如何收集客户资料

如何收集客户资料第1页/共52页销售漏斗1-2个5-10个300-600个100-200个查找目标客户电话邀约客户拜访异议处理促成签单拿钱第2页/共52页目录一：筛选目标客户

二:客户资料的收集标准三：客户资料的收集方式和方法

四：辅助查寻及技巧补充

如何收集客户资料第3页/共52页客户筛选条件

企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所经营范围较大，或者有自己的分销渠道企业处于发展阶段，有宣传的需求有独立经济支配权，价格敏感度低曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识其他……筛选目标客户第4页/共52页

现阶段我们常使用的收集标准:1、普通资料：

公司名称联系人联系方式即可2、比较精准资料：公司名称联系人（最好是法人或决策者）联系方式（座机、手机）公司经营范围和主营产品（客户的业务情况）公司组织结构

公司曾经做过的推广或宣传(包括竞争对手情况等）

客户资料的收集标准第5页/共52页1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；2、公司法人：座机、手机、邮箱；3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机手机；4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务；5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；6、老板一般什么时间在公司，有什么喜好；7、目前公司知识产权保护和品牌保护状况，网站运营、海外推广状况。高质量的资料带来高质量的电——找到决策人!完整的客户资料应当包括第6页/共52页普通资料例：

北京王致和食品有限公司电话：010－65521532

联系人：刘先生比较精准资料：

北京王致和食品有限公司电话：010－65521425

董事长：刘大名手机/p>

公司主营产品：醋酱油等调味品总经理在各行业和媒体进行相关采访宣传

网站上有公司的组织结构图公司内部相关新闻等客户资料的收集标准第7页/共52页

查找客户资料是作为一个互联网行业销售人员的基本功。资料收集的方法分为线上和线下两种思路。客户资料的收集方式和方法第8页/共52页网络撒网法信息来源数量说明当地企业黄页数量大行业全而多开发效率较低行业网站、b2b网站数量多行业集中有效信息需考证政府网站、信息港、招聘网站

数量多有意识需要宣传搜索引擎数量多借助搜索引擎，引导营销型网站第9页/共52页如何收集客户资料—线下收集行业展会

路牌广告电子显示屏行业报刊杂志

写字楼门牌及各经济开发区企业名录及信息资源共享及客户转介绍电视、广播超市供货商信息企业名片提供商第10页/共52页一、搜索引擎二、行业、协会网站三、综合网站四、政府网站五、招聘网站等六、其他七、特别推荐如何收集客户资料—线上收集第11页/共52页一、搜索引擎一、在搜索栏内输入区域＋行业关键词查找客户资料常用搜索引擎：BaiduGoogleSogou有道搜了网第12页/共52页一、搜索引擎

进入行业网站查找客户资料第13页/共52页一、搜索引擎

进入企业网站查找客户资料第14页/共52页一、搜索引擎二、在搜索栏内输入公司名称查找客户资料第15页/共52页一、搜索引擎进入目标客户网站查找客户资料第16页/共52页二、行业协会网站中国出口商品交易会提供广交会的最新信息。参加广交会的企业名录。速购网拥有7种文字，多种模式的电子商务网站；一个会员身份可以发布免费多种语言信息，后台功能丰富。中国贸易指南由中国贸易指南编委会组织实施的外经贸信息服务项目。经贸商情市场信息、外经贸政策法规信息和经济环境信息、中国出口商品数据库、世界进口商名录数据库等。权威的信息。易创电子商贸网企业目录，供求信息，产品列表。中国小商品网小商品行业的BTOB资讯网站。中国塑料模具网找塑料模具的厂家和信息到这里来。第17页/共52页二、行业网站在行业网站内用供应信息查找客户资料第18页/共52页二、行业网站在行业网站内用供应信息查找客户资料第19页/共52页三、综合网站阿里巴巴黄页伟岸黄页北京114黄页星魂黄页北京企业名片网慧聪网中国企业在线智库在线58.Com258商业搜索邮编网……第20页/共52页三、综合网站利用综合网站中的企业库查找客户资料第21页/共52页三、综合网站利用综合网站中的企业库查找客户资料第22页/共52页四、政府网站商务部酒类管理信息系统中央政府采购网政府网站、经济开发区网站……第23页/共52页四、政府网站—中央政府采购网第24页/共52页四、政府网站政府网站中的特殊搜索第25页/共52页五、招聘网站前程无忧智联招聘中华英才……卓博人才网英才网联首都人才在线……综合性招聘网站区域性、行业分类招聘网站第26页/共52页五、招聘网站利用招聘网站中的销售员招聘信息查找客户资料第27页/共52页六、其他食品论坛

/百度贴吧……第28页/共52页六、其他利用论坛中的供求栏目查找客户资料第29页/共52页六、其他利用贴吧中的信息查找客户资料，效率可能比较低第30页/共52页七、特别推荐：软件第31页/共52页七、特别推荐：软件第32页/共52页七、特别推荐：软件第33页/共52页七、特别推荐：百度文档第34页/共52页七、特别推荐：百度文档第35页/共52页七、特别推荐：高级搜索第36页/共52页七、特别推荐：信息抓取抓取信息：中央厨房项目开展将会涉及许多供应商、配送商，这些都是我们的目标客户第37页/共52页企业信用网（可查公司名称或者法人以及注册资本）八、辅助查找/第38页/共52页八、辅助查找用企业信用网查企业或法人信息第39页/共52页信息来源数量说明域名注册机构数量多联系人具体知名搜索引擎数量多行业有针对，同行刺激名片社数量多

准确在周边写字楼楼层指引数量少目标准确付费行业企业名录数量多资料准确性高服务器反查数量多蚂蚁军团的全部客户信息客户资料收集——反查法采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息第40页/共52页客户信息补充－－域名注册机构第41页/共52页信息来源数量说明朋友介绍数量少稳定信任客户转介绍数量少稳定信任客户资料收集——介绍法六度分离（六度区隔）理论（SixDegreesofSeparation）你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也就是说，最多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。根据这个理论，你和世界上的任何一个人之间只隔着五个人，不管对方在哪个国家，属哪类人种，是哪种肤色。*第42页/共52页客户资料收集——传媒撒网法信息来源数量说明报纸、杂志数量少

时效性强路牌广告、车体广告数量少大企业、重视宣传推广展会、招聘会数量少重视推广、宣传需求电视、广播数量少重视推广、随时记录采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息第43页/共52页当面要求客户转介绍商务代表：x总，您对我的服务您还满意吗？客户：还好！商务代表：谢谢王总对我们的认可，不晓得您的朋友中有谁有知识产权保护（品牌保护、网络知识产权保护、海外推广）方面的需求，如果可以的话，我会和他们及时联系，为他们提供我们公司的产品和服务客户：我哪知道啊（不太好吧）。商务代表：您看，您一定也希望您的朋友们也尽快适应互联网（知识产权大环境）带来的变化，实实在在的从网络营销（保护自身知识产权）中得到效果，现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？（要不这样吧，您把您的名片夹借我看一看，笑……）第44页/共52页客户资料整理：3（+1）1、一日一清本（便笺本）2、潜在客户本（表）3、意向客户本（表）4、成交客户本（表）第45页/共52页客户资料数量和质量保证1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备20个优质客户完整资料。2、客户资料的收集和整理是一切成功基础。3、客户资源的重复利用：客户资料妥善保存，可用于开发各种产品的客户。只有量的积累，才有质的飞跃!第46页/共52页客户资料查询表（参考）企业名称公司性质行业销售范围销售方式公司地址东方之珠科技有限公司民营电子华北、华中各地分支机构海淀区新华路光明大厦1205室电子邮箱传真企业法人法人联系方式其他经办人其他联系方式dianzi志136542789632王超0106332258域名注册情况企业网址网站诊断推广情况分析综合分析预计接受价格D风格不适合行业流量比较小需要修改网站风格和修改推广关键字20000第47页/共52页养成良好的工作习惯1.出去见客户的路上，随身准备一个记事本，把路上看到的路牌信息记录下来!2.拜访客户结束后，同时拜访周围的企业!3.洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍!4.经常参