汽车营销技术教案

《汽车营销技术》教案授课题目项目一汽车市场营销概述授课方式多媒体教学课型新授课时教学目标最终目标.了解世界汽车发展史及世界汽车格局。.了解市场营销概念及各阶段特点。.了解中国汽车发展史及发展状况。促成目标能运用所学知识，简单地从营销学的角度看待现在的汽车市场。教学重点汽车的发展史，市场营销的含义、内容及作用，市场营销各阶段的特点，中国汽车发展历程、现状及在世界格局中的地位。教学难点市场营销的含义、内容及作用，市场营销各阶段的特点。教学方法引导案例教学法、课堂讨论、任务实践教学内容.汽车发展概述.市场营销概述.中国汽车市场概述教学过程任务一汽车发展概述1.引导案例一一贝尔塔•本茨与汽车的故事贝尔塔从1888年8月初开始开始了一次长达106千米从曼海姆到普福尔茨海姆的汽车旅行,3天后又从另一条路返回。贝尔塔•本茨因为这次旅行成为了世界上第一名敢于突破短距离试验行程的司机。通过案例，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)汽车的产生和发展(1)汽车的产生(2)汽车的发展2)世界汽车格局3)车系分类(1)美系车辆(2)日韩系车辆(3)欧系车辆引导学生学习新知识授课教师： 班级:授课时间： 年月日

3.任务实践一一最爱车型分享通过任务实践，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务二市场营销概述1.引导案例一一湖北十堰市时新商场扭亏为盈湖北十堰市时新商场由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，大批的鞋类积压，商场举步维艰。1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋，不仅没有亏损，反而赚了5万元。通过案例，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1）市场营销的定义⑴人口（2）购买力（3）购买欲望2）市场营销的内容3）市场营销的作用4）市场营销起源与发展（1）生产观念（2）产品观念（3）推销观念（4）市场营销观念（5）社会营销导向观念引导学生学习新知识3.任务实践一一宝洁公司案例分析通过对宝洁公司一次性尿布的研发和推广案例的分析，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务三中国汽车市场概述1.引导案例一一毛主席出访苏联，奠定汽车梦毛主席参观斯大林汽车厂时一字一句地说：“我们也要有这样的大工厂。”1953年，第一汽车制造厂在长春动工兴建。1956年，国产第一辆解放牌载货汽车驶下总装配生产线，结束了中国不能自己制造汽车的历史，通过实例，引入教学内容。激发学生兴趣2.相关知识1）中国汽车产生与发展（1）中国汽车业创建阶段（1949—1965年）（2）中国汽车业成长阶段（1966—1980年）引导学生学习新知识

(3)改革开放后全面发展阶段2)中国汽车市场的地位3.任务实践一一国产汽车品牌知识分享通过国产汽车品牌分享展示的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能学习效果综合测评

《汽车营销技术》教案授课题目项目二汽车市场调查与预测授课方式多媒体教学课型新授课时教学目标最终目标.掌握汽车市场调查的步骤和方法。.掌握汽车市场预测的步骤和方法。促成目标能运用所学知识，进行汽车市场调查和预测。教学重点汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法。汽车市场预测的步骤与方法。教学难点汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法。汽车市场预测的步骤与方法。教学方法引导案例教学法、课堂讨论、任务实践教学内容.汽车市场调查.汽车市场预测教学过程任务一汽车市场调查1.引导案例一一福特“野马”的成功以福特“野马”轿车的成功案例，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)汽车市场调查的意义2)汽车市场调查的内容(1)汽车市场环境的调查(2)汽车市场需求情况的调查(3)汽车企业自身的营销策略的调查3)汽车市场调查的步骤(1)准备阶段(2)正式调查阶段(3)总结阶段4)汽车市场的调查方法(1)间接调查法(2)直接调查法引导学生学习新知识授课教师： 班级:授课时间： 年月日

5)汽车市场调查报告的撰写(1)标题(2)目录(3)概述(4)正文(5)附件3.任务实践一一汽车市场大调查通过编制汽车产品市场调查问卷和撰写市场调查报告的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务二汽车市场预测1.引导案例一一2017年汽车市场预测根据世界各主要国家汽车保有量的发展规律，分析中国的汽车产业发展空间，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)汽车市场预测的意义2)汽车市场预测的步骤(1)确定预测目标(2)收集分析资料(3)选择预测方法(4)写出预测结果报告(5)分析误差3)汽车市场预测的方法(1)定性预测法(2)定量预测法引导学生学习新知识3.任务实践一一汽车的市场预测通过预测某汽车品牌2017年的销量的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能学习效果综合测评

《汽车营销技术》教案授课题目项目三汽车市场细分与目标市场定位授课方式多媒体教学课型新授课时教学目标最终目标.掌握汽车市场细分的步骤。.掌握目标市场的策略和模式。.掌握市场定位的步骤和策略。促成目标.能够运用所学知识，简单地进行市场细分和目标市场选择，进而确定目标市场。.能够根据目标市场进行市场定位。教学重点汽车市场细分的作用和步骤，目标市场的模式和策略，市场定位的依据和步骤。教学难点汽车市场细分的步骤，目标市场的模式和策略，市场定位的步骤。教学方法引导案例教学法、课堂讨论、任务实践教学内容.市场细分.目标市场选择.市场定位教学过程任务一市场细分1.引导案例一一上海大众的市场细分以上海大众的市场细分为例，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)市场细分的作用(1)有利于企业开发新的市场机会(2)有利于小企业开拓市场(3)有利于企业确定目标市场(4)有利于企业提高经济效益(5)有利于企业调整营销策略2)汽车市场细分的步骤(1)确定产品市场范围(2)列举潜在客户的基本需求引导学生学习新知识授课教师： 班级:授课时间： 年月日

(3)分析潜在客户的不同需求(4)评价细分市场3.任务实践一一丰田汽车公司的市场细分通过判断丰田汽车公司的细分市场及各个细分市场的主要车型的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务二目标市场选择1.引导案例——奇瑞QQ以奇瑞QQ成功确定目标市场为例，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)评价细分市场(1)细分市场的潜量(2)细分市场结构的吸引力(3)企业自身的目标和资源条件2)目标市场模式(1)产品与市场集中化模式(2)产品专业化模式(3)市场专业化模式(4)选择性专业化模式(5)全面进入模式3)目标市场策略(1)无差异性目标市场策略(2)差异性目标市场策略(3)集中性目标市场策略4)选择目标市场时考虑的因素(1)企业实力(2)产品特性(3)市场特性(4)产品处于生命周期的不同阶段(5)竞争者所采用的市场策略引导学生学习新知识3.任务实践一一畅销车型目标市场的选择通过分析1〜2家汽车公司在研发某款畅销车型前是如何选择目标市场的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务三市场定位1.引导案例一一小巧可爱的“甲壳虫”以“甲壳虫”轿车以“想想还是小的好(ThinkSmall)”来定位，在小车型中成为“领导者”为例，引出下文。激发学生兴趣

2.相关知识1）市场定位的依据2）市场定位的步骤（1）分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势（2）准确选择竞争优势，对目标市场初步定位（3）显示独特的竞争优势和重新定位3）市场定位的策略（1）比附定位策略（2）属性定位策略（3）利益定位策略（4）针对竞争对手竞争定位策略（5）市场空当定位（6）性价比定位策略引导学生学习新知识3.任务实践一一福特汽车公司的市场定位通过网络、期刊等途径查找福特汽车公司的主要车型，并表明该车型的市场定位的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能学习效果综合测评

《汽车营销技术》教案授课题目项目四汽车用户购买行为分析授课方式多媒体教学课型新授课时教学目标最终目标.了解汽车产品的特点，汽车用户的类型及购买行为的相关因素。.了解汽车私人消费用户购买行为特点、类型、影响因素。.了解汽车集团组织用户购买行为特点、类型、影响因素。促成目标.掌握汽车用户购买行为的相关因素，并能够根据所学知识，对不同类型顾客的购买行为进行分析。.在做到不同顾客不同对待的同时，寻找顾客的共性，将理论与实践有效结合。教学重点汽车用户的购买汽车类型及相关因素，私人汽车消费用户的类型及购买行为的相关因素，汽车集团组织用户购买行为的特点、类型、影响因素。教学难点汽车用户的购买汽车类型及相关因素，私人汽车消费用户的类型及购买行为的相关因素，汽车集团组织用户购买行为的特点、类型、影响因素。教学方法引导案例教学法、课堂讨论、任务实践教学内容.汽车用户购买行为概述.汽车私人消费用户购买行为分析.汽车集团组织用户购买行为分析教学过程任务一汽车用户购买行为概述1.引导案例一一女律师简妮•布洛菲尔特小姐的买车经历以简妮•布洛菲尔特小姐的买车经历为例，分析汽车用户购买行为，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)汽车用户购买行为的含义2)汽车用户类型(1)个人消费者(2)集团组织用户(3)运输营运者(4)其他直接或间接用户3)汽车消费者购买行为的相关要素引导学生学习新知识授课教师： 班级:授课时间： 年月日

(1)购买动机(2)购买决策3.任务实践一一手机购买调查通过分析班级同学手机购买的特征的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务二汽车私人消费用户购买行为分析1.引导案例一一夫妻3次看车以夫妻去4S店看车为例，分析私人消费用户的购买行为有哪些决定因素，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)私人汽车消费者市场的特点2)私人消费用户购买行为的决定因素(1)文化因素(2)社会因素(3)政治因素(4)经济因素(5)个人因素(6)心理因素(7)交通条件因素(8)汽车企业营销手段因素(9)互补品因素(10)替代品因素3)汽车个人购买行为的类型(1)理智型(2)冲动型(3)攀比风气型(4)价格选择型4)汽车私人消费用户购买决策过程(1)确认需要(2)信息收集(3)方案评估(4)购买决策(5)购后评价引导学生学习新知识3.任务实践一一个人购买行为分析通过分析同学购买行为的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能

任务三汽车集团组织用户购买行为分析1.引导案例一一深圳西湖运输集团首批纯电动出租车启航仪式以西湖运输集团向比亚迪购买首批35辆新款e6纯电动出租车为例，分析集团组织消费市场，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)汽车集团组织用户购买行为特点(1)购买者少(2)购买量大(3)衍生需求(4)供需双方关系密切(5)需求缺乏弹性(6)专业采购(7)影响购买的人多(8)购买的行为方式比较特殊2)影响集团组织购买行为的主要因素(1)环境因素(2)组织因素(3)人际因素(4)个人因素3)汽车集团组织购买行为类型(1)直接重购(2)修正重购(3)新购4)汽车集团购车用户的购买决策(1)集团组织购买步骤(2)购买过程分析引导学生学习新知识3.任务实践一一拟定购买计划书通过购买一款产品，分析需求形成的原因及其必要性，以及拟定所需产品的性能、规格、类型、价格范围、付款方式的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能学习效果综合测评

《汽车营销技术》教案授课题目项目五汽车销售人员基本素质授课方式多媒体教学课型新授课时教学目标最终目标.理解优秀的汽车销售人员应具备的职业素质。.掌握销售人员仪容、仪表培养规范。.掌握汽车销售常见礼仪规范。促成目标结合汽车销售人员职业素养，合理的制定个人职业生涯规划，有目标的培养提高个人能力。理解仪容仪表、礼仪规范，并将其运用到实际生活学习中，做一名懂礼貌、知礼仪、大方得体的学生。教学重点销售人员的心理素质、职业道德要求，销售人员知识结构及工作能力具体要求，汽车销售人员仪容仪表规范及日常着装，握手、名片、介绍、电话的礼仪规范与注意事项。教学难点销售人员的心理素质、职业道德要求，销售人员知识结构及工作能力具体要求，汽车销售人员仪容仪表规范及日常着装，握手、名片、介绍、电话的礼仪规范与注意事项。教学方法引导案例教学法、课堂讨论、任务实践教学内容.汽车营销人员素质培养.汽车销售人员仪容、仪表培养.汽车销售礼仪规范教学过程任务一汽车营销人员素质培养1.引导案例一一乔•吉拉德的销售神话以乔•吉拉德的汽车销售神话为例，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)强烈的公关意识(1)对汽车市场新事物、新情况具有敏感性(2)善于捕获灵感，及时抓住时机2)良好的心理素质(1)自信心理引导学生学习新知识授课教师： 班级:授课时间： 年月日

(2)热情的心理(3)开放的心理(4)韧性3)高尚的职业道德4)合理的知识结构(1)文明经商的知识(2)业务知识(3)商业技能5)全面的工作能力(1)宣传表达能力(2)社会交往能力(3)自控应变能力(4)创新开拓能力3.任务实施一一探查实际岗位的素质要求通过总结当地企业对汽车销售人员的素质要求，并结合自身情况制定个人职业规划的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务二汽车销售人员仪容、仪表培养1.引导案例一一某汽车厂错失良机以德国某汽车集团副总裁率代表团来华考察合资办汽车厂的环境并商洽有关事宜，国内某汽车厂出面接待安排为例，分析着装对商务洽谈的重要性，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)仪容仪表守则(1)头发(2)口腔(3)化妆(4)面部表情(5)衬衫(6)领带(7)鞋子(8)袜子(9)首饰(10)西装(11)胸牌2)仪态规范(1)形体语言A.目光B.微笑(2)正确体态引导学生学习新知识

A.站姿B.坐姿C.走姿0.蹲姿E.相关活动仪态3.任务实施一一仪容、仪表的展示通过分组完成仪容仪表展示的课堂任务以及记录几个公共场合不符合体态规范的行为的课外任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务三汽车销售礼仪规范1.引导案例一一礼仪的重要性以李先生去选车为例，分析礼仪对汽车销售的重要性，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)握手礼仪(1)握手的动作(2)握手的时间(3)握手的力度(4)握手的顺序(5)握手礼仪的注意事项2)名片礼仪(1)准备工作(2)递交名片A.观察意愿B.把握时机C.讲究顺序D.先打招呼E.表现谦恭(3)接受名片A.恭敬接受B.认真阅读C.妥善存放D.回递名片(4)索要名片A.交易法B.恭谦法C.联络法D.回递名片3)介绍礼仪(1)介绍时的正确姿势引导学生学习新知识

（2）介绍的方法（3）介绍时的注意事项4）电话礼仪（1）通话时间的选择（2）通话时间的长度（3）通话中的态度表现A.通话开始B.通话进行中C.接电话的礼节（4）特殊电话处理技巧A.听不清对方的话语B.遇到自己不知道的事C.接到客户的投诉电话3.任务实施一一礼仪规范的展示通过介绍、名片、电话三个情景任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能学习效果综合测评

《汽车营销技术》教案授课题目项目六汽车销售实务授课方式多媒体教学课型新授课时教学目标最终目标.了解成为潜在客户的条件，识别潜在客户。.了解4S店展厅接待流程及工作要点。.了解汽车用户需求挖掘的方法，以及不同性格特征的方法。.了解车辆展示与介绍的方法和技巧。.了解顾客异议的内涵，分类及应对技巧。.了解签约成交的信号，把握签约成交的时机与方法。.了解交车的意义及交车的各项工作。.了解销售踉踪服务的时间和内容。促成目标.能够得体地呈现客户接待、试乘试驾、交车礼仪。.会用提问、倾听等有效沟通技巧于客户进行沟通。.能够按流程进行商品介绍。.能够规范地与客户进行价格商谈。.能够及时地对客户信息进行管理，并有效处理客户异议。.能够按流程引导客户进行试乘试驾。.能够按交车流程完成交车任务。教学重点汽车4S店的销售流程及各流程的工作要点，汽车用户客户开发的原理及汽车用户的级别，汽车销售流程。教学难点汽车4S店的销售流程及各流程的工作要点，汽车用户客户开发的原理及汽车用户的级别，展厅接待的流程，运用合适的询问方式并采取合理的应对措施，六方位绕车介绍法的内涵及各个范围介绍内容，试乘试驾前的准备工作，试乘试驾时的服务要点，试乘试驾后的维护要点，处理顾客异议的方法，销售成交的技巧，交车环节和交车要点，售后回访的目的、时间及回访的重点。教学方法引导案例教学法、课堂讨论、任务实践教学内容.汽车销售概述.客户开发.展厅接待.提供咨询授课教师： 班级:授课时间： 年月日

.车辆展示与介绍.试乘试驾.异议处理.签约成交.交车.售后回访任务一汽车销售概述1.引导案例一一销售人员不专业汽车营销师紧缺以全国专业汽车销售人员紧缺的现状为例，分析专业的汽车营销师能够对汽车的销量及品牌的树立起到关键的作用，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)销售人员的作用(1)激发顾客的购买欲望(2)建立品牌形象(3)扩大市场份额2)汽车销售流程(1)客户开发(2)展厅接待(3)提供咨询(4)车辆展示与介绍(5)试乘试驾(6)异议处理(7)签约成交(8)交车(9)售后回访引导学生学习新知识3.任务实践 4S店实地参观通过4S店实地参观观摩的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务二客户开发1.引导案例一一销售漏斗以销售漏斗模型为例，分析在汽车销售过程中，客户开发的重要性，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)寻找潜在客户的原理一一“MAN”原则2)寻找潜在客户渠道(1)4S店(汽车销售卖场)展厅渠道引导学生学习新知识教学过程

A.来店客户的开发B.来电客户的开发(2)汽车售后服务组织渠道(3)书面资料渠道(4)汽车展示会渠道3)潜在客户级别及对应的营业活动3.任务实践一一MAN原理利用通过对某一种车型进行调查的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务三展厅接待1.引导案例一一神秘客户暗访以“2011浙江最具影响力的汽车品牌”和“2011浙江最具影响力的汽车经销商”评选活动为例，分析良好的展厅接待对汽车销售的重要性，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)展厅接待准备(1)人员准备A.自我心理准备B.着装、情绪C.了解产品(2)工具准备A.办公用品B.办公用品C.销售表(3)车辆准备2)展厅接待流程及要点(1)展厅接待流程(2)展厅接待行动要点A.顾客进入展厅时B.顾客要求自行看车或随便看看时C.顾客需要帮助时D.顾客在洽谈区E.顾客离开时F.顾客离去以后引导学生学习新知识3.任务实践一一展厅接待训练通过制定展厅接待实施方案，进行展厅接待模拟演示任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能

教学过程任务四提供咨询1.引导案例一一张先生到店买车以张先生到店买车，销售人员的做法为例，分析如何更好地给顾客提供咨询服务，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)询问(1)开放式提问(2)封闭式提问2)倾听(1)倾听的层次A.听而不闻B.假装聆听C.选择性的聆听D.专注的聆听E.设身处地的聆听(2)倾听的原则(3)倾听的步骤引导学生学习新知识3.任务实践一一倾听训练通过分组和伙伴讨论倾听，分析伙伴是好的或不好的倾听者时的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务五车辆展示与介绍1.引导案例一一江淮轿车4S店的成功销售以江淮轿车4S店的成功销售为例，分析车辆的展示与介绍的重要性，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)FABE推销法2)六方位绕车介绍法(1)车前方(2)车侧方(3)驾驶室(4)车后方(5)客舱(6)发动机舱引导学生学习新知识3.任务实践一一车辆展示与介绍通过任选一款自己喜欢的车，利用六方位绕车介绍法进行介绍，并拍摄微视频进行展示的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能

任务六试乘试驾1.引导案例一一沃尔沃南昌试乘试驾活动以沃尔沃南昌试乘试驾活动为例，分析在试乘试驾前的准备工作及在试乘试驾体验时的注意事项，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)试乘试驾前准备(1)车辆准备及要点(2)路线准备的要点2)试乘试驾体验3)试乘试驾后维护引导学生学习新知识3.任务实践一一试乘试驾路线设计通过设计一条试乘试驾路线的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务七异议处理1.引导案例一一汽车音响异议的处理以顾客汽车音响异议的处理为例，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)顾客异议的类型(1)客户方面(2)销售员方面(3)产品方面2)处理顾客异议的方法(1)反问法(2)缓冲法(3)转换法(4)预防法(5)补偿法(6)证明法(7)主动法(8)延缓法(9)衡量法引导学生学习新知识3.任务实施一一电话询价训练通过扮演顾客进行电话询价并分析演练过程中做的好的地方以及不足之处，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能教学过程

任务八签约成交1.引导案例一一聪明的小朱以汽车销售人员小朱为例，分析签约成交的相关知识，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)把握促成签单的时机(1)语言上的购买信号(2)行为上的购买信号2)销售成交的技巧(1)假设成交法(2)细节确认法(3)未来事件法(4)第三人推荐法(5)直接成交法3)汽车销售合同(1)质量标准(2)交货期限(3)交车方式(4)车型及外观(5)价格与付款(6)双方责任(7)如果由于运输部门不能履行合同规定而造成损失，则完全由运输部门承担经济赔偿责任引导学生学习新知识3.任务实践一一销售成交的技巧训练通过针对具体顾客情境，进行销售技巧演练的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务九交车1.引导案例一一顾客退车以某4S店顾客退车为例，分析交车时的注意要点，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)交车环节的重要性2)交车要点(1)交车前(2)交车时(3)交车后引导学生学习新知识

3.任务实践一一交车仪式方案设计通过到4S店实际参观考察，或上网查阅资料，设计一次有创意，让顾客满意的交车仪式的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务十售后回访1.引导案例一一乔•吉拉德乔•吉拉德”成交之后仍要继续推销”的观念让客户记住并取得很好的销售成绩，通过实例，引入教学内容。激发学生兴趣2.相关知识1)回访的目的2)回访的时间(1)交车后3日回访(3DC)(2)交车后七日回访(7DC)(3)交车后一个月回访(4)首保服务提醒引导学生学习新知识3.任务实践一一顾客满意度回访通过邀请同学扮演顾客，完成满意度回访问卷的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能学习效果综合测评

《汽车营销技术》教案授课题目项目七汽车营销延伸服务授课方式多媒体教学课型新授课时教学目标最终目标.了解车辆购置税及上牌的相关操作流程。.了解汽车信贷的流程及相关要求。.了解汽车保险的内涵及相关操作流程。促成目标掌握汽车延伸服务相关知识，为身边购车的亲戚朋友提供指导。教学重点车辆购置税的相关政策，新车上牌的流程，汽车新的的操作要求及流程，汽车保险的内涵，汽车保险承保流程，汽车保险理赔流程。教学难点车辆购置税的相关政策，新车上牌的流程，汽车新的的操作要求及流程，汽车保险的内涵，汽车保险承保流程，汽车保险理赔流程。教学方法引导案例教学法、课堂讨论、任务实践教学内容1.车辆购置税与上牌.消费信贷.汽车保险教学过程任务一车辆购置税与上牌1.引导案例一一滞纳金的赔付甘先生购车因晚交购置税额外补交2000多元滞纳金。通过案例，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)车辆购置税(1)征收对象(2)纳税地点(3)计算方法(4)申请资料A.车主身份证明B.车辆价格证明C.车辆合格证明(5)免税政策引导学生学习新知识授课教师： 班级:授课时间： 年月日

(6)退税政策(7)纳税人应提供资料(8)税务机关承诺时限2)新车上牌(1)上牌前准备工作(2)拍照(3)拓印(4)车检(5)刑侦(6)上交资料(7)验车(8)选号(9)获得行驶证、机动车登记证书(10)购买车船税(11)牌照安装(12)领取环保标志4.任务实施一一手抄报制作通过完成针对车辆购置税及新车上牌相关知识制作一张手抄报的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务二消费信贷1.引导案例一一汽车信贷通过汽车信贷走进千家万户的生活的案例，介绍汽车信贷的相关知识，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)担保方式(1)保险公司(2)担保公司(3)房地产抵押(4)本外币定期存单、国债、人民币理财产品质押(5)其他方式2)申请条件(1)年满18周岁的中国公民(2)稳定的职业和稳定的经济收入或易于变现的资产(3)购车首期款(4)向银行提供银行认可的担保(5)其他条件3)提供资料(1)申请书、本人及配偶有效身份证明及职业、职务收入证明。引导学生学习新知识

（2）结婚证及户口薄（3）购车协议、合同或者购车意向书（4）首期款证明（5）担保所需的证明文件或材料（6）其他文件资料4）办理流程（1）客户接待（2）客户咨询（3）客户决定购买（4）征信（5）签定销售协议（6）办理按揭手续，签定借款合同（7）代办保险（8）交首付款及费用（9）通知上牌（10）终审（11）所有资料报银行（12）手续齐全，客户提车（13）办理抵押登记（14）客户资料归档（15）通知客户来领取公证书，存折等（16）还款日提醒及回访5）办理渠道（1）银行贷款（2）信用卡分期贷款（3）汽车金融公司贷款（4）小额贷款公司贷款3.任务实践一一四大银行汽车信贷优劣势分析通过对农业银行、建设银行、工商银行、中国银行四大银行的车贷业务进行查询，总结各自优劣势并制作表格的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务三汽车保险1.引导案例一一“6・26”宜凤交通事故人保财险赔付1000万元通过“6・26”宜凤高速特大交通事故的保险赔付实例，介绍车险的投保和理赔流程，引入教学内容。激发学生兴趣2.相关知识1）机动车险种（1）交强险（2）商业险引导学生学习新知识

A.基本险（车辆损失险和第三者责任保险、全车盗抢险（盗抢险）、车上人员责任险（司机责任险和乘客责任险））B.附加险（玻璃单独破碎险、划痕险、自燃损失险、涉水行驶险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、车辆停驶损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险等）2）车险投保流程（1）填写投保单（2）核保A.投保人资格B.投保人或被保险人的基本情况C.投保人与被保险人的信誉D.保险标的E.保险金额F.保险费G.附加条款（3）接受业务（4）缮制单证3）车险理赔流程（1）报案（2）查勘定损（3）签收审核索赔单证（4）理算复核（5）审批（6）赔付结案3.任务实施一一拒赔案例分析通过课后通过网络平台，搜索几个汽车保险拒赔案例，结合所学内容进行分析，并课堂分享的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能学习效果综合测评

《汽车营销技术》教案授课题目项目八汽车产品质量保证授课方式多媒体教学课型新授课时教学目标最终目标.了解中国汽车产品认证和评价的标准。.了解汽车三包的定义和责任范畴。.了解汽车召回的定义与程序。促成目标掌握汽车认证、三包、召回的核心知识，提高自己对汽车行业政策法规的认知。教学重点我国的汽车认证制度及汽车评价规程，汽车三包的责任范畴与责任免除，汽车召回的定义、流程和形式，汽车召回与三包的区别。教学难点我国的汽车认证制度及汽车评价规程，汽车三包的责任范畴与责任免除，汽车召回的定义、流程和形式。教学方法引导案例教学法、课堂讨论、任务实践教学内容.汽车产品认证.汽车三包政策.汽车召回政策教学过程任务一汽车产品认证1.引导案例一一日系车在美国碰撞测试中作弊？通过日系车型在美国权威的IIHS碰撞测试表现普遍不错的案例，介绍我国的汽车产品的认证制度及如何评价一辆汽车的好坏，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)中国汽车型式认证制度(1)国家发改委发布的《车辆生产企业及产品公告》认证(2)中国质量认证中心发布的《CCC认证》(3)《国家环保目录》认证(4)《地方环保目录》认证引导学生学习新知识授课教师： 班级:授课时间： 年月日

2)中国新车评价规程(C-NCAP)3.任务实施——C-NCAP评价通过自由选择某种车型，查阅资料，填写C-NCAP评价星级的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务二汽车三包政策1.引导案例一一一汽-大众车主的过度维权通过大众车主多次的维权和沟通不畅，最终采取了过激的行为一一开车撞4S店的案例，介绍汽车三包政策相关知识，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)概述(1)包修(2)包换(3)包退2)生产者义务(1)出厂检验制度(2)向国家质检总局备案(3)中文的产品合格证或相关证明文件3)销售者义务4)修理者义务5)三包责任6)三包责任免除7)争议的处理引导学生学习新知识3.任务实施一一案例分析通过具体案例分析的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务三汽车召回政策1.引导案例一一一汽丰田召回通过一汽丰田汽车召回的实例，介绍汽车召回的程序及其与汽车三包的区别，引入教学内容。激发学生兴趣2.相关知识1)召回的程序(1)用户质疑汽车质量达到一定量的积累后，质协或者厂家会送交有关部门检验引导学生学习新知识

（2）有关部门进行鉴定，做出存在安全隐患的结论（3）与厂家协商（4）政府下发公告（5）企业公开宣布（6）召回2）汽车召回的形式（1）主动召回（2）强制召回3）召回与三包区别（1）性质不同（2）法律依据不同（3）对象不同（4）范围不同（5）解决方式不同3.任务实施一一汽车召回论文通过完成一篇汽车召回论文的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能学习效果综合测评

《汽车营销技术》教案授课题目项目九汽车营销策略授课方式多媒体教学课型新授课时教学目标最终目标.了解汽车产品策略的相关知识。.了解汽车价格策略的相关知识。.了解汽车渠道策略的相关知识。.了解汽车促销策略的相关知识。促成目标掌握汽车产品、价格、渠道、促销策略，站在企业发展的高度，合理的开展销售策略。教学重点产品策略经济生命周期各阶段特征，汽车价格的影响因素、汽车产品的定价目标和程序，汽车定价策略，汽车分销渠道，促销方式的特点，促销组合策略的概念和选择。教学难点产品策略经济生命周期各阶段特征，汽车产品定价策略，汽车分销渠道，促销方式的特点，促销组合策略的概念和选择。教学方法引导案例教学法、课堂讨论、任务实践教学内容.汽车产品策略.汽车价格策略.汽车渠道策略.汽车促销策略教学过程任务一汽车产品策略1.引导案例一一“爱迪塞尔”的失败通过“爱迪塞尔”失败的案例，介绍汽车产品策略的重要性，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)汽车产品营销的特点(1)健全机构，广布网点(2)树立“质量第一，用户至上”的经营思想(3)重视市场调研，捕捉用户特点引导学生学习新知识授课教师： 班级:授课时间： 年月日

（4）大量宣传，广造舆论（5）向用户提供优良的技术服务（6）采用灵活的销售策略和方法A.折扣、回扣推销法B.低息贷款和分期付款购车法C.登门拜访和展厅推销法D.其他销售方法2）汽车产品组合（1）产品组合的宽度（2）产品组合的深度（3）产品组合的关联性3）汽车产品的经济生命周期及其策略（1）试销阶段A.加强促销宣传B.利用现有产品辅助发展的办法，用名牌产品提携新产品C.采取试用的办法D.给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商推销（2）畅销阶段A.扩充目标市场，积极开拓新的细分市场B.广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱C.增加新的分销渠道或加强分销渠道（3）饱和阶段A.千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品。B.增加产品的系列，扩大目标市场，改变广告宣传的重点和服务措施。C.在重点宣传企业信誉的同时，还要加强售后服务工作及做好产品的开发和研制工作（4）滞销阶段4）新产品开发市场营销产品策略（1）形成构思（2）评核和筛选构思（3）营业分析（4）产品实体开发（5）制定生产与营销计划（6）新产品进入市场3.任务实施一一果汁饮料设计通过为某款饮料设计一个商标、一款包装及制定一个巩固所学知识，提

合适的导入市场的产品策略的任务，总结回顾知识点。升学生实

践技能任务二汽车价格策略合适的导入市场的产品策略的任务，总结回顾知识点。升学生实

践技能1.引导案例一一广本飞度低价策略通过广本飞度低价策略使长期徘徊观望的经济型轿车潜在消费者打消了顾虑，赢得市场的案例，引出下文。激发学生兴趣2.相关知识1)汽车价格的构成(1)汽车生产成本(2)汽车流通费用(3)国家税金(4)汽车企业利润(5)汽车价格的类型(6)汽车购置费用2)影响汽车价格的因素(1)汽车成本(2)汽车消费者需求(3)汽车特征(4)竞争者行为(5)汽车市场结构A.完全竞争市场B.完全垄断市场C.垄断竞争市场D.寡头垄断市场(6)货币价值(7)政府干预(8)社会经济状况3)汽车定价目标(1)利润导向的汽车定价目标A.利润最大化目标B.目标利润C.适当利润目标(2)销量导向的汽车定价目标A.保持或扩大汽车市场占有率B.增加汽车销售量(3)以竞争为导向的汽车定价目标(4)汽车质量导向目标(5)汽车企业生存导向目标(6)汽车销售渠道导向目标4)汽车定价程序5)定价策略的选择引导学生学习新知识

(1)新产品定价策略A.“撇脂”定价B.渗透定价(2)折扣定价策略A.数量折扣B.季节折扣C.交易折扣D.现金折扣(3)心理定价策略A.非整数定价B.整数定价C.招徕定价(4)产品组合定价策略(5)地区价格策略A.产地价格B.津贴运费价格C.目的地交货价格D.统一交货价格(6)分区交货价格3.任务实施一一案例寻找通过针对具体定价策略，寻找相应的实践案例的任务，总结回顾知识点。巩固所学知识，提升学生实践技能任务三汽车渠道策略1.引导案例一一奇瑞汽车销售有限公司的汽车分销模式通过奇瑞汽车分销模式的案例，介绍汽车销售渠道模式，引入教学内容。激发学生兴趣2.相关知识1)汽车销售渠道的作用2)销售渠道的模式(1)直接渠道(2)间接渠道3)常用的汽车销售渠道模式(1)“金字塔”模式(2)扁平化分销模式(3)直销模式(4)旗舰店模式引导学生学习新知识3.任务实施一一汽车渠道策略分析通过针对某个汽车品牌汽车渠道策略进行分析，并绘制巩固所学知识，提

渠道模式流程图的任务，总结回顾知识点。升学生实践技能任务四汽车促销策略1.引导案例一一丰田汽车的促销广告效应通过丰田采用密集型的促销广告宣传策略，不仅宣传了丰田二周年庆的活动盛况，更使丰田获得了广泛的影响和显著的效益的案例，介绍汽车促销策略，引入教学内容。激发学生兴趣2.相关知识1)促销的作用(1)提供汽车产品和销售信息(2)突出汽车产品的卖点，提高竞争能力(3)强化企业的形象，巩固市场地位(4)刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场2)促销的种类(1)人员推销A.上门推销B.展厅推销C.会议推销(2)广告(3)营业推广(4)公共关系3)促销组合