由宜家家居的销售模式看营销的本质

由“宜家家居的销售模式”看营销的本质2010020209:560202180业领域就能创造巨大财富的角度看，宜家这个品牌丝毫不弱于沃尔玛。一个销售卖场型的企业还应该算是制造型的企业？后实施大规模制造的经营模式的成功。一、解剖宜家的销售模式种庞大需求而进行的量体裁衣式的生产定制是“同一枚硬币的两面"，但因为宜家的在销售模式上的突破，从而实现了“这本不可能完成的任务"，成就了一段的企业，试图从营销角度管窥宜家模式，以伺读者。笔者认为，宜家的销售模式具有如下鲜明的三个亮点。第一，通过消费的体验行为，将消费者的个性化需求明晰并满足这种需求。对于宜家而言，在消费者体验流程中存在五个关键环节点，分别是“参与环节"、“感受环节"、“设计环节"、“个性化环节"、“运输环节"。费者参与到个人家居的设计和规划的过程中，这是其让消费者“参与的环节"。其次，在每一个宜家店中，消费者都可以亲身到床、沙发等物品上体验，希望通过消费者亲身的感受来影响消费者，这是消费者的“感受环节"。不得不被动接受已经定型产品的窘况，这是消费者亲自“设计的环节"。再次，在宜家店中的产品都是“限量"发行的，这当中有两种实现该目的的此“撞车"的情况发生，真真切切使得消费者感受到了心理的满足，这是消费采购过程中的“个性化需求环节"。打包，运输也相当的方便。这是宜家的“运输环节"与众不同之处。的“让渡价值"的理念。第二，强大的研发设计能力和标准化的创新思维swatch，既具有新潮时尚的浪漫特色又同时通过平民化的价格实现企业规模销售。营销创新。是最豪华的家居产品但一定是“最炫"的设计理念，将研发的能力发挥的淋漓尽致，最大程度的满足消费者对于新奇事物的追逐心态。积木"的组合产品模式。也就是说，宜家不是提供固化且定型了的产品，而是提帮助宜家在极大满足消费者个性化需求和大规模生产变成可能。第三，基于产业链的“有所为，有所不为"令笔者深有感触的是宜家在为消费者提供额外价值方面已经由消费者真真饰大环境到为客户提供一杯水这种微小的细节都体现了宜家在为消费者提供满意服务方面下的功夫。简单的提炼出来就是，宜家不是消费者的“奶妈"，为其解决所有的问题，而是基于自己擅长的，具有优势的环节上做精做细。二、实现企业战略营销的思路然也可以这么卖！提供的绝不仅仅是产品，消费者为何购买你的产品，为何可以“忍辱负重"般地是产品背后隐藏的价值！1、家居行业“价值"让渡传递模型分析竞争战略"理论模型的分析，对建材家居业的价值链分析如下。很难和战略定位相匹配。当然，营销模式没有高下之分，只有快慢之别。价值的最大程度的“让渡"，这也正是年轻群体对宜家趋之若鹜的真正原因。三、实现价值转移的切入点和路径助业内企业实现营销的价值创新。1.基于服务环节客户购买流程的价值转让。从宜家的模式看，当宜家锁定了目标消费群体后，针对该部分群体的需求，对客户的购买流程进行了针对性的分析，对于其他企业来说，客户的购买流程几乎都是固定不变的。总共有六个阶段，如下图所示。是如何在资源稀缺性大前提下实现利润的增长，因此，一味地“蛮干"最大的风险就是劳而无功，这将是致命的。今而言，为客户服务将不再是一句口号，而应转化为企业的行动。3000业脱离红海，进入一片蓝海领域。2、基于企业流通销售环节的价值增值点。这仿佛是一个“围城怪圈"一样。永续经营的企图。信息传递与买卖交易。这对于我国当前家居行业极具启发性。家居行业中另外一个典型案例是“曲美"，曲美有自己的产品线，但其独具特色的不是产品而是采用家居业中典型“专卖店模式"。曲美家具定位在高端群一领域也许能有更广阔的发展前景