知名企业房地产销售技巧培训讲义直销

直销的技巧一、直销前的准备二、直销的方法培训内容直销前的准备直销前的准备内容：1、准备好销售目标2、为自己正确的定位3、写字楼销售流程4、各种销售表格为什么制定目标目标的制定一、人生的方向二、生活动力的源泉三、创造人生价值的途径如何制定自己的目标目标的制定一、终极目标二、中期目标三、短期目标任何目标的实现都离不开钱或者与钱有关联钱如何制定自己的财务目标长期财务务目标---心态你一生一定要挣？钱你一生想要挣？钱长期财务目标---特点1、数量化2、期限性3、可实现性长期财务目标你一生一定要挣钱钱？500万？1000万？…….短期财务目标制定好长期目标之之后，把长期目标分解成十年年财务目标，五年财务目标，一年年财务目标，再分解成月收入目标标、周收入目标和日收入目标，然然后制定相应的工作计划。正确定位如何正确定位工薪族自由职业者企业拥有者投资者富爸爸财务自由之之路：如何正确定位工薪族：通过出卖卖自己的劳动力换换取薪水的人群。。特点：不自由，无无保障，付出和回回报不成正比自由职业者：自己己雇佣自己的劳动动力，为自己打工的人群。特点：相对自由，，付出与回报成正正比如何正确定位企业拥有者：拥有有自己的成功运作作系统，为自己创造财富的人群群。特点：自由，有保保障，收入绝对大大于自己的付出投资者：通过金钱钱为自己创造财富富的人群。特点：自由，有保保障，收入绝对大大于自己的付出讲以上两点的原因因：让每一个人明白做做这份工作的原因因写字楼销售流程熟悉物业周边环境境寻找客户接听电话接待来访客户填写热线及访客记记录客户跟进填写租务意向书填写客户意向报告告客户意向不明，经经理审核,填写内内部客户转接介表表合同谈判成交、收收佣及及善后工作作…………………………写字楼销售售流程各种销售表表格各种销售表表格一、访客登登记表二、客户档档案表三、直销记记录表四、空置单单元表五、租赁登登记表…………直销的方法法直销的方法法一、电话直直销法二、陌生拜拜访法直销的方法法电话直销前前的准备：：一、客户的的搜集方法法二、客户的的归类三、客户的的分析电话直销法法一、客户的的搜集方法法1、通过网网上搜集客客户名录2、通过地地区黄页搜搜集客户电话直销法法二、客户的的归类1、外商独独资企业2、中外合合资企业3、中资大大型企业4、中资小小型企业电话直销法法三、客户的的分析1、外商独独资企业的的特点：是是组织严谨谨，分工科科学、细致致，责任明明确落实到到位，正常常的工作程程序是前台台—行政部部经理—首首席代表——国外总部部审批预算算几个步骤骤。前台负负责收集资资料，行政政部负责对对代理公司司的资质比比较及物业业的选择，，首席代表表在该工作作基础上进进行认可，，再由行政政经理向总总公司报批批预算，所所以整个工工作重点基基本上由行行政部经理理来完成，，因此在针针对外资公公司的工作作，要尽可可能的以专专业形象良良好的工作作态度来取取得客户的的认可，行行政部经理理应作为工工作的重点点电话直销法法二、中外合合资企业的的特点：人人事结构分分工明确，，但权力责责任落实不不够明确，，在选择物物业的工作作中，除行行政部经理理、总经理理直接负责责以外，总总经理助理理往往也会会参与意见见，甚至代代替行政部部经理直接接进行处理理，以往的的案例证明明，在合资资公司选择择物业过程程中，权力力架构复杂杂分工不明明确，针对对这一类公公司开展工工作建议首首先要分清清客户的权权力关系及及各部门的的影响力，，以免走错错工作方向向贻误商机机电话直销法法三、中资大大型企业的的特点：通常由办公公室主任负负责物业工工作，但也也会出现总总经理一言言堂的现象象，并且中中资公司背背景复杂关关系较多，，经常出现现通过人际际关系来确确定代理或或项目工作作，所以针针对中资公公司开展工工作，要尽尽量针对级级别最高的的负责人，，如有困难难也要做到到让其对我我们的工作作进度有一一定的了解解尽量减少少不可控因因素。电话直销法法四、中资小小型企业的的特点：领导层具有有年富力强强、亲力亲亲为打破常常规的工作作特点，有有时在这类类公司，领领导层会越越级管理事事务，所以以我们不但但要把工作作重点放在在行政专管管部门，还还要特别重重视领导层层的反应意意见。电话直销法法综合以上四四种企业的的特点，运运用不同的方法法找到与我我们直销有有关的目标人物，针针对不同的的目标人物物实行不同的对策和和力度，直直到直销成成功。电话直销法法电话直销的的原因：1、争取一一切机会见见面2、大部分分客户在电电话中都不不说真话3、客户需需要感到被被尊重电话直销法法电话直销的的技巧：（ADIA销售售技巧）A-----ATTENTION（（引引发注意））I-----INTEREST（（提升兴趣趣）D-----DESIRE（（提提升欲望））A-----ACTION（（建议行动动）电话直销法法怎样开始第第一句话：：1、准备好好纸和笔2、准备好好礼貌用语语3、准备好好讲述内容容4、准备好好微笑的声声音5、准备好好客户资料料………………..总之：准备备好一份引引发客户兴兴趣的电话话手稿电话直销法法举例1：您好？我是是…..大大厦销售部部的…..，我们大大厦已经开开始入住，，想了解一一下贵公司司有没有换换写字间的的需求，特特向您推荐荐以下我们们的项目……..电话直销法法举例2：您好？我是是…..大大厦销售部部的……，，我们的项项目是…………公司投投资，…..公司开开发的，在在…..位位置，是……..范围围之内综合合性价比最最好的一个个项目，，想了解一一下贵公司司有没有换换写字间的的需求，特特向您推荐荐一下。……….电话直销法法如果有需求求：迅速找找到目标人人物，了解解他的姓名名，电话，，职务………相关内容容，电话约约访。如果没有需需求：想办办法了解到到他们的到到期日，负负责人的姓姓名，电话话，职务………例如：没有有需求，没没关系，我我们公司有有一些关于于房地产方方面的资料料，对您以以后找房提提供参考这这些资料是是免费为您您提供，那那你们什么么时间到期期，….电话直销法法不管遇到什什么情况都都不能与客客户争吵电话直销法法LSCPA异议处理理法：L-----LISTEN（（细细心聆听））S-----SHARE（（分分享感受））C-----CLARIFY（（澄清异异议）P------PRESENT（（提出方案案）A-----ASKFORACTION（（要求行行动）电话直销法法电话销售注注意的事项项：1、建立客客户对你的的信任2、帮助客客户了解他他们的需求求3、简化你你的对话内内容4、强调客客户的利益益5、始终保保持礼貌和和微笑…………………….电话直销法法电话直销后：1、按照不同的的客户需求进行行登记2、制定拜访计计划3、准备拜访资资料陌生拜访法陌生拜访法陌生拜访的方法法：1、陌生拜访写写字楼2、陌生拜访房房展会3、陌生拜访人人才交流会陌生拜访法陌生拜访前的准准备：1、心态上的准准备2、物质上的准准备陌生拜访法1、心态上的准准备：平常的心态乐观的心态积极的心态陌生拜访法2、物质上的准准备：销售流程公司介绍楼书身份证工作证名片笔（2支）笔记本物业收费便条纸计算器梳子面巾纸乘车月票零钱等等陌生拜访法以不同的身份出出现：1、以项目销售员的的身份拜访2、以公司客服服部身份做市场场调查…………………….陌生拜访法陌生拜访时遇到到的问题：1、前台或陌生生人的拒绝（例例如：冷脸相对对、不搭理、不不告诉联系电话话、不告诉到期期日、不告诉高高层姓名及电话话等）2、大厦保安的的阻拦（例如：：不让进门、不不让逐家拜访、、一旦发现严肃肃处理等陌生拜访法如何避免这些问问题：1、我们很难控控制前台的情绪绪，让自己的穿穿着、形象、气气质、知识等专专业程度感染前前台，尽量留下下好的印象，套套出相关资料2、通过拜