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商品定位和商品组合第1页/共25页第2页/共25页第3页/共25页引例1A连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村——外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事——生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。这家公司老总特纳闷：“我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午4:00—6:00的晚市，商品出炉时间控制在4：00左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？”所以他特别想了解如何来诊断解决这个问题。第4页/共25页世界最大卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时发现：婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近，增长曲线几乎完全吻合，而且发生时段也基本一致。营销人员很奇怪，这两个完全没有关联的产品，销售变化怎会如此相似呢？

引例2第5页/共25页它可以卖多少钱？

引例3第6页/共25页第7页/共25页如果换上这个呢？第8页/共25页以下商品的单价？怎么提高单价？第9页/共25页第10页/共25页引例1——商品的目标顾客定位——精准需求引例2——商品的关联陈列——增加购买量引例3——商品的包装和组合

——增加单价和利润店铺经营的公式：客流量*成交率*客单价第11页/共25页

5.1商品定位与商品组合第12页/共25页主要内容

商品定位商品组合第13页/共25页商品管理的定义商品管理是企业在正确的时间正确的地点正确的价格向顾客提供正确商品的程序满足顾客需求目标第14页/共25页一、商品定位商品定位的概念

商品定位是指连锁企业对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。包括商品:品种、价格、档次、服务

第15页/共25页商品定位的本质

具有竞争性的商品，长期的满足顾客的需求第16页/共25页商品定位的程序（1）企业特性分析（2）目标顾客因素分析（3）目标顾客需求设定分析第17页/共25页第18页/共25页二、商品组合1.商品组合的定义

商品组合是连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。第19页/共25页主力商品辅助商品AB刺激商品D附属商品C

2、商品组合的搭配主要、决定性补充、衬托关联、方便促销、新品第20页/共25页3、商品组合的层次品类组合（面）产品线组合（线）单品陈列组合（点）

练习：生活中能产生绝配效应的商品组合第21页/共25页第22页/共25页4、商品组合办法（区块化布局）按消费季节按节庆日按消费便利性按商品用途按产地组合按供应商组合

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