谈判中如何让对手跟你的思路走

谈判中怎样让敌手跟你的思路走做为一个业务人员，不论你是最基层的导购员、业务员仍是公司的营销决议者，都常常要与人谈判。谈判中有好多技巧，这些技巧决定了你能否能在谈判中占有先机？能否能达成自己的目标还可以和对方共赢？今日，笔者侧重讲怎样在谈判中辨别你的谈判敌手，只有把你的谈判敌手的方法搞清楚了，把他的目的弄理解了，你的谈判技巧才能有的放矢。只需你把谈判敌手看的清清楚楚了，何愁不可以运用那些谈判技巧呢？何愁每一场谈判不可以依据你的思路进行呢？每一个业务人员要搞理解你的谈判敌手，一定要做好两个方面：“听”和“问”。只需做好了这双方面，你的谈判敌手在你的眼前就像一个透明人同样，接下来就只剩下完整随着你的思路走了。一是“听”的功夫。“听”在谈判的前段是最重点的。每一场出色的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的，高妙的谈判者是绝对不会先直接议论最主要的话题的。一个既高效又适用的寒暄一般要包含两个部分：生活细节方面的寒暄和买卖方面的寒暄。生活细节方面的寒暄往常有天气、时势、对方的家庭状况等。这些事情的议论常常能够看出你的谈判敌手都有什么样的世界观，他的性格怎样、办理问题的思路怎样都会在这些闲谈中一一找寻到答案。比方说对方是一个粪青，那么他必定会对天下大事进行一番大方激动的议论；假如对方思想比较谨慎，那么他必定会从多个角度度对事件进行剖析，恰好大家议论的问题他没有什么准备的话，他也必定是在认真思虑后才讲话；假如对方谨言慎行，那么他很可能会照料到大家的想法，跟从他人的思路而完整没有了自己的主见。只需认真的去“听”，依据“听”到的内容来剖析，你就能够在正式谈判前把敌手的基本状况摸个八九不离十了。这里需要特别指出的是，当谈到家庭状况的时候，你千万不要忽略！一是因为好多人不喜爱在工作的时候讨论自己的家庭状况，只有在比较熟习的人眼前才会说起自己的家庭状况，因此这类时候是比较难得的。三是开放式发问。开发式发问除了获取资讯外，还有刺激思虑、帮助他人做判断的功能。现举比以下：⑴你对我们的新产品有什么看法？⑵你能够告诉我是怎样对待这些数据的吗？⑶你对市场渠道的建设有什么看法？四是示意式。示意形式的发问能够把自己的想法和需要的答案示意给对方，希望对方能依据自己的思路赐予配合。现举比以下：⑴你不感觉这样的安排很合理吗？⑵你知道我赐予你的条件是很好的吧？⑶恶性的价钱竞争对双方都没有好处，莫非你不是这样认为的吗？五是模糊式。模糊式的问题就是怎么回答都有可能。提这类问题的人可能是想滥竽充数，也可能是的确没有搞清楚。现举比以下：⑴这个价位有点高，对吗？⑵你怎么解说这个事情呢？⑶话怎么能这样说呢？六是引诱式。引诱性的问句就是妄图经过连续的发问，依据发问者的逻辑，引诱对方回答。引诱性的发问是让对方随着你走的最高境地。现举比以下：⑴我给你的价钱是最优惠的吧？仿佛不是？那谁拿到了最优惠的价钱？为何？你的状况和他同样吗？因此，依据你此刻的状况，我给你的价钱是最优惠的了。⑵你的价钱里包含了研究花费了吗？有多少？按什么方法来测算这个比率的？那销售量大了，能否应当把这个比率降落呢？地区扩大了，比率能否应当降落呢？扩大销量和地区，主假如厂家的责任仍是经销商的责任？既然主假如厂家的责任，为何要表此刻价钱中，由经销商来买单呢？⑶这样表述你确立吗？跟第＊页的说法不一致。你怎么解说这两个表述呢？仿佛都有一些道理，但又仿佛都有一些短缺，你说对吗？那仍是看看我们的表述吧。你研究透了这几种发问的方法，并且能够应用自如的话，对方就会自然地随着你的思路往前走，使你的谈判完整依据设计达成，你的目的自然就达到了。笔者将前段时间与一个经销商的谈判作为一个事例来与大家分享。我们公司在天津有一个经销商，一年多以来业绩一直处于不高不低的状态。经先期业务人员的初步检查，这个经销商有经营我公司竞争敌手的产品。为了详细认识这个经销商的状况，并做出决议，我伴同详细负责天津地区的业务人员对这个经销商进行了拜见。初一会面，我们开始寒暄。在简单的平时生活寒暄后，我开始咨询这个经销商的经营状况。因为拉家常的原由，他对我已经没有什么防范了。他很喜悦的介绍了自己是怎样从多家厂家的业务人员做起，此刻终于转型成为这家公司的老板了。我很认真的听他的介绍，时时对他赐予赞誉。获取鼓舞的这个经销商，喜悦度已经显然提升了。他很“大方”的把他治理这个公司的经验与我分享，认为自己这个五、六个人的公司很兴隆了。他讲到兴头上，还把自己治理这个公司时编成的一个顺口溜给我看，并且他要求自己公司的职工都要熟记这个顺口溜。在他的表演中，我不过不停的鼓舞他，极少说话。但经过他的这些主动介绍，我基本对这个人做了一个判断：好大喜功，没有实干精神，也没有相对照较大的理想。我认为这样的经销商是没有很大的合作必需的，只好作为一个备选，并且他常常会自认为是。面对这样的谈判敌手，你只有比他更强势，能够经过不段的发问来理清他的思路，才能让他心悦诚服，进而听从我公司的制度。经过前面的认识后，我们开始切入正题。我第一发问：“今年的任务达成率很不理想，你对明年的合作是怎样对待的？明年的协议怎么样签署才适合呢？”对方回答：“今年我们各项工作刚开始起步，还有好多地方没有理顺。明年我们会加把劲，争取任务能翻番。”（请注意，这里的语气已经没有前面那么足了。但他依旧不忘说大话，反正说大话不上税啊！）我说：“我听闻你已经在经营我们竞争敌手的产品了。第一我们公司对经销商是有要求的，就是不赞同经营竞争敌手的产品，这在协议中已经有明确规定了。特别值得你注意的是，你此刻的公司还处于起步阶段，你不认为产品太多，你的职工会不知所措吗？你公司的精力财力不也是不可以集中到一个重点点上吗？”对方思虑了几秒钟，很难找出适合的话往返答我的发问，于是他开始变换话题：“我们这样的公司发展势头很好，很有前程。我们需要给我们的客户多种选择。市场是不相信眼泪的，你们既然是大品牌就应当要敢于让市场去查验你们的产品，让市场来一个选择。假如说，客户都不选择你的产品，那不说明你们的产品也不适应市场的需要吗？”（看来我的谈判敌手仍是很厉害的，开始偷换观点了，并且妄图把我们厂家的产品置于一个存亡由命的境地。）我是这样回答他的：“我公司有特意的部门去调研市场，挖掘市场的需求，这些都会在我们开发产品时就已经做了。两家公司的合作，应当是观察对方的综合实力，一旦确立后就应当保持忠诚。打个比方，交男女朋友能够有好多项选择择。但你恋爱对象只好有一个，你假如同时带两个女朋友回家，让她们去接受你父亲母亲的选择仿佛不太适合吧？”(我要传达一个激烈的信号：我们的经销商假如把我们置于一个难堪的境地，是一件十分荒诞的事！)对方显然感觉理亏了，但他一下子还不想放弃他的如意算盘。他讲到：“我也不想做那家公司的产品，但他给我的优惠条件多啊，我预计你们是没有方法和他们比优惠条件的。你们还有一个售后问题没有给我们解决，因此我不敢松手去推行你们的产品。”我说：“一个没有品牌著名度的公司，必定会给你好多优惠政策，但你不可以把产品销售出去，有多粗心义呢？我这几日把你的售后问题都解决掉。我们是代表厂家的，我们先把事情做在前面，假如我们不可以解决这个售后问题，我们就不对你做要求了！我们把售后问题解决了，再对你做要求，你看能够吧？”（这个售后问题对我们厂家来说是很好解决的。）到这个时候，对方独一的回答就是：“好的。”在此次谈判过程中，我先把对方看清了，知道应当用什么策略与谈判，