重庆某地产置业销售重点环节管理指引

流程手册支持文文件编号：TJ-YYX-ZY0003版本：1.0销售重点环节管管理指引编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人目标：规范公司项目销销售管理过程程，控制重点点环节工作质质量，提升销销售执行力。适用范围：适用于天景公司司房地产项目目营销过程管管理。术语和定义：重点环节：指房房地产项目销销售过程中的的13个重要环节节，包括：项项目前期市场场调研、项目目定位、编制制项目销售指指导书、选择择广告公司、编编制《项目营营销策划方案案》、编制《项项目营销计划划》、编制《开开盘前产品/宣传导入计计划》、开盘盘准备、开盘盘总结和下阶阶段策略调整整、编制日常常销售报表、阶阶段销售检讨讨和下阶段策策略调整、编编制《尾盘销销售计划》、编编制《项目销销售总结》。销售重点环节管管理：指由营营销部主导，相相关责任部门门参加，营销销部分管领导导指导，通过过加强对房地地产项目销售售过程中关键键环节的专业业指引和规范范操作，从而而提高项目开开发销售效果果的过程。部门职责：营销部：负责主主持销售重点点环节工作的的执行，制定定并根据实际际情况调整项项目销售重点点环节管理时时间表；相关责任部门：：协助营销部部，参与部分分销售重点环环节工作。作业内容：活动详细内容负责部门协助部门输出项目前期市场调调研营销部负责进行行项目前期市市场调研，编编制《项目前前期市场调研研综合报告》，报报告包括但不不限于以下内内容：重庆市房地产市市场概况项目所作区域房房地产市场状状况竞争态势分析市场需求和消费费行为分析宗地周边环境概概述及项目SWOT分析市场调研结论及及发展建议营销部客户服务部、物物业管理公司司《项目前期市场场调研综合报报告》项目定位营销部组织相关关部门进行项项目定位，编编写《项目定定位报告》和和《项目定位位细化报告》；营销部总经办（涉及商商业物业时）、财财务部、设计计研发部、合合同造价部、客客户服务部、物物业管理公司司《项目定位报告告》《项目定定位细化报告告》编制《项目销售售指导书》营销部负责编制制《项目销售售指导书》，《项项目销售指导导书》包括但但不限于以下下内容：确定项目销售总总体目标和分分期销售目标标分别以销售进度度、销售均价价、销售面积积、销售额和和销售利润加加以体现营销费用初步预预算根据拟定销售均均价和销售总总额，结合市市场常规比例例，提出项目目营销费用初初步预算；确定首期入市时时间和示范区区要求结合项目开发进进度、市场竞竞争状况和市市场销售经验验确定首期入入市时间；根据销售需要确确定开盘时示示范区要求，如如：销售示范范区、展示示示范单位、销销售接待厅、销销售通道的完完成要求等结合项目销售进进度和目标确确定各关键销销售节点的完完成时间表，以以保证项目销销售工作的顺顺利进行。具具体包括以下下11个节点：选择广告公司新公司集团品牌牌导入项目推广主题和和方向项目销售/营销销计划开盘前产品/宣宣传导入开盘准备工作开盘总结和下阶阶段策略调整整日常销售报表销售检讨和下阶阶段策略调整整尾盘销售计划项目销售总结明确项目销售方方式确定选择销售代代理公司完全全代理销售还还是发展商组组建项目销售售小组销售，抑抑或发展商和和代理商联合合销售等营销部财务部、设计研研发部、合同同造价部、材材料设备部、客客户服务部、物物业管理公司司《项目销售指导导书》选择广告公司在明确项目销售售目标的基础础上，根据项项目定位成果果和项目设计计陈述，编写写《广告任务务书》，《广广告任务书》由由提案评审会会进行提案评评审；通过广告任务书书的形式向三三家以上符合合项目推广要要求的广告公公司进行广告告代理业务招招标，并上报报备案；广告回标之后，组组织有公司总总经理参与的的广告公司评评审会，选择择其中最佳一一方，并形成成会议决议，并并上报备案；；营销部总经办（涉及商商业物业时）《广告公司定标标总结》编制《项目营销销策划方案》营销部负责编制制《项目营销销策划方案》，《项项目营销策划划方案》包括括但不限于以以下内容：市场调研及产品品研究竞争项目调研目标顾客消费心心理及行为分分析产品研究市场发展趋势及及重大政策性性调整分析项目SWOT分分析项目卖点整理项目推广主题和和策略项目案名、LOOGO、VI报版平面策划电台广告策划电视广告策划户外广告策划车身广告策划公关活动策划新闻及软文策划划媒介整合计划卖场包装策划销售资料及道具具策划营销部总经办（涉及商商业物业时）《项目营销策划划方案》编制《项目营销销计划》销控计划总体均价和价格格策略分阶段销售目标标；推盘计划营销部总经办（涉及商商业物业时）、财财务部、设计计研发部、《项目营销计划划》营销推广计划各阶段主题推广广语提炼媒介整合计划公关活动计划营销部总经办（涉及商商业物业时）、财财务部促销计划样板间计划营销费用计划营销部总经办（涉及商商业物业时）、财财务部、设计计研发部、材材料设备部销售示范区包装装计划示范区导视系统统示范区形象包装装建筑工地形象包包装营销部编制《开盘前产产品/宣传导入计计划》营销部负责编制制《开盘前产产品/宣传导入计计划》，《开开盘前产品/宣传导入计计划》包括但但不限于以下下内容：开盘前宣传策略略形象/概念导入入项目形象导入项目产品推介顾客积累市场测试顾客积累和分析析营销部《开盘前产品//宣传导入计计划》开盘准备营销部负责项目目开盘准备，开开盘准备工作作包括但不限限于以下内容容：开盘销控策略推盘计划价格策略销售资料准备及及人员培训销售资料清单（五五证、认购书书及合同范本本、楼书/户型图等）销售百问手册；；销售人员培训；；示范区筹备销售示范区（销销售大厅、销销售通道、示示范单位装修修及包装等）销售展示所需模模型（项目规规划模型及户户型单体模型型）开盘现场组织方方案现场布置认购流程人员安排营销部总经办（涉及商商业物业时）《开盘准备工作作完成评估报报告》开盘总结和下阶阶段策略调整整开盘过后，营销销部负责对开开盘销售工作作进行总结，并并调整下阶段段营销策略。开盘销售总结开盘销售情况分分析成交顾客分析传播效果及公众众反映分析竞争对手策略趋趋势分析下阶段策略调整整下阶段销控/价价格调整下阶段宣传策略略调整营销部总经办（涉及商商业物业时）、财财务部《开盘总结报告告》/《开盘总结结会会议纪要要》编制日常销售报报表营销部负责编制制日常销售报报告，日常销销售报表包括括：10.1销售周周报10.2按揭周周报10.3营销月月报10.4营销费费用控制月报报营销部财务部《销售周报》《按揭周报》《营销月报》《营销费用控制制月报》阶段销售检讨和和下阶段策略略调整营销部在项目销销售的各个阶阶段分别进行行阶段销售检检讨，对下阶阶段的营销策策略进行调整整。营销部负负责编制《销销售检讨和策策略调整报告告》，《销售检检讨和策略调调整报告》包包括但不限于于以下内容：：11.1前期销销售检讨前阶段销售情况况分析成交顾客分析传播效果及公众众反映分析竞争对手策略分分析11.2下阶段段策略调整下阶段销控/价价格调整下阶段宣传策略略调整11.3产品定定位检讨和启启示本期项目定位检检讨后期产品启示营销部总经办（涉及商商业物业时）、财财务部《销售检讨和策策略调整报告告》编制《尾盘销售售计划》项目销售进入尾尾盘阶段，营营销部负责编编制《尾盘销销售计划》，《尾尾盘销售计划划》包括但不不限于以下内内容：12.1前期销销售总结12.2尾盘销销售计划营销部《尾盘销售计划划》编制《项目销售售总结》13.1项目销销售总结13.2客户的的汇总及分析析13.3推广宣宣传的阶段性性安排及效果果等13.4项目成成功经验与失失败教训13.5经验的的总结及今后后的方向营销部客户服务部、物物业管理公司司《项目销售总结结》权限及标准具体见《天景高管权责表》及《天景部门RACI表》。具体见《天景高管权责表》及《天景部门RACI表》。事项标准备案会审审核批准市场调研撰写市场调研综综合报告总经理、财务部部分管领导、总总工程师、工工程总监设计研发部分管管领导、设计计总监、客户户服务部分管管领导营销部分管领导导项目定位《项目定位报告告》和《项目目定位细化报报告》编写及及评审工程总监、工程程副总监财务部分管领导导、设计研发发部分管领导导、设计总监监、客户服务务部分管领导导营销部分管领导导总经理编制《项目销售售指导书》《项目销售指导导书》编写及及评审客户服务部分管管领导总经理、财务部部分管领导、设设计研发部分分管领导、合合同造价部分分管领导、工工程总监、工工程副总监、设设计总监营销部分管领导导选择广告公司广告任务书编写写及评审总经理营销部分管领导导广告公司招评标标营销部分管领导导总经理编制《项目营销销策划方案》总经理营销部分管领导导编制《项目营销销计划》编制销控计划财务部分管领导导营销部分管领导导总经理制定楼盘均价和和价格表财务部分管领导导营销部分管领导导总经理编制销售价格调调整方案财务部分管领导导营销部分管领导导总经理编制营销推广计计划（主题、广广告设计、媒媒介整合、公公共活动）财务部分管领导导、设计研发发部分管领导导营销部分管领导导总经理编制营销推广计计划（促销、样样板间、营销销费用）(责任目标任任务书范围内内)总经理财务部分管领导导、设计研发发部分管领导导、合同造价价部分管领导导、工程总监监、工程副总总监营销部分管领导导编制营销推广计计划（促销、样样板间、营销销费用）(超责任目标标任务书范围围)财务部分管领导导、设计研发发部分管领导导、合同造价价部分管领导导、工程总监监、工程副总总监营销部分管领导导总经理编制《开盘前产产品/宣传导入计计划》开盘前宣传导入入总经理、财务部部分管领导、设设计研发部分分管领导、合合同造价部分分管领导、工工程总监、工工程副总监、设设计总监、客客户服务部分分管领导营销部分管领导导开盘准备开盘销控策略编编制总经理、财务部部分管领导营销部分管领导导开盘销控策略编编评审总经理、财务部部分管领导营销部分管领导导开盘销售资料准准备及人员培培训客户服务部分管管领导营销部