创新发展-终端传媒销售

新兵训练营系列课程（四）面谈怡亚通传媒面谈标准流程Contents第一步交换名片第三步开始寒暄第四步塑造价值第五步黄金三问第六步测试成交第二步控制客户核心控制发问寻觅机会精髓追求感觉面谈标准流程第一步交换名片面谈标准流程去会议室递名片，寒暄开场白离开时自己面向门，让客户坐在左手边（方便看合同和笔记）见您一面真难呀！（观察对方办公室的摆设，细节）您这公司真大气，布置真好呀……您有没有了解我们的零售终端广告？您有没有了解过我们公司？（没关系！我再系统性地给您介绍一下我们公司在这个行业中的地位）询问他是哪里人？交换名片的细节递名片的姿势递名片时时介绍自己的名字有的客户喜欢握手，那么请让你的手成为一支温暖、干燥、有力的手面谈标准流程第一步交换名片1、引导客户坐在一个会议室，或者小办公桌，像一家吃饭一样围在桌子面前交流沟通2、让客户面向墙壁，避免干扰面谈标准流程第二步控制客户良好的沟通氛围面谈标准流程第三步开始寒暄一句永恒的寒暄见您一面真不容易啊寒暄内容客户公司的名字办公室环境与布置客户个人经历……不恰当的寒暄宁可不说面谈标准流程第四步塑造价值♦有没有听说过我们公司？（不论客户说有还是无）

那我简单给您介绍一下我们公司在这个行业里的地位。我们在全国有28个省，超过220个城市有终端联盟在合作等等，并以非常快的速度在发展。目前在全国的主要各个重点城市都有覆盖，而且我们的客户中，70％都会重复投放。有案例：像您的同行（XXX开始讲一个他最感兴趣的案例）一直都是我们服务的。无案例：我们公司拥有目前国内最顶尖的售后服务体系，以确保您和我们合作利益最大化。面谈标准流程第四步反复塑造价值公司优势个人优势（将公司强大的背景进行介绍）要让客户认识到我们是一家有实力、有资源的全国联网媒体公司性格、做事风格、个人服务经验面谈标准流程第四步反复塑造价值公司优势1、专业优势：公司为总部在深圳的拥有全国100万零售终端联盟体系，分别为综合超市、母婴店、美妆店…有完善的数据库管理部门和专业团队，保证专业化的服务；是很多传统媒体公司都不具备的…2、优势资源：公司在全国的资源分布…在很多城市都没有同类媒体可以比拟尤其是配合产品下沉，覆盖了全国的1-6级城市；覆盖到城市的每个角落。3、营销策略：怡亚通坚信，目标顾客的确认只是成功营销的第一步；为企业（产品/服务）与消费者之间提供有效的营销组合效果同样关键，所以除了为您精准的搜寻到目标客户，我们还充分发挥自身的营销经验和专业优势、为您提供全程的营销策略支持。01目标客户主要都是一些什么样的人来消费的比较多一些？a、定义（他们的特征？怎样才算？）b、原因（为什么？）c、细节（占比例？地区？年龄？收入？）02宣传渠道你们一般在做什么样的媒体？03营销活动你们最近有什么营销活动？面谈标准流程第五步黄金三问面谈标准流程第六步测试成交如果把广告信息放在零售终端且里商品更近的距离上，让他们在了解产品信息的同时，最终选择购买会起到很关键的推广和推进作用，您觉得这样会不会更有效呢？找到机会点好像都不太看报纸哦?面谈标准流程过程中需注意的点（1）穿插一些故事，重复反复地塑造价、寒暄、确认、测试成交塑造价值可以解决一切疑异——要不我们先选择一个省或一个城市来尝试一下？——×总，跟你聊了这么久了，不知您对我小郑是怎样的感觉？——通过我简短地介绍，不知您是否觉得我们的推广方式对您公司业绩的提升会有一点点帮助的可能呢？——不知目前有没有哪些可以结合的地方？——这个挺有意思的，×总，为什么您会对××感兴趣呢？不知道除了××之外，YY对咱们有没有一点点帮助呢？面谈标准流程（2）多听少说A、清楚并听出对方真正所想表达的意思B、要不要说话，关键在于对方是否想听？C、要达到的永远是对方所想要的标准，而非你所认为的标准（3）能不说尽量不说（4）能够“问出来”的尽量不要用“说出来”过程中需注意的点如何听得更好？A态度诚恳B记好笔记C不断肯定，认同D重复确认E停顿三到五秒F不打断G不明白的要追问H不要发出任何声音I点头、微笑J谈话时看着对方的鼻尖和前额K不要坐正对面L聆听时不要组织语言如何问得更好？A问简单易于回答的问题B问YES的问题C问小YES的问题D问选择性的问题E问事先已想好答案的问题F能用问的绝对不要用讲的如何说得更好？（1）顾客见面便会有的疑问：你是谁？找我干什么？你谈的事情对我有什么好（2）人与人之间交谈的润滑剂——肯定、认同、赞美

A、真诚、发自内心

B、要赞美他的“闪光点”

C、要具体赞美

D、间接

E、通过第三者赞美（别人说、报纸说）如何说得更好？

F、五句话经典赞美：

您说得非常好，我理解您的心情。

我了解您的意思，感谢您的建议。

您这么年轻就做到了这个位置，真不简单呀！

我真的很佩服您，您真的很特别！

您这个问题问得真好