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主题：MOC销售流程分析MOC流程开场白—-鉴别—-探测需求—-定位/产品推荐—-确认—-处理拒绝—-争取订单—成交跟进分解开场白：你好！学大教育，我是 XXX（语气与语调）鉴别：年龄/年级/班级人数/分数/排名/家庭情况/父母工作性质/有无老人/性格特点/之前有无辅导历史探测需求：有无辅导的需求希望辅导的科目到校区面谈的时间竞争对手信息（目前有没有跟其他家辅导机构联系过）辅导历史决策流程（这件事情是不是孩子爸爸是什么意见？一次探寻最后的决策人是谁？）定位产品推荐：根据您的情况，我的建议是。。。因为。。。（解释好处，用家长用的字眼）/我们是一对一的辅导，根据不同学生的不同情况，由我们的专业团队根据孩子的实际情况量身打造针对性的辅导计划/在整个的辅导过程中，咨询部，学管部还有教研老师会随时进行沟通，并与家长保持密切的联系，互相反馈孩子的情况做针对性的调整。确认：因为电话里不能全面了解孩子信息，您看今天晚上X点，您带上你的孩子到我们校区，我们为孩子做一次测评，并请我们专业的老师为你支招，这样的话，便于更好的了解孩子的情况，尽快解决孩子的学习问题，毕竟现在离考试的时间没有多少了。处理拒绝：您还有什么顾虑，我可以为你解决的？（价格，效果，服务）1/4争取订单：您看您最快什么时候能定下来呢？（给他今天能定下来的紧迫感及其好处：考试时间临近，孩子分数上升）成交跟进：（无论定下来与否）留一个联系方式，约定下次电话或者面谈的时间注意问题价格不是最重要的问题客户真正需要购买的，是他们买了服务所获得的 “满意感受”！探测需求要注意方法充满耐心善于停顿技巧不要臆测客户的谈话听其词，会其意（用教学知识去了解客户的需求）不要匆忙地下结论善于提问定位的前提不要马上向客户宣传公司和产品的优点，这些并不是客户所关心的内容，多听少说，聆听客户到底需要什么？在费时间了解了客户关心的事情，就会达到有的方矢，事半功倍的最佳效果。在销售中一定要记住，客户所需要购买的不仅仅是公司的产品，服务，还有他们买了服务所获得的“满意感受”定位的技巧认知需求（聆听后按客户所需定位）2/4描述好处（举具体案例）检查是否能接受要求订单信号询问产品细节询问价格询问售后服务询问付款的细节要求订单前我们要做什么客户在价格上计较的时候，说明他已经有一项要购买服务了客户真正关心的是什么客户的潜在需要还有什么（除了英语之外，是不是语文成绩也欠缺呢？）异议的必然性对待客户的异议，要有正确的态度客户异议是下销售过程中的必然现象客户有异议是非常正常的，因为每个人对事情都有自己的看法，况且因为需求问题，客户对于别人推销的东西也并不一定会全部购买，所以客户异议是销售过程中的必然现在

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