商业地产营销总纲推广策略

商业地产营销总纲推广策略第1页/共132页总体目标销售目标—截止2016年2月29日完成商业3亿销售金额；品牌建立目标：建立亨威集团商业开发、运营品牌目标。第2页/共132页商铺可售货量盘点：2号楼3号楼4号楼合计可售合计-1层04676.53629.258305.758305.751254.61（返还）1层3070.28（返还）2841.65（返还）2123.188035.112123.182层3948.763076.96（返还）2671.82（整层销售）9697.546620.583层3945.763076.96（返还）2671.82（整层销售）9694.546617.584层3945.763076.96（返还）2671.82（整层销售）9694.546617.58合计14910.5616749.0313767.8945427.48可售合计11840.284676.513767.8930284.67+第3页/共132页销售阶段划分及目标分解

所有销售阶段都配置相应的销售指标，实现1月30日开盘完成2亿销售金额，最终在2016年2月29日完成3亿的销售目标第4页/共132页

客户分析第5页/共132页客户分类客户细分特征生活方式描述外地生意人投资型经济实力雄厚，看好项目投资前景，有很强的投资意识，同时有很多生意客户老鹰自住型希望将项目作为较长时间的生意地点，注重生活品质和身份感蚂蚁原住居民投资型积累多，经济实力强，对片区物业投资前景看好，有自己的物业。猎狗自住型家庭人口不断增多，更大的家庭选择互相尊重的分居，两代家庭的正常分裂蚂蚁私营业主投资型了解榆中、认同榆中、与榆中有着千丝万缕的关系，认同榆中中心区域是最具投资潜力的区域。猎狗自住型需要在榆中长期或定期工作或生活，希望生活品质能与不断提高。蚂蚁泛公务员自住型求安家稳定，离上班地点近，有补贴及隐性收入，对价格不太敏感蚂蚁投资积累多，对片区物业投资前景看好猎狗榆中及其他镇区投资客投资型经济实力雄厚，投资意识强，看好榆中的发展，部分与榆中有三缘关系猎狗企业高层酒店型不常住，临时休憩，面积要求不高老鹰年轻金领自住型有一定积蓄，月供能力较强，工作繁忙，追求生活品质蝴蝶企业中层管理（白领）自住型年轻，追求生活品质，积蓄不多，月供能力一般，对价格较为敏感小鸟自由工作者自住型有一定积蓄，月供能力较强，月供能力较强，但工作、收入不稳定，渴望及时行乐猫客户描述第6页/共132页客户定位：按区域来源分类核心客户重要客户争取客户榆中本地具有投资及自营意向的客户榆中下属乡镇，如定远、和平等地客户榆中县外偶的客户兰州市区投资客户旅游带来的客户第7页/共132页本项目客户定位——定位条件立足榆中城区、辐射周边镇区；涵盖各年龄层次和中高档圈层消费。借华联、太平洋等主力店品牌号召力，引进国际二线、国内一线品牌经营商家，造就一个与国内省会城市相接轨的现代化消费中枢。引领消费时尚，铸造商业文明本地中产阶层投资者及个体经营者同时辐射兰州投资客消费群体经营商家营商理念核心客户群第8页/共132页客户定位——客户类型私营企业主及本地个体经商者——年龄在30—55岁之间，有较强资金实力。有着敏感的投资意识，重视项目知名度和后续经营能力，或作为资金保值增值渠道之一。自营类本地个体经商者——在榆中有多年营商经验，资金积累丰厚，投资购买商铺自营。本地富裕居民——年龄在35—60岁之间，文化程度较低，看重自有商业物业回报理想，有多次置业行为，对投资商铺兴趣浓厚，并具有专业眼光。一铺养三代的观念根深蒂固。榆中县（含各镇区）公务员——年龄在28—50岁之间，有投资意识，收入稳定，有丰厚积蓄，对该本项目发展前景看好。榆中县中小企业中高层白领——年龄在30-45岁之间，收入较高，对本项目前景看好，有投资意识。第9页/共132页本项目客户需求特征——以投资为主客户类别购铺用途主要需求决策视角第一类中级公务员投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门槛小私营业主投资/自用风险保障长期性企业中高层投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛第二类大型或中等私营业主投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性中高级公务员投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障长期性、稳定性企业高层投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率中等实力商家自用获得资产沉淀经营前景第三类大型私营企业主投资风险保障，传统观念或习惯长期性、增值性中高实力商家投资风险保障长期性、增值性高实力商家自用获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能第10页/共132页营销策略第11页/共132页超越片区的竞争，营销策略分解１传播策略高举高打，建立强势第一印象领导片区炒作建立霸主地位3价值策略售卖模式建议销控策略盘客、推货、节奏价格策略2客户策略锁定重点区域客户重点客户狩猎秘级4活动策略主线活动贯穿整个营销线第12页/共132页新城市体验主义者们在四处搜寻，哪里可以带来全新的生活感觉和不同的感受，同时这些感受，又是一般人无法模仿和企及的；新城市中心，新财富中心，同时拥有这么多的新感受，还有什么比这更适合城市体验主义者；在体验的路上，期待下一站依然，新的城市中心，新的财富中心是下一站体验感的最好注脚；传播策略『2N新城市体验主义』的生活价值主张

——建立强势的第一意象2N新城市体验主义新城市中心（Newcity）新财富中心（Newcentre）第13页/共132页形象上的领导者，产品上的挑战者，改变游戏规则，建立新物业类型的硬指标区位指数可持续发展指数规划指数户型指数开放指数服务指数人文指数区位指数：榆中中心区，同时也是榆中新的商业中心规划指数：大体量商业综合体，业态丰富多样；可持续发展指数：榆中最先进的大型商住综合体，片区成熟以后，商业的价值将不可估量；面积指数：多元面积组合，满足不同功能需求。传播策略『领导片区炒作·产品的价值』

——建立强势的第一意象第14页/共132页15传播策略『领导片区炒作·渠道选择』

——重点运用项目案场、T牌和线上网媒三种渠道主要渠道：网媒广告：客户覆盖范围广泛，主要用于话题性事件；案场包装：利用案场包装对榆中或项目周边区域进行产品信息发布，持续整个销售期；户外广告：城市渗透力强，持续整个销售期；案场+网媒+户外第15页/共132页16客户策略『客户的泛销售策略』

——关于产品渗透和有效的激励1信息渗透11月14日之前通过营销中心现场对项目进行新产品告知与初步介绍2信心建立11月14日—12月12日通过线上媒体及线下渠道对项目进行重点详细说明和介绍3热心介绍12月12日-1月1日提高前期客户对项目的关注度，可利用释放项目价格区间吸纳客户4自行购买1月1日—1月30日，通过抽奖活动快速集聚人气。第16页/共132页17客户策略『广泛吸纳客源』立足榆中-主攻和平、定远-面向兰州：二级市场与三级市场联动，充分利用我司大量投资客户资源；充分利用我司掌握的东部批发市场客户资源，进行项目渗透。第17页/共132页18客户策略——重点客户狩猎秘级榆中县城客户1工地围板，东面、北面楼体条幅截客县城周边客户2T牌封锁交通干道重镇客户3T牌把握镇区要道、外拓定远、和平投资客户4片区前景炒作、价格标杆信心引导行会客户5团购优惠锁定行业协会\医疗\金融\教育等团体企业客户6工商协会引荐、团购优惠引导专业市场客户7T牌、短信激发布料\服装为主的专业市场客户城际高端客8高速公路T牌，网络锁定城际客户第18页/共132页售卖模式建议纯销售带租约销售短期返租销售长期返租销售一般为三年返租一般为五年返租第19页/共132页优势适用劣势发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。产权分散，主力店或品牌店难以进驻；无法规划经营业态及规范整体形象；对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；纯街铺销售；商业体量极少或零星商业物业。销售策略纯销售模式，即直接销售，不采用任何形式及相关承诺第20页/共132页优势适用劣势通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；中、长期收益难以稳定；后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；纯街铺或少量商业物业。销售策略带租约销售，即先将商铺招商，商家签了进场合同以后，以带租约的形式将商铺销售第21页/共132页优势劣势前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。承担3年的返租补贴；返租结束后的统一经营管理要求较高；因返租而产生相应的返租法律风险。短期售后返租（一般为三年）销售策略售后返租模式，即发展商先将商铺出售，然后承诺业主几年内返给业主应得的租金，但是租赁权归发展商所有第22页/共132页优势劣势前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；给投资者坚定信心。返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。承担5年的返租补贴；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。因返租而产生相应的返租法律风险。长期售后返租（一般为五年）销售策略售后返租模式，即发展商先将商铺出售，然后承诺业主几年内返给业主应得的租金，但是租赁权归发展商所有第23页/共132页赢利模式一、以租养售在商业整体运作不成熟时期，商铺的销售将面临较大的阻力；“以租养售”则是通过招商引入一部分商家进驻，收取一定的租金，在后续销售的过程中，将租金收益作为投资回报返给商铺购买者，促使商铺快速去化，实现溢价。二、以售养租在商业招商前期，商业持有部分的租金较低；“以售养租”则是通过出售一部分小型商铺，用销售回款的部分平衡现金流，来支撑商业部分的持有；“以售养租”模式对企业的规模化门槛要求较高，实现租售平衡所需的时间也较长，并且在出售部分遭遇市场低谷时，出租部分的现金流压力也会增大。第24页/共132页53%27%20%投资兼自用类客户纯自用类客户纯投资类客户

销售政策及客户比例划分针对不同属性客户基本优惠销售政策商铺划分后经营客户与投资客户比例除正常优惠折扣外，针对自营客户降低首付投资门槛，以创业或其他想法为名，利用噱头降低首付门槛，快速抓取自营客户。自营性客户考虑到投资性客户购买诱因主要为投资回报系数，市场上主流投资回报系数为8%，考虑到销售抗性，建议在线上和线下统一前三年8%回报系数，利用表总价形式一次性在总房款中扣除，第4年、第5年可按照租金收益1:9进行返还。投资性客户第25页/共132页三、总体销控策略1．销控目的保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。本次营销预计分两批推出。为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局面。第26页/共132页销控核心原则惜售原则：限量推出铺位，利用推售铺源较少引起客户的抢铺火爆场面，再根据实际情况加推部分铺位，已达到价值最大化。小步快跑、分次推售：

预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。热炒“铺王”：

按“金角银边”原则，预留铺王，标高铺源单价，利用拍卖形式抬高整体价值，利用噱头快速抓取眼球，促进成交。第27页/共132页促销手段第28页/共132页促销手段增加上门量促进成交足够的上门量是保证高成交量的基础短期内促进楼盘销售增长的目的：第29页/共132页“促销方式”的主要分类折扣、减房款赠送2。降低购房门槛1。优惠措施——实物——使用权、体验满足目标客户某种需求的利益：第30页/共132页“促销”的主要适用阶段

储客阶段

销售阶段——主要为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款——直接为促进成交第31页/共132页促销策略—看楼积分以来售楼处看铺的次数决定开盘购房时的优惠额度目的：——保证现场人气，增加上门——甄别客户诚意度操作方式：派发体验/看铺积分卡客户上门看铺,即获取相应积分开盘时获取相应折扣适用阶段：“认筹启动”至“开盘”期间第32页/共132页目的：——甄别客户诚意度——促进成交操作方式：交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款（具体金额可根据项目情况调整）适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间促销策略—现金冲抵第33页/共132页从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大目的：——吸引客户早日办理相关诚意登记——促进成交操作方式：（1）办理VIP卡每日进1000元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数促销策略—日进千金政策第34页/共132页目的：逼定工具，督促客户早日落定适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）促销策略—日进千金政策第35页/共132页“促销”的主要适用阶段

储客阶段

销售阶段第36页/共132页开盘当日额外折扣——每个项目均会采用飞镖/转盘定折扣——武汉万达楚河汉街组织团购享受额外折扣等——武汉菱角湖万达形式促销策略—折扣政策第37页/共132页从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度开盘：成交房号总价额外减4万尾盘：尾盘，小内铺减6万，大内铺减10万

持续销售期：通过其他名义减房款，如赠送礼券等促销策略—返现、减总价政策第38页/共132页一般将较差铺源下调价格，取意头好的整数。开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用促销策略—特价单位、一口价政策第39页/共132页4—送月供按照贷款5成10年计算，送1年月供，操作方式一般有如下2种：（1）根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减；（2）每月将月供款打入客户帐户内。一般客户均会选择第一种方案5—入伙前送供铺利息促销策略—送月供、送利息政策第40页/共132页赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效果较好。适用项目：所有项目使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新活动结合促销策略—送商管费政策第41页/共132页送国内外知名景点旅游，一般是项目风格的来源地；适用时期：与节日、长假等结合典型楼盘：波托菲诺的意大利风情之旅、徽王府的徽派之旅促销策略—送体验式旅游政策第42页/共132页付款方式策略第43页/共132页付款方式低首付、分期付首期针对人群：高薪的月光族，年轻的置业者适用项目：中小铺位操作方式：发展商垫付50%首付资金，小业主分期返还，一般是三个月内还清。注意事项：需签署承诺书，确定还款周期，并附以合同。由于目前购房门槛不断提高，如客户资金周转短时间内有困难时，同样适用于中大户型项目第44页/共132页付款方式——不同的付款方式对应不同的折扣付款方式折扣率一次性90.0%5成及以上首期92.0%4成首期94.0%3成首期96.0%2成首期98.0%目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到价值最大化适用项目：投资性产品典型楼盘：武汉万科金色家园第45页/共132页老带新策略第46页/共132页（1）老业主介绍新客户购买操作方式：老业主介绍新客户成功购买，新老客户均有相应的奖励机制，根据客户的不同需求给予不同的奖励方式效果非常好，一般所有项目均会采用此措施。它往往是成交发力时最有效的手段。老业主带来新业主认筹享受总房款1%折扣老业主带新业主最终成交，老业主享10000元现金奖励，新业主享受5000元现金奖励第47页/共132页（2）“老带新”扩大化操作方式：将“老”与“新”的界定范围扩大，甚至不界定，以最大化的利用客户资源联动也是一种变相的“扩大化老带新”，如“老带新”、“筹带筹”、“新带新”都可以使用。第48页/共132页价格策略第49页/共132页价值提升策略——货量推售初步计划战略目的相隔时间第一阶段蓄客期及开售第二阶段持续货量加推全盘产品释放大定蓄客时间≥81天大定后第7天开盘大定后第14天用低总价产品吸引投资客较差产品继续在后三周内得到消化返租型产品面向市场刺激其他产品区划大定后第21天铺王产品入市第三阶段开盘庆典价格提升2%1%1%1%外铺吸引自营客户第50页/共132页根据现场实际情况，对于与客户需求面积重合度较高的铺源，尽量多开放，避免后期竞争压力增加成为销售难点；优质铺源适当开放，作为价格标杆和市场的突破口；沿街单位可以适当保留，待后续其他产品受到销售阻力后再开放，确保整盘铺源整体去化；利用价格杆竿，通过价格表把铺号进行分批销售，对后期推出的单位进行价格上调，使首批推出单位具有最高性价比；节点式的突破销售和分批推售，有利于铺号的集中迅速消化，同时也保证价格的持续攀升，且便于根据政策和市场及时调整，从容应对；相关行动视当时情况再做具体商定。价值提升策略『盘客、推货、节奏』—整合作战第51页/共132页价值提升策略『精准定价与持续溢价』—过程专业化开盘前：为拔高客户心理预期，建立高端形象，在入市前统一口径并刻意抬高项目表价；开盘日：保证开盘胜局和合理控制风险，开盘实收低于之前表价，以促进市场惊喜，吸引最大范围的客户入市；强销期：针对稀缺性铺源及难点铺号相应提价，以稀缺铺源树立较高的价格标杆，以此带动其他难点铺源的消化；后续期：价格调控采用多频次低幅度的升价方式，人为制造项目长期性持续升值的市场利好，以赢得市场的信心和口碑、确保项目的持续销售和获取额外利润；尾货期：不断提高整体均价，有利于促进销售；相关行动视当时情况再做具体商定。第52页/共132页开盘前认筹节点及目标第53页/共132页蓄客目标以推售单位11840平，年底完成80%销售额（总销售额约3亿）计算（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）;根据目前榆中及兰州市场60%—80%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为500—800组（交纳诚意金的客户）;按客户转化率40%计算，需2000-3200批上门登记客户；按目前进度计算，至开盘时间间隔约为3个月约119天，即每天须均达到17-26批。第54页/共132页蓄客时间节点11月15日——1月1日认筹（在12月10日进行升筹，由原来的5000元升至10000元）客户通过置业顾问现场接待价值点展板、外放渠道、外放销使进行登记（告知客户认筹优惠）;1月1日－1月30日（认筹节点启动及转订节点启动），通知前期登记客户上门认筹转定，认筹后立享X万元购房优惠。（此期间新客户上门登记，可直接办理认筹，享X万元购房优惠）；VIP购房优惠卡制作到位，通知前期认筹客户上门办理VIP卡；新客户办理VIP卡后告知客户直接缴纳大定后享购房叠加优惠，以双重优惠打动客户，保证开盘解筹率。1月30日（开盘节点启动），1月30日开盘后，取消一切额外优惠。第55页/共132页蓄客分解:上客渠道预计上门量所上比例前期登记客户（包括行销派单积累客户）45030%短信755%路过22515%线上推广15010%线下活动（包括认筹活动）60040%第56页/共132页蓄客方式：前期蓄客进行登记。客户登记口径：登记后第一时间时间通知领取护照，立享3000元购房优惠，并能获得活动及转介积分优惠。价格的口径：暂不对外报价，通过对项目区域发展前景的描述以及项目卖点优势的渲染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。渠道预计蓄客量平均日蓄客量外展965派单带客1288短信161路过483线上推广161朋介161蓄客分解—蓄客第一阶段(时间：11.15-12.10)第57页/共132页蓄客方式：认筹金额由原来5000元升至10000元，利用升筹的方式，快速筛选意向客户。客户登记口径：护照优惠持续，参加活动或转介享更多优惠。价格的口径：可释放部分价格区间，利用客户投资或自营心里，提高单价。渠道预计登记量平均日登记量派单带客1102.5短信280.5路过551线上推广551线下活动1653.5朋介1373.5蓄客分解—蓄客第二阶段(时间：12.10-1.1)第58页/共132页渠道预计登记量平均日登记量派单带客1583短信320.5路过641线上推广681线下活动1903朋介1582.5蓄客方式：A.上门办理阳光积分护照，立享1000元购房优惠（初次升级）。B.上门办理VIP客户购房优惠卡，此次享五千抵一万元购房优惠（三次升级）。客户登记口径：护照优惠、VIP购房优惠同时启动。价格的口径：对外释放项目整体报价，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户对项目价格预期。蓄客分解—蓄客第三阶段(时间：1.1-1.30)第59页/共132页重要节点串联锁客渠道1：派单带客启动时间：11月初操作方式：通过派单带客，宣传项目信息并做调查问卷，根据客户质量对项目首次做初步判断，积累客源。活动目的：前期蓄客，把握市场。

锁客渠道2：暖场活动启动时间：11月开始启动，一直延续到开盘前操作方式：利用暖场活动，快速收客，宣传项目形象，积累客源。活动目的：通过客户对项目关注程度确定客户意向，锁定客户群落。

锁客渠道3：大型事件活动启动时间：11月底操作方式：利用大型事件，进行线上、线下炒作，利用事件本身吸引眼球的属性，快速抓取客户。

锁客渠道4：开盘活动启动时间：1月30日操作方式：大型活动，快速促使客户成功认购。活动目的：通过开盘活动解压前期下定客户。第60页/共132页展示系统道路&区域价值强化：太白西路、环城西路围挡及导视案场氛围营造&体验价值强化：案场氛围包装性价比&投资价值强化：利用线上线下物料宣传投资回报率优惠&购买价值强化：线上线下释放优惠体系产品&体验价值强化：事件活动贯穿整个售卖过程展板&产品价值强化：产品价值点展示包装展示系统：强化价值感知&氛围营造在优化现有条件下，让客户在选铺的过程中强化项目价值感知。考虑与开盘节点配合：1、户外围挡及沙盘需在11月底完成；2、户外媒体需在11月底上画；3、宣传片需在12月12日之前完成。第61页/共132页第62页/共132页第63页/共132页第64页/共132页第65页/共132页第66页/共132页第67页/共132页第68页/共132页工作安排销售相关工作：多重客户渠道完善展示系统销售培训及管理相关渠道工作：户外大牌、现场围挡、沿街导视传递项目信息网络实现价值传递最强音活动实现互动，引导来客通路收口：多渠道拉动客户，通过现场展示、销售接待积极促进成交第69页/共132页成交前关键动作——举措1：团购吸客：以5人拼团实现团购优惠政策，促进客户抱团，提升客户信息的覆盖面；举措2：奖励介绍上门的新客户：凡介绍上门办卡新客户均可赠送小纪念品；举措3：奖励推介人：凡介绍上门，推介人即可获赠30元电话卡/30元超市购物卡；举措4：定期奖励金牌推介人：将客户友介上门的客户批数进行统计，每半月将当期的前5名进行奖励，并进行现场抽奖（相关信息进行网上发布，鼓励客户参与）；在开盘前一周进行所有前5名的抽奖答谢客户（设置5名）。

成交后关键动作——举措1：老带新奖励举措2：赠送商管费奖励通路1：泛客带新淡市下最大化利用友介对于客户的拉动力，提升客户及业主介绍朋友积极性。第70页/共132页关键动作——举措1：前期积累客群：针对目标的特征，进行针对的客户信息资源（高级公务员、私营业主等）CALL客；针对以上资源进行针对性地关键信息发送，保证信息覆盖。举措2：大名城意向客户挖掘：关键节点及重大活动信息发送，保证信息覆盖举措3：大名城成交客户挖掘：关键节点及重大活动信息发送，保证信息覆盖通路2：CALL客&公司资源挖掘前期积累的客户群及已有大名城客户资源，组织销售进行CALL客，针对目标群体进行诚意客户挖掘。第71页/共132页通路3：外拓行销，客户地图指导通过线下渠道的行销，以客户地图做引导，对周边区域进行客户网罗和信息覆盖，主动拉动客户上门。关键动作蓄客期及持销期制定客户地图，并根据蓄客情况不断进行精细化，使行销工作实现关键区域覆盖及潜在区域挖掘。关键区域——针对榆中县城核心地段进行客户的挖掘周边企事业单位周边私营企业和平、定远核心地段兰州张掖路、万达等地段第72页/共132页客户地图导向区域踩点跟进与反馈点位评估与拓客方向拓客计划制定组织管理机制拓客实施与信息反馈客户管理与跟进车辆管理及物料筹备通路3：外拓行销—外拓执行步骤第73页/共132页1周5天人员招聘培训外销团队运作以筛选具有丰富社会工作经验和一定销售经验的人员为主，辅以部分优秀应届毕业的打造多功能作业团队按照专业的置业顾问标准进行培训以外展点为辐射中心的拓客和派单，实现营销终端和客户终端的直接对接物料准备及支持安排外销人员洽谈时物料展示及意向客户至现场的车辆支持通路3：外拓行销—外拓团队运作时间排期第74页/共132页1、人员安排必须是所有展点落实2、外销团队按照15人配置

前提销售现场接待客户（原有置业顾问）A组区域拍单展点内接待B组展点外拓客区域派单展点外派单踩点区域派单C组外部拓客D组陌生拓客A组B组C组D组6人5人5人5人团队组建后，前1-2个月A组不轮换，其余小组进行轮换。待团队稳定后除大客户拓展人员外，所有小组每周轮换。拓展组前期由3名置业顾问直接负责，销售经理进行指导管理，定期进行拓展工作。大客户拓展前期由3名置业顾问负责通路3：外拓行销—人员安排第75页/共132页物料配合——1、项目资料突出项目的高性价比及稀缺性，契合当前市场情况下客户抄底的心理2、活动参与券配合可在资料下方设置上门有礼券及活动参与券，拉动客户上门；3、结合活动进行客户挖掘结合事件活动，告知客户事件发展情况情况，通过线上及线下客户数据收集，进行客户邀约。通路3：外拓行销，丰富工具拉动线下行销除针对目标客户发送项目资料，配合发送上门有礼及活动参与券，同时结合教育配套落实进行潜在客户挖掘。第76页/共132页商家资源整合——举措1：周边农家乐资源：与周边部分农家乐（柴火鸡/玉泉山庄等）进行沟通，制定本项目的消费券，作为现场旺场活动及上门有礼活动的回馈给本项目的客户；与各农家乐进行协商，摆放项目资料。举措2：周边4S店整合：以回馈客户汽车保养和洗车的形式，与周边4S店进行沟通；邀约汽车的客户前来看房，收集意向客户。举措3：其它资源回馈：购买油卡，回馈给看房的开车客户；购买电话充值卡/电影票，作为其它资源回馈客户的资源。其它渠道辅助：其它资源整合，回馈客户与周边其它商家联系，借助其资源回馈项目客户。第77页/共132页事件活动之一第78页/共132页从11月14日开始，为了更好的促进万象汇认筹工作，举办大型连续抽奖活动，不但能有效扩大人气、增加销售，在重大节点举办各类有奖销售活动也能极大提升开发商的企业形象，达到良好口碑效应。活动主题：百万豪礼，前程抽送；宝马座驾，静待主人。第79页/共132页1、活动背景：亨威万象汇承诺客户购铺有礼，为了实现对客户的承诺，并且抓住年底销售旺季，举行盛大的抽奖活动，营造良好的营销氛围，特筹备此次活动。2、活动时间：2015年11月14日至2016年1月30日3、活动地点：亨威万象汇营销中心（分展场）、榆中中心广场（主展场）4、活动对象：对亨威万象汇有投资或经营意向的认筹客户及成交客户5、活动目的释放“百万奖品、礼送金城；宝马座驾，静待主人”的活动，快速抓取意向投资者的眼球，使目前认筹客户量快速增加，实现认筹800组的要求，最终完成2016年2月28日销售3亿的任务。第80页/共132页活动内容、节点铺排：根据时间节点铺排，从2015年11月14日至2016年1月30日，共计12周，利用线上媒体炒作及线下拓客、CALL客，释放抽取大奖活动。其中普通奖项可在周末进行释放，在重大节点释放有吸引眼球的奖品（如汽车、IPHONE6S等），利用抽奖形式，将每周积累的意向客户在周末进行集中收口，通过一些列优惠及折扣点位的奖励，快速逼定客户收筹。第81页/共132页奖品名称奖次排序宝马3系特等奖Iphone6S手机一等奖IpadMINI3平板电脑二等奖液晶电视三等奖品牌洗衣机四等奖电磁炉五等奖价值100元礼品纪念奖抽奖奖品设置（VIP认筹客户和来就抽客户奖品）VIP认筹客户奖品第82页/共132页奖品名称奖次排序原奖项IPHONE6S手机特等奖4名（1%中奖几率）52寸液晶电视一等奖6名（5%中奖几率）电冰箱二等奖10台（10%中奖几率）电饭锅三等奖50台（25%中奖几率）泰国香米四等奖80袋（30%中奖几率）2L食用油五等奖120壶（40%中奖几率）价值10元马克杯纪念奖2000个（100%中奖几率）大众型客户奖品第83页/共132页抽奖细则说明：VIP认筹及认购客户：①、抽奖对象：凡认筹亨威万象汇铺源的客户，在签订完认筹意向书，办理完相关手续后才能抽奖。②、本次抽奖限额为500名，500张奖券以客户先到先领为原则，发完为止，客户凭抽奖券参加抽奖，抽奖券以套为单位，每套铺源可拥有一次抽奖机会。③、本次活动在11月14日开始举行，代为抽奖的客户需出具认筹者本人的书面委托，并注明中奖奖品归属，因个人原因不能到场抽奖的客户，视为自动放弃本次抽奖。④、中奖客户凭抽奖券、认筹收据及身份证件到我司领取奖品，奖品不兑换现金，遗失不补。⑤、奖品具体抽取执行由主持人现场把控。⑥、特别说明：获得特等奖的客户，可现场领取一辆宝马轿车，并且在现场办理完接车手续，需自己到车管所办理上户、缴纳购置税、车辆保险等相关手续费用，具体事宜详询4S店工作人员。大众性客户：①、抽奖对象：凡来亨威万象汇营销中心的客户均可获得抽奖卷一张。②、本次抽奖限额为2000名，来访客户需登记身份证后可领取一张，不得多领。③、本次活动在11月14日开始举行，因个人原因不能到场抽奖的客户，视为自动放弃本次抽奖。④、中奖客户凭抽奖券及身份证到我司领取奖品，奖品不兑换现金，遗失不补。⑤、奖品具体抽取执行由主持人现场把控。第84页/共132页推广方案为了增加本次抽奖活动的影响力，增加抽奖时的人气及成交量，活动之前必须扩大广告宣传，让广大客户知道我们的这次抽奖活动，让客户感受楼盘对于老客户的重视，深入潜在客户，激发他们的购买欲望。配合持续暖场演艺活动，让项目的影响力，扩大目标客群范围，最终实现销售目标达成。推广噱头：“万象汇礼惠兰州，百万豪礼，钜惠金城”第85页/共132页配合优惠政策：“日进斗金”政策：领卡当天（拟定11月14日）起到规定时间内（拟定2016年1月30日）卡内每天增值500元整作为购房基金；每次活动凭护照可以领取对应的活动礼品。（只针对已经办理的客户）从认筹之日起截止到开盘，客户凭办理的“日进斗金”财富护照自办理当天生效，每日金额一累积，至1月30日开盘大约可累计购房优惠总金额38500元人民币。

（此金额主要是吸引客户对项目的认知度和客户对本项目的购买意向，所推出的优惠额度是在整个销售优惠的范围之内）。第86页/共132页优惠体系：1）针对市场上普遍提出年回报率8%的回报系数，建议项目可根据市场8%回报体系进行宣传，在原有5%的汇报体系内增加3%回报，此3%可在价格体系内直接做出，利用高回报拉动客户购买力。2）高折扣优惠:利用价格体系将项目整体折扣系数做大，区别于市场上同类型其他项目，利用高折扣优惠体系，吸引客户眼球，拉高客户价格心理预期。（市场其他项目折扣为相加，我司可采用相乘计算，减少折扣系数）其他项目万象汇普惠98普惠95开盘98开盘95一次性98一次性96按时签约99按时签约96第87页/共132页升筹活动：考虑到前期积累的一部分客户可能因为抽奖原因认筹，为了避免在后期装铺的精准性和对后期销售价格及动作的协调，建议在12月12日抽奖活动时，对前期认筹客户进行筹金升级，由原来的5000元升级为10000元，可利用优惠政策促使前期客户升级，也可利用升级手段筛选无效客户，最终确定意向客户数量。第88页/共132页配合销售执行动作：现场包装：售楼部增设价值点展板并更换现有围挡画面，具体项目价值点如下：1、兰州首个生活体验风情乐活街。2、业态组合多元，满足一站式消费需求。3、交通便捷，与市区繁华无障碍接驳。4、产品面积丰富，满足不同经营及投资需求。5、超高回报率，收益远高于其他投资产品。第89页/共132页线上全面铺开：利用现有项目渠道进行活动宣传，快速将本项目活动内容及方式告知市场，快速抓取客户。针对兰州客户及项目周边客户，可在高速公路或进入榆中国道两侧增设少量户外广告，利用广告大牌品牌效应将项目进行市场宣导。第90页/共132页线下渠道致胜：外出宣传，从11月16号到11月23号，首先将榆中县区进行外拓覆盖，使得榆中中心区域内所有人都知道项目信息。11月30日到12月11日，对榆中下属定远、和平等乡镇进行主动外拓，利用项目宣传车辅以外拓行销人员对外拓区域进行覆盖宣传，告知客户项目信息及活动内容，扩大项目受众群体范围。针对现有大名城意向客户资源，进行主动电话CALL客，利用CALL客的精准性，快速告知客户项目信息及活动内容，利用活动对CALL客资源进行收口，增大目标客群覆盖面。第91页/共132页事件活动之二第92页/共132页“筹”梦计划第93页/共132页玩法我们如何执行What？什么是众筹第94页/共132页众筹是一种向群众募资以支持发起的个人或组织的行为众筹让更多的人为你的梦想出力让梦想轻松实现第95页/共132页玩法我们如何执行Why？为什么我们要众筹第96页/共132页众筹是话题

众筹是潮流绿地，作为地产界的弄潮儿有必要在地产界发起一次真正意义的众筹！第97页/共132页玩法我们如何执行When？什么时候发起众筹第98页/共132页元旦又到年关还有几个日子让我们有借口声势浩大地搞众筹？圣诞11.1112.12元旦圣诞元旦才宣传怎有时间冲销量？汗！！没比元旦早几天到处都在血拼，哪来时间关注？就是它了！第99页/共132页选择这一天进行活动启动本身就是一个话题12.12=众筹启动日第100页/共132页玩法我们如何执行How？选择什么样的平台发起众筹第101页/共132页腾讯帝国中国最大的互联网综合服务提供商之一截止到2013年11月21日，QQ累计用户数已经超过了20亿。其中3.9亿活跃用户帐号，拥有最多的青年人资源量。旗下的腾讯微信为当下年轻人最喜爱的聊天工具之一，拥有支付功能。第102页/共132页12元！你可以买到什么？1杯便利店咖啡2张地铁票2包方便面1份菜饭骨头汤2个煎饼果子1个三明治2杯酸奶其实，在亨威，你还可以买套商铺······第103页/共132页有土才有豪，12元，你可以成为“壕”只需12元，商铺不是梦想双十二，亨威集团帮你实现财富逆转亨威万象汇打造轰动金城的双十二众筹活动！第104页/共132页“双十二，亨威送铺”的众筹活动，是通过微信支付，以众筹的形式完成互动。每位参与者通过微信支付12元，不限人数。支付后网友有机会可以获得“双十二”三重礼。最终将在现场，从所有的参与者中抽取一名幸运众筹者，他将获得亨威万象汇项目提供的免费铺源一套。时间：12月12日-1月30日活动规则第105页/共132页网友从各渠道得知活动通过二维码关注“项目信息”，支付12元参与活动后台记录参与网友的微信及订单号活动开始后每周六在售楼处现场可参加额外抽奖活动参与网友领取一重礼大礼包参与并办小卡用户领取二重礼抵用券现场抽选幸运网友获得免费房源众筹流程第106页/共132页兰州的“开发桑”们，你有本事玩儿“众筹”你有本事“买铺”呀！不骗人！12元你买不了吃亏，12元你也买不了上当，12元买的了“商铺”！真正的众筹房产，真正的只需12元，就能买铺！12元X20000份=24万元=商铺第107页/共132页不是拿你们的钱去做理财！不是拿你们的钱去盖房子！直接的回报，可期的大奖！0风险！QQ公仔、购铺抵用券、小爱一套三重大奖！实物回报，三重大礼第108页/共132页高概率！算回报，算期望，人少，奖多，速来！第109页/共132页推广5大阶段，对客户布下天罗地网╭(╯^╰)╮…推广5大阶段，对客户布下天罗地网╭(╯^╰)╮…第110页/共132页悬念发布期换购倒计时众筹进行时解筹倒计时传播余热期推广大节奏，蓄客总精神第111页/共132页【悬念发布期】巡展、网络、案场释放活动信息12月5日12月1日

12元人民币的第N种花法！“12元兰州买铺”

引发全兰州围观！12月2日轻松逆袭高富帅！屌丝生存宝典之“12元买套铺”！12月3日什么？“12元买套铺”？！这条微信转疯了！！向伪众筹大胆SAY

NO！绿地这次玩真的！重磅！！“绿巨人”即将引爆全民夺【铺】大作战！12月4日微信话题全渠道话题第112页/共132页【换购倒计时】巡展、网络、案场释放活动信息、活动规则12月11日12月6日小蜜蜂客户网罗与信息释放微信话题全渠道话题在大兰州，12元可以买铺？

12元卖铺，亨威这次真的闹大了！！“12元抢铺”！12月7日兰州首次众筹买铺事件

引发业内外集体围观12月8日技术贴！教你如何12元买铺经营！12月9日“12元抢铺”引爆金城

开抢倒计时2天今夜不入睡！全民进入“12元抢铺”

状态！买铺还能抽宝马，亨威集团的真正面目？第113页/共132页【众筹进行时】巡展、网络、案场释放活动信息、活动规则12月24日12月12日小蜜蜂客户网罗与信息释放卡车巡展12月15、16日于兰州万达进行巡展，其余时段巡展卡车部署张掖路附近。微信话题全渠道话题半价算什么？！12元卖商铺，你敢吗？！活动请接招！“12元抢铺”强势来袭

！“12元抢小爱”首日开放就有万人哄抢！“12元抢铺”开抢三小时报名人数已过万！13日有【铺】就要晒出来！晒订单，赢iPhone6S！14日12月15、16日亨威，圆屌丝一夜登顶的梦20日

亨威“抢疯”了！12元抢的不仅是【商铺】还有宝马！！22全民众筹来买铺，“帮你12元成就财富！第114页/共132页【解筹倒计时】巡展、网络、案场释放活动信息、活动规则1月29日1月1日小蜜蜂客户网罗与信息释放解筹信息谁是超级幸运儿？！如果爱，请深爱！

等你来！微信话题全渠道话题快到碗里来！首个iPhone6S得主已现身！1月8日“12元抢铺”！还有机会，在继续！1月15日万万没想到！”12元抢商铺”，还抢到了iPhone6S!1月17日“12元抢铺”开奖倒计时3天“12元抢铺”开奖倒计时2天“12元抢铺”开奖倒计时１天1月27日1月28日第