销售管理课件

第2章销售管理通过本章的学习，在了解和认识ERP销售管理系统基础上，掌握ERP销售管理系统中规划、订单、客户等概念，理解销售管理系统的主要功能和原理，会根据企业的实际运行状况编制销售计划；熟悉用友U8M系统相关功能；了解销售管理的基本流程，以及ERP中的销售管理系统是如何解决传统管理中存在的各种问题和挑战。第2章销售管理知识要点能力要求相关知识销售管理系统(1)掌握ERP系统中的销售管理系统的功能(2)熟悉ERP系统中的销售管理业务流程销售管理销售预测(1)掌握销售预测概念及内容(2)了解销售预测作用与意义(3)

理解销售预测技术与方法

预测

销售订单

(1)了解销售订单的概念(2)

掌握销售订单的形成方法、步骤及维护

销售合同与管理

销售发货(1)了解销售发货流程(2)掌握发货文件的形成方法、步骤

销售发票管理

销售分析（1）掌握销售分析的相关概念、内容（2）

了解销售分析范围和实现方法

销售报表

第2章销售管理2.1销售管理系统概述2.2ERP中的销售管理系统模式2.3ERP软件中的销售管理系统本章结构2.1销售管理系统概述

销售管理系统是企业内部与外部市场的窗口。销售系统收集必要的市场信息资料，了解客户对产品的需求、接受客户销售定货并进行处理、进行销售统计分析，产生信息，传递给其他子系统，向客户提供产品和服务；产品销售和售后服务的结果以信息形式又反馈到企业管理系统，企业根据反馈信息来判断企业经营成果是否令人满意，并根据反馈信息来重新调整企业在未来时期的经营计划。传统销售管理业务流程如下图所示：2.1.1销售部门的职能2.1销售管理系统概述销售部门的职责主要包括：1.市场开发2.销售预测与销售计划3.客户信息维护和管理4.销售定价管理5.销售报价管理6.订单处理7.发货处理8.开具销售发票并进行回收货款的日常处理9.销售情况统计分析和售后服务等。2.1.1销售部门的职能2.1销售管理系统概述1.传统企业内部管理常常是口头管理、签字管理和无规章管理。业务流程、部门职责关系彼此交错，职责不能明确，无法做到企业内部的有效控制。2.财务、销售、库存、生产等业务部门使用不同的产品统计编码，造成大量的数据重复和不统一，各职能部门不能有效地衔接，使得企业的数据管理混乱，只能靠管理控制和约束。3.资源分配不合理，时常会造成客户资源的流失。2.1.2传统销售过程中常见问题分析2.2

ERP中的销售管理模式销售管理系统在企业中归属于企业供应链系统。供应链是企业为满足客户需求的一系列增值活动，是将原材料转换成客户所需产品或服务的过程。销售系统在ERP系统中扮演了极为重要的角色。与传统的销售系统相比，ERP的销售系统还提供了以下功能。(1)提供更加科学的销售预测支持。(2)提供客户询价、产品报价和销售订单的处理和跟踪功能。2.2

ERP中的销售管理模式(3)支持销售合同签订、进行发货处理过程的跟踪。(4)支持数据转换，有效减少数据的重复输入，提高数据处理效率。(5)支持多种文件类型，将销售管理与生产管理、财务管理、库存管理无缝集成，将管理控制与系统有效地融合在一起。(6)更科学有效地提高交货效率，随时对销售订单执行过程进行查询和跟踪。(7)提供客户信用管理的完整支持。(8)更科学地进行销售分析工作。长期预测一般是5年以上或者更长的时间提前去计划用于企业新厂址的选择、开拓新市场、新产品投产、新项目投资等筹划。中期预测对季节性或周期性产品的长提前期的计划物料的购买或作业计划。短期预测短期预测是安排并制定计划，为采购件或自制件确定合适的订货批量、订货时机、制造能力，并提前考虑平衡工作负荷。近期预测近期预测是对每周或每日的装配进度与成品库存的分配等2.2.1销售预测2.2

ERP中的销售管理模式2.预测的特点2.2.1销售预测没有人能特别精确的预测未来，懂得预测的特点是非常重要的：预测得到的数据是不准确的；实际预测的数据加上对偏差的估计是最有用的；对于较大的产品组合，预测应力求更精确；

越短期限的预测，预测数据就越准确。

2.2

ERP中的销售管理模式4.预测的实施过程2.2.1销售预测预测是一个滚动的过程。做预测有5个主要步骤：预测需求分析准备数据选择技术和方法做出预测(包括估计的预测误差)

跟踪预测2.2

ERP中的销售管理模式2.2.1销售预测4.预测的实施过程预测要求分析：在做预测时，预测人员必须对预测的类型和环境做出预测，通过要求分析明确预测的目的。分析客户需求的种类分析客户的种类分析选择恰当的期间主观与客观预测的结合2.2ERP中的销售管理模式2.2.1销售预测4.预测的实施过程预测方法：常用的预测方法有平均值法和加权平均值法。平均值法加权平均值法2.2ERP中的销售管理模式2.2.1销售预测平均值是人们常用的方法。移动平均值由多个数据期间计算出来，期间个数越多，平均值变化越小，产生的预测灵敏度越低。计算公式：

Ｄ１＋Ｄ２＋Ｄ３＋...＋Ｄn＋Ｄn+1－Ｄ１其中：Ｄi＝为期间实际需求Y＝─────────────

Ｎ＝期间个数

NY＝预测值此方法通过加上一个最近的实际需求值同时减去最早的一个从而提出一个新的预测值。该新的平均值被设想为未来的预测值。2.2ERP中的销售管理模式2.2.1销售预测加权平均值预测产品需求的计算方法是：

A１Ｄ１＋A２Ｄ２＋A３Ｄ３＋...＋AnＤn＋An+1Ｄn+1Y＝─────────────────────

N

其中：Ｄi为期间实际需求

Ai为实际需求的权系数Ｎ为期间个数

Y为预测值2.2ERP中的销售管理模式2.2.2销售订单管理客户需求信息通过销售订单进入ERP系统。销售订单是根据客户信息、交货信息、销售产品信息以及其他须注明事项建立的，企业应对所有信息进行详细描述，这些信息包括产品信息、客户信息、交货信息、包装运输约定事项信息等。销售订单输入系统后，企业销售部门应指定专人跟踪产品销售的整个过程，随时与生产部门协调联系掌握产品生产情况、质量情况以保证产品及时交付客户。销售订单建立同时，也是对订单完成情况进行跟踪的过程。包括以下几个方面信息的跟踪和确认：

2.2ERP中的销售管理模式销售分析将企业销售过程中所形成的相关信息收集汇总，从不同角度对数据进行统计分析。销售分析是对企业销售业绩、销售流程、销售效果进行分析和评价。销售分析是对销售过程中形成的数据记录的统计汇总整理，以此形成各种统计分析报告。各类销售费用统计分析。将销售费用数据按功能进行分类，予以分析，得到销售成本数据。销售分析收集全面的销售统计资料。2.2.3销售分析2.2ERP中的销售管理模式2.2.4销售管理与其他业务系统的关系销售管理系统库存管理系统生产计划系统财务管理系统成本控制管理系统分销资源计划销售管理系统成本数据应收款发货/退货数据预测或订单数据分销资源计划数据销售管理系统与其他系统关系图2.3

ERP软件中的销售管理系统优秀ERP软件的销售管理系统将客户的所有产品需求转化成企业的一系列文件，销售数据的产生过程从报价单、形式发票、销售订单开始，直到出货文件的产生，ERP软件可以将前面的文件自动转换为后面的文件，以提高作业效率。用友U8中销售管理系统包括系统设置、销售报价、销售订货、销售发货、销售开票、委托代销、销售调拨、零售日报、代垫费用、费用支出、包装物租借、销售计划、销售报表等功能。2.3

ERP软件中的销售管理系统2.3.1销售报价销售报价管理主要帮助企业销售部门进行报价、对报价单跟踪及审核，以便对销售人员的报价过程进行管理，提供科学合理的产品报价机制，确保报价过程的连续性和审核产品报价，便于业务员主动跟催以提高成交率，加强与企业的客户联系，将有关的产品信息传递出去。报价单是以文件形式体现的，报价单描述企业向客户提供的产品名称、规格、价格、产品配置、销售条件和产品服务承诺等信息。报价工作的主要内容包括报价单填制与维护、报价单审核、跟催、客户确认转销售订单等。2.3

ERP软件中的销售管理系统2.3.2销售订单1.销售订单的生成与维护2.销售订单的审核处理3.销售订单的关闭与还原4.销售订单的跟踪与查询待审核的销售订单须打印出来交由主管审核签字，销售主管人员应按照订单号码逐笔对订单进行审核。审核内容包括销售订单的所有项目，销售价格、数量、产品、服务条款以及客户信用额度等。已审核的销售订单可根据需要对订单内容进行修改，这时需要有操作权限的操作人员来进行修改。企业销售订单的确定是企业与客户交易活动的开始。有些经常客户不必经过报价程序而直接输入销售订单，业务员根据与客户达成的交易信息进行销售订单的维护与录入。各料品累计出货量达到销售订单的上下限范围时，销售订单会自动关闭。有时料品出货量未达到上下限范围，但已与客户达成协议不再出货，这时也应关闭此项料品。销售订单关闭后，若有必要，可运行销售订单的还原作业。系统提供从各种角度查询及打印销售订单交货状况的功能，主动追踪、查询客户订单。可按订单的日期、号码、出货产品品名、数量、规格以及订单执行状态等条件打印销售订单的执行进程，以供各部门进行查对。2.3

ERP软件中的销售管理系统2.3.3销售发货在销售订单确立后，ERP系统会及时查询库存管理系统和生产计划系统的相关数据，进行可用量检查和出货安排准备。业务员应随时跟踪货品的生产过程，当满足销售订单所订购产品的发货需求时，应开始销售发货准备，生成销售发货单。交货过程系统会首先检查客户订单及其产品以决定交货过程是否可行，确定需要出货的产品及其数量，对可供出货的产品数量进行再次检查，依据产品的重量体积包装等计算出货工作量、确定运输线路、指定出货地点并通知有关人员事先准备产品，决定产品批次进行出货质量检验，对销售订单数据和状态进行修改。2.3

ERP软件中的销售管理系统2.3.4销售开票企业在销售产品后，应及时给客户开具销售发票。销售发票根据需要分为专用销售发票和普通销售发票。客户退货时，应开具红字专用销售发票或红字普通销售发票，客户根据销售发票的总金额付款。发票应清楚注明发票号码、发票类别、开票日期、产品名称、规格、数量、单价、金额，专用发票还应单独列出不含税产品金额、销售税金额、开票人、审核人等。发票开具后，应及时转交财务管理部门记销售账和应收账，并及时向客户催收货款。系统提供销售发票查询、统计、汇总功能，并在需要时随时可提供各种方式的发票查询、打印、列出发票清单功能。

2.3

ERP软件中的销售管理系统2.3.5委托代销系统提供委托代销功能，包括委托代销发货、委托代销退货、委托代销结算、委托代销结算退回、委托代销调整、委托代销结算价调整等。2.3.6销售计划系统支持销售计划的编制与模拟运行分析。包括部门