谈单流程示文稿

谈单流程示文稿演示文稿当前1页，总共20页。谈单流程示文稿当前2页，总共20页。签单流程详解咨询部学习交流当前3页，总共20页。家长来访前期准备工作谈单资料针对性的话术碰单交流

形象准备前台嘱咐当前4页，总共20页。谈单资料文件夹、计算器、合同、笔记本、学员登记表、针对该家长或者学生需要的道具（如：他薄弱学科的典型例题、学习方法建议、历年录取分数表、中高考考纲等）当前5页，总共20页。针对性的话术根据电话咨询中家长所提出的问题、获取到的需求信息针对性地想好自己的话语话术。如：学生哪些科目问题、价格问题、时间安排问题、师资问题等当前6页，总共20页。

碰单交流。把你的家长学生信息拿出来和同事分享，集思广益，选择最佳咨询方案。当前7页，总共20页。形象准备前台叮嘱着装正式，清新口气，面容整洁，提足精神。提醒前台你的家长的上门时间以及你准备进入的咨询室。当前8页，总共20页。寒暄阶段以貌取人：一到两秒的时间观察判断出家长的大致类型：经济能力、性格偏向等。话题介入：根据自己擅长的方式介绍自己，调节好现场的氛围，争取掌握现场主动权。调节气氛：与现场每位到访人员搭上话，避免出现冷场的状况。从他们的表现中初步判断他们当中谁说了算。确定重点攻单对象。初步判断是孩子说了算还是家长说了算

当前9页，总共20页。获取信息阶段主动询问式专业解答式循序渐进式当前10页，总共20页。主动询问式适合于沉默型的家长，尽量用开放式的提问让家长或学生多说；这种类型的家长切忌不顾家长的感受，一个人高谈论阔当前11页，总共20页。专业解答式

适合于强势的问题比较多的家长，对于这种类型的家长要多用反问式提问，用化整为零法将家长抛出来的问题让他在咨询过程中自己解答。但一定要求咨询师具备较强的专业知识和销售技巧找准突破口，把谈话的主动权扭转在自己手中，不能让家长牵着鼻子走。当前12页，总共20页。循序渐进式

适合于一般性的家长，尤其是谨慎型的家长，对于这种类型的家长要记住“心急吃不了热豆腐”，要慢慢地建立好他对你的信任感和亲近感，可多从谈论孩子的问题方面入手。当前13页，总共20页。挖掘需求阶段这一环节和上一环节是递进关系，在获取信息时必须做好相应的谈话记录，好记性不如烂笔头。从掌握到的信息中深层次挖掘客户的需求，绝不可仅仅停留于表面上的问题重复。当前14页，总共20页。树立危机感阶段伤口撒盐法旧伤复发法火烧眉毛法当前15页，总共20页。伤口撒盐法找准家长的需求点（最好能有两个以上）以后，针对这个“伤口”去刺痛家长，让家长感觉到这个伤口越来越痛，坐立不安，急于寻求“解药”。当前16页，总共20页。旧伤复发法把学生问题的新账旧账一起算，让家长看到自己的孩子“伤痕累累”。当前17页，总共20页。火烧眉毛法强调时间的紧迫性和阶段紧迫性，可以从孩子的时间、精力和家长的经济等方面去强调。当前18页，总共20页。透析问题阶段学科问题透析：利用前期准备好的学科分析方案，条理清晰地跟孩子和家长进行交流该科的学习特性、提升途径、考纲考点、掌控方法等。（注：每个咨询师都应该在各个年级、学科上掌握两种以上比较能吸引家长和孩子的学习方法，可以是例题讲解或者知识框架分析）非学科问题透析：不能平淡无奇地去谈学习兴趣、态度、习惯、方法等问题，细致深入地去告诉家长这些问题的成因和我们的解决方案。关于孩子对师资、环境、性格、网瘾、早恋等外部原因所引起的问题，万变不离其宗，最终还是要回到培养孩子学习提升上来。当前19页，总共20页。

成单阶段顾客作出一种“物主”的姿态顾客犹豫或态度的突然变化；顾客要求明确一些保证；