值考核细则考核频率1市场份额90按年度新签合同额占所下任务比例得分，即最终得分=新签合同额/营销指标×50分年2市场信息获取、分类及跟踪2未定期上报市场信息扣1分；未及时获取重点信息扣1分；月3客户管理1.5未按区域公司客户管理要就对客户进行维护管理的扣0.5分，造成客户丢失的扣0.5分；客户满意度调查为不满意的扣0.5。季4外部关系处理1与所在地行政主管部门/上级区域公司/其他兄弟单位区域公司未建立联系的扣1分。季5资源平台的建立2未完成企业网络入库、业绩信用等资源平台的搭建与维护管理工作的扣1分；未及时掌握所在地各类行政法规、调整文件的扣0.5分；未及时掌握所在地区各类社会资源的扣0.5分。季6各类证照的维护管理1区域