销售技巧分享

关于销售技巧分享第一页，共三十八页，编辑于2023年，星期四目录正确面对销售如何正确面对销售VIP服务回访顾客消费心理销售实战第二页，共三十八页，编辑于2023年，星期四正确面对销售影响业绩的因素大气候产品竞争对手环境位置时间天气小气候人员货品货场（卖场）管理

第三页，共三十八页，编辑于2023年，星期四正确面对销售大气候1产品：设计，价格，质量，面料，断货2竞争对手：价格，面料，质量，推广3环境位置：交通，施工，推广4时间天气：周末，节假日，天气情况小气候1人员：合理安排，销售技巧，服务素质，产品知识2货品：畅销滞销款，销售数据分析，陈列3货场：气氛，灯光，音响，整洁4管理：执行，跟进，变化第四页，共三十八页，编辑于2023年，星期四正确面对销售当我们销售差的时候，总是这样说——

没有人进来！外面在下雨！特价货品补不到货！我们价格太高了！我们款式，颜色太单调了！我们活动不够好，力度不够大！

……第五页，共三十八页，编辑于2023年，星期四正确面对销售物超所值（品牌）服务（附加价值）物有所值（商品）

我们做的是商品还是品牌？第六页，共三十八页，编辑于2023年，星期四正确面对销售做商品——价格决定做品牌——服务决定第七页，共三十八页，编辑于2023年，星期四如何正确面对销售一、增强人员的运作能力

◆简化流程◆改善货场的配置陈列◆缩减等待时间◆提高设备的效率第八页，共三十八页，编辑于2023年，星期四如何正确面对销售二、增强商品的竞争力◆增强商品的搭配领潮，跟潮，低折扣◆降低次品率收货或上柜前检查商品的完整◆降低断色断码的情况了解销售的商品情况

第九页，共三十八页，编辑于2023年，星期四如何正确面对销售三、提升促销活动的有效性◆有效规划促销活动价格不是唯一，学会感情促销◆提升广告的效力不一定要很多资金，要有创意◆收集市场情报以顾客需求为出发点设计活动第十页，共三十八页，编辑于2023年，星期四如何正确面对销售四、提高员工的素质◆建立员工的专业形象◆提升员工的销售能力◆发挥团队精神◆发挥员工创意第十一页，共三十八页，编辑于2023年，星期四如何正确面对销售五、提升服务水平◆改善服务态度保持平和，阳光的心态，千次如第一次◆提升商品知识了解货品价格及特点◆提升应对能力如果顾客在价格上要挟你，就和他谈质量如果顾客在质量上苛求你，就和他谈服务如果顾客在服务上挑剔你，就和他谈条件如果顾客在条件上逼近你，就和他谈价格第十二页，共三十八页，编辑于2023年，星期四VIP服务回访目的：◆售后服务◆新品推介◆促销活动◆联络感情第十三页，共三十八页，编辑于2023年，星期四VIP服务回访电话回访要求：◆回访中使用普通话和礼貌用语◆回访时间应保持在5-7天之间，顾客有特殊要求或外地顾客视具体情况而定◆回访时段尽量避免顾客上班、进餐等特殊时段◆回访中需注意自己的语言、语气、语调及措词第十四页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学现在最需要的不是经济学，而是心理学！

—日本7-11便利店会长铃木敏文

第十五页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学

男女消费的不同特征销售人员的顾客心理学第十六页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学

男女消费的不同特征第十七页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学男性与女性的消费不同特征男人与女人在一起，购物时间点最短女人与女人在一起，购物时间点最长

女人比男人需要更大的购物空间去寻找

第十八页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学

顾客购买动机分析

◆理智性购买动机

-价格，售后服务，使用寿命，性能，安全性（可靠性）

◆情绪性购买动机

-省力，需求，自尊，效仿，占有欲，好奇，创造欲，正义感，渴望与异性交往

第十九页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学男人移动的速度永远比女人快

◆

65%的男人试衣就买，女性为25%

◆86%的女性会检查标价，男性为70%-忽视标价几乎是男人气概的象征

-男性耳根软更易买高价位的商品

◆女人买，男人付钱

-男人急于掏钱，免得被别人误会是女人在养家第二十页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学想增加客单价？请让男人舒适的等待

-是否有椅子可以坐？

-柜内是否有准备一些电脑商品或汽车杂志？

-是否有宣传片可以观看？

‥‥‥‥第二十一页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学

销售人员的顾客心理学第二十二页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学销售产品前，先推销自己

-销售≠卑微的行业

-像商品一样，展示自己

-塑造打动人心的第一印象

-设立目标，超越自我

-诚信让你的推销之路走的更远

-做真实的自己

-赢得潜在资源的拓展力

-展示你灵活聪慧的应变力

-自我肯定，让自我高大起来第二十三页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学销售人员必知的心理学原理首因效应：价值百万的第一印象焦点效应：把顾客的需求放在心中亲和效应：顾客喜欢与自己相似的人打交道情感效应：顾客重视附加在商品背后的情感价值互惠效应：拿人家的就会手短第二十四页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学销售人员必知的心理学原理相互吸引定律：你喜欢顾客，顾客就会喜欢你栽花效应：想想方设法提高顾客的投入度﹑

参与度权威效应：顾客喜欢跟着“行家走”稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值喜爱效应：顾客总是愿意为喜欢的东西买单第二十五页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学销售人员必知的心理学原理

友谊因素：顾客会从自己喜欢的人那里购物欲扬先抑定律：事先向顾客渲染“最坏的情况”人性效应：比商品更重要的是人性人质策略：让顾客在不知不觉中你“软性套牢”门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大让步第二十六页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学销售人员必知的心理学原理

蚕食效应：一点一点促进生意的成交创新效应：打破常规，出奇制胜禁果效应：你越不卖，顾客偏要买多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效攀比效应：以同类人作比较，激发顾客攀比心态第二十七页，共三十八页，编辑于2023年，星期四顾客消费心理学销售人员必知的心理学原理

破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导惯性法则：在进入正题前，引导对方说“是”折中效应：顾客选择商品喜欢折中退让效应：让顾客感到内心难安的让步老虎钳效应：你再加点生意就成交了第二十八页，共三十八页，编辑于2023年，星期四销售实战

销售态度顶级销售销售战役第二十九页，共三十八页，编辑于2023年，星期四销售实战销售的10种态度

1让顾客成为朋友

2准顾客一攻就垮

3难缠的顾客有购买力

4语气和缓，态度坚定

5善于听比辩更重要

6不躲避你厌恶的人

7事前准备与否决定成败

8了解顾客不能急

9用心用眼观察顾客

10确定自己的销售目标，不懈努力第三十页，共三十八页，编辑于2023年，星期四销售实战顶级销售（TopSales）

—感受顾客反应﹑变化及暗示，及时调整

—实现销售是一种愉悦（征服）过程，是通过说服他人提升自己，而不仅仅是努力进取

—销售是一个与拒绝作斗争的过程，能接受成交，也能接受拒绝第三十一页，共三十八页，编辑于2023年，星期四销售实战第一战：开门前

1.班前会

2.布置销售气氛

3.仪容仪表整理，保持口气清新

4.放松心境，我最棒！

第三十二页，共三十八页，编辑于2023年，星期四销售实战第二战：顾客接待

1.问候：亲切﹑自然﹑微笑

2.顾客识别：三秒钟识别顾客

3.询问需求：开放式询问VS封闭式询问第三十三页，共三十八页，编辑于2023年，星期四销售实战第三战：专业化介绍

1.专业语言2.介绍自然

3.送进试衣间

4.十个专业点客户价值售后保养价格规格功能搭配式样款式品质商品介绍十专业点第三十四页，共三十八页，编辑于2023年，星期四销售实战第四战：守候服务

1.目测准确

2.准备第二套方案

3.守候服务第三十五页，共三十八页，编辑于2023年，星期四销售实战第五战：连带销售（蚕食效应）

1.搭配是服务

2.搭配的准备和培训