婚礼服务项目营销

任务二婚礼服务项目营销【学习目标】一、知识目标1.理解产品的构成及其与项目营销之间的关联；2.理解项目促销的基本方法和包含的各种促销方式和流程；3.理解婚庆服务项目的预算方式和技巧；4.理解婚庆服务合同的内容和注意事项。【学习目标】二、技能目标1.初步掌握分析婚礼策划的构成要素方法，并根据构成要件制作表单；2.初步掌握根据婚礼策划项目表单进行营销并形成预算的技能；3.初步掌握处理婚庆服务合同发生变更、不可抗力和终止的处理方式。三、素养目标1.充分理解婚礼策划项目和分类，了解成本构成与市场状况；2.具备分析婚礼服务对象需求并解决问题的初步能力，具备健康的服务理念与正确的商业价值观。任务二【任务情境】

小王是某家婚庆公司新入职的销售人员，刚入职不久，就接到一对新人的销售任务，在与新人的几次沟通过程中，小王很快的了解了新人的需求，双方在明确了服务内容和价格之后，很快便签订了婚庆服务合同。由于新人工作比较忙，也基于对小王和婚庆公司的信任，很多事情都是由婚庆公司在逐步推进，但由于小王的工作疏忽，在婚礼策划方案实施过程中，小王没有把婚礼花艺布置的细节和新人的特殊要求告知场布人员，没有严格按照婚礼策划方案中要求执行，使得婚礼现场花艺布置的数量、颜色、高度都不符合新人的要求，还好小王发现的及时，及时进行了更换和调整，才没有造成过大的损失。【任务分析】一、婚礼服务项目营销的主要内容序号婚礼服务项目营销的主要内容1用适当的方式向客户发出邀请2建立客户服务档案资料3与客户面谈服务内容，确定服务方案4完成签单并跟踪服务过程【任务分析】二、婚礼服务项目营销的工作目标及措施序号主要工作目标措施1向客户介绍项目并尝试推销学会整个流程的基本沟通技能2建立和完善客户婚礼服务档案资料在与客服联系、面谈、回访、签订单等环节，留存客户过程性资料，收集汇总成册3与客户签订婚礼服务合同，完成销售任务与客户当面签订服务合同子任务1邀请客户来访面谈一、邀请客户来访面谈的工作流程A工作准备B进行面谈C效果评估（一）工作准备1.物品准备序号名称规格单位数量备注1婚庆公司简介

份3向客户介绍公司使用2婚庆服务手册

份3向客户介绍服务和产品使用3平板电脑

台1向客户展示服务和产品使用4签字笔

只2用于记录5水杯

个2客户饮水使用6其他物品

子任务1邀请客户来访面谈（一）工作准备2.环境与人员准备序号环境与人员准备1环境干净、整洁、独立空间、温度适宜。2婚礼销售着装得体、言谈举止大方、业务熟练、服务细致。子任务1邀请客户来访面谈2.邀请客户来访面谈的实施子任务1邀请客户来访面谈步骤流程邀请客户来访面谈的技术操作要求工作前准备前期准备面谈前期准备一般包括自我准备、客户准备和营销准备三个方面。自我准备是婚礼销售做好面谈前的资料及自身的相关准备工作。客户准备是婚礼销售要提前与客户确定面谈的时间、地点。营销准备是婚礼销售要准备好面谈时的资料及营销策略。各方面的准备越充分，越有利于面谈的效果，促成签单，完成销售。步骤1面谈前的接待接待是客户来面谈的第一印象，很重要，接待服务直接影响着客户后面的面谈效果。按照约定的时间，婚礼销售和服务人员要提前做好接待和面谈的准备。婚礼服务人员引导客户至面谈会客室，环境安静，无人打扰。面谈资料摆放整齐有序，展示使用的平板电脑提前打开并调试好。茶水准备好，一旁可以备些矿泉水，客户有不同的需求，可以按需提供。步骤2面谈面谈是婚礼销售与受邀客户之间的面对面交流。是婚礼销售服务中一个重要的过程。向客户问好，简单寒暄问候一下，建立起语言沟通联系。在交谈中了解客户的需求，抓住重点内容，抓住客户的兴趣点，与客户交流。为客户提供可参考的服务方案，供客服选择，尽量向客户推选具有优势的方案。为客户展示服务产品，可以是图片、文字、视频等形式的资料，让客户直观的感受到提供的服务产品和内容。听取客户的意见，完善服务方案，尽量按照客户的要求修改完善方案，以达到客户的要求和预期。商谈具体服务内容和细节，确定服务方案和价格。步骤3完成面谈面谈结束时要与客户确定服务方案、价格等事项。签订服务协议/合同，建立合法的服务关系，保障双方的合法权益。服务内容、特殊要求、服务产品标准、金额等事项要在服务协议/合同中写清楚。服务协议/合同一般一式两份，婚礼销售公司一份，客户一份。注意事项面谈的环境和氛围很重要，要营造一个舒适、温馨的谈话环境，避免他人打扰和环境嘈杂。面谈过程避免针锋相对，语气态度要缓和，顺着客户的意思来，引导客户向着计划的方向走，多听取客户的意见。面谈确定的事项要落在纸上，落在服务协议/合同里。签订单时，服务协议/合同里要明确服务内容和双方的权利义务等内容，尽量详细。（三）效果评估

（1）通过面谈，与客户建立了良好的关系，确定了婚礼服务内容和相关服务细节，初步形成婚礼服务方案。

（2）通过出色的销售，完成签单，完成销售任务。子任务1邀请客户来访面谈二、相关知识（一）面谈

面谈是指婚礼销售有计划的和受邀请的客户进行有目的的并且在进行过程中互有听和说的谈话。子任务1邀请客户来访面谈（二）面谈的过程二、相关知识（三）面谈对话的一般步骤

1.简单寒暄一下，先消除陌生感，产生熟悉感。作为婚礼服务销售人员，要表现得大方、开朗、热情。进行简单的自我介绍，推销自己。

2.进入主题，打开婚礼服务销售的话题。先找客户的购买点开诚布公的谈，引起客户的注意和兴趣点。

3.展示说明，展示说明的内容主要是介绍婚礼风格、服务内容、优惠价格，并注意适时解除客户心中的疑惑点。

4.敲定签单。收定金、签订单、商讨婚礼细节等。子任务1邀请客户来访面谈二、相关知识（四）客户的类型子任务1邀请客户来访面谈沉默型01骄傲型02经济困难型03吹毛求疵型04杀价型05二、相关知识（五）面谈的要点子任务1邀请客户来访面谈

1.成功的推销自己，树立个人品牌。

2.借助婚庆公司的品牌力量，借力使力。

3.理想的服务产品，量身打造才是最优。二、相关知识（六）谈单的一般方法总结子任务1邀请客户来访面谈序号营销方法要点1语气肯定2热情适度3了解客户4不要争论5客户参与6资料齐全7介绍亮点8讲述故事9关注旁人10少用术语11适度优惠12及时成交三、素质要求（一）婚礼营销人员的仪表子任务1邀请客户来访面谈

仪表虽不能绝对反映一个人的内心世界，但作为一个推销员，仪表是留给客户的第一印象。任何时候，客户都会更加喜欢仪表优雅、风度翩翩的推销员，而不喜欢不修边幅、形象拖沓的推销员。推销员的衣着以稳重大方、整齐清爽、干净利落为首要标准。尽管每个具体行业对着装各有不同的要求和特色，但是有些规则是通用的，例如：1.正统西服或轻便西式上装，或与行业风格匹配的服装；2.干净、整洁、平整；3.全身衣服颜色要慎重选择搭配，尽量保持大方、稳重；4.尽可能不佩戴代表个人身份或宗教信仰的标志，除非确知推销对象与自己的身份或信仰相同；5.不要戴墨镜或者有色眼镜，因为只有眼神才能给客户以可信赖感；6.首饰不要佩戴过多，以免使人觉得俗不可耐；7.可适当配戴公司标志或与婚庆服务相符的饰物，以使客户加深印象并产生联想；8.每次工作前都仔细检查自身仪表。谈单人员的穿着要反映时代气息，朝气蓬勃，健康活泼，进取向上，庄重大方的衣着可增强推销员的自尊心和自信心，才能勇气十足，信心百倍。三、素质要求（二）婚礼营销人员的言谈子任务1邀请客户来访面谈

谈单人员在言谈方面应做到语言表达准确，避免措辞含糊不清；注意使用规范语言，除特殊场合外，一般应讲普通话；使用礼貌语言，杜绝粗野语言；注意讲话的语音语调，速度适中，避免病句和错别字；讲话不应声嘶力竭或有气无力。总之，讲话要准确规范，富于表现力。条件允许的情况下，谈单人员最好经过一定时长的普通话和语言表达技巧培训。三、素质要求（三）婚礼营销人员的举止子任务1邀请客户来访面谈

婚礼策划师在举止方面，应注意遵守一些基本的准则，如：应该怎么迎接客户进店；招呼客户时应后于客户落座，切忌乱动客户的东西；谈话时态度关切、温和，坐态端正并稍向前倾，倾听认真、用心，切忌东张西望、心不在焉；回答问题时不要直接顶撞，需要否定对方意见时可用委婉语气；谈话时应不慌不忙，动作适度，站立时切忌双手倒背；交换名片时应双手呈递和双手接受，以示对对方的尊重，切忌一边访谈一边摆弄客户的名片；注意务必要克服吸烟、频繁眨眼、皱眉、瓣手、咬嘴唇、搔头、挖耳朵、吐舌头、耸肩膀、抖腿、踏地板、不停地看表、东张西望、慌慌张张、假笑等一切引起客户不适的坏习惯。三、素质要求（四）婚礼营销人员的谈单艺术子任务1邀请客户来访面谈

销售也需要语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员，往往能凭借三寸不烂之舌取得骄人战绩，他们的语言就像一双温暖的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。

1.正确认识销售语言

2.婚庆市场的销售语言艺术任务二婚礼服务项目营销【学习目标】一、知识目标1.理解产品的构成及其与项目营销之间的关联；2.理解项目促销的基本方法和包含的各种促销方式和流程；3.理解婚庆服务项目的预算方式和技巧；4.理解婚庆服务合同的内容和注意事项。【学习目标】二、技能目标1.初步掌握分析婚礼策划的构成要素方法，并根据构成要件制作表单；2.初步掌握根据婚礼策划项目表单进行营销并形成预算的技能；3.初步掌握处理婚庆服务合同发生变更、不可抗力和终止的处理方式。三、素养目标1.充分理解婚礼策划项目和分类，了解成本构成与市场状况；2.具备分析婚礼服务对象需求并解决问题的初步能力，具备健康的服务理念与正确的商业价值观。任务二【任务情境】

小王是某家婚庆公司新入职的销售人员，刚入职不久，就接到一对新人的销售任务，在与新人的几次沟通过程中，小王很快的了解了新人的需求，双方在明确了服务内容和价格之后，很快便签订了婚庆服务合同。由于新人工作比较忙，也基于对小王和婚庆公司的信任，很多事情都是由婚庆公司在逐步推进，但由于小王的工作疏忽，在婚礼策划方案实施过程中，小王没有把婚礼花艺布置的细节和新人的特殊要求告知场布人员，没有严格按照婚礼策划方案中要求执行，使得婚礼现场花艺布置的数量、颜色、高度都不符合新人的要求，还好小王发现的及时，及时进行了更换和调整，才没有造成过大的损失。【任务分析】一、婚礼服务项目营销的主要内容序号婚礼服务项目营销的主要内容1用适当的方式向客户发出邀请2建立客户服务档案资料3与客户面谈服务内容，确定服务方案4完成签单并跟踪服务过程【任务分析】二、婚礼服务项目营销的工作目标及措施序号主要工作目标措施1向客户介绍项目并尝试推销学会整个流程的基本沟通技能2建立和完善客户婚礼服务档案资料在与客服联系、面谈、回访、签订单等环节，留存客户过程性资料，收集汇总成册3与客户签订婚礼服务合同，完成销售任务与客户当面签订服务合同子任务2完善客户档案资料一、完善客户档案资料的工作流程A工作准备B实施C效果评估（一）工作准备1.物品准备子任务2完善客户档案资料序号名称规格单位数量备注1新人信息登记表

份1建立客户服务资料册使用2婚礼策划方案

份1建立客户服务资料册使用3客户追踪表

份1建立客户服务资料册使用4客户跟进表

份1建立客户服务资料册使用5客户订单表

份1建立客户服务资料册使用6婚庆服务合同

份1建立客户服务资料册使用7其他资料

份1建立客户服务资料册使用8档案袋

个1装客户服务资料使用9签字笔

只1填写信息使用（一）工作准备2.环境与人员准备序号环境与人员准备1环境干净、整洁、独立空间、温度适宜，具有保密性。2婚礼销售业务熟练，工作细致，对服务客户的信息、资料都非常了解。子任务2完善客户档案资料2.完善客户档案资料的实施子任务2完善客户档案资料步骤流程完善客户档案资料的技术操作要求工作前准备资料准备客户服务资料是在客户服务过程中形成的各种资料文件，包括信息表、协议、问卷等等。客户的资料尽量全，在服务中的所有资料内容都尽量完整。步骤1资料确认核实资料核实是建立客户资料册的重要步骤。核实每一项的资料是否都是同一对新人客户的，避免客户资料出现张冠李戴的情况。核实资料信息的完成性。步骤2资料整理资料整理是婚礼销售对服务客户的资料进行汇总的一个过程。按照客户服务时间顺序依次核对资料，查找翻阅时更方便。客户资料要尽量全面，新人信息登记表、婚礼策划方案、客户追踪表、客户跟进表、客户订单表、婚庆服务合同，及其他资料，按此顺序整理排序。整理资料时，避免客户资料遗失，泄露客户个人信息。步骤3装订成册资料装订是完成客户资料整理的最后一个步骤。客户资料按顺序整理，码放整齐，压实。制作资料册封面，并编号，方便记录和查找。装订资料册，装订完，装入档案袋内，填写信息，存入档案柜，完成客户资料整理。注意事项客户资料册整理过程要注意保密，完成整理装订，及时存入资料保存柜，避免泄露客户个人信息。客户资料册要按照年份编号，存放时也要按照年份、编号顺序存放，方便查阅。（三）效果评估

通过客户婚礼服务档案的建立，可以分析服务的客户的特点，从而为客户提供更多更好的服务产品，符合客户需求的方案，促进婚庆公司发展。子任务2完善客户档案资料二、相关知识（一）客户档案1.客户档案是婚庆公司在与客户服务过程中所形成的客户资料。2.客户档案管理原则（1）集中管理（2）保密性（3）分类管理子任务2完善客户档案资料二、相关知识（二）婚礼策划方案与预算1.根据婚礼策划方案敲定基本预算：○婚礼流程○婚礼主持○婚礼音乐○婚礼现场布置○婚礼现场督导○婚礼花艺○婚礼化妆○婚礼摄像○其他事项子任务2完善客户档案资料二、相关知识（三）婚庆服务合同子任务2完善客户档案资料

婚庆服务合同是婚庆公司在为客户正式提供服务前，双方签订的包括服务内容、订单金额、结款时间等内容的服务协议。（四）签订婚庆服务合同的注意事项1.明确双方的权利和义务。2.服务内容要明确的落在纸上，服务内容可以以附件的形式体现在合同里。3.明确结款时间，首款、尾款比例。二、相关知识（五）制定新人信息登记表子任务2完善客户档案资料二、相关知识（六）制定婚庆服务合同子任务2完善客户档案资料

在营销结束，提供服务之前，与客户之前要签订婚庆服务合同，明确双方的责任。应先制定婚庆服务合同，建立合法的服务关系，保障双方的合法的权益。二、相关知识（七）制定客户信息资料册子任务2完善客户档案资料客户信息资料册时间：资料编号：序号档案资料内容备注1新人信息登记表

2婚礼策划方案

3客户追踪表

4客户跟进表

5客户订单表

6婚庆服务合同任务二婚礼服务项目营销【学习目标】一、知识目标1.理解产品的构成及其与项目营销之间的关联；2.理解项目促销的基本方法和包含的各种促销方式和流程；3.理解婚庆服务项目的预算方式和技巧；4.理解婚庆服务合同的内容和注意事项。【学习目标】二、技能目标1.初步掌握分析婚礼策划的构成要素方法，并根据构成要件制作表单；2.初步掌握根据婚礼策划项目表单进行营销并形成预算的技能；3.初步掌握处理婚庆服务合同发生变更、不可抗力和终止的处理方式。三、素养目标1.充分理解婚礼策划项目和分类，了解成本构成与市场状况；2.具备分析婚礼服务对象需求并解决问题的初步能力，具备健康的服务理念与正确的商业价值观。任务二【任务情境】

小王是某家婚庆公司新入职的销售人员，刚入职不久，就接到一对新人的销售任务，在与新人的几次沟通过程中，小王很快的了解了新人的需求，双方在明确了服务内容和价格之后，很快便签订了婚庆服务合同。由于新人工作比较忙，也基于对小王和婚庆公司的信任，很多事情都是由婚庆公司在逐步推进，但由于小王的工作疏忽，在婚礼策划方案实施过程中，小王没有把婚礼花艺布置的细节和新人的特殊要求告知场布人员，没有严格按照婚礼策划方案中要求执行，使得婚礼现场花艺布置的数量、颜色、高度都不符合新人的要求，还好小王发现的及时，及时进行了更换和调整，才没有造成过大的损失。【任务分析】一、婚礼服务项目营销的主要内容序号婚礼服务项目营销的主要内容1用适当的方式向客户发出邀请2建立客户服务档案资料3与客户面谈服务内容，确定服务方案4完成签单并跟踪服务过程【任务分析】二、婚礼服务项目营销的工作目标及措施序号主要工作目标措施1向客户介绍项目并尝试推销学会整个流程的基本沟通技能2建立和完善客户婚礼服务档案资料在与客服联系、面谈、回访、签订单等环节，留存客户过程性资料，收集汇总成册3与客户签订婚礼服务合同，完成销售任务与客户当面签订服务合同子任务3跟单、追单、签单完成销售工作任务一、跟单、追单、签单完成销售工作任务的工作流程A工作准备B签单C销售效果评估（一）工作准备1.物品准备序号名称规格单位数量备注1客户追踪表

份5追踪客户服务时使用2客户跟进表

份5跟进客户时使用3客户订单表

份5与客户签订单时使用4签字笔

只5填写资料使用5水杯

个2客户饮水使用6其他物品

子任务3跟单、追单、签单完成销售工作任务（一）工作准备2.环境与人员准备序号环境与人员准备1环境干净、整洁、独立空间、温度适宜。2婚礼销售着装得体、言谈举止大方、业务熟练、服务细致。子任务3跟单、追单、签单完成销售工作任务2.跟单、追单、签单完成销售工作任务的实施子任务3跟单、追单、签单完成销售工作任务步骤流程跟单、追单、签单完成销售工作任务的技术操作要求工作前准备前期准备准备好需要的各项资料和用品。资料可以多备一点，以免有填错、签错的情况，避免需要时手头没有富余的资料和物品。步骤1跟单跟单贯穿服务的整个过程。跟单要细心、认真，发现问题，及时调整。服务过程中，多与客户沟通，多听取客户意见，遇到服务中的问题及时与客户沟通协商。时常查检，事事多上心，让客户有一个良好的服务体验。做好跟单记录。步骤2追单追单时要有计划性，不紧不慢的跟进客户服务。追单时不可操之过急，避免让客户产生厌烦的情绪。做好追单记录，及时查缺补漏。步骤3签单完成销售工作任务签单是婚礼服务中最重要的的一个步骤。签单时，订单中要明确服务内容、金额，明确服务形式、服务细节，避免出现推诿扯皮的情况。签单结束后，按照订单的时间、步骤有计划地进行执行。签单完成，就意味着销售过程结束，完成销售工作任务。注意事项跟单过程中，切记私自做主，更改服务内容。追单要有耐心，多从客户的角度出发，为客户多考虑一点。签单时要保证协议内容一致，注意落款处双方签字，以及签订时间。签单详见子任务四（三）效果评估

（1）通过一系列的销售工作，与客户达成服务方面的一些，与客户签订服务协议/合同，完成销售工作任务。

（2）完成销售任务后，要继续跟进客户服务过程，做好客户的回访与满意度调查工作。子任务3跟单、追单、签单完成销售工作任务二、相关知识（一）跟单跟单是婚礼销售从提供服务开始一直到服务结束的整个过程。在服务过程中，以客户服务订单为依据，跟踪服务的整个过程。（二）追单追单是婚礼销售有计划有目的的与客户之间建立联系，在销售过程中，及时地追踪客户，以达到与客户签单的目的。（三）签单签单是婚礼销售与客户之间达成服务内容、金额等事项的协商，签订服务协议/合同，完成销售工作任务。子任务3跟单、追单、签单完成销售工作任务二、相关知识（四）婚礼销售的工作职责1.负责婚庆公司的婚礼咨询、客户接待、客户约访、婚礼服务协议签订等工作。2.负责客户婚礼进展过程的实施，及客户关系维护。3.负责做好潜在客户的回访、跟踪，提高客户满意度。子任务3跟单、追单、签单完成销售工作任务二、相关知识（五）制定客户追踪表（完单前）子任务3跟单、追单、签单完成销售工作任务客户追踪表（完单前）来访日期时间访客姓名访客电话是否新人本人与新人关系婚期酒店

第一次来访记录：半小时内短信/微信第三天电话一星期后电话两星期内短信/微信

婚前半个月婚前一个星期（试装等）确定日期（入场、彩排等）备注（新人详细资料）

二、相关知识（六）制定客户跟进表子任务3跟单、追单、签单完成销售工作任务客户跟进表来访日客户姓名预定婚期婚宴地址费用预算跟进日及结果初次接触二次接触三次接触时间地点沟通事项时间地点沟通事项时间地点沟通事项

二、相关知识（七）制定客户订单表子任务3跟单、追单、签单完成销售工作任务客户订单表客户订单号：姓名联系方式联系地址新郎

新娘

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