平安保险讲师手册了解客户需求

平安保险讲师手册了解客了解客户需求(讲师手册)提示时间′客户需求的必要性(一)导入在展业过程中，我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、服务、价格等方面的需求，才能针对他的需要，提出合理的、易于让客户接受的方(联想泰坦尼克号撞上冰山事件，讲师通过画我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个小尖角，而冰山的大部分却是在不容易看到的水的把冰山的一部分当作了全部，但局部和全部是不一“我们常常把听到的话当作是事实，而没有进行理性的分析”。某日，老王中午休息时有人敲门，是邻居老提示时间过程/活动/重点备注有了。可事实上老王并没(二)小结人们总是习惯于主观上做判断。往往过于相信客户需求的基本技巧(一)询问技巧到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真(1)挖掘需求(2)引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道(3)改善沟通——销售人员要主动(4)控制交谈(5)鼓励参与，对不善谈的客户，问问题他不(6)了解对方的理解程度。见到业务员就扑了上去，他很害怕，只听到客户大可用这样的话：“据我的理解，您是指……”提示时间(7)建立专业形象(1)封闭型：答案可预估、可控制的，或只能(2)开放型：答案不可控的问题，又称公开型①公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样”有吃早餐的习惯“什么会影响工作效率”(学员通常会“负面”气氛提示时间组织a外部特b辆车是什么颜色练习二：三个人吃过晚餐后，二人在路上发生争执，有一个人死掉了。①请学员通过提问来一步一步问出答案。讲师观察学员的提问方式。(做记录)②讲师点评：客户同时面临多个问题时会选择好回答的或是最简单的问题，回避你关心的主题，所以提问要有逻辑性，要等对方回答后再提下一个问题。练习三：分小组，每个小组选出一位学员扮演顾客，讲师发给他一张纸条，上面写着他想购买的产品是一个公文包，必须包括的特征是价格5000元左皮，有铭牌和密码锁。其他学员扮演卖包的售货员，问问题问出顾客要求用肯定(封闭)的问题。3、提问的技巧：(1)准备问题(2)解释发问的目的：激励合作。提示时间 (3)由公开中立型问题开始：贵公司今年有什么打算 (4)混合引导开放型及中立开放型：您更 (5)用肯定型问题作完结：格吗 (6)将问题有程序地引出：您还有其它需要吗 (7)总结需求 (8)得到客户肯定的接纳果客人。(1)状况询问法“您在哪里上班”“您打高尔夫球吗”等，这些为客户的事实(2)问题询问法“问题询问”是您得到客户状况询问的回答内提示时间过程/活动/重点备注例如：“您目前住在哪里”(状况询问)“是不是自己的房子”(状况询问)“现在住的怎么样是不是有不好的地方”(问的地有机会去发掘客(3)暗示询问法用暗示都例如：“有绿地、空气又好，您认为怎么样”(暗NCHANGE化(二)倾听技术”后就拍手了，从而引出销售中倾听的意义)够清楚吗得推销感觉而听倾听的定义：就是要在一段时间内放弃自己的观点和兴趣而注意别人。倾听＝去原＋去看＋去感觉提示时间过程/活动/重点备注(1)在开始听之前，我心里已经有了成见(2)在开始听之前，或者还未听完整个故事经胸有成(1)为了了解问题所在而听(2)为能明智解决问题而听举例：张总，汕头地区有没有电视台(有—被打断)讲潮州话(有—被打断)下面有中文字幕的 (没有)。(1)认真地听——你不是故作姿态，你确实(2)清除杂念去听——随时了解顾客此刻在(3)积极地听(给对方一些反应)——你要对顾客的观点做出适当的反应(倾身、你的反赌钱、泡妞(被打断)不带着我。(6)要发做笔记——表现你的专业化和负责是．．．”“可是．．．”同意您的看法，同时有另外一种看法是这样的…(尽量引用第三者的语言，减少用我)”提示提示时间过程/活动/重点